金融营销实务

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金融营销实务项目一 金融产品营销准备

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目 录任务一 任务二 任务三 任务四 金融产品与金融产品营销认知 金融产品营销调研 金融产品营销目标市场选折 金融产品营销策略制定

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任务一 金融产品与金融产品 营销认知

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营销？

营销是什么？

营销不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道： 客户的需求是什么？ 营销不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但 他可以不买您的东西来赢您啊。 营销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便 宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的 功劳，不是营销的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候 呢，怎么办呢？ 营销不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 营销不是只营销商品。 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

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美国市场营销协会对市场营销的定义是：市场 营销是个人或组织对商品、服务以及思想的构 想、定义、促销、分销的计划或执行过程，以 达到个人或组织目标的交易。 彼得· 德鲁克：营销的目的就是要使推销成为 F· 多余。 菲利浦· 科特勒教授：营销是个人和集体通过创 造、提供出售并与别人交换产品和价值，以获 得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

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营销？

营销是什么

什么是营销呢？我们的定义很单纯。营销就是 介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定 的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定 的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯 有靠商品提供的特别利益。

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谁处在营销中？问题“谁处于营销中？”的答案就是每个人，

这不是诡辩。不进行营销的人是不存在的。以某种程度来说，几乎每天您都参与了某种形式的营销。

您可能不这样称呼它，或者您根本没有意识到那是一种营销，但是，不管怎样，那确实就是营销。

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谁处在营销中？

演员

您曾想过演员的营销技能么？实际上，演员可以说 是专业的营销员，只不过是在演艺界中应用营销技 能。看看他们应用营销技能的途径：他们必须营销自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色 的天赋。 他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 他们必须表现出色，以便营销成功，出现在屏幕上。

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谁处在营销中？

侍者

您能发现侍者和营销技能之间的关联么？在工作时他们怎样做？他们只是听您点菜，端来食物，

还是在您享受晚餐时，向您推荐更多的美味。聪明的侍者让

您选择饮料、开胃酒、正餐以及甜点，

并不只是听您点菜。为什么？因为谁卖的越多，谁得到的小费就越多。

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谁处在营销中？

医生

医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据 其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。 如果医生学会并应用营销技能，他们将受益非浅。 一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建 议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还

会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。

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谁处在营销中？

律师

律师特殊的职业要求他们在各个方面应用营销技能， 他们最擅长的技能也就是设立营销舞台。如果他们 不会营销，他们的官司就不能取胜，官司记录不佳 的律师不可能在这个行业呆下去。

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谁处在营销中？

政府官员

政府官员是专业营销人员，他们给我们的最大启示是他

们总能在恰当的时间内，采用最有效的营销手段来与选民取得共识。 他们找到您最关心的热点问题，比如平衡预算、犯罪、 家庭价值观等等。他们针对一系列的问题，给出与您意见

相同的解决方案。因为他们和您的观点一致，您觉得他们和您很相象，您将很可能投他们的票。奥巴马

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谁处在营销中？

父母

父母几乎每时每刻都在应用营销技能。他们通 过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技 能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到 别的营销情形中。

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谁处在营销中？

其他

配偶：如果您还没结婚，但是正准备结婚，那么您将进行

一生中最重要的营销；朋友：与朋友真正做的是建立一种关系。你们共同分享的 记忆越多，你们就越亲密。这就是营销的艺术！您 和您的潜在买主、朋友或者爱人联系越多，越有助 于你们建立持久稳定的互惠关系； 同事：争取您热情的参与。

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产品？ 产品是指能提供给市场，供人使用，并能 满足某种欲望或需要的任何东西。 产品=实体+服务。 三 层 次 整 体 概 念

外延产品

实际产品 核心 产品

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产品整体概念的三个基本层次: (1)核心产品 核心产品是指消费者购买某种产品时所追 求的使用价值和核心利益。 (2)形式产品(实际产品) 是指向市场提供的实体和劳务的外观，产 品外观指产品出现于市场时的面貌。它有 五个主要标志，即质量、外观特色、式样、 品牌和包装。 (3)延伸产品。 是顾客购买产品时所获得的全部附加利益 和服务，它包括提供信贷、送货、保证、 安装及维修等销售服务。

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金融产品是什么？

金融机构向市场提供的使顾客可以取得、 利用或消费的一切事物。 它既包括金融工具，也包括与各种金融

工 具有直接关系或间接关系的各类金融服务。

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金融产品的三个层次----以银行卡为例

核心产品——便捷性 实际产品——图片 延伸产品——图片

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