工程投标报价策略与方法的运用

工程投标报价策略与方

法的运用

摘 要

如何在目前日趋激烈的竞争下生存，在招投标阶段怎样结合自身企业的特点对市场、竞争对手的分析、决策，成为重点。投标报价的合理性及投标策略的运用是否得当，将决定企业在招投标阶段是否能中标的关键。通过对报价方法的介绍，及通过具体实例的讲解与分析，让人对招投标工作的进一步认识。在投标阶段对招标文件的解读是否透彻，也是非常重要的。

细节决定成败，笔者通过多年参与招标中的典型案例，具体阐述投标报价策略及不平衡报价方法的具体应用。

关键词： 1、投标报价；2、投标策略；3、不平衡报价方法

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目 录

一、引言 .......................................................................................................... 1 二、工程投标报价策略分析 .......................................................................... 2

（一）常见的工程投标策略 ................................................................. 2 （二）不平衡报价法在国内及国际案例中的应用 ............................. 3 三、投标报价方法的运用 .............................................................................. 6

（一）报价准备 ..................................................................................... 6 （二）成本单价的确定 ......................................................................... 6 （三）投标单价的确定 ......................................................................... 7 （四）投标报价的编制技巧 ................................................................. 7 四、工程投标报价策略应用案例分析 .......................................................... 9

（一）工程概况 ..................................................................................... 9 （二）企业目前经营状况 ..................................................................... 9 （三）竞争对手分析 ............................................................................. 9 （四）业主情况及利益分析 ............................................................... 10 （五）对评标办法的分析及应对措施 ............................................... 10 （六）投标结果 ................................................................................... 11 五、结束语 .................................................................................................... 12 致谢 ................................................................................ 错误！未定义书签。 参考文献 ........................................................................................................ 13

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一、引言

20世纪80年代初，为了改革建筑业和基本建设管理体制，中国率先在工程领域推行招标投标制。1983年，城乡建设部印发了《建筑安装工程招标投标试行办法》，规定业主通过招标择优选定施工单位，施工单位可通过投标承揽任务。这是建设工程招标投标的第一个部门规章，也是中国第一个对招标投标做出较详尽规定的办法，它的颁布为中国推行招标投标制奠定了基础。1992年，建设部发布了《工程建设施工招标投标管理办法》，对招标投标活动进行规范。全国已有21个省、自治区、直辖市人大颁发了《建筑市场管理条例》；有7个省、自治区、直辖市颁发了《建设工程招标投标管理条例》。

随着建筑业市场发展的规范化，尤其是从2003年推行的工程量清单招标以来，施工单位通过投标参与承接工程成为不可避免的主要途径，而在投标过程中报价的策略与方法运用是否得当，必然成为企业在整个投标过程中能否中标的核心。投标价格过高，失去竞争机会，投标价格过低，即使中标也将为企业的经营带来一定风险。

因此，施工单位应结合自身的企业情况，通过合理运用报价的策略与方法达到中标的目的，并能给企业带来利益。

以下通过笔者所参加的投标实例，浅谈投标报价策略和方法的运用。

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二、工程投标报价策略分析

投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。

（一）常见的工程投标策略

一般有以下几种方法可采用： 1、免担风险，增大报价

对施工条件差的工程（如场地狭窄或地处闹市或交通要道），造价低的小型工程，自己施工有专长的小型工程，报价可高些。对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。

2、活口报价

在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。

3、多方案报价

由于招标文件不明确或本身有多方案存在，投标单位即可作多方案报价，最后与招标单位协商处理。

4、薄利保本报价

工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的（如成批住宅区、大量土石方工程等），短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。

5、亏损报价

亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。如某承包公司在海外经营点上的一家建筑分公司，他们承包的一项土木工程马上就要竣工了，而新的

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施工任务尚未着落，且工地的施工设备和人员马上就要撤出工地，需要租地、租房、机械设备停滞。如窝工一年，经预测需花费租地费、工资和遣散费至少500万元。因此，该分公司在另一个工程投标中，以低于正常标300万元进行投标。如仅就该标来看，似乎无利润甚至亏损。但从该公司总体利润情况来分析，实际上却把亏损降至最低。当然，这些都是特殊情况报价处理，一般不可能采用。

6、不平衡报价法

不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下：

（1）、能够早收到钱款的项目，如开办费、土方、基础等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气等，可适当降低。

（2）估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。

（3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。

（4）计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。

（5）无工程量而只报单价的项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。

（6）暂定工程或暂定数额的估价，如果估计今后会发生的工程，价格可定得高一些，反之价格可低一些。

（二）不平衡报价法在国内及国际案例中的应用

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

1、提前资金回笼时间，因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如路面铺装、等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。通俗来说，就是“早收钱、多收钱”。

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什么叫早收钱？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，干每件事情都要争取超前拿钱，技巧是把BQ单中先做的工作内容的单价调高（如营地设施、土石方工程、基础和结构部分等），后干的活单价调低（如清理施工现场、路标和指标牌、零散和附属工程等）。由于先收回了钱，资金周转的问题得到解决，还有适量的利息收入，只要能保证整个项目最终赚钱就可以了。海外叫“头重脚轻”配置法。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能太不合理。比如一个1000万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收500万美元是不合理的。要在合理的范畴内进行调整，一般情况下多收20%-30%比较合理，业主基本上可以接受，因为进设备、订货是需要预付款的。对承包商而言，如果一直保持收入比支出多，当出现对方违约或不可控制因素，主动权就掌握在承包商手中，可以随时给咨询工程师发信，提出停止履约或中止合同，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”；同时可以用这些钱把现场营地搞得好些，使职员休息生活得好，对日后施工也有利，形成良性循环，这也是国际上通行的做法，业主可以接受的做法。

什么叫多收钱？如果在投标过程中承包商根据以往的经验判断标书中的工程量不合理，例如承包商有绝对把握认为标书中列明的1000M3的工程量是错误的，应为1500M3，那么，根据以往工程经验，该项目单价只需120元/M3即可，就可以把单价定得稍高一些，按照200元/M3报价，于是合同金额按照200元/M3×1000M3计算，待到验工计价时200元/M3×1500M3计算。报价人员的水平是很重要的，要学会分析，如果标书的工程量比实际的工程量要多，在实际施工时没有这么多的工作量，可以报低单价，似乎是亏了，总的结果是：履约时数量少的工作，单价较低，赔了一点；履约时数量多的项目，单价较高，利润丰厚。当然，这里面有风险，要看承包商的判断和决策准确不准确。即使判断准确，业主亦可通过发变更令减少施工时的工程数量，甚至变更设计。这就需要经验和技巧，必须对具体情况作出充分的调研和分析后形成决策，还有在项目实施过程中的涉外交涉能力。

2、风险转移

对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的，赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主以暂定数量形式，路灯的数量有可能会减少，故对路灯的综合单价在合理的范围内下调并单独分包，并纳入投标总报价中，故在投标时路灯工程整体下调了3%，在业主签订合同时，将路灯工程单独分包给相关有资质的单位，单独结算，这个结果是我们可以接受的，同时利润也转

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移到其他的子项中。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

3、设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价。

4、作为承包商，参加投标都希望自己能中标，以取得工程承包权。为了中标，承包商都希望自己的标价尽量接近标底，而又略低于竞争对手的标价。尽管，这是非常困难的。

承包商们在投标报价之前，一般都应了解各方面的情况，以便确定自己的投标报价策略。例如，熟悉招标文件，了解施工现场、运输道路、主要材料供应条件，了解参与竞争的公司的情况，并逐家分析他们可能的报价等。

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三、投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。

（一）报价准备

成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行了深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。比如考虑到本工程特点，是在原来老路的基础上进行施工，原来的路基可以做为现浇混凝土箱梁的支架基础，充分利用原有结构的塘渣，这部分内容经统计可节省塘渣成本50万元，新工艺、新技术的应用给施工企业带来的成本减少也不可小视。

（二）成本单价的确定

根据招标文件要求，该项目采用部分费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资（如每浇捣一立方米砼柱的包工不包料单价等）确定，材料费则是根据目前市场上各种材料的市场价格乘以材料消耗量（可根据定额消耗量结合企业的施工经验所得）计算得到，而施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，可根据企业定额或参考市场租赁价格所得。经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×（1+开办费分摊率）×（1+管理费分摊率），式中的开办费分摊率和管理费分摊率是企业根据所积累的施工经验，结合施工管理水平综合取得

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的，由公式所得出的成本单价是当前市场的最低成本，投标单价必须高于该成本单价，否则将会造成亏本，而该单价也是中标后成本控制的依据。

（三）投标单价的确定

投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量。而投标单价=成本单价×（1+利润率）×（1+税率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率，而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。

针对综合单价合理性得分的问题，因本工程子项较多，如土方的综合单价会较乱，考虑的措施费费用很多，价格就会偏高，

（四）投标报价的编制技巧

首先，报价编制人员在编制报价时，应按照现有的基础资料如实编制，个人不做任何应由报价决策时才考虑的事项，而只是负责按照规定的编制标准及要求，做出准确预算，这是报价决策前的重要一关，必须严格进行。在编制报价过程中，如报价人员发现需要处理的问题，应另行记录下来，待决策时统一考虑。

其次，要做好投标报价资料的收集整理工作。在一个工程的投标报价过程中，资料收集整理是一项必不可少的工作环节。虽然这是一项繁杂、琐碎的工作，容易被报价编制人员忽视。但是只要运用科学的方法，通过长时期的收集和整理，当资料达到一定量后就会发现这些资料具有可比性和规律性。这个从量变达到质变的过程，会为日后投标报价决策提供充分的参考依据，充分体现了资料收集整理在整个投标报价工作中的重要价值。所以，投标报价资料的收集整理好比整个投标报价工作的基础。报价编制人员应在实践工作中，通过不断积累、探索，以及查阅相关文献，总结出一套投标报价在资料收集整理方面的方法。资料收集内容应包括工程概况、设计标准、建设规模、建筑结构设计形式、施工方案、材料单价、补充定额、造价分析、评标办法和开标记录等方面。这些资料的收集应本着简明扼要、尽量用数据显示、与工程造价息息相关和充分体现工程特点的原则。通过资料的收集整理，可以校验投标报价编制的准确度，并且可以分析

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