销售九问（思路）

销售九问及参考答案（框架）

销售九问：

1、 你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度

并且有时间节点）

2、 你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？ 3、 你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？

4、 项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们

的各自需求？

5、 你如何帮助学校提升他们的教学水平、实训高度、科研能力、就业效率、创业

成功率？如果帮助学校建设国家级、示范性重点实验室？ 6、 你如何调用你的领导、讲师及其他公司资源帮助你完成业绩？

7、 项目采购流程都有哪些？你认为做好哪些工作可以确保在采购环节不出问题？ 8、 你的周时间规划如何？（如何安排学习、电话量、拜访量等）

9、 你如何理解国泰安要做一家伟大的公司，要为中国的教育事业做出贡献？

第一问：你的任务是多少？计划如何实现（要讲的清晰、明确、落地，不是空话、态度并且有时间节点）

例如（以下数字为举例）：康利，260万任务，23个中职学校 1、从客户水平分：

首先要在23个对象中筛选出其中3个应该是有钱有需求的建立短期目标。我们国泰安的综合解决方案，目前在国内来说是最先进、权威的，所以一定要把这3个优质客户在一年内拿下。每个客户按照平均目标最低300万。调动一切可以调动的资源。

再筛选出8个有需求但资金不充裕的客户建立中期目标，通过方案协助其进一步申请经费，经费实在不足就先销售一部分产品和服务，建立客户关系。目标每个学校平均做10~30万

最后剩下的12个是今年没钱没需求的，建立长期目标，锦上添花不如雪中送炭，在他们困难的时候我们给予免费的方案设计、申报支持、大赛论坛等活动的参与，一旦有资金，这个项目就是我们的了。这类学校是我们第二年甚至第三年的业绩来源。 2、从产品线分

首先对于不分专业的“公共产品”，创业、就业实验室、跨专业平台、大屏幕等，每个学校都要采用我们的方案设计、申报。最少拿下3个，平均成交价300万。

根据23个客户中，可能汽修专业最多，那么一定要拿下3个汽修综合实验室建设，平均成交价200万。 3、从业绩结构分

要完成260万的任务，如果都是十几万的小单基本是不现实的，所以一定要有3个以上，100万以上的，B类以上意向的项目作支撑。最后成单1~2个100万以上的项目，加上2~3个50~100万的项目，加上3~5个20~30万的项目，才是相对合理的业绩组成。

第二问：你凭什么认为客户一定要与国泰安合作而不是别人？

1、 我们国泰安不是简单的卖软件，我们和市场上的所谓“竞争对手”完全不是一个层次的。

因为我们的建设理念有根本的不同。“竞争对手”是卖完软件收完钱做好培训基本就完成了项目合作，而我们国泰安将实验室建设完后恰恰是合作的开始。

2、 我们国泰安是给客户解决如何提高你的实训水平、科研能力、就业率，如何帮助建设一

个省级重点、国家级重点，如何帮助你建设一个最先进、最前沿的实验室。我们是为客户解决教学、科研、实训、就业、创业以及学校现有资源整合的系统化方案。软件只不过是一个平台。

3、 我们是一家12年一心为教育市场服务的企业，具备1000多人的规模，奖金600的研

发团队，这在业内可以说是最专业、最有实力、规模最大的。是我们能帮助客户解决问题，能够提供完善的售后服务的基础

4、 我们有全国的样板客户，我们的数据库产品更是在美洲、欧洲、澳洲、香港、台湾、新

加坡等地区被广发采用，客户是我们公司实力的最客观的证明

5、 我们在全国每个省和重点城市均设立了分公司、办事处等固定办公地点，说我们为客户

在售前、周中、售后提供全程服务的基础，也体现出公司为客户服务的决心。 6、 我们有专门的方案编写团队（海归和有教学经验的专家组成），专门的实验室图形设计、

硬件配置设计团队，专门的研发团队、专门的技术支持团队。这是我们国泰安专业的表现。

7、 我们国泰安12年的教育市场服务，积累了丰富的市场资源、专家资源可以与客户共享，

我们的大赛，我们的论坛，我们的案例分享，成果转化，我们的各项研究班，特色培训，是别人无法全面提供的增值服务。

第三问：你的竞争对手都有谁？他们的致命弱点和优势是什么？ 竞争对手从性质分，有两种： 1、 厂家

这部分的分析我们已经有了现成的一些文档，此部分内容在我们讲师的“产品档案”中的产品对比文档里 2、 代理商

代理商优势：本地良好的人际关系和资源 代理商的致命弱点：

a、 没有自己的研发体系，所售产品没有升级完善保障，无法解决客户的个性化问题 b、 以项目利益为基本驱动力，无法围绕客户需求进行项目规划

c、 缺乏专业的教育行业建设理念和思维，无法帮助客户进行实验、教学的短期、中期、

长期规划，所建实验室往往很快就被淘汰。没有能力提供整体解决方案

d、 团队不稳定，代理商团队人员少，素质参差不齐，而且随时都有改行的可能，售后

非常没有保障

e、 本地化服务没有跨区域样板客户、服务能力，缺乏教育资源共享 f、 没有能力举办大赛、论坛等高规格学术互动行为 3、 从广义上对比，我们的优势：

a、 我们能够提出全国范围内最专业、最全面的综合解决方案 b、 做国内教育市场12年1000多人规模的公司寥寥无几

c、 我司通过近3年的研发、收购、合作，能为客户提供最全面的软件资源，尤其是多

个专业软件和硬件及实验室整体的合理搭配。

d、 12年的客户积累，有丰富的资源、专业可以共享借鉴。

第四问：项目的决策人、影响人、使用人他们分别关心的问题是什么？你如何满足他们的各自需求？

决策人：校长、院长、副院长等 他们关心的重点是：政绩！

1、 用你们的产品，对我会不会产生不良的影响，包括：实验室整体建设完以后值不值我们

花的钱，我的下属那些主任、老师会不会说闲话。 2、 用你们的方案建的实验室，是不是最先进，前沿的

3、 你们实验室建设方案一定要兼顾到我们学校现在实际情况，和我们未来的发展方向 4、 你们如何帮助我们提高我们的教学、科研、实训、就业等一系列问题 5、 你们如何帮助我们建设一个国家级的重点实验室 影响人：副院长、主任、学术带头人 1、 采用你们的方案，“决策人”会不会满意 2、 采用你们的方案，“使用人”会不会满意 3、 你们产品的售后服务怎么样 4、 你们产品的价格怎么样

5、 你们的方案是否满足我们学校的发展方向 使用人：老师

1、 产品好不好用，跟别人有什么不一样 2、 你们的培训能不能跟的上 3、 你们对我是不是足够重视和关注

4、 你们能给我提供什么好处，给我出去学习的机会？帮我写写论文？给些小礼品？

6、 l 为员工提供一流的工作环境，一流的薪酬激励机制及一流的福利；

7、 l 和谐友爱（正诚爱精神）的家庭式氛围；追求学习智慧；积极向上，崇尚创新的气

氛。

8、 l 能够为员工提供施展才能实现个人价值的平台，公平竞争公正分配的机制。 9、 l 国泰安教育或金融科技大厦（园区）配套国泰安高级员工住宅区。 10、 l

率先实行70岁退休年龄

11、 l2017年目标：公司市值达到1000亿元以上；销售额达到150亿元以上；净利

润达到40亿元。

2012年：销售额：2.5亿；利润：0.6亿；

1）上半年并购完商学院的所有实训类教育产品线；下半年并购关键理工科专业的实训类产品线；

2）资本运作：三大顾问公司确定；完成上市前的股改、第二次私募；

3）研发：批量推出量化系列的高端产品，树立国泰安在业界的量化投资高端产品的标杆地位；

4）与QUICK公司合资推出国际一流的终端系统打下基础； 5）初步具备做强做大的高端人才体系

6）建立全国专家顾问营销体系，建立具有200家规模的国泰安全国代理商合作联盟。 7）全国产品体验中心（线上线下）；

8）成功建立2亿元的教育产业整合基金；筹备成立“金融服务业整合基金”。 2013年：销售额：7.5亿；利润：1.5亿；

1）上半年并购完高职中职所有实训类教育产品线；下半年并购关键的中学教育产品线； 2）资本运作：完成上市前的准备工作，向证监会提交IPO材料；

3）研发：使教育产品线以及金融产品线有个统一技术平台，研发技术、产品设计、增值服务达到绝对的一流；

4）与QUICK公司合资的终端提前完成推向市场；并推出国际一流的终端系统； 5）具备了做强做大的高端人才体系。

6）强大的全国专家顾问营销体系，并巩固一个具有200家规模的国泰安全国代理商合作联盟。

7）全国产品体验中心（线上线下）非常完善。

8）我们在全国开始建设2-3个园区或大厦（深圳，上海，北京，重庆，长春）； 9）成立5亿元的教育产业整合基金；成立5亿元的金融服务业整合基金。

10）2013年第二季度筹备成立国际教育市场事业部，到2013年底改造完非常有市场潜力的产品以及服务准备，并完成若干国家的合作者。 2014年：销售额：15亿；利润：4亿

1）上半年并购完主要的中学教育产品线；下半年并购关键的小学及幼儿教育产品线； 2）资本运作：成功完成上市（募集10-20亿）； 3）研发：非常强大；技术人才一流，并不断创新；

4）与QUICK公司合资的终端推向市场取得了巨大成功；并研发能够垄断亚州地区的一流终端系统；

5）具备了做强做大的高端人才体系。

6）非常强大的全国专家顾问营销体系，并巩固了一个具有200家规模的国泰安全国代理商合作联盟。

7）全国产品体验中心（线上线下）非常完善。

8）我们在全国建设4-6个园区或大厦（深圳，上海，北京，重庆，长春）（成立20亿元的

园区建设投资基金）

9）累计15亿元的教育产业整合基金；累计15亿元的金融服务业整合基金。 10）向国际市场出口国泰安教育产品线，并取得很大的成功，第一年达到1亿元。 2015年：销售额：35亿；利润：9亿

1）上半年并购完主要的小学教育产品线；下半年并购关键的幼儿教育产品线； 2）资本运作：准备增发股票募集20亿；

3）研发：非常强大；技术人才一流，并不断创新； 4）与QUICK公司合资的终端推向市场取得了巨大成功； 5）具备了做强做大的高端人才体系。

6）非常强大的全国专家顾问营销体系，并巩固了一个具有200家规模的国泰安全国代理商合作联盟。

7）全国产品体验中心（线上线下）非常完善。

8）全国建设4-6个园区或大厦（深圳，上海，北京，重庆，长春）（成立20亿元的园区建设投资基金）；

9）累计15亿元的教育产业整合基金；累计15亿元的金融服务业整合基金。

10）向国际市场大幅度出口国泰安教育产品线，取得更大的成功，第二年达到5亿元。 11）购买教育基金所投资的若干企业股权

我们的企业文化“ 正、诚、爱 激情、踏实、创新 超越、卓越

正： 正直、公正、正派；

不拉帮结派，不搞小团体，不内部斗争。个人利益和公司有冲突的时候，要站在公正的角度上来处理

诚： 诚信、诚实、真诚、坦诚

讲信用，不欺骗，不虚情假意，不虚伪、心存善意，真心为人 爱： 爱同事、爱团体、爱企业、爱社会、爱国家、爱地球 有爱心，关心他人，帮他他人，维护团体和企业利益 激情：

有激情才有事业，有激情工作有效率，有激情才有生命的活力 踏实：

做事情扎扎实实，脚踏实地，吃苦耐劳，不患得患失，有耐性韧性 创新：

机制创新、销售创新、管理创新、技术创新，要学习，善模仿

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