商务谈判的语言技巧

商务谈判的语言技巧

年级：09

专业：国际经济与贸易

姓名：黎晓泉

学号：119032009024

商务谈判之语言技巧

[摘要] 国际商务务谈判的整个过程就是各国谈判者的语言、非语言交换的

过程。随着经济交往的日益频繁,商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈

判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具

备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出

色运用语言艺术的结果。

[关键词] 倾听、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接

收需要通过谈判者之间的倾听、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在

谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的

完成谈判任务。所以全面了解并掌握倾听、提问、回答、拒绝、说服中的语

言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。商务谈判语言

是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 谈判之初，谈

判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈

判气氛。 商务谈判中语言技巧的运用

成功的商务谈判是谈判双方出色的运用语言技巧进行有效沟通的结果。

在整个谈判过程中，谈判人员必须十分注意对方思维过程中的蛛丝马迹，以

便及时跟踪对方动机变化的线索，对于这些信息的传递与接收，需要谈判者

之间的叙、听、问、答、辩及说服等基本方法来完成。

一、倾听的技巧 听，是了解和把我对方观点和立场的主要手段与途径。倾听是一种付出

很小代价而又能获得很多的让步，“洗耳恭听”带给你的一定会比你所付出

的要多。

所谓“倾听”，不只是“听”的动作本身，更重要的是指“听”的效果。

谈判中的有效倾听就是指要能够完整地、准确地、正确地、及时地理解对方

讲话的含义和内容。

一般人听话及思考的速度大约较讲话的速度快四倍。因此，标准的倾听

应该主动给对方以反馈，同时要留意对方的弦外之音，有选择、有分析的去

听。

倾听，要专心致志，避免出现心不在焉的现象。即使是自己已经熟知的

话题也不可充耳不闻。集中精力的听，是倾听艺术最基本最重要的问题，因

此，己方要注意时刻集中精力的倾听对方讲话，用积极态度去听，这样倾听

成功的可能性才比较大。

二、提问的技巧 问询，是商务谈判中首要的语言技巧。通过巧妙的提问可以了解对方的

需求把握对方的心理状态。

1、提问的时机要恰当。 在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为

打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现

对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。

在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离

题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争

取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问：“您刚才说的意思

是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好

吗？”

在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方

的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这

样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如：“您刚才的

发言想说明什么问题呢？我的理解是 对这个问题我有几点看法 ”。

在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提

问，让对方回答。例如：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看

法呢？”

2、提问的要领。 要预先做好充分的准备。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或

没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边

际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问

题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。

不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，

而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起

对方的厌烦而不愿回答。

提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有

义务回答问题或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷

入弱势。

三、回答的技巧 回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没

必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问

题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。在对方

提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一

下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得自然得体，

又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说：“先生，请您把您的问题重

复一遍好吗？”这样也可以为自己思考问题争取时间。

以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进

行不顺时对方问：“请问您对双方合作前景的看法如何？”这时己方就可以

反问：“那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢？”这种方面最

适合用在不便回答的问题上。

有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，

此时采取避正答偏的方法。

四、拒绝的技巧 商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对

方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的

成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、

老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语

言技巧。下面介绍几种谈判中常见的几种拒绝技巧。

1、预言法

心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人

让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文

饰心理”。这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。

对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行

为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂提供一

种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，

而是跟他聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是

什么。那主管就模模糊糊说了些。那厂长非要看。主管说：“这是给其他工

厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得起劲。然后主管就很“无奈”的

那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。

2、问题法。 问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不

是任人欺骗的笨蛋。无论对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太

高，这样的拒绝要求就比较委婉。这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对

方死活而提出高要求的对手很有效。但是要注意的是，在提一系列问题的时

候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会激怒对方

增加新的对立成分。

3、转折法。 这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从

对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对

方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方

要求。（参考《商务谈判语言技巧》）

五、说服的技巧 谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。

对付不同的对手要采用不同的语言技巧。

强硬型的

1、下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无

济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条

件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。

2、等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承

认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。

不合作型

1、感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方；其次语气要温和，

不作无谓争论；最后少说多听，在对方发言时不要打岔。

2、制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先设计好推

出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为

打破僵局就会慢慢让步。

3、出其不意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让

对方惊奇和震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。

参考文献 《国际商务谈判》第二版 《商务谈判语言技巧》

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