现代中国专业化农场经济体 整合推广策略2011.11

上海·轩辕现代重工

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轩辕现代·筑梦中国

“轩辕现代专业化农场经济体”整合推广策略

龙和集团·轩辕现代 张力 13011670602 zhangliweiak@163.com

2011年11月07日

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一、资源整合 项目现况 市调总结 蓝海营销方式 行业脸谱

亿嘉现代核心利益点

二、营销建议 推广策略 入市时机及前提

三、价值提升 核心概念 品牌规划 推广执行 广告意境

前言：

现阶段，上海轩辕现代因为尚在起步阶段，产能的形成还需一段较长的时间，品牌优势尚未显现出来；加之推广手续不全，证件尚在办理之中，无法实现大量投放样机的销售方式。所以销售方面决定采用行销与座销相结合的营销模式，特别参照“福田模式”以行销为主，坐销为辅助的销售模式。通过先期预约轩辕现代农场体验的办法：一、达到锻炼队伍、组建精英团队的作用；二、可是迅速圈定、并锁定目标客户。

一、10月19至11月3日历时半个月，我们分别对潍坊市周边的平度市农机市场、昌邑市、青州市农机配件城、坊子区，10月27日河南郑州农机展会，江苏徐州、山东临沂、河北任丘以及河北庞口农机配件市场9地市做了一系列的市场调研；调研的目的主要是解决企业产品优先选型的问题。我们发现，既然要涉足大型农业机械制造行业，必然遵循的规律就是，跟随加创新。

在现有技术储备不足以推出自行设计的新型机械的条件下，考察、模仿目标企业就成为

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我们当前的工作重点。在此同时，也在不断地推敲、淘炼我们既有的选择；故而得出，我们的产品应该有一定的市场前瞻性，技术要有一定的起步门槛，产品的组合尽量的在兼顾地区针对性的同时，考虑其配件的通用性；我们最终选择以120马力，选配6缸柴油发动机的4驱大型拖拉机为我们的主打产品，以此体现和确立我们要大步进军农业装备制造业的决心。 1.在大型配套机具选择上，我们考虑的是大农场使用的免耕播种机项目和液压翻转犁项目。 2.中型农机具考虑能替代铧式犁和旋耕机的深松联合整地机，多功能的深松机械本身就带有旋耕功能，未来可以完全替代现在热销的旋耕机。

机型最终比对目标 雷沃欧豹FT1204轮式拖拉机

四轮驱动，天津Perkins1006型增压发动机（88.2KW），空调驾驶室,菲亚特前桥,12英寸加强型LUK离合器，换代金属机罩，内置沙漠空滤，双油箱下置，强压提升器带高度限位，前轮14.9-26，后轮18.4-38，轮距无级可调，带三路液压输出多路阀，16+16档，不带气制动。 全国市场指导价

青海[￥208400] 河南[￥193000] 河北[￥193932] 甘肃[￥199700] 内蒙古[￥190800] 江苏[￥194400] 吉林[￥189800] 湖北[￥196832] 陕西[￥196000] 宁夏[￥196000] 海南[￥199300] 云南[￥197800] 广东[￥201870] 新疆[￥200000] 湖南[￥197060] 黑龙江[￥189800] 天津[￥193462] 山西[￥196368] 辽宁[￥189100] 山东[￥192204] 浙江[￥194200]

二、营销形式有2种选择：

1.10月30日，第九届中国国际农产品交易会在四川省成都市国际会展中心举行。会上，农村专业合作社展区引起了与会者的浓厚兴趣。这种方式其实在近几年已逐步被推广认可；四川省做得最好，率先整合现代农业发展项目资金、小型农业水利、用以工代赈的方式、建成占地广袤的现代农业园区，园区内设钢架大棚、灌溉管网和标准化鱼池、畜牧圈池。业主以基础设施作价作为注册资本金，组建以龙头企业为经营者的专业合作社，对园区内固定资产进行对外承租获取收益，租金按60%的比例给予农民分成，其余部分作为园区建设管护和园区建设壮大资金；让农民、业主、政府三赢。这种机制，不仅实现了村级乡镇国有、集体资产的保值增值和园区可持续发展，而且让农民增加了务工收入、土地租金收入、设施租赁二次返利收入、新增土地的流转收入，探索了一条‘项目管理专业化、资本运作市场化、经营收益群众化、产业发展持续化’的路子。这种机制得到了各省政府领导的高度评价，成为全国的推广示范。”

由此我们考虑，以合作代替推销，以物流盘活体系的营销模式；即在传统的单一产品销售的同时，打造轩辕现代农场这一形象产品。 2.参考四川吉峰农机发展模式，其公司主要从事国内外名优农机产品的引进推广、品牌代理、特许经营、农村机电专业市场开发，已形成传统农业装备、载货汽车、农用中小型工程机械、通用机电产品等四大骨干业务体系，同时开展泵站及节水灌溉工程勘测设计、设备供应、安装施工等设施农业业务。截至2011年3月31日，公司已形成直营店160余家、乡镇经销服务网络近2000家，网络覆盖四川、重庆、云南、贵州、陕西、江苏、安徽、辽宁、黑龙江、福建、浙江、甘肃、吉林、宁夏、湖南、广东、广西、江西、新疆19个省（市、区），系我国最大的农机流通企业，也是我国农机流通行业首家上市公司。

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我们可以选择在重点区域优先设立农机销售连锁店，加强信息化系统和直营店建设；特别是注重互补型企业的联合与股权收购。

宣传点：轩辕现代重工助推现代农场经济

赢利点：通过上述营销模式，把控利益共同体发展方向，提供相关农业装备和相关技术支

持服务；渠道建设无形中不但不需要抵御其他强势品牌的冲击，反而可以在某一领域实现强强联手。可以引入新农村建设、新能源利用、三农服务等国家农村建设概念；可以引入光彩事业概念，可以更有利于与政府相关部门、院校合作，作为实验基地、研究院所；可以相应作为区域农副产品物流中转地。

销售难点：近期宣传只能在企业形象推广上做文章，没有强势的市场产品投放及新产品卖

点作为支撑；成熟的农场或4s旗舰店的确认和设立时间不明朗；成熟期不够，不足以促成信任签约；冬季临近春节期间，距离明年农机会、农展会时间较长；销售工作很难在短时间内有大的突破。

应对策略：取消等待时间，强行实现行业内部整合计划。提高行销人员柔性工作压力，提

前实现业内精英聚核，这也是一种广告宣传；通过炒作“轩辕现代农场经济体 体验活动”，快速发掘行业内潜能，启动投资最大化的利益驱动效应，增加访客合作成交率；并可以直接锁定有效客户；这样既避免出现实际签约履约显现的“意向协议”现象，消除无效劳动、无效消耗不利因素；又可以保证重点地区达到100%抢先覆盖效果，从而保证轩辕现代主题式农场经济体投资的可操作性不断攀升。

轩辕现代农场经济体 体验活动：与寿光物流园合作、与寿光菜博会合作，与省农业局、

农机局申请承担国家农业专业合作社推广项目；寻求解决农产品流通问题，推广现代订单农业、推广当地农业生产向现代化农场转化、推广网上寿光物流园建设、推广绿色农产品生产、推广农产品的外贸交易。以有形的专业化农场生产加无形的配套装备服务、商品物流服务来整体提升农产品品质和农产品价格的抗震荡性。

付品牌战略：轩辕现代为主品牌，装备制造为xxx,机电设备为xxx,节水灌溉为xxx,农业

建材为xxx。如：拖拉机为轩辕现代 大力神

销售团队组建方式：

（一）行销:以高提成刺激销售人员“炒卖”轩辕农场体验卡。活动包括：到场参观环节加与当地招商局、合作企业的双向考察活动的推进。

1、2+1+3模式 ：主要组建3大板块；北方东北大区、西南成都大区、山东大区（包含河北、江苏、河南），即两个边远区域2个大区加山东潍坊周边半径800公里以内的4个省地共设立1个直辖销售大区；共编制20人。

2、东北、西南大区计划时间在12月30前组建完毕，山东大区团队在12月15前完成组建，团队统一在2012年1月1—20日开始培训。

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3、销售服务人员应集中进行整个培训过程，完成整个培训过程预计需要一个月，在每一个阶段结束前，应对受训人员进行测验，对未能掌握的培训内容及时补课，在完成全部课程后进行综合考核和评估，考核成绩作为销售人员评定职级、评定工资标准的重要依据

4、一边组建团队，一边推广农场体验活动邀请活动，为春节后的产品推介做好准备。充分利用好临时展示沙盘；各销售分市场做好本部100公里内的客户分类工作。

5、省外除特别指定区域由中心直辖，其它均设区域市场销售部；具体归属管辖依据销售中心自行分解。

6、行销前期要抓住两类客群，一是当地镇村级政府，二是当地农产品龙头企业

（二）座销：以形象接待为着力点，主推轩辕农场主题经济体投资价值概念；实现连锁经营的形象设计。

推广词 “财富大本营 现在轩辕行”

以事件营销作为公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位。

以当地的电视为载体，以新闻和软新闻为武器，大大提升项目的市场影响。如：通过与当地政府等单位联合举行活动等手段提升项目的知名度和美誉度。

[概要：建立网络、高速公路高炮等立体化传播网络，形成有空间，有层次，交替性的广告传播效果。]

未来的愿景

1.轩辕现代企业愿景：

致力于现代农业装备生产的模块化 2. 轩辕现代的目标：

10年目标——制定的“2020战略”，就是要用10年时间，让机械年销量突破100万台套，销售收入超过100亿元，实现利润5亿元以上。在海外业务方面，目标是在2015年使海外销量达到5万台套。

3年目标——打造全球农产品物流、全球农业装备交易、全球农场经济订单三大平台；提升服务工程、服务分销、配件保障、新机型机械推广及新业务服务、客户关怀等能力。

营销策略

总纲

1.经销区域界定清晰，不同产品线的渠道建设标准和建设流程要有衔接性，总体渠道规划的要有战略性。

2.经销商宣传形象统一，有统一的形象布局，引入4s店形式；布局市场。 3.服务配件管理体系规范，迅速开展服务体系的建设。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/vuat.html