旅游风景区杭州市场推广企划案 - 图文

市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案001】 旅游风景区杭州市场推广企划案 策划人：蔡樱子 前言 浙江省安吉县自从1996年李鹏总理将原先的竹种园题名为中国竹博园后，名声大燥，经济发展迅速，开发出了一条又一条的生态旅游路线。除了竹博园还有世界第二、亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作。它不但占有工业旅游、科普教育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游胜地。 安吉很美在这秀丽的山水间镶嵌着一颗颗闪亮的珍珠：竹乡天池天下绝，浦江源头景更幽，岩奇峰异白茶谷，千年文明竹博园，古刹灵峰钟声响，百草园中是乐园??这些都是安吉人引以自豪的，也是经常向客人炫耀的。但与人间天堂、旅游圣地的杭州相比，无论是景区景点的知名品牌还是深厚的文化积淀，无论是基础设施建设还是配套服务功能，简直可以说是相差十万八千里，有专家比喻说，安吉的休闲产业如同出生的婴儿，只是在爬行，还没有学会走路。安吉现在的经济发展离开不了像上海、杭州这样大中城市的帮助，所以安吉发展要融入其中。安吉融入杭州，不仅是一次地理、心理和时空障碍的冲破，而且将给安吉产业体系、布局、城市形态和结构等诸多领域带来质的提升，安吉有气势宏大的天荒坪水电站，有千年文明的竹博园，有美负盛名的百草园等好的旅游景点，在安吉融入杭州活动这整个大环境中，如何才能让杭州的居民来安吉游玩呢？以安吉天荒坪水电站为主，要做怎样的一个策划，能提升知名度、增加游客数呢？ 一、策划目的： 1、把安吉天荒坪风景区和安吉其它风景点联系起来，提高天荒坪的知名度。 2、把安吉天荒坪风景区这个旅游景点打入杭州旅游市场。 二、背景分析： 浙江省安吉县，地处长江三角洲经济区。安吉历史悠久，旅游资源丰富，境内山川锦绣，人文兴盛，气候宜人。世界级特大型电力企业——华东天荒坪抽水蓄能电站以其独特的山区地貌，优越的地理位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外。电站总装机容量180万千瓦，6台30万千瓦立轴可逆式抽水发电机组。是我国目前已建和在建的同类电站中单个厂房装机容量最大、水头最高的一座，也是亚洲一期最大，名列世界前茅的抽水蓄能电站。电站雄伟壮观，堪称世纪之作，是“九五”期间我国重点建设项目，全部设备从国外引进，工程总投资73。77亿元（人民币），经过八年奋战终于建成投产。电站凝结着工程建设者的智慧、力量和生命，充分证明中国人民有志气、有能力建设自己的世界一流电站。它象一颗闪烁的明珠镶嵌在万顷竹海、巍巍峻岭之中。它不但占有工业旅游、科普教育的优势，同时还具有生态旅游的特点，是不可多得的海拔千米以上的旅游胜地。 电站由下水库、上水库、输水系统、厂房、开关站和中控楼等主体部分组成。其中输入系统和厂房均设在地下洞室群中。厂址景色秀丽、环境幽静、气候宜人，它倚万重青山，临千顷竹海，闹市中人置身其中，徜徉小游，如拂轻风。下水库又名龙潭湖，系横截山溪而成，库形长曲，两岸悬崖峭壁，峡谷幽深。上水库坐落在海拔908米的天荒坪上。据说，天荒坪本来叫天皇坪，因为地势开阔，气候宜人，玉皇大帝常常在此游玩而得名，上水库也称作天篁湖。整个上水库是利用天荒与搁天岭山峰间的洼地挖填而成，呈梨形，也像个巨大的运动场。通往天荒坪电站的盘山公路全长约20公里，行驶在公路上，满目竹海茫茫，时有涧水瀑布跃入眼帘，自然景观优美，公路本身气势宏伟，九曲回肠，有惊无险，公路一侧是大溪峡谷，纵深九公里，两岸千米高山对峙。电厂建设得到党和国家领导人的殷切关怀，全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场视察。随着改革 - 1 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

开放的不断深入，对外技术交流的日益增多，天荒坪电站以世界一流的技术装备，独特的山区生态环境和风貌，吸引着一批又一批中外游客前来观光旅游。

三、当前杭州旅游市场的分析：

杭州自古以来就是个文化名城，很多文人雅士都喜欢来杭州游玩。杭州有很多自然景观和人文景观。在杭州有像三潭映月、柳浪闻莺、雷峰夕照等西湖风景点，有钱塘江、新开发的西溪湿地等自然景点，有苏东坡纪念馆、中国茶叶纪念馆等人文景点。这些风景点吸引了很多中外游客。先来看一些今年上半年杭州旅游市场的有关报告：

1、入境游快速增长，接待人数在全国排位上升。

2、度假旅游和商务旅游成为新增点统计显示，1-6月带动旅游收入增长的主要是度假旅游和商务（会议）旅游。已往国内游客最感兴趣的首推山水风光，其次为文物古迹和民俗风情。今年上半年则为山水风光、文物古迹和度假休闲，且对山水风光与文物古迹的兴趣度都下降了而对度假休闲的兴趣度上升了，由于观光客的减少、度假者的增加，上半年来杭国内旅游者平均逗留天数增加了不少。统计显示度假者比观光客的人均花费高出12。18个百分点，因此休闲度假人数的增长为旅游收入带来了新的增量。

3、由于城市综合竞争力的日益增强，以及优美的自然、人文环境及优良服务设施的吸引，杭州市的旅游发展呈现出勃勃生机。1-6月宾馆饭店出租率66。91％，同比上升了1。19个百分点。

四、SWOT分析：

以上资料和数据都显示出了杭州旅游市场的稳定，如何在这稳定的旅游市场上分到安吉天荒坪水电站的一杯羹呢？

先做个SWOT分析： 优势：

世界级特大型电力企业——华东荒坪抽水蓄能电站以其独特的山区地貌，优越的地理位置、较高的知名度和良好的社会效益，而闻名于国内外，电站雄伟壮观，堪称世纪之作。它提供的电力缓解了这几年电力不足之急。而且电厂建设得到党和国家领导人的殷切关怀，全国人大常委会委员长李鹏、副委员长邹家华，副总理吴邦国等都曾亲临施工现场视察。

国家领导的关心＋天荒坪水电站优越的地理位置＋丰富的旅游资源就是安吉天荒坪的优势。

劣势：

安吉天荒坪和杭州西湖等风景点相比知名度不高，在杭州旅游市场上不能独立树立起一个旅游品牌，如果单说是去安吉天荒坪旅行，作为一个短期旅游人们大都不会选择。 总之，知名度不够高就是它的劣势。

机会：

在天荒坪水电站风景区旁边也有几处比较好的风景旅游点如代的安吉竹博园，里面的竹子品种繁多让人看了眼不胜收又能心旷神怡，除了竹博园之外还有和它相距不远的九龙峡、藏龙百瀑，还有拍摄《卧虎藏龙》的大竹海，有夏季避暑好去处的龙王山风景区。每年去安吉这些风景点旅游的人也有不少，如果能在旅游路线中不断推出天荒坪的特色，不仅可以增加旅客数量，也可以增加些知名度。

利用安吉其他旅游景点来推出天荒坪，这就是它可以抓住的机会。

威胁：

能对天荒坪旅游风景区造成威胁的也就是能带给它机会的安吉其他风景点，随着安吉经济的发展，不断推出生态旅游这一块，来安吉旅游的人将会不断的上升，可是安吉能叫的出的景点就有15个，再怎么整和旅游路线，也会形成其他风景点对天荒坪风景区的威胁。

五、定位策略：

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（1）市场定位

根据对杭州旅游市场和安吉天荒坪水电站的SHOW，定位如下： ①安吉天荒坪水电站对外诉求点应为：生态旅游。 ②不是只作为一个旅游景点对外推出，而是和它附近的景点整合在一起作为一整条旅游路线推出。

③安吉距离杭州近，推出双修日短期游。

（2）品牌定位

以安吉几千年的竹文化和安吉有名的白茶及在安吉有代表性的天荒坪水电站等能代表安吉的一些旅游景点和人文景点为一体系，这一体系的资源文化内涵极为丰富，品位高，旅游吸引物的文化积淀深厚，有一定的代表性和典型性，可以开发成面向省内和周边县市客源的旅游产品，也是安吉旅游文化的核心。

（3）消费者定位：百姓休闲生活游。

百姓休闲生活游既是一种生活方式也是一种文化活动。是城市居民和富裕起来的农民主要的度假方式。我们每个人在工作繁忙之余都希望成为普通百姓的一分子，享受亲情和闲暇，因此对消费者的定位是很广泛的，只要你需要休息度假，这是和时下的“红色旅游”和其它口号的旅游方式是有所区别的，是安吉天荒坪等景点旅游的一个特色。

六、推广策略：

（一）广告

1、报纸、杂志：选择在杭州发行量大、影响力比较好的报纸和杂志，如《钱江晚报》、《都市快报》，在这些报刊上以全版、半版、1/4版的、通栏相结合的方式，以大篇幅的软性新闻，在合适的时机如在黄金周前后、春节、春假前后期间刊登出来，加强安吉天荒坪等景点的影响，突出生态游的特点。

2、户外平面：做一些大型的平面广告投放在公交站台、公交车身和一些平时人流量多的繁华地段，而且广告上的画面和颜色、内容应该经常变变，可以多吸引人来关注。

（二）方案

1、在杭州比较有影响力的新闻节目有1818黄金眼，可以在这个节目中播出一些安吉天荒坪和另外一些安吉生态游景点的新闻图片，每天播出一段，进行一个“观安吉生态游，去安吉一日游”活动的有奖问答活动，这样可以实现和观众和游客的互动活动，提高知名度。

2、“农家乐”活动：随着安吉旅游景点的发展，也带动了景点旁边的一些农民的副产业的发展，他们根据自己家的特色，有院子，院子里又养着鸡鸭，院子旁边又有池塘可以抓鱼，附近有自家的竹园，可以在竹笋长出的季节，挖竹笋吃。抓住“农家乐”的特点，在推出安吉天荒坪游的时候附加推出“农家乐”活动，即游玩景点后，再体验一番农家生活，做自己摘的菜，自己抓的鸡，鱼可以自己钓，笋可以自己挖。“农家乐”活动作为旅游点的副推广，可以吸引不少游客、提高这整一景点的游客量。

3、整合旅游路线：

（1）安吉比较出名的旅游景点有中国竹博园，这是每年安吉对外必推的经典旅行，和天荒坪比较近的有藏龙百瀑和九龙峡、龙庆园。中国竹博园里有各种各样的竹子，到竹博园游览，可以一览各国的奇篁异筠，洞悉千载的竹子加工利用史。因为这里是世界最大的竹子主题公园，这里有中国唯一的竹子专业博物馆，清风摇曳，竹影婆娑。占地600亩的园内，遍植各类竹子300余种。这些您闻所未闻，见所未见的珍贵竹种，或伟岸凌空，或低矮匍匐；或细如棒针，或叶大如帛；或色彩斑斓，或古怪扭曲。在翠竹丛中，点缀着极具江南风情的亭、台、楼、假山、喷泉，曲径通幽，韵致无穷，置身其间，大自然之美，能让你如痴如醉。掩映在翠竹修篁丛中的中国竹子博物馆是6000年竹文化的浓缩，是中国一流、世界领先的竹子专业博物馆

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（2）九龙峡景区以拥有世上独一二的千年白茶而得名，距世界第二、亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅2公里。距县城27公里、杭州70公里、上海240公里、湖州64公里。当您步入九龙峡时，一轴浓墨重彩的山水画便展现在您的面前，苍山碧树、陡壁悬崖、花藤翠竹、秀水逶迤、峰回路转、目不暇接、万古的馨静，旷世的幽谧，恍若进入仙境。在这里，九条大瀑布恣意奔泻，相传是龙的九子在此游戏玩耍。登上古道、栈道、木桥，它们有的象娴静的少女，斯斯文文流积成蓝莹莹的深潭；有的翻江倒海、奔腾不羁呼啸而下；有的似天上银河、白练倒挂在阳光下熠熠生辉；有的仿佛从天际腾空而泄、不可一世，惹得一峡秀水百瀑千姿、尽显风流。葱郁茂盛的原始林，险崖突兀、虬树偃侧、灵木仙草、世尘不染、原汁原味的生态风貌，令人心肺顿洗、宠辱皆忘。欢迎您来这里尽情领略这宁静、纯真和大自然富有生机的恩赐。

（3）藏龙百瀑景区位于浙江省安吉县天荒坪，距县城25公里、杭州68公里、湖州62公里、上海230公里，离亚洲第一的天荒坪抽水蓄能电站仅一公里，是新近开发的原始生态景区，座落在密林险崖、群瀑之中，是由众多瀑布蜿蜒而下所组成，故名“百瀑”。瀑布落差最高达60米，为浙江省罕见的瀑布群。俗话说深山藏宝，景区内有多种野生动物和珍贵的中药材，近百种国家保护树种。两岸千米高山对峙，奇石碧潭，古树参天，空气清新。瀑潭涧溪，龙吟传声，原始古朴。景区夏天气温凉爽，宁静幽雅。冬天百瀑冰凌，天造奇观，雪景迷人，堪称“江南一绝”，景物令人回味，木桥、栈道、茅廊、索桥，更为您的游兴添上几分喜悦。同时景区内还有一段太平天国“小梁山”的历史故事，以及后人所保留的遗迹，呈现给您的又是一番动人的历史场景。“藏龙百瀑”沉睡千万年，龙年醒来，横空出世，撩开神秘面纱。一个集奇、特、惊、秀、幽于一体的原始景区等待着顾客的光临。

根据竹种园、九龙峡和藏龙百瀑的特点和地理位置可以整合出一条旅游路线，和天荒坪组合在一起，对外主推生态旅游，把安吉竹文化和茶文化结合在一起，在每年一次的安吉白茶节活动上宣传这一条旅游路线，同其他旅游景点整合一起可以提高游客数量。整合前的各景点票价如下：天荒坪 30元，竹博园 38元，九龙峡 28元，藏龙百瀑35元，整合后的价格为：天荒坪-九龙峡-藏龙百瀑，80元，天荒坪－竹博园－藏龙百瀑，88元，天荒坪-竹博园-九龙峡，86元。通过对比可以看出经过整合的旅游路线更有竞争力。

4、摄影比赛和双修日游安吉活动：安吉距离杭州不过一个多小时的车程，和下沙去市区所花费的时间差不多，所以去安吉旅游不一定要黄金周，双修日就可以了，可以组织双修日游玩而来安吉旅游的人大都是看好安吉的山水清秀、空气清新，在安吉可以感受到大城市所没有的，接近大自然的感觉。可以组织一次双修日游安吉的摄影比赛，来安吉旅游把安吉的山水一切景象尽收在相机中。这个活动通知可以在杭州的电视、广播、报纸中进行宣传报道，对每一期的照片选出好的进行跟踪报道。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案002】 健康睡枕杭州专卖店市场策划方案 策划人：李艳 一、前言： 处于繁华喧嚣的现代生活，我们都忙忙碌碌，而当静下心来，才蓦然惊觉：在物欲横流的世界里，最为珍贵的，竟是自己的身心健康！但是，当夜阑人静，许许多多的人却辗转难眠。为什么甜甜的睡眠离我们那么远呢？ 枕梦园JOMOYOU的出现，可顺利的为我们解决了当前的问题。 枕梦园JOMOYOU的出现，体现了睡皇寝室用品有限公司长远的战略和企业的雄心壮志。 枕梦园JOMOYOU的出现，使睡皇寝室用品有限公司在有意无意之中闯入了对于枕头开发的这一前端领域的表现，或者说，是睡皇寝品有意无意之间为枕头行业开发的成功准备了良好的条件。 枕梦园JOMOYOU的出现，顺应了当代人、当代社会的需求与向往，其深厚的发展潜力是不可限量的。 枕梦园JOMOYOU在开发模式上，采用了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥补、相映生辉的做法，也是一个超前性的开发模式创新，它对睡皇寝室用品有限公司的未来事业将产生深远的影响。 二、背景分析： 现代社会，节奏紧张，越来越多的人为睡眠不佳而烦扰，如何快乐健康地过好每一晚？所以要有好的睡眠与枕头的好坏是息息相关的。 枕梦园JOMOYOU的缔造者——睡皇寝室用品有限公司，位于美丽富饶的珠江三角洲，坐落在中国家具之都、生产与营销，被同行美称为“枕头专家”，枕头品种近百个，均按不同人士的使用需要，据睡眠科学与人体工程学原理设计，获得国专利数十项。 睡皇寝品枕梦园JOMOYOU——下由造枕十多年的专业团队精心打制的品牌！一下旗下云集睡眠保健专家的品牌！一个汇萃各类健康的品牌！ 企业目标市场所处的区域的宏观经济形势：在总体上的经济形势是算好的，因为睡皇寝品有限公司是位于美丽富饶的珠江三角洲，而且坐落在中国的家具之都，而且还是被美称为“枕头专家”?? 市场的文化背景对睡皇公司都是有利的，因为企业的产品枕头与目标市场的文化背景是没有冲突之处，而且这一市场还是非常受到消费者的喜爱的。主要是因为在繁华的当今社会，人们对睡眠的需求越来越看重，但是往往在一天的忙碌后睡眠又不能得到最好的满足，所以这一市场前景还是非常的好的。 三、消费者状况： （一）目标消费者定位： 1、一般消费群：这上消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他们推荐产品用体验式的感受即左右他们的主要有价格与质量保证，这个全他们临时性决定选择何种品牌的产品。 2、特殊消费群体：主要是一些上班族工作族的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受而左右他们的主要是品牌的知名度与款式。 （二）消费者分析： 1、现有消费群体的构成： a、中国有十三亿人，健康枕有数千亿元的市场，市场的前景是投资者成功的 - 5 -

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保障。

b、消费者的职业：一般白领工作族占主导地位，但是学生也是占很大的比率的； 2、购买的动机：

为满足睡眠需求，睡眠不仅仅在于能恢复体力和脑力，消除疲劳，完成自身修复，更重要的还在于它能保持人体的免疫能力，使人体自身能抵御疾病的侵扰。

3、现有消费者的状态： 在日常生活中，人们的颈椎大多处于前屈状态，故易使颈项部软组织因长时间的牵张而疲劳；睡眠是消除疲劳的主要生理过程，所以消费者都是非常注重的。

（三）潜在消费者：

1、潜在消费者现在购买行为：

现在的消费者的都有着自己的品牌的忠诚度，对于枕头方面，如果是对消费者有更好的能满足他们所要求的需求的话，那消费者可能会改变他们的购买的品牌。

2、消费者被本品牌吸引的可能性： a、品牌释义：JO爱人；MO

MOON月亮；YOU

您。

——您与您爱的人共享月圆的浪漫与美好。

——枕梦园JOMOYOU，为营造人类健康、舒适的睡眠文化而努力。

——枕梦园JOMOYOU，一枕无忧，美梦乐园！ b、品牌特性：清雅，自然。

C、设计理念：融汇欧美设计风格，结合中国特色的人体工程学原理、设计，充分注重产品的实用功能，清雅自然，更加贴近睡眠。

四、SWOT分析：

1、强势/S：优秀的发展潜力，丰富的销售经验与理论，实践基础，专卖店经营，而且布局、摆设统一，品种多样吸引不少的消费者，适合不同的需求的消费者；

2、弱势/W：品牌建立较晚，知名度有待提高；对消费者而言，也许还不是很熟悉此品牌的枕头，所以在宣传方面有待提高，而且其它品牌入市较早的，那各大品牌已抢占先机，在各大评比中处领导地位，拥有各自的固定消费者；

3、机会点/O：枕头已有着悠久的历史，在中国的市场上也是有很好的潜在的发展力的。而在杭州地区的关于健康的枕头专卖还是不多的，竞争者较少，所以在这块土地上是亟待开发的。而且现在的社会人们是更加的需要健康枕头的，而睡皇寝品枕梦——园JOMOYOU拥有各种各样式的枕头，所以刚好可满足消费者的不同需求；

4、威胁/T：各其它品牌有各自的固定的消费群，为枕梦园JOMOYOU枕头抢摊市场带来难度，各大品牌销售渠道不断创新导致活泼的终端陈列抢占了目标消费群的第一视线，削弱了枕梦园的各种促销活动的影响效果。

五、产品分析：

（一）产品特征分析：即以下为产品的种类及介绍；

a、草本保健枕系列（由广西中医学院中药研究所监制）：

“草本保健枕系列”是成功地把传统的中医养生文化、现代睡眠科技与材料应用技术相结合，以独特创新的工艺加入具相应预防保健功效的天然草本精华令您在睡眠受到科学、舒适的垫托，同时获得天然植物的芳香保健，从而更好地保证人体的正常生理功能状态，为现代人的睡眠健康保贺护航。

b、功能枕系列：

“功能枕系列”是按现代预防医学理论设计，利用磁场凹凸按摩和科学垫托的基理，产生物理效应，能有效消除头颈部疲劳，促进血液循环，起到辅助理疗作用。其柔软度佳，弹性与人体颈项部组织弹性高度接近、持久耐用，并用按各人睡眠需要而选择调节高度，令您

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在睡眠受到科学、舒适的垫托，适合各阶层人士使用。

c、动植物枕系列： “动植物枕系列”填充料是用天然植物填充而成，冬暖夏凉，透气性好，无味，无污染，无静电，防潮防菌不过敏，清爽自然。令您在睡眠时科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。

d、舒适枕系列：

“舒适枕系列”填充料是精选进口0。7D、15D中空绵为填充料，其回弹性佳，经久耐用，舒适柔软贴服，美观大方。您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，是你舒适睡眠的理想选择。

e、学生儿童枕系列：

“学生、儿童枕系列”回弹性佳期，美观大方，高度适中，令您孩子得到健康的睡眠，本系列的独特之处在于无论学生、儿童仰卧还是侧卧，其头部和枕都不容易脱离，枕两边设有高低度，可按睡眠需要来调节。

（二）产品的价格：

产品价格在同类产品中居于中高档地位；枕梦园 JOMOYOU系列健康枕心，不仅适合消费量迅速扩大的家纺产品渠道，也适合潜力巨大的健康产品渠道，消费群广、产品线长、四季适销。

本系列产品利润丰厚，原则上在出厂价的基础上加价100% - 150% 零售；而且零售价也很有竞争力，并可以根据当地的消费水平适当调整零售价。

（三）与同类产品的比较：

1、在性能上所占的优势：枕梦园主要枕内有药物结构，能提高人们的睡眠，能防预颈椎病等等；枕头表面形态及填充物：枕头的表面应根据正常人颈椎的前弓曲线制成圆弧形，枕巾、枕套及枕心套以纯棉、纯麻等天然植物为材料。

2、在材质上睡皇公司采用优良的品质制作，而且是经过专家们特地研究而制作而成的。

六、市场前景：

（一）市场前景：

睡眠问题引发“枕梦园JOMOYOU ”商机。经济高速发展的今天，各种各样的压力困扰着人们。下图为全国调查的睡眠问题的图表分析：

由上图可知全球27%的人有明显的睡眠问题。而在中国十三亿人口中，这个数据更是高达35%。

睡眠障碍有失眠、打鼾、磨牙、多梦等表现，其中85%以上的睡眠障碍表现为失眠。而引起失眠的原因主要有以4类，其中最主要的诱因：躯体疾病（26%）、精神疾病（14%）、枕头不适合（58%）、其它（2%）。（如下图所知）

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而21世纪被称为环保的世纪，枕梦园JOMOYOU通过对产品研发、选材、设计、制造、使用各环节进行周密控制，集人体工程学、材料纺织学、药理工程学、生物工程学与睡眠力学等元素，力求产品的优质、健康、环保。随着人们睡眠健康意识的逐步增强，只要我们在做好产品的基础上进一步提升形象、宣传与售后服务，那么，社会效益与经济效益的双赢将指日可待。

睡皇与您共图美好将来，睡皇为您创造精彩舞台。二十一世纪，睡皇公司与时俱进，顺应现代人对绿色、天然、健康的向往追求，结合现代高新科技，开发传统中医药，推出各种有益人体健康的系列保健枕头，令您在睡眠时受到科学、舒适的垫托，同时获得天然芳香植物及各种保健元素的保健。

—一枕无忧，美梦乐园！

（二）销售渠道：

通过终端渠道销售。终端渠道是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，也是产品流通过程中最后最重要的一个环节；

1、抓住终端，实际上就是抓住消费者的心，抓住顾客的信任度和忠诚度，固销售人员要把“枕梦园JOMOYOU”当作一种工作理念，注意与终端的营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他们能真心实意地在同类枕头产品中首推“枕梦园JOMOYOU”；

2、通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买，市场生动化的主要手段有：海报、立牌、店招、条幅、橱窗展示等等。

七、广告、活动策划：

1、通过媒介宣传睡皇公司枕梦园JOMOYOU，使消费者对此枕有进一步的认识：主要通过传单、海报、电视、电台等等。

2、通过具有创新意义的广告表现：

a、电台广告：电台的娱乐专题节目越来越受欢迎，收听率比较高，因此跟电台洽谈，在电台娱乐节目（如杭州FM96。8）；在当中做一些关于枕梦园JOMOYOU的问答，电台的幸运听众，获奖听众可凭有效证件去枕梦园专卖店领取消费券；

b、车体广告：由于杭州公交车路线比较多，线路较长，乘坐的人也很普遍，固针对此特点，我认为在公交车上做一定的车体广告将可以得到更好的效果，公交车这种流动式广告。给人的视觉感观效果冲击很大，可以在市民心中形成深刻的印象（建议选择路过卖店前的车的路线）； c、报纸广告：由于报纸信息时效长，传阅的机会较多，可以在报纸上以枕梦园为主题进行征文，传播枕梦园的文化。

d、路灯广告：在一定路段运用路灯广告进行宣传（建议在专卖店所在的路线）e。电视广告：在电视收视率比较高的节目档期，插播一些字幕广告；

3、组织一些促销活动：比如在大型超市、商场加强宣传，而且通过促销人员就枕梦园系列产品进行介绍，使消费者在看过广告的基础上，再通过促销人员的介绍，进一步加深对枕梦园品牌的认识；

4、公共关系活动；

5、其它活动计划：经常举办各种会员活动，通过INTERNET网络发展，通过完善的数据

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库管理，建立起完整的信息收集测试变得更为迅速、有效，使企业对市场有进一步的了解。

八、费用预算：

1、杂志广告费用：20万元；

2、促销人员：10人；预计经费：10万元； 3、其它费用：预计20万元。

总计：50万元。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案003】 下沙大学城“大学生假期旅游俱乐部”推广企划案 策划人：韩丽君 前言 在下沙这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去市区逛下，好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡?我们希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然，结交朋友?我们要属于我们的青春与快乐！而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品质。 我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。 关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。 一、目标市场定位 在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下： （一）消费者分析： 人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。 第一目标消费人群：在校大学生 大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。 第二目标消费人群：已工作的年轻人 这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。 （二）区域定位： 主要推广区域：下沙高教园区包括东区和西区。 其他推广区域：杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。 二、俱乐部定位策略 根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位： 俱乐部经营范围： １、组团活动： 据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示，大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天，约占51%；其次为3—4天，占34%；5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过4天。 - 10 -

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另外，在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最，杭州周边地区和杭州周边省份为次。 分析原因： 首先，在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区，认为杭州周边地区没什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，杭州附近地区丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。

其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份的地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。

针对这种情况，我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的认识，开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路，这个要求主要指出游持续时间，符合大学生4日以内的短途线路，杭州周边地区以及周边省份由于距离近，无疑是首选。其次，适当开出中长途旅行线路，浙江省内，尤其是浙东浙南浙西；其它省份西藏、青海、新疆、云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。

调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到70%以上；其次为漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之间；攀岩、潜水、徒步喜好程度在20%~30%之间；速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。

在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度，63%的学生能够承受250元以内；31%能够承受251~450元的费用；能够承受450元以上的仅占7%。

综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜、两天两夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。

2、户外用品零售出租：

调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，这一人群占58%；其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买，其中又以登山鞋、登山包为多；至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。

针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相关户外用具的出租，其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。

三、SWOT分析

1、机会/O

从预测中可以知道，大学生细分市场占有率高于普通旅行社，俱乐部品牌知名度达到一定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查，结果显示，大学生出游的意愿在95%以上，近90%的大学生有出游经历。

2、威胁/T

说到专门的户外俱乐部，他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社，所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了??一些旅行社已经注意到大学生存在的商机，作出一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。

3、优势/S

俱乐部提出的目标，本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度，打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花了多少

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钱。是一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。

4、劣势/W

旅游俱乐部在中国还是个新兴产业，虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起，但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的，相对来说有一定的风险。

四、市场状况分析

旅行社在各个地方都很普遍，不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区旅行社的推广率还是很低，一般都由学生代理旅行社为主，同时各个学校都有关于和旅行社合作的社团，如：阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪，人们越来越追求高品质的生活。

五、战略目标

1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省了很多时间，同时提高了俱乐部的效率。

2、俱乐部成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。 3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让旅行社有了一种无形的压力，他们会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸纳了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。

4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。

5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。

因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。

六、市场推广方案

（一）定价策略

1、目的：

争取市场占有率，一年内达30% 2、定价：

鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。

（二）促销

1、广告：

（1）电视媒介：杭州有线电视台；

（2）报纸媒介：青年时报、都市快报、电脑报； （3）路牌、候车厅：下沙高教园的很多条路； （4）海报、传单：各大高校信息栏。 2、组合：

以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。

（三）渠道策略

1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。

2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。

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（四）公关活动

联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。

七、杭城盛事——2005年度12月25日尖叫『西湖毅行』

（一）毅行概念

1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线路，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。

2、“毅行”是公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与者还需募集一些慈善款项，用于有价值的公益事业！

（二）毅行目的

1、推广全民健身运动2、捐助弱势群体3、提供户外爱好者交流平台4、推广杭州旅游资源

（三）费用预算（略） （四）前景预测

星空论坛是浙江电信钱塘在线的所属俱乐部，先依托星空论坛的运做模式推出星空大学生户外运动俱乐部，主要针对杭州下沙高教园大学生群体展开户外运动。本次推广的目标是三个月的市场营销推广及广告促销活动，使俱乐部在细分市场占有率提高到50%；俱乐部品牌知名度提高到80%以上，形成一定的品牌忠诚度；会员发展规模达到500人。希望在接下来的时光中大学生假期旅游俱乐部能成长的更快，为更多的大学生提供旅游资讯和旅游服务。星空大学生户外运动俱乐部能走出下沙，走进各个高校同时和其他的俱乐部 联合在一起，走年轻化的道路和沿国际化的路途迈进。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案004】 机卡分离式小灵通市场调研策划方案 策划人：阮芸 一、前言 酝酿多时、备受关注的机卡分离式小灵通终于搭乘“5。17电信日”快车奔向了市场。中国电信与中国网通联合宣布：机卡分离式小灵通正式在全国部分城市推出。新的小灵通问世之后，意味着旧的机卡一体式小灵通将很快退出市场。 由于此前旧式小灵通的发展已经显露出疲态，因此在绝大多数人看来，小灵通这次是在负重起跳，效果如何，依然是众说纷纭。但此举措业界人士普遍认为，是两大固网运营商提前为3G“圈地”的信号。 二、策划目的 1、在同一领域内，让新式的“机卡分离式”小灵通与旧式的“一体式”小灵通进行对比及分析，让消费者来重新认识、重新定义小灵通； 2、小灵通机卡分离式手机与移动手机的对比；（注：从环保，健康，绿色等方面进行对比及分析，重点在于提倡小灵通的优越性。）； 3、将小灵通机卡分离式手机更为广泛地推广，使更多的消费者使用及拥护它； 4、诱导消费观念，刺激总需求，提高市场获利能力； 三、行业分析 1、由于机卡分离式小灵通刚刚推出市场，其技术在通讯领域内尚未成熟，机卡分离式小灵通还处于引入期，相对品牌较少；而移动手机早已进驻通讯市场并且已完成了其技术上的改革进程，品牌甚多； 2、机卡分离式小灵通属于新推出的通讯产品，将替代其前身即一体式小灵通，而且机卡分离式这一概念的导入必定使小灵通可以在通讯用品市场上抢占一定的分额，因此机卡分离式小灵通市场容量潜力巨大； 3、随着国民收入水平提高及亚健康人群的增多，且通讯产品已成为日常生活中必不可少的工具，于是更多的消费群体渴望出现一种具有环保、健康的手机，小灵通秉着“绿色、环保、健康”的理念，面向广大消费者推出具有优越功能的通讯产品，目的在于抢占市场份额； 4、随着生活水平的提高，人们在追求通讯产品的实用上，又更多追求其时尚、功能及美观，而移动手机在其功能与时尚上优越于小灵通，能更好得满足消费者的需求； 5、小灵通其资费相对于另两大通信商（即中国移动通信与中国联通）较为实惠（与固定电话资费相同），必能够吸引消费者的目光； 6、随着通信市场中数据传输速度由2。5G过渡至3G，机卡分离式小灵通就具有传输速度在原先的基础上提高8倍，几可与3G媲美，作为一种技术上领先产品，小灵通更具有挑战性，是因为其他类的移动手机刚刚着手开发3G手机； 7、作为消费者，更为关心的是手机信号问题，由于小灵通的局域网覆盖不广，导致信号时好时坏，而其竞争对手中国移动与中国联通相对来说其西信号更胜一筹； 四、竞争分析 在5月16日宣布机卡分离式小灵通正式推出的当日，中国电信、 中国网通的高层领导以及“中国固网和无线终端联盟”中几乎所有成员单位的代表悉数到场，共同为机卡分离式小灵通的推出造势。机卡分离式小灵通的推出，无疑给通讯产品市场掀起了波澜。 那么小灵通的竞争对手移动手机两者相比又有何优劣势呢？ 首先，让我们从消费者最关心的信号问题出发，来探讨一下移动手机与小灵通的信号对比。 - 14 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

要知道小灵通于2003年才开通，作为新生事物与手机相比效果有些差距是必然的，无线网络有一个不断优化的过程，而手机从1995年就开始建网，从目前来看它的网络布置、覆盖率无疑比小灵通更健全。随着网络的优化，小灵通在使用上将会一年比一年好是肯定的，现在它的用户群正在快速膨胀。 小灵通与手机有什么不同呢？ 省电信运行维护部的无线电专家季承主管从技术的角度回答了这个问题。小灵通基站的发射功率极低，与手机基站功率相比，两者相差40倍。另外，手机频率小，穿透力越强。小灵通对墙体的穿透力差，每穿过一道墙，信号就会消耗掉一半还多，因此很多人反映小灵通在城区的马路上好用，而在高楼密布的房间里使用效果欠佳。在这一轮上，小灵通明显逊于移动手机，应该进行改进。

接着，让我们来探讨一下在通话过程中，重要的影响因素即通话音质来做个对比。

小灵通由于采用PHS技术，通话时的音色很好，无杂音，时有回音。移动手机的音色稍次，回音较少。不过其中作为其竞争对手之一的联通的KF1001人工服务时普遍有回音，不知为何联通迟迟不改进，可能是想让客户体会“空谷灵音”的感觉吧！严格意义上来讲，小灵通的通话音质相对与移动手机而言更胜一筹，与小灵通倡导的“绿色、健康、环保”这一理念有着十分密切的关联。

其次，作为一个精明的消费者您不得不关心一个普遍问题，即资费问题。 讲到这个问题上，精明的消费者就不得不关心一下有关切身的利益问题。毫无疑问的是小灵通无疑具有最大的优势，其实也正是由于其资费具有优越性使得小灵通成长迅速。 讲得具体些，小灵通又称便携电话ＰＡＳ（Personal Access Phone System）是一种新型的个人无线接入系统，它采用先进的微蜂窝技术，以无线的方式接入固定电话网，使传统意义上的电话在无线网络覆盖的范围内可随身携带使用，随时随地接听、拨打市内、本地网和国内、国际电话，也可方便地拨打寻呼和移动电话，是市内电话的延伸和补充。其收费 标准接近固定电话，并实行单向收费。随身携带，一定范围内自动漫游通话，清晰的 音质，绿色环保的特点，以及经济实用的特征，使便携电话（小灵通）成为真正属于每个人的无线电话。

但随着消费者的倾向发生改变，中国移动和中国联通在资费问题上日益接近于小灵通，其用意毫无疑问地在抢占市场。在这一方面，双方应该来说是平手，如果具体到细微处，应该小灵通略胜些。

再次，作为时尚的年轻一族或者说时刻需要上网的商务一族来说，手机的增值业务无疑是他们所重视的一个方面。

作为时尚的年轻一族或是时刻需要上网的商务一族来说，手机的功能不能仅仅局限于通电话和收发短信了，他们需要的是与外界的沟通，不仅仅是人员上的互动，更有在互连网的冲浪。于是在增值服务里这一领域里，小灵通的短信不能互联互通是小灵通的死穴，使得小灵通在短信这一模式上有点弱。但在手机上网的简易程度、资费上又比移动、联通两家便宜很多，而且网速很快，有点小猫上网的感觉。正是由于其东家是中国电信与中国网通是分离不开的。

最后，作为爱时尚、时常更新换代的年轻一族来说，通讯产品应该时刻保持新鲜及极大的功能性以便于他们来尽情享乐。

作为爱时尚、时常更新换代的年轻一族来说，通讯产品应该时刻保持新鲜及极大的功能性以便于他们来尽情享乐。现在的手机品种、规格、档次繁多，可以说是琳琅满目，眼花缭乱，令人目不暇接。而小灵通，据有关资料显示，小灵通所知知名一点的品牌只有UT，而且国外几家大厂，摩托罗拉、西门、诺基亚等等似乎没什么跟进的热情，不知道小灵通用户多起来以后会不会好一点。在这一方面应该广泛引起制造商的注意。

总得来说，小灵通在其资费，手机冲浪和通话音质上明显强与移动手机，且其倡导的“绿色、健康、环保”则上它的一个象征。而在信号问题及更新上弱与其竞争对手。而关于其前

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身机卡一体式小灵通，机卡分离式小灵通摆脱了一卡一机的单调限制，求新求变的消费者可以随心所欲地更换小灵通机型，紧跟时尚潮流的同时，仍能通过保留原有PIM品卡而避免了换号的麻烦。这是机卡分离式小灵通的进步。

五、自身分析

机卡分离式小灵通的出世，是有着必然性的。和目前市面上普遍使用的机卡一体小灵通相比，可分离式小灵通最大的特点是摆脱了手机的“烧号”过程。用户只需一张通用的小灵通PIM卡即可获取一个固定的小灵通号码，从而可以像手机用户一样随时更换手机机型。这是一个重大的飞跃和改进。但势必有其弱势和威胁。

SWOT分析 优势：

（1）倡导“绿色、健康、环保”这一理念，并且真正实施于实践中，真正做到讲多少时间也不会感到吃力。

（2）小灵通网上冲浪快，是由于其东家是中国电信和中国网通，优势明显。 （3）小灵通资费便宜是广大实惠老百姓的首选产品。

（4）机卡分离式小灵通价格便宜，相比手机而言较为实惠，小灵通是单向收费的。 （5）可以随时更换机型，摆脱以往的机卡一体式的不便之处。 （6）小灵通数据传输较快，可以使得消费者更为方便。

劣势：

（1）由于其建网较晚，使得其信号不佳，覆盖率不广。

（2）不能实现互联互通的作用，这是小灵通的死穴。

（3）小灵通的机型较少，不能满足追求新鲜感的年轻顾客群体。

机会：

（1）3G市场的来临，势必给早已做好准备的小灵通带来新的发展。

（2）人们越来越关注自身的身体情况，面对手机的辐射严重，小灵通倡导的“绿色、健康、环保”无疑吸引了部分消费者的眼球。

（3）手机市场竞争恶劣，导致恶性循环，而作为旁观者的小灵通并没有陷入这场战争中，使得消费者对它的忠诚度有所增加。

威胁：

（1）手机也在涉足3G，小灵通不能独享一个大“蛋糕”。 （2）手机资费价格日益接近小灵通，使得其优势不在。

六、目标顾客分析

1、老年用户及家庭主妇

老年用户在晚年的时候，要更好的保护自身的身体，而选用一般的手机具有辐射，对那些心脑不好的老年朋友来说，是一个不小的打击；而选用小灵通则不会出现这种情况，它所提倡的健康为老年人所着想，并且资费也不贵，又属于单向收费，不会为手机扣费而烦恼；同样的，家庭主妇也需要一种单向收费的功能简单，操作方便的通讯产品，最佳选择便是小灵通。

2、在校学生

越来越多的学生群体都几乎拥有了属于自己的通讯产品，而做为经济实力不强靠父母生活的学生来说，单向收费无疑可以减轻他们的经济负担。同时爱褒“电话粥”的学生朋友来说，手机常时间的使用回让他们觉得疲劳，而小灵通的“讲再久也不累”正好适用在他们身上。

3、业务繁忙的工作者

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由于从事行业的特殊性，不断接听与打电话，一来使得其电话费猛增，二来使得自身的身体在一次又一次地接触中，不自觉地损害了身体。这可是破财又伤身的，但是，使用小灵通就会没有此等顾虑了。小灵通也是十分适合上班一族。

七、产品定位

（1）产品策略：

机卡分离式小灵通：遵循着其一贯的路线，即倡导“绿色、环保、健康”。一直打着“讲多少时间都不累”小灵通在保持着着一领先的优势，又乘胜追击，在其原先的机卡一体式的基础上，推陈出新——机卡分离，使得小灵通用户可以随心更换小灵通而避免了以往的单一性，满足了更多消费者的需求。而小灵通用户在享用小灵通其自费低，通话音质良好以及低辐射的先天优势下，机卡分离更是如虎添翼，妙笔生辉。

（2）定价策略：

定价原则：采取市场渗透定价策略，追求高销量和顾客的拥护。考虑竞争对手的定价，突显小灵通的价格竞争优势，考虑消费者的承受能力，给予超值回报，迅速抢占市场。

其实小灵通的低价位一直是公认的，但是随着手机竞争恶劣，小灵通能否不受干扰，而独当一面不搞降价或者间接性降价已成为小灵通商家必须得考虑的问题了。但是总体上来说，根据定价原则与竞争对手的定价，小灵通现有的价格体系较为完善，因此现有的定价体系有继续保持的必要，但是也得迎合整个市场的变化及需要。

（3）渠道策略：

以下是机卡分离式小灵通的分销模式；

a）电信营业厅，由于是其的产品，公司可以给消费者提供最直观的信赖，及配合各个专柜的人员促销势必引导利润最大化。信誉担保促其增长。

b）各大手机卖场，由于小灵通在其价格优势上明显胜于其竞争对手，这样设置于手机卖场的小灵通可以包揽那些寻求低价位的目标消费者。并且一改原先的机型少的缺憾，现有的小灵通的机型可谓是琳琅满目了。价格优势领导群雄。

c）大型商场及超市，由于小灵通已经建立了强大的终端系统，可以通过更多的渠道来增加效益。

（4）促销策略： （一）广告：

*电视、报纸、杂志以及电台：利用各地的媒体大力宣传其机卡分离这一技术性的突破，并且在创新的基础上不忘老调重弹“绿色、环保、健康”，其目的在于在吸纳新客户的同时不忘记重新召回老顾客。比如可以在电台开辟一个《机卡分离小灵通健康专栏》，正好符合了小灵通“绿色”这一系列概念。

*户外平面：将在各大城市公交车身、站台、道路灯箱投放平面广告。

（二）方案：

1、利用中国电信或中国网通其原有的固定电话客户群进行试销。可以开展“中国电信（中国网通）家庭五星级用户免费获得一款最新的机卡分离式小灵通”，而达到家庭五星级用户的标准为包年宽带或者使用家庭电话的话费达到一定的数额即可免费领取。这样一来，对公司来说，可以使得其其它特色业务有所增加且机卡分离式小灵通可以得到其公司长时间的客户群里得到推广；对消费者来说在原先毫无优惠的条件下，改革成为有免费的小灵通可以得到，给予消费者最直观的优惠。同时通过一部分顾客的推广，经过信息反馈可以更好的更正自身地不足之处。

2、可以利用网上的资源进行宣传，由于网站有其相关的连接这一导航，我们可以专门设计一个网站来宣传小灵通，并且在网上或者报纸上出一些关于小灵通其中特别以机卡分离

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式小灵通为主的题目，并且以丰富的奖品赠送给消费者来普及机卡分离式小灵通的有关内容起到更好的宣传作用，同时也会让消费者对小灵通有着更为详尽的了解。

3、可以根据不同的目标顾客群来进行小灵通的推广。比如作为学生族来说，由于其自身的经济实力不强，可以专门为学生设计一个符合其的多种套餐以便学生更好地接受它，类似于中国移动为学生设计了多款套餐，成功的吸引了不少顾客群，小灵通在这方面值得借鉴；又比如在经济实力较强的上班族来说，可能会同时拥有中国移动或中国联通的SIM卡，如何抢占上班族手中的另一张SIM成为小灵通必须得商讨的问题，由于小灵通的单向收费功能无疑给上班族来说带来一丝曙光，这样既可以适当减少话费的开支同时也更好的推广了小灵通。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案005】 浙江通福“无线通”倒车雷达杭州市场推广方案 策划人：江敏丹 一、前言： 随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，但是现在的市场上还是以有线为主，但是有线雷达安装进来很不方便，要把车身拆掉，还要在汽车底盘上打孔，这对于一些新车车主和中高档汽车车主来说是件很不令人高兴的事，也很不方便。根据这么多的不便，无线倒车雷达的时代也即将到来，但这就要厂商和以销商的共同努力了。 二、倒车雷达的行业现状分析 （一）倒车雷达产品技术发展情况 汽车电子产品生产是信息产业与汽车制造业融合后新成的新兴产业。汽车电子产品主要包括发动机电子、底盘电子、车身电子和汽车通讯和娱乐系统等四大类，像人们比较熟悉车载GPS导航系统、防盗系统、汽车空调、汽车音响、安全气囊、车载电话、倒车雷达、电视及中控锁等等。几乎所有的电子信息产品都可以应用于汽车整车，汽车领域70%的技术革新来自汽车电子产品。随着我国汽车工业的飞速发展，倒车雷达作为一种安全类汽车电子产品已广泛应用于各种中高档汽车，形成了我国一个新兴的行业。 倒车雷达按提示方式可分为数码显示、液晶、后视镜、可视雷达、语言和声音提示几种；目前使用较多的倒车雷达是数码显示、液晶显示和语音三种提示功能的倒车雷达。按信号的接收方式倒车雷达又可分为无线传输和有线传输两种。无线倒车雷达是近年来随着无线传输技术的应用快速发展起来的新一代产品，就产品本身功能上来说，与有线倒车雷达的基本相同，没有什么突破，但该类产品最突出的卖点是在具有有线倒车雷达相同功能的前提下，在安装过程中避免了对汽车内饰结构改动而导致的破坏，缩短等候时间，因此该类产品严格意义上来说是一种意识创新、观念创新、服务创新的新产品。 （二）我国倒车雷达的行业现状特点 随着我国汽车产业的高速发展，尤其是近两三年我国开始进入私家车时代，汽车电子产业成了新的增长点，汽车电子产品的高利润和市场广阔性倍受商家关注，音响和防盗器就是明证，近两年来，倒车雷达成了商家的电子新爱，众多生产防盗器的厂家纷纷涉足倒车雷达，可以这么说，几乎生产防盗器的厂家都在生产倒车雷达。市场上经销的倒车雷达品牌多达几十种，在全国零售市场上销售的主要有固地、铁将军、伊莱、豪迪、奇贞、铭品、全安、佐敦、永泰和、俊邦视宝等品牌，基本上国产品牌占90%，而进口产品在终端市场上零售的较少。处在我国汽车用品大行业环境的繁荣背景下倒车雷达已渐渐形成一个较大的行业，而且已呈现出一派激烈竞争的态势。 这是我们表面上所能看到的行业现状。但倒车雷达作为一种特殊的电子类消费品，整个行业的发展与汽车工业的发展水平、汽车的消费趋势、汽车整车技术的更新速度密切相关，同时倒车雷达的销售市场存在于汽车生产企业到汽车购买用户这一条产业链的各环节。由于我国的倒车雷达产业是近两年才发展起来的，有相当一部分倒车雷达生产企业是从生产防盗器的厂家转行而来，因此起步晚，起点低，企业的规模小，资金和技术实力比较弱，所生产的产品技术含量低、功能单一、性能不稳定、产品的质量和外观方面也处于低水平层次，大部分企业及产品缺乏与倒车雷达安装配置率最高的中高档车整车生产企业的配套能力。所以与国外产品相比，无论在技术含量、产品功能质量、性能的稳定性方面，还是在产品的外观、 - 19 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

品牌口碑、返修率等方面缺乏竞争力。国内倒车雷达产品的销售目前主要面向中低档市场，即以大众化终端消费市场为主。进入整车配套市场、中高档车4S店市场的倒车雷达一般是进口产品和少数国产品牌。

目前国内倒车雷达行业的发展具有以下特点： （1）行业集中度低 目前，国内的倒车雷达市场刚处于起步阶段。倒车雷达品牌众多，达四十多种，品牌知名度和市场占有率都较低，各品牌之间在知名度、市场占有率方面差距非常小，在全国市场销售的前10位企业的市场集中度不到20%。还属于原子型市场；另一方面，不仅倒车雷达生产企业数量多，而且规模小，任何一个企业都不能影响整个行业，同时对其它企业的影响也很微弱。

（2）市场成熟度低，技术含量低， （3）产品档次低

目前，倒车雷达生产企业规模普遍小，专职技术人员少，资金实力不足，一般是同时经营其它产品来维持企业的生存和发展。在生产工艺与生产设备方面也比较简单，所生产的产品在工艺、外观质量及性能方面无法与我国汽车需求变化水平相适应，产品档次和技术含量低；整个行业缺乏在产品、技术、资金实力、市场运作等方面专业、领先的品牌或厂家，市场处于初级阶段。

（4）行业壁垒比较弱 （5）中低端产品门槛低

防盗器和倒车雷达都属于安全类产品，但政府对倒车雷达的生产和销售管制较少，审批手续也简单，很多商家在生产推广防盗器时已经形成比较成熟的管理和运营模式，所以在运作起倒车雷达时不再需要生疏的摸索，一方面节省费用另一方面增加信心，同时由于市场很不成熟，企业规模小，生产工艺简单，使得企业比较容易进入或退出该行业，从而客观上造成了行业壁垒的薄弱。另一方面，中低档的倒车雷达除了探头需要高端技术外，其他都可自己生产，而探头只需和几家拥有探头的企业合作便可，所以倒车雷达较低的门槛，助长了众多企业的参与。

（6）缺乏行业规范

由于倒车雷达市场形成不久，行业没有形成一个共识的规范和标准，使得行业内企业各唱一调，市场鱼目混杂，具有一定的混乱，在一定程度上增加了与客户交流沟通的障碍，销售过程控制难度大。

（三）行业发展趋势

随着汽车逐渐走进中国的普通家庭，汽车电子产品市场已经成为我国电子信息产品的一个新增长点。2003年，我国汽车电子市场已经达到550亿元。2005年我国汽车需求将超过550万，汽车市场销售将达到9000亿元，按电子产品价值占整车25%至30%含量折算，2005年我国汽车电子产品市场规模大约可达2500亿元至3000亿元。据专家预测，未来5年，我国汽车电子产品业将于每年30％以上的速度快速增长。

随着我国经济的快速发展，人们的收入稳步提高，对中高档汽车的需求量将快速上升，并将成为主流，而中高档汽车在电子产品的配置方面不仅全面，而且越来越向智能化、系统化、多功能方向发展，倒车雷达将成为整个系统中的一部分功能，而不再是一个单个的产品或零配件，倒车雷达与多媒体、GPS、各种传感器的、电脑等电子产品、软件系统的结合或集成已成为中高端市场的趋势，而这些高端汽车电子产品正是国内企业的弱势。随着汽车整车厂商进入中国，目前国际上知名的汽车电子配套厂商也都在中国安营，除了摩托罗拉外，还有西门子、德尔福等，同时一些汽车企业还在大量从国外进口汽车电子产品。目前，国内市场70%以上的汽车电子市场份额被国外企业占领，而算上合资企业，国内企业在汽车电子

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市场营销专业学生优秀策划辑录 领域的市场份额也不过30%。另一方面，由于汽车电子产品的集成化、系统化，大部分实力较弱的电子产品，包括倒车雷达生产企业的销售将由原来的汽车销售、服务环节转为直接为汽车生产企业及相关系统集成商配套服务，因此未来几年内，汽车电子产品，包括倒车雷达产品的市场零售会逐渐萎缩。而且终端零售越来越会集中在低端市场。 三、品牌在杭州市场经销渠道的覆盖密度 经销企业样本数：63家 品牌 覆盖数 主力数 铁将军 奇真 豪迪 博视 天能 指挥家 英智 迪宝龙 ＰＬＣ 力派 永泰和 小飞将 蝙蝠 遵车宝 泊友 极限达 安宝 科卫 秉科 车卫士 美迪雅 安汛特 航空牌 ＥＴＡ 豪得尔 ＬＧＥ 车真宝 帕克森 路标 安美 佳导 多奇特 今典 顺禾 主力因素及经销（代理）商评价 质量好，价格适中，性能好 知名度高 价格适中，质量好 价格适中，质量好， 顾客喜欢， 知名度高，品牌好，卖的好 质量好，外观漂亮，顾客喜欢，返销率低，性能好 质量好，售后服务好，顾客喜欢 厂家跟老板有亲戚关系 质量好 因为和这厂家一直合作 因为和这厂家一直合作 顾客喜欢 顾客喜欢 价格适中，质量好 价格适中，质量好 卖得多，售后服务好 与厂家是代销 价格适中，质量好 功能好，质量好，顾客反映好 价格适中，质量好 跟厂家一直合作 质量好，价格适中 质量好，无维修，技术上比较成熟 价位低 - 21 - 40 16 13 10 6 6 5 5 3 3 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 23 7 9 8 3 2 4 3 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 诚永科技 1 市场营销专业学生优秀策划辑录 泊之宝 海豚皇 裕龙 1 1 1 靠自己推荐 价格适中，质量好 从上表可以看出，商家对品牌的看重，商家基本认为名牌就是好货，对不起眼品牌的产品质量怀有疑虑，就拿“铁将军”来说，被访问的63家经营企业中有４０家经销“铁将军”，并且将“铁将军”作为主力品牌的商家有２３家，其主力因素是质量好、性能稳定、知名度高、价格适中，铁将军的渠道覆盖数和主力数都远远高于其后的奇真、豪迪、博视、天能、指挥家五个品牌，这就是对于汽车倒车雷达品牌效应的最好体现。 四、找出市场机会，初定目标 杭州市场分析 目前市场上的有线倒车雷达品牌主要有铁将军、奇真、豪迪、博视、天能、指挥家、英智，铺货率比较高，顾客反响较好，质量比较稳定，价格适中，性能好，但顾客还是没有固定忠诚的品牌，经销商也是根据与厂商的关系，或利润的大小来推动倒车雷达的市场。 产品分析 有线倒车雷达已深入人心，但品牌忠诚度不高；经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。 价格分析 目前有线倒车雷达顾客普遍接受的价格在450—600元左右，渠道差价较大，零售商得利比较高，出厂价在150—200元之间。汽车安全电子产品是一种特殊商品，需求弹性比较小。 据有关资料表明，在渠道的访谈调查中发现不同类型的经销商、代理商，对倒车雷达的价格定位也不同。像４Ｓ店，一般销售的是价位较高的倒车雷达，价位在６００～１２００不等，其中有两家是用国外进口的倒车雷达，据负责人介绍，其返修率几乎为零，但价位在１０００以上，一般装璜店和汽车配件店所销售的倒车雷达价位较低，其价位在３００～７００不等，有一小部分还在３００以下，而像大型汽配超市，则各个价位各个档次的汽车倒车雷达都有。 在街头问卷调查统计分析中，杭州市场倒车雷达500－600元的销售最多，其次是800－900元，再次是700－800元。而一些高档车原装或销售中赠送的高价格倒车雷达数量也不少，但无法在调查中得到确切的数据和比例。销售价格总体上在400－1000多元之间，价格层次较多，总平均价格水平为742元。 购买价格14131210987666544Frequency220400-500元500-600元600-700元700-800元800-900元900-1000元1000-1100元1100-1200元购买价格 渠道分析 国内倒车雷达生产企业，由于技术、产品、规模、实力及市场运作能力方面的限制，在产品的销售方面绝大多数均采用传统汽配行业“坐商候客”的销售模式，没有计划性的市场营销活动，部分中高档产品选择以上第二种销售模式外，大部分中低档产品走的是第三、第四种销售模式，主要集中在中低端市场，不仅受制于中间商，操作起来被动，而且价格混乱， - 22 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

市场难于管理。而哪些国外品牌的高档产品，基本只做高端市场，他们在市场的运作上隐蔽化、后台化，销售模式以第一、第二种为主。因此高档品牌的倒车雷达，市场上直接销售的很少。但安装使用的却比较多就是这原因。

即：行业内普遍采用“厂家——代理商——二批——零售商——消费者”的模式，渠道成本较高，分配不合理，调控能力差；难以调动渠道成员的积极性。

促销分析：各品牌在杭州市场上鲜有促销活动。

五、SWOT分析

优势

（1）无线免拆装，时尚我主张

安装有线倒车雷达时，为了布线（连接主机和显示器），要对车饰进行拆卸，如车座、车门等，容易对车饰造成破坏。且安装倒车雷达的大多是新车，车主不太不乐意让自己的新车被拆卸。而采用FSK无线射频技术后，就不用布线，即不再需要对车内部进行拆卸；同时也使安装倒车雷达的时间大大缩小，安装有线倒车雷达大约需要2个小时，而安装无线倒车雷达则只需要20分钟左右。为客户、经销商节约了大量的时间。

（2）FSK无线射频，超强抗干扰

公司采用的FSK射频技术（并非市场上一般无线倒车雷达所用的FM调频传播技术），64位ID码设置，做到每个通福出品的无线精确倒车雷达都拥有独特的ID地址码，使传播信号异常可靠！

（3）2+1 CPU，至尊品质，非凡体验 目前市场上的倒车雷达95%采用1—2个芯片处理器，而通福无线精确倒车雷达采用了3个芯片处理器，性能更卓越，反应更及时。

（4）车外温度显示，彰显华贵

让您随时了解车外温度（-40～80℃），高人一等 （5）采用了动态补偿技术，探测更精确 （6）独特万年历功能，体贴无处不在 （7）多种人性化显示设置，引领科技时尚 （8）世界领先的无线通信技术

使主机与分机之间的无线传输距离在无障碍物时不小于30M。几乎不受车长、车型限制。 （9）自主知识产权专利

通福无线精确倒车雷达拥有6项国际国内专利，是国内目前拥有自主知识产权最多的倒车雷达产品。

（10）进口芯片品质保证

通福无线倒车雷达采用美国微星公司、世界著名仪器公司美国德州仪器公司进口芯片，具有国际品质保证。

浙江人自己的品牌

劣势

（1）新产品入市，宣传力度不够。

（2）顾客、经销商对产品的信任度不够。

（3）市场上已有多种无线倒车雷达品牌，像铁将军就是第一大竞争对手。

机会

（1）未来五年，国内轿车需求量以两位数的速度快速增长，尤其值得关注的是中高档轿车的私人消费迅速度，在欧美国家，轿车倒车雷达的安装使用率达80％以上，而我国目前轿车（高、中、低档次的轿车）的平均安装率只有10％左右。随着国产中高档车产量和需求量的快速攀升，倒车雷达的需求量将进入快速增长期，倒车雷达市场前景广阔。

- 23 -

市场营销专业学生优秀策划辑录 （2）消费者对其购买决定影响的主要因素是经销商介绍和周围人（家人、亲戚、朋友和同事）推荐，主要原因是倒车雷达企业没有针对终端用户进行市场营销，也没有进行产品广告的宣传，用户对产品不知晓，不了解，只能靠经销商介绍和周围熟人的经验，来作为购买的依据。 （3）可通过降低价格来渗透市场 （4）在产品的销售上可以再找一条销售渠道 （5）国家政策的支持 威胁 （1）国家政策的支持，导致更多的厂商进入这块市场 （2）价格战 六、市场细分及目标市场 （1）中高档车市场： 另据国际汽车制造商协会（DICA）最近预测，中国将成为第四大汽车市场，同时也将成为全球汽车配套服务产业的第四大市场，汽车用品及服务行业正赶上历史上从未有过的空前繁荣期。而且主要以中高档车为主，所以中高档车是一块很大的市场 （2）私家车市场： 据有头调查统计显示，在已安装倒车雷达的汽车中，私农车占71％，公车占14％，1租赁及借用车占16％，可以看出私家车是购买安装倒车雷达的主力军，这与近两年杭州私家车的快速增长及私家车档次的升级有关，同时说明了倒车雷达的购买安装除了与汽车档次有关外，还与车主的驾龄相关。 租赁及借用车18 / 16%公车16 / 14%私家车82 / 71% （3）汽车商市场 让未售出去的汽车直接带有倒车雷达，也是企业发展的目标之一。 有步骤的市场投放，不仅测试市场也是测试产品、营销方案的可行性，更重要的是在测试中找到一种有效的模式来进行下一步的全面推广。 七、杭州市场推广计划 年内市场部工作框架 年内市场部工作框架 第一阶段 1、宣传资料的发放 2、确定报刊招商广告的发布 3、进行产品演示 4、杭州及省内其他地区经销商的谈判、确定 第二阶段 第三阶段 1、杭州及省内其他地区经销商铺货 2、配合产品上市杭州广播电台广告发布 1、参加无线精确倒车雷达全国招商会议 - 24 - 市场营销专业学生优秀策划辑录 2。、参加 杭州汽车电子高峰论坛，在论坛上推广 3、与未签单的客户的再联系 第四阶段 1、杭州样板市场加强建设力度 2、回访签单客户，协助其市场销售 3、国内重点市场开拓布点 杭州市场推广 （1）11月购车黄金周，通过发送传单，产品演示和咨询等形式，让消费者了解产品。 （2）渠道上我们可以充分利用地利优势，减少中间环节，提高利润率，越过批发商将产品直接送达终端。 （3）提供良好的售后服务，“一年包换，三年保修”。 （4）与汽车商家合作， 参与其促销活动， （5）与杭州市场上影响力大的汽车集团合作。 （6）网站推广 （7）据机会分析，得知对消费者影响最大的是经销商，所以首先和经销商商谈，让经销商推销我们的产品。 实施步骤 （1）在汽配市场、4S店、汽车城、汽车装潢店、停车场、练车场、车管所等相关场所广发宣传彩页。 （2）于经销商对无线倒车雷达的质量、价格、性能方面不是很有信心。所以首先公司可以在节假日期间，配合商场的促销活动做一次无线雷达的演习，让消费者增加对产品的印象和信赖度。尽量减少中间商，降低成本，，以满足经销商价格上的需求。 （3）销售市场人员可以根据前期调查取得的部分资料，登门拜访终端客户；更重要的是在此基础上发掘更有价值的客户。 （4）进行广告投放 （5）直接找到批发商，使产品通过批发商直接到达顾客的手中 （6）实行货物配送。产销售点，保证送售及时。 （7）找到合作伙伴，把无线通的另一个销售渠道定为汽车商中，使原装汽车直接带有无线倒车雷达系统。在这点的实施上有困难，所以首先可以根据情感营销，在汽车企业附近设立经销点。再进一步制定策划书，与汽车公司合作。 （8）网站推广： 1、1个域名，推荐使用www。tfdcld。com网络实名（通福）。从整个互联网来说这个网络实名存在很大的商业价值，会使顾客更容易的记住我们公司的网站。 2、在网站上建立FLASH， FLASH要充分体现企业追求 卓越 创新 引领的形象，这样对提高海龙职校形象有很大的帮助。 3、首页上端是一个FLASH动画，多个栏目（公司简介、技术中心、产品介绍、品质保证、市场前景、服务天地、联系我们、BBS论坛）。 4、公司简介：上端是1个FLASH动画，多个静态图片（主要以汽车和汽车轮胎为主），然后是我们公司的地址、师资、产品、专利、信念和市场背景图片和文字的结合网民一目了然的看到公司概况，更轻松的了解公司。 5、技术中心：是由多个静态图片和文字介绍组成，通过网上发布的信息，可以看到公司的最新的科技的成果和专利证书的展示。是提高公司信誉度最有效的宣传工具，在里面发布公司技术证书和一些荣誉证书等，来提高学顾客对公司的信任。专栏中社有是专利优势的对比。能更加突出我们公司的优势和特点。充分显现公司的专业性和时尚性。 - 25 -

市场营销专业学生优秀策划辑录

6、产品介绍：我们公司是专门生产汽车电子产品，目前以倒车雷达和TPMS是主要的生产项目。所以重点放在这两项。对他们的构造、技术、用途、外观设计等与其他产品的对比以反映我们公司的优势。

7、品质保证：有品质才有保障，有了权威对产品的鉴定，才有产品的品质保障。才有顾客对产品的信任。主要以文字说明和证书展示为主。

8、服务天地：以待开发。

9、联系我们：也是任何一个网站所必备的栏目，可以通过内容页里的详细信息轻而一举的找到海龙所在地或者联系方法等信息。

10、BBS论坛：作为网络沟通中所必不可少的沟通工具越来越被网络爱好者所重视，通福网站的BBS是必不可少的，一可以利用其发布一些简短的新产品的通知等；二顾客也可以通过BBS了解到公司的一些具体信息；三顾客可以通过BBS对我们公司进行褒扬或者对于我们公司的不足之处进行指正，从而是我们公司在各方面进行有效的改善；四公司也可通过BBS或者网站进行问卷调查投票，从而得知顾客的最终想法，做好市场的定位，从基础上把公司办好。五公司可以设立会员，对资料的开放有限定。

（9）营业推广

1、宣传资料：在每个终端醒目位置张贴大幅海报，由销售代表争取有利位置亲手张贴；在店内放置宣传彩页，由店员向顾客发放、由顾客自取。

2、在驾校、汽车俱乐部，发放单页，吸引现有或潜在客户。 3、公益活动：树立公益形象。

4、产品演示：与大众汽车合作，举行一次大型的“无线通”演示，让两辆大众车安装上通福“无线通”，演示“无线通”的优质特点。

5、促销

八、促销

广告：

（1）交通之声“阿宝”或西湖之声“阿六头”广告（与产品投放同步播出）。 （2）在专业杂志上发布广告。主要媒体：慧聪商情、九州快讯。 （3）P0P广告：海报、宣传彩页、X展架等

（4）在公交站点的广告牌上贴上“无线通”的广告。 （5）电视广告

销售促销

（1）赞助公益活动

（2）与汽车厂商合作，在一定时期内开展“买**汽车送通福‘无线通’倒车雷达”或“买‘无线通’获8折优惠卡”等活动。

公关

所有活动可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。

九、广告设计

广告重心：主要以企业形象为诉求点，也不用介绍产品，只要突出广告词和企业形象。 广告词：“时尚先锋，无线做主”。“无线诱惑，有线拒绝”。

十、费用预算

广告：（电视广告、电台广告、海报宣传、POP广告等）40万 产品现产演示：1万 促销人员费用：1万 合计：42万

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案006】 安利纽崔莱营养保健品中国市场推广计划 策划人：徐侃燕 一、背景及现状 美国安利公司是全球最大的直销企业之一，由杰·温安洛先生和理查·狄维士先生共同创建。目前，安利的业务遍及亚洲、非洲、欧洲和美洲的93多个国家和地区。安利的产品和服务通过它的营销人员在全球推广。产品与服务目前，以安利为商标的高品质产品共有480多种，包括营养补充食品、美容化妆品、家居护理用品及其它日用品，和服务。此外，在安利市场，安利的直销员还可销售其它品牌的目录商品，提供多元化的服务和教学用品。消费者购买安利的任何产品，都可享受安利顾客购物保障的承诺。 1915年——1927年纽崔莱的创始人卡尔·宏邦在中国上海生活期间，深受中医药理论的启发，萌生了有关营养素补充的一些开创性理念和想法，并开始考虑如何对植物进行加工。1927年，卡尔·宏邦带着这样的想法回到美国，经过7年艰苦探索，终于研制出世界上第一种多种维生素/矿物质营养补充食品，并将之命名为纽崔莱。 纽崔莱是世界维生素与矿物质补充食品权威，亦是世界上少数自行种植植物原料并自设先进生产厂房的营养食品公司，从最初种植一种紫花苜蓿，发展到今天自行种植针叶樱桃、水芹、欧芹、胡萝卜、菠菜、芒果等多种植物，萃取纽崔莱独有的植物提取物，生产纽崔莱营养补充食品，为人们提供维生素、矿物质、抗氧化剂、膳食纤维及其他营养素，帮助建立理想健康。 15年前，源于中国的安利再次进入中国，本可以仿照其他企业直接进口产品开始经营，但本着诚信经营、立足长远的企业战略，安利利用近3年的时间进行生产基地等基础设施的建设。 Amway安利作为直销鼻祖，纽崔莱的推广当然以直销为主要手段：很多人想通过自己的双手勤奋努力改变生活，从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。 走过这些风风雨雨。从此，中国的历史上就有了这样的两个字，“传销”，尽管中国政府严厉打击“传销”，尽管安利中国经历了几乎毁灭性的98退货风波。多少那种企业被打击追查。可是现在，安利依然扎根在中国，而且越来越壮大。也越来越多的人从事安利活动。 二、市场状况分析 自身情况 1：机会：随着中国经济的发展，网络和电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。使安利在中国直销市场也更加活跃，加之直销倍增财富的理念吸引了一大批有眼光的人，安利又是较早的直销公司，直销商人数增加的迅速，现在又和中国政府有密切的联系，这使安利公司在开拓包括中国在内的全球市场，扩大市场份额的竞争中处于十分有利的地位，具有很大的优势。 网络和电子商务提供的方便为传统渠道增加了更多的附加值。 2：威胁：今日许多直销公司争霸市场，其优秀的制度远远超过安利。而且直销法出台后国家将会允许其它企业从事直销行业，并随着越来越多的企业及其产品进入直销市场，直销市场也将越来越丰富多彩，这样，安利已经不是唯一的选择了，许多人已经把眼光移到了其它公司，而且，事实已经证明，安利不能让更多的人实现梦想，已经有一定数量的直销员开始从安利队伍中退出来。 3：优势：安利有限公司是一家跨国企业，是美国安利公司属下的美国安利亚太区有限公司与广州经济技术开发区管理委遇会属下的宜通招商有公司合作成立的，拥有雄厚的资 - 27 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

金，先进的设备，完善的管理。

纽崔莱产品的质量有绝对的保证，利用天然的有机种植为原料生产真正意义上的绿色营养保健品——安利在广州经济技术开发区建有设备先进的现代化生产基地，总面积为14。1万平方米。安利工厂顺利通过了中国保健食品GMP（良好生产规范）审查，并获得美国安全检测实验室公司（UL）颁发的ISO9001：2000质量管理体系和ISO14001：1996环境管理体系认证，保证了产品的品质、安全性、同一性以及完整性，确保了纽崔莱从每一粒种子到每一件成品都保持卓越的品质。

统计显示，目前安利公司的美誉度已达到77%，安利产品的知名度达到88%。其中，安利公司拳头产品之一，纽崔莱的美誉度已上升至72%，知名度已提高到87%以上。

4：弱点：纽崔莱价格较贵，而中国是发展中国家，百姓的消费水平存在很大差别，有资料表明，中国的消费群体是这样分配的，高档消费人群占３％；中档消费人群占１５％；低档消费人群占82%。纽崔莱既然定位在中高档人群，消费的群体肯定是有限的，这势必影响了直销商的市场推广。

竞争对手情况

2002年完美公司顺利通过四项权威认证，即保健食品GMP认证，HACCP食品安全控制体系认证，ISO9001：2001质量管理体系认证，ISO14001：1996环境管理体系认证。各项体系的认证在完美公司从上到下严格贯彻实施，为其产品质量提供了全方位的保障，同时，也使完美成为安利最大的竞争对手。

完美的产品主要定位为低端消费者，以价格便宜著称业界。且近年来，完美的品牌知名度、信誉度、忠诚度越来越高，多次受到政府有关职能部门及行业协会赞誉及肯定，也越来越为广大消费者所熟知和喜爱，曾多次荣获“中国消费者放心产品信誉品牌”等称号。

但近来一完美保健品中毒事件严重影响了其声誉。

三、战略目标和方针

1、近期目标：宣传推广新产品——全新纽崔莱松果菊健体片。使其受到新老客户的亲睐和认可。

2、长期目标：安利纽崔莱的目标是做的最好，而不是做得最大！ 把握市场营销战略，展开多层次直销，并使其直销业务员和直销的营销组织永远是以直销公司所拓展的连锁专卖店为核心的，不论其下线直销业务员有多少，其营销组织有多大，都被要求同样的政策。在这种单层次直销的营销模式中，销售是永远的第一主题。一个直销商不管你从事的时间有多长，你的资格有多老，你都得永不停歇地开拓新的客户并对他们进行产品的销售！维护好自己开发的老客户，并且为其提供细心周到的后期服务，以此来获取这个老客户源源不断的后续订单或者来自转介绍的其它客户的订单。从而使各个直销员之间可以组成一种无限发展、无限延伸的秩序。

3、主方针：内求团结、外求发展、优化管理、强化服务、重视人才、珍惜商誉、努力实干、创建辉煌！

四、销售分析

1、组织结构图

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市场营销专业学生优秀策划辑录

2、销售分析：

安利找直销员推广产品、服务顾客，向顾客提供全面详尽的商品资讯和亲切周到的售前、售后服务。顾客还可通过直销员的讲解及示范，详细了解安利产品的特点和效能，使安利产品的优良功效得到最佳的发挥。

安利自行生产多种优质、高效的纽崔莱营养保健品。通过全国主要城市的安利店铺及营销人员为顾客提供优质产品和完善服务。

安利现时在中国22个省及4个直辖市设立了50多家店铺，采用超市式或柜台式的销售方式，直接面向顾客。为方便顾客购物，安利店铺均设于繁华地带，交通便利，购物空间宽敞、明亮；产品均明码标价，增加透明度。

此外，安利也通过经销商进行产品的批发与零售。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

其流程中，值得注意的是团队管理在营销领域应该受到重视，要注重团队合作精神，重视网络建设、维护与发展壮大，培训制度化，常常开会以交流经验，激励士气，强调团队精神（营销团队管理包括组织队伍的建设、培训、激励、考核、升迁、处罚等诸多内容）。

五、营业推广

（一）广告战略

把电视、电台、报刊等传统媒作为广告营销的主体：

1、将纽崔莱和奥运会、奥运冠军联系起来，借奥运强推纽崔莱。

2、以奥运冠军伏明霞、田亮做代言人，在各媒体大力宣传，以体现健康。 3、发行月刊，介绍宣传产品。

注：（1）广告形象：温馨、充满爱

（2）广告主旨：鼓励人们购买纽崔莱营养补充食品。纽崔莱营养补充食品品质的保证，定能让消费者更加健康。

（3）广告定位：高质量

理查·狄维士和杰·温安洛，两位创始人最初是采用人与人之间的口碑来传播销售纽崔莱产品的，这种推销方式吸引了很多优秀的推销员，取得很好的效果，使之成为其最基本也最有效的宣传推广方式。

在北京，在一线和环线地铁沿线每个站的月台，以“安利”为您生活添色彩”为主题，发布了安利公司形象广告。纽崔莱则要以“有健康才有将来”的口号深入人心。

（二）营业推广

1、会员卡制

（1）网络会员制；（2）一般会员制 两种会员制性质是一样的，如：

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松果菊健体片 营养蛋白质粉 天然B族维生素片

市场价：300。00元 市场价：295。00元 市场价：382。00元 会员价：165。00元 会员价：201。00元 会员价：248。00元 2、积分制：每购满50元积分为一分，不同的积分换取不同的赠品。

3、多买多惠：根据消费的不同，所采用的优惠措施也不同。如：消费购满2000元，商品全部打8折；购满6000元，商品全部打7。5折；购满20000元以上的6。5折。

（三）客情服务

客情是产品实现销售的最后一关，建立良好的口碑十分重要。 客情工作依其性质分为软硬两部分做： 软性工作：全面、正确、积极推荐公司产品。

硬性工作，指电话记录、消费者档案的及时整理和存档、不定期家庭或电话回访等都有他们完成。其中重点抓好客户的一切购买情况、回访记录等工作。

（四）公共关系

①召开新闻发布会：邀请各大媒体，邀请名主持人，邀请营养学专家。 ②业务洽谈会：邀请各经销商，达成商务上的共识。 ③赞助活动：给儿童基金，希望学校捐赠。

④举办联谊活动：组织客户参观制奶程序，并举行一系列的活动，如：篝火晚会等。 以上计划是可以具体实施的：45年的风风雨雨，已经把安利事业推进了电子商务时代，这个没有国界、没有时差、不分种族的事业。45年的历程造就了其高品质的纽崔莱营养保健品和完美的事业制度。

安利纽崔莱曾经抓住了2次奥运年全力推广营养品市场，打响了品牌效应，加上随国内情况而采用的店铺+销售人员的全新模式，取得了比较大的效益。相信纽崔莱在处理与投资国关系，溶入当地文化风俗等方面只要能做到继续重视中国市场，尊重中国国情，遵守中国的规则，改变自己的经营模式来适应中国，就一定可以赢得中国市场。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案007】 杭州家庭旅馆市场推广企划案 策划人：陈小芳 一、企划目标 本企划的有效实施将达成如下目标： 1、更多的旅客或商业人员选择入住我们旅馆。 2、旅馆月营业额在今年内就有所攀升。 3、使杭州家庭旅馆在杭州众多家庭旅馆中脱颖而出。 二、行业分析 要经营旅馆业，就必需注意它的特质，所谓旅馆业的特质就是： 1、巨额资金构成成进入的障碍，这对我们已经没意义了。 2、地理位置重要 ，这点我们也很幸运。 3、经营技术易被模仿外溢性高。 4、顾客品牌忠诚度高。 旅馆是以提供餐宿，提供服务为目的，借以赚取合理利润的一种公共设施。它的定义是：一、提供旅客餐饮及住宿设施。二、是设备完善且经政府主管机关核准的建筑物。三、是一种营利事业。四、对公共负有法律上的机利与义务。五、能提供其他附带的服务。真正具有现代化设备的旅馆开始于十八世纪，这是因为十八世纪发生了产业革命，促进了近代旅馆的发展。到了十九世纪，旅馆业便朝向更高級、更大型的方向发展。 简单的说旅馆所销售的东西就是环境、设备、餐饮、服务、气氛及安全。 杭州作为浙江省的省会，地处中原、承东启西连接南北、交通便捷，地理位置十分优越，在人流、物流、信息流日益巨大的市场环境中，旅馆业发展的潜力是巨大的。我市旅馆业发展呈现出投资规模扩大，从业人员增加，经营状况趋于好转。旅馆业固定资产规模扩大，客房档次也相应提高。 杭州家庭旅馆在杭州做的还可以，但与先进城市相比仍存在较大的差距，还有很大的潜力。我们在加大投资挖潜不断优化旅馆硬件环境的同时，应进一步更新观念、改善管理模式，积极借鉴外地市的成功经验，把旅馆做大做强。 三、竞争分析 杭州家庭旅馆杭州也负有一定的知名度。不过比我们做的强的和和我们实力相当的家庭旅馆都不少。随着越来越多的旅馆加入，竞争势必会压低价格。我们要想在竞争中立于不败之地要比别人付出更多的努力。 主要竞争对手——凌峰家庭旅馆。 “做人一定要厚道，做生意一定要诚信。服务一定要无微不至，做事一定要精益求精”这是凌峰打出的口号。凌峰给自己的定位是人纯人文的：“凌峰杭州家庭旅馆处处体现了家的氛围，这里没有标准的笑容没有职业化的回答，有的只是一声亲切的问候和朋友的关怀。”他们这些经营理念的确值得我们借鉴。有些地方他们也的确做的比我们好。无疑他们想成为杭州家庭旅馆的老大。 凌峰做的不好的地方：过度阐述自己的好，引起旅客的怀疑。事实上也是任何一家旅馆都不可能真正做到人文关怀。 西湖一带的旅馆也如雨后春笋般兴起，除了面山靠湖、洋楼高耸的“新新”外，西湖岳坟前有杏花村酒店，可供投宿。还有西湖旅馆在钱塘门外昭庆寺西边；惠中旅馆在孤山相近。至于新市场的旅馆，牌子较老的要算湖滨旅馆。这里风景颇好，附近有杭州西湖饭店、瀛洲旅馆、沧州旅馆、环湖旅馆、聚黄旅馆、清华旅馆、清泰第二旅馆等，大都建筑精良，房屋 - 31 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

宽敞，登楼一望，山色当门，湖光在牖。其余新市场内还有群英、圣湖、汇丰等，房间好坏不同，价目高低不一。平海路上的岭南饭店，要价稍贵些，但仍有很多游客来此投宿。他们瓜分着旅客或商务人士的住宿市场。未来的旅馆市场只会更加激烈。

四、自身分析

优势：

1、杭州家庭旅馆位于浙江大学农学院内，这里交通便利，距西湖、火车站、汽车站均十元左右的士费。公交车更是四通八达。地处闹市却清净秀美，楼前碧湖荡漾可泛舟观鱼，岸边亭台飞檐可执手谈心；春看桃红柳绿，夏品桑林郁郁，秋赏廊桥落叶，冬听落雪压梅??

2、设施服务：

杭州家庭旅馆生活设施齐全，一楼有餐馆和健身房，楼旁有大型体育馆和400米标准跑道；房内有一张双人床、空调、电视、电话、饮水机等。不过卫生间和有24小时热水的洗漱间(有洗衣机\\微波炉\\电磁炉)不在房间里。属同楼层共用，但干净整洁！

3、杭州家庭旅馆住宿价格为每间每天70元。

4、家居享受： 您可以按自己的习惯和喜好生活，可以像在家一样洗衣做饭，您可以方便的在旅游之余，边享受亲手烹饪美食，尽享家的温馨与自在。

舒适自由，进行简单的入住手续后，您就可以甩开沉重的包裹，进入杭州人家为您创造的个人温馨空间，为您提供家一般的享受与酒店的优质服务。

灵活贴心： 可以根据您旅期的长短灵活签订租期，在您入住期间，我们将为您提供更多人性化的各种贴心服务。

机会：

杭州既是浙江的省会还是个国内大型的旅游城市，有数不清的客源。

威胁：

1、自身具有的优势其实大多数家庭旅馆都有，稍有不慎现在的地位就会被取代。 2、在杭州的家庭旅馆将会越来越多。

旅馆业在管理方面也有许多问题：交通问题、住房率、餐饮供应竞争者：包括现有竞争者与潜在竞争者、创新服务。我们都应考虑彻底。

五、市场细分和目标市场的选择

旅馆业归根到底是服务行业，我们的产品就是服务。被服务者是没有种族的，只要是我们的顾客。面向全体需要服务的社会大众。

六、目标顾客分析

1、进行商务活动的人。

这些人由于经常出外进行商务洽谈。可能其中不少部分是不住旅馆的因为以他们的经济实力他们可以住一些相对高档的地方。我们要做的就是怎么样使他们 成为我们的顾客并长期保持这种这种状态。还有一些是一般都住旅馆但摇摆不定随便住哪家的顾客。我们更要好好把握争取取得客源。还有一种是我们的长期顾客，他们大我对我们的服务比较满意，若有机会都会住这的对这部分人我们要做的是继续兢兢业业的服务，不让客源流失。

2、“驴客”也就是我们的广大到杭的旅游者。

这些人找地方住宿大多比较盲目，图方便或是实惠。这时候旅馆可以采取一些相应的广告措施让游客们了解一下。按照消费者的普遍心态让他们选择一种相对来说了解或是接触到过的产品总是比另一种没接触过的产品概率要大。这里还有一支相当规模的潜在消费群，顾客如果来过我们旅馆并有了良好的印象他可以带动或劝说很多人来这里消费。必竟来杭州旅游是很普遍的。所以旅馆形象更要好。

3、一些在杭打工人员。

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这些人大我近期有一份固定的工作而且薪金不会很低。图住旅馆方便什么都不用自备。如果他们对旅馆不是非常不满一般会比较久的住下去。

七、服务定位

我们的原则：

踏踏实实的做好每一件事情

我们的使命：

建一个适合普通百姓的安全、卫生、舒适、实惠的移动之家。 我们的市场定位： 专注领域：

浙江省地市级城市旅馆和住宅短租服务及相关配套 专注群体：

城际间商旅人士中普通收入者、各地的自助旅游者等经济住宿需求者。 定价原则：

按房间中高档，争取比相同性质旅馆同档房间价位要低。 考虑房客承受能力不让客源从我们手边溜走。 宣传策略：

可以印一些关于旅馆的精美的小册子送给旅客，里面可以写游人旅游过程中应注意的一些细节不管是身体还是财产方面的。当然着重点还是介绍我们旅馆，采几处景。以此来增加我们旅馆的知名度和美誉度。也可以在公交车身、站台、道路灯箱那投放平面广告。

我们要在广大杭州家庭旅馆中树立自己的品牌，标新立异，百年长青！

编者按：我个人认为做好一个企划并不是看他内容有多少，关健在于是否精僻。是否真正能得到很好的实施并发挥它的作用，对经营者有所帮助。

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市场营销专业学生优秀策划辑录 【策划方案008】 浙江通福TPMS汽车安全监控系统杭州上市推广方案 策划人：阮聪冲 一、上市目的： 据不完全统计，国内高速路上由暴胎引发的交通事故占到交通事故总数的70%。暴胎与疲劳驾车、超速行驶并列为中国道路交通的三大杀手。由于国内保险公司对暴胎事故不做理赔，因此，珍惜并关注生命、普及规避暴胎风险的技能，已成为一个迫在眉睫的社会问题。 据专家介绍，一般轮胎使用寿命为3年至5年，而中国汽车轮胎的实际使用寿命不到正常使用寿命的30%。最近，北京进行了中国首次汽车消费者轮胎的安全检测，结果显示：91%的参测车轮胎存在安全隐患问题，其中有60%的轮胎胎压不正常，易导致胎冠不均磨损；37%的轮胎胎冠上有钉子或刺伤、易慢撒气；36%的轮胎侧有划伤、裂纹、起包；21%的轮胎老化需要更换；17%的轮胎啃胎，须做四轮定位。专家进一步表示，汽车在时速160公里以上行驶时发生暴胎事故，驾乘成员死亡率为100%。 汽车暴胎是道路交通中长发生但不可预期的事故，每名司机都应该掌握丰富的处理常识。据交管局人士介绍，造成轮胎暴胎有3大诱因。一胎压过高或过低，都易引发暴胎；二是轮胎上附着杂物造成漏气，极易引发暴胎；三是轮胎老化，在轮胎外侧出现鼓包或裂纹，也会造成暴胎事故。 二、TPMS市场现状及分析 TPMS是汽车轮胎压力监视系统Tire Pressure Monitoring System的英文缩写，主要用于在汽车行驶时实时的对轮胎气压进行自动监测，对轮胎漏气和低气压进行报警，以保障行车安全，是驾车者、乘车人的生命安全保障预警系统。 中国正在成为全球最大的新兴汽车市场，中国汽车需求量和保有量出现了加速增长的趋势，汽车保有量已突破2600万辆，年销售汽车将突破600万辆，未来5年将成为仅次于美国的全球第二大汽车销售国。汽车安全产品将成为中国生机勃勃的新兴市场热点，今后每年的增长速度可达50%。其中，仅TPMS技术产品2005年底的市场容量就将达20万套，近7亿元人民币；2006将达到50万套，近17亿元。根据2003－2010年汽车需求预测：汽车年增长16%－20%；轿车年增长19。2%－24%。综合以上分析，预计，2005－2010年，中国汽车保有量将以16% 以上的速度增长。近年来，美国每年有2。6万起交通事故与轮胎有关，其中75%的轮胎故障是由轮胎压力不足或漏气造成的。最近3年，国内每年交通事故死亡人数均突破10万人，其中高速路上由爆胎引发的交通事故就占70%。因此规避爆胎的风险现在已成为国际上各主流汽车制造商的科研方向，汽车轮胎气压报警技术TPMS应运而生。 国外因立法较早，因而开发生产的TPMS较为成熟，主要生产商有加拿大斯马轮胎设备公司、固特异轮胎橡胶公司、米其林集团公司、日本横滨公司等。迄今为止，国外已有许多 - 34 - 市场营销专业学生优秀策划辑录 车型装配了TPMS。 目前中国胎压监测系统市场还处于产品完善和市场起步阶段，整套系统价格还高达几千元一套(以轿车为例，4个轮胎)，产业化配套的市场还没有大规模启动，国内只有上海通用的别克安装了TPMS。现在国内有许多汽车配件商开始代理销售国外的TPMS系统，上海和重庆及广东等地有几家公司开始投入生产并销售TPMS，主要生产商有上海泰好电子科技有限公司、棋港电子有限公司、佛山市朗杰电子科技有限公司、深圳市瑞电通信电子有限公司、清华同方汽车电子有限公司等。最近，吉林大学、北京理工大学、江苏大学等高校都有学者对TPMS相关技术进行理论研究。而国内一些厂家生产的TPMS基本是靠引进国外公司轮胎压力监测系统开发平台及生产线，核心技术都掌握在国外厂家手中，因此，随着TPMS逐渐成为汽车的标准配置，TPMS发射模块将向高度集成化、单一化、无限无源化发展。上海交通大学也开始基于声表波技术的TPMS开发研究，这种能同时测量轮胎内压力、温度和发射数据的SAW传感器，不仅可实现智能轮胎信息的无源测量和无线发送，并且将拥有中国人自主的知识产权。 百万模块全球TPMS市场预测160140120100806040200 15418100231734444422004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年直接式无源TPMS是全球TPMS行业的发展方向0411081201325直接式无源TPMS直接式有源TPMS基于ABS的TPMS TPMS发展趋势为：间接式有源 TPMS →直接式有源 TPMS →直接式无源 TPMS →智能轮胎 。目前国内 TPMS市场正在迅速成熟起来，Infineon 计划在2007年推出直接式无源 TPMS。 三、通福TPMS的SWTO分析： 通福TPMS家族：有源TPMS：有源内置TPMS：有源内置低频双向TPMS 有源内置双频单向TPMS 有源外置TPMS：有源外置低频双向TPMS 有源外置双频单向TPMS 无源TPMS：无源内置TPMS：无源内置低频双向TPMS 无源内置双频单向 TPMS 源外置TPMS：无源外置低频双向TPMS 无源外置双频单向TPMS 产品优势： TPMS系列产品的技术精度大大领先于现有竞争产品。同时产品上设有软件下载口，功能可以进行升级，产品上有能储存信息的设置，相比之下，不会因为停电、重新开机等原因丢失信息，同时装有的黑匣子，能够充分地记录工作信息。 通过对现有市场上的竞争和可替代产品的全面调查，浙江通福TPMS在预警性能方面的各项技术指标都领先于国内外同类产品（见下图）。 表3：本公司TPMS产品与国内外同类产品技术比较 - 35 -

市场营销专业学生优秀策划辑录 比较功能 浙江通福 加拿大SMARTIRE 上海泰好 日本博安 传感器信号传输可靠性 高可靠性、不信号易丢失 易丢失 发明专利、通福专有 10-15年 有 有 有 有 有 有 有 有 RS232C 移动立即启动 无须固定 程序设定 0-100PSI <±1PSI 无须固定 程序设定 0。7-5。2Bar (10-75PSI) 信号易丢信号不易丢失 失 微型震动发电机 传感器使用寿命 黑匣子 高压报警 低压报警 高温报警 弱电报警 传 感 器 故障报警 四轮设定不同压力报警值 四轮设定不同温度报警值 通信接口 传感器 启动速度 传感器安装轮胎位置设定 压力检测 范围 压力检测 精度 温度检测精度 无 3-5年 无 无 有 有 有 有 无 无 无 3-6年 无 无 有 无 无 无 无 无 无 3-6年 无 有 有 有 有 有 无 无 无 移动立即启动 无 无 ≥20KM/H启动 ≥20KM/H启动 不可更改 无须固定以 轮胎配线决定 / 0-100PSI ±0。1Bar ±0。(±1。4PSI) 1Bar(±1±3℃ 。4PSI) / ±0。1Bar (±1。4PSI) ±3℃ ±3℃ 竞争优势：国际领先，国内首创无源TPMS 1、超长信号接收距离通福TPMS采用国际先进射频技术，有效信号接收距离35米，确保信号发射和接收稳定、可靠的效果。 2、自供电系统通福无源TPMS采用微型振动发电机技术，取代一次性电池使TPMS使用寿命长达10年以上。并开发出具有节电模式的TPMS射频发射器。 3、快速反应功能通福无源TPMS在发现轮胎压力或温度达到警戒值时，在0。05秒内立刻报警。 4、智能定位，免拆卸功能当轮胎换位时，通福无源TPMS无需重新拆卸、安装传感器，只要在驾驶室内的中央处理器上重新设定传感器的ID号码即可。 5、报警限值设定功能通福无源TPMS可根据车型要求、路况，轮胎位置的不同，对前后轮分别设定压力标准值，使报警门限值的设定更科学、更合理。 6、快速漏气报警功能当轮胎压力12秒内连续减少超过0。23kg/c㎡时，通福无源TPMS - 36 - 市场营销专业学生优秀策划辑录

系统立即发出快速漏气警报，提醒驾车者迅速采取措施。

7、传感器故障报警功能通福无源TPMS在某个传感器发生故障时，将会发出传感器故障报警，提示用户及时采取相应措施。

8、黑匣子功能通福无源TPMS有数据保存装置，即黑匣子，完整记录各轮胎的温度、压力实时数据；每分钟记录一次，翻屏显示数据。在任何时候发生掉电都不会丢失数据。

9、多功能报警方式图象显示、声光报警、真人语音提示。

10、CAN总线智能接口采用了基于CAN总线的轮胎压力监测系统的智能接口。 公司优势：

1）技术领先，并拥有自主的知识产权 2）拥有很强的自主、持续研发能力 3）拥有国际与国内营销通路 4）政府部门的重点扶持

5）公司管理层的优势

6）相对于国内外生产车胎车压力监测系统企业有成本优势

产品劣势：

目前通福TPMS的产品存在一些不足需要不断改进，当前其他商家推出的类似产品同样也存在类似的问题，甚至更加突出，主要体现在以下几个方面：

一、产品属于新产品，且处于试销阶段，投放市场的时间不长，需要经过市场的检验和反馈，并且消费者需要花费心机进行培育。时代光华将公司采取系列措施来进行完善，如：系统的市场调研；与试销点的经销商的沟通配合；建立完善的客户服务系统等。

二、通福TPMS产品的价格会比国外同类产品相比低很多，但对于国内市场来说，价格还是相对偏高，普通消费者承担不起。

机会分析：

1）我国汽车时代的繁荣给汽车相关产业，尤其是汽车安全保护产业带来的巨大商机是不容置疑的

2）政府的强制性立法也将是一个有力的支持

3）随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们对行车安全防范意识越来越高，对汽车的安全标配的要求越来越高，给各类汽车安全保护电子产品带来了无限商机。

4）在当今的该类产品市场上，当前的竞争对手的技术都处于不完善的阶段，市场开发处于前期，对目前想进入该行业的公司来说，进入难度相对较小，树立自己的品牌和开拓目标市场相对容易。

威胁分析：

但不可否认，通福TPMS的产品也面临许多来自强大竞争对手及市场环境因素方面的威胁。

1）来自替代品的威胁：可对本公司产品进行替代的产品有ABS间接式车胎监测系统。尽管该系列产品相对于直接式车胎监测系统存在不少技术缺陷，但由于他们在单一领域里拥有核心的强大技术优势，故往往具有不可替代的地位。因此，对公司的产品还是具有相当程度的威胁。而且，这些替代品限定了公司产品的最高价。为此，公司必须分析购买者转而购买替代品的转移成本以及公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险等等因素。

2）自供货商的议价能力的威胁：本产品采取的材料和部件比较优良，再加上能提供此种材料的供应商国内并不多，资源比较稀缺，供应商基本处于垄断地位。在这样的情况下，供货商在议价能力上就处于主动地位，公司从供货商之间转移的成本也比较高，所有这些都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。

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现有企业的竞争。上文对现有的主要竞争者基本已经做了系统的分析，尽管我们的产品优势明显，目前的市场竞争不是很激烈，但仍然不能忽视他们的竞争优势对我们的影响。 4)内市场仍然处在培育阶段。由于人们对汽车安保类产品的认识不足和消费能力有限等不利因素，再加上汽车安保类产品才刚刚引入国内，在国内的市场还处于市场培育期，在这样的现实状况下，还需要进一步对消费者进行汽车消费安全教育并积极引导人们对此产品的重视。

5）自生产的风险：为降低生产过程中的风险，公司将采用QS2000质量标准体系，进行全员质量管理。严把质量关，将每道工序的质量问题与员工效益直接挂钩。同时，公司将对产品在商业保险公司进行产品质量保险。

综合分析：本项目的优势是：论是TPMS系列，还是SAS系列，各类产品的功能比现有竞争产品功能更丰富，更能充分满足消费者的多种安全需求，全方位地保障行车安全国外同类产品的主要功能基本上都是对胎温和胎压进行监控并预警，预警方式没有语音提示，而浙江通福科技有限公司生产的TPMS是产用真人发音的报警提示。 通福无源TPMS是国内唯一采用无源的TPMS。不仅能对胎温、胎压进行实时监测，而且还具有防追尾预警、恶劣天气引航预警、驾驶操作失误预警、轮胎松动预警、倒车距离预警和拒盗预警等功能；而且对于TPMS产品而言，公司的产品无论在轮胎或气压监测精度方面，还是在数据传送距离或数据保持得稳定性方面还是真人发音报警，公司的产品均具有不可替代的优势；而且，在价格又大大低于国内外同类产品，综上所述，时代光华的汽车安全预警系统是一种科技含量很高的高科技产品，比同类产品监测精度高，数据传输距离远，既可进行轮胎气压、温度和电池监测，又具有安全自检、同频干扰监测等多种功能。产品属汽车安全保护类产品，未来市场商机无限；产品的使用符合政府政策导向；国内现有生产车胎车压力监测系统企业不多；相对于国内外生产车胎车压力监测系统企业有成本优势；公司拥有很强的自主、持续研发能力；本项目的风险有：政策影响、替代品的威胁、供货商的议价能力的威胁、市场开拓风险、生产风险以及财务风险。

四、目标市场：

通福TPMS在杭州市场上有天时、地利、人和的有利条件。10月份在杭州市区及郊县拉开战线，10月是汽车销售的旺季，也是汽车用品销售的旺季。杭州市区有一定规模或店貌良好的汽车用品终端大约有200家，批发商也有几十家，竞争非常激烈。在渠道上我们充分利用地利优势，减少中间环节，提高利润率，越过批发商将产品直接送达终端。

杭州市区为一类“根据地”市场，杭州周边（萧山、余杭、临安、富阳）区域为二类“渗透”市场，省内其它市场为三类“辐射”市场。

杭州市区划分为3个区域（城西、城北、城东），每个区域作为相对独立的战略单元，由专人负责。开发大约60家优质终端，每个终端铺1—2套样品。在每一个区域设立一个配货中心暨展示中心，配备一名业务员，保证送货半径在15分钟自行车车程以内。 前期的市场操作，选择一个区域（城西或城北）集中力量突破，同时兼顾其他区域的重点客户。我们就杭州地区测试市场。然后实现全国市场推进。

五、市场细分

杭州客户分为：渠道客户与集团客户

六、公司和产品定位：

公司的新产品上市前，首先做好公司的形象包装和组织结构建设的定位。公司名称结合产品的特性和产品名称，以便客户产生这样一个概念――特定且专业的TPMS生产性企业形象，我们生产的产品具有强大的射频功能及良好的稳定性，那么在同类产品中要体现出我们的企业生产的产品与别企业不一样的优势，也就是结合市场定位4种策略中的“首位战略”和“差异化策略”，其卖点要着重体现‘安全’和‘稳定’。

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七、定价策略：

每一种新产品的上市，首先给该产品定出合理、可行、有效的价格，作为产品本身的价格并不是决定它的销售量的主要因素，关键要看企业自身的产品定位是高端、中端或是低端产品是否属于科技性产品。就我们的TPMS产品来看，应把产品定位到中高端产品，我们的营销方式也要从过去做产品转换成为做市场，所有首先就要考虑价格定位。本身我们的产品就是国内领先性的高科技新品，所有在利润的获取上应比较大一些。每一个产品新上市时他的利润空间相对较大，一旦做到产品成熟期（市场饱和时）就是微利时代了。就目前的TPMS都是比较新的产品，我们的优势就是在科技含量和性能上，就应该利用这种技术和性能优势获取高额的利润空间，首先应该考虑在产品推广上所产生的费用，也就是一种成本，知识产权也就是一种成本，包括信息，技术，渠道开发等都是新品上市所面临的高额成本，它不能与成熟规范的产品市场相提并论。

八、通路策略：

汽配市场 4S店 汽车城

汽车装潢店 停车场 练车场 车管所 驾校

九、推广策略

（一）广告：

TPMS产品而言和公司的实力不适应做资金花费巨大的大型广告，我们可以采取以下几种方式：

网页宣传，企业网站的建立，起到宣传和形象及信息发布的目的，通过企业网站客户可以更充分的了解企业和产品，这是一种企业宣传和产品的广告。

报刊广告，我们需要达到的效果是宣传产品的特种性和科技性，那么利用报刊达到推广和广而告之的目的，最主要可以起到招商的效果。

专业刊物广告，如在商界，车友会等广告彩页中宣传。如主要媒体：慧聪商情、九州快讯。

电台：凡是有车的朋友都喜欢收听交通台的电台信息。我们产品的对象就是有车族。如交通之声或西湖之声广告（与产品投放同步播出）。 展会招商，必须参加一些大型的汽配展会，在展会中宣传和推广产品是最行之有效的方式。

彩页投放：企业产品彩页的投放比较关键，投放对象主要是汽配门店，有车族，修理店等跟汽配分销有关的网点。

（二）营业推广：

（1）宣传资料：在每个终端醒目位置张贴大幅海报，由销售代表争取有利位置亲手张贴；在店内放置宣传彩页，由店员向顾客发放、由顾客自取。

（2）在驾校、汽车俱乐部，发放单页。吸引现有或潜在客户。

（3）网络推广：在杭州各汽车俱乐部、车友会网站BBS上发贴，推荐通福TPMS。 （4）公益活动：借“浙江省道路安全条例”颁布之机，有针对性的选择学校接送车、120急救车进行免费安装，树立良好的公益形象。

（5）西博会：10月15日开幕的杭州西博会将举办“中国杭州国际汽车展览会”。两大

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商机：①客商云集，国际、国内的客商会聚杭州，此时做好宣传工作能起到事半功倍的效果；②车展期间汽车经销商将开展一系列优惠购车活动，将出现集中购车的现象，新购车者都是我们的准客户。我们需要做的工作：①强化电台广告；②展览会现场发放彩页；③会前与汽车经销商沟通，采购我公司的无线倒车雷达作为礼品赠送。

（6）礼品促销：精美吉祥挂饰；汽车用品（车载MP3、逆变器等）。

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