商务谈判策划书
更新时间:2023-08-15 01:05:01 阅读量: 人文社科 文档下载
商务谈判
商务谈判策划书
一、 谈判背景
(卖方:琼天旅馆;买方:恒宇公司)
我方:琼田旅馆
琼天旅馆是一家专业的旅行休闲中心,地处市中心黄金地段,实属商家必争之地,近来由于面临经济上的压力,琼天旅馆决定转让,该旅馆拥有很好的市场优势,可方便用于建设旅馆和星级酒店等其他各种经营场所,是选择致富的理想之地。
对方:恒宇公司
恒宇公司,一个历史悠久的企业,拥有强大的经济支柱,多年来一直是中国政府重点支持的百强企业。
二、谈判主题
我旅馆决定出售给恒宇公司
三、谈判团队人员组成
主谈:杨修,公司谈判全权代表;
决策人:顾海洋,负责重大问题的决策;
技术顾问:方小文,负责技术问题;
法律顾问:文稳,负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:用最高的价格销售,增加利润
对方核心利益:
1、要求对方用尽量低的价格将旅馆收购成功。
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2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势:
地理位置优越,有很多的商家都感兴趣。
我方劣势:迫切需要转手成功。
对方优势:对方是国家百强企业,经济支持强大。
对方劣势:如果完不成谈判,可能损失很好的商机。
五、谈判目标
战略目标:1、和平谈判,按我方的采购条件达成收购协议
① 报价:1000万(土地120万/亩;建筑500万;装修200万;每亩120万;建筑成本2600元/㎡。)
②供应日期:一周内
底线:①以我方报价-500元/㎡。
③尽快完成转让的运作
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000万元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当
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白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间(最好是当场签订合同)。
七、准备谈判资料
相关法律资料:
商务谈判
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000万元表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价。 应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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