经销商开发与管理

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

经销商开发与管理主讲：李治江 2014.03.01

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

第一单元 销售渠道规划

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

对渠道的系统认识

渠道是高速公路，产品是车 渠道是帮助企业快速发展的通道 渠道是一个平台，聚合各方资源

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 渠道发展的四个阶段速度宽度 深度 弹性

经销商开发与管理

向速度要销量，快鱼吃慢鱼，大浪淘沙向铺市要销量 向管理、关系、陈列、促销要销量 向适应变化能力及创新要销量

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道渠道的长和短 利用多级渠道形式渠道就长 利用的渠道级别少就短

经销商开发与管理

渠道的窄和宽 同时利用很多同级渠道成员就宽 同时利用很少同级渠道成员就窄

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程建设立体化渠道

经销商开发与管理

渠道意义评估(销售增量、品牌传播)

产品的选择 渠道政策的制定 渠道内客户的选择

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程销售渠道零售渠道门店数量 门店质量 客户激励 推广活动

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

工程渠道销售团队 客户信息 销售策略 谈判技巧

隐性渠道销售团队 建立关系 渠道政策 会员营销

分销渠道渠道政策 网点布局 网点提升

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程销售渠道1-零售门店销售管理

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

在哪里开店?(城市类型;店面位置；店面形式)

开什么类型店(旗舰店、专卖店、复合店、展示墙) 开几家店？(一家独大&多家小店)

卖什么产品？(全品类专营；单品类专营) 怎么卖?(工程、零售、批发)

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程销售渠道1-零售门店销售管理产品：解决门店卖什么的问题 位置：解决产品在哪卖的问题 陈列：解决产品怎么卖的问题 价格：解决产品卖多少的问题 库存：解决产品进销存的问题 促销：解决顾客怎么买的问题 助销：解决顾客愿意买的问题

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

销售渠道2-工程客户开发策略 厂商协同是核心，多参与者整合是方向 制定规则，优化结构，协同运作，实现共赢 构建客户信息、客情关系和支持服务网

细分定位，集中突破，逐步扩大覆盖 高低结合、滚动覆盖、逐步完善

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

如何突破工程客户营销 深入理解工程客户，公关核心人物

广泛建立各种社会合作关系 掌握工程客户开发洽谈的步骤 提升沟通技巧，促成交易 产品、服务、客情、利益一个都不能少

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程 工程客

户开发六部曲 了解工程客户背景 组建工程客户开发团队

经销商开发与管理

调查研究客户决策链 对项目进行SWOT分析 以客户为中心推进攻关销售 跟进服务与保持长期合作关系

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程SWOT分析表

经销商开发与管理

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

销售渠道3-隐性渠道开发策略 品牌形象：家装公司的品牌推荐作用，顾客更加信赖家装公司； 销售增长：“全包业务” 包销增量，“前店后场” 零售增量；

设计师资源：设计师产品上图，对顾客具有权威影响力； 打击竞争对手：建立排他性合作关系，多渠道抢占市场份额。

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

家装公司的选择 该家装公司的客户服务理念与我们相符合； 该家装公司必须在行业内有一定的影响力； 该家装公司在当地的口碑较好，品牌知名度高； 该家装公司有自己的销售队伍和推广平台；

该家装公司有一定的社会资源和小区资源。

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理 重点渠道开发与管理

家装公司的维护家装公司层面 客户层面 开发家装公司渠道 设计师品牌推荐 家装零售卖场 小区物业关系 设计师推荐佣金 隐性关系维护 产品出样支持 及时的配送服务 售后服务 公司层面 家装卖场展示标准

家装卖场装修支持 设计师会员管理系统 设计师论坛 专业知识培训 设计师年度奖励方案

小区楼盘推广

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程家装公司的开发策略 由点到面，由易到难，实现初步合作 设计政策，实施分级管理，实现利益捆绑 深度合作，扩大外延，屏蔽竞争对手

经销商开发与管理

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

开展会员营销活动 建立会员资料数据库 制定会员营销政策 组织会员营销活动？

会员发展增值服务

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程销售渠道4-分销渠道建设策略 选对池塘、拿得稳鱼竿才能钓到鱼 要让自己的“女儿”嫁对人

经销商开发与管理

样板市场很重要 要把握全局，勤于管理 要注意将终端一起纳入自己的渠道激励体系 广告、促销要能够因地制宜，激起当地的口碑 不要忽略下乡

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

分销网点管理 产品质量保障：为分销网点提供没有缺陷的产品 及时配送服务：合理的配送线路，及时的送货时间 完善售后服务：能够为分销网点客户提供产品更换

渠道返利政策：根据零售网点的进货额实行进货奖励 推广活动支持：帮助零售网点进行产品促销推广活动

全面讲述如何进行经销商开发与管理,非常实用

销售训练课程

经销商开发与管理

小组讨论： 针对分销客户，都有哪些实用的激励手段？

培训、进货奖励、旅游、划地盘、俱乐部、 市场推广活动、物料支持

案例分析：分销七重天

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/voij.html