营销一级 理论 试题一

营销一级 理论 试题一

一、单项选择题(每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案)

1、制定市场预测的步骤从( )开始。

(A)搜集、整理资料 (B)选择预测方法 (C)建立预测模型 (D)确定预测目标 2、搜集什么样的资料，是由( )决定的。

(A)预测方法 (B)预测目标 (C)预测模型 (D)预测环境 3、管理者在做出市场预测的决策时，首先应该考虑的问题是( )。 (A)是否有足够的资源 (B)能否把握市场时机 (C)制定决策所需信息是否存在 (D)调研能否带来收益 4、如果公司缺少调研所需的必要的资金，那么应该( )。 (A)继续按原计划进行调研 (B)缩小调研样本数量 （C)取消该调研 (D)等资金到位后进行调研

5．用购买者意向调查法预测产业用品的未来需求，其准确性比预测消费品的未来需求( )。 (A)高 (B)低 (C)差不多 (D)视具体情况而定 6．市场预测报告是( )。

(A)对预测工作的总结 (B)对预测结果的陈述

(C)对未来条件的分析 (D)依据调研结果得出的营销策略 7．下面方法中，不属于定性预测方法的是( )。 (A)购买者意向调查法 (B)销售人员综合意见法 (C)统计需求分析法 (D)市场因子推演法 8．销售人员综合意见法的优点不包括( )。

(A)销售人员对购买者有深刻的了解 (C)可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测。 (B)使他们对销售配额的完成产生信心 (D)销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解 9、下面几种情况中，可以选择进行市场调研的是( )。

(A)缺少调研所必需的资金 (B)产品已经进入生命周期的成熟期 (C)市场信息已存在 (D)调研不能给企业带来收益 10、下列情况中，不要开展市场调研的产品是( )。

(A)市场规模小，边际利润低 (B)市场规模大，边际利润低 (C)市场规模小，边际利润高 (D)市场规模大，边际利润高

11．利用经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进行市场预测的方法属于( )。 (A)购买者意向调查法 (B)专家意见法 (C)销售人员综合意见法 (D)市场试销法

12．西方国家的家庭只包括父母及未婚子女；而很多发展中国家的家庭还包括其他亲属，因而其规模要大得多。这种差异体现了国际营销环境中的( )。

(A)价值观念 (B)宗教 (C)社会组织 (D)风俗习惯 13．市场预测中，比较常用的专家意见法是( )。

(A)头脑风暴法 (B)欲擒故纵法 (C)德尔菲法 (D)德鲁克法 14．德尔菲法属于( )。

(A)头脑风暴法 (B)销售人员综合意见法 (C)购买者意向调查法 (D)专家意见法 15、预测新产品未来的市场容量，可选择( )。

(A)市场因子推演法 (B)相关分析法 (C)回归分析法 (D)时问序列分析法 16、中长期预测一般需要( )时间的统计资料。 (A)六个月 (B)一年 (C)两年 (D)三年以上

17、冷饮类产品在进行市场预测时，一般采用( )方法来确保预测的准确性。 (A)直线趋势法 (B)统计需求分析法 (C)季节指数法 (D)市场试销法 18．专家意见法的主要优点不包括( )。 (A)预测过程迅速，成本较低

(B)在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和 (C)责任分散，估计值的权数相同

(D)如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补

19．在既定条件下，某特定产品的价格为100元，该产品的购买者数量为100万，而每个购买者的购买数量为2，当某企业所生产的这种产品的市场占有率为20％时，该企业所面对的市场需求是( )亿元。 (A)0．1 (B)0．4 (C)1．6 (D)2．0

20．企业在M市的一个典型地区对新制产品进行试销，该销售区域内有40％的人试用了该产品，其中1／2的人进行了重复购买，该城市中同类产品的人均消费量为4f牛／年，假设城市中共有300万人151，那么该产品的未来需求量为( )件。 (A)240万 (B)600万 (C)480万 (D)200万

21．某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每100对新婚夫妇需要购买的成套家用电器(包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等)为30套。根据调查当地历年结婚对数的资料推测出下一年度结婚人数为10000对，则用市场因子推演法预测下年度新婚市场家用电器的市场潜量为( )。

(A)1000套 (B)2000套 (C)3000套 (D)4000套

22．某婴儿用品公司通过市场调研发现，每增加10个新生婴儿需要购买婴儿用品20件。根据调查某地区婴儿出生率推测出下一年度新生婴儿为5万人，则用市场因子推演法预测下年度该类婴儿用品的市场潜量为( )。 (A)2．5万 (B)5万 (C)10万 (D)15万 23．关于客户关系管理，下列说法中不正确的是( )。

(A)客户关系管理即CRM(Customer Relationship Management)

（B）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略

(C)客户关系管理更注重短期内收益的提高

(D)CRM的基本内容主要包括客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理等 24．下列情况中，不可以利用回归方程加以描述的是( )。

(A)历史销售数据和未来的销售量 (B)消费品需求量与居民人均收入之问 (C)劳动生产率与产品成本之间 (D)施肥量与农作物产量之间

25． 2001年至2005年，我国经济年均增长7％，到2005年国内生产总值达到12．5万亿元左右。这种增长模式属于( )。 (A)不规则变动 (B)周期变动 (C)季节性变动 (D)长期趋势变动 26．我国每年春节所在月份日用消费品的零售额激增，这属于( )。

(A)不规则变动 (B)周期变动 (C)季节性变动 (D)长期趋势变动 27．直线趋势法的预测模型为y=bx+a，其中x表示( )。

(A)销售预测的趋势值 (B)截距。 (C)直线斜率 (D)时间

28．服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。它取决于( )。 (A)企业所提供服务与产品的质量 (B)客户对服务质量的预期同其实际感知的服务水平的对比 (C)企业对服务质量的宣传 (D)服务的环境和提供服务的人员素质

29．满意本身有不同层次：满定、愉快、解脱、新奇和惊喜，当产品和服务可以给顾客带来积极的体验时，顾客的感受是( )。 (A)满足 (B)愉快 (C)新奇 (D)惊喜 30．年赊销收入／应收账款叫做( )。

(A)存货周转率 (B)存货周转天数 (C)应收账款周转率 (D)应收账款周转天数

31．顾客对服务质量的满意度是一种非财务的评估方法，有五个因素在衡量服务质量方面起着关键作用，下列选项不属于该因素的是( )。

(A)有形资产 (B)可信赖感 (C)责任感 (D)舒适度 32．在运用统计需求分析法时，哪种情况不会影响其有效性?( )。 (A)观察值过少 (B)各变量之问相关度不大 (C)变量与销售量之间的因果关系不清 (D)未考虑到新变量的出现 33．下列关于CRM(客户关系管理)的说法中正确的是( )。

(A)CRM的营销目的是发展企业短期业务 (B)CRM是为了实现企业价值最大化 (C)CRM是将企业的核心技术作为企业最重要的资源 (D)CRM是与信息技术联系在一起的

34．某企业在一城市中试销一种新型的沐浴液，结果表明该区域中有50％的家庭试用了这种沐浴液，其中试用的家庭中有30％的家庭重复购买。假设该区每年每户平均家庭消费量为1．5升，该城市中共有400万户家庭，则该地区的市场需求量为( )万升。

(A)80 (B)90 (C)100 (D)200

35．用( )预测产业用品的未来需求，其准确性比用在消费品方面要高。

(A)销售人员综合意见法 (B)购买者意向调查法 (C)专家意见法 (D)市场试验法

36．专家意见法的优点是( )。

(A)预测过程迅速，成本较低 (B)专家意见能反映客观事实

(C)责任较为明确 (D)用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较强

37．产品销售时间序列的四个组成部分中，( )是人口、资本积累、技术发展等方面共同作用的结果。 (A)季节 (B)周期 (C)趋势 (D)不确定事件 38．下列不属于国际经济环境的是( )。

(A)经济制度 (B)自然资源 (C)基础设施 (D)贸易壁垒 39．贸易壁垒、专利和商标保护、价格控制等都属于( )。

(A)国际经济环境 (B)国际政治法律环境 (C)国际社会文化环境 (D)自然环境 40．下列情况中，不属于国际政治法律环境的是( )。

(A)贸易壁垒 (B)专利和商标保护 (C)经济制度 (D)价格控制

41．某企业要求员工开发票时高度准确，正确地做记录，并按指定时间提供服务。这样做有利于提高( )，进而提高客户满意度。

(A)责任感 (B)信任感 (C)可接近性 (D)交流 42．顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和信赖属于( )。

(A)顾客满意 (B)顾客信赖 (C)顾客忠诚 (D)品牌价值

43．Daniel CharmiCh教授曾经用漏桶来比喻企业。企业为了保住原有的营业额必须从桶顶不断注入“新顾客”来补充流失的顾客。这说明了企业应注重( )。

(A)维持老顾客 (B)发展新顾客 (C)提高服务质量 (D)提高产品质量 44．营销学者( )建立了Serqual模型来测量企业的服务质量。

(A)白瑞 (B)菲利普·科特勒 (C)迈克尔·波特 (D)麦卡锡

45．( )是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。谈判实践中这一目标往往很难实现。

(A)最低限度目标 (B)可接受的目标 (C)实际目标 (D)最优期望目标 46．组织谈判小组的原则不包括( )。

(A)依据项目大小和难易程度 (B)依据项目重要程度 (C)依据对手特点 (D)依据领导的意见 47．()是指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，必须达到的目标。 (A)最低限度目标 (B)可接受的目标 (C)实际目标 (D)最优期望目标

48．( )是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 (A)最低限度目标 (B)可接受的目标 (C)实际目标 (D)最优期望目标

49．英国的谈判专家P·D·V·马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国法院受理案件的时间长短属于( ) (A)政治状况因素 (B)宗教信仰因素 (C)法律制度因素 (D)商业习惯因素

50．张某一直使用“黑妹”牌牙膏，非常喜欢“黑妹”的香味和口感。张某对“黑妹”的偏好属于( )。 (A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)持久忠诚

51．在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好，这属于( )。 (A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)持久忠诚 52．关于客户信用管理，下列说法不正确的是( )。 (A)信用管理(也称信用风险管理)属于风险管理的范畴 (B)信用决策必须依据客观的及无形的客户信用及财务状况 (C)信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开 (D)信用管理的核心原则是客户的欠款越少越好 53．通常情况下，客户资信调查的方式不包括( )。

(A)组织财务人员直接审查客户帐务 (B)通过金融机构(银行)进行调查 (C)通过客户或行业组织进行调查 (D)通过财务部门或消费者协会进行调查 54．财务报表所包含的部分不包括( )。

(A)利润表 (B)资产负债表 (C)现金流量表 (D)企业年报 55．公司流动资产中速动资产(流动资产减去存货)与流动负债的比率是( )。 (A)速动比率 (B)应收账款周转率 (C)存货周转率 (D)经营毛利率 56．赊销收入净额与平均应收账款余额之比为( )。

(A)速动比率 (B)应收账款周转率 (C)存货周转率 (D)经营毛利率

57．战略联盟的建立主要包括的五个阶段依次是( )。 (A)制定战略、评选方案、寻找盟友、设计类型、谈判签约 (B)寻找盟友、制定战略、评选方案、设计类型、谈判签约 (C)寻找盟友、设计类型、制定战略、评选方案、谈判签约 (D)制定战略、寻找盟友、评选方案、设计类型、谈判签约

58．为了应付全球性的竞争而在技术设计、加工过程和营销服务方面进行技术、资金和人员等方面的相互配合。这种联盟属于( )。

(A)互补型联盟 (B)授受型联盟 (C)股权性联盟 (D)非股权性联盟 59．建立产销战略联盟时，应尽可能减少使用( )。

(A)法定力量 (B)报酬力量 (C)强迫力量 (D)声誉力量 60．产品销售成本与平均存货之比为( )。

(A)速动比率 (B)应收账款周转率 (C)存货周转率 (D)经营毛利率 61．企业的经营毛利与销售收入净额的比率是( )。

(A)速动比率 (B)应收账款周转率 (C)投资报酬率 (D)经营毛利率 62．企业实施CRM系统需要注意的问题不包括( )。

(A)转变传统管理观念 (B)合理调整组织结构 (C)采用顶尖技术 (D)高层领导支持 63．CRM强调建立和维护与客户之间卓有成效的( )关系。 (A)一对一 (B)一对多 (C)多对一 (D)多对多

64．、对客户的信用限度必须保持在一定范围之内。确定信用限度额的基准是( )。 (A)客户银行存款总额 (B)对客户的赊销款和未结算票据余额之和

(C)客户的资产与负债之差 (D)客户所有债券价值之和 65．商品周转率的计算公式是( )。

(A)平均销售额／库存量 (B)平均销售额／流动比率 (C)销售额／平均库存量 (D)销售额／速动比率

66．只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，信任才会形成，这属于()。 (A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)持久忠诚 67．CRM成功应用的前提是( )。

(A)业务流程重组 (B)标准跟进 (C)全面质量管理 (D)进行价值链分析 68.企业的产品和服务正好满足消费者的个性化需求，这种信任属于( )。

(A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)持久忠诚 69．总资产周转率=( )。

(A)资产总额／资产净值 (B)销货收入／总资产 (C)净利润／资产净值 (D)非常项目净收益／销货收入 70．速动比率=( )。

(A)(流动资产——存货)／流动负债 (B)非常项目净收益／销货收入 (C)(流动资产——流动负债)／销货收入 (D)流动资产／流动负债 71．CRM的实施是以( )为中心对组织重新架构。

(A)客户 (B)企业 (C)产品 (D)竞争对手 72．下列各项中不能体现CRM内涵的是( )。

(A)CRM是一种管理概念 (B)CRM是一种新型管理机制 (C)CRM是一种管理软件和技术 (D)CRM是一种管理艺术

73．两个或两个以上的企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体叫做( )。

(A)战略联盟 (B)供应链 (C)连锁 (D)加盟商 74．战略联盟建立的五个阶段的顺序应该是( )。

(A)制定战略——评选方案——寻找盟友——没计类型——谈判签约 (B)寻找盟友——制定战略——评选方案——设计类型——谈判签约 (C)制定战略——寻找盟友——评选方案——设计类型——谈判签约 (D)寻找盟友——评选方案——制定战略——设计类型——谈判签约 75．关于产销战略联盟，下列说法中不正确的是( )。

(A)产销战略联盟，是指从企业的长远角度考虑，“产”方和“销”方(制造商与分销商)之问通过签订协议的方式，形成

风险——利益联盟体

(B)一般由制造商向分销商投入资金

(C)按照商定的分销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为 (D)产销战略联盟是让渠道成员消除渠道冲突最有效的方法

76．产销战略联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。其中，当分销商不合作时，制造商就威胁停止某种资源的供给或终止往来关系，这种力量属于( )。

(A)强迫力量 (B)报酬力量 (C)法定力量 (D)声誉力量

77．产销战略联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。其中，分销商执行特定任务时，制造商给予的附加利益属于( )。

(A)强迫力量 (B)报酬力量 (C)法定力量 (D)声誉力量

78．产销战略联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种 或几种。其中，制造商要求分销商保持一定的存货量，作为特许合同的一部分，这种力量属于( )。 (A)强迫力量 (B)报酬力量 (C)法定力量 (D)声誉力量

79．产销战略联盟能否实现，取决于双方或多方之间是否存在五种基本力量中的一种或几种。其中，某制造商有一个完整复杂的系统来确定分销商的领导者，或给分销商的推销员提供专业的知识训练。这属于( )。 (A)强迫力量 (B)报酬力量 (C)法定力量 (D)专家力量 80．( )的理论基础是“客户关系一对一理论”。

(A)CRM (B)ERP (C)SCM （ D)BI

81．英国的谈判专家P．D．V．马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国家有没有将一些军事性手段运用到商业竞争中的情况属于( )。

(A)政治状况因素 (B)宗教信仰因素 (C)法律制度因素 (D)商业习惯因素

82．英国的谈判专家P．D．V．马什将与谈判有关的环境因素概括为几类，其中该国企业的决策程序如何的情况属于( )。 (A)政治状况因素 (B)宗教信仰因素 (C)法律制度因素 (D)商业习惯因素

83．贸易中有一种专门从事交易中介的客商，这类客商无法人资格，因而无权签署合同，他们只是为了收取佣金而为交易双方牵线搭桥。对于此类商人，在谈判中应该( )。

(A)首先审查其客商的代表资格及其所代表的贸易商的实力 (B)只要审查其有营业证明即可

(C)先进行谈判，在谈判中深人了解其真正实力 (D)拒绝与其合作以降低风险

84．审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件是为了调查其( )。 (A)资本状况 (B)信用状况 (C)履约能力 (D)法定资格 85．谈判的目标层次有三种类型，下列说法中不正确的是( )。 (A)最优期望目标是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标 (B)最优期望目标在谈判桌上没有积极意义，它往往是谈判进程开始时的话题 (C)最低限度目标即对某一方而言，宁愿离开谈判桌，放弃合作项目 (D)可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标 86．关于主谈室布置的描述，不正确的是( )。

(A)应以光线充足、舒适为原则 (B)安装类似黑板的视觉中心

(C)主谈室一般设有录音设备 (D)主谈室的桌子可以是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的 87．在进行与技术条款有关的商务谈判时，应该以( )为主谈。 (A)技术人员 (B)商务代表 (C)法律人员 (D)高级管理人员

二、多项选择题(每小题1分。每题有多个答案正确。错选、少选、多选，均不得分)

1．关于“5C”分析法，下列说法正确的有( )。 (A)“5C”是指品质、能力、资本、担保品、环境

(B)品质主要是指企业在经营管理活动中表现出的信用行为特征

(C)担保品主要是指企业在接受信用融资时可以提供的足以偿还授予信用价值的担保品情况 (D)能力主要是指企业在经营管理活动中的财务支付能力特征 2．如果企业拟采用战略联盟，则需明确如下问题( )。

(A)联盟是否必不可少 (B)结成联盟后对公司的声誉有何影响 (C)公司的高层管理者是否拥护联盟 (D)联盟的建立是否会引起客户、供货方、目前的合伙方及金融部门的不利反应

3．谈判方案一般应包括( )等内容。

(A)确定谈判的基本策略 (B)合同条款或交易条件方面的内容 (C)价格谈判的幅度问题 (D)谈判现场的考虑

4．大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，下列属于这种征兆的是( )。 (A)公司没有足够的流动资金 (B)交易额突然增大，超过客户的信用限额 (C)购货单与账单不一致 (D)付款变快

5．CRM以“客户关系一对一理论”为理论基础，具体来说是指( )。 (A)旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制

(B)每个客户的需求是不同的，只有尽可能地满足客户特殊需求的企业才能提高竞争力 (C)通过满足每个客户的特殊需求，企业才可与每个客户建立起长期稳定的客户关系 (D)企业要针对每个不同的客户设计产品、价格、渠道和促销手段 6．在债务人的信用档案中具体应当保存如下几种书面材料( )。

(A)基本信息 (B)信贷资料 (C)相关法律条文 (D)来源于其他渠道的信息 7．财务报表可分为3类，它们是( )。

(A)经审计的财务报表 (B)经审核的报表 (C)汇编报表 (D)企业资产负债表 8.为了使客户数据库具有必要的完整性，客户数据库中应该包括以下几类信息( )。 (A)人口统计数据 (B)地址数据 (C)财务数据 (D)行为数据 9．战略联盟的形式以合作参与者来区分，可以分为( )。

(A)互补型联盟 (B)授受型联盟 (C)股权性联盟 (D)非股权性联盟

10．存对客户资信情况进行分析的过程中，除了对一些常规指标进行分析外，还应该对一些非常规的因素引起特别关注，它们包括( )。

(A)客户某些重要信息的披露、突发事件、法律纠纷等 (B)要注意剔除一些大额的、非正常项目的影响 (C)影响公司经营成果的非经常性或一次性项目 (D)客户近期发生的一些重大事项

11．CAl、CA2级客户一般实力雄厚、规模较大，可能占有本公司相当大的一部分业务，对这类客户，一般采取的信用政策为( )。

(A)取较为宽松的政策，井努力使这两类客户不丢失 (B)建立经常性的联系和沟通

(C)定期地了解这些客户的情况，作为一种正常的信息沟通 (D)在财务方面可以很大程度上依赖大客户 12．据战略联盟的组成方式，战略联盟可分为( )。

(A)互补型联盟 (B)授受型联盟 (C)股权性联盟 (D)非股权性联盟 13、针对业务流程重组（BPR）的概念，下列理解正确的是（ ）

(A)在应用CRM过程中的BPR必须要对企业原有的营销体系进行一次彻底的重新设计 (B)CRM应用成功的前提取决于BPR

(C)BPR又可以有两种方式：一是渐近改良；二是彻底重新设计 (D)ERP的应用是业务流程重组(BPR)成功的前提

14.产销战略联盟具有方式灵活、层次多样的特性，所以产销双方在实行联盟时有从低到高的多种形式，它们是( )。 (A)会员制 (B)销售代理制 (C)联营公司 (D)收购和合并 15．战略联盟运作中的问题主要有( )。

(A)合作对象选择不合适 (B)忽视文化差异带来的摩擦与冲突 (C)过分追求短期利益目标 (D)合作双方地位不均衡 16．在商务谈判中，组织谈判小组的原则有( )。

(A)依据项目的大小确定谈判小组的阵容 (B)依据项目的重要程度组织谈判小组 (C)依据对手的特点配备谈判人员 (D)依据项目的难易来确定谈判小组的阵容 17．下列各种预测方法中，属于定性预测法的是( )。

(A)时间序列分析法 (B)市场因子推演法 (C)专家意见法 (D)销售人员综合意见法 18．下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是( )。

(A)购买者意向调查法 (B)回归分析法 (C)时间序列分析法 (D)统计需求分析法 19．人员素质性风险主要表现为( )。

(A)谈判人员的急躁情绪 (B)谈判人员不敢负责任 (C)谈判人员刚愎自用 (D)谈判人员缺乏必要的知识 20．客户主要从( )来感知服务质量。

(A)技术 (B)职能 (C)硬件设施 (D)服务的满意度 21.下列关于组织谈判队伍的说法中，正确的是( )。 (A)如果是一对一的谈判，则谈判人员应了解各方面的情况

(B)大宗涉外业务项目等，必须组织一个坚强有力的谈判小组负责进行谈判 (C)有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业务人员参加 (D)应依据对手的特点配备谈判人员

22．关于客户信用额度，下列描述中正确的有( )。

(A)对于单个客户，在超出所确定的金融额度的一定范围内，都是安全的 (B)在信用额度内的信贷，能够保证客户业务活动的正常开展 (C)确定信用额度的基准，是对客户的赊销款和未结算票据余额之和 (D)CAI类客户的信用限度可以不受限制

23．对于客户信用限度，下列说法不正确的有( )。

(A)对某一客户，惟有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的 (B)对于通过客户风险分类划分出五个等级的客户，实行不同的信用政策 (C)确定信用限度额的基准是对客户的现金流量和未结算票据余额之和

(D)对不同客户确定的信用限度并不是一成不变的，业务员所辖客户要超过规定限度时，可灵活掌握 24．进行客户信用调查的方式主要有( )。

(A)通过金融机构进行调查 (B)利用专业资信调查机构进行调查 (C)通过客户或行业组织进行调查 (D)内部调查 25．CRM的基本内容主要包括( )。

(A)客户信息管理 (B)联系人管理 (C)电话销售 (D)电子商务 26．谈判双方座位的安排形式通常有( )。

(A)双方各居谈判桌的一边，相对而座 (B)任意就座

(C)不设谈判桌也不就座 (D)设谈判桌而不就座

27．客户信息合并是指建立包含诸如( )等企业所掌握的客户所有信息的顾客资料库。

(A)联系记录 (B)购买记录 (C)投诉记录 (D)服务记录 28.谈判人员必须具备的素质有( ).

(A)要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感 (B)能够分清主次、抓住重点

(C)既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的中文表达本方意愿的能力 (D)在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄 29．为了保证商务谈判取得预期的效果，组织谈判小组的原则包括( )。 (A)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 (B)依据项目的重要程度组织谈判小组 (C)依据对手的特点配备谈判人员 (D)依据企业空闲人员情况组织谈判小组

30．市场预测只是对市场供需情况及变化趋势的一种估计和设想，预测值同未来的实际值总是有差距的，这些预测误差产生的原因主要有( )。

(A)预测方法选择不当，建立的模型与实际规律不符合 (B)历史统计资料不完整 (C)预测环境或影响预测对象的主要因素发生了重大变化 (D)预测人员的经验、分析判断能力的局限性 31．市场预测中，定性预测方法包括( )。

(A)直线趋势法 (B)德尔菲法 (C)市场试销法 (D)市场因子推演法 32．在谈判中，参与人员的素质至关重要，低素质谈判人员的表现是( )。 (A)在谈判中表现出急躁情绪 (B)不敢承担责任 (C)刚愎自用，自我表现欲过强 (D)适时退出谈判 33．顾客对不同服务类型的服务质量进行评价时的基本依据包括( )。

(A)有形因素 (B)反应 (C)服务人员的投入 (D)服务保证 34．下列市场预测步骤正确的是( )。

(A)设定预测目标→搜集整理资料→选择预测方法→建立预测模型

(B)设定预测目标→选择预测方法→搜集整理资料→建立预测模型 (C)利用模型进行预测→输出预测结果→分析预测结果→编写预测报告 (D)利用模型进行预测→分析预测结果→编写预测报告→输出预测结果 35．市场调研的主要内容有( )。

(A)市场容量 (B)需求特点 (C)市场环境 (D)目标顾客 36．客户关系管理即CRM是一种崭新的营销理念，主要体现在( )。 (A)CRM将企业的客户作为最重要的企业资源 (B)CRM旨在改善企业和与客户之间关系

(C)CRM为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案 (D)CRM打破了企业与客户的界限

37．购买者意向调查法比较有效的前提条件是( )。

(A)购买者的购买意向是明确清晰的 (B)这种意向会转化为顾客购买行动 (C)购买者愿意把其意向告诉调查者 (D)在产业用品市场进行 38.销售人员综合意见法的优点包括( )。

(A)销售人员对购买者有深刻的了解 (B)使他们对销售配额的完成产生信心 (C)可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的各种销售预测 (D)销售人员对经济发展形势或企业的市场营销规划较为了解 39．对服务质量进行监控的方法包括( )。

(A)让员工参与服务质量监测 (B)让高层管理者参与监督控制 (C)利用统计过程进行监测 (D)让顾客参与监督控制

40．某公司重视员工的薪资待遇、医疗保健和退休养老保障等的提高，此举有利于( )。

(A)提高员工满意度 (B)提高客户满意度 (C)提高服务质量 (D)改善财务状况 41．下列各种市场预测方法中，属于定量预测法的是( )。

(A)购买者意向调查法 (B)回归分析法 (C)时间序列分析法 (D)统计需求分析法 42．企业在开展市场调研之前，必须考虑的问题有( )。

(A)是否有足够的资源 (B)能否把握市场时机 (C)制定决策所需信息是否存在 (D)调研能否带来收益 43．下列情况中，可以实施市场调研的是( )。

(A)市场规模小，边际利润低 (B)市场规模大，边际利润低 (C)市场规模小，边际利润高 (D)市场规模大，边际利润高 44．专家意见法的主要优点包括( )。

(A)预测过程迅速，成本较低 (C)责任分散，估计值的权数相同 (B)在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和 (D)如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补 45．专家意见法的主要缺点是( )。

(A)专家意见未必能反映客观现实 (B)责任较为分散，估计值的权数相同 (C)不适用于缺乏基本数据的情况 (D)一般仅适用于总额的预测 46.下列情况中，可以利用回归方程加以描述的是( )。

(A)历史销售数据和未来的销售量 (B)消费品需求量与居民人均收入之间 (C)劳动生产率与产品成本之间 (D)施肥量与农作物产量之间

47．像美国著名的通用汽车公司、德国的西门子电气公司、日本的松下电气公司等等，都是世界上享有声望和信誉的跨国公司。他们在谈判中体现出的特征包括( )。

(A)很讲信誉、办事情讲原则、工作效率高、对商情掌握得比较准确 (B)在要求我方提供技术数据时，往往要求准确、先进和完整 (C)由于对手各方面要求的水准较高，往往在谈判中提出的问题比较尖锐 (D)常常打着其母公司的招牌专门做些大生意

48．一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，这是因为( )。 (A)受其最近销售成败的影响，他们的判断可能会过于乐观或过于悲观 (B)销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解

(C)为使其下一年度的销售大大超过配额指标，销售人员可能会故意压低其预测数字 (D)销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣

49．客户忠诚度的衡量标准主要包括( )。

(A)客户重复购买率 (B)客户对产品价格的敏感程度 (C)客户对竞争产品的态度 (D)客户对产品质量事故的承受力

50．为了很好地了解谈判对手，可通过多方面的调查研究，搜集谈判对手的信息资料。其中从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息的途径包括( )。

(A)国家统计机关公布的统计资料 (B)行业协会发布的行业资料 (C)中国银行的咨询机构及有关的其它咨询公司 (D)研究机构提供的调查报告 51．顾客通常从( )层面来感知服务的质量。

(A)技术 (B)服务 (C)职能 (D)管理 52．关于提高顾客忠诚度的方法，下列说法中正确的是( )。 (A)增加顾客忠诚度的重要手段是提供个性化的产品和服务 (B)企业必须密切关注大客户的动态，调动大客户的积极性

(C)大客户才是企业的核心资源，为了赢得大客户的满意可以放弃普通客户的感觉 (D)为提高客户满意度，企业要完整地认识整个客户生命周期 53．服务质量评价标准主要包括( )。

(A)可行性 (B)响应性 (C)敏感性 (D)有形性 54．在谈判过程中，对信息的保密要注意( )。

(A)谈判人员不应在公共场所谈论业务问题 (B)不能将自己的洽谈方案敞露于谈判桌上 (C)涉及到重要的问题时，必须运用暗语与公司管理机构进行通讯联系 (D)在洽谈的整个过程中，绝对不能向对方透露本方准备何时回国 55．CRM的内涵体现在它是一种( )。

(A)管理概念 (B)新型管理机制 (C)管理软件和技术 (D)管理艺术 56．对客商合法资格的审查应从两个方面进行，它们是( )。

(A)对客商法人资格的审查 (B)对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查 (C)审查谈判对手资本、信用和履约能力 (D)判定谈判双方谈判实力

57．要想成为法人是必须符合一定条件的，否则不能称其为法人。这些条件包括( )。 (A)必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所 (B)必须有自己的合伙人 (C)法人必须有自己的财产 (D)必须具有权利能力和行为能力 58．谈判方案是决定谈判成败的关键，通常情况下谈判方案一般应包括( )。 (A)确定谈判人员 (B)确定谈判的基本策略 (C)合同条款或交易条件方面的内容 (D)价格谈判的幅度问题 59．较为正规的商务谈判活动，通常要有两个房间，它们应该是( )。

(A)接待室 (B)密谈室 (C)主谈室 (D)休息室 60．企业实施CRM系统需要注意的问题有( )。

(A)转变传统管理观念 (B)合理调整组织结构 (C)采用顶尖技术 (D)高层领导支持 61.在运用回归分析法进行预测时，应注意的问题包括( )。 (A)预测对象与影响因素之间必须存在相关关系 (B)样本量不能过少，数据点最好在20个以上 (C)自变量之间的相关关系不能太复杂 (D)不能遗漏出现的新变量

62．谈判要确定不同情况下的主谈人与辅谈人、他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。关于主谈和辅谈的分工，下列说法正确的有( )。

(A)主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述我方的观点和立场 (B)除主谈以外的小组其它成员即处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈 (C)在主谈发言时，自始至终都应得所有辅谈的支持 (D)辅谈不承担谈判成败的责任

63．信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，具体地说应该包括( )。 (A)降低赊销风险，减少坏账损失 (B)降低DSO，加快流动资金周转 (C)追收欠款 (D)对闲散基金进行投资 64．关于DSO，下列说法中正确是( )。

(A)销售变现天数(days sales outstanding，DSO)是西方企业衡量赊销工作最重要的指标 (B)DS0指标表现了企业的平均收账期 (C)是企业衡量应收账款水平的重要指标

(D)信用管理的重要职责就是将DSO控制在一个合理的水平 65．国际营销环境包括( )。

(A)人口环境 (B)经济环境 (C)自然环境 (D)政治法律环境

66．就一般情况而言，企业实力强会有利于形成和强化其谈判实力，相反，谈判实力较强的企业也不一定就说明企业实力一定强。通常情况下，影响谈判实力的因素取决于( )。

(A)交易内容对双方的重要程度 (B)各方对交易内容与交易条件的满足程度 (C)双方竞争的形势 (D)双方对商业行情的了解程度

67．对国际营销环境应该从多方面进行分析，从影响消费需求的角度，对人口因素作用的分析可以是( )。 (A)年龄结构 (B)地理分布 (C)家庭构成 (D)人口性别

68．时间序列分析法中，T、s、C、I四种变动的综合作用构成时间序列X，一般综合作用的方式有( )。 (A)乘法模型方式，即x=T．s．C．I (B)除法模型方式，即x=T／S／C／I (C)减法模型方式，即x=T—S—C—I (D)加法模型方式，即X=T+S+C+I 69．商务谈判中座位的安排是很有讲究的，通常可安排的方式包括( )。 (A)双方各居谈判桌的一边，相对而座 (B)任意就座的方式 (C)根本不设有谈判桌，也不就座的方式 (D)大家围坐在圆桌旁 70．造成时间序列变动的因素包括( )。

(A)长期趋势变动 (B)季节性变动 (C)周期变动 (D)不规则变动

71．对谈判活动的协调，其关键在于对谈判过程中信息的保密、谈判后的资料的保存与保密。谈判过程中信息的保密应注意以下事项( )。

(A)公共场所里的信息保密 (B)洽谈中的信息保密

(C)洽谈休息时的信息保密 (D)与公司管理机构联系时的信息保密 72．一般地说，顾客忠诚的层次包括( ABC )。

(A)认知忠诚 (B)情感忠诚 (C)行为忠诚 (D)信念忠诚 73．下列关于客户信用调查方法的说法中，正确的是( )。

(A)通过金融机构调查可信度比较高，费用较少 (B)利用专业资信调查机构进行调查支出较大 (C)利用客户调查难辨真伪 (D)通过行业组织调查受地域性限制 74．下列环境要素中属于国际营销环境的是( )。

(A)竞争者 (B)人口 (C)经济制度 (D)自然资源 75．在考察某国的社会文化环境时，应涉及的因素包括( )。

(A)教育水平 (B)社会组织 (C)语言 (D)审美观念 76．关于直线趋势法模型y=a+bx，下列说法正确的是( )。

(A)a——直线在x轴上的截距 (B)b——直线斜率，代表年平均增长率 (C)y——销售预测的趋势值 (D)x——时间

77．市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在( )。 (A)通过市场调研确定顾客的需求 (B)通过市场调研发现一些新的机会和需求

(C)通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点 (D)通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态

78．国际经济环境对市场营销活动的影响主要来自于( )。

(A)经济发展水平 (B)经济周期 (C)经济制度 (D)经济特征 79．在运用统计需求分析法时，需要注意影响其有效性的问题包括( )。 (A)观察值过少 (B)各变量之间高度相关 (C)变量与销售量之问的因果关系不清 (D)未考虑到新变量的出现

营销一级 试题一

单选题答案

1. D 2. B 3. A 4. C 5. A 6. A 7. C 8. D 9. B 10. A

11. B 12. C 13. C 14. D 15. A 16. D 17. C 18. C 19. B 20. A 21. C 22. C 23. C 24. A 25. D 26. C 27. D 28. B 29. B 30. C 31. D 32. B 33. D 34. B 35. B 36. A 37. C 38. D 39. B 40. C 41. B 42. C 43. A 44. A 45. D 46. D 47. A 48. B 49. C 50. B

51. B 52. D 53. A 54. D 55. A 56. B 57. A 58. A 59. C 60. C 61. D 62. C 63. A 64. B 65. C 66. C 67. A 68. A 69. B 70. A 71. A 72. D 73. A 74. A 75. B 76. A 77. B 78. C 79. D 80. A 81. A 82. D 83. A 84. A 85. B 86. C 87. A 多选题答案

1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABC 6.ABD 7.ABC 8.ABCD 9.AB 10.ABCD

11.ABC 12.CD 13.ABC 14.ABC 15.ABCD 16.ABCD 17.BCD 18.BCD 19.ABCD 20.AB 21.ABCD 22.BC 23.CD 24.ABCD 25.ABCD 26.ABC 27.ABCD 28.ABCD 29.ABC 30.ABCD 31.BCD 32.ABC 33.ABCD 34.AD 35.ABCD 36.ABC 37.ABC 38.ABC 39.ACD 40.ABC 41.BCD 42.ABCD 43.BCD 44.ABD 45.ABD 46.BCD 47.ABC 48.ABCD 49.ABCD 50.ABD

51.AC 52.ABD 53.BD 54.ABCD 55.ABC 56.AB 57.ACD 58.BCD 59.BC 60.ABCD. 61.ABCD 62.ABC 63.AB 64.ABCD 65.ABCD 66.ABCD 67. ABCD 68.AD 69.ABC 70.ABCD 71.ABCD 72.ABC 73.ABCD 74.BCD 75.ABCD 76.BCD 77.ABCD 78.ACD 79.ABCD

营销一级 试题一

单选题答案

1. D 2. B 3. A 4. C 5. A 6. A 7. C 8. D 9. B 10. A

11. B 12. C 13. C 14. D 15. A 16. D 17. C 18. C 19. B 20. A 21. C 22. C 23. C 24. A 25. D 26. C 27. D 28. B 29. B 30. C 31. D 32. B 33. D 34. B 35. B 36. A 37. C 38. D 39. B 40. C 41. B 42. C 43. A 44. A 45. D 46. D 47. A 48. B 49. C 50. B

51. B 52. D 53. A 54. D 55. A 56. B 57. A 58. A 59. C 60. C 61. D 62. C 63. A 64. B 65. C 66. C 67. A 68. A 69. B 70. A 71. A 72. D 73. A 74. A 75. B 76. A 77. B 78. C 79. D 80. A 81. A 82. D 83. A 84. A 85. B 86. C 87. A 多选题答案

1.ABC 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABC 6.ABD 7.ABC 8.ABCD 9.AB 10.ABCD

11.ABC 12.CD 13.ABC 14.ABC 15.ABCD 16.ABCD 17.BCD 18.BCD 19.ABCD 20.AB 21.ABCD 22.BC 23.CD 24.ABCD 25.ABCD 26.ABC 27.ABCD 28.ABCD 29.ABC 30.ABCD 31.BCD 32.ABC 33.ABCD 34.AD 35.ABCD 36.ABC 37.ABC 38.ABC 39.ACD 40.ABC 41.BCD 42.ABCD 43.BCD 44.ABD 45.ABD 46.BCD 47.ABC 48.ABCD 49.ABCD 50.ABD

51.AC 52.ABD 53.BD 54.ABCD 55.ABC 56.AB 57.ACD 58.BCD 59.BC 60.ABCD. 61.ABCD 62.ABC 63.AB 64.ABCD 65.ABCD 66.ABCD 67. ABCD 68.AD 69.ABC 70.ABCD 71.ABCD 72.ABC 73.ABCD 74.BCD 75.ABCD 76.BCD 77.ABCD 78.ACD 79.ABCD

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