微商创业者对销售的感悟

记得有这样一句话，在战略上我们要藐视敌人，在战术上我们要重视敌人。

要有一种趾高气扬的态度：一切反动派都是纸老虎。对于公司的销售来说，上到管理层，下到销售和仓储每一个人都应该会做销售。

什么是好的销售，他的业绩80%是靠转介绍，这样的话可能会有水分，但是大致的方向是对的。都知道流量越来越难，可是我们要的是精准流量，不在多在于精，在于消化。对于直营来说，能做到现在的1比1，已经很牛逼了。

但是如何提高客服的业绩，不仅需要流量的注入，也需要老顾客的服务，增加产出比。但是要明白老顾客会流失的，这个不取决于你的服务多好，他就不会流失，简单的说20多岁的人这个时间喜欢吃快餐和肯德基，但是随着年龄的增长到了30岁，他的首选不是快餐而是更加有营养和健康的食品。

我们都知道女性更多的是感性消费者。

所以要不停的增加新顾客，同时也要减少老顾客的流失，在话术的运用可框架流程的设计，以及心态的调整上，对于销售来说是有很大的上升空间，简直是学无止境。

依然记得用户行为理论：认知---熟悉--试用--试用--忠诚。在这个过程中会出现不同阶段的问题。

我们把销售理解成1-10要走的过程，成交的前半场是1-5，是获取顾客对我们的信任，也是树立在顾客心中的专业度形象的时间。一般这个时间会长点，但是很多人忽视这个铺垫，直接进入成交的下半场也就是6-10 的环节。会发现自己的成交率很低，怎么优化话术，怎么逼单就是不行。

此时需要的是调整自己的流程设计，要更加完善的来设计这个销售的框架，之前对：成交是可以被设计出来的。

这句话不是很理解。

最近在和客服讲的同时，对这句话有深的理解，同时销售要的是节奏感的把控。

从1-10这个过程，有的人擅长前半场，发现聊得深入后，不用推产品，也不用说产品的特点顾客就很信任你，说发货吧。

有的则是另一种状态，几户是一种渴求的让顾客来购买。此时我们有三种状态，在专业的角度上我们和顾客之间是俯视状态，对话交流则是平视状态，向顾客学习则是仰视的状态。

客服不理解，问，能不能详细的说一下。

什么是俯视?

自己做护肤品多久了，对产品的成分，对皮肤的结构，对问题皮肤出现的原因、症状、表现形式、修复周期，以及连带出现的问题熟记于心。顾客找到我们肯定是有需求的，我们能做的是帮助顾客解决问题，传播一种科学的，正确的护肤理念，从专业的角度来说，我们对顾客是俯视的，就一句话，我就是比你专业，足以。

什么是平视?

我们的顾客因为特定的群体限制，基本以女性为主，并且基本都在25岁以上，我们处于同龄的状态，一般情况下，从生活工作的角度彼此不差什么?同时也明白在销售的过程中我们要的是深度的互动和沟通，明白交流先同流，然后开始交心，最后才是交易。此时我们明白自己是做服务的，也是和他们深度互动的，也就是服务+聊天，聊天的内容包含(年龄、工作、地域关系、饮食习惯、用什么导致的、有没有针对性修复过等问题)，此时明白销售的引导式的核心在于问问题，问的核心就是找问题。这个时间彼此敞开心扉的平等的聊天足以。

什么是仰视?

这是一种态度，一种做人的态度，一种谦虚的状态，三人行必有我师焉，明白每一个人都有自己学习的地方，做到反思+总结+有效执行，这个方法论。因为顾客年龄以及工作，或合适生活等方面我们都会聊到，所以在其中一个状态下，我们是一种学习的姿态。此时会以为内臣服的学习，让顾客有价值感，增加顾客的修复信心。

在这个过程中会有陪伴和关心，也就是能有效的锁定顾客出现再一次的购买。

我们的理解是零售即开始。

第一次销售才是我们服务的开始，因为在首次成交，顾客可能是因为信任你这个人，或者你说的语言而购买，然后回家用产品，没有再一次的互动和深度的关心基本不会出现2次复购。

当然换个是有前提的，产品一定是安全有效的。否则，就是跪拜的服务顾客用了产品没有效果，也不会有多次的购买。一产品为前提的深度互动，也就是用心服务和用心感受。

为何销售中有高手的存在，有很努力但是一直不好的，要是的一种方法论。

而这个方法论是适合自己的，学习别人的方法，忘记了转化成适合自己的方法，结果依然是销售很差，具体的每一个细节和相对的问题应答，他都明白也都知道怎么做的，但是就销售不行。

这不取决于努力状态，是取决于销售心态，所以作为销售者首先要自信，哪怕是盲目的自信，也是自信。

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