三表一卡培训材料

三表一卡

2010年运营管理-“三表一卡”运营管理科

Operation Management office

三表一卡

目录一二三四重要性现状剖析

梳理管理流程

数据分析与指标管理2

三表一卡

1.三表一卡的定位

与销售建立一种有效的营销方式，寻找拓展业务的渠强相关道和方法

与客户管理强相关客户管理的执行依据和条件，通过数据评估效益

与内部管优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量

理强相关

三表一卡

2.三表一卡管理的逻辑关系P D销售管理的实施

销售目标的制定

C销售结果的检查

A

销售的评估改进

《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》

《展厅来电/店登记表》、《展厅客流量统计表》、《意向客户跟踪卡》

《展厅客流量统计表》、《意向客户流失分析表》

“三表一卡”数据精确化管理

推进作用： 对基盘客户的数量和潜客开发进行预估 结合各种因素制定合理的销售目标

推进作用： 设定销售促进方式，并进行评估和验证 推进意向客户成交

推进作用： 测算集客量与成交率 分析流失客户的类型及原因，制定相应对策，达成目标

推进作用 评估销量目标的完成情况 对销售岗位人员进行绩效考核，分析原因并改进问题

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 建立一种有效的营销方式，寻找拓展业务的渠道和方法

集客了解集客，明确促销方法

+

目标成交=推进成交，实现销售达成

级别

A级

B级

C级交朋友收集购车信息5

访问目的促进成交

提升级别

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 建立一种有效的营销方式，寻找拓展业务的渠道和方法提高订单的制作准确性？展厅来电/店登记表

意向客户跟踪卡三表一卡

销售服务商奇瑞汽车销售公司

意向客户流失分析表

展厅客流量统计表

热销车型销售服务商营销管理业务报表销售服务商进销存表

潜力车型滞销车型车色

管控提车销量

销售服务商进销存表

管控库存量

销售服务商进销存表

订单管理

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 客户管理的执行依据和条件，通过数据评估效益目前我们行业销售导向是？

生产导向服务导向竞争导向

产品产品+服务先服务，后销售

客户管理=建设基盘客户+客户关怀7

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 客户管理的执行依据和条件，通过数据评估效益如何实现客户管理？ 1.赋予企业更完善的客户交流能力、最大化的客户收益率 2.客户管理的焦点是自动化、改善销售、市场营销、客户服务 3.客户管理是数据库营销的一种高度发展的形式，利用从客户那里收集到的信息

三表一卡销售人员收集顾客资料

表格是方法的体现数据是

经营的指标

通过客户管理增加经销店的销量和利润

给厂家提供终端资讯协助制定有效营销策略8

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 客户管理的执行依据和条件，通过数据评估效益如何通过三表一卡获取信息，开展效益评估？表格分析项目1.月度进电/店客户性别统计《展厅来电/店登记表》 2.月度拟购车型统计 3.月度来电/店信息源统计 4.个人资料留存数统计 1.月度客流量及构成分析《展厅客流量统计表》 2.月度各时间段客流量分析 3.月度来电/店意向级别分析 4.客户资料留有率分析 5.成交率分析 1.月度流失车型分析 2.月度流失的客户级别分析《意向客户流失分析表》 3.月度流失的类型 4.月度流失客户的原因分析找出流失原因，辅导销售顾问，提升其成交能力；制定针对性的措施，以提高成交率

目的判定车型的购买群体判定车型的购买需求，确定销量目标确定开发客户的有效渠道评估销售顾问接待能力判定广告投入回报率，确定开发客户的有效渠道合理分配人力资源根据级别开展有效的跟踪，提高成交率评估销售顾问接待能力评估销售顾问能力，确定下月目标

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析

优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量

高效团队的四个关键要素？

督导检查

三表一卡

3.三表一卡重要性剖析 优化内部管理模式，监督各岗位人员工作质量指标考评销售团队？

销售小组成员接待分析表指标品牌来电批数留电话数比例

1.评价客户的有效性，发现广告质量好坏，为广告发布提供参考； 2.评价各小组成员和各小组之间的接待水平，从而有针对性的开展培训。

三表一卡

目录一二三四重要性现状剖析

梳理管理流程

数据分析与指标管理12

三表一卡

1.反思

思考1：虽然“三表一卡”如此重要，但为什么执行效果不佳？

思考2：目前我们终端到底如何执行？

思考3：这些不良状态造成的影响力有多大？

三表一卡

2.现状描述

现状描述

可能的影响或损失

现场记录总量不足

我们缺乏最基本的数据结论，不能确定到底有多少人 失去了一切管理的基础 助长各自为政

每天留存记录显著少于观察到的正常数量

没有留下电话号码的用户多不被记录 没有人对此承担责任，经理也不知道这个现象有多严重接待人员没有压力

没有得到专人接待的用户未被记录

整个展厅的接待缺乏统一管理、展厅经理严重失职长此以往导致接待人员丧失责任感

三表一卡

2.现状描述

现状描述

可能的影响或损失

缺少客户电话、关注车型等重要信息

只能做内部管理分析，无法支持销售 严重地暴露出接待能力的不足，大多数 销

售经理不重视

来电记录竟然也没有电话号码

没有任何工作标准和过程要求，展厅经 理严重失职店吗？ 还有使用不带“来电显示”功能话机的4S

无填表人(接待人)信息

无法分析接待效果，从而不知道问题产 生的原因

三表一卡

2.现状描述

现状描述

记录台帐属于无主状态

没有人知道实际进店/来电和记录之间的差别 或者记录本丢失、缺损也没人知道

大部分不做流量统计

展厅经理严重失职，完全无法进一步统一分析从而发现问题

意向客户跟踪卡不填写、不受控 不能100%从记录本转化填写信息不完整不能100%跟踪，过程无人管理或不严格 除非客户自己回来，否则就永远失去了 可能丧失机会或回访质量下降 祈祷用户自己跑回来吧

三表一卡

3.找错

三表一卡

3.找错《展厅来店/电登记表》展厅来店/电登记表编号：

序号

日期

性客户姓名别

电话

电话号码是否正确，是否有考核追踪机制1 3.24孙先生男 13482172448 Q6 1.1标 A

意向来店(电)信息来源级别来店来店/电时离店/电时接洽成果及经过情形拟购车型 (O/H/间 (时间 (时/A/B/来电电视报纸广播展会亲友路过其他、分)、分)顾客展厅停杂志 C)

客户信息不准确接待人

客户签字赠送礼品 (确认礼名称品)

备注

留时间太短

店

广告促销活动无效果

√√√√√

13:20

13:30

2

3.24

黄先生

男 15800898873

A1舒适型

A

店

13:20

13:30

3

3.25

朱先生

男 13601650400

Q6 1.1标

A

店

14:10

14:20

4

3.29

陈先生

男 13901620465瑞虎3 1.8精

A

店

10:20

10:40

5

3.29

储先生

男 13311974331 A1或Q6 1.3

意向客户判定是否准确

B

店

1、购车使用者：本人客户信息不完整 2、购车意向周期：一个月徐小姐 3、意向车型： 4、其他 1、购车使用者：本人 2、购车意向周期：徐小姐 3、意向车型：A1舒适型 4、其他 1、购车使用者：本人 2、购车意向周期：一个月徐小姐 3、意向车型： 4、其他 1、购车使用者：本人 2、购车意向周期：一周徐小姐 3、意向车型 4、其他 1、购车使用者：本人 2、购车意向周期：一个月徐小姐 3、意向车型 4、其他

手机座

黄先生

手机座

孙先生

纸巾盒

朱先生

手机座

罗先生

拼图

储先生

销售服务商：

销售部：

销售经理：

???18

三表一卡

3.问题小结

数据不准确

无数据分析

无指标监控

造成错误判断市场

缺乏规范管理流程

造成管理失控，资源随人走

造成团队纠纷，规则不明

数据在手，不会分析，

数据不分析=废纸

缺乏有效的分析方法

无法引导正确的工作方向无分析，无指标造成“只说不练”的状有分析，无指标

况

管理形成“恶性循环”

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/vsmi.html