破解KA卖场回款难题

破解KA賣場回款難題

KA賣場回款難的問題一直困擾每家公司管理層，因為回款不及時從一定程度上說也制約了公司的發展。

現代KA賣場帳期長,回款難已是不爭的事實,賣場帳期少則30天,多的還有60天或90天的帳期,這只是合同中的帳期,到了門店,每個KA系統都有自己的回款日.這樣一拖就是十天半個月,回款時間長不要緊,若是能正常回款那是相當不錯的了,關鍵是到了付款日,貨款沒有到帳,一查才知道,賣場又以各種藉口將回款減少甚至是乾脆沒有回款。

現在是終端為王的時代,KA渠道是主流渠道,不做KA渠道那是等死,做了KA渠道那是找死,這也許是很多供應商比較無奈的一種想法.那麼對於經營KA渠道供應商該如何面對回款的難題呢？

回款難的幾種表現

讓我們來分析一下，回款難的幾種情況？

減少回款金額甚至是不回款。KA賣場找種種原因來減少供應商回款甚至是扣押貨款，延到下個月。

能回款但一波三折。供應商提前知道本月可能因某種原因貨款回款有困難，就及時找人處理，即使這個月貨款能回，也要飽受折磨，慢一點就回不了。 能回款但久拖不決。由於產品力、品牌力等因素影響，商品的銷售不暢，使一些供應商在回款的路上並不平坦，KA賣場一拖再拖就是不給予解決。 對於KA賣場不能及時回款，常找的藉口或理由大致有以下幾種情況！庫存高:當你正要讓賣場回款之際，賣場說了，因為你的庫存偏高，本月無法正常回款，可能你想緊急處理，可是又過了付帳日。

商品庫存天數太長：這其實有個商品周轉率的概念，周轉率是商品在賣場的迴轉速度，周轉率說明商品銷售的好與壞，超過了KA賣場給你設定的流轉率。退貨未處理:因賣場通知供應商有退貨，而供應商沒有及時去處理，賣場這時也會延緩回款。

有費用未付清：由於供應商在賣場做了促銷或合同中的費用沒有及時付費，也可能導致回款的延緩。

錯過交票期：每個賣場對於收票的時間和開票的相關細節，都做了相關規定，由於供應商的疏忽導致開票不正確或交票不及時都要影響到貨款的回籠。

回款難的原因

都說KA賣場回款難，那麼到底KA賣場回款難的原因是什麼？

品牌力不強：你的品牌在KA系統中品牌力不強，賣場沒有重視你的品牌，你的品牌在賣場只能算個補充，沒有發話權。

銷售差：產品進入終端賣場，由於陳列、促銷、銷售淡旺季等原因影響，造成產品在該賣場系統中銷售不是很理想，產品銷售一差，就很難被賣場重視，這時他們也常常借此來延緩回款。

服務不周到：供應商在送貨退貨上做的不夠好，再就是商品缺貨嚴重，等等原因，當賣場將你列入服務不周到的供應商時，你的貨款就很難得到優先按排。 破解KA回款難的幾種策略

分析了KA回款難的幾個原因，那麼我們就要來“對症下藥”，來醫好這個病症，爭取早日回款。

A提升行銷力：產品進了KA終端，那只是銷售工作完成第一步，說明產品可以在終端有和消費者見面的機會，如何才能提高銷售，提高品牌在賣場的影響力，讓KA重視你那才是關鍵。銷售回款，他們看的是銷售數字，所以我們要加強以下幾個方面的工作：

B加強陳列：爭取將商品在終端能有個好的陳列，做到終端陳列生動化。 C產品優化整合：並不是每個商品到了終端都能銷售好，將銷售較差的產品取消或嚴格控制好庫存，儘量上暢銷品。因為KA賣場考核中有一項重要指標就是庫存天數，不要讓部分商品庫存天數過高而影響整體回款。

D有計劃有系統的促銷規劃，不能腦子一熱就來個促銷，要有計劃有步驟的實施，注重促銷效果的延續性，不能只為一時的銷量提高，而促銷。 E提供滿意的服務；如果因為公司本身可以避免的原因而導致回款難，那是太不應該了，應該加強內部管理。

F加強終端拜訪機制：銷售人員拜訪終端不能僅僅局限在商品的陳列上，還應該加強對門店庫存的管理及商品周轉率上，一旦出現某種商品庫存偏大，必須想辦法及時處理。

G良好的客情關係：建立良好的客情關係是能否回款的有力保障。現代做任何事情都強調溝通，溝通可以解決問題，我們應加強和採購、營運、財務等部門的客情。

H建立健全的回款流程：財務要知道賣場什麼時候需開票？什麼時候送票？開票應注意的事項？本期產生多少費用？如何繳，是電匯還是支票？遇到賣場回款可能會出問題，應該怎樣和業務配合將其解決？根據賣場回款流程公司也相應制定回款流程，將責任到人。

這些是針對KA賣場回款難的問題幾種常見的解決辦法。在現實中可能還會遇到很多棘手的問題，總之遇到問題不能退縮，應積極尋求解決辦法，總結經驗，KA回款難的問題定可破解。

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