跨国创业导向

本科毕业设计（论文） 题 目： 学 院：专 业：学生姓名：指导教师：合作导师：完成时间：成 绩：( 2014届 )

中小外贸企业跨国创业导向 与国际化绩效关系研究 经济与管理学院 国际经济与贸易 李建儿 学号： 10830138 郑小碧 职称： 讲师 职称： 2013 年 11 月 4 日

浙江师范大学本科毕业论文正文

目 录

摘要 ................................................................ 1 关键词 .............................................................. 1 一、引言 ............................................................ 2 二、相关理论综述 .................................................... 2 （一）国际创业相关研究 ............................................ 2 （二）创业导向与跨国创业导向相关研究 .............................. 3 1.创业导向 ...................................................... 3 2.跨国创业导向 .................................................. 4 （三）企业国际化绩效相关研究 ...................................... 5 三、研究假设 ........................................................ 5 （一）变量界定 .................................................... 5 1.跨国创业导向 .................................................. 5 2.中小外贸企业的国际化绩效 ...................................... 6 （二）研究假设 .................................................... 6 1.中小外贸企业的跨国创业特征 .................................... 6 2.中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效之间的关系 ................ 6 四、研究设计 ........................................................ 9 （一）案例选择标准 ................................................ 9 （二）资料收集方法 ................................................ 9 五、实证分析：一个跨案例比较研究 ................................... 10 （一）案例概况及适用性 ........................................... 10 （二）案例分析 ................................................... 11 1.跨国创业导向 ................................................. 11 2.跨国创新性与企业绩效之间的关系 ............................... 11 3.跨国先行性与企业绩效之间关系 ................................. 12 4.跨国冒险性与企业绩效之间关系 ................................. 12 5.跨国自治性与企业绩效之间的关系 ............................... 12 6.跨国竞侵性与企业绩效之间的关系 ............................... 13 （三）案例小结 ................................................... 13 六、结论与建议 ..................................................... 13 （一） 结论 ...................................................... 13 （二）对策建议 ................................................... 14 （三）创新点与局限性 ............................................. 14 参考文献 ........................................................... 15

中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系

中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效

关系研究

经济与管理学院 国际经济与贸易专业 李建儿（10830138）

指导老师：郑小碧（讲师）

摘要：中小外贸企业是我国企业国际化的重要主体，中小外贸企业的国际化具有自身的特点与规律，构建并完善中小外贸企业的跨国创业创新理论是研究其国际化过程的重要内容。然而，现有的研究多数是在国外背景下开展的，鲜有中国背景下的探索和研究，因此本文致力于探索中国背景下中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效之间的关系，并且期望在对国外理论进行检验修正的同时，为我国中小企业的跨国创业实践提供一定的理论依据。我们的研究发现:

①中国的中小外贸企业具有跨国创业导向，跨国创业导向是中小外贸企业的国际化基因。

②跨国创业导向与国际化绩效的确存在着正向关系。

③中小外贸企业在跨国创新性和跨国先行性方面表现明显，两者都为企业带来了不俗的国际化绩效，而跨国经营的冒险性、自治性和竞侵性与中小外贸企业国际化绩效之间的关系不是特别显著。

关键词：中小外贸企业；跨国创业导向；国际化绩效

Study on the relationship between the small and medium-sized foreign trade enterprises international entrepreneurial orientation and

international performance

LI Jian-er Director: ZHENG Xiao-bi

(School of Economics & Management, International Economy and Trade，Zhejiang Normal

University)

Abstract: Small and medium-sized foreign trade enterprise are the main body of the internalization of Chinese enterprises, and the international of small and medium-sized foreign trade enterprises with the characteristics and rules of its own, so to build and improve the international entrepreneurial innovation theory of small and medium-sized foreign trade enterprises is an important content of the internationalization process. However ,most existing research is carried out in foreign contexts, having few Chinese background of exploration and research, so the paper aims to explore the relationship between international entrepreneurial orientation and international of small and medium-sized foreign trade enterprises under the background of Chinese performance and expectations are examined simultaneously to modify the foreign theory, which provides a theoretical basis for the multinational business practice to our country small and medium-sized enterprise. Our study found:

①China’s small and medium-sized foreign trade enterprises have international entrepreneurial orientation and international entrepreneurial orientation is the internationalization of small and medium-sized foreign trade enterprises gene.

②There is indeed a positive relationship between the international entrepreneurial orientation

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

and internationalization performance.

③The small and medium-sized foreign trade enterprises in transnational innovation and international leading significantly, both of them have good performance for the enterprise internationalization and the relationship between the transnational business risks, but autonomy and competitive and small foreign trade enterprise internationalization performance is not particularly significant.

Key words: small and medium-sized foreign trade enterprises; international entrepreneurial orientation; international performance

一、引言

随着经济全球化的不断深化，对中小外贸企业的发展提出了新的挑战。作为中国经济增长不可缺少的中小外贸企业，为了积极迎合新科技革命及其带来的新的科学技术的应用，不断地审视国内外市场，以期在激烈的竞争中求得生存，实现长远发展。但是，近些年来，我国由于人民币持续升值，工资大幅度上涨，国内劳工与环保意识高涨以及国际保护主义等多种压力，国内中小外贸企业的竞争境况堪忧，尤其是高科技中小外贸企业，因为他们的产品生命周期更短。由于上述原因，原本以出口为主的中国企业也不得不开始大规模发展海外投资。在这样的成长环境中，中国外贸企业迫切需要得到提炼于成功国际化实践的理论框架的指导以更好地参与到国际化竞争当中。因此，当前中小外贸企业是否具备跨国创业导向的特征，以及这一跨国创业导向与其国际化绩效之间是否存在因果关系，亟待研究。

本文以中国中小外贸企业为研究对象，从跨国创业导向的角度对其跨国创业进行深入系统地分析，对国际创业理论、创业导向理论进行研究。在对中小外贸企业国际创业的国内外文献资料阅读的基础上，分析了创业导向五个维度，即跨国创新性、跨国冒险性、跨国先行性、跨国竞侵性和跨国自治性对中小外贸企业跨国创业绩效的影响，并通过对典型案例的深入分析，就中小外贸企业应如何更好地运用这些影响因素在当今国际市场进行国际创业提出了对策和建议。本文研究一方面有助于丰富和完善中小外贸企业跨国创业的相关理论；另一方面，有助于中小外贸企业在国际创业战略上做出正确的抉择。

二、相关理论综述

（一）国际创业相关研究

随着新创企业国际化的兴起，国际创业理论应运而生。传统的国际商务理论以大型跨国公司及其国际业务活动为研究对象，认为企业首先为国内市场服务，然后通过一系列渐进的阶段，逐步涉足国际市场。然而，最近十几年，随着通讯和交通技术的发展以及具有海外背景的创业者增多，有相当数量的企业在创业之初，规模尚小，在并不具备传统跨国公司所拥有的资源和优势的情况下就开展国际化经营，形成了国际创业的独特现象，引起了学术界和实业界浓厚的兴趣和关注。

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“国际创业”一词最早出现在 1988 年 Morrow 的《国际创业:新的成长机遇》一文中，引起了人们对国外市场上新创企业的注意。而将国际创业系统化和理论化却是由 McDougall、Oviatt 和 Zahra 率先完成的。McDougall 通过实证研究对国内新创企业与国际新创企业进行了比较，揭示了国际新创企业的特征，为国际创业研究的学术化奠定了理论基础。本文在相关文献整理的基础上将一些学者的定义按时间顺序列举如下(见表1) 。

表1 国际创业代表性定义 作者与年份 McDougall(1989) 概念界定 从一开始就致力于国际商务活动的新创企业实现国际化成长的方式 Oviatt和McDougall（1994） 新创企业利用国际资源，寻求获取竞争优势以实现国际化成长 Wright和Ricks(1994) McDougall和Oviatt(1996) 公司层面跨越国界的创新行为与创业活动 以实现组织内价值创造和成长为目标的企业跨国界创新行为 Zahra和Garvis(2000) 不同年龄、规模的企业为进入国际市场而从事的创业活动和冒险行动 McDougall和Oviatt（2002） 以实现组织价值创造为目标的跨国界创新、超前行动和冒险行为的整合 Zahra和Gcorgc(2002) 创造性地发现、开发国外市场机会以追求竞争优势的过程 McDougall和Oviatt（2005） 发现、设定、评估和利用跨国界商机以追求竞争优势的过程 资料来源：关系嵌入对跨国子公司创业导向的影响机制研究［D］.浙江大学,2007.

（二）创业导向与跨国创业导向相关研究 1.创业导向

对于创业导向（entrepreneurial orientation）的概念众说纷纭，没有统一。国外学者一般使用 Entrepreneurship（Baumol & Caves，1993）、Corporate Entrepreneurship（Zahra & Covin，1995；Stopford & Baden-Fuller，1994）、Entrepreneurial Posture（Kickul& Gundry，2000）、Entrepreneurial Strategic Posture（Covin & Slevin，1989，2006，2007）、Entrepreneurial Orientation（Lumpkin & Dess，1996）等来表达。而国内学者则采用创业导向（薛红志，2005；蔡莉、肖坚石和赵镝，2008）、企业家精神（陈忠卫，2009）、企业家导向（何倩、魏泽龙、李垣，2007）等术语。

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虽然术语不完全相同，但意义却大同小异。为了澄清术语的混淆，Lumpkin 和

Dess 把创业（entrepreneurship）与创业导向（entrepreneurial orientation）进行了区分。两者的差异，类似于 Bourgeois 在战略管理文献中提及的内容（Content）与程序（Process）的区别，即创业是指新进入行为（内容 content），关注“是什么”（what）的问题，比如进入新市场或为已有市场提供新产品/服务等，阐述的是企业的事业范围、产品与市场及资源的部署等事宜；而创业导向是指这种行为如何操作（程序process），解决的是“怎么做”（how），关注导致新进入行为所关联的程序、实务与决策活动。这类似于 Jarillo 提出的创业管理概念，都反映了组织程序、方法和形式；比如创业者主动把握新产品市场机会，进行承担风险性的投资等。它包含了决策者的进入意图和行为，因为这一新进入机会往往可以通过“目的性行为”来把握（Van deVen & Poole）。简言之，创业是静态的元素组成，创业导向则侧重动态的过程。

目前研究者对于创业导向能够给企业所带来的巨大收益基本达成共识，但是对于创业导向概念的构建，至今仍在尚有一些争议，例如有关创业导向中是否要含纳下列一些特质：公司策略的更新、新市场的进入、各种个体或者公司行为的特征、各种企业行为，仍有争议。

目前使用较多的对于创业导向的概念是由 Miller 提出来，并且由 Dess 所完善的三维度模型，所有高创业导向的企业往往具有几个共同的特征:创新驱动、行动领先和风险承担，创业导向实际上描述了公司在运营、组织架构和资源分配等方面志向于公司的一种积极进取、勇于开拓和行动领先的经营哲学。公司在制定策略的过程中所体现出的高创业导向会给组织带来竞争优势，他们往往更具有策略上的攻击性:他们进行更多的变革，在各个方面抢占先机将对手置于非常困难的境地，由此公司能够在艰难的环境中生存；在宽松的环境中获得更多的发展机会。

但是Lumpkin与Dess（1996）则认为创业导向并不局限于以上三个维度,他们在Miller的基础上增加了两个维度,即自治性(autonomy)和竞争侵略性(competitive aggressiveness)。他们认为创业型企业不必同时具备以上五个维度的特征,在一定情景下,这五个维度是可以相互独立的,并对企业绩效有不同程度的影响。本文实际上采用了Lumpkin与Dess提出的关于创业导向的概念。

2.跨国创业导向

上海交通大学国际与公共事务学院的刘帮成和浙江大学管理学院的王重鸣进行了关于跨国创业导向的研究。他们提出跨国创业导向，即国际创业导向，是指综合反应跨国创业企业跨国创业过程中的五维度即冒险性、创新性、先行性、

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

自治性以及竞侵性的关键组织变量。跨国创业导向通常是与跨国创业企业在海外竞争过程中所表现出来的管理愿景、创新性以及积极的竞争姿态相关联的, 反映的是跨国创业企业为了追求和实现竞争和战略目标, 所表现出来的创新性、自治性、冒险性、先动性以及竞侵性的行为倾向。

（三）企业国际化绩效相关研究

随着企业国际化程度的不断深入和发展，国内外学者们不断加强了对企业国际化绩效的研究。但关于国际化绩效，不同的学者有不同的定义。一些学者认为，国际化绩效的界定与国际化的程度和阶段有密切关系。如在出口阶段，国际化绩效就是企业的出口绩效。从上世纪九十年代开始，企业对外直接投资不断加强，企业的国际化绩效的内涵又发生了变化，至今对国际化绩效的界定并不统一。而且，关于国际化绩效的界定多数是以衡量指标来进行，忽略了定义本身的意义。

Radulovich（2008）对国际化绩效进行了详尽的界定，他认为，国际化绩效是企业在国际化运营过程中所带来的产出，其具体包含三部分，一是国际化的生产力和生产效能，这主要体现在国际化能力的提升上，二是国际化的产出表现，也就是财务绩效，如国际销售增长率、国际利润等，三是非财务指标，主要是国外客户的满意度和认可度以及国际员工的满意度等。Madhavaram 和 Hun（2008）认为，国际化绩效是企业国际化过程中的资源投入的最终结果，它是资源跨国配置的结果。Manolova 等人（2008）从创业视角出发，从制度环境视角对国际化绩效进行了评估，他们认为，国际化绩效就是企业不断开发新产品或创建新企业来满足环境变化和国外客户需求的最终产出，它体现了企业国际化的战略目标和目标所实现的基本路径。

综上所述，本文认为，国际化绩效是指企业在国际化运作过程中，通过资源投入所带来的产出，其基本表现在企业的财务绩效上，是企业国际化成功与否的基本指标。

三、研究假设

（一）变量界定 1.跨国创业导向

跨国创业导向，即国际创业导向，是指综合反应跨国创业企业跨国创业过程中的综合性即冒险性、创新性、先行性、自治性以及竞侵性的关键组织变量。跨国创业导向通常是与跨国创业企业在海外竞争过程中所表现出来的管理愿景、创新性以及积极的竞争姿态相关联的, 反映的是跨国创业企业为了追求和实现竞争和战略目标, 所表现出来的创新性、自治性、冒险性、先动性以及竞侵性的行为倾向。

中小外贸企业跨国创业导向是指职工人500 人以下，或销售额15000 万元

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以下，有从事对外贸易的合法产品的企业，在海外竞争过程中所表现出来的创新性、自治性、冒险性、先动性以及竞侵性的行为倾向。

2.中小外贸企业的国际化绩效

通常意义上的企业国际化绩效是指企业在国际化运作过程中，通过资源投入所带来的产出，其基本表现在企业的财务绩效上，是企业国际化成功与否的基本指标。但是由于中小外贸企业独有的特征，自身规模较小，市场份额较小，经营方式比较灵活，所以在跨国创业阶段，为了获得市场份额，它们对于利润的追求程度并没有大型外贸企业那么强烈。本文认为中小外贸企业国际化绩效是指企业在国际化运作过程中，通过资源投入所获得的市场份额的多少，是其国际化成功与否的基本指标。具体体现在以下几个方面：销售增长、市场占有、股东满意、总绩效、利润率。

（二）研究假设

1.中小外贸企业的跨国创业特征

跨国创业导向反映的是跨国创业企业为了追求和实现竞争和战略目标, 所表现出来的创新性、自治性、冒险性、先动性以及竞侵性的行为倾向。中小外贸企业在这五个方面的特征是非常明显的，即在国际化经营过程中，具有非常明显的跨国经营的创新性，它们善于发现新的商机与市场，创造新的营销方法等。同时具有跨国经营先动性，它们善于捕捉市场变化信息，并快速利用这些变化做出调整，先于大企业进行市场、产品创新行动，具有先动性；此外，它们具有风险承担性，中小外贸企业虽然实力较弱，但由于它们具有较强的市场应变能力，所以市场风险承担意愿和能力较强；竞侵性是指企业为了市场地位的提高而主动向竞争对手发起挑战。虽然中小外贸企业的实力不足以采用降价等方式与大型大型企业抗衡，但是当竞争对手引入新产品或新技术后，积极竞争的中小外贸企业会迅速模仿并跟进，这就节约了大量的研发费用，并降低市场测试风险，从而降低了成本，这也是竞侵性的一种表现；另外，它们还具有自治性，正因为中小外贸企业规模较小，组织结构比较简单。中小企业管理层次相对较少，上下沟通容易，信息传递快，所以拥有较高的自治性。因此，提出如下假设：H1：中小外贸企业具有跨国创业导向，跨国创业导向是中小外贸企业的国际化基因。

2.中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效之间的关系

不少学者已经证实了创业导向对企业绩效的正向作用。Jenning和Lumpkin(1989)基于产品创新和市场开拓提出企业创业可让企业独享领先者的高额利润。Zahra(1996)认为创业行为对公司的生存发展至关重要，指出一个公司要在当今竞争激励的环境中获胜，就要求去追求一个不断发展的技术战略去发展、获取、配置技术资源，以完成更好的财务业绩。Zahra和Covin(1999)首次实证发

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

现企业创业行为与企业财务绩效之间存在很强的正相关关系。

对于企业跨国创业导向及其国际化绩效关系的研究，Jantunenetal(2005)通过对217家从事跨国生产经营的制造企业和服务型组织进行调查研究，分析其跨国创业导向与国际化绩效之间的关系，发现跨国创业导向对企业的国际化绩效有显著影响。

从理论上来说，至少有如下方面说明跨国创业导向与企业国际化绩效的正相关性。首先，具有跨国创业导向的企业持续的创新能够拉开企业与其行业竞争对手的距离，为企业带来不断增长的收益。其次，具有跨国创业导向的企业所体现的先行性特质，使得企业具有领先于国外竞争对手，开拓竞争基点并对国外市场做出快速反映能力。因此具有跨国创业导向的企业占领着市场的主要部分，操纵市场价格，控制着进入市场的渠道，并把之间建立产品的标准作为行业标准，这些方面的特征都能够保证企业拥有较高的市场占有率和利润率。因此，提出如下假设：H2：中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效之间存在正向影响关系。

（1）跨国创新性与企业绩效存在正向影响关系。跨国创新性是指企业跨越国界从事和支持那些可能产生新产品、新服务或新技术的创意、实验和创造活动的倾向。Ravenscraft和Scherer(1982)发现体现企业创新性的重要指标——研发投入与企业利润率之间存在着很强的正相关性。Miller和Friesen（1984），Pinchot(1985)等认为具有创新精神的企业拥有显著的值得依赖的市场声誉，这种声誉体现着较高的客户忠诚度，它们能够较快地监察到市场变化并做出快速反应，能够使刚刚显现出的市场机遇资本化。先前的研究者指出高水平的创新性将能提高组织的绩效。Dess和Lumpkin(2005)认为可以通过合理有效提高企业创新性来获得竞争优势和企业发展所需的资源，具体方式可以通过产品市场创新、技术创新和管理创新等。Chow(2006)指出企业创业的能力对于创业绩效和提高企业利润的独特竞争力具有重要的影响力。创新行为使公司领先于竞争对手，不断更新产品和服务去满足不断变化的顾客的喜好。因此，提出如下假设：H3:跨国创新性与企业绩效存在正向影响关系

（2）跨国先行性与企业绩效存在正向影响关系。跨国先行性反映一个企业通过对国外市场的前瞻性视角和寻求机会的行为。Miller和Friesen（1983）认为企业的跨国先行性行为能导致更高的企业绩效。采取先行姿态的企业能够在特定行业内部设立“游戏规则”，而另外的一些公司面对竞争对手的战略行为很少有反应，并没有采取先行行动。同样，采取先行姿态的企业能够比那些不采取先行姿态的企业能够更好地利用新出现的机会。Lieberman和Montgomery（1988）强调先进入者的优势（first-mover advantage），他们认为先进入者是将市场机会予以资本化的最佳策略，通过发现并利用市场的不对称性，先进入者可以获得超额

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

利润以及获得消费者对品牌的认知。他们根据先行企业通过那些诸如技术主导和消费者品牌认知等优势获得更高经济利润的能力来定义先行优势。Lengnick Hall(1992)指出能作为新产品或新技术的龙头企业是具备创业导向的企业，它们一般都能得到较高的企业绩效。Dess和Miller（1993）认为具有创业导向的企业具备快速反应能力，这种能力使得企业拥有先行者优势。先行者优势即出色的企业绩效。Dess和Lumpkin（2005）指出先行者的先行优势一直可以持续到企业所在行业发展到生命周期的成熟期。因此，提出如下假设：H4：跨国先行性与企业绩效存在正向影响关系

（3）跨国冒险性与企业绩效存在正向影响关系。跨国冒险性维度反映企业通过对国外市场的审视发现机会，并且不顾结果大胆行动抓住国外市场潜在的机会的意愿。组织和管理者在生产经营过程中，一般会遇到业务风险、财务风险以及个人风险。Chow(2006)指出跨国冒险性代表组织在面对相关机会和不确定环境中所采取的策略和决定的倾向，创业绩效好的组织大多用于承担风险，开发新机会以进一步创造更好的绩效。跨国冒险性与企业绩效明确的相关关系，具体到企业生产经营过程中，大胆尝试的做法往往会带来较高的平均绩效，盈利项目和亏损项目并存，从长远来看也可能带来较高的绩效。因此，提出如下假设：H5：跨国冒险性与企业绩效存在正向影响关系

（4）跨国自治性与企业绩效存在正向影响关系。跨国自治性指同一公司在不同国家的部门中个人或团队对于某种创意或愿景，从构思到实现过程中的独立行为。自治性代表了追求机会时，自我导向的能力与意愿。即使受到环境因素，如资源的可用性、竞争者或组织内部因素等限制，也能独立地、不受拘束地行动并作出决策。衡量某企业自治性程度的高低，通常可以通过评判组织是否允许个人或团队自由地执行他们的创意和对公司有益的想法来实现。一般来讲，一个组织的跨国自治性越高，说明个人或团队的积极性越强，则越有利于该组织表现出优异的绩效。因此提出如下假设：H6：跨国自治性与企业绩效存在正向影响关系

（5）跨国竞侵性与企业绩效存在正向影响关系。跨国竞侵性是企业为了进入国外市场或者提高在国外市场的地位而直接主动向竞争对手发起猛烈的挑战的努力程度。对于优势企业，可以应用积极的竞争去威胁其竞争对手的生存和市场地位；然而处于劣势地位的企业需要提高自身竞争积极性来保持，甚至争取所在行业的领导地位。积极竞争的企业通常采取很多方式来获取竞争优势，如采用大幅度降价、牺牲利润来争取更大的市场份额，大量投资来维持较高的生产能力等，从而获得较高的企业绩效。因此提出如下假设：H7：跨国竞侵性与企业绩效存在正向影响关系

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四、研究设计

由于受到各方面资源条件的限制，无法做到通过收集大量中小外贸企业的数据进行准确的数据回归分析并验证相关结论，所以对于本文的研究所采用的是双案例研究方法，对上述假设进行验证。

（一）案例选择标准

1.选择标准

关于中小外贸企业，不同的国家有不同的定义。根据我国的情况，本研究采用我国最通常的标准来界定企业规模类别（戎殿新、罗洪波，1998）：一般将500 人以上的企业是视为大企业，499以下则视为中小企业，其中一般将100-499人为中型企业，99人以下视为小企业。百度百科对于中小外贸企业的定义是职工人500人以下，或销售额15000万元以下，有从事对外贸易（进出口）的企业，在国家规定的注册企业的相关领域内，这些企业对合法产品有进出口经营权。综合上述定义，我们选择案例样本的标准为：（1）企业职工人数在500人一下；（2）海外销售额15000以下。

由于案例研究的目的是归纳出理论,而不是计算频率,因此案例研究样本的选择不需要遵循抽样法则,只要案例本身具有足够的特殊性和典型性就可以(Eisenhardt,1989)。根据《2012年中国统计年鉴》上公布的数据可以发现, 2011年中国出口商品分类金额中排名前4位的行业是机械制造、轻纺、化工和食品加工, 这4个行业的出口金额合计占到总出口额的69.8%。因此为了保证本研究所选案例具有足够的典型性和代表性,我们认为所选的案例对象其主要业务领域应该属于这4个行业中,并将这一筛选原则作为案例选择的另一项标准。

2.选择方法和数量要求

Eisenhardt(1991)进一步指出,如果在条件允许的情况下,通过采用多案例研究设计可以更好地提炼出理论,单案例研究更像一个故事的描述,而多案例研究则可以形成好的理论建构。由于本研究主题相关文献的局限性，最终选择了2个研究案例。

（二）资料收集方法

罗伯特·K.殷(2004)指出,每一种研究思路都有其特定的收集与分析资料的特定方法，都要遵循其特定的逻辑。为了保证本研究的信度和效度,我们最大程度上遵循了罗伯特·K.殷(2004)、Eisenhardt(1989、1991)、Sanders(1982)等学者的建议。

1.研究问题的确定

首先围绕研究领域,通过阅读文献资料确定大致的研究框架,并经过反复讨论最终确定具体的研究问题,提出基本假设。然后根据研究问题确定研究对象的选择标准。

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2.明确资料收集种类

案例研究中最常见的证据来源包括6种: 文献、档案记录、访谈、直接观察、参与性观察和实物证据。由于现实条件的限制,我们根据研究问题确定了所需要以及可获得的证据种类,主要是文献和档案记录。此外为了保证整个研究的外在效度，每个案例严格遵循复制逻辑,当研究后一个案例有了新的信息，我们将就相关问题对前面的案例进行修改。

五、实证分析：一个跨案例比较研究

（一）案例概况及适用性

根据前面的案例选择标准，我们最终确定了4个企业作为我们的研究对象。分别以宁波华液机器制造有限公司、宣城柏维力生物工程有限公司、苏州江南化工有限公司、华容纺织有限公司，为了后面分析的方便，给这四个企业四个代号为A，B，C，D。四个案例企业的基本情况如表2所示。

罗伯特（2004）认为，探索性案例研究是对事物之间、变量之间规律和因果关系的尝试性研究与分析，因此可以利用有限的多案例进行分析性归纳，而分析性归纳与统计性归纳具有很大区别，案例并不是样本，案例的选择不需要具有总体的相关特征。而本文是一项有关中小外贸企业是否具有跨国创业导向及其强度的探索性研究，这表明，与大样本的统计分析相区别，本案例研究通过选取四个具有典型特征的案例进行跨案例比较分析，满足探索性案例研究的基本要求，与此同时，如表2所示，我们所选的四个案例企业的国际化过程开展较早且稳步推进，这也符合本文前述有关案例选择的标准。因此，这些都表明，我们这里所讨论的跨案例分析具有较强的适用性，案例的外在效度（推广性）较好，能够较好地对本文的研究假设进行探索性实证。

表2 案例概况 宁波华液机器制宣城柏维力生物研究对象 造有限公司（A） 工程有限公司（B） 行业 机械制造 食品保健 员工数 160 167 所有权性质 私营股份制 私营股份制 企业家性别 男 男 企业家受教育程硕士 硕士 度 成立时间 1999 1992 开始国际化时间 1999 1992 最初国际化程度 100%出口 100%出口 目前国际化程度 100%出口 100%出口，部分直接投资 主要销售市场 美国 美国和台湾地10

苏州江南化工有限公司（C） 长兴华容纺织有限公司（D） 精细化工 104 私营股份制 男 硕士 1996 1999 100%出口 100%出口 美国 纺织品 55 私营股份制 女 高中 1998 1998 100%出口 100%出口 阿拉伯地区 中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

2012年度的销售30% 额增长 1999年创办外1986年在原海企业发展历程 贸公司，2002运公司领导的年进入建筑机鼓励下开始出械行业进行贴来创业，1990牌生产，2004年与其他经营年开始涉足木者理念不合肚工机械行业，子创办外贸公搭班子，租地司，然后通过方开始研发、多元化投资的2006年正式投方式进入食品产并总装出口 行业 区 20% 20% 1996年创办外贸公司，2001年成立研究所，主要研究精细化工领域，进行产品储备。2004年设厂，2005年底生产产品并完全出口 10% 1997年创办丝绸纺织品生产至今，随着生产规模的不断扩大，其产品出口的国际市场发生了一些变化，从原来的欧美市场转向阿拉伯地区，目前90%产品销往阿拉伯地区 资料来源：管理世界

（二）案例分析 1.跨国创业导向

所选取的四个公司审时度势，在初创期就迅速进入了国际化市场，其国际化程度都高达100%，唯一不同的是创业导向的侧重点不同，比如A企业更注重冒险，而C更注重创新。由此可见A，B，C，D四个企业都具有较高程度的跨国创业导向。

2.跨国创新性与企业绩效之间的关系

Drucker(1985) 认为创新是企业家精神的一项特殊功能,是将企业家与一般管理人员进行区别的重要工具。Schumpeter(1934) 指出,创新是企业家精神最基本的一个方面,是企业家的根本特质之一, 创新体现在“采用一种新产品或一种产品的新特征”、“采用一种新的生产方法”、“开辟一个新市场”、“掠取或控制原材料或半制成品的一种新的供应来源”、“实现任何一种工业的新的组织”等5个方面。在我们所研究的4个案例当中,每个企业发展壮大的过程中都包含着不同程度和不同方面的创新,例如,企业A正在向美国专利局申请木工机械外观设计的专利,企业B进入精密仪器行业并从事研发,企业C通过研发“后专利产品”生产新的化工产品,企业D出口市场的大范围转移。相对来说,企业D在企业发展过程中的创新要弱一些,因为从企业创立以来,企业D的经营领域和经营方式都没有发生变化,出口市场的变化也不完全是由企业家创新所导致,分析其原因可能是由于企业家D的知识结构和知识积累以及所从事的行业特征所造成。从对企业家个人的分析的情况来看也是这样,企业家A、B、C对新产品的开发和新技术应用的关注程度非常高,而企业家D的关注程度最弱。但是总的来说,企业家创新毫

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

无疑问是中小外贸企业绩效的巨大推动力量。

3.跨国先行性与企业绩效之间关系

Kirzner(1979)认为跨过先行性的本质是企业对以前国际市场未被认识到的机会的警觉性,所以创业机会的识别是由追逐利润的企业家在非均衡状态下凭借其警觉素质而发现的。Aaby和Slater(1989)认为企业对外的洞察力是对出口成功的最大决定因素。McDougall等(1994) 指出, 国际化企业的创造是由创始人在跨国情境中发现市场机会的能力而触发。因此,市场机会是一种客观存在,也仅仅只是创立企业的基本前提,而企业真正被创立需要企业家的洞察力,也即企业家精神当中的先行性。在对企业经营过程的分析中,企业家A和企业家B都表示他们每进入一个新的业务领域都会进行详细的分析和考察,企业家C也提到,在选择“后专利”技术研发方面需要比较研发的价值、成功可能性与投入。企业D对于国际市场的敏感性较弱，并没用主动地去研判市场的变化，所以往往有时候由于存货的过量挤压导致成本上升甚至企业的短暂停产。这些表明一个企业应该知道机会在何处, 也应该知道如何去评价一个机会的价值。因此可以认为,跨过先行性也是企业绩效提高的一项因素。

4.跨国冒险性与企业绩效之间关系

4个案例企业的企业家都表现出很高的成就愿望和强烈的冒险精神。首先 4位企业家均是通过辞职的方式进行创业,而且在辞职前4位企业家都已经是原来企业的高层管理者, 这表明创业行为是主动而不是被迫,从而反映出他们敢于冒险、勇于接受挑战的特质倾向。其次,通过收索4位企业家的语录，发现他们均表示“尽管原有单位提供的物质待遇不错,但是发展空间较小,舞台不够大,没有成长,工作的不舒心”。另外,4 位企业家以不同的方式表达了自己的成就愿望和冒险精神,例如,企业家A表示“我在离开原来公司进行创业的时候并没有与公司的客户事先打招呼,而是在成立了公司以后再向大家宣布,征求他们合作的意愿,我敢于这样冒险是因为我认为中国从事外贸行业的人员素质普遍低,我有这样的自信”。企业家B谈到“我从小就确定了我要自己当老板的想法”,“公司成立之后只要打几个电话把老客户找过来,公司很快就开始盈利,第一个月就赚钱, 因为我们服务业运营成本很低, 风险很小”。企业家C描述了刚刚开始创业的境况, 认为“风险很大,但是我很执着, 因为这是我一直想从事的行业,而且凭的就是一

种激情”。企业家 D 认为“创业是因为有一种想证明自己的愿望”。 5.跨国自治性与企业绩效之间的关系

我发现只有B内部的部门间相互独立运作，在很多决策上部门拥有较高的灵活自主权，表明企业具有较高的自治性。这可能与翁总不用家族亲戚，充分信任管理团队，给予足够授权的经营理念有关。A，C，D公司趋向于扁平化管理，部

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

门间包括设在国外的分部，相互联系非常紧密，部门接受上级的统一领导和指挥，很大一部分权利都在决策层的手里，各部门的自主权相对受限，表明企业内部具有较低的跨国自治性。

6.跨国竞侵性与企业绩效之间的关系

我们发现不管是A，D还是B,C公司，虽然较关注客户和市场需求的变化，但是对竞争者的认知相对较低，很少收集竞争者信息并且采取竞争行动打击竞争对手，也很少意识到存在竞争威胁，并没用主动去迎合市场上竞争者的姿态。企业的发展战略趋向于稳中求胜。

（三）案例小结

将上述的分析整理成表 3,可以比较清晰地看出每个案例对前面提出的6个命题的支持程度。通过表3，我们发现中小外贸企业具有跨国创业导向，并且在跨过创新性、跨过先行性与冒险性表现得尤为突出，这也表明了其与企业的国际化绩效存在着正向的关系。

表3 对命题的支持程度 研究命题 H1 H2 H3创新性 H4先行性 H5 冒险性 H6自治性 H7竞侵性 代表没有支持。

案例A +++ +++ +++ +++ +++ + + 案例B +++ +++ +++ +++ +++ ++ + 案例C +++ +++ +++ +++ +++ + ++ 案例D +++ +++ + ++ +++ + + 整个研究 +++ +++ ++ +++ +++ + + 注：（1）+++代表对研究命题非常支持，++代表对研究命题有较多的支持，+代表对研究命题有一定支持，0

六、结论与建议

（一） 结论

由于受到外围世界经济危机和欧洲主权债务危机和国内人民币持续升值，

工资大幅度上涨，国内劳工与环保意识高涨等多种压力，中小外贸企业的竞争境况堪忧。原本以出口为主的中国企业也不得不开始大规模发展海外投资。这就需

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

要一套完善的跨国创业理论来支持中小外贸企业的跨国创业行动，但是由于现有的关于创业导向的研究都是在国外背景下开展的，所以不能直接拿来为国内企业参考。基于这一特殊背景，本文以中国中小外贸企业积极跨国创业的发展现状为背景，聚焦于国际上当前创业研究领域的一个新热点，即关于企业跨国创业导向的研究以及它与企业绩效之间的关系，通过查阅大量的文献，结合中国外贸企业的特征，选取典型的两个案例进行研究，试得出中国背景下的研究结论，为中国中小外贸企业的跨国创业实践提供理论参考依据，同时也对国外的理论研究进行补充和拓展。通过研究得出以下几点结论：

1.中国的中小外贸企业具有跨国创业导向，跨国创业导向是中小外贸企业的国际化基因。

2.跨国创业导向与国际化绩效的确存在着正向关系。

3.中小外贸企业在跨国创新性和跨国先行性、冒险性方面表现明显，两者都为企业带来了不俗的国际化绩效，而跨国经营的自治性和竞侵性与中小外贸企业国际化绩效之间的关系不是特别显著。

（二）对策建议

基于以上的结论提出以下几点对策建议： 1.持续实施积极的跨国创业活动

研究表明跨国创业导向与国际化绩效存在着正向关系，而中国的中小外贸企业也表现出非常积极的态度去迎合经济全球化的潮流。在跨国创业这一过程中，必须要保持这种积极性，为获得企业的高绩效持续提供动力。

2.积极推进中小外贸企业的国际化创业创新

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业的灵魂所在，中国的中小外贸企业作为国际创业的后来者，与先行工业化国家那些在国际创业方面早已捷足先登的企业相比，无论是在企业内外部制度上，还是技术上，都存在着较大的差异与差距。

3. 积极培育中小外贸企业跨国经营的先动优势

“国际化是大势所趋。谁不积极融入世界，就会被边缘化；谁抢到了国际化先机就能拥有未来发展的主导权。”中小外贸企业在国际创业过程中，要加大投入，努力在生产、营销、采购和信息等方面早日实现国际化，赶超国外竞争者，抢占国际化先机，争夺市场份额，力争实现生产、营销、采购、信息的国际化。

（三）创新点与局限性

本文着眼于中国背景下的中小贸企业，通过案例分析的方法，探索性地研究此研究也有明显的局限性，尽管我们严格遵循了案例研究的方法和步骤,但

其跨国创业导向，这在一定程度上为我国外贸企业国际化开创了一条新思路。

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中小外贸企业跨国创业导向与国际化绩效关系研究

本研究的局限性仍然存在。首先是结论的可靠性问题,由于我们研究的性质属于探索性研究,并且主要回答的是“why”和“how”的问题,所以我们采用了案例研究设计,但是案例研究方法本身的缺陷是显而易见的,例如在研究过程中有可能会受到主观想法的影响而忽视了一些重要的信息不排除先入为主的理论对结论的影响的存在。其次是结论的普适性问题,尽管我们的分析尽可能在一般的层面上展开,但是毕竟我们所选取的是4个企业,而且在选择过程中,典型性比代表性的考虑权重会相对多一些,因此我们的结论是否适用于一般中小外贸企业仍然有待后续更加精确的数据来进行验证。

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