谈判复习

一、选择并简要说明理由

1、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门表示愿意出价十六万五千英镑，并且付现金。此时你将（ ） A 二话不说立即成交 B 请她等广告刊出后再谈 C 再讨讨价

2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将房租提高20%。那么你将（ ） A 主动提出合情合理的建议，提高租金10%

B 罗列房屋的种种需要修补和改善之处，要求对方降低租金 C 要求公断仲裁

3、如果对方拒绝自己的建议，你将（ ） A 考虑对方异议的正当部分，据以修改自己的建议 B 要求对方提出建议

4、有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你是：（ ） A 对每一单项都明细报价 B 对每一单项只粗略报价 C 只是报总价，不列分项明细价

5、你是一家软饮料公司的销售主管。一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听饮料要价必须减少一便士，否则就不从你那进货。他们“销售你公司所产的大众牌可乐饮料每年都达一百万打”。此时你是：（ ） A 对她笑笑，回答一声不行 B 同意

C 提出折衷建议

6、你认为谈判是为了（ ） A 达成公平对等的交易

B 与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益

理由：

7、你是一位房地产经纪人，有人请你代其出售一处位于城区的产业，叫你“尽量卖个最高价”，你是（ ）

A 马上为他四处寻买主 B 要求他把要求说具体一点 C 回绝这一委托 理由：

8、你打算处理掉一架已经在车库里闲置多年的钢琴。有人想买，问你想买多少钱。你是：（ ）

A 按期望值的上限向他要价 B 问他打算出多少钱

C 把你太太想要的要价告诉他

D 一见对方转身想走，便赶紧开个低价。 理由：

9、一家建设集团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。你是：（ ）

A 同意降价3% B 同意

C 告诉对方，要是同意修改投标条款可以考虑打折扣 理由：

10、假设买方将出售品以390元作为可接受的最低价格，但他的最初报价是450元，他的最大让价幅度是60元。在这种情况下，你将采取怎样的让步方式达到谈判目标：（ ）

A 0—0—0—60 B 15—15—15—15 C 8—13—17—22 D 22—17—13—8 理由：

二、简答

1.商务谈判人员应具备的的综合性的能力有哪些？

2．商务谈判背景调查的内容有哪些？ 3．商务谈判中需要配备哪几类谈判人员 4．谈判的目标可以分为哪三个层次 5．请说出至少三种可用于摸底的策略 6．商务合同的首部包括哪几部分内容？ 7、如何避免僵局的出现

8．商务合同主文一般包括哪几项条款？ 9．商务谈判报价策略有哪些？ 三、名词解释 1．商务谈判 2．能力

3．稳健式让步策略 4．讨价 5．还价

四、辨析（判断对错，并进行分析，可以举例分析）

1、遇见强硬的谈判对手可以在实质性谈判条件上作出微小的让步以换取对方的善意。

2、只有对事实达成一致意见才能开始谈判。

3、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 4、在交易中双方产生分歧时，不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它。

5、谈判中最有用的两个字是：不行。主要用于己方让步时。

6．谈判是互惠的，是均等的公平

7．谈判者要保障自己的利益，就要在可能的范围内追求更多的利益。

8．代理谈判中代理谈判方也是谈判当事人

9．客场谈判，也称客座谈判，是指在己方所在地进行的谈判。 10．买方谈判，是指以求购者（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。

11．谈判，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节 12．谈判是互惠的，是不均等的公平 13．代理谈判中代理谈判方也是谈判当事人 14．商务谈判中一切都可谈判

15．买方谈判，是指以求购者（购买商品、服务、技术、证券、不动产等）的身份参加的谈判。

16． 关系型谈判往往只是一种善良的愿望和理想化的境界。 17．谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而不要仅凭自己的意志、感情，主观从事。 18．谈判中妥协等于投降

19．“外商是我们的老客户，信用应该没问题。”；“客户是朋友的朋友，怎么能不信任？”这种客户可以不进行资信调查。 20．谈判中让步的局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。

五、案例分析 案例一、合同谈判

你开了一家从事快递服务的公司，可是在繁忙的周末要到来时，你的一台车坏掉了。你有一位朋友刚好有一辆闲置的货车，

他答应将车组给你，可以一直用到你那辆车修好为止。他要你出张字据，上面这样写：“一台车，500镑，一周的租金。” 问题1、你是否按他要求的写，为什么?

问题2、在签订合同的时候最有用的两个字是什么? 简单说明应该列出哪些条款？ 案例二、竞标谈判

山水旅游公司准备三个月后在马来西亚的槟榔屿举行年度同乐会。这家公司在旅游行业素以发展迅猛，营销有方著称。其价格战略极为铁面无情。这次大会的目的是鼓舞员工干劲。参加人员全是公司核心部门遴先出来的佼佼者。

会议开得好不好将影响公司的发展大计。有好几家檀长组织此等会议的公司竞相向旅游公司投标，争取承办。

陈斯科是会务公司的总经理，也是投标者之一。山水公司邀请他面商有关会议如何开的建议。会务公司在组织此类会议上的成绩有口皆碑，但索价之高也是人所共知。这次的报价为35万元人民币。公司希望能借此次机会把业务扩展到旅游行业。

陈斯科深知山水公司的高层人士，人人在提出要求上都极为刻薄，在价钱上更锱铢必争。还得知该公司总经理刚参加过一期谈判讲习班，学了不少“市井型”的谈判技艺。

会务公司的要价历来都一切在内从不另外计费。所以其报价也照例没分细目。反正音响设备、舞台灯光、员工住宿、来回旅费、印制节目单和公司利润、当地税费等一切费用全在其内。其所报的价也就是对方应付的全部费用。 问题：（假设你是会务公司的谈判代表）

1、你认为山水旅游公司将集中注意力于你方标书的哪一方面？为什么？

2、你应向对提出何种一揽子交易？为什么它能吸引对方的注意？ 3、如果对方的“声誉”并非徒有虚名，其代表在谈判中会如何行事？

4、你认为对方会如何向你讨价还价，你又该如何做出反应？

案例三、霍华·休斯

美国富翁霍华·休斯生前曾为了大量采购飞机而亲自与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他提出的34项要求（其中11项是没有退让余地的，但这一点并未向对手宣布）。双方各不相让，谈判中硝烟四起，矛盾迭出，终于发展到休斯被“踢”出谈判场地的局面。休斯后来派他的私人代表出面谈判，并告诉这位代表，只要争取到11项非得到不可的条件，他将感到满意。该代表经过一番谈判，竟然争取到休斯所希望的34项要求中的30项（包括那11项）。当休斯询问怎样取得如此巨大的胜利时，该代表回答：“很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你希望与我解决这个问题还是留待霍华·休斯跟你解决，’结果，对方接受了我的要求！”

问题1，案例中体现出哪种策略？这一策略是如何运用的？ 问题2，谈判中的坏人可以表现为哪几种形式？ 案例四、如何竞争与合作

每日牛奶公司拥有几处奶牛场，以瓶装牛奶向送上门公司供货。该公司在金华地区拥有众多订户。每日牛奶公司的另一客户为光明兄弟公司，此公司是“送上门”公司的竞争对手。

鲜奶农场也想把产品打入金华市场，并已与送上门公司接触，其所报奶价每瓶比每日牛奶公司现行供货价便宜5分钱。该市场目前在该市东郊若干村庄已有少数零散订户。

送上门公司一方面觉得农场的奶价比较便宜，另一方面又怕农场以直接向用户供奶的方式与自己竞争，所以正在考虑是否与之签约。

鲜奶农场的弱点是，场址距市区较远，位于该市北边二十一公里处。如不在市区附近新建冷藏装瓶厂则直接向用户供奶一时还难以做到。

每日牛奶公司与送上门公司所订独家供奶合同一个月后即将

到期，正打算另订三年新约，但奶价有待商定。

每日牛奶公司在该市有几所转运站，送上门公司可就近从转运站提货。转运站都是凌晨4时开门，能保证送上门公司在上午七时以前将鲜奶送到订户门口。要是零星买奶的人多，公司的汽车即使再拉上一趟也不会误事。这是向鲜奶农场订货所做不到的。因为距离毕竟有二十一公理之遥。

但鲜奶农场较低的奶价可使送上门公司每月增加收入3000元。

问题：

1、送上门公司如想更换供应商，其弱点何在？

2、该公司与每日牛奶公司进行谈判时应采取何种态度？ 3、该公司与鲜奶农场进行谈判时应采取何种态度？ 4、每日牛奶公司在与送上门公司谈判新供应合同时应如何维护本身利益？ 案例五、阅读以下对话

代表：头孢安啶的半衰期长达24小时，可以一天一次，所以使用十分方便。 医生：唔??

代表：这样每天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的痛苦。 医生：这倒是。

代表：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。 医生：的确。

代表：如果病人省去住院，至少可以节约2/3的治疗费用。 医生：听起来不错，我试试。

分析：1、区分产品的特性与利益

2、作为医药代表在与医生谈判过程中应重点呈现产品的特性还是利益？为什么?

案例六.欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：

1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2.构成其谈判因素有哪些？

3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 案例七.日本某公司向中国某公司购买电石。此时是他们间交易的第五个年头，年初谈价时，日方压低中方30美元/吨，今年又要压低20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。(1)据中方了解到，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨，是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共(2)4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了(3)价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，(4)对外

不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不能最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小。(5)若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。

中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意。日方也满意， 问题

1.怎么评价该谈判结果?

2．该谈判中方组织与主持上有何经验？

案例八、中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

（1）这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢? （2）结合实际谈谈营造谈判开局气氛的必要性及如何营造一个良好的开局气氛？

案例九、某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业??”此时，翻译人员在翻译这句话时很自然地用

“Second—class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作？”。在我国，企业档案工作目标管理考评分为“省（部）级”、“国家二级”、“国家一级”三个等级。“省（部）级”是国家对企业档案工作的基本要求。“国家一级”为最高等级。可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。

（1）试分析案例中的总裁为什么突然冷淡下来，起身告辞？除了此原因，还会因为什么原因而导致谈判出现僵局？ （2）试阐述一旦出现谈判僵局，我们该怎样去处理？

案例十、中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。 美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。 美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“正确”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判) 问题：

1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？

美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。 美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“正确”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。 中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判) 问题：

1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言? 2．双方的语言运用有何不妥之处?

3．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?

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