水产卖场业务管理流程及实施要点 - 图文

水产卖场业务管理

流程及要点

目录

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实施业务流程管理的必要性商超销售的业务流程流程各环节的实施要点业务流程化管理案例

1. 业务流程化管理的必要性

(1)保障渠道销售任务完成；(2) 提升业务素质与工作效率；(3) 降低过程损耗提高收入；

(4) 量化管理、优化管理成本；(5) 消除管理盲区，降低经营风险。

效率创造利润

水产品属于易腐品，具有以下特点：?价值归零性－亏损风险；?质量和重量的递减性－损耗；?储运和展陈具有特殊要求－消耗；?对储运和销售人员的技术要求－损失。

业务流程化管理－可解决的问题

提高效率，创造效能！

(1)解决采购、库存和销售信息实时匹配性问题；

(2)通畅的销售数据流程管理实现单店品种占比、陈列面积

占比、重点销售位置占比指标的最大化；

(3)有效的控制订/退货，提高售出率，使亏损风险降至最低；(4)储运和展陈条件提升、减小在库期，以规避亏损风险和

控制损耗；

(5)通过储运和展陈的操作流程化、数据量化实施有效的降低消耗；

(6)通过岗位操作流程化规范和提高人员技能减少损失和进一步规避亏损风险。

2.商超销售的业务流程

(1)业务相关的流程；(2)整体实施要点与难点。

3.流程各环节的实施要点

(1)销售方案确认

A.B.C.D.E.F.G.H.I.J.

产品及定价流程；

实现产品及其定价流程所需完成的工作；促销计划实施案提报；促销方案的主要类别；

做产品关联可选择的方式；

降价不是惟一、也不是最好的的促销方式！促销的洽谈资料准备；促销提案制作与提交；常规商品报价单准备；

利用陈列台帐落实销售方案。

案例1：五月海水鱼大会(1/6)

案例1：五月海水鱼大会(2/6)

案例1：五月海水鱼大会(3/6)

案例1：五月海水鱼大会(4/6)

案例1：五月海水鱼大会(5/6)

案例1：五月海水鱼大会(6/6)

销售报价单的使用和关键点把控

?根据系统不同、对应的客户群消费层次和偏好不同，给予不同对应；?三划分把握：培育的差异化商品、重点盈利的商品、重点出销量的产品；

?前两者少、甚至不安排降价性（特价）促销，同时利用更充分是试吃体验、菜单提案、关联销售等手段提高销售。

一种更直观的报价单

(2)供货洽谈业务

A.B.C.D.E.F.G.H.要清楚店铺人员关心什么；了解店铺的销售和促销安排；做好竞争对手调查；做足功课；

带着数据去洽谈；

了解对方可能问的问题；守时；

样品与资料提交。

(3)送货与产品陈列

A.B.C.D.E.业务对订货的把控；订货核验流程；

把误订率、误送率降至最小；

及时处理误送或验货未通过事件；送货进店不等于销售完成；

F.基于陈列台帐检查陈列兑现情况，

及时协调解决异常；

G.重点销售的陈列保障检查。

(4)销售管理与促销

A.B.C.D.E.F.G.H.I.基本的理货保障；理货管理要素；

数据是销售的前提；

基于数据反省调整销售；保证计划实施；试吃实施原则；卖场试吃流程；

市场部是如何安排试吃方案的？店铺试吃流程。

(5)退货处理

A.必需及时办理退货的情形；

B.通过努力转退货为销售的机会；C.退货转试吃或试用品的作法；D.退货善后。

(6)核对销售数据与反省

A.票据跟踪管理；B.C.

销售数据管理；

数据必需通过业务自己的双手获得；

D.数据是销售管理人员最宝贵的财富；E.

没有数据不可能创造好的业绩。

4.两个商超流程化管理案例

①案例2：在A超市系统重装开业的阳光店

开设水产综合店中店。

②案例3：销售阳澄湖大闸蟹：在B超市系统

37家店售卡，25家店提货。

案例2

缘起：2010年3月21日，新任CC商品本部总监的我首次参

加公司与A超市的业务协调会，会议议题是，双方经过几轮洽谈，超市方想让CC方在其重装开业的阳光店开设水产品、寿司、炸制品销售店中店。

无由建议：当时A对该店其它商品陈列构成的确定都已接

近尾声，大多已订制了设备并且选定厂家和签定了合同，我却在洽谈的第二天提出我们要建立一个从活－鲜－冻－半成品－调味调理品－成品综合水产店中店，希望超市划出一个环岛的位置给我们。担当采购觉得很荒唐但最终被我说服上报了方案。

结果：方案第三天被A决策层肯定，于25日确认：按照我

提出的方案腾卖场、定设备。

自己给公司争取来一个大地雷！-要在一个月内开一个综合店中店

难点分析

@ 时间太短：3月25日确定方向，4月25日开业，只有1个月，

@ 需要确认：经营的构成和品种、卖场布局、关联设备;

@ 需要做的事情：人员招聘与培训、各项工作的业务流程

布局设计-设备设施确定

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