建立信任感与展业礼仪

建立信任感与展业礼仪

课程大纲一、导言(课程目的) 二、建立信任感 为什么要建立信任感 如何建立信任感 注意事项 三、展业礼仪 四、总结

课程目的说明什么叫建立信任感 建立信任对销售的重要性

如何建立信任学习展业礼仪

二、建立信任感为什么要建立信任感 常人对推销的反应是 冷淡、怀疑、轻视、敌意 只有设法取得客户的信任，才 能进行下一步 销售动作，发现客户需求

推销——信任70%的准保户作出购买决定是因为信 任业务员

20%相信保险制度10%认为商品合适推销中建立信任比信任步骤都重要， 能帮你将原来的1/20成交率提高到 1/10

如何建立信任穿着与仪容得体 微笑、眼神 赞美、倾听、提问 有趣、有内容、有品味的话题 专业精神 守时、讲信用、不吹牛 说话节奏肢体语言得当 提供信息 记录有用信息及交办事情 有推荐信‘

得体的穿着“三秒钟”印象” “别人对你的印象” 60%——外表

40%——声音与谈话内容

微

笑

微笑是全世界通用的语言 微笑的价值

微笑必须主动 微笑可以练习

迷人的微笑是长期苦练出来的 原一平曾根据不同场合与心情

总结出38种笑加以苦练，之后达到炉火纯青的地步，最美的 笑容是婴儿的笑容，天真无邪

无法抗拒。

赞美与共同话题善解人意是获取别人信任的有 力工具。 投其所好，热门话题，商业资 讯，趣闻乐见。 帮助客户解决问题、难题，自 然成朋友。

专业精神做保险要有一种传教士的精神 与使命感，到处宣传保险的优 点及必要性。

设身处地关心客户的利益 客户相信业务员，对他有利， 才冒险去信任业务员

注意事项尊重客户的时间，守时，另约时间。 不要打破砂锅部到底

不要揭露准保户的秘密 与准保户周围的人保持良好关系

展业礼仪礼仪与建立信任感

衣着打扮行为举止 坐姿、电话、鞠躬

衣着打扮

男

性：

着浅色衬衫，深色西服，系 领带，穿深色袜子，夏天应

着衬衫、系领带，不穿T恤， 勤剪发、留发不过耳。

女

性：

大方得体，不穿无领无袖衣服，裙子

不短于膝盖以下三寸发型文雅庄重，梳理整齐

化淡装，指甲不宜过长，保持清洁涂指甲油须自然色 着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁

灵活运用主动脱鞋进屋 袜子干净，携带梳子、镜子。

进门前先审视仪容女性备丝袜，勿穿半长不短的袜子

行为举止递接名片

双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户，边递边寒暄

接名片时，应说“谢谢”并认真看一遍轻轻念一遍以示尊重，遇 难认字应事先询问。

坐姿礼仪检讨你是不是未经对方许可就径自坐下。 你是否着短裙落座

时双腿未并拢。 你坐下是否立刻交叉双脚，或抱着胳膊。 你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心 神不宁的模样。 你是否一会儿把手插进口袋里，一会儿把手放到 背后，交握在一起。 你是否一边说话，一边两手互搓，一副卑屈乞求 的样子。

电话礼仪考虑对方时间是否方便 态度热情，谦逊，使用礼貌用语

内容有序，简洁明了 常备纸笔随时记录

鞠躬礼仪何时行欠身礼？ 座位上回礼，或在行走中施礼 什么情况下行15º 鞠躬礼？ 在会场领导或主持人行15º 鞠躬礼时回礼 什么情况下行30º 鞠躬礼？ 递名片、感谢、致辞歉。 表示请求或慰问，上台演讲前后，领奖前， 正式场合迎送客人。

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