玉米买卖谈判计划书

商务谈判计划书

------玉米买卖

会议时间:2012年11月27日 会议地点:经贸207教室

主方:召发粮食有限公司 客方: 创惠农产品有限责任公司 我方人员介绍： 总经理:岳孟泽 营销总监:宋宝成 财务总监: 代胜男 采购部部长:王树娟 公关部部长:刘亚娟 技术总监:张艳东 法律顾问：计金萍 谈判具体方案

一、谈判双方公司背景: 1、甲方公司分析

召发粮食有限公司是一家专门从事农产品收购与批发销售的公司。“召发”的玉米，全程经过阳光晾晒、去大杂、小杂、去沙石、按比重分级等工艺流程进行清理筛选，以近似臣民朝贡君王皇粮之诚意的服务理念，在生产、流通、消费各环节上，精心为客户提供优质产品及贴心服务，“召之即来，发之即到”是我们的理念，因为信赖，所以选择。

召发粮食有限公司地处黑龙江省哈尔滨市，黑龙江省是我国最大的粮食生产基地，有“北大仓”之称。近几年，黑龙江省净调出粮食量一直居全国之首，每年通过铁路向省外发运的粮食都在200亿公斤以上。 借助于黑龙江优越的资源屏障，我公司已成为中央和北京、上海等一些地方的储备粮基地。并随着粮食出省量的增多，已发展成为平衡市场供需的粮食采购基地。目前我公司的玉米在北京的市场占有率已达到80%。且国内很多大型加工企业都在我公司采购玉米作为深加工的主要原料。

我公司玉米质量安全可靠，货源充足稳定。并且我公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可，欢迎贵公司的咨询与采购，我们很珍惜每一位客户，谢谢您的关注。

联系电话：0692-2283089；13578217434 传真：0692-2283089；021-51714555转00679 电子邮箱：1635751204@qq.com

网址：http://suketai.cn.alibaba.com 详细地址：黑龙江省哈尔滨市 邮编：678407

2、乙方公司分析:

我公司是一家大型现代化饲料加工生产,主要生产加工饲料产品,具备年产1.5万吨饲料的生产能力，公司产品以牛、羊、猪饲料和鱼类饲料三类主要产品；牛、羊饲料及鱼料的主销市场为呼伦贝尔市场，并占公司总销售量的80%以上。公司不但已与原材料供应商建立了稳定的供需关系，而且也已形成较为完善的营销网络体系，拥有一支高质量、高效益的营销队伍，公司产品品种齐全，配方独特，在饲料行业已赢得后来者居上，至今已有稳定的客户群体。饲料生产项目符合国家的产业政策的布局规划，适应市场的需要，有利于呼伦贝尔市养殖业的发展。2011年总公司销售收入可望突破3亿人民币。我公司秉承上规模、求信誉、联农户的经营理念，在各级政府部门的大力扶持下，正逐步发展壮大成为集饲料生产加工与销售于一体的行业领头羊，为呼伦贝尔经济的腾飞作出应有的贡献。 二、谈判的主题及内容: 1、标的：玉米 2、品质：

1）一等黄玉米： 杂质≤ 水分≤ 色泽、气味

2）二等黄玉米 3）三等黄玉米 4）等外黄玉米 杂质≤ 水分≤ 不完善率≤ 色泽、气味 3、货物的价格及数量：(元/吨) 最低限度目标 价格 一等玉米 2500--2600 二等玉米 1800--1890 三等玉米 1900--2000 1.0（%） 13.0（%） 正常 5.0（%） 14.0（%） 15.0（%） 正常 可以接受的目标 最高期望目标 2601--2700 2701--2800 1910--2210 2220--2300 2001--2100 2101--2200 等外玉米 1600--1700 1701--1800 1801--1900 4、货物的包装 ：袋装 5、货物的支付方式 ；现金支票或转账支票 6、交货：

1）货物运输方式：火车皮运输 2）装运时间：具体时间再议

3）装运地和目的地：黑龙江省哈尔滨市/内蒙古呼伦贝尔市海拉尔 7、检验：

1、内容：交易货物的品质、数量、包装 2、方法：抽样检验

3、检验时间和地点：货到立即检验 8、不可抗力：

①不可抗力事件的范围：自然事故（水、火事故等）、政府行动（政府政策）、社会异常事故（罢工）

②出具不可抗力事件证明的机构：中国国际贸易促进委员会 ③事件发生后通知对方的期限：一天之内 ④不可抗力事件后合同的履行和处理：《民法通则》第107条规定:“因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的,不承担民事责任,法律另有规定的除外。《经济合同法》第27条规定,由于不可抗力致使经济合同无法履行,允许变更或解除合同。第34条规定:当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时,应及时向对方通报不能履行或者需要延期履行、部分履行经济合同的理由,在取得有关主管机关证明以后,允许延期履行。部分履行或者不履行,并可根据情况部分或全部免予承担违约责任。另一方接到不可抗力事件的通知和证明文件后,应根据事件性质，决定是否确认其为不可抗力事件，并把处理意见及时通知对方。 9、仲裁：

①仲裁地点：呼伦贝尔市

②仲裁机构：中国国际贸易促进委员会 ③仲裁程序：

a、强制性的仲裁程序（双方必须按照法律规定服从于第三方做出的最终和综合性的决定）

b、自觉性的仲裁程序（双方自愿服从第三方做出的最终和综合性的决定） ④仲裁费用：由败诉方承担 10、索赔： 1、索赔依据：

1）法律依据：索赔方提出的救济方法必须符合法律规定； 2）事实依据：索赔所需要的足够文件。 2、有效期限：30天

3、索赔损失的计算办法：实际费用法、总费用法和修正的总费用法。 三、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

2、成交目标:

①报价:力求最低限度目标在2000—2300元/吨之间为接受目标 ②交货期:5天之内

③优惠待遇:在同等条件下优先供货;

④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间; 四、谈判形式分析: 1、我方优势分析:

我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件 我方优势:潜在市场广阔，消费需求大 2、我方劣势分析:

我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。 3、我方人员分析;

总经理:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监:注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 采购部部长:办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 法律顾问：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 技术总监: 专业知识牢固，综合能力强。

财务总监：熟悉行业信息，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。 公关部部长：性格外向，处事冷静，公关能力强。 4、客方优势分析:

客方利益:客方是土豆中间商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系;

客方优势:其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有影响力，竞争力极强。 5、客方劣势分析:

客方劣势:受季节影响，土豆销售业绩一般，土豆中间商较多，在市场份额一直很小。 6、客方人员:

经理：刘智慧，公司谈判全权代表；

采购部经理：刘东旭，负责采购方面的诸多事宜； 财务经理：王雅奇，负责财务预算； 法律顾问：郭彩霞，负责法律问题； 技术总监：庞晶，标的物标准问题 行政秘书：刘亚娜，谈判期间后勤

销售经理：安东。公司的销售和渠道建设 五、谈判的方法及策略: (一)开局:

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满\一致性\的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的

气氛中展开谈判工作。 (二)中期阶段:

1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。 4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步。

6、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。

(三)休局阶段:

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 (四)最后谈判阶段:

1、最后通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。

2、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。

六、谈判的风险及效果预测:

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情况，\白脸\据理力争，适当运用制造僵局策略，\红脸\再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。 七:谈判预算费用

A、车费:500元 B、住宿费:1000元 C、饮食费:2000元 D、电话费:500元 E、礼品费用:2000元 合计 ：￥6000.00元 八、谈判议程: (1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与会人员 (3)正式进入谈判

A:介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B:递交并讨论销售协议。

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