辣妹子网络营销优化方案 doc.deflate - 图文

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辣妹子集团网络营销优化方案

—畅游网络 “赢”销世界

长江师范学院应用技术学院 胡艳萍 张燕 周伟

2011全国高校市场营销大赛

营销案例

题目:辣妹子集团网络营销优化方案

参赛队员姓名:胡艳萍、张燕、周伟 参赛院校:长江师范学院 指导教师:陈晓琴、李悦芳、周兰 联系方式:15213639253

企业名称:重庆涪陵辣妹子集团有限公司 联系人姓名:石经理 联系方式:13908251923 作品完成时间:2011-6-30

全国高校市场营销大赛(重庆赛区)

摘 要

比尔?盖茨曾说:“21世纪要么电子商务,要么无商可务”。电子商务经过多年的发展,已经日趋成熟,正以其方便、快捷、低成本的优势横扫众多商业领域。电子商务中的网络营销已成为覆盖不同地域、不同年龄、不同类型消费者不可缺少的重要营销方式。现代企业无不纷纷登陆互联网,抢占商业战场的新高地。

重庆市涪陵辣妹子食品有限公司是中国目前最优秀的酱腌菜生产经营企业之一,主要生产经营榨菜、泡菜、蔬菜制品、调味品等系列产品;其产品质优价廉,是全国酱腌菜行业唯一被国家农业部向北京奥组委推荐的2008年奥运会产品。电子商务对辣妹子食品有限公司而言,既是一个挑战又蕴含了前所未有的商机。

日前,项目组接受涪陵辣妹子公司委托,进行网络营销优化方案设计。在进行广泛调研和专业的网站诊断后,项目组认为,涪陵辣妹子在网络营销方面的许多不足,如:在网络用户心中的品牌认知度不高、在企业网站的建设方面缺乏管理和维护体系、网络市场定位不明确、网络产品销售渠道单一、没能充分利用网络资源进行整合网络营销等问题。

为此,项目组从网络营销的角度出发,主要对辣妹子集团网络营销的外部环境和内部环境、网站现状、网络营销策略进行诊断,分析其网络营销现存的问题及产生的原因,根据现实情况,针对性地提出一整套系统可行的网络营销优化方案,有利于辣妹子集团公司占领电子商务高地,建立辣妹子品牌的广泛影响力,助推其扩大国内国际市场,使其发展为行业内领军企业和国际知名企业。

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目录

摘 要 .............................................................................................................. 3 第一部分 策划背景 .......................................................................................... 7

1.1 重庆辣妹子集团公司介绍 .................................................................... 7 1.2 策划背景 ............................................................................................. 8 1.3 策划目的 ............................................................................................. 9 第二部分 辣妹子集团网络营销现状诊断 ...................................................... 10

2.1 辣妹子集团网络营销外部环境分析 .................................................... 10 2.2 辣妹子集团网络营销内部环境分析 .................................................... 13 2.3 辣妹子集团网站现状分析 .................................................................. 13 2.4 辣妹子集团网络营销策略分析 ........................................................... 16 2.5辣妹子集团网络营销现状总结 ............................................................ 18 第三部分 网络营销优化方案 ........................................................................ 21

3.1 网络市场前景调查分析 ...................................................................... 21 3.2 企业网站市场定位 ............................................................................. 22 3.3 网站内部优化策略 ............................................................................. 23 3.4 网站外部链接优化策略 ...................................................................... 30 3.5网络营销策略优化 .............................................................................. 33 第四部分 网络营销预期效果及监测 ............................................................... 41

4.1 预期效果 ........................................................................................... 41 4.2 效果监测 ........................................................................................... 42 参 考 文 献 ................................................................................................... 43

附录一 辣妹子集团网络市场消费现状及前景调研 ........................................ 44 附录二:活动策划 .......................................................................................... 50

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第一部分 策划背景

1.1 重庆辣妹子集团公司介绍

榨菜起源于重庆涪陵,已经有百余年历史,与法国酸黄瓜、德国甜酸甘蓝并称世界三大名腌菜,历来被列为素菜佳品。其工艺独特,配料考究,鲜香脆嫩,回味悠长。目前我国有数千家生产榨菜的企业,重庆市涪陵辣妹子集团有限公司是其中最优秀者之一。

重庆市涪陵辣妹子集团有限公司创始于1995年,主要生产经营榨菜、泡菜、

蔬菜制品、调味品等产品。公司拥有年产25000吨低盐榨菜(绿色食品)的现代食品工业园,打造了自己的技术研究开发中心,利用现代食品制造技术和数字微控技术改善和提升涪陵榨菜产业技术,逐步成为行业内遥遥领先的科技平台。辣妹子在榨菜行业率先实现了榨菜产品从高盐向中盐的技术转化;公司开发的绿色食品已有9个产品获得国家绿色食品发展中心的绿色食品认证,是重庆市食品行业绿色食品最多的生产企业;公司研制开发的微生物发酵泡菜纳入国家科技部“星火计划”;目前,企业敏锐地瞄准消费者日益增长的对健康食品的需求和未来市场发展需要,着手开发榨菜有机食品的生产技术。

辣妹子集团公司先后荣获国务院“国家级非物质文化遗产保护单位”、国家农业部“全国农产品加工业示范企业”、国家科技部“国家星火计划示范企业”、国家标准化委员会“企业标准化AAAA级企业”、重庆市高新技术企业、重庆市企业技术中心等一系列荣誉称号。2008年,辣妹子产品成为全国酱腌菜行业唯一被国家农业部向北京奥组委推荐的奥运会产品。2010年,辣妹子集团这个成立仅仅15年的公司排名“中国十大榨菜品牌”之六,与众多历史渊远的“老字号”企业比肩。

目前,凭借自身的实力和特色,辣妹子已经逐步占领了部分国内市场,也开始进军国际市场,其产品出口美国、加拿大、澳大利亚、日本等国家。

然而,辣妹子集团公司距离成为行业内顶级企业还有相当距离,开拓国际市场的过程也颇为艰难,诸多因素中最重要的短板是——电子商务。

1.2 策划背景

1996年,电子商务的概念由信息行业的巨擘IBM首次提出,其含义为利用计算机技术、网络技术和远程通信技术,实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。

电子商务无疑是商业模式一次划时代的变革,其对社会的影响,不亚于蒸汽机的发明给整个社会带来的影响。它将传统的商务流程电子化、数字化,大量减少了人力、物力消耗,降低了成本;同时突破时间和空间的限制,使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行,大大提高了效率。它一方面破除了时空的壁垒,另一方面又提供了丰富的信息资源,为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能,将影响到社会的经济布局和结构。电子商务无疑为企业打开了一扇高效、快捷、低成本进军全球市场的方便之门。现代企业无不纷纷登陆互联网;短短十数年间,电子商务已经横扫众多商业领域,成为覆盖不同地域、不同年龄、不同类型消费者的不可缺少的新型营销方式。

2011年7月19日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第28次中国互联网络发展状况统计报告》,截至2011年6月底,中国网民数量达到4.85亿,位居全球第一。巨大的上网人数,带来了巨大的商机。据中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2010年中国网络购物市场研究报告》统计,2010 年我国网络购物市场交易总额达到 5231亿元。在欧美国家,90%以上的企业都建立了自己的网站;通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品,这已经成为了习惯。网络营销作为电子商务中的一个重要环节,是企业整体战略中的一个重要组成部分,网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化,给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”,将对整个营销产生巨大的冲击。

随着移动网络、信息碎片化以及云计算等网络技术的愈发成熟和网络进一步的普及,电子商务本身也将摆脱传统销售模式生搬上互联网的现状,迎来主动网络营销模式,这将是一次颠覆传统商业模式地位的发展。经历了高速发展后的重庆涪陵辣妹子集团,完全可以借助电子商务的契机,突破当前的发展困境,扩大国内国际市场,成为行业领军企业;令人遗憾的是,根据我们的调查,此前电子商务网络营销并未引起辣妹子集团公司的重视,公司的网站仅仅公布公司基本信

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息及部分产品的信息,没有任何交互功能,也没有做任何推广;2011年7月到9月,该网站一直处于关闭状态,公司内居然无人知晓;充其量,该网站就像一个单调乏味、久不更新的广告牌,还树立在荒郊野外,乏人问津。毫不夸张的说,如果再次错过电子商务的浪潮,“辣妹子”必将错过一个时代,远远落在行业其他企业之后,望尘莫及!

1.3 策划目的

项目组从网络营销的角度出发,主要对辣妹子集团网络营销的外部环境和内部环境、网站现状、网络营销策略进行诊断,分析其网络营销现存的问题及产生的原因,根据现实情况,针对性地提出一整套系统可行的网络营销优化方案,有利于辣妹子集团公司占领电子商务高地,建立辣妹子品牌的广泛影响力,助推其扩大国内国际市场,使其发展为行业内领军企业和国际知名企业。

(1)通过优化企业网站结构及功能,有助于提升企业形象。通过企业的网站,用户可以跨越时空了解企业,利用多媒体技术,企业可以向用户展示产品、经营理念、企业文化,树立现代企业形象,增值企业无形资产。

(2)利用多种网络营销工具和方法,推广和维护企业网站。据统计,在国外,80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广,并从中获得了极好的效果。而在中国,虽然选择“网络营销”的人只有7—8%,不到国外的十分之一,但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中,都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量,得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。

(3)制定行之有效的网络营销策略,在互联网上建立并推广辣妹子的品牌,通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象,促进企业产品线下线上销售。

(4)运用有效技术,监测网络营销优化效果。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现,及时将有效的流量(潜在客户或意向客户)转换为网上销售。

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第二部分 辣妹子集团网络营销现状诊断

2.1 辣妹子集团网络营销外部环境分析

随着互联网的发展及竞争的加剧,企业面临着更多的机遇和挑战。网络营销日益成为企业寻求发展、获得竞争优势的重要手段。

2011年7月19日,中国互联网络信息中心(CNNIC)发布了《第28次中国互联网络发展状况统计报告》,截至2011年6月底,中国网民数量达到4.85亿。同时据艾瑞咨询统计数据显示,2010年中国网购市场交易规模达4609.9亿元,2011Q2中国网购市场交易规模达1792.0亿元,同比增长76.7%,环比增长10.6%,中国网购市场保持良好的增长势头。

2.1.1 电子支付环境

在网络资金流转环境下,电子支付早已司空见惯。从辣妹子集团的官方网站的功能模块设置来看,除了在网站上能实现在线招商和在线交流等功能外,根本没有实现在线交易,更不存在电子支付功能,未形成较为先进、便捷的电子支付环境。

图2-1

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辣妹子集团有限公司已经在阿里巴巴上注册成为普通会员,但是公司的网页上没有任何的产品供应信息,也未真正实现电子商务。因此公司有必要及时补充产品信息同时完善官网功能,以提高企业的销售业绩,进而提升企业形象。

图2-2

2.1.2 虚拟营销环境 (1)电子邮件环境

就目前的网络环境看,辣妹子可以建立邮件列表和新闻组,通过客服手段,营造一个良好的电子邮件环境。在产品更新和营销活动过程中,安排负责客服的专员将产品和活动信息传递给大众,使消费者能够提前获取辣妹子相关信息。但这种有效的网络营销手段正在逐渐失去威力,垃圾邮件的威胁正日趋破坏着电子邮件的网络环境,同时也受到各种反垃圾邮件措施的影响。因此,在电子邮件营销的日常使用过程中,一定要树立防范意识和注意语言上的编排,使消费者能够欣然接受并刺激其需求,尽可能的避免垃圾邮件的威胁。

(2)搜索引擎营销环境

从网络搜索情况看,辣妹子与其他同类企业网站相比,辣妹子网络搜索引擎效果必须增强。如下图所示,辣妹子网站虽然已经登陆到各大搜索引擎登录口,但收录情况显然有些不尽人意。

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图2-3

(3)网络广告营销环境

俗话说得好:买卖好,还得会吆喝。广告在现代商务运作中的巨大作用是有目共睹的,网络广告以其传播范围最广,交互强、针对性强、受众数量可准确统计、实时、灵活、成本低等巨大优势受到企业的广泛关注。但目前辣妹子集团在各大广场、电影院、商场、网站、电视等媒体所做的广告较少,基本上局限于露天视频,在各大网站或媒体上的视频广告更少。

2.1.3 营销中介

营销中介是协助企业促销、销售和配销其产品给最终购买者的企业或个人,包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。正因为有了营销中介所提供的服务,才使得产品能够顺利地到达目标顾客手中。就目前情况看,辣妹子集团还是沿用传统的营销模式,以分销商和批发商作为重要的营销中介,没有有效的将淘宝、阿里巴巴、亚马逊、各大团购网等网络营销中介恰当的利用起来。

2.1.4 竞争者

在市场占有率方面:目前,榨菜企业主要分布在重庆和浙江地区,重庆市有 164 家,其中涪陵区 102 家;浙江省有 80 多家,其中余姚 51 家。单个企业或品牌的市场呈明显的区域性,占全国的市场份额较低,市场竞争激烈。乌江牌榨菜市场价额为 13.6亿,名列行业第一,第二名铜钱榨菜市场占有率仅为 4.7%。辣妹子榨菜、乌江榨菜同产自涪陵,享有相同的地理条件及气候环境,但在市场表现上却差别较大。

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在渠道建设方面:公司已拥有 1000 多家忠实的一级经销商客户,销售网络覆盖了全国 34个省市自治区,264 个地市级市场。建立了多层次、长短渠道相结合的销售模式,使公司的产品遍布大到沃尔玛、新玛特等全国各大知名连锁超市和全国各级农贸市场,小到城乡的便利店等零售终端,明显优于辣妹子集团。

在网上虚拟市场中,竞争对手逐渐增多且有着更大的隐蔽性,要抢占网络市场,辣妹子还得更加熟悉和识别竞争对手,打造特色产品,推行特色营销方式,拓宽市场覆盖面,在消费者心中形成明显的品牌差异,以取得竞争优势。

2.2 辣妹子集团网络营销内部环境分析

辣妹子集团设有专门的网络部负责企业的网站建设与维护,已经建立自己独立的域名地址www.lameizi.com,并将企业的基本情况、厂名、产品系列、地址、电话等挂在网上,但是却没有对企业的产品作具体、系统介绍,网络利用率较低。同时企业网站上信息更新较慢,缺乏专门的电子商务人才进行网络营销的管理。

2.3 辣妹子集团网站现状分析

2.3.1网站概要

重庆市涪陵辣妹子食品有限公司网站:主页主色调以红、棕色为主,色彩及棕色背景的衬托能够表现出一种自然传承的舒适感,这也与其经营的产品性质有关,能够突出辣妹子“红红火火”的企业形象,色彩的运用比较恰当。其次,整个网站布局简单,框架运用得体,界面风格较为大众化,用户可以通过网站首页迅速捕捉信息。但受进入图片的影响,网站进入速度较慢,且网站中提供信息量很少,更新较慢,缺乏专人管理,甚至在企业网站关闭2个月之久(2011.7.5-9.3官网一直处于关闭状态),企业内居然无人发现。

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图2-4

2.3.2网站结构诊断

辣妹子网站是星状链接结构和树状链接结构的混合使用,也就是主页链接向所有的类别主页,这种结构避免了太多文件都放在根目录下,避免了制作和维护都比较麻烦而产生的混乱,结构设置得千篇一律,比较符合访问者的浏览习惯。

网站的URL结构层次设置比较合理,符合一个企业网站 URL结构设置不超过3层的要求。网站中的网页均有导航,并在网页中有返回顶部的图标,以便浏览者快速返回页面的顶部。

网站的页面结构相对而言比较简单,基本沿用了国外网站的一般风格,顶部是网站的导航栏。导航栏的左下角是网站的信息,动态画面的播放直观明了。首页整体看上去比较舒服,动态的画面,和谐的色调,简洁明了的信息,避免了展现大量信息带来的冗杂,有利于网站的推广。

2.3.3网站推广策略诊断

网站推广就是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。企业网站建成之后如果没有人去推广,就像放在墙角的一台机器一样,没有人去打扫使用维护,时间长了就报废了。常用的推广方式较多,有搜索引擎推广、电子邮件推广、资源合作推广等,但目前辣妹子集团仅仅只使用了搜索引擎推广方式,且效果并不明显。

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图2-5

图2-6

根据上图所示,网站在全球综合排名没有确切的数据。在各大搜索引擎网站收录的结果为2791,其中百度547个,谷歌2244个,其他搜索引擎网站均无反向链接。但在百度中含www.lameizi.com的网页共有547个。此外,在MATE信息中还检测到辣妹子集团所做的标题、关键词、描述均为0个字符,这充分说明辣妹子集团应加强在各大搜索引擎网站中的推广。

同时,辣妹子集团网站在google的 PR①页面评定结果为3;搜狗的PR页面评定结果为2;在电子商务高速发展的今天,企业应该愈加重视网上营销和在线销售,因此辣妹子要把网络营销做大做强还需要多花一番狠功夫。

图2-7

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2.4 辣妹子集团网络营销策略分析

2.4.1关键词分析

辣妹子集团网站在各大搜索引擎登录的关键词为“辣妹子榨菜”和“涪陵辣妹子”,对于喜欢在“百度”进行榨菜选择的消费者来讲,除非指定查询辣妹子榨菜或者知道辣妹子榨菜产于涪陵,才会进入企业网站。辣妹子集团并未对关键词“榨菜”、“辣妹子”、“涪陵榨菜”进行登录,但是对于更多的消费者习惯于直接在百度中输入“榨菜”进行检索,如此一来,在百度检索出的页面中前10页也找不到涪陵辣妹子集团的影子。同时,“辣妹子榨菜”和“涪陵辣妹子”两关键字在其官网首页上出现次数为0,不符合搜索引擎检索习惯,对搜索引擎不友好,造成各大搜索引擎收录困难。

2.4.2链接相关性分析

图2-8

上图所示是辣妹子集团的收录及反向链接情况,结果不尽人意,更别谈链接的人气是否高,是否属于相关性较大的链接等。

2.4.2营销页面分析 (1)网站内容

① 首页;辣妹子网站首页由公司名称、导航条、产品列表、辣妹子集团简介等构成,没有任何关于企业的Banner、形象宣传语和代表企业与时俱进的信息等,而且首页缺乏注册功能(如下图所示),没有数据库的支持,只是一个简单的静态网页,不能实现交互功能。总之,首页整体布局简单,缺乏个性化。

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图2-9

② 集团介绍:内设“关于集团”和“荣誉汇集”两个链接子网页,界面展示了企业荣誉和焦点新闻。据搜索,辣妹子网站展示企业荣誉还停滞在企业发展初期,未将近年来的荣誉展现给受众。此外,焦点新闻本属于“新闻中心”版块内容,却设置在本模块,实属不合理。

③ 新闻中心:本网站内容较为丰富,但不足的是没有标注新闻的发布日期,无法让消费者见证新闻的时效性;对新闻的类别缺乏系统的管理。

④ 产品世界:以图片形式简单的介绍了企业各种产品,但除包装信息外均无其他任何信息,因此其所提供的信息不全且功能有限,点击任何一个图片均无链接,而且左边栏里的“产品查询”模块提供的搜索功能纯属虚构,无法实现。

⑤ 企业文化:内容详细的介绍了辣妹子的企业文化,从榨菜的发展到榨菜的饮食等都介绍得比较清楚,但职工的信件设置在此版块,似乎显得格格不入。

⑥ 全国销售:除了介绍公布辣妹子在全国的销售地域和销售负责人信息外,不能查询任何区域内的销售情况。

⑦ 招商信息:内容为空。

⑧ 招贤纳士:招聘信息更新慢且信息均已过期。

⑨ 在线交流:主要针对代理商和代销商的,未面向广大用户。既是互动区域,却未见公司对留言有任何回复或者评论,更不存在客户服务,售后服务内容。

⑩ 联系我们:仅仅提供了李经理的联系方式和公司地址,其他客服、售后、咨询等信息一无所有。

(2)网站功能

在策划一个企业网站时,就要考虑到建站目的以及期望它发挥独特作用来实现需求。一个完整的企业网站应该包含八方面的基本功能,针对这些功能对辣妹子网站进行分析:

① 网络品牌:辣妹子在中国范围内基本达到了一种品牌效应,因此它的网上虚拟品牌上也会较容易推广,使企业的网下品牌可以在网上得以无限延伸,并提升企业整体形象。

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② 网站推广:根据之前对辣妹子的网站诊断,网站推广主要基于信息发布、搜索引擎,而且辣妹子网站在排名、关键词、网络广告等方面做得不尽人意。

③ 信息发布:就辣妹子网站信息分析,在产品信息上,不论是从自身网站还是在其他网站中,其发布信息更新方面存在严重的不足,一是更新慢,信息不及时;二是,没有掌握信息发布的技巧要领。如:在各大网站上发布的信息千篇一律,信息不全等。

④ 销售促进:大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关,网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值,辣妹子网络宣传在一定程度上还是促进了网下的销售。

⑤ 网上销售:像辣妹子这种低价食用类的企业,开展网上销售的零售价值不高。但作为辣妹子集团的高端产品系列(如:开坛盛世、涪州绝等)、整合分销、批发以及大量购买等,比较适合在网上进行直接销售或专程开设专营店和旗舰店,其网络销售价值应该是极其可观的。

⑥ 顾客服务:辣妹子网站没有设置客服版块,即使设有在线交流和联系我们,也无法为顾客提供咨询、售后、交流等服务。

⑦ 顾客关系:可以通过在线交流功能的实现,但效果不明显。 ⑧ 网上调研:辣妹子集团的主页没有在线调查这项功能。 (3)网站服务

综合分析,辣妹子集团网站属于信息型的网站,诣在向顾客宣传辣妹子集团的产品信息、企业文化、简介等,为顾客提供广告信息、知识来建立起顾客对品牌的信任,从而提升企业形象,进而达到宣传企业产品、树立企业形象的目的。总体来说,辣妹子网站实用性不高,但网站品牌具有一定的可信性。辣妹子集团公司网站应该在其相关服务和营销渠道方面下功夫,为顾客提供更加优质的服务。

2.5辣妹子集团网络营销现状总结

2.5.1存在的主要问题

(1)官方网站属于静态网页,无数据库支持,网站功能不全,网站分类不明确,网络营销信息更新慢,时效性低,缺乏专人进行网站管理和维护。

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(2)就目前情况看,传统营销方式占主导地位,销售渠道单一,没有实现网络营销销售渠道。

(3)辣妹子集团对网络营销重视程度低,网络营销基础薄弱,缺乏现代化网络营销意识,缺乏准确的定位以及网络市场细分,没有形成整合营销体系。

(4)没有合理利用企业网站,不重视网站推广和网站建设,没有完整的电子支付、物流配送体系,未突出网站的赢利点,网站盈利水平趋于零。

(5)不了解现代电子商务的运程,在现代商务运作中表现滞后,不熟悉网络营销的各种方法和途径。

2.5.2产生的原因

网站建设和网络营销的运行是一项系统性工作,在实际工作中,需要企业给予充分的重视。根据目前辣妹子集团存在的问题,我们对其产生的原因做一下分析:

(1)辣妹子企业网站的建立缺少必要的论证和分析,没有形成专业的网站管理体系,缺乏对网站的更新和维护,信息渠道闭塞。对于网站推广,企业没有引起足够的重视,因而导致网站长期关闭,使其发挥不了应有的作用。

(2)据调查,辣妹子企业依旧推行传统的营销模式,走“以产定销”的营销之路,虽有独立的网站,但并没有实现在线销售、销售促进等功能,在网络营销方面,辣妹子集团还缺乏与网络营销战略的配合,即使在各大网站上面有关于辣妹子在线订货或者在线联系的方式,但归根结底,都不能实现在线订货、在线支付、在线交易等方式,依旧实行的是线下交易,因此占主导地位的传统营销方式,严重阻碍了辣妹子集团网络营销的发展。

(3)就目前情况看,辣妹子集团缺乏现代化的营销意识,对于网站的定位不明确,网站内容的编辑和网络市场调研工作不到位,没有与客户在网络上建立信任关系,没有安全的电子支付环境,网站盈利水平几乎为零。

(4)在各大网站中,有关的辣妹子集团的信息基本一致,未突出辣妹子的个性化和创新化,加之辣妹子官方网站的关闭,使企业丧失了网站的可信度。

2.5.3改进的对策

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(1)识别辣妹子的竞争优势,明确网站的定位,树立品牌形象

(2)制定网站营销计划,考虑网站营销的长期性,消除短期观念,根据外部环境的变化,改变辣妹子集团的营销策略和推广方法。

(3)优化网站内容和栏目设置。明确网站发展思路,建立个性化的网站,评估获利能力,突出赢利点。如网络广告的投放、海报在线下载、在线视频等。注重信息的及时更新,设置有吸引力、影响大的栏目,如:在线留言版、论坛、在线销售等。

(4)利用多种网络营销工具和方法,推广和维护企业网站。

(5)制定行之有效的网络营销策略,在互联网上建立并推广辣妹子的品牌,可以通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象,促进企业产品线下线上销售。

(6)运用有效技术,监测网络营销优化效果。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现,有效的流量(潜在客户或意向客户)转换为网上销售。

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第三部分 网络营销优化方案

企业网络营销是一个系统化的流程,应当纳入企业日常的产品运营工作中,有独立的投入预算和负责部门。网络营销也不过是一种新媒体,它的本质和传统媒体都是一样的,都是为了提升企业在公众面前的曝光度,为企业寻找到潜在客户。

一个具有营销导向网站的建立与推广,需要有一个完整的营销策划方案。从辣妹子网站诊断得知,辣妹子企业的网络营销存在种种问题,如:官方网站关闭,网络营销信息更新慢等,这些都不利于辣妹子企业进行网络营销,因此,针对辣妹子网络营销存在的问题,我们将从前期网络市场前景调研、企业网站定位、网站内部结构优化、网站外部链接优化、网络营销策略优化五个方面来阐述辣妹子营销导向网站的网络营销优化方案。

3.1 网络市场前景调查分析

为了更好地了解涪陵辣妹子产品的市场需求,定位辣妹子产品策略及网络市场,更好的开展网络营销,项目组采用网上调查进行数据的收集,我们选择了权威的免费调研平台http://www.my3q.com进行网上调查,该平台通过IP地址确定调查者身份,一个有效IP地址只能参与一次问卷调查,所以增加了调查结果的可信度。具体调研地址

(http://www.my3q.com/survey/405/fllameizi/11082.phtml)目前仍在继续中,截止9月18日18时一共有114人参与了问卷的回答,经审核有效问卷114份,具体的结果详见附录一。

通过对调查问卷的分析,我们发现95%的人曾购买过榨菜,对于广大消费者来说,榨菜正成为人们餐桌上的一道美味,随着社会节奏的加快,榨菜的需求量也日益增加。其中50%的消费者选择在超市购买,只有不到2%的人选择网上购买榨菜,然而却有80%的人曾在网上购物。同样,有21%的消费者是通过超市了解到辣妹子榨菜的,只有4.5%的人是通过网络了解的。以上我们可以看出消费者的网络营销参与度并不高。我们还了解到只有2%的人认为辣妹子的网络营销做

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得好,35%的人不了解辣妹子的网络营销,这说明辣妹子在网络营销方面确实存在很大的问题,网络宣传不到位,要想解决这些问题首先要提高品牌宣传力度,加强网络营销,建立销售服务配套设施,提高企业的竞争力。

3.2 企业网站市场定位

企业网站是企业网络营销的载体,企业的发展有战略定位,企业网站建设也同样需要明确的定位。在互联网上只有第一,并且目标群(浏览者)通常也只会记住最好的网站,所以企业的网站定位就如同企业的战略定位一样,决定着企业发展的最终命运。法国总统希拉克说过“今天,知识和文化的新地图正在描绘,明天,没能在互联网上占据一席之地将面临被遗忘的危险”。由此可见,网站定位决定着企业网站的最终命运是毋庸置疑的箴言。

网站不仅代表着企业的网上品牌形象,同时也是开展网络营销的根据地,网站实现的功能对网络营销的效果有直接影响,对企业网站功能准确定位是网站建设中首要解决的问题。

结合辣妹子集团实际情况,应将其官网www.lameizi.com定位为: (1)充分展示企业的经营理念、产品特色

企业网站是企业根据自身经营的需要建立起来的,因此首先应当适应企业经营的需要,为企业的经营和营销服务。企业网站应充分展示企业主营业务的特色和优势,通过文字,图案,颜色甚至声音等媒介,让用户能在最短的时间内抓住企业所要传递给目标消费者的核心思想。

(2)狠抓企业网站信息服务,同时辅以销售功能

企业网站的定位并不意味着一定要实现在线销售网络和电子商务,其最大优势在于信息的传递,而在线销售尚有支付手段、信用体系、安全立法、物流配送等诸多环境因素的制约。因此,应在企业网站上提供丰富的相关产品信息、专业知识介绍和售前售后服务,通过开展网上营销活动,促进网下销售额的增长。

(3)注重实现企业网站的商务功能,处理好商务与技术的关系

技术本身不是目的,任何技术都是为商务目的服务的,技术的价值只有通过商务的诉求才能实现,只有当它促进商务目标实现的时候才有价值。商务功能定位并不是网站并不是越美观越华丽就好,技术也并不是越新就越好。网页是静态

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的好还是动态的好,要不要使用数据库技术,这应当根据网站建设所处的阶段以及企业的规模与业务量的大小来确定。不能为了炫耀技术而牺牲网页下载的速度,不能不顾企业信息化水平和员工素质的现状而盲目追求高新技术,不能不顾产品不适合在网上销售的特点,以及该行业互联网觉醒度高不高,开展网络交易安全不安全、信用度好不好,不能一味追求网上销售的实现,要不然只能事倍功半甚至适得其反。

(4)最大限度地满足顾客需求

因为企业的商务目标需要通过满足消费者的需求才能成功,所以企业网站不仅要适合自身特点,还应最大限度地满足顾客需求。

在今天的消费市场中,顾客需求多样化、个性化的特征,要求每个企业都能对这些变化作出及时快速的反应,这是企业在市场立足与发展的必要条件。同时,企业之间的竞争在很大程度上是客户资源的竞争,谁能把握住客户的需求,并以最快的速度作出响应,谁就能吸引新客户,保持老客户,在竞争中取胜。由于市场的激烈竞争使得许多商品的品质区别越来越小,产品的同质化倾向也越来越强,这种商品的同质化结果使得品质不再是顾客消费选择的主要标准,越来越多的顾客更加看重的是商家能为其提供何种服务,以及服务的质量和及时程度。为了保持企业持续、稳定、健康地发展,企业网站必须注重提高自身的服务质量,增进与顾客的沟通,树立良好的服务形象和品牌形象,加强企业的竞争能力。

3.3 网站内部优化策略

站内优化是搜索引擎优化营销的核心部分,他与站外优化相辅相成,不可分割。如果站内优化没有做好,站外做得再好,也无法取得理想的优化效果。如果把网站比喻成是实体店面,站内优化就相当于是对于店铺内部服务,环境,管理等的建设,这部分没做好,站外打再多的广告,也无法留住忠诚的客户。

网站内部优化主要包括“网站结构”、“关键词分析布局”、“META标签优化”、“信息优化”、“内链建设”等几大方面。

3.3.1网站结构优化

现代企业无论采用哪一种营销方式,企业都必须拥有自己的网站。网站是企

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业一切网络营销活动的基础载体。

(1)首页

设置网站的导航、企业Banner广告展示、行业动态、企业新闻、会员登录及注册、在线调查(设置调研问题,类似于调查问卷形式,只是这个调研系统的问题需要随时更新,已达到调研范围的全面性)、健康知识、邮件列表(订阅及退订)、联系我们、链接列表、版权所有、站长统计。

(2)企业概况

设置辣妹子企业概况、企业发展、、企业历史、企业成功营销策略、企业未来的规划(长期或者短期)、企业荣誉、合作伙伴、组织机构、精神理念。

(3)企业资讯

设置辣妹子企业焦点新闻、行业动态、职工动态、招聘信息、招商信息、全国销售、企业地图等,展示辣妹子集团公司的各种市场动态、公司相关的信息、集团新闻以及公司各种品牌的动态等,让消费者更全面的了解辣妹子集团,提升公司整体的品牌形象。这些动态的发布一定要及时、准确,而且频率一定要高。

(4)企业文化

介绍榨菜文化、榨菜吃法、榨菜饮食、榨菜与健康。 (5)企业产品

设置辣妹子的产品展示、新产品开发、针对不同用户的个性化产品以及产品搜索。详细的介绍产品名称、类别、编号、价格等有价值的信息,图文并茂,给予具有一定科学价值的建议。

(6)互动区域

旨在为人们打造精彩生活,设置会员专区,实行会员签到制,针对不同会员划分不同的等级(比如VIP客户、普通客户,不同等级的客户所享受的服务不同),员工快乐营,用户论坛、留言板、网络促销等,这样既可以让会员自由交流,提出宝贵意见,还能让企业第一时间了解消费者的需求,发现产品市场,与客户随时保持交流、沟通,有助于辣妹子企业忠诚客户的增加。

(7)在线销售

设置订购功能、支付平台、物流配送体系,以实现在线销售——物流配送——客户服务一体化体系。(如下图所示)

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订购支付

配送

服务 图3-1

(8)影音天地

提供辣妹子企业相关产品、活动的视频、海报的观看和下载。设置一些与企业文化、榨菜制作流程、产品宣传、活动开展过程等的视频和海报。

(9)客户服务

设置售前服务、售后服务、在线咨询、在线交流、意见反馈、人工客服等。

网站结构图:

企业广告 企业文化 组织机构 合作伙伴 行业动态 企业招聘 企业招商 销售情况 企业地图 产品开发 个性化 产品 员工快 乐营 下载专区 联系我们 在线销售 活动资料 留言咨询 网站导航 企业概况企业新闻 产品展示 会员专区 产品分类 活动视频 在线客服 首页 企业简介 企业动态 企业产品 互动区域 在线销售 影音天地 客户服务 辣妹子网站结构图 在线调查 友情链接 会员注录 册及登 图3-2

3.3.2 关键词分析布局

关键词是指用户在搜索需求信息时在搜索框里输入的字词,关键词可以是一个字,一个词组或者一个短语和一个句子,但凡是能帮他找到所需要的信息的字词都是关键词。

(1)选择合适的关键词

关键词的选择原则是搜索量大,竞争度小。搜索量就是日均或者月均搜索此关键词的次数,搜索量也是关键词热门度的一个体现。而竞争度是指做同一个关键词的同类网站的数量。竞争度越大,关键词排名就越不容易靠前。

若需要进行专业分析寻找最佳关键词,可使用百度推广助手,进行关键词“榨菜”竞争度及相关网页数量测试,以百度指数为参考,搜索量和关键词竞争度进行对照,可分析出最优关键词。

同时我们还可从竞争对手网站、搜索引擎搜索框和底部的相关搜索或者阿里巴巴里面同类产品的相关搜索里找合适的关键词。结合搜索量和关键词竞争度辣妹子集团可选择“榨菜”、“涪陵 榨菜”、“涪陵 辣妹子”、“辣妹子 榨菜”等关键词进行推广。

(2)关键词布局要点

①网站首页关键词布局技巧。首页是用户最先看到的页面,也是搜索引擎最先进入的页面,网站首页的权重一般高于其他页面。因此在首页出现的关键词应当是最核心也是所有选择的关键词之中最热门的,建议选择“榨菜”为核心关键词。

网站首页关键词出现部位一般是“网站标题”,“分类目录”和“企业介绍”部分。其中又以网站标题中的关键词为最核心。因为网站标题是直接出现在搜索结果页面中的一部分,是用户最先看到的网站信息,也是搜索引擎最先抓取的一部分。

产品目录名称一般采用比较热门的核心关键词。建议将产品目录进行细分,尽量地拉长目录列表,这样展示在首页的关键词就比较多,对于排名优化也有好处。“企业介绍”或者“新闻”会有部分摘要出现在网站首页,这部分摘要里面也应当包含核心关键词。

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②网页描述中包含关键词,其他栏目页和产品页中包含关键词。企业网站除了网站首页外还有许多其他的栏目页,如“新闻”,“产品”,”公司介绍”,“企业博客”等等,这些栏目页的标题和内容中也都应当包含关键词。网站关键词可以按照这些栏目的轻重主次之分插入不同热门度的关键词。如,网站首页是核心关键词,那么这些频道栏目可以穿插热门度较低的关键词,而具体的产品页面和具体的新闻页面之中则可插入一些长尾易推广的关键词。

③关键词密度要合适。一般而言关键词密度应该控制在2%-8%,是指整个网页字数的2%-8%,少于2%则显得过少,不利于关键词排名,大于8%则显得过多,有优化过度的嫌疑。

3.3.3 Meta标签优化(title、keywords、description优化)

Meta标签简单解释就是网站代码的一种辅助运用,用于鉴别作者,设定页面格式,标注内容提要和关键字等等。Meta标签可以更简单地理解成是对整个网页的“中心思想”的概括。能方便搜索引擎对网页内容进行识别和归类。因此这部分内容设置也千万不能忽视。

Meta标签在网页代码里的显示位置:

Silicone cake mould,Silicone mat,Preservation cover,Silicone soap mould,Silicone glove

content=\

cake

mould,Silicone

mat,Preservation

cover,Silicone

soap

mould,Silicone glove\keywords\

其中最主要的是“title(标题)”、“keyword(关键词)”和“description(描述)”三个标签。网站每个页面都有“标题”、“关键词”和“描述”这三部分,因此我们在添加这些标签的时候每一个页面都不能漏下。

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(1)填写Title标签

网页标题出现在网站顶端,是对于整个网页的核心内容的概括。搜索引擎进入一个网页后最先抓取到的就是网页标题,而标题中包含的关键词比起其他的关键词而言会被搜索引擎赋予更高的权重,也更利于排名。

网站标题应当包含核心关键词“榨菜”,尤其是网站首页的标题,是最重要的。首页标题是搜索引擎最先抓取的部分,因此首页标题中的关键词应当是最核心也是最重要的。网站其他页面的标题可按照重要程度分别填写关键词。但要避免标题关键词过分堆砌,网页标题中的关键词一般3-5个左右即可,标题不易过长,同时不同的网页采用相同的标题。

标题最好是一个通顺简短的句子,可自然地将关键词穿插到里边,流畅通顺,避免生硬。标题中也应附带企业品牌,突出企业形象。

标题的关键词与关键词之间应当用分隔符断开来,让搜索引擎便于识别,也让用户便于记忆。一般常使用的分隔符主要有“, (逗号)”,“_ (下划线)”,“- (横线)”,“| (竖线)”。

(2)keyword标签填写

Keyword标签也就是页面关键词,是将整个页面的内容概括成3-5左右的关键词。关键词不可堆砌过多,应与网页主题相符合。

(3)Description标签填写

Description标签即是网页描述,是将整个网页的主题和内容概括描述成一段简短的话。描述要求简短通顺,包含关键词,不可只是无意义的关键词堆砌。当网页收录以后,description标签部分会跟着title标签一起显示在搜索结果页面上。

3.3.4 网站信息优化

网站内部信息添加的第一原则便是“可读性”与“价值性”,这也是吸引潜在客户和实现流量转化的重点。

(1)产品名称

产品名称可以用关键词+型号的表示方法,如“剁椒榨菜”。关键词利于搜索引擎排名,而产品型号方便企业查询记录,也方便客户寻找。每一个产品都可生成一个单独的页面,所以每一个产品的名称都应当避免相同,相同的产品名称非

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但不利于客户辨别,也不利于搜索引擎抓取。

(2)产品图片

产品图片要求清晰美观,可将背景和亮度进行适当的处理,但不可失真。上传产品图片时还需要注意缩略图尺寸,以免缩略图中的图片变形。

产品缩略图有小图和大图两种格式,小图的缩略图尺寸一般设置成110x110, 大图的缩略图尺寸则设置成250x250。

(3)产品摘要

产品摘要是对产品信息的一个简要清晰的概括。应当尽量包含一些重要的产品信息,如产品价格,型号,材质等等。让用户在读到摘要时就能对产品信息一目了然。产品摘要可以和description描述一样,包含关键词和产品重要信息内容。 (4)产品描述

产品描述部分要求尽量将产品信息描述得详细和完整,产品描述中合理地穿插关键词。产品的描述不可用纯图片代替,应加入必要的产品描述,让搜索引擎更容易检索,让消费者能了解更多内容。

(5)注重站内信息的更新频率

同时应有专人负责网站的后期维护,站内信息最好每天都更新,虽然无法做到每天更新产品信息,可以每天更新新闻和博客,保持网站的活跃度。

3.3.5内链布局

内链是指网站内容页面之间的互相链接,可以通过在文章里设置关键词超文本链接指向相关的网页。合理的网站内链布局能提高搜索引擎的收录与传递网站权重。

用关键词做链接文本不仅有利于页面的收录,也有利于关键词的排名。作为链接文本的关键词需设置成“加粗”,“倾斜”或者“蓝色”的字体。搜索引擎会自动视这类字体为重要关键词。每篇新闻穿插2-3个关键词链接为宜,每个产品描述穿插1个关键词链接为宜。关键词链接最好出现在文章前200个字之内,文章前200个字是用户看得最多的一部分,也是搜索引擎最容易抓取的部分。

同时应注意关键词所链接的网页必须是和关键词相关的内容,可以是具体产品页,也可以是相关的分类目录页或者新闻页,避免指向无关网页。应当尽量避

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免同一个网页中的链接文本都相同。这不但不利于搜索引擎爬行,而且也无法很好地实现网站权重的相互传递。一个页面内的链接网址都最好不同,尽量做到网站的所有页面都有链接,这样所有的链接就形成了一个巨大的网,搜索引擎可以在里边爬行很长时间。

3.4 网站外部链接优化策略

外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接。外链对于网站优化来说是比较重要的一个过程。外链的质量直接决定了网站在搜索引擎中权重的高低。

3.4.1交换友情链接

友情链接是指互相在网站上放对方网站的链接。必须要能在网页代码中找到网址和网站名称,而且浏览网页的时候能显示网站名称,这样才叫友情链接。与流量较高的网站相比,辣妹子集团想要寻找陌生对象交换高质量的友情链接实属不易,但我们可以做到以下几点:

(1)从身边朋友做起,最开始先不必考虑行业相关性,采用海换、来者不拒策略即可。如:在涪风论坛、重庆中小企业网站、淘宝专营店、阿里巴巴网站、拉手网等网站上建立连接。

(2)当Alexa②排名进入100万内后,交换友情链接的标准就随之提高,此时尽量选择行业相关性强的对象进行交换友链,比如,乌江榨菜、海天酱油、太太乐鸡精等网站进行友情链接,以达到互惠互利。

(3)由于各大网站的侧重点不同,从新闻资讯的角度出发,可以通过在新浪、网易、大渝网等新闻网的链接,将辣妹子集团的最新资讯传递开去。

(4)在腾讯问问(soso)、新浪的爱问(iask)、百度的知道(zhidao)、雅虎的知识堂(ks)、 天涯的问答(wenda)以及搜狗的回答(wenda)等知识问答类网站设置关于辣妹子集团的在线知识问答,通过连接,在辣妹子网站建立及时回复系统。

(5)在各大搜索引擎网站中设置反向链接、登陆网址导航、购买链接,可以借助其他地方和门户网站对辣妹子进行网络推广,以这种方式进行有效的信息发布和产品推广,从而适应辣妹子企业的需求。

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(6)另外还可以去友情链接群发布友情链接信息,中文站通常有很多的友情链接交换群,可以去百度里找一些这样的群然后加入进去,每天去群里发布几次交换友情链接的消息,如果群里有谁想交换链接的话,会主动联系的,应尽量多加一些符合自己要求的链接群。

3.4.2网站分类目录外链-分类目录的提交

网站分类目录是指:把所有网站人工和系统进行分开,分开到各个相应的目录下。然后我们就到相对应的目录下面提交自己的网站。如我们可以到目录站酷帝上提交辣妹子集团的官方网站http:www.lameizi.com。

图3-3

注册账号,登陆酷帝网,提交网站基本信息,点击提交,完成发布。在网站描述里,可以尽量把网站信息添加得完整点,只要不超出规定的字符就可 以,然后过段时间就去检查一下看看提交的网站审核通过了没。

3.4.3搜索引擎提交

搜索引擎提交通常只要写明网站的网址就可以了,有些搜索引擎也会有说明或者描述的,应尽量也要相应的把信息填写完整,这跟上面说的书签和目录提交实际上是差不多的。

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因此,应全面主动加入到搜索引擎中,吸引搜索引擎蜘蛛来到辣妹子网站,让搜索引擎顺利的爬行辣妹子网站的网页,让搜索引擎蜘蛛觉得辣妹子网站的网页有用,从而将辣妹子网站的网页收入囊中。现在一般搜索引擎都提供网站登录功能,虽然步骤不尽相同,但方法大同小异,这里以百度为例介绍。打开http://www.http://www.wodefanwen.com/,点击页面下方的“网站登录”,打开登录页面,输入待提交网址www.lameizi.com和下方提示的验证码,再点击“提交网站”按钮。如提交成功,则会返回“提交成功”页面。同时逐一在以下搜索引擎中登录公司网站:

Google:http://www.google.com/intl/zh-CN/addurl.html 搜狐:http://add.sohu.com/(请选择页面最下方的免费登录) 搜狗:http://db.sohu.com/regurl/regform.asp?Step=REGFORM&class= 孙悟空:http://www.sunwukong.cn/add.php

一搜:http://www.yisou.com/search_submit.html?source=yisou_www_hp

3.4.4百科类编辑外链

平常我们接触的比较多的百科有:百度百科、维基百科、搜搜百科、站长百科等。百科运用的好,可以带来一些权重比较高的外链,而且比较稳定。现在就以百度百科为例来具体的说明。

把辣妹子榨菜及其网站地址植入百科类网站,确切地说是把辣妹子网站植入词条里,对于提高网站Alexa排名和PR值都是相当相当重要的方法。下面是在百度百科里植入辣妹子网站地址:

图3-4

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用比较专业的术语来解释,百度百科对于审核通过的词条产品权重一向是比较高的,在百度里面输入自己编辑过的关键词,排名肯定是排在前面的。

3.4.5进行有偿搜索引擎优化

顾名思义就是网站付费后才能出现在搜索结果页面,付费越高者排名越靠前;竞价排名服务,是由客户为自己的网页购买关键字排名,按点击计费的一种服务。客户可以通过调整每次点击付费价格,控制自己在特定关键字搜索结果中的排名;并可以通过设定不同的关键词捕捉到不同类型的目标访问者。

辣妹子集团可以在国内最流行的点击付费搜索引擎(百度,雅虎和Google)上购买关键字,进行网站推广。由于目前还没有企业购买榨菜相关关键词,因此若辣妹子集团购买“榨菜”关键词,可使用较低费用实现良好的搜索排名。具体推广细节详见http://e.http://www.wodefanwen.com//?refer=888。

3.5网络营销策略优化

网络营销(Network marketing),是以国际互联网络为基础,利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说,网络营销就是以互联网为主要手段进行的,为达到一定营销目的的营销活动。网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合,它包括产品策略、价格策略、渠道策略、营销沟通策略和顾客服务策略。

3.5.1产品策略

在互联网的环境下,制定正确的产品策略是网络营销成功的关键所在。从产品性质、质量、样式、品牌、包装、价格以及目标市场来看,辣妹子产品完全符合网络适销产品范畴,但如何才能在互联网上树立起品牌形象,提高知名度和价值含金量,促使消费者线上及线下选择和购买商品,是辣妹子企业必须要思考的问题。因此本项目组主要着手于其网络品牌的树立及推广。

(1)网络品牌定位。对辣妹子集团来说,网络品牌就是其注册的域名 www.lameizi.com,网络品牌定位实际上就是企业网站提供个性化服务的过程。由于榨菜产品主要属于日常生活中低价格产品,消费者网络购买的习惯尚未建

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立,因此辣妹子网络品牌定位为“提供信息服务为主,销售功能为辅”。

(2)网络品牌的传播策略。网络品牌是网络营销企业提供给消费者识别并选择的标志,是企业的一项重要资源,网络品牌传播可以在网上进行,也可以离线宣传,其中最基本的是在搜索引擎中登录。(详见3.3-3.4)

3.5.2价格策略

借助互联网进行销售,比传统销售渠道的费用低廉,因此网上销售价格一般来说比流行的市场价格要低。由于网上的信息是公开和易于搜索的,因此网上的价格信息对消费者的购买起着重要作用。结合辣妹子集团产品实际,可以在互联网上采取以下价格策略:

(1)直接低价定价策略

是由于定价时大多采用成本加一定利润,有的甚至是零利润,因此这种定价在公开价格时就比同类产品要低。对于辣妹子集团旗下的中高档产品可以采用此策略。

(2)折扣策略

它是在原价基础上进行折扣来定价的。这种定价方式可以让顾客直接了解产品的降价幅度以促进顾客的购买,此策略适合于所有类型的顾客,可以根据购买的数量、频率进行折扣销售。

(3)产品组合定价策略

可在顾客购买相关商品时,提供多种方案以供顾客挑选,各种选择的定价是鼓励顾客多买商品。

3.5.3 网络渠道策略 (1)网络直销

辣妹子企业可以通过网络直接销售产品。做法主要有两种:一种是完善官网电子商务功能,由网络管理员专门处理有关产品的销售事务:另一种是辣妹子委托信息服务商在其网点发布信息,企业利用有关信息与客户联系,直接销售产品。

(2)网络间接销售

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主要是利用网络商品交易中介机构来进行企业产品的销售。辣妹子集团已经免费加入阿里巴巴,但是却为提供任何信息,建议完善阿里巴巴中企业信心、产品供求信息,同时还可以加入诚信通,在全国范围内优化批发供应业绩,获得更多合作商机。另外还可以加入淘宝商城,以更好占领消费市场。

(3)双道法

企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道,以达到销售量最大的目的,这种方法可以使企业更容易实现“市场渗透”。可以在淘宝网、拍拍网、亚马逊在线等电商网站推行B2B与B2C同时进行。

(4)加入百度推广

通过互联网快速树立品牌形象,并提升企业整体形象,获得更多合作商机。

3.5.4 网络营销沟通策略 (1)网络广告策略

①制定网站广告投放计划,可以在百度、谷歌、搜狗等搜索引擎上进行辣妹子集团产品信息、企业信息等广告投放;对于网络招商类广告,通过在阿里巴巴论坛、涪陵在线、重庆招商网以及企业网站招商版块进行及时招商广告投放,可以以Banner(见下图所示)、弹出式、移动式等广告形式出现。

图3-5

②即时通讯广告主要是在MSN、QQ、阿里旺旺等即时通讯工具进行辣妹子的广告投放,让网友更加及时地通过网站了解辣妹子公司产品服务各方面的信息,这样双面加强了广告投放力度。

③为了充分发挥网络广告营销的特征优势,辣妹子企业可以根据市场竞争状况和自身广告营销需求,在各大型百货商场、小区广播、涪陵(重庆)电视台、大渝网、涪风论坛、拉手团购网、访谈栏目等多媒体网络形式上推行网络广告营销。

④结合网络媒体广告和传统营销广告形式,可以从赞助身边的公益广告、涪陵(重庆)电视台等生活综合栏目、希望工程、基金慈善会或者街边的小吃门面

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招牌等入手以提升广告的营销效果。这样既能在无形中让消费者加深辣妹子企业的印象,也能感恩大众,回馈社会。

⑤据调查,最为有效的还数视频广告,尤其是在各大视频、门户网站中,视频广告层出不穷。可想而知,视频广告在广告界的影响力度至深,想要抢占市场,必须在视频广告领域占有一席之地。与此同时需要注意的是,视频广告效果受时间因素的影响较大,因此在进行此类广告营销时,一定要把“力使在刀刃上”,将视频播放时间段购买在观看人群集中、观看时间恰如其分的黄金时间段。

(2)搜索引擎营销策略

搜索引擎营销,是英文Search Engine Marketing的翻译,简称为SEM。简单来说,搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销,利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯,在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。搜索营销的最主要工作是扩大搜索引擎在营销业务中的比重,通过对网站进行搜索优化,更多的挖掘企业的潜在客户,帮助企业实现更高的转化率。

搜索引擎营销主要实现方法包括:竞价排名(如百度竞价)、分类目录登录(开放目录,www.dmoz.org)、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、TMTW来电付费广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等。(详见3.3 网站内部优化策略、3.4网站外部链接优化策略)

(3)博客营销策略

企业博客作为网络营销的一种工具,扮演了企业营销平台的作用。 ①博客的注册与管理。选择知名度比较大的新浪进行开设博客的实践。登陆到新浪博客的主页进行注册登记。它是企业所拥有的独立空间,可以在其中与他人共享企业的状况、企业的发展及产品的特点。因此一定要有文档进行归纳总结,有图片提供参考,信息的更新一定要有周期性和及时性。

②营销博客。通过博客的宣传,上传辣妹子产品的图片,撰写博文,以此来吸引博友的关注,增加辣妹子榨菜的品牌知名度。

博客首页:首页的设计要让浏览者有一目了然的感觉,能一眼就看出博客的基本情况:同时博客名称的设置是关键,因为这关系到搜索引擎能否收录。

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图3-7

博文目录:博文目录可以撰写辣妹子的发展历程和在发展中怎样解决出现的难题,博友可以通过点击目录上的文章来更加清楚的了解辣妹子、认识辣妹子。

图3-8

博文内容:重在坚持,并建立有效机制,保证高质量的内容源。在企业内部,寻找部分写作能力比较强,工作多年,技术及营销管理经验丰富的员工,尤其是中层以上的管理人员,在一定的时期内写作一篇原创文章,比如:1个月1篇,公司安排工作撰写,或给予一定的奖励。

总之,要从管理上着手,建立有效的机制,长期坚持下去,企业信息在网上的记录多了,被用户发现的机会也会大大增加了,才能达到营销效果。

(4)许可邮件营销策略

邮件营销是快速、高效的营销方式,但应避免成为垃圾邮件广告发送者,参加可信任的许可邮件营销,向目标客户定期发送邮件广告,是有效的网站推广方法;可以建设自己的邮件列表(如下图所示),定期制作更新制作发表“www.lameizi.com”品牌网站电子杂志,能有效的联系网站访客,提高用户忠诚度。

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图3-9

图3-10

(5) 病毒性营销策略

对于辣妹子,树立良好的消费者口碑是产品推广和销售的先决条件,因而病毒性营销对辣妹子企业的影响深远,辣妹子可以从以下方面着手:

一是建立官方BBS、讨论组或者QQ群,与消费者搭建一个沟通平台。使用户可以在空间内发表与产品相关的各种言论,促进产品的宣传和推广。但需要注意,在听取消费者心声的同时,对竞争对手的干扰或负面言论的攻击要加强防范,对于此类情况一定要及时处理,给予正面回应。

二是注重社区营销,通过在小区开展促销活动、赞助小区小卖部墙纸、张贴海报、小区团购优惠、在小区留言栏公布信息、在小区内开展一些趣味活动等方式,打动用户心理,刺激需求,在顾客的意识中树立良好的口碑,使其能够将辣妹子产品推荐给邻居或者亲朋好友。

三是给予客户上好的服务,定期进行回访。客户服务不仅关系企业形象,也关系到企业的长远利益。因此,对顾客给予上乘服务既能树立良好的企业形象,更能赢得客户的满意和忠诚,无形当中已经促成了产品推广和销售,使客户带来更多的客户价值,辣妹子必能从中赢得病毒性营销的显著效果。

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(6)网络促销策略

网络促销可将企业的产品、服务、价格等信息通过网络传递给消费者,以引起他们的注意,解除潜在消费者对产品或服务的疑虑,说服其坚定购买的决心,发掘潜在的消费者,拓展新市场,扩大销售量。

通过适当的网络促销活动,树立良好的产品形象和企业形象,可改变消费者对企业及产品的认识,提高产品的知名度和用户对本企业产品的忠诚度,达到锁定用户,实现稳定销售的目的。

①日常促销方式

a.折价促销。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超讪等传统场所,因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低,以吸引人们购买。同时由于榨菜产品的特殊性,再加上配送成本和付款方式的复杂性,造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。

b.网上赠品促销。赠品促销可以提升品牌和网站的知名度;鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息;能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。对于网络营销优化后的辣妹子集团,可采用此策略对抗竞争品牌、开辟新市场情况以及培养消费者的网络购买榨菜的习惯。

c.网上抽奖促销。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销,辣妹子集团可在网站上不定期的开展网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会,以达到品牌推广的目的。

d.积分促销。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现,并且结果可信度很高,操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品,消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数;可以增加上网者对网站的忠诚度;可以提高活动的知名度等。

②网络营销式运营促销活动(注:活动项目策划详见附录二) 活动一:会员签到赢积分换大奖

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活动二:重庆辣妹子形象代言人选拔大赛(致力于辣妹子品牌推广)

3.6 费用预算

项目组通过对辣妹子网络营销现状的深入分析,对辣妹子存在的问题提出可行的优化方案,下表是关于辣妹子网站改版优化、百度推广、网络营销促销活动等提出的优化案产生的预算费用,详见下表:

费用项目 网站改版 优化费用 加入百度 推广费用 网络促销 活动费用 (详见附录二) 合计 重庆辣妹子形象代言人选拔大赛 95300元 53800元 改版费用 优化费用 管理费用 预存费用 服务费用 会员签到赢积分换大奖活动 6800元 1000元 15000元 5000元 600元 13100元 预算费用 22800元 5600元 66900元 40

第四部分 网络营销预期效果及监测

4.1 预期效果

项目组通过对辣妹子集团网络营销现状进行诊断,提出了相应优化方案,根据我们对整个方案的可行性分析,决定从前期网络市场调研效果、网站建设优化效果、网络营销优化效果等三个方面评估预期效果:

(1)网络市场调研:

第一,通过辣妹子网站在线调研,收集辣妹子市场信息,较为详细的掌握消费者对产品的喜好、消费层次、消费行为等信息,然后根据消费者信息,锁定目标市场,进行详细的市场细分。熟悉竞争企业的优劣势,认清品牌差异,以作为规划企业自身发展的背景资料,制定出新颖的竞争应对策略,提高辣妹子竞争优势。第二,通过客户数据库的分析调研,针对不同层次的客户,制定不同的服务策略,使企业客服质量得到提高。

(2)网站建设优化效果:搜索引擎的优化,使网站的信息量大幅度增加,各大搜索引擎收录量提升,PR值上升,Aleax排名靠前,SEO综合排名在全球1000,000之内,链接广泛,更新频率更加快速,提升后的网站能打造辣妹子品牌优势,赢得更多的访问量。而辣妹子网站也将进一步形成综合体系,如在线交流,在线购物,信息查询等一体化,打造成具备资讯类网站与电子商务网站共同特征的企业网站。

(3)网络营销优化效果:建立自己专业的营销博客、邮件列表、电子杂志,赢得更多关注,辣妹子品牌得到更广范的传播。辣妹子的网站的建设和优化,增加辣妹子的赢利点,突出辣妹子营销的广泛性。利用现代网络营销模式,减少不必要的中间环节,结合促销营销和渠道营销,利用网络资源形成一体化营销模式。拓宽网络分销、批发、专营渠道,利用企业自身网站的营销渠道,在某些时间段实施一定的促销活动,更好的实施网络营销,使得辣妹子网络营销更加专业化、利用率高,全面化,覆盖电子商务团购、B2B、B2C、C2C市场,在重庆、东南、沿海、国外等区域创造网络营销环境下更高的销售业绩。

4.2 效果监测

网络营销总是围绕某一目标而开展的,为了网络营销目标的实现,对于网络营销效果的监控就变得十分重要。同时,网络营销效果的测评也是网络营销服务水平的体现,我们将选择以下方式进行网络营销效果监测:

(1)进行网站访问统计分析,监测网站流量

可在网页中使用第三方的统计,如:www.51.la ,www.cnzz.com,www.zzstat.com,www.51yes.com,www.itsun.com,www.wztj.net 。进行网站访问统计分析,可及时掌握网站推广的效果,减少盲目性,为制定和修正网络营销策略提供依据,有利于企业进行很好的市场定位。

(2)监测搜索引擎相关关键词排名位置

这对于搜索引擎营销(SEM)来说是一个极为重要的指标。确保关键词在搜索引擎搜索结果页中的排名,这是一组容易获得,而且直观,是营销效果的最有力表现。

(3)关注博客订阅数量

博客营销越来越被企业所重视,作为意见领袖,话语权以及权威性主宰舆论的方向,虽然不能直接带来销售,但可以维护客户关系,提升品牌形象!博客的订阅数量,直接体现该博客在人们中的关注程度,受众的数量,可以作为博客营销的效果测评依据之一。

(4)分析用户参与的程度和频率数据

参与程度主要涉及用户参与的时间长度、注册会员的数量等。频率主要是用户的回访周期频率等。监测企业各项活动的用户参与度和频率可以评价活动的针对性和有效性。

42

参考文献

[1] 刘建昌.网络营销—理论方法·应用[M].清华大学出版社.北京交通大学出版

社。

[2] 邵兵家.客户关系管理[M].清华大学出版社。

[3] 杨帆.SEO攻略—搜索引擎优化策略与实战案例详解[M].人民邮电出版社。 [4] 吕英斌.网络营销案例评析[M].北京交通大学出版社。

[5] (美)亨利·阿塞尔著,韩德昌等译.消费者行为和营销策略[M].机械工业出

版社。

注 释

[1] PR:PR值全称为PageRank(网页级别),用来表现网页等级的一个标准,级 别分别是0到10,是Google用于评测一个网页“重要性”的一种方法。 [2] Alexa排名:是指网站的世界排名,主要分两种:综合排名和分类排名, Alexa提供了包括综合排名、到访量排名、页面访问量排名等多个评价指 标信息,大多数人把它当作当前较为权威的网站访问量评价指标。

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附录一 辣妹子集团网络市场消费现状及前景调研

涪陵辣妹子集团市场情况调查问卷

一、调查目的

为了更好地了解涪陵辣妹子产品的市场需求,定位辣妹子产品策略及网络市场,更好的开展网络营销,我们采用了问卷调查形式收集相关第一手资料,通过分析调查数据并作出相关策略调整。

二、调查对象:学生、事业单位工作人员、公司职员、其他 三、调查方式:网上调查

四、调查时间:2011年8月1日——2011年9月18日 五、调查内容: 涪陵辣妹子集团市场情况调查问卷 六、调查结果:

我公司采用网上调查进行数据的收集,网上调查我们选择了权威的免费调研平台http://www.my3q.com,该平台通过IP地址确定调查者身份,一个有效IP地址只能参与一次问卷调查,所以增加了调查结果的可信度。具体调研地址:

(http://www.my3q.com/survey/405/fllameizi/11082.phtml)目前仍在继续中,截止9月18日18时一共有114人参与了问卷的回答,经审核有效问卷114份。具体的结果如下图: 1、您的职业是什么?( )

A、学生 B、事业单位工作人员 C、公司职员 D、其它

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2、您的年龄?

A、25岁以下 B、25-40岁 C、40-55岁 D、55岁以上

(1) 您有购买过榨菜吗? 2. 有 B、无

4、您常在何处购买榨菜?

A、大卖场(如沃尔玛、新世纪、重客隆等 ) B、超市

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C、住处附近的杂货店、小卖部 D、农贸市场 E、网上

5、您能接受哪些价位的榨菜?

A、一元以下 B、1—5元 C、5—10元 D、10—50元 E、50元以上

6、您对榨菜的印象主要来自于哪些途径?

A、电视广告 B、电视烹饪节目 C、报纸广告 D、杂志广告

E、亲友推荐 F、商场货架摆设 G、促销活动 H、商场展示、体验活动 I、网络

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7、您喜欢哪种促销方式?

A、打折 B、返券 C、买赠 D、办会员卡 E、抽奖 F、其他

8、您喜欢网络购物吗?

A、非常喜欢 B、喜欢 C、一般喜欢 D、不喜欢

9、你觉得网络购物有哪些优势?

A、方便 B、节约时间 C、价格低廉 D、更多

10、您愿意在以下哪些网站上购买物品?

A、淘宝 B、拍拍 C、团购 D、阿里巴巴 E、企业官网

47

11、您能接受在网上购买哪几种榨菜?

A、剁椒榨菜 B、砂鉢尖椒 C、鲜香榨菜丝 D、香脆榨菜片 E、开坛盛世

F、涪州一绝 G、榨菜世家 H、胭脂萝卜 I、飘香记忆 J、更多 K、都不愿意

12、您从哪些途径听到过辣妹子榨菜?

A、他人介绍 B、互联网站 C、街边广告 D、媒体新闻 E、杂志 F、商场购物 G、没有听说

(2)您有进入过辣妹子集团有限公司的网站吗?

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1、有 B、没有

14、您了解网络营销吗?

A、了解 B、了解一点 C、不了解

15、您认为辣妹子网络营销做得如何?

A、好,十分到位 B、一般 C、不好 D、不知道

16、您对辣妹子网络营销有何宝贵建议?(建议)

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七、调查结论:

通过对调查问卷的分析,我们发现95%的人曾购买过榨菜,对于广大消费者来说,榨菜正成为人们餐桌上的一道美味,随着社会节奏的加快,榨菜的需求量也日益增加。其中50%的消费者选择在超市购买,只有不到2%的人选择网上购买榨菜,然而却有80%的人曾在网上购物。同样,有21%的消费者是通过超市了解到辣妹子榨菜的,只有4.5%的人是通过网络了解的。以上我们可以看出消费者的网络营销参与度并不高。我们还了解到只有2%的人认为辣妹子的网络营销做得好,35%的人不了解辣妹子的网络营销,这说明辣妹子在网络营销方面确实存在很大的问题,网络宣传不到位,要想解决这些问题首先要提高品牌宣传力度,加强网络营销,建立销售服务配套设施,提高企业的竞争力。

附录二:活动策划

活动一:会员签到赢积分换大奖

一、活动背景

重庆市涪陵辣妹子食品有限公司为了感谢广大消费者的支持,特在其网站(www.lameizi.com)举办此次“会员签到赢积分换大奖”活动,旨在加强与广大会员的沟通,让更多人了解辣妹子,扩大辣妹子影响力,增加网站访问量。

二、活动概况

1、活动主题:涪陵辣妹子会员签到赢积分换大奖活动

2、活动目标:旨在与广大会员更好的交流沟通,扩大涪陵辣妹子的影响力,提高网站访问量,从而发掘潜在客户

3、活动时间:2011年10月1日至2011年10月30日 4、活动地点:涪陵辣妹子网站(www.lameizi.com) 5、主办单位:重庆市涪陵辣妹子食品有限公司

三、活动说明

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本文来源:https://www.bwwdw.com/article/vlat.html

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