课堂练习4

第四章 消费者的需要与动机

1．个体在内外条件刺激下，对某些事物希望得到满足时的一种心理紧张状态被称为（B ）。 A．需求 B．需要 C．动机 D．驱力

2．最近几年，绿色食品越来越为消费者所青睐，根据马斯洛需求层次论对于绿色食品的追求属 于（B ）。

A．生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D．尊重需要 3、好事达保险—“交托在手，放心无忧”，其广告效应满足消费者的_____ B ___需要。 A．生理需要 B．安全需要 C．爱与归属需要 D．自我实现需要 4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（ D ）

A． 自尊的需要 B、他人实现的需要

C、自我表达的需要 D、自我实现的需要E爱与归属需求 5.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求 B爱与归属需求 Ｃ自尊需求 Ｄ自我防御需求 5.卷入度不包括（C ）

Ａ情境性卷入度 C 认识性卷入度 Ｂ持续性卷入度 D 反应性卷入度 6.动机产生的两个条件是【D】

A、需要和目的 B、需求和目标

C、诱因和目的 D、需要和诱因 E、意志和目的

7、人们在吃饱穿暖、有栖身之处之后，还要吃的科学营养、穿的美观漂亮、住的舒适宽敞，这指的是人们的（B）

A：生存性消费动机 B：享受性消费动机 C：发展性消费动机 D：心理性消费动机 8. 按照需要的起源，可以把消费者的需要分为（B）

A：物质需要和精神需要 B：天然性需要和社会性需要 C：现实需要和潜在需要 D：外在需要和内在需要

9．根据动机理论中的驱力理论，决定行为方向的是（ C）。 A．驱力 B．欲望 C．习惯 D．诱因

10．根据动机理论中的双因素理论，商品所具备的必备条件是（A ）。 A．保健因素 B．激励因素 C．诱因因素 D．目标价值

11．香烟在满足吸烟者的同时损害了吸烟者的 身体健康，根据动机冲突理论对于吸烟者来讲，香 烟的需要属于（A ）。

A．趋避型 B．双趋型 C．双避型 D．避趋型 12.“想吃糖，又怕胖”，这种动机冲突是C A、双趋冲突 B、双避冲突 C、趋避冲突 D、双重趋避冲突 E、双趋双避冲突

12.小明既想去黄山旅行，但又担心费用较高，这样的冲突我们称之为 C A、双趋冲突 B、双避冲突 C、趋避冲突 D、双重趋避冲突 E、双趋双避冲突

13．消费者以追随自己喜爱、崇拜的偶像为主要目标的购买动机是（D ）。 A．从众型购买动机 B．追求审美的购买动机

C．追求偏好的购买动机 D．模仿型购买动机

14、消费者基于感情与理智经验，对特定商店、商标等产生特殊的信任与偏爱而经常重复地购买的动机，是_____ C ______动机。

A．感情动机 B．理智动机 C．惠顾动机 D．享乐动机 15.“前有狼，后有虎”，这种动机冲突是【B】 A、双趋冲突 B、双避冲突 C、趋避冲突 D、双重趋避冲突 E、双趋双避冲突

16.吃不着葡萄说葡萄酸，得不到的东西是不好的，这种心理防御方式称为（ B） A.否认 B.文饰 C.投射 D.幻想

17.某生学习成绩较差，却经常在同学面前炫耀自己的父亲是××级干部，以求得心理满足。这是采用了（B）这种心理防御方式的表现。 A.升华 B.补偿 C.退行 D.转移

18.当人的愿望受到挫折后，通过想象自己达到了目的或获得了成就的方式属于心理防御机制的哪一种表现？ （ C）

A 补偿 B 分离 C 幻想 D 升华

19.阿军是一个26岁的成年人了，可是这次挫折后，他却像个孩子一样大哭大闹，不愿意接受这个事实，他的这种行为是受挫后的（ B ） A、固执 B、退化 C、冷漠 D、焦虑

20、小A这次期中考试成绩不好，他说这其实这次考试并不是只有自己一个人成绩不好而已，每个人的成绩都不好的，没有一个人的成绩是好的，大家都一样的不好。这样的行为是心理防御机制中的（ B ）

A、压抑B、投射 C 幻想 D、合理化

21、阿Q被人打了以后说是儿子打了老子，这属于下列哪种心理防卫方式？（ C ） A、反向行为 B、压抑 C、合理化 D、升华 22、“以小人之心，度君子之腹”是一种（ B ）。 A、文饰 B、投射 C、假设 D、以上都不对

23.在办公室里被老板臭骂后，不敢发作，塞了一肚子气，回家后就把这肚子气撒在自己的老婆身上，这属于挫折的哪种反应？（A ） A、攻击 B、冷漠 C、退化 D、转移 25．“化气愤为干劲，化悲痛为力量”这句话体现了哪种心理防御机制（B ） A. 文饰 B. 升华 C. 补偿 D. 幽默 26.“酸葡萄效应”，这句话体现了哪种心理防御机制（C ） A. 升华作用 B. 补偿作用 C. 合理化作用 D. 自我整饰 27．当一个人的追求所得到的结果不是自己所希望的便通过肯定这一结果来自我安慰，认为凡是自己的东西都是好的，这体现了一种什么心理机制（A ） A. 文饰 B. 压抑 C. 投射 D. 反向

28.有些酗酒者认为“喝酒伤身”没有科学根据，照样喝酒，这是心理防御机制中的（B ）。 A．文饰 B．否认 C．投射 D．反向

29．当一个人无法达到自己追求的目标时，便通过贬低“目标”来达到心理平衡这种心理体

现了哪种心理机制（C ） A. 升华 B. 补偿 C. 文饰 D. 反向

30.遭受挫折后，找出种种理由为自己辩解，进行自我安慰，这是一种（ C） A. 升华作用 B. 补偿作用 C. 合理化作用 D. 自我整饰 31、以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望和动机，即释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（C）

A：合理化作用 B：投射作用 C：升华作用 D：自居作用 32.矫枉过正”“欲盖弥彰”体现了哪种心理机制（D） C. 文饰 B. 压抑 C. 投射 D.反向

33.某消费者在买完西服后，想到要买与之相匹配的领带和皮鞋，这是需要的（）特征。B A多样性 B互补性 C互替性 D发展性

34、( )即目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。B A现实需要 B潜在需要 C退却需要 D不规则需要

35、冬天来临，一位女性消费者想到商场买件裘皮大衣，这种购买行为肯定不包括（ ）购买动机。D

A求名 B求美 C好胜 D求廉

36、某个消费者购买了家庭小娇车，他可能对别人说是为了出行方便，但真正动机是向别人显示他的富裕，这说明动机的（ ）A

A内隐性 B实践性 C组合性 D冲突性

37、某小孩本来用零花钱买零食，但看见玩具后，非常喜欢，就买了玩具，这说明消费者购买动机的( )D

A冲突性 B组合性 C实践性 D转化性

38、两个小学生原本都喜欢吃甜食，其中一人由于要减肥，因而拒绝了吃糖果，这说明消费者购买动机的（ ）B

A内隐性 B实践性 C冲突性 D组合性

39、在经济前景不明朗的情况下，消费者就不得不考虑是把钱存入银行还是购买股票等，以取得资本增值，这说明购买动机的（ ）D A实践性 B转化性 C组合性 D冲突性 40、心理性动机不包括以下哪一个（ ）D

A感情动机 B理智动机 C惠顾动机 D发展生命的动机 41、消费者购买动机的构成要素不包括（ ）D

A需要驱使 B刺激强化 C目标诱导 D社会性动机 42、例如消费者购买一台新型的智能控制洗衣机，可能就出于多种动机。这说明动机的（ ）C

A内隐性 B实践性 C组合性 D转化性

二、多项选择题

1.需要的特征有（ABCDE ） A、对象性 B、社会性

C、周期性 D、差异性 E、发展性

2.关于需要，下列说法正确的是()A,B,C,D A:是人对某种目标的渴求和欲望

B:是人类心理活动的前提和动力

C:有些需要是与生俱来的 D:有些需要是后天形成的 E:是个体消费行为的直接原因 3.社会性需要又可以称为() C,D,E

A:生理需要 B:本能需要 C:后天需要 D:心理需要 E:发展需要

4.按照需要的发展规律，需要可以分为() A,B,C,D,E A:生存需要 B:活动的需要 C:交往的需要 D:发展的需要 E:成就的需要

5.人类消费需要的特征包括()A,B,C,D,E A:多样性 B:发展性 C:周期性 D:伸缩性 E:可诱导性

6.为满足消费者基本需要的设计策略包括()A,B,D,E A:使用优化策略 B:性能提高策略

C:效用细分策略 D:功能多样化策略 E:人体力学策略

7.针对消费者基本需要的设计策略有() B,C,D,EA:价格降低 B:使用优化 C:性能提高 D:功能多样化 E:人体力学

8.下列选项中，属于人的需要的特征是()B,C,D A:复杂性 B:社会性

C:生物性 D:心理性 E:差异性

9.心理性购买动机的具体类型包括()A,B,C,D A:情绪动机 B:情感动机 C:理智动机 D:惠顾动机 E:社会性购买动机

10．需要按照指向的对象可以分为（DE ）。 A．自然需要 B．社会需要 C．生理需要 D．物质需要 E．精神需要

11. 动机具有以下三种功能（BCD）

A：对比功能 B：激活功能 C：指向功能 D：维持与强化功能 12、消费动机的特征（ABCDE）

A：原发性 B：内隐性 C. 动机的复杂性 D动机的可诱导性 E：动态性 F ：整体性 13．动机的特征是（ABDE ）。

A．主导性 B．可转移性 C．层次性 D．内隐性 E．冲突性

14．动机的功能有（ACDE ）。

A．激活功能 B．加强功能 C．维持功能 D．调整功能 E．指向功能

15.消费者理智性购买动机的特点可以包括（）A,C,D A:客观性 B:主观性 C:周密性 D:控制性 E:随机性

16.消费者兴趣的特点包括()A,B,D,E A:倾向性 B:持久性 C:综合性 D:差别性 E:效果性

17.消费目标的诱因在于消费目标的：ABCD A.价值 B.魅力

C.清晰度 D.适宜性

18.某女小王，热爱事业，追求成功，是位女强人，但她又想成为一名好母亲，好妻子，她所经历的不是（ABD） A．双趋冲突 B．双避冲突 C．趋避冲突 D．挫折

E. 多重趋避冲突

19.挫折一般与下列因素有关ABDE

A.期望值 B.知识能力 C.未知的事件 D.生病 E.某种经历 三、判断题

1、只要有需要，就一定会产生动机。错

2、鱼与熊掌不可兼得指的是趋避冲突。错双趋冲突

3、根据双因素理论，商品的质量、性能、价格等是保健因素。对 4、阿Q精神是典型的心理防卫机制中的升华作用。（错。合理化作用） 5、消费者个体的动机是无法直接观察得到的。( )。对

6.根据双因素理论，当商品的保健因素有缺陷时,消费者会感到不满;但仅有保健因素的完全满足,依然无法带来消费者的完全满足。对

7.本能是一切思想和行为的基本源泉与动力（ Y ）

8 动因是促使消费者认识需求的内部刺激或驱动力（ Y ）

9．本能性消费行为取决于人的心理因素，而社会性消费行为取决于由社会政治经济发展水平决定的消费者生理（心理）因素。（×）

10.．动机(需要)是需要（动机）产生的基础， 当人们的某种动机（需要）没有得到满足是，它会推动人们寻找满足动机的途径。（×）

11.．随着社会进步、技术提高、社会文化和审 美等因素的变化，对同样的需要会采用不同的方式 加以满足，并且遵循着由低到高、由简到繁的发展 规律，这属于需要的引导特性（发展性）。（×）

12．某些产品或者服务的市场需要在不同季节， 或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大 的一种需要状况被称为超饱和需要 （不规则需要） 。 （×） 13.逆转理论认为认为在任何时候, 每对动机的两个状态中只有一个被激活,对 14.小岛外弘提出：魅力因素是商品所具备的必备条件。错

15.\眼不见为净\、\掩耳盗铃\是典型的心理防卫机制中的否定作用 对

16.有些做父母的，在年轻时由于条件较差，现在他们无原则满足子女的消费要求典型的心理防卫机制中的升华作用 错补偿

17.商品具备了某些基本功能和价值，就一定能保证消费者对其产生满意感，使消费者对企业产品、服务形成忠诚感 错 四、问答

1．消费者需要的具体指向有什么？ 答：（1）对商品基本功能的指向 （2）对商品质量性能的指向 （3）对商品安全性的指向 (4)对消费便利性的指向 （5）对商品审美功能的指向 （6）对商品情感功能的指向 （7）对商品社会象征的指向 (8)对享受良好服务的指向 2．什么是动机？如何理解动机的特征与功能？

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