2010首届中国方案商峰会实录

2010首届中国方案商峰会

—暨TOP方案商调研评选活动颁奖典礼 时间：2010年11月26日 地址：北京国际饭店会议中心

主持人（王晓民）：尊敬的陈理事长，各位来宾、各位朋友，大家上午好！欢迎各位参加中国方案商的首次盛大聚会—2010年首届中国方案商峰会暨TOP方案商调研评选颁奖典礼活动。

我是今天活动的主持人电脑商报社副社长兼总编缉王晓民。首先请各位帮忙，将手机关闭或调到振动状态，以便保证我们今天活动的各项内容顺利进行，感谢大家的支持！

过去20年，是国内方案商群体从无到有、从小到大发展的20年。据我报统计，目前，国内方案商的企业总数已超过30000家，方案商奋战的身影活跃在我国各个行业的一线战场上，为我国经济的持续增长和健康发展做出了不可磨灭的贡献。

伴随近几年的快速成长，方案商群体希望向业界发出更多的声音，希望得到各多的关注和支持，希望增进相互之间的了解，分享成功经验和失败教训，取长补短，共同发展。经过数年的积累和精心的筹备，我报特别举办“2010首届中国方案商峰会”，就是想为国内最优秀的方案商群体提供一个良好的学习、沟通和交流的平台，促进行业内的经验交流与分享，为进一步推动我国方案商群体的健康发展做出我们应有的努力。

今天，峰会如期的举办，得到了众多方案商的鼎力支持。除现场嘉宾之外，还有很多外地的方案商朋友通过在线直拨的方式关注此次盛会。在此，我代表电脑商报社对所有支持和帮助我们的业界朋友表示衷心的感谢！

接下来，我先介绍一下本次活动的内容安排：上午我们安排有三个精彩的报告以及第一场互动论坛，同时将进行第一轮颁奖典礼仪式；午餐以后，下午我们安排有四个精彩的演讲以及第二场互动论坛，互动论坛中我们设置了手机短信有奖提问环节，参与手机短信提问的嘉宾，我们都将送他一份有意义的纪念品。下午的论坛结束后，我们将进行第二轮隆重的颁奖典礼仪式。活动最后，我们还安排了幸运大抽奖，奖品价值千元，期待各位嘉宾的积极参与。 我们要特别感谢中达电通股份有限公司，他们专门为本次峰会的举办开来了解决方案大蓬车，希望各位来宾在活动间歇时间进行参观交流，同时凭填写完整的调查问卷可以到大蓬车处领取精美的小礼品，调查问卷在各位来宾的资料袋中。另外，我们还设置了企业展区，展出优秀方案商的解决方案成果，欢迎各位来宾参观学习和交流探讨。本次活动内容丰富多彩，

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期待各位嘉宾能够在本次峰会中收获多多，度过愉快的一天。

因参会贵宾较多，这里就不做一一介绍了。接下来，我们有请中国软件行业协会陈冲理事长为本次活动做精彩致辞，大家欢迎！

陈冲：各位来宾，大家上午好！非常高兴能够参加电脑商报举办的2010年首届中国方案商峰会。随着我国信息化建设向纵深发展以及两话融合战略的架构推进，信息服务市场的需求持续释放，使我国信息服务业得到持续快速的发展。同时政府对信息技术服务发展的支持力度也在不断的加大，产业发展环境逐步的优化，用户对信息技术服务的认知度日益增加，系统集成服务系统努力拓展业务领域，积极向信息技术服务整体服务商、方案提供商以及综合信息技术服务提供商转型，已经发展成为我国信息技术服务业的骨干和主力军。

今天我非常高兴电脑商报为我们搭建了这样一个平台，要将中国最好的方案商企业聚集一堂，共同分享和交流成功的经验，共同探索未来发展的热点话题，从而能够提升我国IT方案商群体的整体竞争实力，并获得更加良好的成长机会。

在这，下面我不想按照稿子讲，不想讲一些官话。为什么前些年会讲一些官话呢？要使大家非常有信心的认识到我国的方案商已经成为国家、社会、经济行业和企业的信息化骨干和主力军。这一点，信心我觉得是非常非常重要的。为什么讲信心是非常重要的呢？对于我们当前信息服务厂商来讲面临的一个问题，也我们软件行业所面临的一个非要解决的重要问题，大家都看到讲的比较多的是“云计算”，讲的比较多的是软件、出口、外包等等等等。目前来讲，我认为对于这些问题的认识，目前还处于云山雾罩的状态，谁也不是说得很清楚。在这个时候，我们软件产业应该怎么认识？应该怎么走？对于我们来讲是非常非常重要的。 今天，我觉得电脑商报提供这个论坛，重要在什么地方？重要的就是我们的“云计算”不是简单的要进行云计算的计算中心、云计算的数据中心的建设问题，重要的是使广大用户熟悉这个云的环境，也就是我们的SaaS平台，要建立起我们云服务的基础平台，也就是云服务平台。而这些事情这几年我们方案商一直在做这方面的工作，你能够提供你的服务，你的SaaS服务，只不过你是在有效的时间。我们讲起来，我是有便捷条件的，建这个，没有条件的建公共云，这是一个方向的事情。对于我们方案商来讲，交流这方面的经验，也就意味这我们软件产业怎么样在云时代到来的时候健康的发展，怎么样在云时代到来的时候，推动云的前进，怎么样在云时代到来的时候，为客户创造更多的价值，他的价值也就提高了我们的价值。更重要的是，我们软件正在逐渐逐渐往服务扩张。因为我们好多人讲软件向服务转型，转型是我对用户服务模式、销售模式的变化，以服务的形式，而不是以销售的模式打动

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消费者。所以我们讲软件既服务，这服务里面包含了提供服务的技术，提供服务的产品、提供服务的系统以及真正很好的服务。严格来讲，也就是我们软件发展到现在最关键的时刻，我们就是要为用户提供一个成套的服务内容。对于我们方案商厂商来讲，我们要提供我们的总包能力，总包能力是非常重要的。对于大公司的总包能力，特大的公司，我把整个设备系统都包下来了，那么我的小公司呢？小公司我有我的便捷条件，我有我的总包。希望用户把他整个软件服务承包给我们，也就是他整个信息化项目承包给我们，他能利用的信息系统的、信息数据的有关系统承包给我们。

从这一点来讲，对我们搞渠道的，搞方案的厂商来讲，也是一个非常好的机会。因此，我觉得电脑商报今天为我们提供这样一个舞台和平台，对于我们大家提升方案厂商的信心和提升我们技术的含量、提升向整个世界上最顶尖的信息时代到来的时候，加快我们的建设步伐。我在这里讲这个话的目的，不是说我要在这反对“云计算”，我这话的意思就是说，我们大家都已经在迎接“云计算”时代的到来，已经做了好多好多的事情。在这个时候，我们要充分利用政府为我们创造的环境。最近一段时间，工信部在五个城市试点“云计算”，在政府基础设施和基本条件的创立上需要有很好的云服务平台，有很好的云端的软件。在这种情况下，我们的方案商就要建立起我们自己有特色的领域。因此，我觉得我们的方案厂商是有很好的发展前景，并且对于我们软件行业的发展来讲，我对大家寄予很大的希望，中国软件发展的观念就是目前在“云计算”时代到来的时候，我们能不能提供足够的总包能力，对于这一点是非常重要的。因此在这个会议上，我们这几年的方案厂商、软件厂商的群体也发生了显著的变化，在这种情况之下，我们希望要和软件独立开发厂商紧密的进行合作，和用户的应用逐步的紧密结合起来，在这种情况之下，才能够创造更好的服务价值。也就是说，当前方案厂商非常关心用户的服务，这个服务的建立要有一个非常好的架构，要形成非常好的产业链。在这一点上，大家应该引起足够的重视。

第二，方案厂商应该关注制度创新。不管是大企业还是小企业，在你的领域里面，你一定要有你自己的创新，特别是在我们今天在座有好多中小的方案提供商，在我们细分市场里面，有相当大的总包能力。这一点对大家来讲，不是说高不可攀的，也不是明天的事情，是当先非常紧迫的事情。就像前段时间我们在搞外包软件的时候，要取得外方的信任，就要讲究软件的质量，讲的比较多的是认证，你产品生产的质量是非常非常好的。今天，我们要向用户提供一个非常好的方案的话，一定要在模型的设置上面要有一个非常大的变化。随着信息化社会的到来，对业务的变化需要时间，并且这个时间越快越好。也就是说你提供东西的时候，不仅要讲究质量，还要讲究时间，为什么要讲究时间？因为他也要对他的信息进行不断的探

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索，不断的进行试探，才能够把我们信息技术在他业务中间创造的价值提高得更高。因此对于我们方案厂商来讲，不再是像以前（我说的不对的地方）是代理商，在系统里有竞争力就行了，现在的方案提供商不是简单的代理商，如果有足够的技术含量（这个技术含量是方方面面的），并且这个技术含量是处于和我们的独立软件开发商、和用户紧密结合的情况之下的再创新。因此创新融合永远是我们的主题，今天我们的软件产业面临一个非常好的市场条件，面临一个非常好的环境，当前我们政府对信息技术服务以及信息技术服务中间一些新的技术支持，像“云计算”、物联网、三网融合等等的支持有相当好的环境，对我们的方案厂商来讲，就是要立足于自己，在这种新的形势之下，怎么样在云服务以及在“云计算”拿出我自己的创新，拿出我自己的新的方案和新的技术来，我想在这个方面，我们和国际上的其他厂商是同步的，在这方面我们应该有自信，我们绝不落后于人家。所以希望通过这一次交流，大家更强的树立信心，更好的总结经验，来迎接新的挑战。并且我希望这样的峰会（今天是首届）长期的举办下去，更重要的电脑商报还有电脑商网以会议的形式来方方面面的进行探讨，对当前来说是需要的。因此，我希望我们的方案厂商们，大家共同努力，创造一个更好的美好的明天。

最后，祝本次峰会取得圆满成功，大家有更好的收获。谢谢大家！

王晓民：感谢陈老的精采致辞！陈老的致辞给人留下深刻的印象，他在致辞当中特别提到，虽然目前行业都在探讨物联网、云计算、3G这样的技术，但是要知道不能因为技术和技术，而是要跟客户的应用相结合。实现应用方案商扮演了一个很重要的角色，对于服务能力的提升是整个方案商当中最关注的话题。从陈老的讲话中也可以看到，对于目前的话题一直在跟进和关注，并且对于方案商给予了更多的期许。

接下来，有请电脑商报社的常务副社长关健先生做主题演讲，他的演讲题目是“方案商给力产业链”，有请关健。大家欢迎！

关健：尊敬的各位来宾，大家上午好！为什么今天跟大家分享的是一个这样的主题？叫“方案商给力产业链”。大家都知道，最近网络上也很流行这个词，为什么说要用“给力”这个词呢？中国的方案商群体现在确实很给力，他们已经在中国的IT产业链中发挥着举足轻重的作用。而在未来，我们相信这一群体会更给力，中国未来整个产业链的升级离不开这个群体，也离不开在座各位所在企业的积极的努力。

今天，我们就想分析一下方案商群体在整个产业链中到底发挥着什么样的作用，在未来他们到底应该采用什么样的一种发展方式才能更好的推动整个产业的发展。

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我们先来看一下，从市场需求端，从用户需求端所带来的变化。这种变化我们认为是推动整个方商群体能够持续成长的非常根本的推动力。我们知道在过去的时候，当大家在采购IT设备的时候，很多企业，尤其一些行业用户，他是把IT设备当作办公用品进行采购，把IT产品当作像电话机、传真机、复印机一样的产品进行采购。这个时候，在这个行业里面，我们说有一类渠道商我们叫做产品的销售商，他们实际上就能够满足这类客户的需求。当时我们知道在上个世纪90年代中后期的时候，像一些分销商、零售商以及代理商，实际上他们就可以满足一些企业和行业用户的基本需求。但是我们发现后来这些企业和行业用户的需求在发生很大的变化，最显著的变化是越来越多的企业客户他们意识到，单纯的把IT设备当做一个办公用具已经没有办法满足他们的需求，他们需要借助IT设备、IT技术满足他们业务发展中遇到的问题。比如财务问题，需要业务软件，可能还需要CRM软件、人力资源软件、固定资产软件等等。从行业的角度看，各行各业，还有大量各种类型的应用。 所以说当客户他想解决业务发展问题的时候，我们发现传统产品的销售商、代理商、传统的渠道商就不能够适应这样的变化。这个时候，我们认为在这个行业里面逐渐诞生了一个新的群体，我们叫做方案服务商，这个群体目前依然在形成的过程中，在我们这个行业里面有大量的渠道商做硬件销售的渠道商目前正在朝着方案服务商的方向转型。根据我们的统计，目前国内大概有35000家的方案商，其中只有20%左右可能目前已经基本完成转型，更多的商家目前还处在转型的过程中，他们的增值能力还有待增强。

我们通过这幅图看一下，在用户需求端发生变化的时候，为什么我们认为方案商的价值越来越高？大家可以看到，在左边可以很明显的看到，如果客户、企业用户是把IT设备、IT技术当作办公用具采购的话，最早接触客户的是硬件产品的销售商。他们可以第一时间捕捉到客户的需求，同时再一步一步的引导客户进行软件方面的采购，同时进一步强化在培训方面的效果，更进一步再增加新的应用。但是这样的模式它所带来的问题就是，可能出现IT设备根本没有办法适应他的业务发展的需求，很多企业越来越注重从一开始就从业务发展的角度来看我需要什么样的IT系统，需要什么样的IT架构，我需要什么样的应用运行在这样的平台之上。在这个时候，接触客户的就不再是硬件产品的销售商，我们看到当他进行需求规划的时候，当他要搭建自己的系统架构的时候，当他考虑自己的应用应该配合什么样的软件的时候，这个时候他更需要的是谁呢？他更需要的是咨询公司，他更需要的是解决方案提供商，更需要的是系统集成商和独立软件开发商，由这些企业帮助他进行整体IT系统的规划。 整个变化在2002年的时候，整个行业在发生急剧的变化。为什么这样讲？2002年经历第一轮互联网泡沫，从后面开始，大家发现互联网的发展空间不仅仅局限在个人的娱乐方面，对

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颁奖环节

付语超：接下来将进行第一轮精彩的颁奖典礼仪式，请各位来宾稍等片刻。

王晓民：各位来宾，各位朋友，随着客户信息化应用水平的不断提升，对IT服务的价值认可和服务要求日益增高，IT服务能力的高低已成为衡量方案商企业整体实力的重要标志之一，本次峰会特别评出了在IT服务能力方面表现突出的“2010十佳IT服务商”，下面将为这些获奖企业颁奖。

付语超：请如下企业代表上台领奖，他们是： 2010十佳IT服务商

北京华胜天成科技股份有限公司 太极计算机股份有限公司 东华软件股份公司

北京荣之联科技股份有限公司 神州数码（中国）有限公司 有请陈冲理事长为颁奖企业颁奖。

王晓民：请获奖企业代表合影留念。

付语超：请陈理事长留步，有请第二组获奖企业代表上台领奖，他们是： 高伟达软件技术有限公司 三力网络有限公司

深圳市齐普生信息科技有限公司 北京联信永益科技股份有限公司 汉鼎信息科技股份有限公司 王晓民：有请获奖企业上台领奖。 付语超：再次有请陈理事长。

王晓民：请获奖企业代表与陈总合影留念。 谢谢陈理事长进！

王晓民：接下来我们将颁发“2010方案商首选品牌奖”，这些品牌在支持方案商伙伴发展方面做出了不懈的努力，获得了合作伙伴的高度认可。 付语超：请以下企业代表上台领奖，他们是：

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中达电通股份有限公司 北京网康科技有限公司

王晓民：有请颁奖嘉宾电脑商报社副社长都莉楠女士为获奖企业颁奖。 请获奖企业代表合影留念。 付语超：恭喜获奖企业！

王晓民：本次方案商峰会上午的内容到此结束，请各位嘉宾在工作人员的引导下就餐，就餐地点在主楼一层咖啡厅，我们下午的活动开始时间为下午两点，请各位嘉宾准时参加。午间休息时欢迎各位参观企业展区以及酒店大门口中达电通公司特别为本次峰会开来的解决方案大蓬车，并凭调查问卷领取精美小礼品。 各位来宾，我们下午再见！

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的机构不需上线，所有银行的高管层和科技部的负责人都要把事情做好。厂商买你的服务不是一个钱的问题，是一个安全，有增长大家共担。这个服务的概念，原来是买硬件的力度，我要我的机器很好，要我的网络很快。但会看到国外的厂商一个软件会用20年，硬件很低端，中国不断的加大硬件的投入。尤其冯总讲的，2005年以后，用户更加珍惜我们软件的投入，服务的投入，服务已经占据很大的比重。这一块，我们会把整个IT市场推广的比较好。现在的模式，昨天也是刚给全国部门做了个培训，我们在老用户身上的服务将近40%的增长，我们要把服务进行到底。

王晓民：周总，我知道富士通是核心服务商，能不能从您的角度看一下，富士通眼里看到的客户这年的变化以及需求的变化。

周一平：富士通在国内的客户面前，好像是一个核心的设备供应商。可能有一个微妙的区别，服务，在国外IT服务业很多种，我理解你今天讲的服务，我们怎么从一个方案商转向manage service，要求我们的方案商跟用户的体验更接近。我要帮你从软件一直到IT架构这种manage service。富通在这一块，大家一个不知道的富士通，我们是第三代的服务，这是09年的数据，我们比埃森哲还大，整个Manage Service的价值是世界上533亿美金，仅次于SAP和EDS，EDS的模式可能是大家都在追求的模型。富士通在这样一个规模里，我们非常希望能够在帮助我们本土的方案商转型上面，想做一些事情。我今天不想多说，我想说一件，比如说云计算，刚才讲的非常对，大家都在同一个起跑线上，你不要听这么多的云计算在说，实际上都是在一个起跑线上面，这两个方面一定得抓住，第一个怎么让我们传统的应用在应计算上面进行转变。第二个，你不单给用户要融合好，要使得他在私有云里面用好，跟我们厂商的结合也非常重要，为什么？SaaS离不开云的架构。我们好像今天才讲出一个。是不是重量级的应用，数据库离我们很近呢？我们方案商有的时候在提供方案，我们要适合云计算业务的时候，方方面面，怎么利用好厂家的这些核心技术来帮助你们提供整体的解决方案的话，我觉得我们可以做，做得更好。

同时我也想讲一点，绝对不是一个厂家能做的。所以你们的位置应该把厂家的资源给用好。总的一点，就是要提高能力，厂家这一块，如果能够提供更多的核心竞争力的话，你就多用一些。我们富士通在云计算，至少目前的定位，我们提供云计算所有资源的动态调配的核心技术，我们希望把富士通的“云”建在中国的大地上，所以哪一个核心厂商希望来做这种云的服务的话，我非常愿意跟他畅谈，把我们的核心资源调配给大家。谢谢大家！

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王晓民：非常感谢周总的分享，周总的发言激情澎湃。下面有请三力的朱总，您本人对于云计算在地产行业和酒店的推广做了大量的探索，能不能跟我们分享一下酒店跟地产的客户跟IT方面的需求最近几年的变化以及最新的进展情况。

朱静：谢谢主持人！刚才各位嘉宾说的我也蛮有感受的，冯总这边是政府这个领域的老大了，这个也是我们一直仰望的，邵总这边也分享了很多他们在金融行业的看法，同时周总提到云计算怎么配合大家一起搭台子来唱戏。回到三力网络，我们也算小外企，总部在新加坡，我们特别专注在IT服务方面。回到我自己负责的大中华区，这几年也做了非常大的努力，特别是和全球的经济环境以及国内地产发展的大环境配合，酒店行业也是跌宕起伏。从早期的很多IT公司都是从一个提供几台路由交换机、几台电话这样一种服务模式走到今天，已经远远走出原来的定位了。

目前来讲，我们在酒店行业当中，也是借鉴我们在国外和国际酒店管理配合的模式，已经从一个基本的IT提供整合商到软件应用的整合在一起的服务商。刚才讲到，如果讲服务的话，光是件硬件，冯总讲的我们顺便加三年的服务进去，可能有点尴尬，在酒店行业很多时候，酒店的业主和酒店的总经理他们于迫于利润的压力，都会压低预算。当我跟他讲到我怎么样给你创造收入，降低客户不满意度，刚才嘉宾也讲到，讲服务的时候，一定要讲行业的语言，要了解政府的困难在什么地方，企业的困难在什么地方，金融行业最头疼、最担心的事情是什么。在酒店行业也是，总经理他最想做的事是什么，提高酒店的收入，提高入住率，还有客人的满意度。我们也是做了大量的工作，从软件入手的同时，也是从顾问式的服务到最后售后服务，这样的设置也已经在云计算方面做了努力。讲到云的时候，可能有一些泡沫或者有一些炒作，但在相对云非常保守的酒店行业当中，无论是在共有云也好，还是私有云方面，都已经有一些应用，有一些酒店管理集团在全球范围之内设立一个大的云来辐射到全球所有几千个酒店共享的服务。在国内，我们也是配合这些国外的酒店管理集团，甚至国内一些比较著名的酒店管理集团一起来设置这个云。这个云可能辐射到传统上讲的硬件的东西，当然更重要的是在运用的场面上，使它在管理的模式、管理的效率以及对客人服务的感受，还有服务的满意度都有所提高。这个我相信国内已经在很多酒店当中有所尝试，而且可以看到有非常好的反响，我们也可以看到，在接下来的几年当中应该有一个比较好的发展。

王晓民：朱总我想问一下酒店、地产行业在信息化方面的需求进入快速增长，您认为是在什么时候点开始的？

朱静：这个契机点跟别的行业有一点点相似的地方，也有不同的地方，我们看到对信息

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化的需求有非常快的发展，非常有突破的时间段应该是奥运会之前，在2007年左右，那时候是非常高速的，我们配合国际酒店管理集团，把很多之前要用很多年的时间才有可能在地产或者酒店行业里头运用的软件、运用的技术迅速在国内新的酒店里面有所实施。当时在中国那样一个大环境当中，都觉得我们要做一个酒店应该要做世界上最好的，因为要开奥运会了。配合当时一种趋势，有一个非常大的突破，时间点我觉得应该是2007年。 王晓民：奥运会是一个非常大的契机。 朱静：对。

王晓民：我道中达电通和网康都在注重方案商这方面的发展，先请陈总。

陈冰：中达电通在方案商上是一个非常有经验的公司，说到方案商在服务商看中哪些，我们首先会看方案商和台达在服务上的策略是什么，每一个厂商，包括我们做方案也好，做客户也好的供应商，他都想做好服务，但是服务其实是有成本的，如果服务有成本就取决于一个公司的策略了，比如服务商希望投入多大，回报在哪，以什么样的方式体现服务的收益呢？从中达和台达的角度来讲，首先把服务的理念或者竞争的定位要找准，比如说我们在产品方案设计的时候，如果考虑到服务的要求了，在这个产品和服务的设计上是完全不一样的。假设说客户需要一个非常小巧的产品的时候，你就比较紧凑，紧凑的时候，你的服务可能就会变得比较复杂。如果考虑到持续的把服务作为公司竞争的策略和优势，我就要去改变这种设计，或者就要加大成本。假设加大成本的时候，就要在其他的方面有所降低。

所以在方案商上面，我们希望首先他的服务能力是跟我们的产品有一种互补或者说更能发挥我们的优势。另外一点，我刚才看到IDC的先生报告，我们有很多的需求，比如销售人员也好，他们的行业知识和背景会比较多，我们希望我们的方案商行业背景很强。对我们来讲，中达因为有很多技术研发人员，很容易的把思路变成一种产品或者变成一种方案，但在某些行业上，希望把他们的经验分享给我们，我们一起来合作开发，在这些方法协同的效力可能会使服务的效果和满意度发挥到最大。

王晓民：陈总的观点和周总的观点是不谋而合的。当方案商能够成为行业专家的时候，和厂商的技术和产品就会有高度的互补性，两者结合，就能为客户提供更好的解决方案。 我想问一下左总，方案商刚才分析了很多，跟传统代理、分销的群体是有根本性的区别的。在网康的概念里面，你们对待代理商的合作和方案商的合作，到底区别在什么地方？在资源支持方面，有哪些方面的考虑？

左英男：大家上午好！刚才进门的时候碰到一个老朋友，他跟我开了一个玩笑，说你怎

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么会到这个会场来？在座的各位大多数都是方案商，网康我们是一家非常典型的产品厂商，网康的定位是，网康是提供网络应用层管理的设备商，我们的主要产品在网络应用层客户通过我提供的产品来解决。网康是非常专业的公司，我们的产品相对比较单一，只提供网络流量的管理这样的产品，所以我们更需要在整个营销过程中，和众多的方案商去合作，才能够有效的把我们的产品整合到方案商的大的方案里面去，才能够实现我们的销售通路的达成。从网康成立之日起，到现在一直坚持的合作模式。今天参加这次大会也是抱着学习的态度来的，方案商朋友希望把我们的产品作为他提供方案的一部分。谢谢！

王晓民：感谢左总的发言！前面对于IT服务这个话题请台上嘉宾分别表达了他们和他们企业对这个问题的相关思考。另外最近几年，方案商在自主创新方面，做出了非常多的探索。自主创新在各个领域当中，我们看到很多的企业在努力的时候，所选择的方向、所选择的方式其实有很多不同。今天在这样一个场合，我们也很想跟各位一起来探讨一下，方案商应该选择什么样的自主创新方向找到自己成长的最好契合点？先请太极的冯总，能不能分享一下太极集团在最近几年在自主创新方面的核心战略和已经做出的哪些努力。

冯国宽：谈到IT服务的创新，刚才在主持人上一个问题当中，我谈到了太极提供了一体化的信息系统全生命周期的服务体系。我们从2000年到现在的这10年，太极所提供全面的IT服务，应该说从四个业务方面进行了IT的创新，第一个就是刚才谈到的IT的咨询，这种咨询我认为它除了具有IT技术之外，还需要有行业的知识。比如我们在江苏电力做了一个关于他的资产全生命周期的IT咨询项目，我认为如果你要想跟用户的业务结合起来的话，首先自身得要对用户的业务进行理解。所以说这个方面，行业的背景、行业的知识我认为对于我们做好IT服务，这方面必须要走出去，必须要进行创新。

第二，从我们面向重点行业的解决方案，就是Solution来讲，这是第二个方面的创新。除了你要懂得行业知识之外，最大的一点，你必须通过你的项目的管理，要形成自身的专家系统，形成自身的知识库系统。所以这个方面，通过形成你的知识库系统以后，对于你今后的开发可能会带来很多的事半功倍的效果。

第三，关于IT基础设施的服务，我们要给用户建立数据中心，建立电子机房，建大楼的热电系统，应该是一种商业模式，在商业模式上走出创新。这样的商业模式指的是什么呢？你和用户应该最终走到资本的层面上，这样的话，可能对你这样的方案商来讲，你的价值就更大了。

第四，我们在产品的增值服务方面，在座的好几位老总都是产品厂商，我们要跟产品厂

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商加强合作，加深对他们产品技术的理解，使得我们为用户提供的Solution应该是最优的解决方案。谢谢主持人。

王晓民：非常感谢冯总的分享！冯总是分享了太极集团几个领域的创新方面，包括IT咨询、IT机房、IT基础设施和融合方面都有创新的影子在里面。朱总能不能讲一下，在酒店行业向客户推广的时候，对于形成3D网络的品牌和服务品牌方面怎么样思考的呢？ 朱静：谢谢主持人！我也非常赞同冯总说的，在他们自己领域当中所有的创新以及开拓。我们在酒店当中，简单来讲，我们从两个层面做了创新的探索，一个从方案层面上，怎么样有你自己独到的就是方案，作为酒店行业总经理听得懂的、总经理最关心的、总经理最想解决的问题。第二个就是服务层面的探索，从传统所谓的售后服务，最开始生命周期顾问式的服务，到传统的生命周期保姆式的服务，以及现在正在努力尝试或者也是认为在酒店行业当中能够和总经理们擦出火花的地方，就是运营式的服务。这个运营式服务跟物联网和云息息相关，因为没有这些技术和基本的基础架构平台的话，这种酒店的运营服务是无从谈起的。 所以说，解决方案个服务是息息相关的，而在解决方案的创新当中，又是和各个厂商之间的配合，包括自有知识产权核心的酒店应用软件的整合，都有一个黏合度。所以我们需要搭一个平台，这个平台最终就是一个云，这个云落到某个点上，实现对酒店专有运营化的服务，给客人带来满意度，给酒店创造价值。谢谢！

王晓民：感谢朱总的分享！邵总，我知道中联集团这几年在自主创新方面有很多表现，能不能跟大家分享一下中联集团在自主创新方面每年的投入大概有多大？目前已经取得了哪些阶段性的成果？您对自主创新战略方面是怎么理解的？

邵笑：主持人的话题也比较宏观，从我个人的角度理解一下。从创新和业务来讲，每个公司的老板都在讲我们企业要创新。我原来在联想的时候，元庆老板也讲，我们要创新，永无止境的创新。企业没有新的生命力就没有新的凝聚力核心的核心竞争力，我们会逐渐被市场淘汰。对于中联集团的角度，今年最核心的创新价值是有运营的创新。都在讲服务，什么叫运营呢？我们的模式想准备把传统的低头干活、埋头苦干的模式转变成做IT服务超市的模式。什么叫超市？在我们的自有领域，利用二十几年的行业经验和用户基础，把身边的合作伙伴联合起来，第一跟好的企业去合作，在用户上做试验田，做一个整合的新产品，比我们弱势一些的企业我们可以外包给他，这样把一个生态循环起来。加大我们自身竞争力，苦练内功的同时，联合一些合作伙伴，虽然我们网络很强，安全很强，软件也很强，但是我们

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