2016年全国职业院校技能大赛高职组GZ-052“汽车营销”赛项规程（高职组）

2016年全国职业院校技能大赛高职组

“汽车营销”赛项规程

一、赛项名称 赛项编号：GZ-052 赛项名称：汽车营销

英语翻译：Automobile Marketing 赛项组别：高职组 赛项归属产业：制造 二、竞赛目的

搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作向纵深发展，展示职业教育教学成果，促进职业教育教学改革，引领职业教育教学走向未来。

通过汽车销售顾问岗位于实际工作中，在客户接待、汽车商品知识、需求分析、营销策划方案制定、销售流程应用等方面需要的岗位能力为竞赛内容，检验学生对专业知识与专业核心技能的掌握水平。通过此大赛促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展。

三、竞赛内容

汽车营销赛项设置三个子赛项：汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛，满分100分。

赛项总成绩由以上三个子赛项按照不同比例相加构成，其中“汽车销售综合技能竞赛”子赛项占比40%，“汽车营销策划技能竞赛”子赛项占比30%，“汽车营销基本技能竞赛”子赛项占比30%。以上三个子赛项均按照满分100分考评，最后按照相应占比累加形成赛项总分。

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1.汽车销售综合技能竞赛。该子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。具体内容与比重如下：

序号 1 选手 A、B A 2 （销售顾问） 品推介以及报价成交等 3 （前台接待） 售过程进行准确评价 B 展厅接待、对A选手的销3分钟 15% 主要内容 风采展示 展厅接待、需求分析、商16分钟 75% 时间 1分钟 成绩比重 10% 2.汽车营销策划技能竞赛。该子赛项通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。陈述前60分钟是选手团队准备时间，赛场陈述时间10分钟，使用PPT展示。

具体内容与比重如下：

序号 1 （策划） 2 3 B（陈述） 队合作、时间管理 A（陈述） 对B选手的陈述做准确评价 2分钟 10% 陈述的要点、风采、语言表达、团8分钟 40% 选手 A、B 汽车营销活动策划创意、PPT制作 60分钟 50% 主要内容 时间 成绩比重 3.汽车营销基本技能竞赛。该子赛项采用上机操作的方式，考核选

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手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力，及相关理论知识的掌握情况。竞赛分为两个场次，参赛队的两名选手分别参赛，每个场次时间均为60分钟。

赛项的内容包括：汽车电子商务、商务汽配、商务汽修、车险承保、车险理赔、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

具体竞赛时间安排如下：

日期 第一天 第二天 第三天 13:00-16:00 第四天 上午 第三子赛项：汽车营销基本技能竞赛 闭赛式 时间 下午 7:00-17:00 7:00-12:00 事项 开赛式，领队会，看场地 第一子赛项：汽车销售综合技能竞赛 第二子赛项：汽车营销策划技能竞赛 四、竞赛方式

本赛项为团体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每所院校只允许选派1支参赛队，每支参赛队由2名选手组成，且报名时即要明确A选手及B选手分配，需为同校在籍学生，性别和年级不限，可配1名领队、2名指导教师（领队可兼任）。

1.竞赛分组方式

（1）其中汽车销售综合技能竞赛和汽车营销策划技能竞赛分别在三个场地同时进行，因此在赛前按照大赛制度要求，通过抽签，加密等方式确定各参赛队分组及分组后的比赛场地。

（2）各参赛队按预先设定的场次参加竞赛。

2.本赛项2016年未邀请国际团队参赛，但可以观摩比赛。 五、竞赛流程

日期 第一起止时间 12:00之前 3

内容 参赛队报到 日期 天 第二天 起止时间 12:00～13:00 13:20～13:30 13:30～14:00 14:00～15:00 15:00～16:00 16:00 17:00～18:00 6:30～7:00 7:00～7:10 7:10～7:30 7:30～7:50 8:00～17:00 18:00 6:30～7:00 7:00～7:10 7:10～7:30 内容 午餐 集合 移动 参赛队熟悉比赛场地 领队会 移动 晚餐 早餐 集合 移动 参赛选手检录 第一子赛项抽签 第一子赛项比赛 晚餐 早餐 集合 移动 参赛选手检录 第二子赛项抽签 第二子赛项比赛 午休 第三子赛项检录、抽签 第三子赛项比赛 汇总竞赛成绩 公布比赛结果 第三天 7:30～7:50 8:00～12:30 12:30～13:30 13:30～14:00 14:00～16:00 16:40～17:00 17:00 六、竞赛赛题

1. 汽车销售综合技能竞赛 此赛项公布模拟情境的赛题： 请在20分钟完成以下任务：

任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，时间为1分钟。 任务二：选手A、选手B根据情境接待来店客户，时间为16分钟。 情境描述：

2016年××月××日，星期六，天气参照比赛当天的天气状况，一

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汽-大众启航汽车销售服务有限公司。

客户为一对夫妻，第一次到店。客户驾车前来，本次购车欲置换，购车预算25万左右。

选手B（前台接待）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。 选手A（销售顾问）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客户。 顾客关注点：

（1）新迈腾的外观、配置、产品定位与自己是否匹配，周围的同事、朋友所驾驶车辆会影响购车决策；

（2）车辆性能稳定性，提出DSG变速器的质保问题，驾驶安全性； （3）关注环保、排放； （4）对比车型为丰田凯美瑞。

任务三：选手B（前台接待）对选手A的表现进行客观、准确评价，时间为3分钟。

2.汽车营销策划技能竞赛 此赛项公布营销策划情境的赛题： 请在70分钟完成以下任务：

任务一：请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动策划，时间为60分钟。

启航汽车销售服务有限公司是一汽大众特许经销商，2012年成立，作为汽车经济开发区唯一一家一汽大众4S店，经营成果显著，在当地深受广大用户信赖，销量稳步提升。

4月为汽车销售淡季，启航汽车销售服务有限公司结合季节特点针对迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：

（1）策划目标（围绕汽车销售淡季进行设定一个或多个策划目标）； （2）市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户群进行活动定位，可

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设备安全。设备出现故障时，选手应举手示意，由裁判视具体情况做出裁决。

（四）工作人员须知

1.工作人员必须统一佩戴由大赛组委会签发的相应证件，着装整齐。 2.工作人员必须于赛前30分钟到达工作岗位，不得无故离岗。 3.熟悉竞赛规程，严格按照工作程序和有关规定办事，遇突发事件，按照安全工作预案，组织指挥人员疏散，确保人员安全。

4.服从统一领导，严格遵守竞赛纪律，加强协作配合。 5.负责各自赛区的工作人员，不得随意进入其它赛区。 十五、申诉与仲裁

本赛项在比赛过程中若出现有失公正或有关人员违规等现象，参赛队领队可在比赛结束后2小时之内向仲裁组提出书面申诉。大赛采取两级仲裁机制。赛项设仲裁工作组，赛区设仲裁委员会。大赛执委会办公室选派人员参加赛区仲裁委员会工作。赛项仲裁工作组在接到申诉后的2小时内组织复议，并及时反馈复议结果。申诉方对复议结果仍有异议，可由省（市）领队向赛区仲裁委员会提出申诉。赛区仲裁委员会的仲裁结果为最终结果。

十六、竞赛观摩

大赛坚持公开、透明办赛的原则，比赛的全过程将采用现场观摩与视频直播相结合的方式进行公开，各校指导教师A进行现场观摩，指导教师B与领队在指定区域进行视频观摩。

受邀嘉宾、媒体等相关人员可到比赛现场进行观摩。竞赛观摩期间，所有人员需遵守秩序，听从现场管理人员的管理，确保比赛顺利进行与人身安全。

十七、竞赛直播

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比赛过程全程直播，赛后将每支参赛队的比赛录像刻录成光盘，统一发放给各参赛队。比赛过程中，在不影响比赛的情况下，随机安排新闻媒体采访参赛选手、指导教师、裁判、专家等。

十八、资源转化

在2012-2015年大赛基础上，通过2016年大赛，完善大赛成果汇编，形成汽车新知识、新技术、典型工作任务及典型教学案例资源库，引领教学改革。

2016年9月完成大赛成果汇编。

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附表一：汽车销售综合技能竞赛评分标准

由裁判根据选手表现评分，总分100分。

竞赛环节 选手编码 风采展示 选手A、B 考核重点 个人风采 汽车营销礼仪 销售接待 需求分析 情境模拟 选手A 销售方案 考核标准 内容健康向上，表现流畅，现场发挥好，感染力强。 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中。 主动接待客户，递名片,提供销售资料。 适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。 针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。 分值 10分 10分 10分 10分 5分 25分 10分 5分 5分 5分 5分 100分 总分 根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的针对需求的商品介绍 功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。 报价成交 职业精神 汽车营销礼仪 对客户进行报价，运用市场活动策略吸引客户成交，优惠政策至少3项。 以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中。 团队合作 选手B 主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。销售接待及需求分析 适当寒暄，了解客户来店意向。 对选手A的销售过程进行评价 18

姿态自然大方；表达流利，评价客观准确。 附表二：汽车营销策划技能竞赛评分标准

由裁判根据选手表现评分，总分100分。 竞赛环节 选手编号 考核重点 考核标准 营销策划目标明确，营销活动定位准确、策划创意构思新颖、独特，体现时代特征。 能清晰展示策划方案，主题突出，布局合理，美观大方。 分值 总分 营销策划方案 营销方案策划 综合评价 选手A、B PPT制作 20分 20分 营销策划方案整体评价。 10分 风采展现 着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，自然真诚，姿态自然大方。 10分 100分 25分 方案陈述 选手B 对策划方案陈述准确、恰当、语言流畅，条理清晰、逻辑合理；语言表达及沟通技巧 语音语调语气得当。 时间管理 陈述时间分配合理、控制得当。 5分 表达流畅，内容有条理、逻辑性强；用词准确、恰当；语音语调语言表达及沟通技巧 语气得当。 团队合作 选手A 评价总结 对B选手的陈述及表现能够进行客观、准确评价。 5分 5分 19

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