如何取得跨文化商务谈判的成功

如何取得跨文化商务谈判的成功

【摘要】由于经济全球化的快速发展，不同国家地区的市场主体进行跨文化的商务谈判的机会大大增多，但是由于不同国家和地区所具有的不同文化背景，使得跨文化的商务谈判要面临文化内谈判所不具有的障碍与困难，如语言的差异，观念意识的差异，行为习惯的差异和社会环境的差异等。如何处理这些差异将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。

背景：

第二次工业革命以来以航空技术为代表的现代交通运输技术的快速发展和最近几年计算机信息技术蓬勃发展，扩大了人们的经济活动范围，加强了人们相互之间的沟通联系；并且使得相互之间的协调成本降低。越来越多的公司和企业开始从事跨地区跨国的经济活动，在全球范围内寻求最优的资源配置。经济全球化已经成为当今世界不可逆转和逃避的趋势。

中国通过改革开放确立了市场在社会经济活动中的主导地位，并于2001年成功加入了世界贸易组织实现了经济与世界的对接。这也意味着我国市场中的各个主体将会有越来越多的机会与跨地区跨国的市场主体开展经济协作。而在协作过程中的商务谈判将是协调各个主体间利益关系的重要手段。而跨文化商务谈判不同于一般的商务谈判，在谈判中将会遇到更多的挑战与不确定性。如何处理好跨文化商务谈判将对保障谈判主体自身利益实现合作共赢有着重要现实的意义。

涉外商务谈判的概念及特点

跨文化商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家和地区的具有不同文化背景的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。跨文化商务谈判不仅在国际商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。谈判的成功与否，直接关系到整个国际商务活动的效果，关系到企业能否在一个新的海外市场建立必要的销售网络、能否获得理想的合作伙伴、能否获得进入市场的良好途径等。跨文化商务谈判在表现出其重要性的同时，也不断向人们展示出其复杂性。一方面，跨文化国际贸易的方式、手段及环节复杂多样； 另一方面，影响跨文化国际商务谈判的政治、法律、经济、文化等因素更加复杂多样、不断变化。所以，跨文化商务谈判与其他谈判相比较，既具有一般谈判的共性特征，又具有个性特征。跨文化商务谈判具有谈判对象的广泛性和不确定性，商务谈判环境的多样性和复杂性，商务谈判情势的多边性和随机性,商务谈判合作与竞争的统一性，商务谈判条件的原则性和可伸缩性, 商务谈判语言表达和文字表达的一致性，商务谈判科学性和艺术性的统一性等特点。

存在的问题

文化的差异性是影响跨文化商务谈判的重要因素。英国著名人类学家泰勒给“文化”系统地下了个定义，即文化是复杂生活的整体，包括了知识、信仰、艺术、法律、风俗，以及人作为社会成员取得的其他各种能力和习惯。米德指出：“文化是一个肌体，其中包括一个群体的人们及后来进入社会的人们的行为、信仰、习俗和传统”。达

里·杰灵顿指出：“文化特征包括多种因素：语言、经济学、宗教、政治、社会风俗、社会各阶层或阶级以及家庭结构、价值观、态度、行为举止、习俗、物质方面的东西、美学、教育”。关于“文化”的定义虽然不尽相同，但有一个基本点是相同的：即文化是在一个国家、民族或人群中形成的一种共有的、稳定性的生活方式。是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。跨文化是指具有两种及其以上不同文化背景的群体之间的交互作用。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。而具有不同文化背景的人有其独特的谈判方式与谈判风格，文化背景不仅决定着谈判人员的价值观， 而且还影响着谈判人员的言行举止。因此， 要进行成功的经济谈判， 必须研究经济谈判中的文化因素。

1.语言

跨文化商务谈判中语言的不同是最直接的障碍。此处语言不仅包括口头上的语言还包括肢体语言。跨文化商务谈判中语言沟通主要存在的问题是表达的不准确和对于同一表达的不同解读。这往往会给双方造成误解，制造不必要的麻烦，甚至导致谈判的失败。在跨文化交流中，我们往往会理所当然地去以己度人，即以我们的普遍习惯去理解我们的发言，主观地认为对方一定会遵照我们的意愿。或者想当然地认为我们所理解的意思正是对方想表达的意思。

而在肢体语言的运用沟通中，不同国家或地区人们在表达过程中动作语言（肢体语言）运用上的巨大差异，有些国家或地区的人在进行口头表达的同时伴随着大量的动作语言；而另些国家或地区的人则不习惯在较为正式的场合运用幅度较大的动作语言。同样的动作在不同的国家或地区含义可能完全不同，甚至会截然相反。对动作语言认识和运用的差异，同样会给谈判中的沟通带来许多问题。

2.观念意识

观念意识的不同主要体现在时间和空间观念上的差异，思维方式的差异，价值观的差异等。不同国家和地区人们对于时间和空间观念有着明显的差异，表现在商务谈判中就是对于守时与否的不同解读和交流中的对于安全距离的不同界定。思维方式是文化长期积淀的结果。不同文化背景的人,对于同样的事物会产生不同的理解和观点,甚至相互冲突。思维方式决定处事逻辑,影响谈判一方对于某一问题的看法,而这种看法必将关联谈判结果。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观的差异主要体现在，对待上下级关系的差异，谈判双方决策方式的差异，待人接物人际关系上的差异，价值观在道德传统与习俗法律三者关系上的差异，价值观在个人与集体之间的关系方面的差异。

3.行为习惯

谈判者的行为习惯是文化长期积淀的结果，文化塑造了人的行为习惯，个人生活习惯和行为是对社会文化、传统模式和道德准则的外在反映。因此，不同文化背景下的人就会具有不同的行为惯，有什么

样的文化特征，就会有什么样的行为习惯。跨文化商务谈判中由于谈判的主体成员大都是来自不同的国家和地区，因此，在谈判中所表现出来的行为习惯往往大相径庭。

在商务谈判中行为习惯的不同主要体现在沟通方式的不同，谈判风格的不同和决策结构的不同。习惯于不同沟通方式的双方之间要进行较为深入的沟通，往往会产生各种各样的问题。例如在高内涵文化的国家中，人们的表达通常较为委婉、间接；而在低内涵文化的国家中，直截了当的表达较为常见。谈判风格的差异主要表现在三个方面：

(1)谈判风格温和与热情的差异。如西方人在谈判过程中往往积极热情，而中国人在谈判过程中显得温和。(2)谈判风格合作与竞争的差异。如西方人认为谈判是一种竞争，强调零和博弈。而中国传统文化则强调以和为贵，合作共赢。(3谈判风格表明方式与摊牌方式的差异。如美国人在谈判前就要求双方能开诚布公，直接切入主题。而中国人不会当面否认或拒绝对方的要求，以免伤害双方的感情。中国人善于讨价还价，美国人却不擅长。

4.社会环境

社会环境的差异主要体现在法律制度、宗教风俗和市场经济意识的差异。基于不同的社会哲学有不同社会发展轨迹的差异，不同国家的法律制度往往存在着较大区别。并且不同国家法律制度得以遵照执行的程度也有较大不同。作为意识形态层面的宗教，对国际贸易的运行也产生影响。不同国家、地区、民族有着不同的宗教信仰。不同的宗教信仰有不同的图腾和文化禁忌，如果触犯这些会给谈判带来不利

的影响。市场经济发展环境的不同，中西方的市场经济意识在自主意识、主体意识和谈判态度上存在较大的不同。

应对策略

1.谈判前：做好谈判前的准备工作。

在涉外商务谈判之前要做好充分的准备，了解对方的真正需求，一定要尽可能多地了解对方的习俗与文化，以避免在谈判过程中由于对习俗文化的忽略而引起不必要的误会，甚至影响谈判的进程与结果。充分了解谈判对手情况，包括一些相关利益方的文化背景信息。由于语言障碍在所有跨文化谈判中都经常出现，因而在谈判过程中图片要比长篇累牍的文字有用得多，如果可能，要用一些可视材料支持自己的陈述。在许多国际所以，谈判人员应该着手了解掌握谈判对象的文化氛围，猜测谈判者的行为反应，使得谈判得心应手，朝着预期的方向发展。

2.谈判中

在商务谈判过程中遵循相互尊重原则、谨慎性原则、求同存异原则、相互学习适应原则。尊重对方的文化习俗，树立跨文化宽容意识。善于倾听，倾听对方的要求，互相让步，最后达成协议。坚持原则性与灵活性相统一，谈判过程中难免会有突发情况发生，这就要求谈判者要具有在坚持基本原则的情况下有灵活的应变能力，采取相应的措施摆脱困境。注重换位思考，谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实， 而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以采取换位思考的方式思考对方的意图和想法，相互交流彼此的见

解和看法。创造双赢的解决方案，谈判双方首先要树立双赢的概念。以使谈判的结局对谈判各方都有利为出发点来思考采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则，这是商务谈判的实质追求。 谈判双方应该能够识别其共同的利益所在， 而共同利益就意味着商业机会， 强调共同利益可以使谈判更顺利。借助客观标准解决利益冲突，在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下互不让步，此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。基本原则是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。

3.谈判后

国际商务谈判后的管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。谈判后搞好后续交流，对于谈判成果的维护同样很重要。

总之，由于在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。因此这种差异不仅形成了人们谈判过程中的谈判行为的差异， 而且还将会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言， 由于谈判者及谈判环境的文化背景差异，在跨文化谈判中，谈判者面临着许多在国内谈判中极少会出现的问题。因此, 懂得世界不同国家的文化差异、谈判习惯、风俗习惯、世界各国商人的谈判风格, 对提高跨文化商务谈判的成功有一定的帮助。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/w2s1.html