销售管理考试试卷

数份卷试 ：号学 题 答 ： 名得 姓 不 内 线 封 密 ：级班业专 ：称名部系

考试方式：闭卷 本试卷考试分数占学生总评成绩的 70 % 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 核分人 得分 密

复查总分 总复查人 得分 评 卷 人 一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列 出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填

在题后的括号内。 （1） 以下职位中一般不属于销售人员正式的职级是 ( ) A．销售总监 B．销售部重要职员 C．销售主管 D． 销售经理

封 （2） 销售队伍的规模跟什么因素无关 ( )

A.产品类大小 B．市场覆盖

C．销售区域 D． 行政人员的管理能力 （3） 客户关系管理不包括什么内容（ ）

A．客户档案 B．公司跟客户销售情况记录 C．客户公司员工的福利情况 D． 对客户的服务记录 （4） 销售人员绩效考评周期一般不可以是 ( ) A． 一年 B．一个月 C．一星期 D．一天

（5） 销售人员的培训一般不要在什么时候 ( ) 线 A．销售旺季 B．新产品推出

C．市场开拓乏力 D．员工倦怠

（6） 国际市场营销渠道的改进策略不包括 ( ) A．增减渠道中的个别中间商 B．增减某一销售渠道 C．改进整个渠道 D．增减促销措施

（7） 马斯洛的需求层次理论中，最高层次的需求是( ) A．安全 B．社会认同 C．自尊 D．自我实现

（8） 直接市场营销渠道主要用于分销( ) A．消费品 B．快消品 C．产业用品 D．耐用品

《销售管理》试卷 （9） 销售人员的工作安全性不应取决于( ) A. 市场环境 B.销售经理 C.企业决策 D.工作表现 （10） 以下哪种指标不是销售的绩效指标( ) A.数量 B.质量 C.成本 D.销售额 得分 评卷人 二、问答题（本题20分，每小题10分）

1.说明销售会议前该做哪些方面的准备。

2.说明销售日报表(或销售日志)一般应包括哪些内容? 得分 评卷人 三、分析题（本题50分，每小题10分）

1.说明以下案例中的小和尚和老和尚各犯了哪些错误，如何避免？ 有一个小和尚担任撞钟一职，半年下来，觉得无聊之极，“做一天和尚撞一天钟”而已。有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。

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小和尚很不服气地问：“我撞的钟难道不准时、不响亮？”老主持耐心地告诉他：“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声是要唤醒沉迷的众生，因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。”

2.说明拿破仑的做法造成的后果有哪些? 拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。 密

3.谈谈你对以下问题的看法。

一位年轻的炮兵军官上任后，到下属部队视察操练情况，发现有几个部队操练时有一个共同 的情况：在操练中，总有一个士兵自始至终站在大炮的炮筒下，纹丝不动。

封

经过询问，得到的答案是：操练条例就是这样规定的。原来，条例因循的是用马拉大炮时代 的规则，当时站在炮筒下的士兵的任务是拉住马的缰绳，防止大炮发射后因后座力产生的距 离偏差，减少再次瞄准的时间。

《销售管理》试卷

4.如果你是肯德基的管理者，你会通过何种办法对各个分支机构进行有效的监督。

美国肯德基国际公司的子公司遍布全球60多个国家，达9900多个。然而，肯德基国际公司在万里之外，又怎么能相信他的下属能循规蹈矩呢? 一次，上海肯德基有限公司收到了3份总公司寄来的鉴定书，对他们外滩快餐厅的工作质量分3次鉴定评分，分别为83、85、88分。公司中外方经理都为之瞠目结舌，这三个分数是怎么评定的?

5. 说明批评下属应该如何进行？ 得分 评卷人 四、（本题 10 分）案例题 送发票。

12月9日去苏州培训，一直到15日才回到上海。16日早上到公司，事情倒没有想像中的多。我不在的时候，几位同事都帮我把事情处理得很好。

只有家得利的发票，一直没有送，已经累计有三四十万了吧，这让我很头疼。要知道，这些发票没送到就会影响到这个月结帐，帐不结就会超过信用额度，然后公司就不能发货......这个月就算家得利的门店卖疯了，那也是不能完成销售任务的。家得利的规定是每个星期二收发票，今天是周四，按以往的习惯是下周二也就是21号才可以送发票，可是结帐时间是20号，绝对不能等到下周二了。

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专业班级： 姓名： 学号： 密 封 线 内 不 得 答 题 下午就去吧，先试试再说，不行再另想办法。对于一个做销售的，不要说不可能。以前在Nestle,常常有这样的说法：不要说不可能，不要说你做不到；没有办不到的事，只是你还没有想到方法。

下午就到了家得利配送中心，远远地看见门卫——这是第一关。大摇大摆的走进去，经过窗口的时候一个臃肿的中年人问：干什么的？今天不能送发票啊！我说不送发票不送发票。他说那你干嘛？我说你们财务说有些事情要和我沟通一下。然后我就进去了。直奔财务室。 就怕财务今天不收，看来得有点技巧了。进去之后发现以往收发票的那个\同志\在电脑前，心里一阵窃喜。我说，你好，我来问一下我们结帐是在20号吧？还是21？（他知道我是金红叶的，所以不用自我介绍了）他说：你问总部啊，我们又不管这个。我心里说，我也知道该问总部呢——嘴上说：啊？是这样啊？那我一会再去总部吧。今天打你们这电话打不通，我只好坐了一个小时的车跑过来，谁知道还要去总部。哦，对了，这里有一张几个月前的发票，就是上次你说价格不对的那几张，你看一下吧。 我从包里拿出一组手帕纸放在桌上，轻描淡写地说：我们公司的手帕纸，放这你们试用一下！——发票有什么不对的话我再回去叫财务重开啊，对的话我下周二就不来了。

他一边看着发票，我一边说：年底了，你们是不是也要结帐了？是不是要我们把一年的发票全送过来？我下周二不一定在上海，如果有需要我就提前全送过来。他说不需要。我说好，那下周二我可能就不来了。他快看完了，我赶紧指着签字的地方说：在这签收！然后又不失时机地拿出所有的发票让他签收......

关上财务室的门，心里从不安变成了兴奋：除了有几张发票没盖章不能收，其余的全收了。

问题：

1. 你认为文章中的主人公沟通成功在什么地方？ 2. 你认为今后还可以怎么改善或提升？

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