“鲁西人家”生态制衣坊创业计划书 - 图文

--鲁锦手工制衣创业计划书

装订线 1

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一、执行总结

(一) 公司宗旨

我们公司宗旨是：“传承古老文化，演绎时尚生活”

我们的最终目标是将“鲁西人家”创建为全国著名的品牌。可以将鲁锦生产的领域扩展到服装、家居用品以及工艺品等领域，采用手工制作的特殊形式。创造现代感与民族感相融合的艺术风格。另外，在现有花色的基础上，集合鲁锦的纺织特点与传统文案，设计更多更好的纹样，在实用性的基础上增强其观赏性，以便其应用到更广泛的领域，使之成为具有一定知名度的国家级非物质文化遗产与带有民间特色的日常用品。

我们一方面努力传播传统文化，另一方面我们致力于服务营销领域，我们密切注视市场趋势和潮流，调整创新，把传统文化与时尚元素和谐结合，生产销售让消费者耳目一新又健康实用的产品。

(二) 公司简介

“鲁西人家”生态手工制衣有限责任公司成立于2011年10月，我们致力于传播传统文化及提供具有浓厚民族特色的消费场所。我们的业务范围包括：手工制作、销售鲁锦的服饰、家居用品、工艺品。我们提供的不仅是各色的鲁锦特色产品，还提供现场观摩制作等极具特色的购物方式。经过实地考察和慎重考虑，我们将“鲁西人家”设在鲁锦的起源地曲阜。公司主要经营自我设计手工制作的 鲁锦亲子装 ，鲁锦情侣装 ，鲁锦兄弟装， 鲁锦姐妹装 ， 鲁锦团队装 ， 鲁锦床上用品 ， 鲁锦工艺品。主 要的消费人群是讲求生活质量的中高收入者以及追求时尚、个性的年轻消费者。

曲阜市有13万人的服装、家居消费市场， 但在眼下的市场格局中，机织产虽然占据了半壁江山，难以满足现代人追求生态、健康、环保的要求。“鲁西人家”应运而生，弥补了这一市场的空缺。

公司设在曲阜开发区商业街，享受政府创业支持政策。

公司成立初期共需资金350万。其中风险投资80万，借款70万，股东出资200万，其中用于固定资产投资105万，无形资产100万。流动资金145万。另外，诚意邀请曲阜香雪儿服装设计有限有限公司技术支持。

公司注重短期目标实施与实况相结合，中长期目标将逐步拓宽销售领域，扩展业务代销加盟产品的多元化经营销售公司。

我公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权和经营权为创业集体所有。

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实行经理负责制。经理下设营销经理、技术设计经理、财务经理，采购经理，设计师，剪裁师。

(三) 公司计划

1．总体目标：

? 传播民族文化，激起大众对民族文化的兴趣，进而更好地弘扬与保护民族文化。

? 为我们的顾客提供高品质的充满文化气息的服务，提高人们的生活质量传承鲁锦制作工艺。 ? 打造、提升企业品牌，创造一流的品牌。 2．具体目标：

? 2011年上半年在曲阜商业街打造第一家鲁西人家，以其新颖的消费模式扩大影响，打响品牌； ? 2011年下半年继续扩大影响。

? 2012年追加投资，对原有店面进行扩建。

? 2013年巩固发展现有规模，以特许加盟的形式在周边大中城市开设分店。 ? 2014年，让鲁西人家在曲阜地区成为著名品牌，其影响力已扩展至周边城市。

(四) 项目背景

鲁锦是以棉纱为原料，在木质的织机上，由手工操作织成的彩色纺织物。在技艺上主要分平纹粗布类和提花彩棉类。在产地上，以鲁西南地区的菏泽鄄城和济宁嘉祥的鲁锦在色彩和纹样上最具代表性。在日益工业化的今天，手工产品日益显出其特有的价值，蕴含了更多的文化价值，同时许多的鲁锦织造技艺是现代人和纺织机器都难以达到的，在我看来，机制的鲁锦不能算是真正意义上的鲁锦，而只能算是一种一般的棉布。

优势：鲁锦是鲁西南民间织锦的简称，是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。鲁锦织造技艺2006年被列入山东省第一批省级非物质文化遗产名录，2008年被国务院公布列入国家级非物质文化遗产名录。鲁锦是山东妇女集体智慧的结晶，是她们独特的艺术创造力和艺术表现力的证明。鲁锦图案与传统的吉祥文化密切相关，蕴含了织女们对美好生活的向往和期盼

鲁锦在挖掘整理传统工艺的基础上，继承和发扬了手纺、手织等精湛的手工技艺，溶入现代天然、环保、保健理念，研发并设计出了适合现代生活实用的服饰、家居、文化用品，成为极具代表性的中国古典布艺文化的典范，是家居生活、礼仪馈赠的首选佳品

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二、产品与服务

(一) 产品介绍

1.概述

本公司主要加工订做富有生态环保的鲁锦产品（包括服装，家居用品和手工艺品），旨在营造出一种生态穿衣的氛围，向曲阜市民及五湖四海的中外游客再现鲁西地区历史悠久的非物质文化遗产，将鲁西的传统文化与时尚元素相结合，紧跟时代和经济发展的脚步，从而更好的继承和发展中国的这一传统文化奇葩。

我们的产品均为纯手工制作，既有简洁明快的线条、富有现代感的时尚风格又兼有维护身体健康的保健功能。柔和的色彩和精美的图案使我们的作品具有了不同凡响的美感和实用性，我们实现了将古老的东方艺术之花移植到丝绸之路的夙愿，巧妙而完美地把两者结合到一起，使其集“新颖，环保，时尚”于一身，从而为消费者提供美的享受和服务。 2.产品列表

“合欢”系列亲子装 “木棉”系列情侣装 服 饰 “香水百合”系列姐妹装 “紫荆”系列兄弟装 各式衬衫、睡衣、短袖、裙装、外套 背包、挎包、手提包 家 居 用 品 床被单 门帘 枕套 桌布 鲁 锦 产 品 第 页 共 页

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3.鲁锦简介

(1) 起源

鲁锦是鲁西南民间织锦的简称，是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。是山东省鲁西南部独有的，天然草木印染制造、民间手工提花而成的纯棉纺织品，花纹精致、古朴、典雅，色彩绚丽，品种繁多，细密耐用特点，具有鲜明的民族特色和浓郁的地方特色，在国内外享有盛誉。鲁锦以22种本色线可以变换1990多种绚丽的多彩的图案，堪称千变万化，巧夺天工。在清朝康熙年间开始，菏泽鄄城出产的织锦曾作为贡品晋献朝廷，成为皇室御用之物，。当地勤劳人民依托丰富的织布文化底蕴，顺应了绿色纺织的潮流，采用高品质纺织原料，实现和传统工艺与天然原料的完美结合，在当今社会崇尚回归自然的消费潮流中，鲁锦所具有的纯质地，手工织造，民族图案三大特色显得尤为难得和珍贵。鲁锦织造技艺2006年被列入山东省第一批省级非物质文化遗产名录，2008年被国务院公布列入国家级非物质文化遗产名录。

（2）特点：

? 纯手工织造，100%纯棉，生态，环保，回归自然。

? 鲁锦产品的原材料：产品使用的原材料是100%天然棉纤维，不是丝织物，更非化纤织物。

? 鲁锦产品的工艺：原自纯手工纺织，采用植物染色、德国环保染料印染，鲁锦产品承载着古老

的纺织印染文化技术。

（3）天然染色的特质

? 采用原生态的染料植物为染料来源。这是大自然恩赐给人类的礼物，与人类共生共存，生生不

息。是一种最自然的染色方法。

? 使用天然染料染色不仅可以减少染料对人体的危害，充分利用天然可再生资源，而且可以大大

减少染色废水的毒性，有利于减少污水处理负担，保护环境。

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? 天然植物染色,使毛光润又有油性。植物染色的特点是:颜色柔和，不刺眼,不伤毛质中所含有

的油性。对羊毛有保护作用,最大的优点是越用越漂亮,颜色越变越柔和，颜色保持年限可超过地毯的使用寿命,。

? 植物染色中部分染料是名贵的中草药材，染出的颜色不仅纯洁艳丽，色泽柔和。而其最大的优

点是不伤皮肤，对人体有呵护保养作用。许多染料植物兼具有药草或避邪的作用，如染蓝的染草具有杀菌解毒、止血消肿的功效；又如染黄色的艾草，在民间是趋吉避凶的护身符，其它如苏枋、红花、紫草、洋葱等染料植物，也都是民间常用的药材，这些兼具药草与染料身分的植物，能使染料具有杀菌、防皮肤病、防蛇虫与提神醒脑等特殊疗效。

? 天然植物染色主要针对的是天然纤维，而天然纤维与植物染料几乎是同宗同根，有很好的亲和

作用。

? 植物染色产品的颜色具有独特的魅力，除了具有天然的色泽以外，植物沉静柔和而具有安定力

的气质，色泽与色感并不因时日而改变。草木染的取材中，除了染料是健康的，布料更是符合这个标准，植物染料的褪色是褪而不减其美的，因为除了颜色的深浅变化外，它的色泽与色感并不因时日而改变。

4.鲁锦产品的洗涤与保养

鲁锦的产品是最好打理的，平时最好用中性，弱酸性洗涤剂，尽量避免用强碱性或漂白类洗涤剂清洗，就像平时打理头发和丝织品一样，用柔和的清洗剂才能有效的起保护作用，因为我们采用的是存天然植物颜色，来对衣物上色的。像我们这样采用天然植物的元素更应倍加呵护。

贴身衣物不要长时间浸泡，长时间浸泡对棉织物是有伤害的，对于水温没有太多的要求，常温水用手洗或机洗都可以。

在晾晒时应迅速平整挂干，这样可以减少打皱。纯棉衣物尽量避免阳光直射，暴晒会使棉布氧化加快，降低衣物使用寿命并引起褪色泛黄，但也有例外，像红色系衣物就可在阳光下晾晒，而绿色系衣物就要尽量避免阳光直射了。古书上有句话叫做：“晒红晾绿”意思说的就是这种情况。若阳光下晾晒时建议将里面朝外进行晾晒。

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5.部分产品展示

鲁锦布玩具

鲁锦衬衣

鲁锦床上三件套

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鲁锦靠背

鲁锦围巾

鲁锦挎包

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(二)服务介绍

1. 设计师会为前来订做团队服装的顾客专门设计服装款式、风格，同时也会为顾客如何将所购的

鲁锦家居用品与室内环境搭配协调提供参考意见。

2. 设置驻店裁缝，根据顾客的需求，对服装做相应改动，以求达到消费者理想的最佳效果。比如

根据一些顾客的特殊需要，我们会提供在服装上做一些修饰（比如绣字、图案）之类的服务。另外还可以按照顾客的喜好自己选择适合的布料、花色。

3. 建立完善的售后服务体系。我们向顾客提供鲁锦产品终身保修服务，尽全力作好售后服务工作，

争取更多的回头客，降低销售成本。

4. 建立完善的信息反馈体系，搭建起和消费者之间的桥梁，随时了解消费者的需求，征求消费者

更多的意见。我们会为每位加工定做鲁锦产品的顾客存档，定期做电话回访，了解这些产品的使用情况，收集顾客的使用建议。

5. 质量是企业竞争力的核心，我们将在原材料上面严格把关，将环保和优质的布料投放到生产中，

使消费者放心穿着。

6. 我们的设计师会不断地推出新款，使消费者有更大的选择空间。同时紧跟时尚潮流，保证健康

的前提下不失流行。

7. 在产品的包装上，我们将会设计与每个系列的服装相匹配的个性化包装布袋，经济环保，时尚

大气。

8. 我们在向消费者制作销售产品的同时会尽我们所能向顾客介绍产品保养与洗涤知识，做到售付

一条龙。

9. 接受大订单，为企业加工作为公司福利的服装产品，也可以根据厂家需要提供其他特色工艺品。

10. 我们会利用有限的空间在店面内摆上一套舒适的沙发，一张茶几，为前来光顾的消费者免费提

供茶水，为消费者提供良好的服务环境。

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三．市场机会

(一)背景分析

鲁锦是山东省鲁西南部独有的，天然草木印染制造、民间手工提花而成的纯棉纺织品，花纹精致、古朴、典雅，色彩绚丽，品种繁多，细密耐用特点，具有鲜明的民族特色和浓郁的地方特色，在国内外享有盛誉。在清朝康熙年间开始，菏泽鄄城出产的织锦曾作为贡品晋献朝廷，成为皇室御用之物，。当地勤劳人民依托丰富的织布文化底蕴，顺应了绿色纺织的潮流，采用高品质纺织原料，实现和传统工艺与天然原料的完美结合，在当今社会崇尚回归自然的消费潮流中，鲁锦所具有的纯质地，手工织造，民族图案三大特色显得尤为难得和珍贵。纯手工织造，100%纯棉，生态，环保，回归自然，是鲁锦特点。

随着我国国民经济稳定快速增长，城乡居民的收入明显提高。当物质生活已经满足时，人们越来越注重生活的品位，追求更高的精神享受。据调查，现在人们对服装及各种工艺品的个性需求呈直线上升趋势，而鲁锦以其独特的品质和神秘色彩更是赢得了越来越多的人的青睐同时也吸引着众多国外人士的眼光。

1. PEST分析

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(1)政治环境

鲁锦是鲁西南民间织锦的简称，是山东独有的一种纯棉手工提花纺织品，具有悠久的织造历史、复杂的织造技艺和绚丽的艺术图案。鲁锦织造技艺2006年被列入山东省第一批省级非物质文化遗产名录，2008年被国务院公布列入国家级非物质文化遗产名录。鲁锦是山东妇女集体智慧的结晶，是她们独特的艺术创造力和艺术表现力的证明。鲁锦图案与传统的吉祥文化密切相关，蕴含了织女们对美好生活的向往和期盼。 2003年元月20日开始启动“中国民族民间文化遗产保护工程”，我们相信在各方面的积极地保护和发扬下，鲁锦系列文化产品这个古老的民间文化艺术将长久不衰，更加辉煌灿烂。

大学生创业优惠：近些年来，由于高校不断扩招，大学生面临的就业压力越来越大。为了缓解大学生的就业压力，国家鼓励大学生自主创业，并且出台了很多相关优惠，如贷款等。 (2)经济环境：

? 可支配金额增加：从整个国际环境看，在过去十年，人类社会创造并积累了比以往任何历史时

期都要多的的物质财富。全社会的财富总量积聚增加，极度丰盛。而在中国，近二十年来经济一直保持快速增长。中国的GDP2007年～2010年的增长速度是10％，10．1％，9．9％。这样的速度在世界上是罕见的。我们的GDP总量已经超过18．2万亿元。有关专家指出：“中国继走出经济增长的低谷后，将迎来较长时期的快速增长阶段。”由此对于大多数人，温饱已经不成问题，他们有了更多的可自由支配的金额。

? 旅游人员及消费显著增加：由于可支配的金额显著增加，另外平时生活工作压力大，外出旅游

已经成为当代人假期休闲的首选。全省旅游接待人数猛增，全省游客首次突破１５０万人次，达到１５１·６万人次，同比增长２０·８％；旅游收入７·５亿元，同比增长２３·２％。 (3)社会环境：

? 文化方面

这是一片神圣的土地。 圣人圣地诗书之乡，儒学儒风礼仪之邦——这就是孔子的故乡曲阜。它历史悠久，文化发达，一向被称为“礼仪之邦”、“诗书之乡”。两千多年来，多少帝王将相，文人墨客竞相来到曲阜朝圣。

这里有全国三大古建筑之一的孔庙，延时最久的家族墓地孔林，最为古老的贵族世家孔府，以及号称“东方地下博物馆”的鲁国故城、尼山孔庙、颜子庙、周公庙等110多处遗址古迹。，从不同的侧面真实地展现了曲阜独特的历史底蕴，从中感受到的不仅是风物的秀美，淳朴的民风，更重要

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的是孔子博大精深的思想文化。成为今人游览的胜地。

“有朋自远方来，不亦乐乎！”到曲阜去，圆一个圣人梦！ ? 人文方面

曲阜城中有众多高校，每年都为这个城市注入新的消费血液，同时也为这个城市带来巨大的商机。这些人都是高素质人群，他们对特色服装以及工艺品的魅力有敏锐的洞察力。

曲阜是个旅游城市，由以上的数据也可以看出，曲阜每年的的旅游人数和旅游收入是相当客观的。 (4)技术环境：

? 鲁锦系鲁西南地区民间的棉织花布（粗布），因织工精细、绚丽多彩极似织锦而于1985年被山

东省工艺美术研究所定名为“鲁西南织锦”，简称“鲁锦”，它采用传统的纺织工具和天然颜料与娴熟的技艺所组成图样花色品种繁多逾越千种，而布局设计、纹路构图严密，绚丽多彩，古朴典雅，具有浓郁的乡土气息和鲜明的地方特色，成为名扬中外的手工艺品和生活用品，适销世界许多国家。

鲁锦的图案意境，是靠各种色线交织出各种各样的几何图形来体现，而不是具体的事物形象。鲁锦用色大都以红绿搭配，黑白相间，蓝黄穿插，图案色彩明快，染色大都为蓝、槐黄、榴黑、豆灰、泥紫，色调古朴典雅。鲁锦的图案也已由最初的平纹、斜纹、缎纹、条纹、方格纹等发展到枣花纹、水纹、狗牙纹、斗纹、芝麻花纹、合斗纹、鹅眼纹、猫蹄纹等八种基本纹样。通过抽象图案的重复、平行、连续、间隔、对比等变化，形成特有的节奏和韵律，它反映生活的形式是曲折的、间接的，因而更具有艺术魅力。

? 鲁锦在保持传统特色的基础上，与现代技术、现代设计相结合，开发生产出适应现代人生活情

趣和审美需要的工艺壁挂、家纺、服装服饰、箱包手袋四大类五十多个品种的产品。 ? 鲁锦与年画、剪纸、面塑等民间工艺美术品相比，鲁锦具有较强的可塑性和广泛的适用性。仅

据目前所了解，它可以在服装、服饰、箱包等产品开发方面，与模特表演、旅游业结合起来，在家纺、壁挂、装饰等方面与日常休闲、家庭装潢结合。在设计鲁锦图案时，应做到既保持民族传统文化韵味，又要蕴含现代时尚理念。如在色纱的选用上，尽量与应用季节的流行色主调相协调，以贴近现代人的生活方式和审美情趣。

? 鲁锦作为我国的传统织物可为现代人们的生活方式增添一丝丝情趣与愉悦，也期待鲁锦作为我

们的中华瑰宝能够走上国际经贸大舞台，共同把鲁锦事业推向辉煌。

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2.SWOT分析

opportustrength

（1）Strength：

nity 企业 threats Weakness ? “鲁西人家”生态鲁锦就与你息息相关。采用100%纯棉为原料手工制作的“鲁西人家”生态

鲁锦，克服了土布的幅宽窄、缩水率大、板结、掉色、透气性差等重大缺陷，仅保留了手纺纱的文化特色，柔软舒适、冬暖夏凉、透气、吸汗、厚实耐洗、不起静电、抗辐射，又因其线条粗、纹深，不起皱，不卷边，布面并分布有无数个天然按摩点，与肌肤的亲和力极强，是天然、健康的肌肤伴侣。

? 质量保重：为了公司的长期发展，我们的对店内所有产品的质量都严格把关，绝对不以次充好，

损害消费者的权益，让消费者放心。长期以往，树立企业的良好形象。

? 店内各种鲁锦产品齐全，而且每种鲁锦产品的样式也是多种多样的，给顾客提供一个更广

阔的选择空间。

? 装修精致典雅，一走进店就可以感受浓厚的文化气息。

? 服务周到：店内服务员都具有一定文化底蕴，不仅对鲁锦文化有深刻的了解，对各种特色

服饰的搭配和鲁锦其他家居及工艺品的使用也有独到的见解。

? 我们长期与消费者接触，对他们有更深更全面的了解，完全有能力制作他们期望的服装，

家居用品及各种工艺品。 （2）Weakness:

? 创新少：由于没有知识产权的保护，如今整个市场景象是粗制滥造、质量低劣、价格低廉、以

次充好，现在鲁锦的市场销售总值还不如10多年前。究其原由，真正有自主知识创新能力的

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不过几户作坊，其余的均是模仿、抄袭、盗版，以至鲁锦的发展在质量和数量之间选择了发展数量，这是鲁锦整体降格的真正原因。为此，政府相关部门痛下决心，以知识产权为引导，以期重振鲁锦品牌的昔日辉煌。

? 缺乏经验和人脉：我们都是刚出去的大学生，没有工作经验，也没有自己的人脉，这对我们的

发展也有较大影响。

? 创业初期影响力不高：由于是新兴企业，我们刚开始和客户的合作会遇到障碍，因为我们还没

有在社会中树立良好的信誉，客户可能会犹豫。这就要我们在运营中注意树立我们良好的企业形象。 （3）Opportunity

? 鲁锦作为中国的传统纺织品，在现代社会崇尚环保和回归自然的消费潮流中，因其所具有的纯

棉质地、手工织造、民族图案等三大特点而显得尤为珍贵。在宣扬休闲舒适又不失品味生活的今天，鲁锦产品因其自然本色而收到众多消费者的青睐。鲁锦产品集纯天然的织造原料传统的制做工艺和独特的鲁锦艺术于一身，使消费者在绿色消费中感受中国优秀传统文化的人文底蕴。

? .随着人们生活水准的不断提升，现时的消费也在不断升级。吃喝玩乐的基本诉求虽然没有改

变，但张扬个性已成为流行的消费诉求.市场环境的日趋成熟，加上竞争的加剧，“跟风创业”已经鲜有市场。店铺只有在追求个性张扬的努力中，才能吸引住顾客挑剔的眼光，“鲁西人家”拥有鲜明的个性化，使店铺在残酷的商业竞争中脱颖而出，在减少竞争的同时开拓发展空间。 我们的多层次的价位和丰富的物品可以满足他们不同的需求。另一方面大学生追求时尚，热爱并且容易接受新事物，而且一定的文化底蕴使他们对富有文化特色东西具有更大的关注和接受度，我们的市场调查也证实了这一点。

? 曲阜现在还没有同类的上规模的店，竞争性小。虽然在各地都有一些个性物品，但都没有像我

们一样正规、齐全和上档次的。 （4）Threats

? 鲁锦的灵魂和生命在于图案创造和设计，现在潜心愿意埋头搞设计的很少，但搞仿制的很多，

一旦市场上出现受欢迎的新图案，廉价的复制品立即一哄而上。特别是近几年来，鲁锦作品缺少创新，不敢创新，这就是鲁锦艺术发展缓慢、市场萎缩的主要原因。也是我们的最主要威胁。

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? 现代社会发展对农业文明的冲击破坏了民族文化诸形态得以产生和生存发展的土壤，原生于此

的各种文化艺术形态逐步失去了生存发展的基础，被动地承受着强势文化的挤压，影响了对民族文化的价值判断。

? 民间传承方式的落后和低效，使得大量的文化艺术品类在继承和发展上难以获得相应的社会支

持和资源后备，如若缺乏政府的支持或保护，一旦老艺人们去世，技艺便成为绝技。 ? 来自网上交易的竞争：现在淘宝网上都可以买到鲁锦产品，而且价格低廉。 (二)如何保持优势，改进劣势

1.鲁锦的灵魂和生命在于图案创造和设计，我们的当务之急是培养自己公司的创新人才。为此我们将公费派送人员到各地考察学习，并高薪留住人才，创建自己的研发部门，并聘请资深的老师做顾问。

2.品牌是制约鲁锦事业发展的另一重大因素，对此，我们将一开始就注重自己品派的树立同时用心保护好自己的品牌。一旦我们自己的研发人员有新的好的作品时，马上申请专利，利用法律的手段保护自己公司的产品形象。

3.保证服务的质量。服务人员和产品是公司的两张脸，哪张损坏了都不行。为此，我们将提升服务人员的素质，定期进行民族文化的学习。对于产品，必须保证质量，在社会上树立良好信誉，没有信誉的公司是没有前途的。

4.鲁锦系列产品设计考究。我们公司的生命在于文化特色，追求的是品位。因此我们将聘请专业的设计师对公司进行精细的设计，精益求精！ (三)市场机会 1.市场特征 (1)概述

“鲁西人家”面向的是中高等收入者，服装原创者是学生本人，修改设计的是公司设计人员及消费者。现代服装市场主要是通过明星效应宣传产品，服装样式要求新颖，特别。购买会受到价格，同时会受到使用习惯、服装材料、地域差异等因素的影响。 (2)购买决策过程

在购买决策中，现场展示起很重要的作用，现场展示包括现场剪裁和现场试穿，按照原作的DIY，服装设计师给于恰当的建议。

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4. 培训达标要求与考核

理论

见习

学习

考核

操作

培训实施流程表

(三)商品管理

销售学上把商品称作是消费者通过与出售者交换，并能满足消费者某种需求和利益的有形物体和非物质性的无形服务。从商品整体的含义出发，即商品有核心部分，还有形式部分和延伸部分，商品管理过程不仅仅是指商品的采购过程，还应包括商品售前、售中、售后管理的全过程。

1.商品的管理原则

鲁西人家中出售的商品，不仅仅是满足消费者需要的有形物质，它还蕴含有“蜡染”系列产品中体现出的民族文化，为了彰显这一精神，鲁西人家的销售采取了开架式的顾客自我服务形式，因此其商品的管理原则是：

(1)商品为先的原则

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鲁西人家中，顾客不完全是通过营业员的中介来完成商品的购买过程，而是主要通过自己的自选来实现购买，也就是商品自已来促成购买，因此鲁西人家的工作员工在这种“促成”中，要以商品为先来进行管理。

(2)商品齐全的原则

鲁西人家的商品齐全原则是指：在鲁西人家出售的商品其规格应齐全，不得有断码（常用规格）等现象出现。若出现某一商品的规格不全现象，经理应迅速补货。

(3)商品优选的原则

在鲁西人家的经营中，实际上大部分的销售额只来自部分商品，因此，我们要在经营过程中选择出销售好的商品作为鲁西人家的主力商品，并在突出的位置予以配置陈列，创造出鲁西人家的业绩。另外，我们要注意商品的季节性，不同的季节里会有不同的顾客的优选商品，所以，商品的优选应因时而宜。

2.商品的配置与陈列

(1)商品陈列排面管理

商品的陈列排面管理就是规划好商品陈列的有效空间范围。商品销售中有的商品销售量很大，有的则很小，因此可用商品配置表来按排商品的排面数，即根据商品销售量的多少，来决定商品的排面数，畅销商品经予多的排面数，也就是占的陈列空间大，销售量较少的商品则给予较少的排面数，其所占的陈列空间也小。商品陈列的排面管理对提高鲁西人家的卖场效率，具有一定的作用。

(2)畅销商品保护管理

因为季节和时尚的原因，常会出现有的商品销售速度较快现象，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象，当畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销品占据畅销商品的排面，形成了滞销品的状况。这种状况一会降低鲁西人家对顾客的吸引力，二会使鲁西人家失去售货的机会并降低了竞争力，良好地实施畅销商品保护管理，畅销商品的排面就会得到保护，滞销品驱逐畅销品的现象会得到有效控制和避免。

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(3)新开店商品的配置表的制作

新开店的商品配置表的制作，是鲁西人家商品管理全新内容的开始，直接涉及到鲁西人家的初期业绩与人员的士气，所以，鲁西人家的组织与管理者应予以高度重视，并予有效地实施。

(4)商品配置表制作的技术要领

我们所开设的鲁西人家有别于其他商店，它的经营方向性强，并且它所需要达到最终目标除了提高销售外，还有一个最重要的目的，这就是使企业的整体形象，品牌形象得以飚升。现借鉴日本超市的经验，将鲁西人家的商品配置表制作的技术要领，简述如下：

? 体现民族文化、企业文化与产品设计理念的卖场环境。

在规划整体商品的配置时，除了考虑到商品的客观因素外，还应将民族文化、公司的企业文化与蜡染产品的设计理念等主观因素，全方位考虑进去。有这样的概念，既可以在商品的配置表制作时，有了大的文化卖场概念，这样才能更好地进行重点商品（单品项商品）的配置。

? 商品的陈列的标准化

商品陈列的标准化指商品货柜（公司已设定）的标准化。这一要领是许多经营大师从实践中总结出来的经验，在做配置表时，先规范好商品陈列的统一标志，并且按这一标志进行配置规划，只要在总体配置上有了方向性的标志，无论在何时，我们需要对配置进行调整，工作就会轻松多了。

? 单品项商品的资料卡设立

每一个单品项都要设立资料卡，如商品的品名、规格、尺寸、重量、进价、供货量等，这些资货对制作商品配置表是相当重要的。

附表二：女性员工的心理与特征分析

“人”的管理上，最重要的是了解每个人的个性，尤其是女性从业人员的管理，必须了解女性的心理和特性才能达到正确管理的目的。那么，女性的心理和特星是什么呢？

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一、喜欢维持现状的心理特别强。

二、求进行的欲望比男性少。

三、最关心的工时的长短、报酬、津贴在其次；要求要有充分的自由时间。

四、拘泥物质环境，而且容易被工作环境所在右的倾向多。

五、容易被感情所左右。

六、把商量或意见交换等互相议论的手段，认为比解决的对策更为重要。

七、与男性比较，固定性较低，劳动力的流动性大。

八、同事间的关系，与同事以外的交际，差别甚大。

九、缺少创造性，尤其有不喜欢从事运用判断力的职务的倾向。

十、喜欢标准化或定型化的工作，不喜欢管理性工作，而喜欢事务性的工作。对于机器般的反覆、熟练而获得效果的工作特别有兴趣。

十一、虽然喜欢单纯化的工作，但是有忍耐力强的长处。

十二、不喜欢麻烦的工作，例如：须与别的部门协调和接洽的工作。如果要采取女性从事推销工作时，须选择外向性而社交能力强的才能胜利。

十三、个人的单独行动，不如互相协调，使其发挥互相协调的精神进行工作较有成果。

十四、女性的能力与男性比较，达到一定限度时，就有停止的倾向，虽然对单纯化或定型化的工作是女性比男性容易胜任，可是遇到工作的内容错综复杂，需要经验和熟练的阶段时，由于体力和精神力的不足，而到了一定的界限时，就有静止不前的现象。

十五、服务年资比男性短的情形多。

十六、喜欢感情用事。计划性、合理性不如任其自然发展的心理强，容易被感情或气氛所左右。

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十七、缺乏自主性，容易听信谣言或传说，所以容易被别人的言行所左右。

十八、不喜欢改变工作环境，喜欢维持现状。

十九、拘泥于细节，而从大局的见地把握事实的情形不多，虽然是不足为道的事实，也曾念念不忘。

二十、闲话特别多，经常喜欢打到一个讲话的对象，以便倾吐自己内心的希望和怨情。

二十一、虚荣心强，因此由竞争心而引起的妒忌心的加强，这是认为自己被孤立化的感觉作崇的缘故。

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(五) 固定资产折旧费计算表

年数 项目 设备 房屋建筑 合计 第一 9.52 21 30.52 第二 9.52 21 30.52 第三 9.52 21 30.52 第四 9.52 21 30.52 第五 9.52 21 30.52 根据固定资产的性质及耗用方式，设备预计使用5年，期间无残值，采用直线法计提折旧。宣传样本和其他低值易耗品在本期摊销完。

(六) 预计项目投资的现金流量表

项目 年份 销售收入 付现成本 固资折旧 税前利润 所得税 净利润 净现流金量 单位：元 一 780 504.39 30.52 245.09 61.27 183.82 214.34 二 842.44 529.25 30.52 282.67 70.67 212.00 242.52 三 909.88 554.09 30.52 325.27 81.32 243.47 274.47 四 1006.37 580.18 30.52 395.67 98.92 296.75 327.27 五 1056.83 607.58 30.52 418.73 104.68 314.05 344.57

(七) 净现金流量折现表

年度 0 1 2 净现金 -500 214.34 242.52 折现系数 净现值 1 0.9091 0.8265 -500 194.86 200.44 累计净现值 -500 -305.14 -104.7 第 页 共 页

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3 4 5 274.47 327.27 344.57 0.7513 0.683 0.6029 206.21 223.53 207.74 101.51 325.04 532.78 (九)投资决策分析

1. 项目投资的静态分析 (1)投资回收期

投资回收期=累计年数+整年抵扣余额÷下年的NFC =2+(500-214.34-242.52)÷274.47 =2.16(年) (2)投资报酬率

投资报酬率，它反映投资获利性的一个相对指标，在一定的投资情况下，投资报酬率越高表明投资的风险越小，经济效益越好。

投资报酬率（ARR）=年均净利润÷投资总额*100%

=（214.32+242.52+274.47+327.27+344.57）/5/500*100% =56.13%

由静态分析得，投资回收期为2.16年，投资报酬率为56.13%，所以公司的方案可行。 2. 项目投资动态分析

(1)投资净现值 NPV=∑(现金流入量-现金流出量)*年限*(1+预期投资报酬率)-年限 NPV=532.78

运用净现值进行投资选择与否时，NPV>0投资方案可行，NPV<0投资方案不可行。由上表预测公司五年内累计净现值NPV>0并且是远大于零，盈利能力很好，故投资方案可行。

(2)动态投资回收期 这一指标是计算投资所产生的已经贴现现金流量足以抵消初始投资现值所需要的年限，动态投资回收期一般越短越好。

投资回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值） 投资回收期=2+104.7/206.21=2.5

由上式可知公司的动态回收期为2.5年，资金回收期限较短，投资方案可行。

(3)获利指数 这一指数反映单位投资可获收益现值水平的一个相对指标。若计算出PI>1,则表明方案的实施能收回投资外，还能获利，方案可行；反之，方案不可行。 现值指数=未来报酬的总现值/投资额的现值 =1032.78/500=2.07>1 因此此法案可行.

由动态分析可得，投资回收期为2.5年，净现值为532.78万元和获利指数为2.07，公司方案可行。

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八、财务分析

(一)资产负债表

年数 项目 流动资产 货币资金 应收账款 预付账款 固定资产原值 累计折旧 净值 资产合计 负债 应付账款 预收账款 短期借款 应付职工薪酬 长期借款 负债合计 所有者权益 实收资本 盈余公积 公益金 未分配利润 所有者权益合计 负债所有者权益

第一年 457.18 156.00 150.82 226 30.52 195.48 959.48 41.83 20 359.79 50 471.62 350 27.57 8.27 110.29 487.86 959.48 第二年 518.62 168.49 249.27 195.48 30.52 164.96 第三年 592.34 181.98 266.14 164.96 30.52 134.44 第四年 680.81 201.27 278.71 134.44 30.52 103.92 1264.71 38.28 40.55 416.52 495.35 350 83.87 25.16 335.49 769.36 第五年 786.97 211.37 266.97 103.92 30.52 73.4 1338.71 37.16 27.03 437.36 501.56 350 97.43 29.23 389.72 837.15 1338.71 1101.33 1174.9 40.61 91.23 377.77 509.61 350 48.34 14.5 193.38 591.32 39.43 60.82 396.65 496.9 350 65.6 19.68 262.4 678 1101.33 1174.90 1264.71 第 页 共 页

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(二)偿债能力分析 1. 短期偿债能力分析

年度指标 一 二 1.84 1.69 0.77 三 四 五 2.52 2.31 1.21 流动比率 1.81 速动比率 现金比率

1.66 0.79 2.09 2.34 1.92 0.91 2.15 1.06 (1)流动比率是衡量企业流动资产在短期债务到期以前可以变现用于偿还流动负债的、能力比率越高偿还能力越强，通常流动比率保持在2左右最为适宜，本公司前五年的流动比率均保持在2左右，说明本公司流动负债的偿还能力比较有保证，企业经营较安全。

(2)速动比率是流动资产总额减去存货后的值与流动负债的比，使用速动比率排除存货项目表示企业能力立即 偿还短期负债的能力，一般情况下，速动比率为1最为合适。如果速动比率大于1，说明企业有足够的偿还短期债务的能力，同时也说明企业拥有较多的不能盈利的速动资产；如果小于1，则企业将依赖出售存货或举借新债。本公司前5年的速动比率最低为1.66，最高为2.31，说明本企业短期偿债能力强。

(3)现金比率是企业现金类资产与流动负债的比率，它是衡量短期偿债能力的参考性指标。计算公式为：

现金比率=经营活动现金流量/流动负债 2.长期偿债能力分析 年度指标 资产负债率 负债与权益比率 利息保障倍数 一 0.49 0.97 16.34 二 0.46 0.86 18.84 三 0.42 0.73 21.68 四 0.39 0.64 26.38 五 0.37 0.60 27.92 (1)资产负债率是衡量企业负债水平及风险程度的重要判断标准，资产负债率越低，企业偿债能力越大，而对于企业来说，适度的负债经营不仅是维持和扩大企业生产经营的一项重要筹资政策，同

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时也是影响企业盈利水平的一项重要经营决策、本公司五年内的资产负债率维持在40%左右，说明本公司的长期偿债能力较强，并且财务风险小，利于投资者收回投资。

(2)权益负债比率是负债总额与所有者权益总额直接的比率，本公司权益比率维持在0.7左右，说明投资者的利益有充分的保障。

(3)利息保障倍数指企业生产经营所获得的息税前利润与利息费用的比率，用以衡量企业偿还负债利息的指数，其计算公式为：

利息保障倍数=(本期利润总额+所得税+利息费用)/利息费用 (三)获利能力分析 年度指标 销售收入利润率 销售成本利润率 资产收益率 1. 销售利润率

一定时期的销售利润总额与销售收入总额的比率。它表明单位销售收入获得的利润，反映销售收入和利润的关系。其计算公式为：

收入利润率=（主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加）/主营业务收入 销售收入利润率是反映企业获利能力的重要指标，这项指标越高，则企业获利能力越强。 2.销售成本利润率 是指一定时期内实现的利润额与耗费的销售成本总额之间的比率。其计算公司为：销售成本利润=利润总额/产品销售成本*100% 。这项指标越高，说明企业生产能力越强。

3.总资产收益率是分析公司盈利能力时又一个非常有用的比率。是另一个衡量企业收益能力的指标。在考核企业利润目标的实现情况时，投资者往往关注与投入资产相关的报酬实现效果，并经常结合每股收益及净资产收益率等指标来进行判断。实际上，总资产收益率是一个更为有效的指标。 总资产收益率的高低直接反映了公司的竞争实力和发展能力,也是决定公司是否应举债经营的重要依据。从上表可以看出，公司的总资产收益率均在25%左右，高于同行业平均水平，说明本公司的获利能力强。

一 0.31 0.63 0.62 二 0.34 0.69 0.26 三 0.36 0.76 0.28 四 0.39 0.89 0.31 五 0.40 0.89 0.31 第 页 共 页

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