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第1章 绪论

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1.1选题背景

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1.2国内外研究现状

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1.2.1国内研究现状 7 1.2.2国外研究现状 8 1.3论文研究目的和意义 8 第2 章 应收账款管理理论基础

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2.1应收账款的管理涵义及目标 9 2.2应收账款管理的内容 10

第3章 蒙牛企业齐市分公司的应收账款问题的现状分析与存在问题3.1蒙牛企业齐市分公司介绍

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3.2蒙牛企业齐市分公司应收账款管理现状分析

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3.2.1应收账款周转率情况分析

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3.2.2账龄分析 3.2.3坏账分析

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3.2.4应收账款客户构成情况分析 16 3.3蒙牛乳业齐市分公司应收账款管理存在的问题

3.3.1信用意识薄弱 17

3.3.2应收账款管理内部控制制度不健全 19 3.3.3信用改革不合理 3.3.4收账政策不积极

第4章 蒙牛企业问题的解决方案

4.1确立正确的发展目标 22 4.2制定合理的信用条件和信用标准 4.3 实行积极的收账政策 25

4.3.1 制定相应的收账政策 25 4.3.2 加强应收账款事后管理 4.4增强企业对信用管理的认识 26 结束语 26

25 22

20 17 22

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摘 要

经济的快速发展使得市场竞争越来越激烈，所以企业要想扩大商业规模，不得不大量地运用商业信用促销或其他优惠方式来招揽顾客，从而产生了应收账款。应收账款对企业的发展有利也有弊，虽有利于增加销售，减少库存，增强企业的竞争力；却又存在一定的风险。

文章以齐齐哈尔市蒙牛乳业分公司为研究对象，以应收账款管理理论为指导，对从公司应收账款规模、账龄、公司应收账款管理部门角度问题进行分析，发现齐齐哈尔蒙牛乳业分公司在实际管理中存着这赊销规模大、没有专门的信用管理部门及人员、缺乏信用政策、内部控制不健全等问题，分析了这些问题是由市场环境不理想和企业自身管理的不足而引起的，最后根据存在的问题提出了齐齐哈尔市蒙牛乳业分公司要成立独立的信用管理部门、加强应收账款催收等一系列建议，为企业日后加强应收账款管理提供了借鉴意义，期望对齐齐哈尔蒙牛乳业分公司应收账款管理做一些改进建议，从而建立一套比较实际的而且能够有效运行的应收账款管理框架。

关键词： 应收账款; 周转率; 账龄; 市场经济

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Abstract

As the social economy developes swiftly,the market competition becomes more and more fierce.Thus the companies who desire to expand the scale of business have to appeal to clients by using a large number of commercial credit preferential or other,privileges to promote sales.As a result,the accounts receivable is produced.,which has both advantages and disadvantages to companies’development.Although it is beneficial to increase sales, reduce inventory, and enhance the competitiveness of enterprises,there are also some risks

Taking Qigihar Mengniu Dairy Company as the research object, the accounts receivable management theory as a guide, from the company's accounts receivable scale, receivables aging, company management problems are analyzed, found the Qigihar Mengniu Dairy Company in the actual management of a large scale, the credit management department and no credit the lack of specialized personnel, such as credit policy, internal control, analysis of the problem is caused by the market environment is not ideal and lack of enterprise management and cause, finally proposed according to the existing problems of Qigihar Mengniu Dairy branch to set up an independent credit management department, strengthen the accounts receivable collection etc. recommendations for enterprises in the future, to strengthen the management of accounts receivable to provide a reference, expectations of Qigihar Mengniu Dairy Company accounts receivable management to make some suggestions for improvement, so as to establish a more realistic and able to account receivable management framework of effective operation.

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第1章 绪 论

1.1选题背景

近年来我国乳业行业取得了快速发展，根据国家统计局的统计数据，我国乳业工业总产值在2005年度仅为862.57亿元，到2010年我国乳业总产值1650.2亿元，短短5年时间增长了100%，在整个第二产业中的比重提高到2010年的2.01%，我国己形成了一个完整的乳业产业链，其上游产业链包括畜牧业、词料业、交通运输业等，下游产业则包括乳制品的加工等。

整个行业竞争也不断加剧，呈现出日益明显的集中化趋势，排在销售前四位的乳业企业(分别是蒙牛、伊利、光明和三元)的销售收入总额高达601.7亿元，占整个行业销售总收入的比重高达43.11%，中小型乳业企业的生存面临众多问题，而大型乳业企业则开始培育产品的知名度和品牌忠诚度。在强劲的市场需求带动下，乳业企业的财务状况始终保持着良好的发展势头，除因2008年“三聚氰胺”事件导致行业利润和资产报酬率下降外，整个行业的净利润保持在5%左右，而行业资产报酬率则保持在10%左右，表明整个行业己经趋于成熟。从行业偿债能力来看，整个行业资产负债率保持在50%左右，属于风险适度型行业，而行业发展能力则进一步突显出我国乳业企业日趋成熟的发展趋势。

乳制品市场在近十年间取得了迅速发展，在这一过程中涌现出许多优秀的乳制品企业，其中内蒙古蒙牛股份有限公司成为这些企业中的佼佼者。

蒙牛乳业集团作为我国乳业行业的领先企业，以其卓越的成长能力，后来居上，近年来的领先优势不断扩大。本次对于蒙牛乳业集团的应收账款管理分析的主要目的在于，探究在以上这种乳业快速发展，投资者比较集中的情况下，企业中可能会存在的问题。以蒙牛乳业这家乳制品行业领导企业为一个样本，进一步的分析中国企业目前普遍存在的应收账款管理问题。对目前的状况进行分析，为企业未来的决策提供帮助，同时也提醒投资者冷静投资，避免社会资源的浪费。

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1.2国内外研究现状

1.2.1国内研究现状

应收账款的管理与信用体系密不可分。目前看来，西方国家的信用控制体系已经相当完善，制度也很健全，这样，应收账款的管理就相对容易一些。随着世界经济的不断发展，西方学者对应收账款管理的研究已经从早期对应收账款的控制研究，逐渐转变为应收账款保理研究。Shien.S.Perng(1985)对应收账款的膨胀进行了分析，同时对改善措施应收账款的管理的提出了意见：企业应当制定一套合理的应收账款管理制度，以在保证企业经营业的基础上，尽可能规避由应收账款而带来的诸多风险。LannyLatham(2004)指出应收账款作为一项资产，对企业而言是十分重要的，它关系到企业的可利用资金和现金流，关系到企业整体收益情况，文章中论述了应收账款管理时应注意的问题，对如何建立完善的企业信用管理体系提出了自己的观点。

WeyFrank(1971)基于对美国制造行业应收账款平均周转天数、应收账款账龄分析的基础上，提出了三个步骤用来加强应收账款管理；而Brodersen(1977)提出企业应通过成立独立的信用管理部门，加强对应收账款的全过程的、动态的管理；Benson，Gordon(1979)提出，要重视对应收账款的管理，尤其是要对应收账款账龄和应收账款周转天数进行系统分析，并应该根据分析结果，对不同的客户指定相应的信用政策，并保证该信用政策在企业当中的贯彻落实

Kirschbaum，Les(1980)和Rose，Carol(1981)主要针对中小型企业进行探究，指出中小企业同样要对应收账款的管理加以认真对待，应该针对不同客户的具体情况，采取适合不同客户的信用政策，要定期与客户沟通，了解客户经营的动态，以防对应收账款的收回造成拖延，确保足量收回账款。对于已经延期支付账款的客户，应进行深入了解和调查，详细地分析其拖欠账款的原因，对不同客户的具体情况应区别对待。Williams，Bob(1984)提出良好的信用政策体系不仅仅体现在制定的合理性和准确性上，更应该从始至终的全面实施，否则制定出来的政策也就形同虚设。

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1.2.2国外研究现状

张玉扣（2012）分析了应收账款产生的动机和应收账款管理的内涵，指出了应收账款管理的目标，提出了按组织机构职责和管理控制程序两种应收账款管理思路。孙宝来（2013）通过对过应收账款管理现状的调查研究，发现了应收账款在管理过程中存在销售监督和管理不力等一些问题，针对管理过程中存在这样的问题提出了两点建议：一是要不断加强和完善应收账款管理制度，二是要合理的分配各部门的职责，建立严格的审批手续和独立的应收账款管理部门，使应收账款管理水平得到提升。

潘丽萍（2011）提出通过建立专门的信用管理机构和客户动态资源管理来构建应收账款管理机制，并提出加强销售合同的管理、定期进行财务对账，进行账龄分析、及时清理处理呆账坏账等措施来加强应收账款管理。

刘翠莲（2011）针对我国企业应收账款管理现状，提出了通过完善内部控制制度、加强企业内外部联系、加强法律等手段来改善应收账款管理混乱的局面。

郭强，张勇（2012）指出应收账款的有效管理与企业内部控制制度密不可分，通过加强企业的内部控制来解决应收账款管理上的问题，指出应收账款在内部控制方面存在内部控制环境不理想、相关职能部门职责不明确、企业风险意识淡薄、缺乏正确的管理目标等问题，并提出通过建立客户资信管理档案、制定合理的激励政策、加强内部监督等措施对问题加以解决。

1.3论文研究目的和意义

资金对于企业而言，犹如人体之血液。能否有效运用资金将接影响到企业的生存与发展。应收账款是由信用销售而产生的，企业可以通过信用销售扩大产品销售额，提高市场份额，扩大市场占有率。但是在提高了营业收入，增加利润额的同时，采用信用销售是也存在着一定弊端，这是由于信用销售也就意味着企业在销售当期不能取得现款，导致应收账款的增加，企业资金被他人占用，资金利用率不高。如果对应收账款的管理不当，还会加剧应收账款收回风险，使企业陷入财务状况不佳的境地。

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本文通过对蒙牛公司应收账款管理现状进行描述，在阐述了公司应收账款管理中存在的主要问题的基础上分析了应收账款管理存在问题的原因，并针对应收账款在管理过程中存在的问题，提出了加强应收账款管理的具体建议，对于公司具有以下指导意义：

1、有利于加强信用风险管理，合理选择客户，提高应收账款的质量。 2、有利于改善资金结构，提高资金利用率。 3、有利于扩大商品销售，降低成本费用。 4、有利于改善企业经营管理。

第2章 应收账款管理理论基础

2.1 应收账款的管理涵义及目标

1.应收账款管理理论的涵义

应收账款，是指企业在销售商品或者提供劳务时应该向购货单位应收而未收的货款或是代垫的费用，对企业而言实际上是一种债权，信用销售是应收账款产生的根源，它可以看作企业为扩大销售而进行的一种投资活动，这种投资活动所带来的结果便是应收账款的产生。企业在进行投资活动时，需要对投资的成本和收益进行权衡，要使收益最大、损失最小，所以，企业在信用销售时，也应该权衡利弊，使信用销售给企业带来的利润最大，损失最小。因此，如何正确地去衡量收益和成本，及时收回账款就成了企业需要考虑的问题，这样一来，应收账款的管理也就应运而生。

张玉扣对应收账款管理的定义是这样的：应账款管理是指企业有关部门及人员为使应收账款有效运用，通过计划、组织、协调与控制等一系列手段对应收账款进行的管理活动，从而对公司财务风险加以控制，保证企业长期稳定的发展。

2.应收账款管理目标

如前所述，应收账款是企业由于信用销售这种投资活动而形成的，有投资就会产生成本，应收账款管理的目标就是寻找最佳应收账款持有规模，尽量降低应收账款的持有成本。应收账款持有成本可以细分为管理成本、机会成本和短缺成本。首先，管理成本是一种固定成本，它可能是管理人员的工资福利等费用，与应收账款持有规模没有线性关系；其次是持有应收账款的机会成本，也就是企业丧失的收益，这个收益是企业如果不采用信用销售，以现销的方式

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收回货款，货款用于投资或再生产而产生的收益，机会成本会随着应收账款持有量的增加而增加；再次是短缺成本，就是未采取信用销售而使企业减少的利润，它随着应收账款持有规模的增加而减少。

2.2应收账款管理的内容

应收账款管理可以划分为三个阶段，一是信用政策管理内容，二是应收账款在逾期前的管理，三是应收账款在逾期后的管理。

1信用政策管理

是指企业为对应收账款进行规划与控制而确立的基本原则性行为规范，是企业财务政策的一个重要组成部分。信用政策主要包括信用标准,信用条件,收账政策三部分内容，主要作用是调节企业应收账款的水平和质量。信用政策和经济环境是影响企业应收账款水平的主要因素；其中经济环境是企业难以控制和预测的，但企业可以通过调整信用政策来控制应收账款的水平和质量。最佳信用政策及应收账款的最佳水平取决于企业本身的经营状况。以质量诚信为主线，以防范失信风险为重点，建立和实施诚信制度，以优异的成绩通过了诚信质量管理体系认证。诚信管理体系认证的通过，是蒙牛企业迈出管理体系升级跨越坚实的一步，相信新的目标、新的管理会让蒙牛企业的诚信体系更好地落实到经营管理中。

信用标准是指企业在采用信用销售时，向客户提出的最基本要求，主要考核客户的经营状况和财务风险是否达到信用销售的最低标准。企业在制定信用政策时应根据自身情况，确定信用标准的高低，如果标准过高，应收账款坏账损失风险和机会成本可能较低，但这样可能不利于销售额的提高，不能充分享有信用销售给企业带来的好处；如果信用标准过低，则有利于企业销售额的提高，有利于库存商品的积压，降低存货跌价损失，可是宽松的信用标准又会带来企业款项收回不确定的风险，导致资金周转不畅。因此，在确定信用标准时,应对同行业信用标准、企业自身承担风险的能力、客户的信用状况等多方面综合考虑，使企业在扩大市场占有率、提高竞争优势的同时，实现可持续的、稳定的发展。

信用条件是客户赊购时企业对其提出的付款条件，包括信用期限，折扣期限和现金折扣等。企业可以根据自身经营状况，对信用条件进行相应的调整，信用条件的确定会影响应收账款的持有规模。 信用期限是企业给客户提供商业信用的最长付款期限，它与产品的销量存在的正向关系，企业在确定信用期限是应充分考虑信用期对成本和收益的影响。信用期限长，可以促进企业销售，减少库存积压，提高营业收入，可以促进利润的提高，但是应收账款的收回的

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不确定性会加大；信用期段短，企业可以加快资金的收回，坏账损失风险低，但是不能充分利用信用销售来扩大销售额，对信用期限的确定就是要衡量利弊，使企业整体收益最大化。信用期限是企业为顾客规定的最长付款时间，折扣期限是为顾客规定的可享受现金折扣的付款时间，现金折扣是在顾客提前付款时给予的优惠。

2.应收账款逾期前管理

一方面，在赊销时对信用额度进行限定，对收回时间加以明确。信用销售销作为企业增强竞争实力的一种手段被企业广泛采用，但是企业不能盲目地进行赊销，这样应收账款额度就无法控制。要控制应收账款的额度与期限，来确保企业营运资金的循环周转。

另一方面，对应收账款的持有成本进行充分的评估。应收账款持有成本就是持有应收账款而产生的成本，它可能是资金被享受信用政策的客户占用的机会成本，对应收账款进行管理的成本等。信用销售的规模越大，信用期限越长，应收账款的持有成本就越高，应收账款不能得到变现的风险和坏账损失风险就越大。因此，企业应根据实际经营情况，确定最佳的应收账款持有规模，使持有应收账款的带来的收益和风险达到最佳组合状态。

3.应收账款逾期后管理

应收账款进行逾期管理是应收账款管理中的关键环节，有效的逾期管理能够体现企业应收账款管理能力。对于即将到期和已经预期的应收账款，要及时催收，尽量尽少自己被占用的情况发生。通过对到期或逾期账款的不同状况进行分析，合理选择应收账款催收手段。

3蒙牛企业齐市分公司的应收账款问题的现状分

析与存在问题

3.1蒙牛企业齐市分公司介绍

蒙牛乳业（齐齐哈尔）有限公司为内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司投资兴建的子公司，位于在黑龙江省齐齐哈尔市建华区北苑经济技术开发区。齐齐哈尔是中国黑龙江省省辖的地级市，是经国务院批准具有独立立法权的城市。位于黑龙江省西部与内蒙古自治区和吉林省交界地区,哈大齐工业走廊的最西端。

蒙牛乳业（齐齐哈尔）有限公司在2008年8月31日在北苑开发区正式动工建设、2010年6月1日正常生产运营。齐齐哈尔北苑开发区是黑龙江省委省政

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府确定的哈大齐工业走廊15个启动区之一，开发区内建设用地分为七大功能区：即工业用地区、仓储用地区、公用设施用地区、特殊用地区、公建用地区、住宅用地区和交通用地区。。在软件建设上，公司引进先进的OEC管理，引入ISO9001国际质量管理体系及食品安全管理体系，环境管理体系以及职业健康安全管理体系等国际先进的管理标准，实现软硬件的完美结合。蒙牛乳业（齐齐哈尔）有限公司建成后，不仅产生经济效益，也能产生很大的社会效益。一方面以高质量、低价位的产品回馈当地的人民，另一方面本着提高当地就业率的政策进行人员招聘，直接解决当地就业人口4200余人。公司还通过建立牧场、与奶牛养殖户合作建立养殖基地等方式，大力发展当地奶牛饲养业，调整了齐齐哈尔市产业结构，促进当地的经济发展，给齐齐哈尔市带动了运输业、加工业及饲草种植业的发展。乳品市场发展前景广阔，机遇与挑战并存，蒙牛公司将抓住发展的机遇、不断创新、勇往直前，最终实现“百年蒙牛”、成为世界级的著名乳品企业。蒙牛乳业（齐齐哈尔）有限公司企业注册资金7500万人民币，项目占地18万平方米，工厂主体包含主车间、收奶中心、外部洗车场、待检区、食堂、制冷车间、配电室、污水厂、消防水池、篮球场、自行车棚、废品库等，自动化成品仓库及附属厂房一次性建设。车间生产白奶、中性奶、酸性乳饮料为主，日处理鲜牛奶能力能达到600吨。综合来看，蒙牛乳业目前已经成为全国第一的液态奶生产销售企业，不过在酸奶、奶粉、冰淇淋等乳制品方面与国内领先的厂家有一定差距。

3.2蒙牛企业齐市分公司应收账款管理现状分析

3.2.1 应收账款周转率情况分析

应收账款周转率是指在一定时期内应收账款转化为现金的平均次数，又叫收账比率。它是用于衡量企业应收账款流动程度的指标，它是企业在一定时期内赊销净额与应收账款平均余额的比率。对比了应收账款和总资产以及流动资金的关系。

如表3—1 资产负债表

表3-1 资产负债表 单位；（万） 项目 2011 2012 2013

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资产总额 177 744 272 57 278 87 销售净收入 128 768 207 658 286 025 流动资产 81 098 170 480 166 068 应收账款余额 32 956 65 840 74 183 期初应收账款余额 期末应收账款余额 14 368 18 587 30 965 34 874 35 624 38 558 应收账款周转率分子应该是本年应收账款不断收回现金所形成的当期销售净收入，应收账款周转率的分母是应收账款平均余额，应收账款周转率越快越好,以2012年为例，应收账款周转率计算过程如下：

2012年应收账款周转率=当期销售净收入/（（期初应收账款余额 + 期末应收账款余额）/ 2）

=2076589000/((309657000+348743440)/2)

=2076589000/329200220

=6（次）

应收账款周转天数=360/应收账款周转率

=360/6

=60（天）

比较2013年应收账款周转率 =2860257000/((356248000+385588480)/2) =2860257000/741836480 =4（次） 应收账款周转天数=360/4 =90（天） 表3-2 应收账款余额表

项目

应收账款占流动资产的比例 应收账款占流动资产的比例 应收账款周转天数

2011 40.64% 18.54% 7.1581

2012 38.62% 24.16% 7.4869

2013 44.67% 26.60% 7.9514

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存货周转天数 35.4285 41.2971 47.5244

如表3-2中所示，从应收账款余额的趋势来看，截止 2013年 12 月 31 日，公司应收账款总额 74183.65 万元，占流动资产的比率为 44.67%，占全部资产总额的比率为 26.60%。与 2011 年的 32956.40 相比，增加了 41227.25 万元，2011 年应收账款余额较 2009 年增幅达到 125%。2011 年至 2013 年之间，应收账款余额逐年增加，应收账款占流动资产的比例以及占资产总额比率成上升趋势。

从应收账款周转率的趋势上来看，比较2012年和2013年应收账款周转率，2013年周转率下降，说明蒙牛公司收账速度相应变慢，平均收账期较长，坏账损失相对较多，资产流动相对较慢，偿债能力变弱等问题的出现。

从应收账款周转天数的趋势上来看，比较2012年和2013年应收账款周转天数增多。说明企业应收账款速度的相对变慢、流动资产流动性和短期偿债能力较2012年变弱。应收账款周转天数越多，证明企业组织回收应收账款的速度越慢，造成坏账损失的风险越大，资产的流动性越差，短期偿债能力越弱。与伊利集团相比，蒙牛乳业在这方面还有欠缺，容易出现坏账等问题。

表3-3 伊利应收账款周转天数表

伊利

应收账款周转天数

2013 3.3462

2012 3.4647

2011 3.3404

伊利集团应收账款周转天数相对少，证明企业组织回收应收账款的速度快，造成坏账损失的风险小，资产的流动性比较好，短期偿债能力较强。

导致应收账款总额不断增加的主要原因之一是公司为了充分抓住市场机遇，开拓市场份额，着力通过信用销售等方式扩大产品销售；原因之二是公司缺乏良好的信用政策和明确的信用风险控制手段，信用销售控制不足。

3.2.2账龄分析

账龄是指负债人所欠账款的时间。账龄越长，发生坏账损失的可能性就越大。蒙牛公司的应收账款可以划分为两部分，一部分是信用期内的应收账款，一部分是超过信用期的应收账款。下面是有关于蒙牛齐市分公司的账龄分析。

表3—3账龄分析表

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应收账款总

账龄 未到期 六个月到一年 一年到两年 两年到三年

未到期应收账款余额 408010064 96438742 111275472 89020377

额 741836480 96438700 111275500 89020400

比例 55% 13% 15% 12%

截止 2013 年末，公司应收账款余额 74183.65 万元，其中未到期（6 个月以下）的账款余额为 40801.01 万元，占应收账款总额的比例为 55%；超期应收账款余额为 33382.64 万元，占应收账款总额的 45%。超期账款中账龄一年以内的为9643.87 万元，占应收账款总额的 13%；账龄一到两年的为 11127.55 万元，占应收账款总额的 15%；账龄两年到三年的为 3709.18 万元，占应收账款总额的 5%；三年以上的应收账款为 8902.04 万元，占应收账款总额的 12%。由此可见，公司逾期应收账款比例较高，占到应收账款总额的比例为 45%，该部分应收账款收回的概率很小，基本上已经成为呆账坏账，应收账款回收速度比较缓慢，有很大一部分的应收账款已经逾期，并且很有可能收不回来或者不能全额收回，丧失了流动性，变现能力相对较差。说明公司的大部分应收账款已经失去了流动性，不能再将这部分款项称为流动资产了。

3.2.3坏账分析

坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项。在这里超期未收回的资产可以认为已经产生坏账。

如下表3—4 坏账分析表

总应收逾期时间 货款 1546951一个月以内 61 一到三个月 6449526

超过上缴日期的应缴货款 例 逾期应收账款的比71685738 12460485 46.34% 19.32% 15

3 3231439三到六个月 7 8232159六个月以上 4 20300505 24.66% 3128033 9.68% 2013 年的 33382.64 万的超期应收账款中，逾期一个月以内的账款为 15469.51万元，占逾期应收账款的比例为 46.34%；逾期一个月到三个月账款为 6449.53 万元，占逾期应收账款比例为 19.32%；逾期三个月到六个月账款为 3231.44 万元，占逾期应收账款比例为 9.68%；逾期三个月以上的账款为 8232.15 万元，占逾期应收账款比例为 24.66%。根据一般的经验，逾期三个月以内的应收账款，其收回的可能性较大，但是该部分应收款项需要企业付出机会成本和占用成本；逾期 6 个月以上的账款已经成为呆账，收回的可能性已经不大，而 这部分的账款占到了逾期账款的 24.66%，金额较大。通过数据分析可以看到， 公司的应收账款余额状况并不理想，一定是公司在应收账款管理上存在某些问题。

3.2.4应收账款客户构成情况

蒙牛公司的客户既有企业集团系统内部的客户，也有集团外的第三方客户。其中，集团系统的内部客户是集团的联营合营公司，是关联企业，市场化程度不高，但是相对稳定；集团外部的客户是企业通过长时间合作而形成的，由于受市场竞争的影响，外部客户资源稳定性不如内部客户，需要企业进行良好的维系。在对客户的管理上，公司采取的方法是针对不同的客户给予不同程度的商业折扣，近年来，公司在稳定集团内关联客户的同时，积极拓展外部市场，并向外部大型的第三方客户发展。以下表3-5为公司 2013年重要客户及应收账款余额情况。 运营关应收账款比例 重要客户 系 联营公下属公司 司 哈尔滨客户1 第三方客户 9 5 11961382 黑龙江 余额 15276900 黑龙江 地区

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哈尔滨客户2 齐齐哈尔客户1 齐齐哈尔客户2 大庆市客户 乡镇客户1 外包经销商1 外包经销商2 表3-5

第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 第三方客户 7857499 14807900 16754778 18456954 18769756 19757749 50469282 黑龙江 黑龙江 黑龙江 黑龙江 黑龙江 其他 其他 3.3蒙牛乳业齐市分公司应收账款管理存在的问题

3.3.1信用意识薄弱

完善健全的社会信用体系是信用销售的基础。在激烈的市场竞争环境下，蒙牛公司的部一些销售人员在商品销售过程中，受到经济利益的驱使，无视客户信用是否缺失，对于所有客户都不轻易放弃，盲目地与对方签订了赊销合同。蒙牛公司截止2011年12月31日，账龄一年以上逾期的应收账款为333321万元，实际上公司都已经与客户签订了销售合同，并且其合同条款并没有什么瑕疵，但其中76%以上都是由于客户经营出现了困难，资金链断裂，资金周转紧张，短期内难以收回，这多是由于公司缺乏对客户事前的信用调查和事后的催收不力，导致长时间内无法将账款收回，形成坏账。信用政策不科学。

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蒙牛公司对的应收账款管理仅仅限于对其进行事中管理和事后管理，为采取有效的措施来对信用风险进行有效的防范，对应收账款在形成的源头上未进行有效的把控，缺乏对客户信用的控制体系，主要表现在信用体系和信用政策欠缺，和未对客户的信用进行调查，缺乏对客户信用风险的识别程序和评估程序。客户的信用程度通常会受到财务状况、信用环境、信用状况、市场环境、营运能力、偿债能力、在业界的口碑、品牌忠诚度等很多因素的影响，而仅仅凭借从客户方获得的资料，如公司营业执照、税务登记证等是无法了解客户的真实的实力和诚信情况的。如果不对客户信用状况进行系统详细的调查分析，就为日后应收账款的收回工作带来困难，应收坏账损失风险加大。

3.3.2应收账款管理内部控制不健全

蒙牛公司未制定出一套健全完善的应收账款管理的内部控制制度，在对客户进行信用调查、风险的识别、风险评估、应收账款的日常控制考核以及逾期应收账款的处置等诸多方面未能形成完整的应收账款内部控制体系以及绩效考核体系，日常管理比较松散，应收账款的流失现象非常严重，根据表中数据，从应收账款余额的趋势来看，应收账款余额逐年增加，应收账款占流动资产的比例以及占资产总额比率成上升趋势。导致应收账款总额不断增加的主要原因之一是公司为了充分抓住市场机遇，开拓市场份额，着力通过信用销售等方式扩大产品销售；原因之二是公司缺乏良好的信用政策和明确的信用风险控制手段，信用销售控制不足。

1.信用销售的审批程序和审批流程不完善

由于公司没有建立规范的信用政策，信用标准、信用额度、信用期限无据可依，在实际的业务流程中，往往会有无合同，无客户评估资料的情况下要求先行发货的情况发生，这时，销售人员就口头请示销售部门负责人后先行发货，事后也没有办理相应的审批手续。这种情况多数情况发生在客户方尚未完成，或者未获得工商注册证明文件，销售人员便为了稳定客户，获得业务收入，允许客户方暂缓签订。信用销售处于一种失控状态，一旦应收账款出现坏账，责任便难以界定。

2.销售人员道德要求低

有的销售人员会直接从客户收取销货款，没有及时上交财务，有的销售人员与客户勾结，谎称产品出现质量问题，需要提供配件，要求公司仓储部门向客户发配件，然后再以低价销售，私分现金，有的销售人员则以种种借口，从客户借

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款，客户方不了解情况就直接在应付账款中冲抵货款，给公司造成了直接的经济损失。

3.各部门之间缺乏沟通，未能达到协同效应

首先是销售部门与财务部门不能良好地沟通协作。比如，销售人员在签订销售合、发出产品之后，由于产品的质量、品种、规格等与销售合同不符，客户要求退货的情况下，销售人员为了争取客户，实现交易，私自给客户提供一定的销售折让，却没有及时通知财务进行处理，是得应收账款账实不符；再比如财务部门未能将货款收取情况及时地通知给销售部，销售人员就不能及时向客户催收货款，造成客户长期拖欠应收账款的情况。另外，仓储部门和销售部门、财务部门也缺乏沟通。比如仓储部门在发出产品配件后，销售部门没说明具体用途和单价，不知道具体用途，导致财务部门不能进行帐务处理。这种沟通上的缺乏导致了信息传递的不顺畅，进而导致应收账款管理的不足，是公司在经营管理方面需要解决的问题。

3.3.3信用改革不合理

在蒙牛公司实际操作过程中，蒙牛公司的信用标准与信用条件现状可以概括为：第一、未建立信用体系，信用政策欠缺。多年来，蒙牛公司销售人员一直凭借其主观经验和与客户的关系程度来决定赊销额度和信用期限，销售或者相关部门遇到问题时，不知道究竟要怎么做才好。没有根据产品的特点、市场竞争的趋势和公司发展战略制定系统全面信用政策，在信用条件、信用额度、折扣期限和折扣比率等许多方面缺乏相关依据，信用销售主观性较强。

第二、未对客户的信用进行调查，缺乏对客户信用风险的识别程序和评估程序。客户的信用程度通常会受到财务状况、信用环境、信用状况、市场环境、营运能力、偿债能力、在业界的口碑、品牌忠诚度等很多因素的影响，而仅仅凭借从客户方获得的资料，如公司营业执照、税务登记证等是无法了解客户的真实的实力和诚信情况的。如果不对客户信用状况进行系统详细的调查分析，就为日后应收账款的收回工作带来困难，应收坏账损失风险加大。

折扣期限额现金折扣是企业对于那些能够在信用期内付款的客户给予的优惠政策，即在折扣期限内给予客户一定比例的现金折扣，这是企业为鼓励客户积极还款，加速资金收回，减少坏账风险所普遍采用的措施。如果客户能够在规定的折扣期限内归还账款，那么所发生的现金折扣就是企业加速现金收回的费用，该部分金额在还款当期计入财务费用。

例如，在2013年财务报表中，未收回应收账款为741836480元，其中，由于企业缺少信用标准，由于相关公司的经营不善造成的应收账款无法回收的为89020377元，这部分的金额占所有应收账款的12%，再加上在销售过程中，企业所给予的5%现金折扣，那么总计损失为89020377/0.95=93705660元，在这里，

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我列举一下这个数据，说明企业信用管理的不科学。

由于保密因素，在下面简称A公司，在业界效益良好，资金顺畅，在蒙牛公司订购了一批价值12000000元的货物，但是由于企业没有相应的信用标准，在执行时，销售员按照5%的现金折扣给予优惠，但与此同时B公司也同时参与进货，总金额不超过10万元，销售员同样采用5%的现金折扣，作为优惠。但在实际执行中，A公司应收货款一般在1个月内即可缴清，而B公司，已经连续两个季度拖欠应收账款。A公司在同类乳制品销售公司，因为A公司信用良好，享受到了现金折扣10%的待遇，从而，将在蒙牛公司的进货份额减少到7000000元，这样，公司不仅损失了100000元的应收货款，同时，也损失了5000000元的销售份额，正是因为信用标准与信用条件不科学，所以产生了这一局面。

公司客户信用管理仍处于相对较低的水平。虽然对应收账款给予了一些关注，但是总体来说还是一种相对比较低层次的应收账款管理，一些深层次的问题并没有得到解决，在客户信息管理方面的缺陷主要是信息管理意识不强，信息管理体制不科学。公司目前对设专门的信用管理部门，客户资料收集、资信调查等功能完全从属于市场部的自身管理，而市场部主要目的是销售，因此，信用管理制度缺失。信用销售是坏账形成的起因，企业在进行信用销售前首先应该进行详细的信用调查，评估客户的信用等级和资信程度。一直以来企业普遍缺乏“信用”的观念，事前的资信评估相对薄弱，缺乏规范的信用销售程序予以约束，对外赊销的权利实际掌握在市场部经理手中，市场部经理往往根据自己的主观判断确定客户的赊销额度和期限，并且存在事前口头请示主管领导或总经理即可授信，事后也不办审批手续的情况，造成损失后责任难以划分。总之，企业风险意识相对薄弱，事先未对付款人资信度做深入调查、未对应收账款风险进行正确评估、信用风险管理制度不完善，只是为了片面扩大销路、提升市场占有率，而使事前的信用调查不充分，这些是坏账和逾期应收账款形成的重要原因。目前市场竞争比较激烈，企业一方面急于在短期内扩大市场占有率，增加企业竞争力，另一方面管理应收账款的部门不多， 因此较少对客户的信用进行调查和评估 ，客户信息资料不全面，甚至客户的地址、法人代表的姓名记录不清。为了急于扩大销售，提供给客户的信用标准较低 ，最终形成许多呆账、坏账。

在实际操作中，蒙牛集团存在着底层销售人员的信用标准以及信用条件要求较低，使得在约定信用期限时存在着差异，个别商家利用这一漏洞，在应收欠款问题上不断的拖延时间，使得收账人员也没有办法确定应收账款的确切时间，加上之前的几点问题，使得许多应收账款最后不得已变为坏账。可以说，这一点是公司管理中的最大漏洞。

3.3.4收账政策不积极

1.没有建立辅助应收账款管理的电子台账

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在日常工作管理中，蒙牛公司没有建立辅助应收账款管理的电子台账。蒙牛公司对应收账款的管理手段只是传统方法的账龄管理，在应收账款的欠款客户地区分布以及信用等级划分上并未加以重视，这就需要企业的财务部门根据销售部提供的客户信息，建立应收账款电子台账，来辅助对应收账款的管理。蒙牛公司目前由于信用销售而形成的应收款项日益增多，仅凭对应收账款进行账龄分析，在采取催收措施已经不能满足应收账款有效管理的需要。

收账政策是企业对即将到期或者已经到期的应收款项采取的催收手段和措施。在收账方式的选择时，首先应该随客户的信用状况进行核实，应充分考虑客户拖欠款项的性质以及企业将要发生的收账费用。对于信用状况较好的客户，其拖欠款项并不是有意为之，可能暂时忘记，或者暂时资金周转困难，企业可以适当放宽收账策略，这样不仅有利于建立和维护良好的客户关系，而且可以避免不必要的费用发生，有利于控制收账费用；对于信用状况不佳，态度恶劣的客户，企业也应该采取恰当的收账手段，加紧收账，对该类客户信用做调整，以便为日后是否进行再次合作打下基础。

2.未对应收账款进行定期核实

公司在进行赊销时，由于收入的实现和实物的流转存在着不相匹配的特殊性，造成了在形成应收账款的相关操作流程中产生操作风险，这种操作风险可能是在相关票据在传递和记录过程中产生的。蒙牛在实际管理中没有定期将自己的应收账款与客户进行核实，这样无法对双方的债权债务关系进行明确，即使将来发生经济纠纷，也没有合理的证据来证明自己的债权。例如，一些客户内部管理不够规范，收到货物时不及时入账，账面上既不反映实物资产，也没有应付账款的增加，收到蒙牛公司开出的销售发票后，业务人员并没有及时交到财务部门核算，导致蒙牛公司开具的发票往往在很长一段时间内被客户的业务人员所持有，持有时间长了就有可能将销售发票遗失，或者客户的财务部门没有及时地收到购货发票，当进项税额抵扣期限超过税法规定时，购货方便以超过抵扣期限或发票遗失为由拒付货款。

蒙牛公司的应收账款催收工作主要由销售部门负责。但公司却没有对销售部门和销售人员建立一套合理的，完善的业绩考核指标体系，对销售人员的主要考核指标依然是传统的以实际实现的销售额为主要指标，实行的是销售提成的管理模式。没有考虑应收账款回收率，更没有考虑应收账款回收速度，现金流回笼速度缓慢，不能调动销售人员催收账款的积极性，对逾期应收账款的责任人也没有提出相应的经济处罚措施。有些销售人员业务能力强，对公司管理制度不理不睬，稍有不满就跳槽，不仅带走了客户，而且离开公司时不积极办理交接手续。由于销售负责客户的开发，催款等，每当客户遇到问题也习惯于与销售沟通，所以销售是最了解客户相关业务的进展程度，当销售离职后，接任的销售往往会以自己不清楚为由推托责任。给应收账款管理带来较大的困难，非常容易产生坏账风险。

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4蒙牛企业问题的解决方案

4.1确立正确的发展目标

企业要想长远发展，就必须明确正确的经营管理目标。实现利润的多少往往是企业衡量自身经营成果的重要指标，然而，企业经营管理的最终目标不应是利润实现了多少，而应是企业整体价值的多少，过分追求利润会使企业局限在短期利益的实现，忽视长远的发展。同样，应收账款管理的目标当然要和企业经营管理的目标一致，不能只关注收入提高多少，利润增长了多少。如果一味的追求销售额，利润是多了，可是随之也产生了应收账款持有成本，账款如果收不会来，企业就有可能陷入资金周转困难的窘境。应收账款管理的目标正式要通过合理地制定信用政策，在扩大销售收入的同时，控制应收账款的持有成本和坏账损失的发生，实现价值最大化。

4.2建立合理的信用条件和信用标准

1.合理的信用条件对于一些信用记录不优良的企业，采取追回折扣的方式或是限制缴款日期或是直接取消与其合作的方式。

在表3-3的分析中，企业中存在着超过六个月的未上交货款，但在实际操作中，由于企业没有设立相应的条例，部分销售员仍旧对这些企业销售公司产品，造成大量货款无法回收。所以要在规章制度上确立一套详细的信用条件，对于客户进行信用评级，对于不满足信用不足的客户要及时的进行维权，并且不再参与这些客户的后续订购行为。

鉴于公司的客户资料不是很健全的信用管理初期，因此开始设立的评判客户信用等级的标准比较简单，可能不是很健全和合理，但较为简单而且易于实施的信用标准在信用管理几乎处于零水平的公司来说仍然是必须的，在实施了初步的信用政策后才能具体到更深入的完善问题。首先根据现有客户的年销售额度的大小划分成大客户和小客户。其次，再将客户按照现有应收账款余额和账龄等信誉状况分为 A、B、C、D 四大 类。大客户是指年销售额在 10 万元以上的客户，小客户是指年销售额在 10 万元以下的客户。具体4-1：信用等级参照表 信信含义 10万元以上（含10万元）的大客10 万用等级 用状况 户 元以下小客户

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A 级 信企业具用记录，信用程度较高，应收账款的回收风险较小 年末应收账款保证在年销售额的 30%以内，年末账龄小于6个月的应收账款占应收账款总额比率大于或等于 60%，且没有账龄超过 2年的应收账款 期末没有应收账款或应收账款金额较小，账龄小于3 个月。 用优良 有优良的信B 级 信企业的好，在正常情况下偿还债务没有问题 年末应收账款占年销售额的比率小于 40%，且没有账龄超过 2 年的应收账款 年末应收账款应小于 5 万元，且账龄小于 6 个月 用较好 信用程度良C 级 信该类企录正常，但偿债能力有波动 年末应收账款保证在年销售额的 50%以内 年末应收账款小于 5 万元。 用一般 业的信用记D 级 信信用程多不良信用记录，未来前景不明朗。对该类客户，在没有结清以前年度的应收账款这前，应暂停与之发生业务，或以后发生的业务应款到发货。 年末应收账款超过年销售额的 50%，有超过 2 年的应收账款。 年末应收账款超过 5 万元，且账龄超过 6 个月 用欠佳 度较差，有较表4-1

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在根据客户的年度采购额度和现有应收账款余额和账龄进行分析，并对客户进行信用等级划分之后，建议公司针对不同等级的客户实行不同的信用政策，具体如下表4-2：信用等级表 信用额度(万元)占年度销售总信用等级 A 级 B 级 C 级 D 级 信用状况 额（以上年数据为参考）比率 信用优良 信用较好 信用一般 信用欠佳 ≦50% ≦30% ≦10% 0 表4-2

2.下表4-3列出建议的信用条件，其中现金折扣虽然看似使得公司产生了一部分利润上的损失，当时在这里采取如下分析，以公司2013年度为例，假设公司这种信用条件激励制度出现之后，所有企业全部完成应缴货款上交，那么，依照第三节数据共收回741836480元，占固定资产总额26%，这10%的现金折扣，约占固定资产的2%，所以，这一信用条件利大于弊。 折扣信用条件 期限 30天 60天 90天 100信用期限 表4-3

天 0% 现金折扣 10% 5% 0%

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4.3 实行科学的收账政策

4.3.1 制定相应的收账政策

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖延时间过长而发生坏帐，使企业受损失。加强应收账款的日常管理工作。一是做好基础记录，了解客户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对客户提供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠数额以及客户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的政策；二是检查客户是否突破信用额度。企业对客户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验客户所欠债务总额是否突破了信用额度；三是掌握客户已过信用期限的债务，密切监控客户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与客户联系提醒其尽快付款；四是分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件；五是考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准；六是编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解有多少欠款尚在信用期内应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查 其信用政策。

4.3.2 加强应收账款事后管理

第一，确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。第二，确定合理的讨债方法。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重组，接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意客户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对客户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意

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拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法；恻隐术法；疲劳战法；激将法。

4.4增强企业对信用管理的认识

蒙牛企业中管理人员应对信用管理有充分的认识并予以足够重视。一方面把降低成本的工作扩展到供应、生产和设计等各个部门，形成全厂全员式的降低成本格局，形成贯穿企业各部门的成本意识；另一方面将降低成本从战略布局的高度加以定位，即从选择开发项目种类、进行可行性研究起就注入成本思考，确立具有长期发展观的成本意识。在现代企业管理中，管理理念的创新至关重要。信用管理理念就是要摒除过去那种上级下达成本指标计划，企业落实、分解、完成指标任务的陈旧做法，树立与市场经济相适应的、能激发与调动各方面积极性的新理念，并将先进的成本理念融入到具体的管理过程以及员工思想意识当中去。

结束语

本公司由于财务管理人员的专业和思维角度的局限性，以及应收账款控制和市场开拓的固有矛盾，有些问题不能从公司全局考虑，因此建议有许多不尽人意的地方。在实际工作中，应收账款管理工作顺利开展还存在许多困难。 信用政策的实施难度很大信用政策的实施必然意味着管理成本的增加和决策时间的延长，因此，公司必须考虑愿意在时间和金钱上进行应收账款投资，平衡管理成本和信用风险成本。公司内部部门之间缺乏有效沟通与密切配合。提高应收账款的管理水平依赖于公司整体的配合，因此要加强企业内部部门之间的协调沟通，要取得各个部门的配合，某一个部门的疏忽或产品或服务的质量瑕疵，都会影响货款的及时和完全收回。

由于理论水平的限制，以及对公司应收账款管理涉及的某些具体方面缺乏深入细致的了解等原因，论文中尚存在一些需进一步研究的问题，这些问题也是在今后工作实践中需要进一步探索的地方。如：论证信用政策的宽严对公司销售收入的影响程度,找到管理成本和信用风险成本的平衡点等等。只有建立在可靠的数据论证基础上,证明信用政策实施是切实可行的,加强应收账款管理是必要的，让公司高层管理人员了解并深刻理会加强管理应收账款是公司做大做强的必经之路,关系着企业生存发展的前途命运,才会促成其愿意着眼应收账款的进一步深入管理。

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