招商基础知识学习

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招商知识学习（1）：招商是一项系统工程

一、招商涉及多个不同的方面和环节

在我国，积极开展国(境)外招商，已成为各省、市和其他地区促进地方经济发展的一个有效方式。为此，许多地方都成立了专业的招商机构，如招商局。但事实上，招商是一项跨部门的工作，不是某一个部门就能完成招商的整个过程，招商涉及各个不同的方面和环节。如:在某一次招商活动实施之前，招商部门就需预先制定招商计划，确定本次招商的项目清单。而这些项目清单的确定，又必须与国家的产业政策和当地的产业发展规划相吻合。招商的过程，同时也是宣传自已、寻求合作伙伴的过程。招商活动又涉及宣传部门的工作。在招商活动的后期，海关、边检、工商、消防、环保、卫生防疫、劳动安全等部门也都会介入项目的审批及有关程序。对于一些有特殊要求的项目，涉及的部门和环节可能还会更多。可见，招商不是一项孤立的、某一个部门就能单独完成的工作，它涉及的部门之广、环节之多是招商工作区别于其他工作的

特点之一。

二、招商是一个各方面相互联系的整体

虽然招商工作涉及的面广、环节多，但其方向性和目的性却极为明确。招商就是要以积极可行的方式吸引外来资金、技术和管理经验等生产要素，促进本地区经济发展。以这一\目的 \和\方向\为主线，就可以将其他部门和其他方面的工作贯穿起来，使其他部门工作起来能做到有的放矢，围绕这一主线来进行。通过招商的\目的\这一主线，将各自相互独立、相互隔离的各部门和各方面工作联结成一个相互关联、相互影

响的整体。在这一整体当中，如果各部门之间相得益彰，同心协力，则会共同推动招商工作朝着有利的方面发展。反之，如果在这一整体中，各部门各行其事，无疑不利于招商目的的实现，整体的、全局的利益也就会为单个的、局部的利益冲突所影响。因此，我们要把招商作为一个

各方面相互联系的整体，来加以重新认识。

三、招商需要策划和统筹

从本质意义上来说，招商是一项时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多的工作。对于一个国家、一个地区、一个单位而言，招商都是牵一发而动全身的系统工程。要使这一庞大而复杂的系统工程运行有序，达到预期的目标，首先就需要对招商工作加以策划。只有建立在经过周密、系统而科学策划基础上的招商，才称得上是成功的招商。如果事先没有策划，到了谈判桌上才临时抱佛脚，见什么就抓什么，这就会使招商工作变得十分被动，也无法使招商工作获得理想的效果。与策划相联系的一环就是统筹，如果说，对招商加以策划是为了获得一个满意的效果，那么，对招商加以统筹则是为了使招商获得更圆满的效果。从严格意义上来说，项目合约的签订并不是招商过程的终结，只有当合作双方或多方均实现了各自的利益、得到了合理的回报时，招商才算有了一个圆满的结果。因此，要完成一次严格意义上的招商活动，需要与之相关的其他部门协调配合，互相支持。在实际工作中，由于各部门专业化分工的不同，各部门往往会因强调履行自己的工作职责而在招商过程中各行其事。要将相对独立的各部门工作统一协调起来，使之围绕招商这一共同目标同心协力，必须将招商工作统筹起来。只有做好了招商的统筹

工作，才能使各部门工作步调一致，全局一盘棋，避免互相推诿和扯皮。

四、策划的功力决定招商成功的大小

招商成功的大小取决于政策法规、环境、策划等多种因素，其中，策划的功力是一个至关重要的影响因素。如果在策划上舍得下较大的功夫，制定了较为周密而详尽的招商计划和策略，就能在招商活动中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策划上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策划上舍不得下功夫，招商的效果就无法保证。

什么是招商策划

一、招商策划的含义

招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列活动去吸引外

来资金项目落户的活动。

招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划

其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

二、招商策划要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确

的目标定位是招商策划成功的第一要素。

三、招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领

域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。

四、招商策划要知己知彼，把握优势

商场如战场，古人总结的\知己知彼，百战不殆\这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体―― \我方\与\对方\。\我方\要成功地将\对方\吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，\我方\必须拥有自己的优势，这种优势对\对方\要有吸引力；第二，\我方\要了解\对方\的需求，并告诉\对方\我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，\我方\的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解\对方\的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对\我方\最担心的是什么?对\我方 \和\对方\都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有

把握、较为可靠了。

五、招商策划要突破成规，另辟蹊径

随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益

广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式

等各个方面。

六、招商策划要把握时机，适度超前

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生

变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时

机，适度超前进行。招商策划的程序

招商一般程序一、确立目标

招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新

闻发布会的目标是什么? 我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

二、广泛搜集各方面资料

招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深

加工，从而使信息的价值量大增。三、制订各类招商方案

制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极

为重视招商方案的制订这一环节。

招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出

在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。

四、比较选择各类方案

各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影

响效果。

那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否

与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币

成本都较小，而效果又较好的一种方案。

五、方案的实施

方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤

其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案实施后的跟踪和反馈

招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。

因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对\如何做好方案实施后的跟踪反馈工作\也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

招商的统筹

一、应有专门机构从总体与全局上把握、协调、控制招商正如前述，招商是一个各方面相互联系的整体，是一个涉及多个不同方面和环节的系统工程。为了使招商这一跨部门、跨行业的系统工程规范运作，有序进行，就必须对招商进行统筹。招商的统筹就是指从总体、全局上对招商进行把握、协调和控制。招商的统筹工作做得好，就能打成一股绳，共同推动招商工作；统筹工作做得不好，在招商过程中就会互相牵制，形成内耗。因此有必要将招商的统筹这一职能独立出来，加以强化。而要加强招商的统筹职能，就必须成立专门的机构来负责、来履行这一职能。近年来，一些省、市相继成立了招商局，就是招商统筹职能得到重视的表现。不成立专门的机构，就难以协调跨部门之间的工作和利益，就无法超越狭隘的部门视野来获得总体工作的协调一致。一个国家、一个地区为了更多地吸引外资，促进经济发展，往往同时培植多个招商主体，发挥多方面积极性。各个招商主体在工作中既互相支持，互相配合，也存在着竞争。为了保障各招商主体的竞争能公平、有序地进行，不致因争夺局部利益而损害全局利益，也需要一个较有权威的机构来协调和控制各招商主体的活动。因此，一个专门的机构从总

体、全局上把握、协调、控制招商是做好招商统筹的前提。

二、招商要与整体经济发展、布局相协调

招商的目的是为了促进本地区的经济发展。因此，招商自然要与本地区的整体经济发展和布局相协调。首先，招商战略要以本地区的经济发展战略为蓝本、为依据。招商战略要服从于整个发展战略。从更严格的意义上来说，招商战略应成为本地区经济发展战略的一部分。其次，

项目的引进要符合本地区的产业政策和产业布局。因为，各产业之间的发展、各产业所占的比重及其关联度是有其客观规律的，原材料工业、加工工业与机械制造业和电子工业之间都存在一定的上下游关系。一个地区的产业政策已定，产业布局已经成型，项目的引进自然要考虑对本地区产业发展的促进作用。再次，招商要随产业布局的变化而变化。产业的发展有建立-- -发展--- 成型---衰退---淘汰的过程。一个地区的产业布局在不同的时期可能会有不同的特点。一些新兴产业在发展，同时又有一些夕阳产业被淘汰。沿海城市开发区建立之初引进的一些劳动密集型的\短、平、快\项目在现在都面临着搬迁或淘汰。招商也要跟上产业

结构调整的这一步伐。三、招商与区域规划的统筹

区域规划是指导一个区域一定时期内社会经济发展的纲领性文件。任何社会、经济和文化措施都要围绕这个纲领性文件来制定，招商也不例外。广州经济技术开发区西区9.6平方公里的区域规划中分为北围工业区、南围综合商业生活区、港前工业区、西基工业区和东基工业区。由于北围工业区接近南围综合商业生活区，因此，宜发展无污染电子、元器件工业。而港前工业区接近码头，则宜布局一些大型的金属制品、机械制造业。招商过程中的项目引进、项目用地的安排应符合这个区域的规划。当然，项目引进也有与区域规划相冲突的时候。当二者发生冲突时，切忌随意改变规划。即使要将规划作适当调整，也应建立在经过充分论证、严谨科学分析与研究的基础上，决不能凭主观意志办事。在区域经济发展史上，因违反规划、不尊重规划，最终影响整个区

域的社会经济发展的事例是值得借鉴的。四、招商要与基础设施建设协调考虑

基础设施是一种投资硬环境，要在一个地方投资办厂，首先得具备通水、通电、排水、排污等这些基本的硬件设施。基础设施是否齐全配套是影响招商的一个重要因素。一股说来，基础设施的建设要走在项目引进的前面，即应该是\土地等项目\。但要形成\土地等项目\的局面必须具备两个前提:一个是项目的引进要有较大的把握，否则就会出现\土地晒太阳\的局面；另一个是土地开发的一方(或地方政府)要有较强的财力基础，不然当基础设施投资暂时无法及时回收时要承受巨大的资金压力。当然，基础设施建设也不能盲目地超前于项目引进的速度，超前过多就会造成资金的积压，加大开发的成本。在基础设施建设的进度与项目引进的速度如何协调一致上，我国的一些开发区作出了有益的探索，取得了较好的效益。如北京、西安、成都等开发区都是采用外商预付订金，再进行征地、\六通一平\(通水·通电、通排污、通排水、通路、通电讯、平整土地)的工作。因为外商在选中项目用地与正式动工兴建之间有一个时间差，地方政府可以在这个时间差内完成土地征用和\六通一平\工作。这种方式最大的优势是不会造成土地的闲置和资金的浪费，但也必须以地方政府有较高的工作效率和保证基础设施建设按时完成为前提。比较而言，后一种方式较之于\土地等项目\更有可取之处。

如何进行国（境）外招商一、国（境）外招商的概念

国（境）外招商，是指招商单位有组织、有计划、有目的地出国、出境进行旨在引进资金、开展经济技术合作的行为，包括在国（境）外举办各类综合性和专业性的招商引资项目洽谈会、项目发布会、经济技术合作交流会、研讨会等以吸引外商投资为目的、有一定规模的经贸活动。作为招商活动的有效形式，“走出去，请进来”的招商方针为人们所

接受。

随着改革开放的深入，招商视线逐步投向了潜力更大的美国、西欧、日本等西方经济发达国家，在这些国家举办各种形式的招商活动，宣传我国改革开放取得的伟大成就，介绍本地区的投资环境，推出各类招商项目，广泛接触跨国公司，吸引国际资本，引进先进的技术和

管理经验，形成更高层次的招商浪潮。

二、国（境）外招商的特点

1、地域特殊。国（境）外招商是出国或出境，前往其他国家和地

区进行招商活动。

2、对象特别。国（境）外招商的直接对象是国外企业、经济组

织和个人，尤其是在国际上知名的跨国公司。

3、招商人员的结构要求严格。前往国（境）外招商，要求人员精悍，有良好的政治素质，强健的体魄，精通前往国的语言，熟悉国家

利用外资政策，了解招商项目的技术要求等等。

4、申办程序较为复杂。国（境）外招商活动需要经过严格的申报程序，涉及办理招商活动的报批、人员出国（境）手续等方面的工作。

三、国（境）外招商的有效形式

国（境）外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。内容决定形式，形式体现内容，根

据不同国别的实际情况采取相应的招商形式。

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是国（境）外招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与外商合资、合作或引进的项目，有针对性地与外商洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可

以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是国（境）外招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进外资合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。其特点是较为合适推出技术要求高、

资金需求量大的少数重点项目。 3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。它通常由国家和省、市及较大型的企业在国（境）外公布对外经济技术合作项目和引进技术、设备的名录，以及提供成熟的技术研究成果、专利产品与外商进行合作。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商，合作条件是双向的，既招商引资，又寻经济技术成果

的输出和利用。 4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构在国（境）外举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用

外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是国（境）外招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国（境）外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气

氛融洽，容易引起被访者的兴趣。四、国（境）外招商会的后续工作

根据外经贸部《关于出国（境）举办招商和办展等经贸活动的管理办法》，主办单位在国（境）外招商活动结束后的1个月内，应将总结报告送外经贸部。招商活动中达到的合作意向项目，主办单位要定期检查，促进项目进展，并在半年后向外经贸部报送1次项目落实情况。上

述两项材料作为审批下次活动的参考。

我国利用外资的主要形式——中外合资经营企业

1、中外合资经营企业的性质——股权式：

中外合资经营企业是指外国公司、企业和其他经济组织或个人，搂平等互利的原则，经中国政府批准，在中国境内同中国公司、企业或其他经济组织共同投资、共同经营、共担风险、共负盈亏的股权式经济

组织。

2、中外合资经营企业的设立：

（1）呈报

首先由中国合资方向企业主管部门呈报成立企业的项目建议书和初步可行性研究报告，经企业主管部门审查同意并转报审批机构或受托机构批准后，再由中国合资者向审批机构报送下列正式文件：设立企业申请书可行性报告企业合同与章程企业

董事会成员名单

（2）审批

审批机构自接到全部文件之日起，在三个月内决定批准与否。符合条件的，将由发证机关即对外贸易经济合作部核发批准证书。

（3）成立

申请者在收到批准证书后1个月内按《中华人民共和国企业法人登记管理条例》的有关规定，凭批准证书向工商行政管理机关办理登记手续。合资企业营业执照的签发日期，为合资企业的成立日期。

3、中外合资经营企业特点：

（1）共同投资（2）共同经营（3）共担风险（4）共享盈利 4、出资方式：

根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》规定，在合资企业的注册资本中，外国合资者的投资比例一般不能低于25%，合资各方可以用现金、实物、工业产权或专有技术、场地使用权等作价出资。

（1）现金

中方合资者以现金出资应是人民币，外方投资者以现金投资一般应是国际通用货币（如美元、日元、英镑、马克等）。外方出资的外

汇按缴纳当日国家外汇管理局公布的外汇牌价折算成人民币。

（2）实物

实物投资的范围较广，如厂房、设施、设备、机械工具、原材料、仓库、运输工具以及或作为投资的其他实物。作为外方出资的机器设备或其他物料，必须符合下列条件：第一、为合资企业生产所必不可少的；第二、中国不能生产或虽能生产，但价格过高或在技术性能和供应时间上不能保证需要的；第三、作价不得高于同类机器设备或其他物

料当时国际市场价格。

（3）工业产权和专有技术

作为外国合营者出资的工业产权或专有技术必须符合下列条件之一：第一、能生产中国急需的新产品或出口适销产品的；第二、能显著改进现有产品的性能、质量，提高生产效率的；第三、能显著节约原

材料、燃料、动力的。

5、中外合资经营企业的组织形式：

中外合资经营企业的组织形式为有限责任公司与股份有限公司两

种。

我国利用外资的主要形式——中外合作经营企业

1、中外合作经营企业的性质——契约式：

中外合作经营企业是由外国公司、企业和其它经济组织或个人，按照平等互利的原则，经中国政府批准，在中国境内，同中国的公司、企业或其他经济组织共同举办的按协议约定各自权利与义务的契约式

经济组织。

2、中外合作经营企业的设立

中外合作经营企业的设立必须经对外贸易经济合作部或其委托

的审批机关审查批准，其程序如下：

（1）报呈

设立中外合作经营企业，应当由中国合作者向审查批准机关报

送下列文件：

①设立合作企业界的项目建议书，并附送主管部门审查同意的文件； ②合作各方编制的可行性研究报告，并附送主管部门审查同意的

文件；

③由合作各方法定代表人或其授权的代表签署的合作企业协

议、合同、章程；

④合作各方的营业执照或者注册登记证明、资信证明及法定代表人的有效证明文件，外国合作者是自然人的，应当提供有关其身份履历

和资信情况的有效证明文件；

⑤合作各方协商确定的合作企业董事长、副董事长、董事或者联

合管理委员会主任、副主任、委员的人选名单；

⑥审查批准机关要求报送的其他文件。

（2）审批

审查批准机关应当自收到规定的全部文件之日起45日内决定批准或不批准。对外贸易经济合作部和国务院授权的部门批准设立的合作企业，由对外贸易经济合作部颁发批准证书。国务院授权的地方人民政

府批准设立的合作企业，由有关地方人民政府颁发批准证书。

（3）成立

批准设立合作企业凭对外经济贸易合作部颁发的批准证书，依

法向行政管理机关申领营业执照。 3、中外合作经营企业的特点：

中外合作经营企业的性质是一种契约式的经济组织，合作各方就合作项目享有的权利与承担的义务通过协议或合同加以约束和体现。合

作企业的特点具体表现为以下三个方面：（1）双方和义务在合同中确定

合作经营是合作各方建立在合同基础上的合作关系。其合同包

括以下主要内容：

⑴合作各方的名称、注册地、住所及法定代表人的姓名、职务、

国籍；

⑵合作企业的名称、住所、经营范围；

⑶合作企业的投资总额，注册资本，方式、期限；

⑷合作各方投资或提供条件的转让；

⑸合作各方收益或产品的分配，风险或亏损的分担；

⑹合作企业董事会或联合管理委员会的组成以及董事或联合管理委员会名额的分配，总经理及其他高级管理人员的职责和聘任、解聘

办法；

⑺采用的主要生产设备、生产技术及其来源； ⑻产品在中国境内销售和境外销售的安排；

⑼合作企业的期限、解散和清算； ⑽合作企业外汇收支的安排；

⑾合作各方其他义务以及违反合同的责任；

⑿财务、会计审计的处理原则； ⒀合作各方之间争议的处理； ⒁合作企业合同的修改程序。（2）合作方式与出资方式

⑴合作方式

中外合作经营企业可以是法人企业也可以是非法人企业。

⑵出资方式

合作各方向合作企业的投资或者提供的合作条件可以是货币，也可以是实物或工业产权、专有技术、土地使用权等财产权利。

（3）合作期满与清算形式

《中华人民共和国中外合作经营企业法》第二十二条规定：“中外合作者在合作企业合同中约定合作期满时合作企业的全部固定财产归中国合作者所有，可以在合作企业合同中约定外国合作者在合作期限内先行回收投资的办法。”具体做法如下： ⑴中外合作双方必须在合作

合同中写明外方先行回收投资的具体方式。

⑵合作企业合同约定外国合作者在缴纳所得税前回收投资的，必须向财政税务机关提出申请，由财政税务机关依照国家有关税收的规

定审查批准。

⑶外国合作者按规定先行回收投资后，在合作经营期内，还应当依照有关法律规定和合作企业合同的约定，对合作企业的债务承担责

任。

我国利用外资的主要形式——外资企业

1、外资企业的性质——独资：

外资企业也称外商独资经营企业，它是指外国的企业、其他经济组织或个人依据我国的有关法律，在中国境内设立的全部资本由外国投资

者投资，并由外国投资者独立经营、自负盈亏的企业。

2、外资企业的设立：

外商独资企业的设立较中外合资经营企业与中外合作经营企业严

格。外资企业的设立，其基本程序与要求如下：

（1）提交报告

外国投资者提出申请前，应向拟设立外资企业所在地的县级或县级以上地方人民政府提交报告。报告内容包括：设立外资企业的宗旨；经营范围、规模；生产产品；使用的技术设备；产品在中国和国外市场的销售比例；用地面积及要求；需要用水、电、煤或其他能源的条件及数

量；对公共设施的要求等。（2）提出申请

外国投资者在提交报告三十天内收到地方政府的书面答复后，向审

批机关提出申请，并报送下列文件： ①设立外资企业的申请书；

②可行性研究报告； ③外资企业章程；

④外资企业法定代表人名单；

⑤外国投资者的法律证明文件和资信证明文件；

⑥拟设立外资企业所在地的县级或县级以上地方人民政府的书面

答复；

⑦需要进口的物资清单； ⑧其他需要报送的文件。

（3）批准设立

审批机关在收到申请设立的全部文件之日起九十天内决定批准或不批准。审核批准的，由对外贸易经济合作部或国务院授权省、自治区、直辖市和计划单列市、经济特区人民政府颁发批准证书。外国投资者在收到批准证书之日起三十日内向工商行政管理机关申领营业执照。

（4）禁止与限制

外商投资者设立外资企业受到下列行业的禁止与限制：

禁止行业：新闻、出版、广播、电视、电影；国内商业，对外贸易，

保险；邮电通讯。

限制行业：公用事业、交通运输、信托投资。

3、外资企业的特点：

（1）独资经营形式

外商全资，独立经营，自负盈亏。

（2）设立条件严格

根据《中华人民共和国外资企业法实施细则》规定，设立外资企业，必须有利于中国国民经济发展，能够取得显著的经济效益，并应当至少

符合下列一项条件：

①采用先进的技术和设备，从事新产品开发，节约能源和原材料，

实现产品升级换代，可以替代进口的；

②年出口产品的产值达到当年全部产品产值的50%以上，实现外汇

收支平衡或有余的。

4、外资企业的组织形式：

《中华人民共和国外资企业法实施细则》第十九条规定：外资企业

的组织形式为有限责任公司。经批准也可以为其他责任公司。

我国利用外资的主要形式——外资金融机构

1982年南洋商业银行在深圳设立分行，这是我国改革开放后批准的第一家外资金融机构。1991年1月，我国取消外资银行在华设立营业性分支机构的地域限制，到1992年2月底，外资金融机构在华设立营业性机构已达191家，总资产达到360多亿美元，占我国金融资产的比例为2.58%。引进外资金融机构是我国利用外资的重要途径之一。

1、外资金融机构的概念：

外资金融机构是指外国金融机构在中国境内投资设立的从事金融业务的分支机构和具有中国法人地位的外商独资机构、中外合作金融

机构。它是金融领域的外商投资企业。

2、外资金融机构的设立：设立外资金融机构须按有关法律法规申请，报经国家金融主管机关批准。以外资银行、外资分行设立为例：

（1）设立申请

依照我国有关法律法规的规定，设立外资银行或外资分行，应当由投资者向中国人民银行提出申请，并提供有关证件和资料。

（2）正式申请和审批

外资银行或外资分行的设立申请经中国人民银行审查同意后，发给申请者正式申请表。正式申请表填好后，向中国人民银行提出正式

申请，申请文件包括：

①由申请者法定代表或授权代表签字的正式申请书； ②拟投资银行或外资分行主要负责人名单和简历；

③对拟作该机构主要负责人的授权；

④设立外资分行的，其总行对该分行承担税务、债务的责任书；

⑤其他资料。

（3）登记注册、申领许可证

外资银行或外资分行应当在接到中国人民银行批准书30天内，依照中国法律、法规，向工商行政管理机构办理登记注册，领取营业执照，向国家外汇管理局申请《经营外汇业务许可证》，并应依法自开业

之日起30天内向税务机构办理税务登记。

3、外资金融机构的业务范围：

目前外资银行和外资财务公司在我国境内开展的业务主要是外汇业务，主要包括外汇存款、外汇贷款、外汇结算与汇兑及经批准的外汇投资业务。其主要服务对象是外商投资企业、外国公司和外国人。

4、外资金融机构的作用：

引进外资金融机构是我国利用外资的重要途径。外资金融机构最大的特点是它引进外资的规模远远超过了其资本金和营运资金。它作为引进外资的中介机构，以发行多种债务凭证或吸收外汇存款的方式将外资引入我国，并通过发放贷款、间接投资或直接投资等方式向我国境内企业提供资金，为我国吸收外资拓宽了渠道，为我国企业的生产经营和发展提供了必要的资金支持，对促进地方经济的发展发挥了有益作

用。

我国利用外资的主要形式——合作开发

1、合作开发的概念：

合作开发是海上和陆上石油合作勘探开发利用的简称，是指资源国与外商合作对本国资源进行开发，按双方商定的方式分担投资和分享利润。它是目前国际上在自然资源领域广泛采用的一种经济合作方式。

2、合作开发的特点：

合作开发最大的特点是：高风险、高投入、高收益。

3、合作开发的方式：

合作开发一般采用国际招标的方式，外国公司可以单独也可以组成集团参与投标，中标者与中方签订石油合作勘探开发合同，确定双

方的权利和义务，合同期一般不超过30年。该合同经对外贸易管理部

门批准后生效。

4、合作开发的出资、回收和利润分配：

合作开发一般分三个阶段：即勘探、开发和生产阶段。勘探阶段由外方承担全部费用，并承担勘探阶段的全部风险。如果在勘探期内，在合同确定的区域内没有发现有开发价值的油气田，合同即千终止，中方不承担任何补偿责任。如果在合同区域内发现有开发价值的油气田，合同进入开发阶段，中方可以参股与外方共同开发，由双方按商定的比例共同出资，但中方参股比例一般最高不超过51%。油田在投入生产后，首先按政府规定缴纳有关税收和矿区使用费，然后中外双方按合同确定的分配比例，以实物形式回收投资和分配利润。

我国利用外资的主要形式——BOT投资方式

1、BOT投资方式的概念：

BOT是一种国际投资方式，是BUILD-OPERATE-TRANSFER即“建设——运营——移交”三个英文单词的缩写。典型的BOT形式，是政府同私营部门（在我国表现为外商投资）的项目公司签订合同，由项目公司筹建和建设基础设施项目。项目公司在特许协议期内拥有、运营和维护这项设施，并通过收取使用费或服务费用，回收投资并取得合理

利润。特许协议期满后，这项设施的所有权无偿移交给政府。

2、BOT方式中各主要当事人：

BOT方式是一个相当复杂的系统工程，所涉及的当事人较多：

①项目委托人

②项目主办人 ③项目公司 ④项目的贷款人

⑤承包商 ⑥项目经营商 ⑦项目的保险商

⑧项目原材料和能源的供应商

3、BOT方式的特点： BOT方式本身的特点：

①BOT方式不增加东道国的主权债务；

②BOT方式本身是无追索权项目融资，即用项目本身进行投资； ③整个BOT方式项目投资很大，但股本金与贷款的比例，一般

前者占总投资的10%——30%；

④因为BOT项目本身多为基础设施建设，所以产品特殊，它提

供的多是一种服务，而且多在东道国内；

⑤BOT方式是一种既不同于一般贷款，也不同于其它外资、合资和合营方式，它表现在一方面它不同于贷款须政府的主权担保，另一

方面它也不是股东融资；

⑥用BOT方式进行开发的项目，周期很长。

1、 BOT投资方式的一般运作过程：

（1）确立项目和项目准备阶段；

（2）选择项目主办人；

（3）项目的招标与投标；

（4）特许；

（5）项目的设计、建设、经营阶段；

（6）转移阶段。

5、国家对BOT投资方式的政策性规定：

BOT在世界上上世纪80年代开始得到较快发展，在我国还处于探索阶段。为了规范此类项目的招商和审批，我国对外经贸部作了若干

政策性规定：

（1）BOT方式要纳入我国现有的有关外商直接投资企业法律和

审批体制，可以按合营、合作或独资方式组建项目公司。

（2）除国务院明确规定外，沿海地区投资总额超过3000万美元项目与内陆地区投资总额在1000万美元以上的项目要由中央政府审

批。

（3）应符合国家基础设施领域利用外资的行业政策和有关法规。（4）政府机构一般不应对项目作任何形式的担保或承诺，必须

先征得国家有关部门的同意方可对外作出。

招商会议的组织——招商会议的类型

1、招商会

招商会是招商组织（一般为政府部门或大型机构团体）在国内外举办的规模较大的综合招商活动，由组织者组织本地区或本系统的有关

部门和行业的招商单位和人员参加。

2、投资研讨会

投资研讨会是招商组织（可为政府部门或企业、行业系统）在国内外举办的招商活动，由组织者组织本部门属下企业或本系统的招商单

位和招商人员参加。 3、项目介绍会

项目介绍会是招商组织（政府部门或企业）在国内外组织举办的

小型专项招商活动。 4、信息发布会

信息发布会是招商组织（一般为政府部门）在国内外举办的发布

招商信息的招商活动。

招商会议的组织—— 招商会议的筹备 1、预先筹划，制定方案 2、会务工作组的组建、分工和训练

3、广泛宣传、推广

4、有目的、有选择性地发出邀请函

5、准备会议资料 6、准备招商资料 7、准备签约项目

8、与当地商业性组织联系、合作

9、与当地新闻界联系 10、布置会场，准备视听设备招商会议的组织——招商会议的召开

1、接待来宾

2、发放资料 3、安排座位 4、会议主持 5、会议主要发言 6、贵宾发言 7、使、领馆代表发言 8、投资者代表发言

9、回答问题 10、签约 11、配套活动安排招商会议的组织——招商会议的跟进 1、答记者问，扩大影响 2、组织具体、深入洽谈 3、组织访问团、考察团 4、发掘和跟进项目线索

5、提供咨询服务 6、总结经验教训

对外招商项目书应注意那些最基本的要点

在国际商务中，美国的投资银行、投资基金会、商会、美国百强企业几乎每天都会收到世界各国送来各类项目的招商书。其中，中国各省市政府和企业，通过美国驻中国各地的使领馆商务处，通过海外的各种途径和关系，将对外招商、融资项目千辛万苦送到美国各类投资商

的手中。可往往这类送出去的对外招商项目，如石沉大海，久久毫无影迅。这究竟是什么原因？美国投资商负责检阅世界各国送交的各种大量招商报告，至少一个人一天通常要处理80－100份这类的招商报告。由于中国和西方文化差异太大，思维观念上的不同。根本不了解美国投资商如何处理拿到各国的招商报告书。只是一味的按照我国自己的文化习惯和意识编写对外招商书，致使费了九牛二虎之力，做好的报告送出

去却杳无音信。因为他们看不懂，就丢掉了！

为此，在这里有必要向我国各省市人民政府及政府的有关部门和

企业，解说如何制作国际招商书，其基本要求有哪些？

首次给美方的招商书，既不是我国各省市政府目前编制一本本菜单式的对外招商项目书，也不是就一个项目，自认为整理非常全面而厚厚一套对外项目书。而是一份非常能说明问题的3－5页英文项目招商

报告，并在英文项目报告的后面附上同样的中文项目报告。这份英文的招商项目报告应由下列十个部分组成：招商项目所在国、地、项目单位名称、地址、电话、传真、电子邮件信箱项目扼要介绍，注明哪类项目？是否对当地经济发展和人民生活带来重大影响经哪级政府已经批准的立项报告？该项目招商需要合资、合作、还是需要单纯的融资？是否允许外商独资经营？项目总投资多少美元？自备资金多少美元(包括固定资产和不动产)?占总投资比例多少？是否经哪级哪类银行对其自有(现金)资金进行过评估和核定。需要外方用资金、设备、技术、管理单项投资还是组合投资？占总投资比例？项目建设期限，投资回报期限，回报率？项目负责人的学历、资

历、经历、职称、业绩；管理组织机构；技术力量。哪级专业机构完成的项目工程可行性报告书？是否已全部翻译成英文？简要介绍工程可行性内容。市场可行性报告书是自制还是请专业机构完成？是哪类专业机构帮助完成？有否全部翻译成英文？简要介绍市场的前景。如果属于扩建项目，要制成英文的项目单位近三年年终财务报表是否已做风险分析报告，该项目未来最有可能会遇到什么样的风险？扼要介绍已制定避

免这类风险的措施和解决方案。 5年的经济效益预测分析表。

另外须注意下列几个方面：

这份简要的对外招商报告书必须英文在前面，中文在后面。请记住，项目报告无论是直接面交或邮寄给美国驻华使领馆的商务处或商务参赞、经济参赞、商务领事，还是邮寄给美国的投资银行或其他投资

机构。都必须注意六点：

A、项目报告必须用较厚的有光的最好质量的纸，这一点十分重

要。

B、在项目报告的第一页最上方要打印如：P. R. China 月/日/

年编号。

C、须用国际快递直接邮寄给美国投资商，因为只要将快递邮件的编码在给1－800－222－1611电话中输入，就可以查询到该邮件是

否达到对方，包括可以查询到签收人的名字。

D、美国的文稿和报告中不善于用“一、二或1、2、3……”，请

注意我在此文中使用不同的三种的符号。