制订年度策略性营销规划的程序和方法2

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 1 第八讲 SWOT 汇总

导 言

机会与威胁是指来自环境的变化可能带给企业的影响。机会(opportunity)，是环境的变化带给企业的相对竞争优势( competitive advantage)，例如，汽车进口关税的降低，增强了进口车的价格竞争力；扩大内需的政策，使得水泥、电线、电缆等内需市场扩大。评估企业机会的大小可用图(8—1)的模式。

强

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弱 4 3

低 高 机会成功概率

图8－1

机会赢得可能性的高低，取决于获得机会的成功关键因素是否正是企业所拥有的长处(strength)；威胁(threat)是机会的反面，指环境的变动可能带给企业的不利后果。例如，若人民币升值，将减低出口导向厂商的竞争力。威胁可以用威胁发生的可能性及其对企业造成危害的严重性来评估。可以把前面所做的长处、弱点、机会和威胁的各项结论，汇总于SWOT 表内。

掌握住外在环境带来的机会及威胁，也就掌握住企业做什么；掌握住企业的长处及弱 点，也就掌握住企业能够做什么。SWOT 汇总表能简洁清晰地反应出企业所处的市场，这种汇总表在实务上也通常为一般企业所采用。

SWOT 分析能明确给出您的企业目前所处的市场地位及企业未来面临的机会和威胁。通过前面介绍的机会及威胁分析，长处及弱点分析和SWOT 汇总这三个步骤，您可以清晰地把握住企业的下列状况：

(1)了解与您的企业有关的外在环境

相信您已了解现实环境中有哪些关键因素会影响到您企业的发展。

(2)了解您企业本身的内在环境

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 3 通过对前期业绩及策略的评估和对企业长处及弱点的分析，相信您已能客观公正地分析企业的内在环境。

(3)指出您的企业应该走向何处

您已整理出未来将可能面临哪些重大的市场机会及遭遇到哪些威胁，所以您应该能列出企业未来该朝向何处发展的优先顺序。

(4)指出您的企业能向何处发展

在彻底分析企业的长处及弱点后，您能指出那些可以发展的方向中，有哪些是您企业有能力去发展的。

小 结

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思考题：

1．请将以下四个机会填入机会矩阵图中的相应位置。

吸 大

引

力 小

低 高

成功概率

2．通过SWOT 汇总您能够把握住企业的哪些情况？您所在公司是如何进行SWOT 汇总的？对您的公司帮助大吗？

3．电热毯一直是我国北方寒冷地区和南方潮湿地区消费者常备的床上取暖用品，生产厂家众多，市场竞争比较激烈，但近年来整体规模较过去有一定萎缩，除了人民生活水平提高，室内取暖消费品档次提高外，传统电热毯产品技术含量低，材料易氧化、耐曲折性差、使用后产生燥热感，产品更新换代缓慢，无法满足消费者更高要求也是导致萎缩的重要原因。

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 5 在电热毯市场上，北京某公司是后起之秀，作为一个兼具“取暖”和“保健”两个功能的新产品，在经过认真的市场调研和论证分析之后，今年年初，他们推出了采用先进ACF 纤维材料的远红外暖毯“缓阳阳”，重新激活了市场，并在短期内取得了惊人的市场份额，实现了目标市场电热毯产品的升级换代。

★产品面临的主要机会如下：

1．消费时尚变化，消费层次提高，消费者安全与保健意识加强，注重产品的保健理疗功效及对远红外产品的市场需求。

2．电热毯市场各种产品无序竞争，普遍技术含量低。

3．电热毯使用者为20岁－60岁，无针对性年龄段的目标群体。

4．暖阳阳产品只要有广告支持，各商家愿意承担该产品的销售。

5．来自北京高科技公司生产的产品，易提高信誉度。

★产品面临的主要威胁：

1．来自同类产品的激烈的市场竞争。

2．来自消费者的习惯，旧的思维模式（针对电热毯）。

3．来自产品供应商（价格及质量）威胁。

4．自然界的威胁（暖冬现象）。

★同直接竞争对手相比的优势：

1．老市场上开发的新产品，技术领先（专利），材料领先（ACF 纤维），市场上基本没有相同档次的类似产品。

2． 产品核心材料ACF 纤维固有的优点。

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 6 3．市场营销人员素质高，地处北京，来自各方面的专家、学者的评审及有关权威机构的推荐。

请您尝试通过SWOT 分析为该公司设计其营销策略的。

答案要点：

1．

吸 大

引

力 小

低 高

成功概率

2．与企业有关的外在环境；企业的内在环境；企业应该走向何处；企业能向何处发展。

第九讲 经理人小结

导 言

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9－1 经理人小结的原则

经理人小结是将年度策略营销计划书用不超过1－2页和篇幅，将计划书的重点提纲挈领地表达出来。不管您公司的规模是大是小，都希望您能同样的遵守这个原则。

9－2 经理人小结的内容

经理人小结内容可包含以下三部分：

（一）对目前状况的叙述

主要说明目前企业所处的市场状况。可从产品、市场和竞争的角度，列出影响公司机会和威胁的最关键因素以及可能影响到公司新年度营运的因素。

（二）期望的对应方式

主要说明您如何应对您目前所处的状况，并列出您期望达到的营销目标。

（三）财务上的成果

主要说明您在营销上的努力对公司在财务方面会产生哪些结果，例如收入的成长及构成比、产品的获利状况、营销费用的控制等。

9－3 计划表

计划表1

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小 结

思考题：

1．经理人小结包含几个部分？谈谈您对经理人小结作用的看法。 2．某洗衣机厂于去年开发出几款适合农村市场的大容量双桶洗衣机，在没有任何广告投入的情况下，仅去年5个月的时间就销售10万台，今年计划销售50

万台，销

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 9 售额达到3个亿。生意虽然不错，该洗衣机厂仍然面临许多机遇和挑战。用SWOT 分析法分析的该企业所面临的机遇、挑战以及企业内部的优势和劣势如下：

（1）优势。产品低价位、高质量；（2）劣势。企业规模小，实力弱；（3）机遇。价低质好的洗衣机在农村市场大受欢迎；（4）挑战。国外家电企业进入中国市场；随着家电行业竞争的加剧，像小天鹅、小鸭等等大牌洗衣机厂家开始进入农村市场；目前很多产品质次价低的小厂进入洗衣机行业，使竞争更加激烈。

请替该洗衣机厂撰写一份经理人小结。

3．随着国家经济改革的深入，住房、教育、医疗等各项制度的出台，使城市居民的预期支出增多，即期消费减少，加上城市对摩托车的各种限制增多，使城市摩托车市场逐渐缩小；而农村由于国家基础设施建设投资增大，道路交通改善，农民收入增多，消费观念转变等原因，导致对摩托车需求逐渐增加。调整产品结构，改变营销策略，抢占农村市场成为各个摩托车厂家的工作重点。

以下是某摩托车公司所面临的市场状况和自身的状况，假设您负责该公司的营销业务，请尝试按照本讲的步骤拟定一份经理人小结。

★目标消费群构成

1．有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。

2．城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员、一般由单位或共同出资购买，其目的是方便。

3．从事贸易、贩运的个体户，购车的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。

4．追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 10 ★农村市场消费群心理分析

1．有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。

2．购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。

3．影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。

4．选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。

5．对打开包装后，摩托车的外观质量及启动、运行工作状况很重视。

6．喜欢到县级以上的较大的车型较多的摩托车经销店购买；较相信国产品牌。

7．购买季节性较强，一般集中在收获季节，重大节日前后。

★对摩托车的需求特征

1．价位及排量

跨骑式：3000－4000元，90－100CC 四冲程；5000－6000元，125CC 四冲程。 坐骑式：2000－4000元，50－60CC 小踏板；3500－5000元，90－100CC 大踏板。

2．性能

结构简单。坚实耐用，操作简单。外观华丽。

★问题点

1．消费观念，消费习惯很难改变。

2．信息量少，且分散，信息传播慢。

3．密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 11 ★营销状况分析

1．优势。

（1） 品牌知名度高，品牌价值31．02亿元，居行业之首。

（2）网络全，60个异地业务部，621个专卖店，4500余个销售网点；2800余个服务网点。

（3）品种多，100余个品种。

2．劣势

（1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，该公司品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少。

（2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店），而且在经销商中的口碑不好。

（3）产品虽多，但真正的名牌产品并不多。

（4）全国空白市场和欠开发的市场太多，如河南、湖南、安徽、江西、福建、贵州、内蒙古、四川、重庆、东北等地市场占有率不足10％。

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答案要点：

1．三个部分。对目前状况的叙述，期望的对应方式和财务成果。

2．（一）该洗衣机畅销原因分析：

该洗衣机在去年5个月销售洗衣机10万台，今年计划销售50万台，成绩可谓卓越，分析有以下原因：

1．产品（价格、功能、容量等）适合农村消费者。

2．产品质量过硬（开箱合格率一直在98％以上）。

3．农村市场的特殊性：农村消费者在购买电器类大件往往受亲戚朋友及左邻右舍的影响，口碑传播的影响强于一般媒体。

4．知名品牌在农村市场销售推广力量较为薄弱，适合农村消费者的产品少，市场占有率低。

5．该洗衣机的通路利润合理（高于知名品牌），经销商愿意推销。

（二）该洗衣机的几个品牌误区：

1．没有广告宣传就不能树立品牌。

2．只有在大城市才能树立良好的品牌形象。

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 13 （三）创造农村市场的名牌：

该洗衣机的优势点在农村市场，在未来的品牌经营历程中还须深耕精耕农村市场：

1．加强研发，切实开发适合农村消费者的机型。

2．质量是品牌的生命，稳定的质量才能使品牌得以延续。

3．建立完善的售后服务体系（这也是一些知名品牌在农村市场的一个失误），树立良好的口碑。

4．加强通路管理，合理的通路利润分配、片区划分管理都不容忽视。

5．针对农村市场的特殊性，制定电视媒体计划。电视是农村消费者接触到的最主要的媒体。

第十讲 计划的假设和前提

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 14 导 言

10－1 若干假设

计划是面对不可知的未来，因此，当您下决策时，必定会面对一些不可控制的因素，而这些不可控制的因素却和您规划的未来息息相关，这时候您必须先做一些假设和设定计划的前提。

一般常见的假设如下：

◆通货膨胀率不超过3％。

◆人民币对美元的汇率维持在8．20－8．30元之间。

◆业界目前没有发生价格战的条件。

◆材料的价格维持在与去年相同的水准上。

◆产品在半年内仍能维持创新的优势。

◆女性吸烟人数继续增加，且年龄层下降。

◆新厂从新年度三月份起能增加百分之十五的供给量。

10－2 假设和前提的作用

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什么时候需要提出假设及前提呢？基本上，当一些重要因素和您所作的决策有关，而且这些重要因素的变动不是您所能控制时，您就必须要做一些假设以及说明计划是在什么前提下进行的。

为什么要这样做呢？因为计划本身除了引导资源的投入外，还具有控制的功能，假若您的计划有明确的假设及前提，即使日后的状况与您的假设发生差异，您仍然很迅速、很容易地评估及修正您的计划。

10－3 计划表

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小 结

思考题：

1．假设一家外贸公司在制定年度计划时假设人民币对美元汇率在1：8．40－1：8．45之间，但实际汇率却在1：8．48。请问这对该公司的计划造成了哪些影响？

2．一度在南非市场叼叱咤风云的韩国现代集团在南非的代理分销公司由于累欠债务高达87．7亿兰特（6兰特合1美元），2000年初宣告破产。现代牌汽车在南非是后起之秀，也算得上名牌产品，因其物美价廉成为市场的抢手货。因此，现代集团在南非翻船出人意料。根据南非汽车协会最近统计的数字，1999年12月，现代牌汽车在南非销量量位于前10

大名牌汽车之内。但在这虚假

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 17 繁荣的后面，现代集团实际上一直在负债经营，每年的盈利抵消不了庞大的债务，在进入南非短短的几年内，其债务额比资产额多出10．8亿兰特。上年度，现代集团在南非严惩亏损，亏损额达13．3亿兰特。

南非基础设施先进，公路四通八达，世界各大汽车厂商将其视为潜在的大市场，不惜投巨资，为争夺该市场展开了激烈的竞争。现代集团进入南非市场较晚，但来势威猛，不惜血本大做广告，跟日本厂商展开了一场“双雄会”。现代集团急于求成，它在南非刚刚立足，便急忙投资3亿兰特在邻国博茨瓦纳建了组装厂，专门向南非供货。

大投入曾一度换来了收获，现代集团分得了南非市场的一杯羹，其经营最好的时期曾达到每月销售800辆汽车。但南非市场毕竟有限，贫富悬殊，能买得直汽车的人只是少数，加上内需不旺，汽车市场不久便呈现疲态，去年市场的汽车到1999年以来最低点，从1998年到1999年，销售量就降低了5．9个百分点。现代集团的汽车的销售量也不景气。更为不利的是，前两年南非更改了低关税政策，提高了银行贷款利率，造成生产成本猛涨，生产汽车越多，亏本越多。但现代集团已无路可退，因为它已经投入了血本，只能做个过河的卒子，继续大举借债，硬着头皮往前拱。

如果此时现代集团能够根据南非市场的瞬息万变高速其策略，及时收缩战线，稳住现有的市场份额，控制借债，仍不至于像现在这样溃不成军。但它没有这样做，而是提出了“从南非向南部非洲扩展”的策略，试图以此改变被动的局面，于是把摊子铺得越来越大，钱借得越来越多，结果是难以满足的“胃口”最终被日益膨胀的债务所撑破。（摘自《中国经营报》2000年1月25日）。

请运用本讲内容分析：

现代集团是根据什么假设和前提而进入南非市场？它为什么没有成功？您能从中获得什么启示？

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亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 18 3．您的公司是在什么假设和前提下进行经营的？万一市场环境发生了不利的变化，你们能及时进行调整吗？

答案要点：

1． 进口成本上升，但出口数量会增加。

2． 南非注策市场潜力巨大。但由于现实的市场容量有限，加上竞争对手众多，因此最终失败。

计划的假设和前提一定要符合实际情况，并且要有应变性。

第十一讲 设定营销目标和目的

导 言

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11－1 目标和目的的含义

目标和目的都代表着我们要完成什么？但目标主要说明要达到哪一点，它是可以量化的。例如某小学的足球队参加全省的足球大赛，校长设定参加全省足球赛的目标是争取第一名。而目的又是什么呢？目的是显示达成目标是为了什么？含有什么意义？例如这个小学校长设定参加全省足球赛的目的，是通过参加大赛争取第一名后促进全体师生对足球活动的参与，并希望通过足球活动的推广，以锻炼学生的体魄，使足球活动成为该校的特色。

因此，目标与目的是一枚硬币的两面，目标是可以量化的，目的较难量化。

目标及目的的设定具有两个重要的目的：

（1）通过目标的层次，能使组织的力量、资源朝同一个方向发挥作用。

（2）作为各项工作的评价标准。

公司目标和目的层次关系如图（11－1）。

内训教材：制订年度策略性营销规划的程序和方法2 亚太管理训练网---cc3911c22e3f5727a5e96298 20 经营者

（公司层次） 事业责任者

（事业层次） 营销责任者 （功能层次）

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图11－1

接下来我们将如何设定年度策略性营销目标，做一详细的说明。

11－2 如何设定年度营销目标

（一）从中、长期目标的达成状况评估

年度策略性营销目标是为了达成企业的任务、实现企业远景的一个短期目标，因此目标的设立必须和企业中长期目标紧密衔接，如此方能保证企业的中长期目标能达成。

您可从以下两个方向评估中、长期目标的达成状况。

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