零售药店营销创新与突围

零售药店营销创新与突围

零售药店营销创新和突围

零售药店营销创新与突围

第1节 零售药店现状解读1 零售药店现状分析 2 美国药品零售市场借鉴

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1 零售药店现状分析1.1 利好政策推动力小，零售市场变现小，零售 药品市场不成熟，对未来可把握的方向感不强； 1.2 轻率而不负责任的决策在企业间普遍存在， 零售药店竞争无距离、无价位，使不少企业因此 窒息； 1.3 管理技术滞后于管理运作的需要，低效率和 管理失控普遍存在. 管理失控普遍存在.结构改造成本压力大； 1.4 店铺成本虚火过盛，消耗连锁企业大量能量。

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2 美国药品零售市场借鉴2.1 经营多样化。美国的药店从零食到吹风机几 乎什么都卖，此外还有碟片租售、邮政服务、冲 洗胶片以及测量血压。从某种意义上讲，它们已 经成了便利店和超市的结合体，它通过为每个人 提供服务而造就了一个十分繁荣的行业。 2.2 服务个性化。它们不仅是商业上的领导者， 同时还是健康护理的提供商。在顾客中建立忠诚 度，与顾客建立信任关系。 2.3 管理现代化。管理一家连锁药店是一项巨大 的工程，它需要为之建立一套计算机网络管理系 统，建立起质量标准、服务标准，此外还要制订 各种培训和规章制度以及一整套商品运输、仓储 和配送体系。

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第2节 单体药店的营销创新 和突围策略1 单体药店面临的问题 2 单体药店营销突围策略

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1 单体药店面临的问题1.1 医药政策影响.药品零售的分类管理，处方药 医药政策影响. 限售，使得很多药店的生意额下降最多时达到1/3。 限售，使得很多药店的生意额下降最多时达到1/3。 1.2 连锁药店竞争威胁.连锁药店有采购成本优势， 连锁药店竞争威胁. 可以总代理，可以要求厂家直供连锁，可以占压供应商资 金，可以要求厂家提高力度协助其促销。 1.3 单体药店自身影响.单体药店在发展过程中会 单体药店自身影响.

遇到很多困难与问题，如: 遇到很多困难与问题，如:自身定位是否准确、有 特色; 特色; 资金实力是否充足；管理人员招聘和应聘 者愿不愿意来从业; 者愿不愿意来从业;再加上是单体，品种结构无法 达到连锁药店的多而全，等等。

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2 单体药店营销突围策略突围思路:依据利润=客流量× 突围思路:依据利润=客流量×购买率 ×客单价×毛利率，即单体药店要以 客单价× “方便"和"实惠"为核心，从客流量、 方便" 实惠" 购买率、客单价、毛利率四个方面入 手进行突围。在四个方面中，主要策 略就是采用特色经营的方针。

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2.1 开专科药特色药店 适度差异化经营可能会改善局部经营状况，单体 药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策 略，这是连锁药店没有的优势。通过研究药店周

围的商圈，形成专科药优势药店。如把药店做成 几种类别的药店，比如本药店就销售感冒类、抗 疲劳类、补品类，不销售其他的药品。然后，把 所有的相关产品全部集中展示，其他药店没有进 货的这里全有，选择的余地还可以根据不同的产 地来展示，比如藏药类、苗药类、蒙药类等，因 此，做专业药店将是对抗的办法之一。

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2.2 开服务特色药店 特色化的服务手段可为单体药店增光添彩， 单体药店要生存，特色化服务是可行之道。 打服务差异化的牌，调整服务定位，寻找 相对固定的服务群，应想方设法提高服务 质量，提高服务水平和能力，通过日常化、 特色化服务来抓住消费者的心，比如实行 送药上门，代客煎药等，再比如建立回头 客的数据库以及通过短讯、电话、邮件邮 寄等，定期为消费者进行疾病和产品培训。

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2.3 成为连锁药店的加盟店 医药物流已经在全国范围内得到了很大的 发展，有了医药物流的支持，相关企业在 零售方面的扩张就显得有些让人惊诧。在 此环境下，单体药店加盟连锁就成为可能， 社会单体药店如果要生存，加盟连锁肯定 是一条较好的出路。

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2.4 加入PTO联盟或者联合起来形成联盟 加入PTO联盟或者联合起来形成联盟 如果药店规模够大，可以考虑加入连锁药 店采购联盟，即PTO;如果是一家较小的药 店采购联盟，即PTO;如果是一家较小的药 店，大家可以联合起来，出资形成一家采 购联盟，以降低采购成本。单体药店在当 地联合起来，形成联盟，以扩大采购量， 形成影响。

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2.5 开办网上药店 单体药店可以选择网络销售方式，成为一 家网上药店，以降低管理成本。其操作思 路同连锁药店突围策略中"网上药店模式" 路同连锁药店突围策略中"网上药店模式"一 样。

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2.6 开大店 单体药店如果不想被淘汰出局，做大店的思路无 疑是突围的一种很好的方法。可以采取几个单店 联合起来，集中资金，开大店。虽然拚不过连锁 药店的店面多，但是可以凭大店来扩大自己的店 面和商圈，把药店改为平价大卖场。这样就可争 取在进行渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降 低采购成本，具备价格优势。你还能以此为筹码 向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费， 把药店做成大店，从而具有优越竞争力。

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2.7 多元化 必需多元化。在连锁药店的挤压下，客源 不足，只有通过多元化，让顾客购买更多 的东西才可以弥补客源不足问题，关键是 多元化中" 多元化中"元"的选择问题，要有详细调研， 适合你商圈内的人群需要，其操作思路同 连锁药店突围策略中"多元化模式" 连锁药店突围策略中"多元化模式"一样。

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.8 转战城郊 竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在竞 争白热化的全部是在城市，如果去偏远的 地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争。 转战城郊，单体药店就可依靠灵活与管理 成本低的优势，发掘出一块属于自己的新 市场，而且还可以避免与连锁药它的正面 撞击。

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第3节 连锁药店的营销突围策略1 2 3 4 多元化经营模式 发展自有品牌模式 网上药店模式 药妆店模式

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1 多元化经营模式从医药保健、健康健美、医药药食同源等多个角 度来看，药店多元化相关度较高的项目及产品选 择如下：化妆品、各类洗化用品、健康食品、营 养功能食品。这肯定是一个越来越大的市场，具 体来说有婴幼儿专用食品、儿童益智食品以及糖 尿病、心脑血管病患者食品和老年人专用食品等 专营区；家用型中小医疗器械服务、物理疗法服 务、健美器材、运动器材、健康健美书刊、健康 饮食咨询、营养师咨询等服务；功能型健美、健 康方面的衣物和用品；药膳成品及其相关原料； 治疗型各类保健饮料; 治疗型各类保健饮料;医学专业美容服务。

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2 发展自有品牌模式连锁药店行业拥有三大赢利模式：一是进 行品类管理，以各种方式主推高毛利率产 品；二是多元化经营提高绩效；三是发展 自有品牌或者独家代理品牌。其中自有品 牌渐成热点，许多连锁药店行业的知名企 业突然发力，加快了自有品牌的发展速度。 全国几大连锁也都开始开发自有品牌产品， 产品覆盖药品、保健品、日化品、医疗器 械类、中药饮片、保健凉茶。

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2.1 连锁药店行业高管们对品牌没有深刻 的认识。品牌是高品质、高质量、优良服 务的代名词，是信誉质量的保证。品牌需 要花费力气长期地培育与传播. 要花费力气长期地培育与传播.坚持不懈地 控制品质；品牌还需要大量资金投入的研 发，领先的生产工艺，以及始终如一地提 供优质服务。目前各大连锁药店发展的自 有品牌产品，充其量叫做" 有品牌产品，充其量叫做"自有商标的主推 产品” 产品”。

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2.2开发连锁商业自有品牌需要完善、通畅的销售 2.2开发连锁商业自有品牌需要完善、通畅的销售 网络和雄厚的资金实力以实现大规模生产和销售， 只有具有相当规模的连锁药店才能满足这一条件。 否则，连锁经营的收益就有可能低于成本，其规 模经济效益难以得到充分发挥。国际上公认的连 锁商超企业的赢利点都在14家以上。而我国目前 锁商超企业的赢利点都在14家以上。而我国目前 连锁药店规模普遍偏小，组织化、标准化程度低， 无法取得规模经济效益。即使是规模最大的联华 超市商业公司，也只有近200家分店。而

排在世 超市商业公司，也只有近200家分店。而排在世 界零售100强第一名的沃尔玛己有店铺约2900家， 界零售100强第一名的沃尔玛己有店铺约2900家， 麦德龙拥有店铺约2400家，这为企业规模经济效 麦德龙拥有店铺约2400家，这为企业规模经济效 益的发挥奠定了基础。

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2.3 产品品质控制乏力。连锁药店发展自 有品牌与经营制造商品牌必然有冲突，零 售商进行自有品牌的行为抢占了制造商品 牌的市场份额，势必会影响到已经建立的 上下游的产业链关系，为上游企业带来了 一定程度的威胁。自有品牌的产品，应该 有一个度的考量根据国际惯例，零售企业 的自有品牌产品应占其品类的20%左右。 的自有品牌产品应占其品类的20%左右。 发展自有品牌，必须有与连锁药店整体发 展战略规划相适应的自有品牌发展战略规 划.

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