浅析中国医药销售的历史与发展 - 图文

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浅析中国医药销售的历史与发展

作者：石东山

来源：《中国市场》2017年第07期

[摘 要]在这竞争日益激烈和外环境挑战多端的当下，文章通过对医药销售这个行业近30年变迁的分析，看医药销售行为的特点，结合自身销售和市场管理的实践经验，与大家分享医药销售的未来方向是什么？适应未来规范与同质化并存的竞争环境，提升销售的市场能力，准确地说是销售队伍的品牌思维和还原意识提升，是医药销售从传统低端的推销到合作融动客户的销售思维转变的关键，通过各种项目平台以及互联网技术建立起与医生、医院共赢合作平台，变推销员为医生、医院合作伙伴，将是激烈的同质化竞争时代医药销售的制胜之道。 [关键词]医药；销售；医药代表；学术推广；推销 [DOI]1013939/jcnkizgsc201707015 1 前 言

医药销售有着自身的特点，也有着销售共同的本质。都是将自己的产品销售出去，实现盈利。随着中国医药销售多年的发展，销售手段也根据企业特点形成不同风格的营销模式，但这个行业受到医疗领域的政策法规和企业自身规范的极大影响，销售行为也发生着演变。本文主要结合中国医药销售的变迁来一窥中国医药销售行为的变化和特点，以及讨论未来的方向。 在19世纪中叶，工业革命的蓬勃发展，使制药产业也得到了迅速的发展，药品的市场由供不应求逐渐向供大于求方向发展，因此药品市场的竞争开始激烈起来。由于药品不同于其他的消费品，它是一种特殊的商品，必须有其适应症及禁忌症。所以临床医生非常迫切需要不断更新药品的知识。在这种市场的背景下，就需要有人能够把药品的信息正确地传达给大家。因此，医药企业销售员，也成为医药代表的这种职业应运而生。在欧美医药市场，医药代表的职业已经很成熟了，广为医生与药剂师所接受

医药代表的产生已近一百多年的历史，在欧美这些国家也经历了很多市场发展中必然经历的阶段，比如不正当竞争、贿赂等。随着市场的不断规范，在这些国家中逐渐建立了很多法律法规来规范医药市场。同时对于药品的市场推广，在无数个制药企业的荣辱兴衰中，许多药厂在市场定位及营销模式等方面积累了丰富的经验

中国的医药代表制度由外资药企引入中国，其实就严格意义上而言并不是大家认为的是西安杨森。1918 年礼来制药公司在上海开设了其海外的第一个办事处时，医药代表就已经出现在上海、北京这样的城市了。图1就是当时礼来制药上海办事处第一批医药代表的合影。 但随着战争的来临，药品作为管制商品，已经很难市场化自由流通，因此中国的医药代表直到新中国成立改革开放后外资企业逐步进入才又开始出现。

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