戴尔店面管理教材-赢在终端店员版基础篇

戴尔店面管理教材

打造Dell精英销售赢在终端店员版基础篇戴尔零售学院 2012年3月

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课程目标 通过该课程的学习，您将能够– 认清自己的定位，并能够了解自身应具备的素质 – 了解在销售过程中如何运用和体现自身素养 – 熟悉提升自己的方式和方法

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课程目录

认知自己 销售自己

提升自己

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IT行业现状(一)

IT产品更新换代快 超极本异军突起

IT技术知识更新快

上游厂商技术更新

一体机销量提升 台机笔记本销售占比

IT行业发展 趋势

元器件厂商技术更新IT产品理念的更新

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IT行业现状(二)现在的顾客的特点 1. 更关注产品价格和对比 2. 真正的专家级顾客少 3. 但比以往的顾客要精明

4. 到卖场和专卖店的越来越多5. 因产品价格因素导致产品普 及率不断提高

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IT行业现状(三)渠道多样化

传统IT的卖场： 鼎好、海龙、太平洋、百脑汇、赛博3C卖场 ：国美、苏宁、百思买、宏图三胞 街边店： NA

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戴尔是个什么样的公司？ 戴尔是个年轻的企业，却始终保持业界领先！ 戴尔是个有活力的企业，活跃于年轻人的各种社 区，品牌喜好度成为中国第一！ 戴尔是个勇于主动变革的企业，每一个改变都为 了服务于客户！ 戴尔是以客户为导向，崇尚以质本为的公司！ 戴尔关注环境与公益，不断为社会贡献出自己的 力量！ 戴尔是个专业的公司，每一个细节都有苛严的要 求！

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讨论

结合IT行业现状和戴尔品牌文化， 思考：戴尔店面精英销售应具备什么素质？

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Dell精英销售应具备的六要素 积极向上的心态 顾客至上的态度

专业的礼仪素养 勇于创新的精神 优秀的团队意识 “狼”一般的适应能力

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讨论遇到以下情形，你会怎么办？ 我做了这么多努力，客户还是要考虑一下。 工作两个星期了，我一台电脑都没卖出来。 当店员都一年了，每天做的事都一样重复。 今天心情不好，不想工作。 Intel的技术点太难理解了。 这个顾客真挑剔，烦人。 ……

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积极向上的心态

执着

专业

热情

积极

乐观

主动

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再讨论一下同样是这些问题，用积极的心态会有什么答案？ 我做了这么多努力，客户还是要考虑一下。 工作两个星期了，我一台电脑都没卖出来。 当店员都一年了，每天做的事都一样重复。 今天心情不好，不想工作。 Intel的技术点太难理解了。 这个顾客真挑剔，烦人。 ……

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顾客至上的态度 遇到这样的情况，你会怎么办？ 快打烊了，顾客还在试机器，晚上 又约

了朋友吃饭。

顾客不太懂软件，一有问题就打电 话给我。 这个机器总蓝屏，客户投诉到我这 了。 这个顾客很挑剔，已经试了第4台了。

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专业的礼仪素养—衣着

看看哪位销售让你觉得更舒服？为什么？

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专业的礼仪素养—衣着

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专业的礼仪素养—衣着

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专业的礼仪素养—衣着

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专业的礼仪素养—表情 笑容 含笑表示友善、大方 微笑表示友好、知心 轻笑表示欣喜、愉快 浅笑表示害羞、含蓄 大笑表示开心、兴奋

眉语皱眉表示不赞成、不愉快 耸眉表示恐惧、惊讶 挑眉表示询问、疑惑

眼神直视表示坦诚、大方 凝视表示关注、恭敬 盯视表示出神、挑衅 扫视表示好奇、吃惊 环视表示认真、重视

鼻型缩鼻表示拒绝、厌弃 皱鼻表示好奇、吃惊 摸鼻表示亲切、重视 抬鼻表示轻视、岐视

嘴型张嘴表示惊讶、恐惧 咬嘴表示自省、自嘲 抿嘴表示努力、坚持 噘嘴表示生气、不满 撇嘴表示鄙视、轻视

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勇于创新的精神 遇到以下情况，你会怎么办？– 产品知识点不好记

– 店长和老店员教给的销售话术太复杂– 五一促销的时候需要促销标语来吸引顾客 – 店长让我想点招怎么维护与老客户的关系…

阳光底下没有新鲜事，排列组合就是创新

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