商务谈判 习题库 许志锋整理

商务谈判 习题库 第1章习题

问题1下列陈述分别是从哪几方面阐述了谈判的概念：通过交涉去实现交易利益最大化的过程；以有理或无理的理由说服对手的过程；交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。正确答案：B．经济学，哲学，信息学

问题2参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？正确答案：C．先请示主谈人或组长得到允许 问题3谈判背景包括哪些方面的因素？正确答案：A．政治因素 B．经济因素 D．人际关系

问题4什么是商务谈判？正确答案：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为和过程。

问题5商务谈判由哪三个要素构成？正确答案：谈判当事人，谈判标的，谈判背景

问题6主谈人和谈判组长两职合一时，对承担者有哪些方面的要求？正确答案：自知之明，勤于学习，善于借力 问题7标的在谈判中体现的共性是什么？特殊个性又是什么？正确答案：共性：谈判主题一致，即谈判当事人有明确的基本任务，就是谈情责、权、利。特殊个性：形态个性——谈判中凸显的热点或焦点议题，按大类归有四种：安全、支付、定性、评价；形式个性——因标的物的交易形式不同而相区别的四种谈判个性：直接买卖、间接买卖、地位倾斜、多重个性。

第2章习题

问题1技术性交流属于以下哪种谈判？正确答案：A.不求交易结果的谈判

问题2在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重要的原则是什么？正确答案：D．把握法律界限，使意向书不具备约束条件

问题3间接索赔从表现形式上分为几种类型？正确答案：D．以上三种

问题4以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？正确答案：C．应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件 问题5区别民间谈判和官方谈判的判断标准是什么？正确答案：C．资金和利益的归属

问题6按照谈判目标分类法，谈判可分为哪几种类型？正确答案：A.不求交易结果的谈判 B.意向书与协议书的谈判 C.准合同与合同的谈判 D.索赔谈判

问题7准合同谈判在组织上有何特别要求？正确答案：A．限定完成保留条件的时间 B．设想多种可能性并明示订入合同中 C．善于利用保留的权利来保护自己

问题8直接索赔谈判在组织上有何特别要求？正确答案：A．重合同 B．重时效 C．重证据 D．重关系

问题9谈判按照交易地位可分为哪几种类型？正确答案：A．买方地位的谈判 B．卖方地位的谈判 C．代理地位的谈判 D．合作地位的谈判

问题10买方地位的谈判在组织上有哪些要求？正确答案：A．广集信息 B．度势压人 C．善于压价

问题11卖方地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A．主动出击 B．虚实相映 C．紧疏结合 D．待价而沽 问题12合作地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A．多沟通，少对抗 B．交流信息广而深 C．谈发简捷 D．适当控制影响面

问题13主座谈判的优势明显，但也有弊端，表现在：正确答案：A．易被对方刺探情报 B．抄后路（走上层路线） 问题14以下哪些属于民间谈判在组织上特别要注意的要求：正确答案：A．定好利益标准 C．用好灵活的权力 D．用好私交

问题15官方谈判有什么特点？正确答案：A．级别高 B．节奏快 C．重礼貌 D．保密严 问题16简答题.全权代理的谈判中代理谈判手应遵循哪几个原则？ 正确答案：（1）明确交易线，即谈判最差的、委托人仍能够接受的结果；（2）姿态超脱，即调动自己的谈判地位超脱于利益冲突之外，抵挡对方的攻击；（3）积极进取，制定谈判目标有余量，不惧来自各方的难题且能设法解决，不满足于小战果。

问题17买方在压价上可以采取哪些办法？分点说明并举例。 正确答案：（1）实压，即以各种差异来要价；（2）虚压，即以交易态度来要价；（3）狠压，即顽强地要求改善交易价格。

第3章习题

问题1间接探寻能否达到预期目标，取决于：正确答案：A.对中间人的选择和管理

问题2当探询的交易内容涉及到两个国家里的四个地区时，应该设立多少个中间人？正确答案：C．4个

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问题3探询的严谨组织表现在以下哪些方面：正确答案：A．对探询标的特点的认识 B．探询部署的周密程度 D．对探询结果的预测

问题4探询阶段买方的目标是：正确答案：A．得到卖家的报价，争取到优惠报价条件 B．得到相关商务技术说明资料 D．形成货比三家的竞争优势

问题5探询阶段卖方的目标是：正确答案：A．引起买家兴趣 B．收到试探性询盘 C．收到肯定询盘 D．保持接触

问题6透彻地认识探询标的的特点，应从哪两方面着手：正确答案：A．市场特征 C．交易历史

问题7间接探询中，对中间人的管理体现在哪几方面？正确答案：A．人数 B．分布 C．利益 D．评价

问题8从哪些参考条件可见中间人的信誉？正确答案：A．过去的业绩 B．现在的业绩和法律状态 C．行为理念，崇尚规则还是感情

问题9探询的原则包括：正确答案：A.严谨性 B.回旋性 C.亲和性 D.策略性

问题10如何才能使探询具有亲和力？正确答案：B．correct选择探询手段和方式 C．标的条件设计合适 D．善于运用背景

问题11探询的策略性表现在哪三个方面？正确答案：A．冷热有度 C．虚实结合 D．曲直交互

问题12冷热有度是探询策略性的主要表现之一，它的控制点有哪几个方面？正确答案：B．探询的手法 C．探询的用语 D．探询的次数

问题13探询的手段有哪些？正确答案：传真、电子邮件、书信、专家互访、展览会、交易会、研讨会、招商会等，作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探询目标。

问题14探询从组织方式上分为哪几种？各有什么特点？正确答案：直接探询：经济、快捷、误会风险小；间接探询：信息沟通流程比较复杂，探询成本较高，但也可弥补交易人对市场缺乏认识等缺陷。 问题15从处理哪些关系的能力可以反映中间人的能力？正确答案：（1）受托人和委托人的关系；（2）受托人和探询对象的关系；（3）自身实力与借外力的关系；（4）处理顺境和逆境的关系。

问题16什么探询的回旋性？主要有哪两种做法？正确答案：回旋性系指标的的条件的机动性。包括正向回旋和逆向回旋。

第4章习题

问题1预审的意义不包括以下哪项？正确答案：D．表明谈判手的能力

问题2为了达到保密的目的，成交的底线应该如何确定？正确答案：B．在会下个别与项目主管领导商定 问题3准备谈判应实现哪“十二个字”？正确答案：A．知己知彼 B．知头知尾 C．通过预审 问题4一个谈判方案应包括哪些基本内容？正确答案：A．成交目标 B．谈判程序 D．谈判时间

问题5成交目标有哪些表达方式？正确答案：A．上、中、下成交方案 C．成交上限和下限 D．与对方条件对应的随动成交方案

问题6在谈判准备阶段中，要对哪三个层面的信息进行了解：正确答案：A．人（自然人和法人） B．事（标的） C．背景

问题7从谈判实力的角度看，谈判时间的设定可以分为哪两种？正确答案：A．自然时间表 B．人为时间表 问题8准备谈判应遵循哪些原则？正确答案：A．客观性 B．统一性 C．自我性 D．行政性 E．兼容性 问题9谈判准备阶段的三步统一法指的是？正确答案：A．归纳 B．各抒己见 C．决断 问题10谈判准备阶段的“自我性”，即要体现己方的主动和进取，有哪些做法？正确答案：A．目标有高度 B．过程具攻击性 D．便于调用己方资源

问题11准备的原则中的客观性包括哪两个方面？正确答案：A．资料运用准确 C．不感情用事态 问题12什么是兼容性和行政性？正确答案：兼容性是指在自我性的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求。行政性是指方案内容的行政审批的管理。

第5章习题

问题1书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步？正确答案：A．确认、讨价、还价、妥协

问题2书面磋商中文笔要流畅，以下说法incorrect的是：正确答案：B．造句要求尽量多用从句，特别是叠加的从句

问题3面对面的磋商程序包括六个步骤，请选择correct的顺序：（1）报价条件的评论；（2）讨价还价；（3）报价条件的解释；（4）讨价；（5）妥协；（6）还价。正确答案：D．（3）（1）（4）（6）（2）（5）

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问题4报价条件的解释内容不包括以下哪项：正确答案：C．商务解释

问题5若买方掌握的信息较多较全，则应该采取哪种还价方式？正确答案：B．具体还价

问题6关于妥协的次序，下列说法incorrect的是：正确答案：D．先做重代价妥协，后做轻妥协 问题7关于谈判的次序逻辑，下列说法incorrect的是：正确答案：C．由繁到简，由抽象到直观 问题8谈判进行的方式有哪几种？正确答案：A．书面磋商 B．电话磋商 D．面对面磋商

问题9买方通过书面形式讨价可以从哪些角度着手？正确答案：A．从存在的问题上要求对手改善条件 B．从市场竞争角度要求改善条件 C．从面子、关系、政策角度要求优惠条件

问题10书面磋商中买方还价时应注意哪几点？正确答案：A．还价起点应有吸引力 C．还价余量适当 D．文字表达简洁、礼貌

问题11在书面磋商的还价阶段卖方应有哪些作为？正确答案：A．视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 B．回函文字简短为宜 C．梯次挤压买方改善还价条件

问题12在书面磋商的妥协阶段对买卖双方均有哪些方面要求？正确答案：A．火候 B．方式 C．基础 D．格式 问题13书面磋商看似简单，其实不然。要做好书面磋商，应遵循哪几个原则？正确答案：B．文字审核 C．文笔流畅 D．表达方式恰当

问题14在谈判阶段卖方应该如何作为？正确答案：A．对方讨什么，应什么 B．买方讨量不明则微调 D．文字的语气要礼貌、委婉

问题15妥协的文件包括以下哪些部分？正确答案：A．文首，引述所谈交易的名称 B．妥协的基础 C．妥协的条件 D．授权署名

问题16书面磋商中要注意表达方式，即把握笔调，需要注意以下的哪些问题？正确答案：A．词句选调 B．逻辑 C．分量

问题17电话磋商中组织得好是谈判成功的保证。如何才能组织得好呢？正确答案：A．选择适当，即交易的谈判阶段符合电话谈判的特征 B．准备完善，包括通话的内容和背景信息的完备 C．口说有凭，以备将来作为证据使用

问题18电话的磋商组织原则中，可采用的留据手法有：正确答案：A．人证 C．物证 D．书证

问题19价格解释包括以下哪几项：正确答案：A．货物费 B．备品备件费 C．技术费 D．服务费 E．工程设计费 问题20卖方作报价解释的原则包括：正确答案：A．印象第一 B．明暗相间 C．避重就轻 D．精明适度 E．音多调齐

问题21买方在报价解释阶段应实现哪两个目标？正确答案：B．了解货与价的关系 D．了解标价的依据 问题22买方评论卖方报价条件的两个目的是什么？正确答案：C．让卖方知错 D．让卖方端正谈判态度 问题23买方对报价作评论的原则是什么？正确答案：A．攻防兼顾 B．进攻有序 C．穷追不舍 D．曲直交互 E．随播随放

问题24卖方在报价条件评论阶段的两个目标是什么？正确答案：B．了解买方底细 C．激发买方的谈判热情 问题25卖方在讨价阶段的目标是什么？正确答案：B．尽量少付出 C．拉住对方 D．摸对方的底

问题26买方讨价应遵循哪三个规则？正确答案：A．次序的选择规则 B．讨价间的衔接规则 D．讨价的力度规则 问题27买方还价的方式有哪几种？正确答案：A．总体还价 B．具体还价 问题28卖方早进入谈判还价阶段的渠道有哪几种？正确答案：A．趁虚而入，即对方讨价无理或讨价理由不充分，而要对方还价 B．凭利而入，即以改善的条件及次数要求对方还价 C．依序而入，即强调谈判程序而要求对方还价 D．装傻而入，即假装不知怎么入而请对方引路——还价 E．装疯而入，即假装狂态，故意口吐妄语逼对方还价

问题29卖方在谈判的还价阶段必须控制哪几个谈判要点？正确答案：B．启动还价时机 C．善理首次还价 D．坚持讨要新价

问题30卖方在还价阶段应遵循哪些原则？正确答案：A．不错位，谨记自己的卖方地位 B．条件明，对还价条件与自己的追求条件从总账到细账算清楚 C．动作细，行动时谨慎

问题31讨价还价的方式有哪些？正确答案：A．交错式 B．往来条件对应式

问题32讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？正确答案：A．进入讨价还价阶段的时机 B．讨价还价的方式 C．讨价还价的地点 D．讨价还价准备的条件

问题33谈判妥协的时机有哪几个？正确答案：A．有所得时退 B．己方无理时退 D．全局需推动力时退

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问题34谈判妥协的方式有哪几种？正确答案：B．立场上妥协 C．数字上妥协 D．文字上妥协 问题35谈判妥协应遵循哪几个基本原则？正确答案：A．次序原则 C．慎重原则

问题36在面对面的磋商中，在技术解释上要把好哪三道关？正确答案：A．不轻易超报价范围的解释 C．供应范围不能随口超 D．买方要求超报价范围时，必需先过商务关

问题37货物费有哪几种解释方法？正确答案：B．编织法 C．概括法 D．惯例法 问题38备品备件费通常解释方式有哪些：正确答案：A．保期 B．保量 D．随购 问题39技术费的解释方式有哪几种？正确答案：A．提成式 B．补偿式 C．“入门+提成”式 D．折旧式 问题40技术指导费主要有哪些解释方式？正确答案：A．承包式 C．计时式

问题41技术培训费主要有哪些解释方式？正确答案：A．课时量 B．辅导操作量 C．标准价 D．折旧费 问题42工程设计费的解释方式有哪些？正确答案：B．不单计价 D．按工时量计价 问题43价格条件的解释中文字描述的价格条件有哪些？正确答案：A．价格性质 B．支付条件 C．税务条件 D．保证条件

问题44对支付条件的解释包括哪几个方面？正确答案：A．支付货币 B．支付工具 C．支付时间 D．结算费用 问题45实现报价条件解释目标的手法有哪几种？正确答案：A．预先约定 B．晓以大义 C．分解要求 D．坚持施压

问题46卖方在报价条件评论阶段中的防守手法可概括为哪六个字？正确答案：A．理解 B．说明 D．研究 问题47卖方在报价条件评论阶段中的进攻手法可概括为哪两个方面？正确答案：A．反问 D．反驳

问题48在确定讨价的力度上有哪几种做法？正确答案：A．虚者以紧 B． 蛮者以硬 C．善者以温 D．有理务尽 问题49谈判过程中的还价次序应遵循哪些原则来选择？正确答案：B．振作双方 C．速战速决 D．先分后合 问题50确定还价起点一般参考哪些因素？正确答案：A．成交预算 B．客观成本 D．还价次数 问题51在还价阶段，卖方讨要新价的手法有哪几种？正确答案：A．挑其错 C．比态度 D．点项目

问题52讨价还价时的保密措施是发挥信息效力的保证，要注意哪几个环节？正确答案：A．出手条件 B．记载方式 D．面部表情

问题53谈判阶段的基本规则有哪几个？正确答案：A．条理原则 B．客观原则 C．礼节原则 D．进取原则 E．重复原则

问题54谈判的基本规则中的客观规则包括哪两方面？正确答案：C．说理的实际性 D．要求的实际性 问题55谈判的礼节规则中，沉毅律己具体表现在哪几个方面？正确答案：B．理性 C．勤勉 D．高效 问题56谈判的进取规则中具体表现在哪几个方面？正确答案：A．高目标 D．冲劲足

问题57在电话磋商的准备阶段中，如果双方还没有询盘或发盘的前提，通话提纲应包括哪些内容？如果已有询盘或发盘，则通过提纲应包括哪些内容？正确答案：还没有询盘：开场的主要内容，询盘或报盘的主要条件，希望得到响应的理由，收尾；已有询盘或发盘：回顾上阶段谈判后双方的立场，答复或询问目前己方或对方的立场变化，明确欲讨论的议题，表明己方的最终态度

问题58报价条件的评论中，常用的评论手法有“两式两法”。分别是什么？正确答案：两式：印象式与梳篦式；比较法与分析法；

问题59讨价有哪两种方式？分别适用于什么情况？正确答案：（1）笼统讨价，适用于第一次要价和最后结束时的要价，还可以用于复杂又缺乏可比而详尽资料的情况；（2）具体讨价适用于资料充足、对手要求具体要价时等。

第6章习题

问题1当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做？正确答案：D．提出休息或小结以降温并理清局势

问题2当需要抓住对方的不妥并分析其负面效果时，应采取哪种激烈方式？正确答案：B．反面激励

问题3关于口述小结，下列说法incorrect的是：正确答案：C．声明的目的在于能全面地认识谈判的局势 问题4以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：A.及时 问题5谈判小结的目的包括：正确答案：A．清理谈判 C．引导谈判 问题6小结的内容主要为哪几类？正确答案：A．异同点 B．分歧的理由 问题7小结的方式或手段有哪些？正确答案：A．口述 C．纸书 D．板书 问题8口述有哪三种不同的做法？正确答案：B．声明 C．滤题 D．复核 问题9小结的时刻分为哪几类？正确答案：A．时空类 B．议题类 C．策略类

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问题10策略类的时刻包括哪几类？正确答案：A．紧张时 B．混乱时 C．兴奋时 D．沉闷时 问题11小结的规则有哪几个？正确答案：A.及时 B.准确 C.激励 D.计划 E.防反复

问题12在对方做板书小结的时候，己方要注意什么？正确答案：A．抄写记录对方板书的小结内容 B．确认理解对方所写的本质 D．进取，将模棱两可、可进可退的条件向前推进

问题13以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：E.防反复

问题14关于防反复的策略，下列说法correct的是：正确答案：A．在情理次序上，应把敏感问题放在其他问题之中或之后谈，避免对方误会 B．在语气与用词上要轻描淡写，只说事实，不加评论 C．玩弄辞藻、卖弄口才，会引起对方多猜想 D．恰当运用防反复的策略能减少对方的疑心或悔心

问题15反面激励有哪些常有的手法？正确答案：①直接抨击对手，形成精神压力；②剖析现状，论证对方事实上很理亏，处在非公正立场，形成非改则无出路的压力；③预测后果，指出进可皆大欢喜，退则会毁掉不该失去的交易，促使对方权衡利弊，择利而行，达到推动谈判的目的。

第7章习题

问题1若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？正确答案：A．调整力度大，态度温和 问题2符合下列运转条件的是哪种再谈判形式：“对方已做出努力，而己方被逼出手时；谈判进展到应该己方拿出条件时；双方已陷于僵持或者沉闷之中，己方又有余力促成谈判时；己方需要谈判，需要交易且有力量时。”正确答案：A．解释—还价—讨价

问题3下列哪种结构是再谈判中最具攻击性、最激烈的谈判方式，通常用于决战阶段？正确答案：C．解释—评论—讨价还价

问题4再谈判的基础是什么：正确答案：A．谈判的进度 C．谈判的方向

问题5再谈判的目标是什么？正确答案：B．了解对方的最后立场 D．调整己方的最后立场

问题6根据形态特点，再谈判可分为哪几种运作形式？正确答案：A．解释—还价—讨价 B．评论—还价—讨价—解释—讨价还价 C．解释—评论—讨价还价 D．还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价 问题7再谈判操作中应该注意哪些规则？正确答案：A．定位规则 B．灵活规则

问题8再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？正确答案：A．前进中的灵活 B．后退中的灵活 C．相持中的灵活

问题9再谈判阶段中前进时有哪几种形式？正确答案：A．快向前 C．直向前 D．曲向前 问题10再谈判阶段后退时应掌握哪几点？正确答案：B．恼时退 C．闷时退 D．无理时退

问题11再谈判阶段沉默的灵活性体现在哪几个方面？正确答案：A．对进入沉默的掌握 B．对结束沉默的掌握 C．对沉默时间的掌握 D．对沉默环境的掌握

问题12再谈判阶段重复的灵活体现在哪几点的把握上？正确答案：B．重复的方式 C．重复的时间 D．重复的结束

问题13“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构的再谈判有哪些运转条件 正确答案：A．双方对谈判内容均已谈判过，具备进度条件 B．谈判时间已经快用完，不允许拖延，即具备时间条件 C．具备策略条件 D．具备协作条件

问题14关于再谈判操作中的灵活规则，下列哪些说法是correct的？正确答案：A．以适度为灵活时，要以自己的立场和能力为尺度 B．对方苛刻，退让的步子就小，反之，就大 C．己方谈判能力越强，谈锋退让越灵活；反之，则慎之 D．己方经济能力强，则退让的余地则大；反之，则小

问题15“还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构的再谈判方式有哪些运作条件？正确答案：①明确掌握所有条件与理由；②要在出第一手时即应设计好与之相应的步骤；③要死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑性。

第8章习题

问题1关于谈判终结的时间标准，下列说法incorrect的是：正确答案：B．单方限定时，其言一定为真

问题2谈判双方对交易达成的协议绝不反悔，承担约束自己的义务，体现了以下的哪项规则？正确答案：B.不二性

问题3无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下的哪项规则？正确答案：D.情理兼备 问题4判定谈判终结的标准包括哪三方面？正确答案：A．条件标准 B．时间标准 D．策略标准 问题5判断谈判终结的条件标准中分两个层次，它们是：正确答案：B．成交线 C．分歧量

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问题31我国与谈判相关的典型文化可分为哪几大类？正确答案：东海文化；南海文化；东北文化；中原文化；西部文化；燕都文化。

问题32反证思维的标准形式是什么？正确答案：立论—>推理依存条件—>评价依存条件的客观性与虚拟性—>肯定或否定立论

第18章习题

问题1以下哪项不属于外交语汇的特征？正确答案：A．严谨性 问题2关于外交语汇的表述：“贵方的要求已超出议论议题，与谈判条件无关，恕我无可奉告”；“贵方做法不符合贵方公司奉行的政策”；“有关日程悉听贵方安排”。 以上分别属于什么情境下的表述？①初次会谈用语；②处理谈判分歧的用语；③处理谈判僵局的用语。正确答案：B．②③① 问题3关于商务法律语汇的表述：“审计、技术指导”；“交易纪要、备忘录”；“皮包公司、影子公司”；“出口津贴政策、非关税壁垒”；“卖方信贷、软贷款”。 以上分别属于哪方面的典型表述？①贸易政策；②贸易结算；③贸易合同；④贸易形态；⑤贸易的主体。正确答案：A．④③⑤①②

问题4以下哪点不属于文学语汇在商务谈判中的特点？正确答案：D．通用性

问题5商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中incorrect的是：正确答案：D．对条件、实力相当的同龄对手，应以外交语汇为主，即以工作目标为主，加快实务谈判过程的进展。 问题6在谈判合同条文和价格上，一般主要运用以下的哪种语汇？正确答案：C．商务法律语汇

问题7由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异。下列说法incorrect的是：正确答案：B．为了成交，若对手态度不好，则用法律语汇进行“强攻”，或软硬兼施，促其成交

问题8为了营造主题气氛，选择不同的语句适用于不同的语汇，军事语汇、商务法律语汇、文学语汇分别相应于哪种语句？正确答案：C．硬板、朴素、华丽

问题9为了营造主题气氛，不同的表情配合于于不同的话题，满面春风、秋风萧萧、风平浪静分别相应于哪种话题？正确答案：D．煽情的话题、伤情的话题、平淡的话题

问题10在基本的论述手法中，推演法、避重就轻、以守为攻、反证法、错位法分别属于从①逻辑角度还是②策略角度的论述手法？正确答案：B．①②②①①

问题11商务谈判有声语汇由哪几类组成？正确答案：A．外交语汇 B．商务法律语汇 C．文学语汇 D．军事语汇 问题12商务法律语汇的主要特征体现在哪些方面？正确答案：B．通用性 C．刻板性 D．严谨性 问题13军事语汇的特征包括以下的哪些？正确答案：A．干脆 B．坚定 C．自信

问题14商务谈判用语的针对性主要表现在哪些方面？正确答案：A．适合运用的对象 B．话题 C．目的 D．时间 问题15在一般性的介绍中，宜用以下的哪种语汇？正确答案：A．文学语汇 B．外交语汇 问题16在出现谈判分歧时，主要运用以下的哪种语汇？正确答案：A．文学语汇 B．外交语汇 问题17谈判中的铺垫分为哪几种？正确答案：A．交锋前的铺垫 B．交锋中的铺垫

问题18交锋前的铺垫要达到哪几个目的？正确答案：B．营造主题氛围 C．调度心理趋向 D．集中思维方向 问题19要实现主题氛围的营造，在表述上要考虑哪些问题？正确答案：A．话题选择 B．语句选择 C．表情的配合

问题20为了营造主题气氛，可选择的话题有哪几种？正确答案：A．煽情的话题 B．伤情的话题 D．平淡的话题 问题21为了营造主题气氛，可选择的语句有哪几种？正确答案：A．华丽的语句 C．朴素的语句 D．硬板的语句 问题22交锋中的铺垫，要求表述要达到什么目的？正确答案：A．廓清概念 D．明确态度

问题23为了给所言之物定义，运用的表达技巧有哪些？正确答案：B．运用确认的方式 C．运用重复的方式 问题24为了明确对方的态度，铺垫的表述在谈判的三种状况下是不同的，这是哪三种情况？正确答案：A．气氛紧张 B．气氛融洽 C．谈判平淡

问题25在介绍己方情况时，由哪三部分内容构成？正确答案：B．谈判内容 C．构成因素 D．依据

问题26在表明己方观点时，由哪三部分内容构成？正确答案：A．什么条件 C．条件的具体内容 D．为什么要求这个条件

问题27针对对手的立足论证观点进行驳斥时的表达结构由哪几个部分组成？正确答案：A．批什么 B．为什么 D．应该是什么

问题28说服性的论述由哪几部分组成？正确答案：A．明确论题 B．分析利弊 C．推荐方案 问题29论述手法的选择依据有哪些？正确答案：A．论述目的 C．论述对象 D．论述时的处境

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问题30谈判表达要遵循哪些原则？正确答案：A．兼顾三面 B．手法多变 D．说度适中

问题31兼顾三面的原则中“三面”是什么？正确答案：A．听者的反应 B．言者的表现 C．论述内容的展现度 问题32手法多变的原则中，说听结合要求处理好哪三种情况？正确答案：B．说多听少 C．听多说少 D．边说边听

问题33说度适中的原则中，说度包括哪几方面？正确答案：A．力度 B．深度 C．明度 D．信度 E．听度

问题34说话的明度具体表现手法有哪些？正确答案：A．讲半句话，后文扣着不说 C．在直白的讲述中突然拐个弯 D．肯定的陈述后再加上些否定，使前面的清晰的意思变模糊

问题35对于异性谈判对手，下列说法correct的是：正确答案：A．多用外交、商务法律语汇，适当配以军事语汇为宜 B．若过多运用文学语汇，容易使谈判陷于生活范畴，干扰谈判 C．在以外交语汇调整双方的谈判关系后，直接谈公事、谈交易，运用商务法律语汇开展工作 D．对于粗暴、骄横气十足的谈判对手，以军事语汇相助亦有必要

问题36推演法在谈判中的运用有哪三个环节？正确答案：（1）角度——与论题相关的因素；（2）各因素的属性——各因素在论题中的地位和具有的影响；（3）所有因素的综合效果——汇总各相关利弊而形成的最终结论。

第19章习题

问题1根据谈判对象的不同，选择的谈判策略也不同，以下说法incorrect的是：正确答案：D．对于温文尔雅的对象，多用奉送选择权、小气鬼、感将法等策略

问题2商务谈判的策略的总体作用有哪几个？正确答案：B．转化谈判态势 D．转化谈判利益

问题3商务谈判的具体作用表现在哪些方面？正确答案：A．搞好谈判开局 B．把稳谈判方向 D．掌握谈判冲突 E．做好谈判收尾

问题4以下哪些项是属于“攻心战”的策略？正确答案：A．头碰头 C．借恻隐 E．奉送选择权 问题5“满意感”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的做法？正确答案：B．礼遇 C．理解 D．耐心 问题6“头碰头”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：B．话不明 C．意不切 问题7“鸿门宴”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．人杂 D．提事过早

问题8“借恻隐”是属于“攻心战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：B．失人格（国格）D．选错人

问题9“奉送选择权”是属于“攻心战”中的一种策略，该策略的出手时机有哪些？正确答案：A．双方经过激战之后 C．谈判相持较长时间之后 D．谈判到了最后时刻

问题10“疲劳战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略可以从哪两方面入手？正确答案：B．劳力 C．劳心 问题11“扮菩萨”是属于“蘑菇战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．无基 B．话多 C．形斜 问题12“挡箭牌”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：B．隐蔽手中的权利 C．转移矛盾 D．金蝉脱壳

问题13“磨时间”是属于“蘑菇战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：A．重复 C．沉默 D．节奏

问题14“车轮战”是属于“蘑菇战”中的一种策略，属集体运动，做起来有一定的难度，可以从哪几方面入手？正确答案：A．选择攻击目标 B．选择参与人员 C．编排谈判词 D．明确每个参与者投入的时机 问题15在运用“车轮战”策略的时候，需要注意哪些忌讳？正确答案：A．无理 B．无序 D．夹生

问题16“稻草人”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．表情虚 B．讲话虚 C．前后不一致

问题17“空城计”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略有哪些做法？正确答案：B．确定“城” C．让其“空” D．渲染空城

问题18“回马枪”是属于“影子战”中的一种策略，以下哪些是属于运用该策略的忌讳？正确答案：A．无败相 C．无实利 D．无间隔

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问题19“欲擒故纵”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略可以从哪几个角度入手？正确答案：A．态度 B．进度 D．挑火

问题20“声东击西”是属于“影子战”中的一种策略，运用该策略可以从哪几个角度入手？正确答案：A．选择两个客观的议题 B．制造声势 C．交换条件

问题21以下哪些项是属于“强攻战”的策略？正确答案：A．针锋相对 B．故扮疯相 E．绝处逢生

问题22“针锋相对”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略要着眼于哪两个字？正确答案：A．狠 C．准 问题23“故扮疯相”是属于“强攻战”中的一种策略，典型的疯相有哪几种？正确答案：A．拍 B．摔 C．嘶 D．喊 E．走

问题24“请君入瓮”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．没余地 B．泄密 C．误时机 D．乏灵活

问题25“绝处逢生”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略要从哪几个角度下功夫？正确答案：B．寻找（捕捉）绝点 C．编制绝话 D．选择表达方式

问题26“小气鬼”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．大小利不分 C．无理让利 D．策略撞车

问题27“步步为营”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．步子乱 B．营不牢

问题28“激将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪三个步骤？正确答案：B．选择目标 C．选择激点 D．选择表达

问题29“宠将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪三个步骤？正确答案：A．策划宠法 C．对号入座 D．施宠

问题30“告将法”是属于“擒将战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．不准 B．重人 D．无安抚

问题31“货比三家”是属于“运动战”中的一种策略，运用该策略要注意哪些方面？正确答案：A．备货 B．比货 C．组织 D．选择

问题32“扮红白脸”是属于“运动战”中的一种策略，运用该策略主要有哪些环节？正确答案：A．红白脸内容的确定 B．红白脸角色的确定 D．上台表现的衔接

问题33“反间计”是属于“外围战”中的一种策略，运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．选错对象 B．用错由头 C．错过时机

问题34“缓兵计”是属于“外围战”中的一种策略，运用该策略应从哪两点上下功夫？正确答案：C．辩其“兵” D．择缓法

问题35“挤牙膏”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略要从哪几方面下功夫？正确答案：A．对象 B．时间 C．理由

问题36“最后通牒”是属于“强攻战”中的一种策略，运用该策略时要注意哪两点？正确答案：B．选择最后的让步条件 C．选择合适的表达方式

问题37“连环马”策略指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一步，确保条件互换的做法。运用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．无量 D．无帐

问题38“减兵增灶”是属于“蚕食战”中的一种策略，运用该策略时要注意哪些忌讳？正确答案：B．筑“灶”无据 C．可比性太强 D．用之不力

问题39“请君入笼”策略指在谈判中，给对手的谈判条件划定一个范围，以防其“狮子大开口”，再进一步压对手最终成交条件的做法。该策略有哪些忌讳？正确答案：A．没余地 B．泄密 C．误时机 D．乏灵活

问题40“感将法”指刻意以温和礼貌的的语言、勤勉守信的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场而置于你的态度不顾，从而达到预期谈判效果的做法。该策略刻意从哪些方面入手：正确答案：A．定学生之位 B．表实在之心 C．塑勤勉之风

问题41导将法策略的做法较为细腻，属于远谋。该策略包括三个环节，分别是：正确答案：A．确定目标 B．编制信息 D．运用信息

问题42预备队策略不仅在谈判交锋中运用，又可作为谈判组织策略运用，该策略的做法主要由哪三部分构成？正确答案：A．组织落实 C．角色划定 D．出场时间

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问题43化整为零策略指在谈判中，将预计一次谈判不完而又志在必得的条件分为几部分，分别作为不同的谈判内容，以求各个突破，最终实现整体谈判目标的做法。该策略在实施时，要注意掌握哪三点：正确答案：B．确定化零的内容 C．分解适谈的内容 D．组织谈判

问题44化整为零策略在谈判组织过程中必须抓好哪三件事？正确答案：A．组织实施每个单元的谈判，要争取实现细分时赋予的量化目标 B．控制各单元目标实现的进度 C．策略结果的清理

问题45易地效应策略指在谈判中有意变换谈判地点，以改变对方谈判的态度，从而实现预定谈判目标的做法。该策略的运转主要掌握哪几点？正确答案：A．地点选择 C．易地时机 D．易地理由

问题46关于易地效应中的地点选择，下列说法correct的是：正确答案：A．当会议室谈判气氛过于紧张时，可以将双方碰面的场地换到有美味佳肴让人放松且亲近的地方； B．当对方主观臆断，对己方情况极不了解时，可将会场移到己方交易物的所在地，让对手眼见为实 C．当对手被私欲遮住眼睛时，可安排会场之外旅游寻乐之后再谈 D．当以前建立的好关系恶化时，可将双方磋商的场地换到以前建立友好关系的场地

问题47打虚头策略是指在谈判中，为了突破对方的防线，动摇其谈判立场，以达到预期谈判目标，首先分析并找准对方最虚的条件，即最不合理的部分先开展攻击的做法。在打好虚头时要掌握好哪三点：正确答案：A．选好虚点 C．编好理由 D．坚持要求

问题48商务谈判中的“反间”不是纯军事意义上的“反间”，还含有离间的意思。其中离间的手段有哪些？正确答案：A．亲近对象，取信对象，直接把设计的信息传递过去 B．通过对象信任的人将设定的信息传递过去 C．有意在随便的场合把设定信息传递给能接近对象的对方人员 D．以正式约见、安排宴会的形式，将设定信息直接传递给选择的对象

问题49中间人策略是指从外界寻求有影响的力量来缓解各方的紧张矛盾关系，改变各方立场，并谋求各方可接受的新方案从而推进谈判的做法。使用该策略有哪些忌讳？正确答案：A．泛用 B．无条件 C．不敬中间人 问题50过筛子策略指在谈判中有意甚至反复将对方的各种条件进行核对清理，趁机插入己方立场，或进行分类攻击的做法。该策略在做法上有哪三个层次？正确答案：B．清理 C．调包 D．过滤

问题51抹润滑油策略是决胜战策略中的一种，它的运用时机选择有哪几个判断标准？正确答案：A．谈判进入终局，但尚有一定的且不太大的分歧 B．双方均已看到希望，但均欲再争一手 D．双方准备决战，即最后一搏 问题52折中调和策略是指在谈判的后期，为缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧的做法。运用该策略应掌握哪三点：正确答案：A．折中条件 C．折中时机 D．折中方式

问题53好坏搭配策略可攻可守，可用于突破僵局，也可用于结束谈判。该策略在做法上应掌握哪几点？正确答案：B．条件定性 C．搭配 D．待机端出

问题54谈判升格策略是指在谈判中，当双方主谈人无力解决某些分歧，或欲获得更大利益时，请双方的高级领导出面干预，以推动或结束交易谈判的做法。运用该策略要注意哪几点忌讳？正确答案：C．频繁升格 D．领导走题

问题55选择商务谈判的决定因素有哪些？正确答案：A．谈判对象 B．谈判内容 C．谈判阶段 D．谈判组织 问题56选择单一策略时，其启动步骤分为哪些动作？正确答案：A．选择针对目标 C．编织相应理由 D．端给对方

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