房产销售价格谈判技巧

篇一：房地产销售人员价格谈判技巧

价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、 谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户

开价。 （3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略： ? 表示客户开出的价格很离谱

? 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是

不可能的。

? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值(物超所值)。 ? 同等产品相比较，产品的价值。

（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略 ：

1. 换产品给折扣。比如：从低到高等

2. 多买房多给折扣。比如：拉朋友（老带新）

3. 改变付款方式有折扣。比如：贷款到一次性

4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、 价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1. 确认客户喜欢本产品

2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我

帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉

拢你的。

2. 告知销售人员，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一

种两难之中，难下决断的样子。

3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能

退的定金。

4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优

5. 缺点降低

6. 意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。 购买欲望迫使卖方降价

1. 性付款，要给优惠的价。

2. 说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3. 上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买

济能力不够作为理由

1. 价格作比较，要求再减价

2. 能力有限买不起，要求再便宜点。

3. 的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付

4. 费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5. 算有限，只能是指定的售价。

6. 金积压在股市上或其他生意上。

7. 别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项

8. 商高层或是关系户，要求给内部价。

惠。

不能找物业的告知自己很满（二）表现出强烈告知准备一次带着5000元，如果实在谈不欲的客户。

（三）以自己的经用其他物业的告知卖方自己告知卖方自己款条件。

告知物业管理告知公司的预告知自己的现告知这房子是目的最优惠价格。 告知认识开发

9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友

12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望

能换取更大的折扣。 知更便宜的价格

1. 销售代表试探售价的最低价。

2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3. 几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，

4. 次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5. 要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租

修、家具、家电、对卖方许之不利。

6. 业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点

7. 少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8. 帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9. 间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

买的主要原因；

1. 户需求相符合；

2. 产品的各项优点，包括大、小环境；

3. 产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过此价

（四）声东击西探找多位不同的假装要求买好要求批发价。 先选一个比较告知买物业主事实，并要求送装告知自己的行钱。

告知自己有不告诉销售人员拖延谈判的时一、客户之所以购产品特点与客客户非常喜欢销售人员能将格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；

2. 不要有底价的观念；

3. 除非客户携带足够现金和银行卡能够下定；

4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5. 价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回

6. 一种促销手法，让价要有理由；

7. 价念头：

8. 十足；

9. 及价值；

10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；

11. 理；

三、议价过程的三大阶段

价

1. 价；

2. 但最好别超过两次；

3. 4. 掉价；

5. 定金，否则别答应对方出价；

段

1. 趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的 2. 不要在客户出绝；

要将让价视为抑制客户有杀坚定态度，信心强调产品优点促销要合情合（一）初级引诱让初期要坚守表攻击对方购买，引诱对方出价； 对方出价后要除非对方能下（二）引入成交阶当客户很有兴理由；

提出假成交资

料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；

3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管

销成本；

4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；

5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；

6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；

7. 表示自己不能做主，请示幕后人（销售负责人或假定某人）；

8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸

张。

（三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色（多出现于新人），最好表示今天上午成交了三户，您的价

格最低。当然，如果以表价成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”

2. 交待签约时所带资料，要带原定单，签约要带身份证等。（举例原因） 篇二：房产销售价格谈判技巧

房产销售价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程

简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略： ? 表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。?

? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 ? 同等产品相比较，产品

的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略

1. 换产品给折扣比如：从低到高等

2. 买房多给折扣如：拉朋友

3. 改变付款方式有折扣：

4. 以退为进

（1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步

（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

1. 确认客

户喜欢本产品

2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

5. 不能找物业的缺点降低

6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

（三）以自己的经济能力不够作为理由

1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价

2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3. 告知卖

方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。

7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。 8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友

12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。

6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。

7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。

8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。

9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。

如何守价

一、客户之所以购

买的主要原因；

1. 产品特点与客户需求相符合；

2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；

3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。

二、谈价过程中要掌握的原则；

1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；

2. 底价的观念；

3. 户携带足够现金和支票能够下定；

4. 做购买能力的权利，否则别做议价谈判；

5. 客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；

6. 价视为一种促销手法，让价要有理由；

7. 户有杀价念头：

8. 度，信心十足；

9. 品优点及价值；

10. 无形的价值（风水、名人等无形价值）；

11. 要合情合理；

三、议价过程的三大阶段

（一）初级引诱让价

1. 坚守表列价格；

2. 方购买，但最好别超过两次；

3. 方出价；

4. 对方出价后要掉价；

5. 不要有除非客能够有不要在要将让抑制客坚定态强调产制造促销初期要攻击对引诱对除非对

能每一个客户都会带很多亲戚朋友来买房，但作为置业顾问应该有这样的想法。因为，没有做不到的，只

有想不到的。

8、切忌以貌取人主观臆断

在房地产销售中，过去早期的销售人员很多都爱犯同样的错误：以貌取人，根据个人的经验和爱憎去判断客户。事实上，这对销售来说是一个严重的错误。我们不能这样去做，对于每一个消费者，无论他（她）的外貌和衣着怎样，我们都一样的用心和认真的去接待，这样会带给你意外的惊喜和和更大的收获。

其次，从衣着来看，每一个人的喜好不一样。有的人即使有钱也喜欢穿着朴素。事实上，每个人的欣赏水平也不一样，你认为不怎样的穿着而别人可能认为很不寻常。况且，我们又不是时装展示，管他（她）穿着干吗？

再次，整体形象气质。每个人的文化背景不一样，性格爱好不一样，身体素质不一样，那么，肯定也决定了他（她）展现的形象气质也不一样。我们没有权利去要求谁谁谁的形象气质要怎么样，形象气质和销售没有必然的联系。 做自己应该做的，和销售不相关联的统统抛去。 9、做到“一见钟情” 消费者到一个项目看房，第一印象非常重要，除了售楼部的风格装饰、售楼部的外环境、物管形象、尤其重要的就是置业顾问的综合素质以及由综合素质折射出来的综合印象。

第一次的个人形象、解说、礼仪等等都做得比较到位，赢得消费者的好感的话，就会打消消费者的很多的疑虑，在他们的心目中留下比较深刻的痕迹。每一个消费者在选择中都会看很多项目，第一次印象不好的和印象不深刻的基本上就被删掉了。在这里，并不是说我们把这些做好了消费者就要买，而是说我们应该把这些做好，给项目一个好的附加值。

只有第一次印象好了，才会有下一次的机会。

10、把自己当成演员

在每一个人的生活中，都可能有开心的和不开心的事情，它直接会影响我们各自的心情和工作的效率。然而，客户不相信眼泪。他（她）不会考虑你是否有不高兴的事。所以，我们不能把自己的情绪带到工作中去，这样会直接影响自身能力的发挥，同时也影响和客户的交流，谁愿看到一张愁眉紧锁的脸呢？我们应该具有演员的素质和投入，只要一上场，就忘掉其它的不相关的，专注于自己的工作，进入到工作的角色。

11、象熟悉爱人一样熟悉自己的楼盘

只有熟知，才能游刃有余；只有游刃有余，才能更显优点；只有更显优点，才能打动客户。

12、房地产销售的“无上帝论”

篇四：房地产价格谈判技巧

房地产价格谈判技巧

价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（3） 客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

同等产品相比较，产品的价值。

（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。 二、 折扣的谈判技巧

第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

策略

1换产品给折扣比如：从低到高等

买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣：

以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地

（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式

要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。 3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招

（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，

越是这样卖房者越是想拉拢你的。

2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

3. 告知卖

方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找物业的缺点降低

6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。

2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。 三）以自己的经济

能力不够作为理由

1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价

2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。

8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。

9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。

10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点

11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友

12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。

（四）声东击西探知更便宜的价格

1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。

2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。

3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。 4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。

5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。 篇五：房地产销售谈判技巧

房地产销售谈判技巧

1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样

才能具备推销、谈判技巧：

（一）、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以

成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重

视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

话方式；

人自尊心的说话方式。

气

语气，让人感觉不稳重、成熟；

承会给人虚伪的感觉；

当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：截了当地说出；

的优势突出介绍；

目的自信、自身的热情传输给客户。

合方法：

阶段性的推销、谈判

1乎是良好沟通的开始；

2注意力、兴趣和购买欲望；

3房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4下定决心购买。

行推销、谈判

1 ③ 口若恳河的说④ 正面反驳、伤注意用字遣词及语①不可用太轻浮的②过份的敬语、奉③介绍商品时可适①果断——将问题有信心地直②反复——将项目③感染——将对项三、 推销谈判的组（一）、有计划、有、接近客户，套近、引起对方足够的、利用自己丰富的、打动他，令对方（二）、利用暗示进、正面暗示 日本有（医生的正

门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，

华贵的沙发，则令人心里舒畅。同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

四、商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2判断：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3 坏话

新有优点

当的比较，应突出我方项目的优势

4户说话为推销高手

已充分理解他所讲

a明

b c价会增高

5 题作适当的附和

绕商品为主题作介绍

遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1说太多话，专心聆听对方的话；

2 3户的意见；

、根据其价值不同、了解排除竞争法： ①不说竞争对手的②别说尽了项目的③与周边项目作适、“擅长倾听”客①倾听对方说话 ②令对方知道自己、让自己变得很贤、提高客户自尊心 、客户给自己的评、培养“倾听技巧” ①对客户提起的话②不要随便插嘴 ③抓住发言机会围五、在谈判过程中，、诚实处理、不要、说话要有权威性； 、事前预想一下客 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

六、客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2伙时；

3配套情况时；

4题时；

5电话时；

6私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1有所思考的表情突然开朗时；

2场看楼或多次到访时；

3料，计算购楼费用时；

4换坐姿时。

事项：

关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1 优点

围缩小

2时：

、询问什么时候入、询问项目交通、、反复问同一个问、与家人或朋友打、开始谈及自己的、突然默不作声，、再次细心地到现、仔细研究售楼资、深呼吸、不断变七、订合约的注意签订合约是成功的、完成交易的方法： ①重复项目优点 ②暗示新购单位的③把客户选择的范④建议客户下订 、签认购书或合同①别让客户有紧迫

感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ④签完合约后不要得意忘形。

八、售后服务 1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、 应 在何时将首期款或其他楼款存入银行。 2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

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