第103届中国文化用品商品交易会案例分析及答案

第103届中国文化用品商品交易会

一、商品交易会简介

中国文具第一展——由中国百货商业协会主办的中国文化用品商品交易会经历了半个多世纪的洗礼，正日益显露出她在业界的王者姿态和龙头地位。目前，中国文化用品商品交易会已成为中国及亚太地区最大的文化用品博览会；亚洲最具影响力、吸引力的文化用品供货商、采购商互动平台；代表与展示当前中国办公文具生产水平的舞台；历经近百届会议，见证了中国文化用品五十年发展史的品牌展会；追求服务及设施更加人性化的现代化展会；是中华人民共和国商务部重点支持的国际化专业化展会。

由中国百货商业协会、中国制笔协会主办，中百协（北京）会展有限公司承办的第103届中国文化用品商品交易会暨中国国际制笔文具博览会于2009年6月29日-7月1日在上海浦东新国际博览中心再次点燃烽火。此次展会设国际标准展位1500个，展览面积30000平方米，吸引了来自国内外超过600家知名文具企业参加。分别有来自中国、欧美、日本、韩国、东盟、东南亚地区近40000名买家到会参观、采购。 二、商品交易会特色

1.最好的展馆、最佳的档期：买卖双方齐聚会场，是参展商和买家业务发展的成功之选。产销企业大团圆，买家卖家嘉年华。

2.品牌荟萃，买家云集：配合学汛购买旺季，国际品牌、中国最畅销文具品牌、中国学生文具优秀品牌、中国办公用品实力品牌名品云集，超过600家企业踊跃登场，声势夺人。

3.每年一届、定时定点：自2009年起，每年一届黄金档期定点在上海新国际博览中心举办。主办方展现出一个更具国际专业水准、更注重采购实效、更利于品牌推广的文具办公用品行业盛会。

4.绚彩文化 魅力展会 (1)在商品交易功能方面

主办方在原有的客户网络基础上进一步整合全球采购资源，强化和充实跨国采购、批发渠道经销商、零售终端卖场采购、电子商务、目录销售采购、政府采购、教育采购等，全面提升了展会的交易功能。

(2)在服务方面

主办方继续强化服务意识，进一步完善和做好一系列人性化服务项目，为参会展商和买家提供周到全面的服务。为了方便生产企业参展，同时也为了扩大展

会知名度，展会组委会在文具生产企业比较集中的上海、温州、汕头、桐庐、慈溪等地召开了推介推广会，拜访各企业。

(3)在扩大参展品类范畴方面

引入“文具礼品”的概念，积极倡导文化来自生活、文具服务社会，拥有高品质的文具用品是现代文化消费新潮流这一全新理念。

(4)在产品创新方面

消费品展与工业展的结合，“文化用品”概念的外延，新原料、新技术、新设备、新包装等新的参展元素的融入，为行业提供了一个充满商机的平台。

(5)在提升展会影响力方面

特设美术画材用品展区、办公用品及设备展区、制笔零部件展区；以及台湾

品牌专馆、韩国品牌专馆，与日本品牌争奇斗艳，整合和拓展文化用品资源，邀请院

校专家、业内企业家举办专业论坛，供需双方面对面，为企业发展增后劲。与此同时，配套活动闪亮登场，“中国最畅销国际品牌”、“中国最畅销民族文具品牌”、“中国学

生文具优秀品牌”、“中国办公用品优秀品牌”、“2009年最具吸引力十大文具新品”五大项目评比，极大地提升了展会档次，并且便利了企业间相互交流和学习。展会与国内外多家

媒体及阿里巴巴网、慧聪网、文笔网等国内外知名采购团体展开广泛合作，全面提升展会影响力。

五十余载，历经沧桑，风雨积淀。第103届中国文化用品商品交易会秉承“展商至上，服务第一，为企业开拓国内市场销路搭桥”的办展宗旨，稳固“开拓国内市场的最有效展会，提升品牌价值的最理想平台”的行业地位，使企业抓住机遇，在行业调整和市场竞争中占得先机，工商共赢，铸就辉煌。

案例分析：

通过对案例的分析，我们得知：第103届中国文化用品商品交易会的特点尤为鲜明：台湾品牌专馆、韩国品牌专馆全新亮相，与日本品牌争奇斗艳，突显本届文化会精品化、国际化趋势，中、日、韩三国精品文具尽显亚洲雄风；美术画材用品展区、办公用品及设备展区、制笔零部件展区，整合和拓展了文化用品资源，展会布局更集中化；众多全新品牌纷纷加盟，更多参展企业希望借文化会的平台向大众宣传企业的最新动向和发展；筹办工作井井有条，展现出主办方办展服务工作能力的一流和高水准；丰富的配套活动闪亮登场，“中国最畅销国际品牌”、“中国最畅销民族文具品牌”、“中国学生文具优秀品牌”、“中国办公用品优秀品牌”、“2009年最具吸引力十大文具新品”五大项目评比，话题热门的高水平专题论坛，成为企业间相互交流和学习的课堂。

一、对此次展销会的营销分析

1.各大参展企业通过参与此次展会,直接地与国内外的目标客户群接触,这种与客户面对面的交流使得客户能够在较短的时间内认知本企业的品牌。此外,参与本次会展展示的不仅仅只是文化产品,还宣传了本企业的文化。与此同时，对于参展的各大文化用品商而言，通过参加此次会展,不但能够使已经知晓本企业的目标受众加深对本企业的印象,还能使本来并不知晓本企业的受众了解、知晓本企业,从而提高了企业在国内外客户中的知名度。

2.本届中国文化用品商品交易会的举办，我们认为，对于那些正在决定是否正式将一种产品打入一个国外市场的参展企业而言,其通过参与本届文化用品商品交易会这种方式,小规模地试探了目标市场对该产品的反应,以此来判断是否应该进入该市场。与此同时,新产品在展会上亮相,企业将接受不同的受众从多种不同的角度对其产品的评价,这也为参展企业提供了宝贵的市场信息,有利于企业对其产品进行改进,并最终成功进入国外市场。

3.经由中国百货商业协会、中国制笔协会、中国国际名牌协会联合组织“中国最畅销国际品牌”、“中国最畅销民族品牌”、“中国学生文具优秀品牌”、“中国办公用品优秀品牌”、“2009年最具吸引力十大文具新品”五大项目的评比活动为广大参展企业发挥了广告作用，帮助企业树立良好的形象。 4. 本届中国文化用品商品交易会广泛深入的展前宣传；专业的关注组织；详尽的信息反馈；各种媒体的全程报道；丰富的活动均延伸了此次展会的功能。增大了参展企业在展会期间受关注的力度。

5.会集历届展会的成功经验，在买家及专业观众的组织邀请措施基础上，第103届中国文化用品商品交易会，发出了买家直邮邀请：110000封，买家电邮邀请：180000封，买家短信邀请：200000封。全国相关协会及专业市场观众组团，长三角区设大巴免费接送买家，通过行业专业媒体和合作伙伴大力邀请行业买家,与日本、韩国、新加坡、台湾等地联合组织参观展团。

6.为了获得更好的展会宣传效果,主办方在产品创新方面，根据目标受众的文化背景和喜好等采用了消费品展与工业展相结合的形式，创造了“文化用品”概念的外延，新原料、新技术、新设备、新包装等新的参展元素的融入，为目标顾客留下好印象的同时,也为行业提供了一个充满商机的平台。 二、此次展会值得借鉴的优点

1.强大的背景：中国文化用品商品交易会是中国唯一的由商务部重点支持的文化专业展会，具有强大的后盾支持。该商品交易会是当今中国历史最久、层次最高、规模最大、到会采购商最多、成交效果最好、信誉最佳的大型文具交易博览会，是亚洲最具影响力和吸引力的文化用品供求互动平台；是中外商家交流信息、展示品牌、洽谈贸易为一体的综合性盛会，代表与展示了当前中国文化用品行业生产水平及发展情况。

2.最佳时机：6月配合生产商的淡季，应对学生购买旺季。该商品交易会的招展工作配合这个时期达到了最理想的招展效果。

3.丰富的展品：最前沿、最实用的各类文化商品尽数亮相，畅销文具品牌、优秀品牌、实力品牌，名品云集，声势夺人。

4.规范的管理、一流的服务：广泛深入的展前宣传；专业的关注组织；详尽的信息反馈；各种媒体的全程报道；丰富的活动更加延伸了此次展会的功能。 5.会集历届展会的成功经验：组展方通过专业数据库与国内外30000余名买家保持直接联系，吸引来自批发、连锁店、商场、专卖店及政府部门等不同销售渠道的买家。强有力的国内国际协作团队和沟通网络，包括多家专业B2B媒体宣传在内的强势观众推广活动，“以会为媒”，更有效的展示了企业品牌、拓展了业务并结识到了新的合作伙伴，共享商机，互利双赢。

6.媒体支持与推广：此次展会利用报纸、杂志、网络等多种媒体强强联合，制造声势。

7.文化色彩突出：由中国百货商业协会、中国制笔协会、中国国际名牌协会联合组织“中国最畅销国际品牌”、“中国最畅销民族品牌”、“中国学生文具优秀品牌”、“中国办公用品优秀品牌”、“2009年最具吸引力十大文具新品”五大项目评比活动的闪耀登场，更加彰显了此次展会的文化色彩。

8.强大的采购商阵容：展会接待海内外专业买家4万人次。 三、此次展会的不足之处

1.客户信息零散，不能进行持续、有效地服务。第103届中国文化用品商品交易会存在展会结束后参展商、用户等客户信息发生归档不及时、不完整以及丢失的现象，给举办下一次展会带来麻烦，并且不能对参展商进行有效地跟踪，导致客户信息更改后，不能联系参展商，造成参展商信息的丢失。

2.对于一些参展企业,在开展本届交易会营销时仍然抱有比较陈旧的观念。这些企业并没有根据本企业自身的特点和企业未来发展的需要来选择适合本企业产品或服务的相应的展会,而是采取跟风策略,盲目地追求大型、豪华的中国文化用品商品交易会,这样不仅不能获得良好的营销效果,反而大大增加了企业的成本,是一种得不偿失的错误做法。

3.存在个别参展企业把会展营销看作是一种事务性的工作,认为会展营销主要是组展商的事,本企业只要把待展出的产品提供给组展商就可以高枕无忧了。这些企业并没有把会展看作是本企业内部营销战略中的一部分,企业内部决策层与执行层之间、本企业与会展商之间缺乏有效的沟通。

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