现代推销

1、推销：是市场营销组合中的一个重要组成部分，是促销的一种形式。

2、推销人员、推销对象和顾客是推销活动的基本要素

3、整体产品（三层次）：核心产品、平行产品、延伸产品

4、推销的特点：主动性、灵活性、双向性、说服性、特定性、差别性

5、推销的作用：在国民经济中的作用---1、加速流通2、提供就业3、引导和影响消费。在生产经意中的作用---1、是使企业劳动者生产价值得以实现的主要形式2、促使企业生产产销对路的产品3、提供销售服务

6、推销的原则：1满足需求的原则---核心概念。必须把顾客的现实需求作为基础；必须满足顾客的主要要求、主要决策人的需求、没有发现没有认识的需求。2、推销使用价值原则：推销产品的使用价值；推销产品的差别优势—社会评价标准、市场评价标准、顾客心理评价标准。3、尊重顾客的原则4、互利双赢的原则5、讲求信用原则，不要随意承诺6、反对不正当竞争的原则7、明确可信原则8、时刻掌握主动原则

7、古老的推销技术（19世纪中叶以前）是以个人为主；生产型推销（19世纪中叶到20世纪20年代）是以企业为主体；销售型推销（20世纪20年代到50年代）特点是1重视销售技巧2推销品（差异性）3市场学出现；现代推销（20世纪50年代至今）特点是1以生产为中心转为市场中心2全局性、系统性3重视现代推销技术的使用

8、1958年，欧洲著名推销专家海因兹的《推销技巧》问世，宣告了现代推销学的产生，提出了被誉为推销法则的爱达（AIDA）模式。

9、推销的类型：1生产企业推销活动—流通领域、产品资金—货币资金；批发企业推销活动—零售环节；零售企业推销活动—向消费领域转移实现商品价值。2人员推销；非人员推销。3有形商品推销；服务商品推销；观念商品推销

10、推销活动的程序;一、寻找潜在客户：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引见法 二、接触前准备：对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案，使推销工作系统化、表格化、数据化；议程准备；思想准备 三、接触客户：约见（有助于推销员对面谈内容进行预测，制定可靠的面谈计划，提高推销效率。约见的内容应包括：确定访问对象、明确访问是由、约定访问时间、确定访问地点。常用的约见方法：电话约见、信函约见、他人推荐、慕名求见）、接近顾客的方法（它直接关系到面谈的成功与否，接近顾客的主要目的在于引起潜在客户的兴趣和注意。接近的方法有：利益接近法、送礼接近法、表演接近法、问题接近法、介绍接近法、好奇接近法、赞美接近法）四、推销洽谈：洽谈要本着利益与友谊并存的基本原则。 五、排除异议（异议的类型：需求异议、财力异议、权利异议、价格异议、产品异议、企业异议、购买时间异议。处理顾客异议的基本策略：欢迎顾客提出异议、避免与顾客争吵和冒犯顾客、向顾客提出有关证据）

11、爱达（AIDA）推销模式：即引起消费者注意、诱发他们的兴趣、刺激他们的购买欲望以及最终达成交易行为。

12、爱达模式的适用：店堂、新推销员、新顾客/顾客较被动、易于携带的产品。

13、爱达模式的具体内容：一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的商品上，使他对所推销的商品产生兴趣，这样，顾客的购买欲望也就随之产生，然后再促使他作出购买决策。

14、推销过程：推销员主动吸引顾客的注意力，使他产生购买兴趣。

15、引起消费者注意应注意的问题：1做好推销前的准备2应与销售内容及活动有联系3应衬托销售人员的品质与精神4所言其实语言简洁5坚持与众不同6用肯定的语气7抗拒干扰保持注意。

16、引起消费者注意的原则：1加强感官刺激2学会重视给顾客带来的利益满足3重视对方的情绪反应4顾客因人而异

17、引起消费者注意的方法：形象吸引法、语言口才吸引法、动作吸引法、产品吸引法

18、诱发顾客的兴趣的方法：分为示范类和情感类两种。

示范类—1、展示法：坚持实体展示、坚持完美无缺、应突出产品的关键部位及特点、由浅入深2、表演法3、对比法4、实地参观法5、示范参与法

情感类：1诚恳的讲真话2投其所好晓之以理3为顾客当顾客参谋4学会聆听，尊重顾客5制造全局，协调情绪

19、刺激顾客的购买欲望：1建立与检验顾客对销售的信任，示范后通过提问了解对产品的认识程度2强化感情3多方诱导顾客的购买欲望（不要讲“过去”、议论“现在”、大谈特谈“将来”）4充分说理

20、迪伯达（DIPADA）模式：也是海因兹根据自身推销经验总结出来的一种推销模式。它被认为是一种创造性的推销模式，是现代市场营销在推销实践活动中的突破与发展，是以需求为核心的现代推销学在实践中的应用。它的步骤是：确定—结合—证实—接受—欲望—行动

21、迪伯达模式的适用范围：1组织市场—产品/顾客2老顾客3无形产品

22、（迪伯达模式的具体内容A---E）A明确指出顾客的需求：市场调查、预测；市场咨询法、资料查找法

23、B把顾客的需要与所推销的产品紧密联系起来：

步骤：总结顾客有哪些需要和愿望；提示需要；简明扼要的介绍商品；把产品与需求相结合

原则：符合实际，内在联系；以顾客利益为导向；是可以被证实的

方法：语言结合，行动结合；物的结合，产品整体概念结合；观念信息结合，关系结合

24、C向顾客证实并使他确信他对所推销的产品有所需求：

原则：证伪原则、客观性、针对性

证据的取得：从证据的提供者（人证、物证、例证）、从证据的获取渠道（生产现场证据、销售与使用现场论证、顾客的自我体验）

25促进接受的方法：1询问促使法2总结促使法（需求满足程度、产品的优缺点）3确认书促使法4顾客试用促使法

26D购买欲望

27E购买行为

28、埃德帕（IDEPA）模式：内涵：结合—示范—排除—证实—行为

适用性：熟悉的中间商零售商；主动明确提出需求

29、需找准顾客的基本原则：1准确定位推销对象的范围（地理范围；推销对象范围“推销区域”、“群体范围”）2树立随时寻找准顾客的意识3多途径寻找顾客4重视老顾客

30、寻找潜在顾客的方法：一、连锁介绍法：1见面推销时，提及推荐人名字2善于利用各种熟悉的关系3有计划地需求被推荐人进一步介绍4职业道德。二、地毯式询问法：1有利于全面了解市场情况2新手必经之路3扩大知名度，取得特定对象4缺点：盲目性、拒绝率低。注意：1、挑选最合适的地毯2预约。三、中心开花法 四广告开拓发 五、委托助手选择法 六、直接观察法 七、资料通阅法

31、产品是否能与顾客建立现实的关系主要表现在：顾客是否具备一定规模的购买力、顾客是否需要推销产品、顾客是否有购买决策权

32、顾客购买力的鉴定：作用—职业、收入、身份、阶层 支付计划

33、潜在顾客评估：1M 2A 3N 4潜在顾客可接近评估 5特定资格与条件的审查

34、分级标准：1、以顾客的购买概率为分级标准（ABC法）A最有希望的购买者—85%B有可能的购买者—50%至85%C希望不大的购买—小于50% 2、以购买的购买量/购买金额作为分级标准A购买量最大B购买量一般C 购买量较小

35、分级管理的优缺点：优—1使销售工作标准化、程序化 2有助于巩固发展客户关系 缺—1较难确定一个科学合理的分级标准2有可能导致推销教条化3有可能导致推销员片面追求推销效率忽视对中低层顾客的服务。

36、分级需注意：1视情况及时改变分级标准、调整顾客级别2既要重点推销又要兼顾中低级顾客3在无法或者无必要的情况下，可按区域与其他标准划分。

37、促成交易的障碍：1来自顾客2来自推销人员

38、促成交易的基本策略：1善于识别购买信号，把握最佳时机2保留一定的成交余地，适时的促成交易

39、促成交易的方法：一、请求成交法。使用情形：老顾客、顾客已发出购买信号、在解决顾客存在的主要交易障碍 二、假定成交法 三、选择成交法 四、次要问题成交法 五、从众成交法 六、最后机会成交法 七、优势成交法 小狗成交法

40、TOP原则：T：时间O：目的P：地点

掌握婉拒的方法：语气恳切，微笑，讲“对不起，很抱歉”，拒绝时有明确合理的解释，适当的提出一些补救的办法

41、适用电话获得顾客认可：1、3声电话内接起 2、先问好主动表明身份 3、左话筒右纸币 4、对方不满，抱怨，耐心听完，适时解释 5、适时回应 6、确认对方已挂，我方再挂

42、如何拨打商务电话：1、确认对方号码、姓名 2、注意时间段 3、时间不宜过长 4、准备资料 5、如遇意外中断应主动回拨致电人

43、推销方格理论的出发点：商品推销时一种面对面的双向交流的过程。

推销方格分为推销人员方格和顾客方格。前者是研究推销活动中推销人员心理活动状态的，后者则主要研究在推销过程中顾客的心理状态。

44、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。

45、推销环境对推销活动的影响：影响推销目标的制定；影响推销组织的设计和控制；影响推销的方式和方法的选择。

46、欲求：是指对于那些能满足更深层次需要的物品的企求。

47、影响消费者购买行为的主要因素：人口因素（年龄与生命周期、性别、收入、多种人口因素）；心理特征因素（社会阶层、生活方式、个性）；行为因素（时机、利益、使用者状况、品牌忠诚度、使用率、态度）

48、消费者购买行为类型：复杂的购买行为（品牌之间差异极大、高度介入）、减少失调感的购买行文（品牌差异极小、高度介入）、要求多样性的购买介入（品牌之间差异极大、低度介入）、习惯性的购买行为（品牌之间差异极小、低度介入）

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