聚星国际城实习报告 - 林志远 - 图文

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聚星国际城实习报告

——林志远

时间：2012年3月27日到3月30日 地点：聚星国际城售楼中心 一、聚星国际城项目概况； 二、项目的主要产品分析； 三、售楼部的布置及公开前的准备； 四、项目的营销推广；

五、项目的市场情况及竞盘对比分析； 六、项目结论 七、总结

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一、聚星国际城项目概况

1. 区位

城 北 板 块

中 心 板 块 聚星国际城 城 南 板 块 本案位于泉州市惠安县东部片区，往西北方向就是823东路商业中心街、县政府，都属于惠安城东中心板块，生活配套设施非常全面；往北属于城北板块，客运中心站就在那里；往南是城南板块，是新兴生活居住区。本案所属地块呈现南北走势，中心区属于“三纵两横”的交通格局。

按照其县委县政府提出的城市“东进、西扩、南移、北展”的发展战略，正逐步扩展惠安县城的发展空间、改善中心城区及周边的生态环境、完善配套设施建设，并以中心城区的建设带动周边各新区的发展。

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2. 生活配套

聚星国际城完善的居住资源，醇熟配套形成优质齐全的5大生活配套体系： 景观配套： 17亩城市绿化广场，南面5.5公顷人工湖“东湖东园” 教育配套： 东关小学、八二三实幼、八二三实小、广海中学、惠安一中、惠安三中 购物配套： 商务配套 医疗配套： 永辉超市 东南酒店、汇利酒店 、大鹏酒店 惠兴医院、惠安疾病预防控制中心

3. 交通设施

横向：324国道（福厦公路）、建设南街和惠华路、中山南街和世纪大道；纵向：823东西商业街、南阳路。本案刚好处于三纵两横的下交点处，交通十分便利。 4. 项目技术指标

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项目名称 项目位置 聚星国际城 惠安县城关中部 项目用地面积 92610㎡ 总建筑面积 总套数 车位数 绿地率 绿化率 容积率 密度 专修情况 物业类别 物业费 交房

5.项目主要卖点及核心卖点： 项目主要卖点： 出行配套 生活配套 小区管理 中央园林 建天桥、通隧道 1.8万㎡大型商场、金鱼数字影城 完全人车分流、智能化封闭式社区 5万㎡新亚洲中央水景园林 298079.8㎡ 3238 1152 38% 80% 2.8 22.9% 毛胚 板塔结合 高层 1元/月 一期：2012.12 商无域 合有道 第 5 页 共 23 页

车库 景观

景观车库 内外三公园 项目核心卖点： 小区 智能化封闭所、1.8万平米的商业中式小区 心

6.项目本体概况

区 区、景观车库 自身配套 娱乐、游泳池等休闲会内外三公园社完全人车分流社景观方面 特色

本案位于国道324复线的两侧，位于惠安城东，本案总规划为

30万㎡大型居住社区。社区规划为A、B两地块，通过专属人行天桥连接两端；东A区地块是居住小区，以西B区地块是惠安未来东部的商住中心， A、B二区紧邻着目前惠安政府规划并建设的，最大的市政园林景观公园，并离本案300米处将建成大型生态公园——东湖公园。是一个内外三公园的生态大盘。另外，社区均在外街道以红线

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的基础上退7米，为大家预留更多的绿化景观带。道路两侧及建筑前后放置具有当地特色的雕塑小品，既形成了点、线、面、立体型的绿化格局。

社区内设有幼儿园内，周边有二实小，北关小学，八二三小学，

一中，小孩读书很近。我们的社区还将为大家打造国际性的全功能星级会所、国际双语幼儿园、国际标准短道游泳池、800米社区环行慢跑道、下沉式羽毛球场、阳光游泳池的配套设施，让住在这里的业主尽享有氧健康生活。

二. 项目的主要产品分析 1.项目产品分析 产品分布：

本案共22栋，3238套。一期有目前在售6栋（1#、2#、18#、7#），共384套，主推9#、8#楼。本案主要都是85-140㎡的2房、3房。在惠安目前最受欢迎是小三房，它紧凑实用，在低总价的同时能够合理利用空间做到不浪费。因此目前本案小三房基本已售罄。

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主力户型 户型 两房二厅一卫 面积 81-90㎡ 数量 259 293 24 比例 45% 50% 5% 分布 1#、2#都是80多平米的2房 18#是100多平米的三房 8#、9#两房三房均有

产品分析：

1#、2# 7# 18# 三房二厅一卫 100-140㎡ 楼中楼 220-260㎡ 9# 8#

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主户型分析：

户型 两房二厅一卫 产品说明 户型紧凑，方正实用，实用率高达90%，全明厨卫、干爽通透、飘窗设计、拓宽室内空间、动静分开、干湿分离、私密性强、双阳台、三阳台设计、使住房有更多与外部景色接触的开扬通透的空间。 户型图 三房二厅一卫 户型结构大气华贵，动静分开、干湿分离、私密性强，一梯一户，适合本案一期一组团少有的大户型设计。 总结：

1.本案采用纯板楼结构，户型紧凑，方正实用，部分户型使用舒适度较弱，没有做到南北通透，客厅不带阳台，因此此类户型去化较慢。

2.纯正板楼，面积实用率较高，做到户户观景，南北通透。目前市场上受到购房者青睐的都以纯板式建筑结构；

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3.纯板式楼，采光通风好，通风效果好，户户南北通透； 4.赠送一半面积的挑空式阳台、挑空式露台；还有私家入户花园、

阳光书房，可以做到二房变三房，使用面积大于产权面积；

三. 售楼部的布置及公开前的准备： 1. 售楼部的布置

（一）售楼中心设计

如果是一个设计非常好的售楼处，它可以成为合理的区域分布，这样的设计肯定会得到目标顾客的认可。销售中心实际上是一个展示产品的舞台，通过这个舞台，发展商要将本案的主题说明白，让目标顾客产生一种想象。因此，要保持主题可观赏性，从视觉到颜色到所有配套的东西都应保持一致性。同时注重细节，为了真正实现俱乐部式的售楼处效果，内外装修，色彩与用具的搭配、灯光的配制等都应达到考究的程度。根据所开发的本案档次、价位以及所面对的目标顾

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客群售楼处的档次肯定不同，像本案这样档次的售楼处就应该像一个高级的俱乐部。这样，目标顾客就可以通过售楼处看到物业的实际档次，给目标顾客留下深刻印象。那么，他就会认为开发商是个有实力、专业性很强的公司，其最终产品大致也会是如此效果。 （二）分区

售楼处在功能方面尽量做到一站式设计，功能划分清晰，客户接待便捷，将使得在介绍产品给客户同时让客户保持清晰明了的思路，容易对本案产品产生浓厚兴趣。功能分区主要是以展示区、接待区、洽谈区、签约区、交款区分布在售楼处。因此特别要注重各功能区之间人流动向的连贯性，如客户进入售楼处，我们首先是带客户进入展示区，向客户介绍沙盘、分户模型或展板等，下一步才是进入洽谈区进行细节的洽谈，给客户做置业计划，回答客户的一些置疑等，客户决定购房后，带客户到签约区签约，到财务交钱。这个过程应该是非常有序的，不能带着客户东跑西跑，客户感觉非常有程序，让客户觉得办理程序过程中便捷，觉得我们是很专业。同时避免中途出现不必要的浪费时间，甚至造成成交失败。 （三）专业队伍的打造

提高员工素质，是为在促进客户成交过程中具备“杀伤力”，其基本技巧将从以下几方面课目中得到提升：

1.接待礼仪 3.接待流程 2.电话接听技巧 4.谈判基本技巧

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5.客户要求锁定 7.签约技巧 9.客户拜访 11.答客问统一 （四）售楼功能区分布 6.抗性训练 8.客户维护 10.现场配合 12.逼订训练 厕所办公室洽 谈 区 LOGO 沙盘 控台 入口等待区 总结：惠安片区大部分楼盘都以店面的形式作为临时接待点，售楼处的布置较为简洁，售楼处的场地规模较小，视觉冲击效果较差，影响客户进售楼处的第一映像。本案售楼处布置、装修在惠安片区属于高档，本案售楼处符合本案定位。售楼处呈现出精致、华丽、有层次感，但个人觉得售楼处接待区规模过于大，较为浪费。

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2. 公开前的准备 1.售楼地址 2.销控台 3.楼书、海报 4.沙盘 5.区位图

6.户型模型、户型图 7.样板房

8. 电器（空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机、电话等） 9.胸卡、名片 10.桌椅 11.电脑

四. 项目的营销推广 1.项目的营销阶段 项目处于强销阶段 2.客户来电来访分析 本月来电分析：

来电区域 惠安 泉州 数量 80% 2% 商无域 合有道 第 13 页 共 23 页

惠安周边镇 其他 本月来访分析：

来访区域 惠安 泉州 惠安周边镇 其他 本月去化量：3套

13% 5% 数量 75% 2% 20% 3% 来访来电分析：本月来访来电客户平均每天在4组左右。客户主要来自于惠安本县城、惠安周边城镇，主要获知途径是报纸、户外、网络、短信和介绍，主要关注本案的位置、价格。 3.广告投放媒体与方式及区域

媒 体 广 告 分 布 图 媒体类型 媒体形式 媒体选择 大众媒体 户外广告 印刷媒体 电子媒体 手机 报纸 网络 324国道及惠安主要交通要道 海峡导报、泉州晚报 惠安房地产网、搜房网、泉州房地产网 短信 商无域 合有道 第 14 页 共 23 页

分析：

根据来电来访区域，分析客户如何获知本案途径，要有针对性的投放广告，达到实质性的效果。当然还是主要以惠安县城和惠安周边城镇两地的各个主要交通路口、网络媒体、主流的海峡导报和泉州日报。

五. 项目的市场情况及竞盘对比分析 1. 项目的市场情况

本案处于惠安城中心板块东部，属于县城的核心地段。惠安区主要可以分为三大地块：中心板块、城南板块、城北板块。根据当前

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的发展形势，南边较强，北边稍弱，新城的发展方向往东南方向偏移，正是本案所处地块。各大楼盘主要都分布在这三个区域。同时在价格方面南部较高均价在4200元/㎡，中心板块均价为3900元/㎡，北部板块均价为3500元/㎡。价格也是呈现由南向北递减趋势。本案的主要竞争楼盘有：福璟三期、滨江国际。

2. 竞盘楼盘对比分析 名称 营销阶段 主要产品 主要卖点 18# 三房：108套 1.大型社区，小区已形面积：110- 140成规模; ㎡ 均价：4200元 滨江国际 热销期 4.可就读八二三小学和第二实验幼儿园-惠安最好幼儿园，教育资源优势 5#复式：23套 福璟花园尾盘 三期 三房：十几套 面积：70-200㎡ 均价：4100元 3.准现房 1.周边配套成熟 2.临近国道交通便捷； 2.临近国道交通便捷 3.周边配套成熟

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活动及广告：

名称 滨江国际 活动 无 广告语 全家福大型社区 名盘大户、贵人首滨江国际 无 选 白金五星级生活世纪广场 福璟花园无 三期 型典藏级巨作 贺岁奥斯卡春节天山广场 无 公映，VIP会员正月启动 欧景帝苑 聚星国际无 城

36万=三房+车位 项目墙板、惠安国道 无 8万起买店面 324国道、项目墙板 项目墙板 无 圈 35-130㎡稀有户项目墙板 324国道 324国道 广告投放区域 项目墙板、324国道 商无域 合有道 第 17 页 共 23 页

3.竞盘技术指标： 项目名福璟三期 惠港新城 称 惠安县螺福厦路、惠崇公路中总汽车站一带 中总房地产 惠安县螺城镇建设北路124号 惠石置业 禹洲城市滨江国际 嘉欣花园城 广场 惠安县世纪大道与迎宾路之间 禹洲地产 住宅、别墅、写字楼 区位 惠安南站旁 城镇公安局旁 开发商 物业类百宏地产 大明地产 住宅、商业 住宅 住宅、商业 住宅、商铺 型 占地面29,036 95000 84,000 34133 906412 积（㎡） 总建面72,722 275000 350,000 140000 2234000 积（㎡） 容积率 绿化率 开盘时间 2.5 30.50% 2010.12.28（三期1#、3#、8#楼） 2.89 30% 2011.9.10(一期开盘) 3 44.00% 4.10 36% 2009-11-28（一2011.6.25（三期开盘) 期开盘） 2012.3.31（6#、7#开盘） 2010-12-31 2012-01-25 （8#楼） 4.00 32% 入住时2013.3 2012.12 2013.9 （一期） 、2013年上半（三期） 待定 间

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六.结论 1.

本案坐拥城东中心区位优势，建设地下隧道使社区地下直通城市中心，加上本案自身商业配套，未来此区域的商业将和县中心繁华商业衔接一起，有效提升本案社区的生活品质。 2.

本案集力打造罕有内外三公园体系，内有5万平方米新亚洲风情园林，外有50.5万平方米东湖公寓和1.1万平方米市政绿化广场，绿色生态围绕整个小区，这是其他项目无法匹敌。 3.

本案是一个中端定位的项目，体量大，配套齐全，内外三景观，人车分流的社区，做到户户观景。 七.总结

相对于龙泉御墅踩盘，这次踩盘更有针对性，了解的信息也更

加全面。在去惠安前就在网上查找惠安较为热销的楼盘，和聚星国际城较为有竞争力的楼盘，便于下阶段现场考察。当然在考察过程中要分析竞争对手的优、劣势，多总结，多自我提升，形成自己一套市场踩盘思路体系。

厦门处于限购时期，具体期限还是个未知数。惠安虽不限购，但惠安购房政策处在限贷及首付必须要30%才可购房。由于政策的出台，阻碍了惠安现阶段的房源去化，根据踩盘汇总大部分楼盘每天来

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访来电量均在10组以下，只有滨江国际、天山广场、禹洲城市广场来电来访超过十组。可见惠安总体的去化量不容乐观。

此次惠安主要针对性踩盘有：惠港新城、科山欧景帝苑、福璟花园三期、嘉欣花园城、滨江国际、世纪广场、四季峻园、天山广场和禹洲城市广场。

首先惠港新城一期总共推出四栋，四百多套，去化率达到一半，但惠港花园由于是临时店面售楼处，加上项目所处的区域周边配套也较为不醇熟，东边靠近军用机场，相对于本案竞争实力较弱。其次科山欧景帝苑、天山广场、嘉欣花园城各个项目的区位优势较为明显，周边配套较为齐全。科山欧景帝苑、天山广场临近823商业街，惠安一中。处于县城中心地带，能受到广大的客户群体的青睐。嘉欣花园城周边校园较多，项目打造校园社区，让孩子赢在起跑线上，同样受到购房者的追逐。再有世纪广场、四季峻园、禹洲城市广场雄踞惠安县城最具有发展潜力的世纪大道，周边配套了即将在年底开业的大型商业广场和五星级达力酒店。在未来下阶段世纪大道竞争将是水深火热的情形。最后福璟花园三期、滨江国际城对本案的冲击较大，尤其是滨江国际城在区位、配套、项目小区规模已呈现在置业客群面前，具有很强的吸引力和竞争力。因此对于滨江国际城动态及活动我们多加以关注。

对于以上楼盘的竞争，本案要扬长避短，发挥高品质，绿色生态的综合型社区。因此从整个片区的生态发展将是本片区的一个重点，本案A区将打造一个上万平方米的绿色生态小区。B区市政公园

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的建立和本案南面东湖公园，可见绿色生态将环绕本案。本案不仅生态优美，同样未来周边商业氛围将很浓厚，到惠安繁华区域只需步行十分钟，加上本案的商业体量巨大，使得本案与惠安县中心衔接在一起，因此商业体得便利将提升本案整个小区优质生活。同样的高品质社区需要有高品质的物业管理公司，希望本案引入当地一流的物业管理公司。从开发商自己乐捐建造地下隧道将于年底将通行，比给本案置业群体带来便利出行，可见开发商很注重打造一个高品质综合社区。

市调表：1.

项目名称 开发商 策划代理 占 地 面 积 项目总建筑面积 滨江国际 惠安中总房地产开发有限公司 地 理 位 置 物业管理公司 销 售 热 线 绿 化 率 容 积 率 物业类型 车 位 数 量 惠安县大红埔溪边公园旁 大唐（滨江）物业有限公司 400-606-6969 44% 2.8 普通住宅 10-12万元/个 九歌万派 89000平方米 298079.8平方米 板塔结合,高层 1664 规划 建筑类型 推售量 周边配套 交通：324国道边乘1、2、7、10路公车至中总站下 学校: 惠安一中分校、八二三实验小学、城南实验小学、惠安职业培训学校 医院: 惠安疾病防治中心、螺阳卫生院 销售人员：素质比较高，服务态度很好 现场及营销策略表现 现场包装：大气，分区合理，宣传物料布置全面、到位 2006年11月26日 即将封顶 30-60元/㎡ 楼盘交楼时间 2012年6月30日/12月30日 管理费标准 预开盘均价 1元/㎡ 4200元/平方米 开盘时间 开售情况 目前工程进度 楼 层 差 价

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户型 项主力户型 一 房 目前主推18#三房，面积为110-140㎡大户型。处于内部认购，主要针对小区业主二二 房 三、四房 装修标准 1.大型社区，小区已形成规模; 2.临近国道交通便捷 项目特点 3.周边配套成熟 4.可就读八二三小学和第二实验幼儿园-惠安最好幼儿园，教育资源优势 毛胚房 次置业群体。 目 面积范围 数量 比例 去化 其它 市调表：2.

项目名称 开发商 策划代理 占 地 面 积 项目总建筑面积 福璟花园3期 泉州百宏房地产开发有限公司 地 理 位 置 物业管理公司 销 售 热 线 绿 化 率 容 积 率 物业类型 车 位 数 量 惠安县324国道南站旁 泉州长冠物业管理公司 0595-27808888 30.5% 2.5 住宅 238 聚贤庄房地产代理公司 29036平方米 72722平方米 板塔结合 高层 总共 709 户 规划 建筑类型 推售量 交通：乘1路、2路、5路公车至电信局站下车即可 周边配套 学校: 惠安二小、广海中学、嘉惠中学、一中 医院: 惠安县医院 销售人员：服务态度不错，房源所剩无几，客户较少 现场及营销策略表现 现场包装：中低档，无布置，无装修 2010-11-24 落架 楼盘交楼时间 管理费标准 2011-12 1元/㎡ 开售情况 开盘时间 目前工程进度 商无域 合有道 第 22 页 共 23 页

楼 层 差 价 户型 项主力户型 二 房 三 房 单身公寓 装修标准 目 30-50元/㎡ 预开盘均价 3900元/平方米 面积范围 数量 比例 去化 78-92㎡ 110㎡ 35-39㎡ 100 套 415 套 194 套 14.1% 58.5% 27.3% 毛胚房 二、三房剩余房源22套； 目前主推单身公寓剩余房源37套 1. 周边配套成熟 其它 项目特点 2. 临近国道交通便捷； 3. 准现房 选好房号 签订认购书 财务交纳定金 认购流程 指定银行转帐 领取发票或收款收据 领取认购协议书 银行咨询

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迎接客户 区位、沙盘讲解 样板房参观 洽谈 下定金 客户跟踪及维护 下定金 送客户 客户接待流程 未下定金

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