化妆品专业线市场商业计划书2012.8.30

化妆品专业线市场商业计划书

（ 依托ZFL 品牌专业线高端市场资源,进军全国市场）

目 录

二一、企业(项目)简介

二、市场总量及竞争对手分析 三、目标细分市场渠道定位

四、企业(项目)5年内的发展计划及关键要点 五、企业（项目）的产品成本和盈利分析 六、企业(项目)目前组织管理和决策方式 七、企业（项目）主要发起人（股东）简历 八、风险资本对企业经营管理的介入方式 九、风险资本的介入和退出 十、潜在利益冲突

、 融资需求和

附件一、项目PPT

附件二、市场销售薪资制度（参考方案）

——2012年6月——

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公司（项目）：待定 地址： 待定 法人代表： （略） 职工人数： 50人

经营主业： 日化洗涤/保健/美容等用品、器械的生产、研发、销售、代理。 注册资金： 300万

企业(项目)简介

经营主业锁定目标细分市场特点及要求

1、 市场容量巨大、利于公司经营主业的规模化运作； 2、 能迅速实现资金流、产品流、 3、 进入门槛低、风险小；

4、 公司所有优势（渠道、人员、产品线、媒体网络等以往积累）须能充分运用； 5、 具备多种可操作的营销模式；

6、 目标细分市场必须能够提供高素质、年轻化的营销队伍储备； 7、 必须能在目标细分市场做到最大份额。

项目概述及项目架构

HDO健康抗衰项目---英国斯普兰迪集团联合洛克菲勒大学，透过对三十多个国家和地区的产品的筛选和实验（引出解说抗氧化试验过程），最后确定了日本、美国、以色列、台湾四个地区美容生物公司的拳头核心产品----顶级精华母液，历经30年的时间,根据细胞的特点，遵循诺贝尔医学奖得主Dr AlexislCarrell的研究成果，研发推出了美容院专业高效疗程+家居专业护理的双循环抗衰体系，为中国女性提供极品抗衰老项目。

HDO有净化肌肤（含99.99纳米纯金颗粒）、深层锁水（含极品玻尿酸母液）、美白嫩肤（含酵素）、紧肤祛皱（死海海藻提取液）四大功效，其效果可与高档进口护肤品媲美，但价格仅是同类产品的十分之一。

初期产品架构：

A专业院护 套盒 名称 HDO补水套盒 HDO美白套盒 疗程 次数 4 4 疗程 设置 4支极品玻 4支精粉 尿酸母液 16片纯 4组混合强 效补水膜 4支魔术面膜 4组混合强效补水膜 疗程 价格 2980 3980 套盒 功效 补水/细胞修复/滋养 细胞激活/ 嫩白肌肤 4支纳米4片隐 金面膜(1/4) 纯金多肽形面膜 母液 HDO抗衰套盒 4 16片纯金面膜(整片) 4支纳米 4支抗 纯金多肽 衰老生 母液 长因子 4980 清除自由基毒素/祛皱紧致/全能抗衰 B 3D专业家居护理

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套盒名称 HDO夜间排毒套盒 疗程次数 8 疗程设置 3天循环/28天完成一个皮肤新陈代谢周期 HDO夜间营养套盒 8 3天循环/28天完成一个皮肤新陈代谢周期 3天循环/28天完成一个皮肤新陈代谢周期

远景产品升级计划： (略)

3980 疗程价格 3980 套盒功效 有效吸附皮肤组织中的垃圾团 补充各类营养物质的转化物质 修复各层细胞/呈现皮肤年轻态 HDO夜间修复套盒 8 3980 市场总量及竞争对手分析

据国家统计局及卫生部相关数据显示，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达到41％，增长速度远远高于国民经济平均增长速度，具有相当大的发展潜力。目前，我国化妆品市场销售额已居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种，销售额比改革开放初期的1982年增长了200多倍。预计到2015年，化妆品市场的年销售额可达2000亿元，年递增12.9％左右。

目前国内化妆品企业以中小企业为主，尽管近10年行业发展速度年平均增长达13%，最高峰达50%，但总体来说目前行业仍处于低水平、重复开发、低价位竞争的局面，企业平均产值不足1000万元，超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、重庆奥妮、上海家化等几家，这种规模很难形成竞争力。由于在高端市场无法和国际品牌竞争，大多数本土品牌也只好定位在中低端市场。尽管本土化妆品品牌占据了60％左右的市场份额，但是化妆品市场80%的利润却被国际品牌赚走了。有业内人士曾忧心地戏言：中国所有企业收销售额加起来，可能还不如欧莱雅集团的一个品牌。

当欧洲、北美的市场日益饱和后，欧莱雅与宝洁等大公司在化妆品方面的竞争将更多地集中于亚洲，而中国中低端市场的巨大需求令这些巨头们更是无法忽视，必须向这些市场进军。对于任何一个品牌而言，从高端市场逐步向中低端市场“渗透”远比从中低端向高端“拔升”要容易得多。欧莱雅集团收购小护士后，立即就可借小护士的销售网点，为其美宝莲、卡尼尔、巴黎欧茉雅等3个知名品牌进军中国二、三级市场的迅速打通渠道。宝洁公司选择玉兰油品牌，全力拓展中低端产品线，并以此深入中国的中低端市场也是易如反掌。包括美国雅芳和日本资生堂等国际品牌也正蠢蠢欲动。

1、 国人的抗衰老意识正在升温。抗衰老市场之巨大超过任何一个发展中国家； 2、随着经济水平的提高及更多有消费力的中国女性步入中年，几乎80%的18岁—65岁的中 国女性都有不同程度的“衰老恐惧”，其中35%的成熟女性尝试不同程度抗衰老护理，8‰ 的女性尝试高端抗衰及医学抗衰美容；

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3、抗衰老消费额在最近三年已经增长了800%，由此可以预见这个市场的发展迅猛之势。据 调查，50%的18岁—65岁的女性消费者期望购买抗衰老产品，但由于众多原因一直没能 实现，原因是：怕产品质量不过关，无法解决衰老问题占23%，怕对皮肤有伤害20%，价 格贵占35%；

经过仔细分析，我们发现目前抗衰老产品有三道硬伤：

一是副作用大：有的产品为了快速显效，往往添加了一些违禁成分，对皮肤伤害很大，结果是问题解决了，之后皮肤也坏了，消费者最怕的就是这种产品。

二是见效慢：受国内目前的养生抗衰老影响，众多品牌是打着中药旗号的产品，虽然说可能有根本调理的作用，但由于效果慢，有味道，还有可能影响肤色，所以没有被年轻气盛的目标消费者所重视。

三是市场乱：大多数专注抗衰领域的品牌公司抢滩国内20%的高端会所，抢占20%的高端会员，而绝大多数美容会所由于竞争力有限，而很难得到厂家的各项支持，造成整个业态混乱，令产品的覆盖率及使用率一直很难做到规模

目标细分市场渠道定位﹍﹍化妆品专业线

利用自身的特殊渠道通路及人脉，在全国500多所高端美容会所率先开展该项目，同时以广东市场为核心辐射至全国市场。

营销模式A 渠道： 美容会所

推广：（总公司） 会议营销+人海战术+展会+业内广告 服务： 会所销售+人员促销 营销模式B ： 渠道美容会所 推广：（各省分公司） 会议营销+人海战术 +展会+业内广告 服务： 会所销售+人员促销

企业(项目)5年内的发展计划及关键要点

充分利用目前500多家高端会所的有利资源，高举高打，以新品发布会的形式，快速启

动市场。随后采用人海战术以裂变的方式辐射至全国市场，在全国2000亿专业美容市场中占据一席之地。

1、 公司预热期、磨合期、区域市场开发期（公司成立后前半个财年）

该阶段将以开发产品，甄选有发展前景的产品，全面演练销售模式，锻炼培养销售精英团队。实验多种销售模式，打造广东样板市场；

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2、 公司发展期、区域市场稳固期（后半财年）

巩固已开发市场份额，在第一年的业务及财务的综合统计数据基础上，确定最优化的销售模式组合及财务管理方案。并不断升级产品，完善渠道网点，开始全面开拓全国市场；

3、 公司推进期，全国市场拓展期（第二个财年）

针对第一个业务年度建立的数据库资源，对市场进行二次分析，研发新产品；并对已有

市场进行精耕细作，继续强化公司业务管理与财务监控，在重点城市设立分公司或办事处，全面开展在全国市场的推广业务；

4、 公司重整期，品牌操作期(第三个财年)

经过前期的细分市场运作，积蓄大量经验和资金。可以通过并购/合作/开设等方式启动 连锁实体店，并开始对品牌进行更全面系统的包装和传播；

5、 公司资本运作期（第四财年）

全国市场一旦稳固，品牌一旦形成一定规模，开展百店连锁加盟体系，快速扩张实体店， 进行资本运作。

企业（项目）的产品成本和盈利分析（第一财年简析）

产品零售单价：4980元/套

（16片纯金面膜整片﹢4支纳米纯金多肽母液﹢4支抗衰老生长因子﹢4组混合强效补水膜）

产品出货价格：996元/套装 产品成本价格：196元/套

产品销售费用：400元（包含渠道构建费用、人员提成、奖金、广告成本、促销费用、培训费用、物流费用等）

产品总盈利及单位利润：(以零售价4980元/套的单一套盒核算)

毛利率须达到400元/套装以上，计划第一个销售年度前半年在广东省内从每月销售150套往450套发展，前半年计划平均销售达到1000套/月。每月毛利率争取达到40万。去除税金、公司运营成本等，第一个财年期望达到净利润400万元。 公司每月不同销售量盈利模拟分析:

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月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售人员 0 0 10 20 30 40 50 ---- ---- ---- ---- ---- 开发店家数 0 0 10 30 90 270 810 ---- ---- ---- ---- ---- 销售套数 0 0 50 150 450 1350 4050 ---- ---- ---- ---- ---- 回款量 0 0 20000 60000 180000 540000 1620000 ---- ---- ---- ---- ---- 费用 100000 100000 130000 170000 200000 230000 260000 ---- ---- ---- ---- ---- 据上表统计，预计“平台”项目盈亏平衡图如下:

30000002500000200000015000001000000500000005000100015002000000总成本总收入

当每月产品销售量达到4000-5000套（销售额160万/月），即达到盈亏平衡点，收回所有投资，包括第一批进货的库存投入。

(具体请见“市场开发人员薪资预算”)

企业(项目)目前组织管理和决策方式

初 期 部门设置及职责：

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广 全国 市场 商务部 策划部 消耗部 导师部 产品部 培训部 市场部 （总监负责制） 财 务 （总监负责制） 行 政 （总监负责制） 售后服务部 （总监负责制） 股东大会 总经办 （总经理领导制） 东 市 场 各部门职能：

1. 总经理办公室：（发展初期为两人,随着公司发展。扩大编制为3人） 负责制定公司主业发展、规章制度制定、项目规划、人员管理与培训；

2、 市场部——负责市场营销（前期5~15人）

广东市场——担纲广东市场的市场开发工作；

全国市场——担纲各省区分公司办事处对当地市场的开发工及美容院产品配送工作，根 据事业进展而逐步扩编（可由美导部兼任）；

商务部 ——电话营销，协助开发市场；担纲产品信息搜集，国内外专业线产品引进、自主产品研发工作；

策划部 ——负责制订促销方案，担纲产品的包装、宣传物料设计工作；

3、行政部：（发展初期为2人,营销模式确定后,并随着项目推进。扩大编制为5人） 负责人员招聘、办公室管理、人员培训、文宣资料制作与管理、专家资源管理；

4、财务部：（1~4人）

负责公司日常财务以及各项财务数据的分析，直接对总监及总经理汇报。 5、售后服务部——负责店家的培训，促销，消费者的售后等工作（前期5~25人）

消耗部——担纲帮助店家对终端消费者的产品消耗进行拉动，随进展而逐步扩编；

培训部——担纲会议营销策划、组织、教育、销售、售后服务及开展《百万销售俱乐部》等工作；

产品部——担纲竞品信息搜集，产品申报、国内外先进技术\\经验的引进、研发工作；

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导师部——负责产品的售后，培训，促销等工作；

6、 外协美工

所有产品的宣传物料、产品包装等设计制作业务采取外包形式。比较服务质量和收费 水平而定。

公司决策方式：

业务决策：

一般决策由总监提议，结合合作方的意见，报送总经理办公室研究决定；

重大决策由总监或总经理办公室提议，公司各部门负责人提交看法，报送总经理办公室，与股东会共同研究决定；

财务决策：

由总经理办公室与财务部依据《中华人民共和国公司法》和国家财务/税务制度共同协商，并交行政/财务部门审核执行。

企业（项目）主要发起人（股东）简历

（略）

主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务（略） 各主要股东目前在企业（项目）中的代表人员（略） 企业（项目）关键开发人员的简历和业务专长（略） 企业（项目）关键开发人员的持股及报酬情况（略） 企业（项目）董事会及高级管理层的忠诚度评价（略）

企业未来的组织结构和管理模式

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董事会 董事长/总经理 研发中心 行政中心 财务中心 市场中心 物流中心 售后中心 护肤品部 北京分部 北京分部 北京分部 北京分部 北京分部 项目部 上海分部 上海分部 上海分部 上海分部 上海分部 设备部 深圳分部 深圳分部 深圳分部 深圳分部 深圳分部 实体店 武汉分部 武汉分部 武汉分部 武汉分部 武汉分部

企业的人力资源规划（薪酬制度、培训计划、激励机制等） （略）

风险资本对企业经营管理的介入方式

1、 每季度公司向投资人呈交公司财务报表；

2、 参与公司固定资产购置、大额交易等讨论及决定； 3、 参与制定公司员工奖惩制度、福利待遇； 4、 可向公司推荐员工，并安排重要岗位；

5、 为公司介绍其他业务，分享该业务50%以上利润。

风险资本的介入和退出

风险资本在今后5年内从企业(项目)获利的水平和来源(略)； 风险资本在今后3－10年内退出的可能性和退出方式(略) 创投资金撤资的条件、时机和方法(略)

行业管制和法律制约《化妆品广告管理办法》、《化妆品卫生监督条例》请分别见附件

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潜在利益冲突

技术、生产、市场、管理等风险因素说明：

l 技术风险及对策(其他替代产品、研究开发的延迟等)

2 经营风险及对策(产品供应、对单一的专业线市场的依赖、产品价格方面的限制等) 3 行业风险及对策(对自然资源的依赖、其他竞争对手的打压等) 4 市场风险及对策(对不同销售区域的依赖、国外产品的进入等)

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/vaqg.html