食品类新上市推广方案样板

新品上市推广方案

一. 市场分析

上海无论从其本身的经济实力、消费实力来说，还是从其现有产品的销量来说，都是一个值得期待的市场。目前超市渠道仍是鸭煲汤产品的主力市场，是最能够产生销量和提高知名度的销售渠道，其重要性毋庸置疑。

上海的菜市场其干净整洁、管理规范在全国来说，都是名列前茅的。塞飞亚在菜市场里的专卖店，也是能够打出产品形象的渠道，在专卖店打形象的烘托下，产品更加能能够被销售者接受。加上菜市场客流量大且稳定等优势，使得产品能够发挥更大的空间，配合超市的销售，两个渠道相互影响，共同发展。

可能便利店并不适合鸭煲汤产品的直接销售，但可以进行转换销售。通过调查，上海的便利店其早餐、午餐、晚餐的销售占它整体销售的一大部分。很多人反映很喜欢上海便利店中的餐饮服务。既然这样，为什么不能把便利店看成是一种特殊的餐饮店来进行销售呢。只要在终端放上一个电饭锅或电磁炉，产品就可以配合便利店的其他食品一起销售了。

餐饮终端可以当做鸭煲汤和整个草原鸭产品的一个销售渠道，着重宣传“不腥不腻草原鸭”的概念，从观念上加深消费者的印象，改变消费者的喜好。

超市、菜市场、餐饮、便利店这四个渠道，从多个方面相互配合，不断加深消费者对草原鸭、对鸭煲汤产品的认识。最终的结果将体现在产品的销量上，全面提升品牌价值，提高销量。

二．人员分配

秉着快速、高效的工作理念，更加充分发挥业务员的能力，为了能够集中力量办大事，在每个地区留守一人的情况下，将包括上海现有人员在内共21人集中到上海地区进行整体市场开发。

因为各渠道的开发难度、基础和开发的过程、渠道的地位也是不同的。为了更好的开展渠道开发的工作，加大业务员之间的竞争，大幅度的增加销量对现有的业务员进行片区的划分，进行销量竞赛，在业务员之间产品积极的良性竞争。

（一）人员区域分配

上海市场的具体的情况为现共有16个区、1个县：

郊区城市

郊县

综合地理位置、人口、经济条件等综合因素，把21人平均分为3组，每组7人，划分区域进行区域内的各种渠道的销售。

第一阶段

第一组：北部区域杨浦区、虹口区、闸北区、黄浦区

第二组：西部区域静安区、长宁区、徐汇区、普陀区

第三组：浦东区

北部区域共133平方千米，共367.4844万人

西部区域共156平方千米，共331.173万人

浦东区共1210平方千米，共504.126万人

第二阶段

第一组：北郊区宝山区、嘉定区

第二组：西郊区青浦区、松江区

第三组：南郊区闵行区、奉贤区、金山区

北郊区共759平方千米，共337.6147万人

西郊区共1281平方千米，共266.3399万人

南郊区共1645平方米，224.5246万人

整个开发过程分为两个阶段，第一阶段是对市区的开发，这也是开发的终端区域；第二个阶段是郊区的开发。相当于每一组人员负责一个市区部分和一个郊区部分。根据具体开发过程，商超渠道、便利店渠道可两个区域同时进行，菜市场渠道和餐饮渠道可先进行市区内的开发，根据各组的进度，再进行郊区的开发。

（二）人员内部分配

21人中有一人为整个市场的总负责人，负责整个市场的协调工作，一面出现内部不协调的现象。每组负责所在区域内的所有渠道，主要的渠道是超市、菜市场、便利店、餐饮渠道。所有业务员都是有经验的业务员，分区进行整区开发，之间既相互学习，又相互竞争。

每组内部也可以再次进行划分，前期重点在超市和菜市场渠道，可把全部人员力量集中于这两个渠道的开发组长负责开发经销商，组员三人一组负责铺货、开发、维护等工作；三人负责菜市场的开发，主要是专卖店的开发、铺货、终端维护等工作。

后期超市和菜市场进行终端维护阶段，开发的重点是便利店和餐饮渠道，可根据实际情况分为便利店组合餐饮组进行渠道的开发

（三）人员时间安排

（四）人员工作安排

每一组有组长一名，组员六名，进行该区域的市场开发工作。组长要时刻把握开发的过程，按时召开每天的例会，做好周计划和月计划。

1.组长的工作任务

1）组织每天的早会、晚会、周会，布置每阶段的工作任务

2）参加每月的月会，负责和各组负责人沟通

3）把握市场开发的进度

4）开发各渠道的经销商

5）监督各组员的工作进程和工作态度，考核业务员

6）上传下达，向业务员传达公司的政策，向上级报告市场的状况

2.业务员每天行程

每天早上8点准时集合，开始每天的早会，由组长进行

8:00—9:00早会

会议内容：

1）总结现阶段的开发进程；

2）布置今天的开发任务；

3）每个人就自己的开发工作中出现的问题进行阐述；

4）各组员之间交流问题和意见；

5）找到解决问题的方法

每天的例会控制在半个小时至一个小时之间，主要目的是明确工作的进程，及时解决当下出现的问题，确保市场顺利进行。

9：00—12:00拜访客户和经销商（按照每日的具体开发任务开发市场）

12：00—13:00午饭时间

13：00—17:00拜访客户

17:00—18:00晚饭

18:00—19:00晚会总结

开始总结今天的工作，记录今天的工作任务单：

业务员每日记录表

年月日姓名：

每天早上提交报告今日计划部分，晚上回来进行今日计划完成情况和今日总结记录表填写必须详细完整，例如今天接触了什么样的客户，谈了什么内容，结果怎么样等等。

3.每周进行周计划

1）每周周一，组长要进行这一周的工作安排和任务的布置；

2）各业务员要提交工作周计划；

为了保证开发进度，明确每个人工作内容，确保每个人的工作质量。每个业务员进行周一提交周记表，进行上周总结和下周工作安排。并在周一例会上进行交流，详细介绍自己上一周和这一周的工作安排。

3）根据业务员的描述，解决市场上出现的问题；

4）业务员分析上一周的心得，分享市场开发的经验

塞飞亚周记表

年月日小组：

4.每月有月计划

每个组长要在月底，做好下个月的月计划，明确开发目的和任务量。对当月的工作做总结，总结经验教训，交流经验。

为了更好的相互学习，达到资源共享共同发展，以为了避免后期开发过程中出现经销商相互冲突的不良现象，每月的月底所有的组长和负责人进行月度会议，会上就各区域的开发状况，经销商情况，开发计划等进行报告和讨论。

业务人员月工作计划表

5.开会注意事项

1）一定要实质性的信息反馈。每次召开营销例会，首先要把上次的例会作一简单回顾，由组长负责进行具体问题的描述，一定要有在解决问题。

2）一定要准时。一般每个月月底，进行这个月的工作总结和下个月的工作任务的布置；每周一进行周例会，总结上周的工作，和下周的工作计划。时间尽量不要改变，以便适应营销员的“生物钟”。

3）一定要事先周密准备、精心安排。提前做好准备，每个人都要积极发言，我自己真正的体会拿出来大家分享或找到问题的解决方法。

4）要有针对性。每次营销例会一定要找出一、二个重点问题专题讨论研究，力求集思广益、解决问题，以避免例会流于形式、泛泛而谈。

5）会上要及时作出奖励和惩罚。例会一定要评出优劣片区或营销员，奖优罚劣，当场公布，以便互相鼓励，形成内部竞争的良好风气。

（五）人员考核

工资构成：销售人员工资=基本工资+绩效奖金+业绩提成

1.基本工资包括固定工资和工龄津贴（按塞飞亚现有的政策执行）

2.绩效奖金：设定以1000元为基数，由月销量和市场表现（网点开发、铺货率等）两部分构成绩效奖金。销量与市场表现的比例设定分两种形式：

1）前三个月销量占绩效奖金的60%，市场表现占绩效奖金的40%

2）三个月以后销量占绩效奖金的80%，市场表现占绩效奖金的20%。

主要针对绩效奖金的具体考核办法，怎样衡量绩效奖金的发放标准，如下表所示：

销售部月度绩效考核表

姓名：部门：职务：

考核时间范围：年月—月得分：

注：以上具体数字仅供参考

网点开发的考核：确定每个月的目标量分解到每天，新开发的网点要附照片加以证明，区域经理考核每个人一个月实际完成的数量，并不定时的抽查，无异议的按照以上表格

的比例分配绩效奖金。

产品铺市率的考核：由区域经理确定每个人的目标铺市率，查核部门不定期不定时按比例抽查市场产品铺市率的情况，具体指标按照上表所示比例计算。

市场拜访率：每月由小组组长按照既定的任务量和业务员每日的工作安排进行抽查，每个业务员至少抽查2次。通过2次的抽查，把业务员整个月的拜访情况了解清楚。

核查小组：有公司组织3-5人组成上海市场开发查核小组。专门负责监督、考核上海的开发工作。

3.业绩提成：针对超额完成月任务量的部分给予超额部分2%的提成工资。

三．渠道推广

（一）商超渠道

根据了解的上海现在，产品现有的超市系统是华东地区37家欧尚超市，除此之外，上海的大型超市主要有家乐福超市23家、沃尔玛超市18家、卜蜂莲花从超市20家、乐购20家、吉买盛17家、易买得9家、大润发16家、好又多、世纪联华等等多家超市。

通过前期的简单了解，可以考虑首先进入家乐福和大润发超市。在前期的调查过程中，要详细的了解适合产品进入的超市。从客流量、信誉、口碑等多方面找出真正卖货的超市。

预计超市最终开发数量不少于60家，这样才能覆盖上海的大部分区域，增加产品的曝光度，大幅度的增加产品的知名度。

1.渠道开发过程

1）由现有的业务员进行现有超市的推广

2

（23家）、大润发（16

家）超市。

①首先寻找经销商

寻找经销商的办法有很多，比如：

A到上海批发市场：上海的经销商一般都坐落于批发市场中，到专门的肉食类或食品类的批发市场，经常能看到“**地区总代理”的字样。

B找到上海流行的媒体报刊：一般当地会有一些比较流行的商业报纸、杂志、广播、或者上街走走，经常会发现同类产品的经销商名称，媒体上常常出现同类产品的广告。C到终端中寻找线索：到超市、卖场问问超市组长、经理、采购等人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他基本情况。

D通过同行、朋友介绍：当地同行朋友或现有关系好的经销商，对当地经销商、市场了解比较全面，这样可以了解到更多细节的东西。

E通过当地展会吸引收集经销商信息：这种方式更加能够展示公司的品牌形象，让人信服，主动吸引、全面了解经销商。

F网上查询：网上信息丰富，会有经销商的信息。

业务员可根据实际情况，选择其中能够执行的方式进行经销商的寻找。每个人能够利用的资源不同，每个人最快速、有效的方式也不一样。

②与经销商进行第一次洽谈

与经销商打交道，其实就是个知己知彼的过程，只有了解自己，知道经销商，才是百战不殆。

A准备好合约书等正式文件，再次向经销商介绍公司、产品的优势。

B确定第一次产品下单的数量和时间以及新品上市的促销活动。

C与经销商正式签订合约，经销商确定下单，通知企业发货。

⑤后期的维护

业务员应经常性的与终端和经销商进行沟通，了解产品的销售进度和问题基本的A沟通方式如下

a定期电话拜访

b定期实地拜访

拜访频率：对不同点采取不同的拜访频率。

大型超市为每周二次；

经销商每周拜访至少两次；

拜访层次：主要拜访超市、便利店经理和超市的理货；

B终端拜访的目的:

a与经销商和终端建立良好的客情关系

b随时了解经销商和终端的销货情况

c了解市场状况，以便及时解决出现的问题

d不断监督终端产品环境，随时加强终端生动化，纠正产品终端问题

2.渠道安排

1)终端展示

超市终端能够利用到的宣传物料：

冰箱贴

价格签

热销签

促销单

储存柜

电梯广告

超市内墙体广告

串旗

手推车广告

2)促销活动

新品上市促销活动

①活动方式

免费品尝+人员促销+集卡销售+赠品促销

凡活动期间在超市购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得优惠券一张。活动期间（一个月）凡收集二张优惠券，再次购买产品，即可获得市场价七折优惠；凡收集五张优惠券，再次购买即可获得市场价五折的优惠；凡收集超过六张，即可免费领取鸭煲汤一袋。

凡活动期间，购买塞飞亚新品老鸭煲，即可获得赠品家庭厨房用具套餐之一（勺子、筷子、叉子等任选其一，每次的都不一样，可以刺激消费者为集齐套餐而在此购买）

②活动时间

产品进入新近的超市后一个月，进行的促销活动

③终端宣传

品尝台、电磁炉、品尝杯、宣传单、围裙、促销员、品尝品

④活动过程

每天早上有以促销员在超市外面，发宣传单页，上面有塞飞亚新品老鸭煲的产品介绍和促销活动宣传，除人流高峰期外，其他时间此促销员在终端进行赠品捆绑；另一促销员在超市内正在煲汤，做免费品尝活动。

超市的人越来越多，超市内的促销员开始进行叫卖“尝一尝草原老鸭煲，不腥不腻草原鸭，营养美味更健康”“草原老鸭煲正在活动促销中，开来买啦！”产品展示出整齐的摆放着产品，产品上方放着热销的价格签。

可在活动期间选择15天左右的时间进行人员促销和免费品尝活动，其他时间有超市理货进行捆绑促销活动。

⑤活动预算

3)时间安排

注：所有超市前期产品进入后，都要不断的加深终端生动化，做好终端产品的维护，环境的监督。

4)开发预算

产品进店费：

欧尚超市：500*37*3=55500 元

后期开发超市进店费：60*1500*3=270000 元

终端宣传物料费：50000元

促销费用：182940元

总计：55500+270000+50000+182940=558440元

5)开发预期

按照时间的长短，暂定开发的渠道为37家欧尚超市、23家家乐福超市、16家大润发超市和20家乐购超市，按照每家超市最好每天可卖500袋、最差可卖10袋来计算

塞飞亚新品老鸭煲，在上市以后，一年的时间的销售额（一平均每袋15元算）为：12726150元

（二）菜市场渠道

菜市场是可以集中体现塞飞亚多种产品的地方，现有的塞飞亚产品进入大约60家菜市场，在菜市场中建自己的专卖店，在人流量大且比较稳定的菜市场，能够让更多的人知道塞飞亚。

上海的菜市场覆盖上海所有区域，基本未有空白。菜市场总共大概有500多个，前期的开发中，至少有开发终端店不少于300个。最大范围的增加塞飞亚草原鸭的知名度，做好菜市场终端专卖店的宣传。

业务员每天至少开发2各菜市场专卖店，与菜市场店主签订合约，免费为店家装修终端店面，更换塞飞亚的新形象。

1.开发过程

1）产品进入现有的60家菜市场

①与现有的经销商进行洽谈，拿着新品的样品给经销商，向经销商推荐新品，介绍新品的优势、新品政策，与产品进入菜市场要进行的促销活动等等，详细向经销商介绍新品。让经销商接受新品，推销新品进入现有的菜市场。

②与经销商签订合约，保障双方的利益，经销商积极向终端和二批推荐塞飞亚新品。

③经销商下订单，厂家出货，产品铺向现有的60家菜市场。

2）扩展渠道

①菜市场终端店的开发

A

经销商配送范围有限的问题。

B找到适合的经销商，像其介绍塞飞亚公司和产品的信息，说明其市场状况，向其推荐塞飞亚产品。

C可向其留下样品给与其考虑的时间，约定下次拜访的时间。

D再次拜访该经销商，向其介绍塞飞亚广阔的市场前景，与经销商签订二批协议，帮助经销商推销产品。

E与一批和二批建立保持经常性的联系，建立良好的客情关系。

2.开发安排

1)终端宣传

菜市场专卖店终端宣传物料：

店头

冰箱贴

店内主展板

串旗

海报

2）促销活动

菜市场新品上市促销活动

①活动形式

免费品尝+捆绑销售

活动期间（一般为一个月）凡购买塞飞亚任意产品满20元+塞飞亚新品老鸭煲任意一款，则老鸭煲即可6折销售。

活动期间，可进行产品免费品尝活动（15天左右的时间）

②活动时间

塞飞亚产品进入菜市场专卖店开始③终端宣传

海报、人员叫卖（专卖店人）

④活动预算

3）时间安排

4）开发预算 终端专卖店装修：300*1000=300000元

促销活动：368*300=110400

总计：300000+110400=410400元

5）开发预期

预计开发300家菜市场，前期60家，后期至少240家，根据前期时间推算，每天至少销售5-10袋，得出最终预期为：7803000元

（四）便利店渠道

上海的便利店何其多，通过我们随机的走访，发现上海的便利店分布较密口碑较好的便利店是全家便利店和快客、可的等，所以在进行市场开发的过程中，可首先考虑从这几个便利店入手。

把鸭煲汤作为一种汤类饭食，进入便利店。现在上海全家、快客都有早餐、午餐、晚餐的销售。无论是群民区附近、写字楼附近、各单位附近，尤其是年轻人越来越依赖于便利店的餐饮服务。

1.开发过程

1）寻找经销商

通过各种方式，寻找便利店的经销商，通

过经销商与便利店的良好关系，把产品打

入到便利店中。向经销商详细介绍现代消

费的现状，让经销商抓住商机。

2.

1

海报

展架 2

5元，在增加3元，即可获得草原老鸭煲一份 ②活动时间

新品进入便利店的一个月时间

③终端宣传

海报、展架

④活动预算

详细介绍公司、产品的优势，向其提出在便利店进行试销的想法，查探经销商的接受底线。 给予经销商一定的考虑空间和终端便利店联系的时间，可留下样品予经销商，就经销商意见与上级讨论。约定下次拜访的时间。 再次拜访经销商，再次向经销商介绍公司和产品信息，说服经销商，推销产品，与经销商签订协约，保障双方的利益。 经销商下第一笔订单，产品进入便利店，进行重点午餐和晚餐的销售。 重点做好后期的宣传工作，业务员要经常性的进行店面了解，根据店面的终端环境做好终端生动化和促销活动。 喝汤的杯子

3）时间安排

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