浅谈房地产市场营销策略

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浅谈房地产市场营销策略

摘要

房地产,是一种稀缺的资源、重要的生产要素和基本的生活资料,是人们十分重视、珍惜的财产。在市场经济中,房地产还是一种商品,成为良好的投资对象。经济的日益发展、社会的进步和人口的增长,人们对房地产的需求会日益增加。随着我国国民经济的快速发展和住房制度的不断改革、深化，房地产企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须建立好一个出色的营销管理体系，制定有针对性的营销计划，明确企业发展的方向和目标，才能使企业在整个经营活动中有条不紊的合理前进。因此，房地产的营销在整个企业运作中处于非常重要的地位。本文从我国房地产营销的基本概念、特征入手，分析了我国房地产营销的现状，并针对这一现状提出了相应的对策。

关键词：房地产现状，营销困惑，解决对策。

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目录

摘要 1 第一章 绪论 3

1.1 我国房地产营销的基本概念 3 1.2 我国房地产营销的特点 3

第二章 我国房地产企业营销现状 3第三章 房地产营销困惑原因 4第四章 当前房地产营销对策分析 4.1 认真做好市场调研 44.2 房地产市场营销定位不准 54.3 预测以适应消费者需求 54.4 建立良好的品牌 5第五章 结论 6参考文献 致谢

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浅谈房地产市场营销策略

第一章 绪论

房地产营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。近年来随着房地产市场逐步规范完善，消费者日趋理性和成熟，房地产开发企业之间的竞争也日益加剧，越来越多的企业开始重视营销的作用。

1.1 我国房地产营销的基本概念

总体来看，我国房地产营销策划理论和实务发展十分迅速，首先得归功于国外营销理论的发展，营销理论的丰富和发展给我们国内的房地产营销策划理论奠定了坚实的基础。其次，国内房地产业迅速发展的现实，造成房地产商强大的竞争压力，房地产营销策划工作成为必要的营销手段。第三，国内众多营销策划人士的努力实践，使房地产营销理论逐步趋于完善和成熟，他们在实践中创造出许多经典楼盘营销案例的同时，还不断在理论上加以总结，提出富有创造性的营销策划理论，如概念策划模式、卖点群策划模式、房地产全程策划模式等。这些新兴观念的产生，为房地产业营销策划理论赋予了丰富的内涵，同时，对房地产业的发展也起到了非常重要的作用。

1.2 我国房地产营销的特点

1.房地产市场具有一般商品市场不同的营销特点。在购买上，它具有购买者对外延产品要求高，购买决策高度介入的特点。

2.房地产开发经营公司司以从预售、一次付款销售、按揭销售。 3.优惠价出售和优惠折价出售是公房出售的两种形式。

第二章 我国房地产企业营销现状

我国房地产开发投资一直都保持着一个非常强劲的增长趋势，房屋的商品属性逐渐被还原出来，房屋一个人们人们生活消费中大量占用资金的商品在纳入了市场经济正轨的同时，零售时代也不期而至了，商品住房时代已经全面到来。但是，我国房地产营销仍就存在很多问题。面对零售时代日趋激烈的市场竞争，房

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地产业将受到很大的冲击和挑战。虽然我国的房地产营销有其令人乐观的一面， 但我国的房地产企业要想在激烈市场竞争中获胜，仅凭现有的实力和管理水平是远远不够的，其所存在的问题也不容忽视。

第三章 房地产营销困惑原因

1、因市场调查缺乏真实。一些房地产企业在制定市场营销方案时，只靠报纸或网上收集到的信息，缺少专业咨询，更少于进行实地考察调研，故对房地产需求前景未明。他们很少认真考虑过实用性，更没有考虑到会转嫁给购房者身上的成本及高房价。

2、因产品定位出现偏差。因为房地产市场调研考察缺乏真实性，必然导致房地产商家产品定位出现偏差，缺乏科学性，结果胡乱定位叫价，而不顾当地经济收入水平和财力基础，以及居民的多元需求及承受能力，更没顾及到企业自身的资源条件，无明确目标，盲目兴建。造成诸多楼盘滞销。

3、因广告宣传攻势过猛。处在低迷期，房地产商往往过度偏爱广告攻势，而不重视多与购房者进行人文交流，忽略了对于现代人文需求的深层次思考。 4、因企业营销创新乏力。由于消费者购房需求呈多元化，大多趋向于理性购置，而许多房地产企业的营销者却仍然固步自封，或者局限于人员素质，企业中缺少真正懂创新、会创新的人才，盲目地为创新而“创新”。

第四章 当前房地产营销对策分析

4.1 认真做好市场调研

房地产营销的目的就是在深度的前期市场调研和策划的基础上实行全程营销，开展营销活动，从而使企业获利。市场调研是营销策划的第一步，市场调研是否全面、准确，将直接影响到企业项目目标市场的细分和企业市场目标客户的选择。房地产企业必须在市场调研充分和了解消费者需求的基础上进行科学的市场细分，以确定有良好的发展潜力的细分群体为目标客户，把客户的价值需求作为企业的核心价值，“以市场为向，以客户为中心”，同时加强对竞争者状况的研究，可以更好的做好项目的营销工作，获得更多消费者的认可。

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4.2房地产市场营销定位不准

目标市场分析与市场定位是房地产营销过程中的关键环节，也是企业营销策略核心。只有精确的市场定位，企业的销售才能进展更快，进而资金流通顺畅，企业才能在激烈的竞争中生存。所以，房地产开发企业应当全面与充分的认识市场需求的差异，从消费者实际购买力与需求出发，结合本地文化特色和人文历史背景，对房地产项目进行准确的定位销售。

4.3预测以适应消费者需求

随着人们生活水平的提高，消费者对房地产商品的需求正向纵深发展，追求实用住宅的多功能性，重视住宅文化品位及审美等文化价值。消费者需求的多样性和高档化，同时，房地产开发企业也应把营销理念贯穿到房地产开发的全过程中，一切以客户需要和愿望为导向，最大限度地满足消费者的愿望。充分考虑消费者文化精神方面的需求，把营销策划过程等同于对居住理念与建筑艺术的追求升华为以人为本、人与自然相融的和谐过程，企业应当结合自身的价值观念，联系市场需求。企业只有将满足消费者多样化需求作为出发点，综合运用各种创新营销模式，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

4.4建立良好的品牌

目前房地产产品营销策略已经不能仅仅局限于某一单一楼盘的营销了，而应上升到对整个房地产企业品牌进行营销的高度上去。虽然产品是品牌的基础，但产品不能自动升华为品牌。面对日益激烈的竞争，建立具有强大竞争力的品牌往往比产品本身更重要，因此房地产企业只有在房地产产品质量﹑服务﹑功能等诸多方面下工夫，对产品进行全方位的品质提升，从而真正在消费者心目中树立一个良好的品牌，当消费者有了一定的品牌忠诚度后，企业后续产品的开发销售问题也就迎刃而解了。

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第五章 结论

房地产这一行业产生直至发展至今经过了多次模式创新，而每次创新都使房地产行业取得了飞速发展，而现在面临着新形势，房地产行业必定要有新的模式产生，而且在新的模式下必定会有新的发展。

在当前的严峻形势下，企业应该清楚认识到消费者的真正需求是什么，必须务实求真，以消费者利益为中心，不断创新服务营销手段，只有认清形势，及时改变营销策略，运用科学的营销方法，房地产营销才会打破疆局，进而赢得更高得润，蓬勃地向前发展！

通过以上的研究我的理论学习和工作实践都得到了很大的提升。对房地产营销策略的理论分析与总结，使我对当前房地产营销策略实践操作有了更加坚实的基底。在研究过程中，我也深感才疏学浅，比如对房地产营销策略的理论梳理方面以及各种案例的实证解析方面，都还有待于进行更加深入系统的研究工作。新世纪的中国将奏响更加恢弘的乐章，而房地产业这个强劲的音符也将更为引人注目。进行房地产营销策略研究，是当今时代经济和社会可持续发展的需要，是当代房地产营销理论和实践发展的必然要求。因为机遇和挑战并存，唯有不断的总结创新运用营销策略，房地产行业和企业才会健康快速的发展。

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参考文献

[1]吴伟良.房地产企业策略管理基础[M].上海:上海人民出版社，2003. [2]中国房地产经营管理研究中心.中国房地产经营管理全书[M].北京:中国言实出版社，2005.1.

[3]董潘总主编，于颖、周宇编著. 房地产市场营销[M].大连:东北财经大学出版社，2005.

[4]中国地产商，CS策略与房地产营销[M]，2006. [5]谭继存.房地产营销策划.北京:中国城市出版社，2007. [6]王爱民.房地产市场营销.上海:复旦大学出版社，2006.

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致谢

本文能够顺利完成，得到了吴世良导师和很多同学的帮助与支持。 首先要感谢我的导师吴世良老师，本文是在吴老师的精心指导下完成的。吴老师从论文的选题、提纲编审、内容的构架、论文的撰写到修改成稿等环节，给了我耐心细致的指导和帮助，提出了许多宝贵意见，使我在论文的撰写过程中学到了很多知识。同时，吴老师渊博的学识、严谨的治学态度和丰富的经验也使我受益匪浅。在此，谨向吴老师致以最崇高的敬意和深深的感谢。

其次，我还要感谢206寝室的同学们，他们在繁忙的学习之余，为我提供辅助数据资料，为我论文的撰写提供了大量的帮助。

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