商务谈判课程整体设计

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《商务谈判》

课程整体设计

（2016～2017学年第一学期）

设 计 者：马翔

所在部门： 服务外包学院 开课专业： 物流管理 完成时间： 2016年8月

宁波职业技术学院教务处制

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一、5课程基本信息

二、本课程在实现人才培养目标中的作用及价值

（一）专业培养目标

物流管理专业培养掌握现代物流技术、物流管理理论及方法、物流政策法规，主要面向临港经济的制造企业和贸易流通企业的物流部门以及第三方物流企业等基层和中层管理部门，从事业务拓展、项目实施、运作管理、项目经理和IT等岗位工作，具备良好的物流职业意识和创新创业意识，熟悉运输、仓储、配送、货代和物流信息化等主要岗位群的工作流程、技术方法和操作规范，有较强的组织管理能力，知识面宽、适应性强，具有娴熟的操作能力和一定的物流项目运营管理能力的高素质技术技能型人才。

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（二）所在专业面向的岗位(群)

企业物流：初次就业岗仓管员、二次晋升岗（目标岗位）仓库主管、未来发展岗物流经理。

国际物流：初次就业岗单证操作员、二次晋升岗（目标岗位）业务主管、未来发展岗部门业务经理。

运输物流：初次就业岗调度员、二次晋升岗（目标岗位）调度主管、未来发展岗运输部门经理。

（三）本课程在实现专业人才培养目标中的作用及价值

《商务谈判》本课程在整个经济管理类专业的课程体系中发挥着重要的作用，是培养学生经济管理能力、沟通及谈判能力、全局分析能力的重要途径。

物流专业学生从事的本专业岗位有两个方面：一是第三方物流企业，接触各行各业，包括两个个面：一方面需要和经营各类不同产品、不同业态的客户企业签订物流服务合同，另一方面还要和行业内发挥各类不同功能、处于不同环节的物流企业洽谈签订物流链协作合同；二是企业物流岗位，作为物流经理工作重要的一项就是为本企业确定优质的物流供应商，签订物流外包合同，并进行监督及考核。物流企业业务关系结构图

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《商务谈判》作为物流管理专业开设的一门的专业选修课程，系统介绍商务活动中谈判理论、实践、规律及其技巧。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的内容、程序、规则、各阶段的策略、技巧及商务谈判的礼仪等，并通过案例分析及讨论、课内实训任务及课下谈判策略拓展学习提高学生商务谈判技巧和策略的应用能力。

本课程的设计思路是：在对相关岗位任职要求进行分析、归纳的基础上，将工作任务分解为知识、能力、素质的具体要求，并在教学过程中充分体现理论教学及实践培训相结合的原则。

岗位任职要 求 工作任务分 解 知识、能力、素质具体要求 课程模块设 计 课程考核标 准 课程教学资源（设计、课件、

项目）

组织实施 理论、实训 评价

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三、学习者特征分析

（一）个性特征分析

本课程的授课对象是物流管理专业3141、3142、3143班，共47人，多数以普高毕业为主，3143班为职高生源。本课程实施学期为大三上学期，一部分学生已进入实习阶段，剩余未实习的学生留校上课。该批学生具有以下主要个性特征：

1.对高职教育教学规律有所了解，基本适应了我院的教学模式和方式方法。有利于项目化学教学的实施。

2.学习态度、习惯基本养成，熟悉掌握了一定学习技能，具备较好的自学能力和动手能力。这可以弥补课时较少的不足，即安排课下学习任务，包括预习及巩固。

3.学生团队意识逐步建立，可以较快理解商务谈判小组合作思想，有利于以小组为单位开展商务谈判模拟项目实施。

4.学生对专业的认识更为深刻，有了职业规划的初步设想，渴望感受真实的企业职场状态。

（二）知识储备分析

本课程之前，学生已有了较多的知识储备，已学过的课程有：《仓储作业管理》、《运输作业管理》、《配送作业管理》、《国际货运代理》、《采购作业管理》、《供应链管理》等，以上课程内容涵盖了物流运作的核心问题，这为以提供物流服务为核心的商务谈判各项内容的正确理解和细节的准确把握提供了坚实基础。这些专业知识的储备，有利于支持本课程采用任务驱动模式下的物流商务谈判模拟实训的实施，

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最大限度地将商务谈判能力训练及物流实际问题紧密结合，使学生掌握商务谈判的基本原则、策略及技巧的同时，对专业知识有更深入的理解和融会贯通。

四、课程目标

（一）总体目标

立足现代物流要求，了解商务谈判活动中的一般程序和内容，帮助学生掌握商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对以物流服务为主题的商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。同时养成良好的思维、应变能力，具有团队合作的意识。为后续下企业顶岗实习奠定基础，在毕业之后能够胜任物流公司业务部门或制造商贸企业物流经理岗位工作。

（二）知识目标：

1、掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识；

2、掌握商务谈判四大谈判原则；

3、掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定等；

4、掌握商务谈判开局概述、开局时的策略；

5、掌握商务谈判的磋商过程中的策略：报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等；

6、掌握商务谈判僵局的处理：处理原则、打破谈判僵局的策略等；

7、掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略；

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8、掌握商务谈判的礼仪。

（三）技能目标1.能够根据谈判需要搜集各种谈判信息和谈判资料的整理、筛选；

2.能够营造及谈判的实际情况相适应的开局气氛；

3.能够根据对方谈判特征建立合适的谈判方案，制定商务谈判计划书；

4.能够准确报价，兼顾灵活性及原则性的讨价还价；

5.能够运用一定的方法和手段破解谈判僵局；

6.能够在收费标准、包装、车况、实效、服务区域、信息跟踪、结算方式、理赔等方面及客户进行有效地沟通及谈判；

7.能够运用恰当的谈判策略及技巧掌控谈判，并最终达成协议，达到双赢；

8.能根据磋商的结果拟定、修改合同；并及客户签订合同。

9.能够根据调查结果，分析判断谈判双方实力实力对比，确定谈判总体基调；

10.能够根据市场状况及对手特点，选择合适的谈判策略；

11.能够扬长避短，为谈判小组成员进行合理分工；

12.能够审时度势，针对意外情况领导小组成员现场解决问题。

（9-12项为组长角色的能力培养目标)

（四）态度目标

1．学会团队协作，提高组织协调能力。在以小组为单位完成谈判任务和小组课后作业的时候能相互协作，排除分歧，团结一致，获得

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