销售情景对话

更新时间:2024-04-24 09:51:01 阅读量: 综合文库 文档下载

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VIP销售话术:

情景一:价格太高,不能再打折吗?

A:其实我们也希望以更优惠的价格给您,只是真的很抱歉,您一定要谅解,因为商品要做出好质量就一定需要相对比较高的成本,不过只有做出好的质量,才能让您买得更放心,这才是最重要的。

B:这一点确实要您见谅了,不过虽然我们在价格上没办法再给您优惠,但只要是我们这里购买商品的客户,不论是质量还是售后上,我们都一定会让您非常放心!让您物有所值!

情景二:老顾客没有更多优惠么?

A:首先感谢您一直以来的支持,不过这一点希望请您一定要谅解,因为我们更希望在价值和质量上能够体现出真正对老客户负责,这样您才会对我们品牌更满意,更放心。

B:很感谢您的支持,在优惠方面,确实已经是很低的折扣了,不过,您放心的是,在定价上,我们一直以诚信为主,不管您什么时候光临本店,都是这个价格,所以作为我们的客户,最放心的是,您购买的商品不会随着时间的推移存在贬值的情况。

情景三:别人都打那么低的折扣,你们为什么不可以

A:其实我们也希望以最优惠的价格把产品给顾客,只是您也知道折扣跟很多方面有关,比如质量、售后、工艺等等,最主要是这类产品你不是天天买,所以保障才是最重要的。您说对吧

B:是的,折扣有时候确实很吸引人,也有些商家为了吸引客户,还有一折两折的产品出售,其实要打出其不意的折扣方法很多,不过多数是拿客户的的利益来做文章,可能最后吃亏的还是客户,而我们会坚持我们的最低折扣,最主要还是希望保障客户的权益,毕竟,好产品才能持久,这样看来,买质量好的产品才是最划算的。

情景四:为什么你们的产品比别人贵?

A:是的,其实对品牌来说,价格是不会随意制订的,它是根据产品的质量、工艺、售后等因素来考虑,然后制定一个合理的价格,因为我们也不希望您只是来一次而已,如果您能成为我们的客户才是最重要的,你说对吧

B:是的,不只是您问起这个问题,之前有好几个客户一开始也问到这个问题,不过后来自己成了我们的客户,还帮我们介绍了朋友过来呢。

情景五:你们把零头给我去掉我就买

A:我们在定价上确实已经很诚信了,如果可以给到的优惠,我们肯定很愿意,因为我们还希望您能常来看看呢,如果可以做到生意,又可以交到像您这样的朋友,只要可以,我怎么会不做呢?再说这件衣服真的很适合你,这样吧,您说说看 如果不去掉零头,我们应该怎样才能跟您交这个朋友呢?? 情景六:这个颜色我不喜欢

A:是这样的,这个款式用这个颜色设计师有他的考虑。用其他颜色的话,这个独特的设计就不容易显现出来,其实以您的肤色来说特别适合这个颜色的 B:(如果导购觉得顾客选的款式不适合顾客,可推荐其他的)其实我个人觉得您可以尝试一下某某颜色,因为您的肤色属于某某色调,所以比较适合某某色系的服装,只是您可能不习惯,不过您可以试穿一下,穿起来一定会很好看的。 C:那您是想要看什么样款式的服装呢?是已经有喜欢的款式,还是我来帮你做个介绍呢?

情景七:这款穿起来太老气了

A:请问,您觉得这个件衣服显老在哪方面呢?

(听客人说完再解释),微笑,是这样的其实这个款式穿起来并不显老,因为我们的设计是针对….客户的,所以在设计上加上了…的元素,花色上也特别选择了….花色,所以穿起来不但不显老,反而还会显您年轻呢。您可以试穿一下,感觉就就不一样了!

情景八:顾客冷冷地回答:我随便看看

A:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样才知道自己更适合哪个款式和颜色,没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一个最适合自己的衣服。请问您平时一般比较留意哪一类风格的衣服?

B:没问题,小姐(先生),现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。您这边请,我帮您介绍一下……请问,您一般都喜欢穿什么色系的服装呢?

C:没关系,多了解一下,这样您也可以对我们的品牌多一份了解,以后有需要的时候,我们也可以更准确的帮您找到最适合您的服装,您这边请,我先帮您介绍……

情景九:顾客拿着某件衣服反复看,可就是不愿意试穿。

A:小姐(先生),您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜才上的新款,无论剪裁还是颜色都很别致。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!这边有试衣间,咱们可以试穿一下看看效果怎么样……(不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其适用于犹豫不决的顾客)

B(如果对方还不动)小姐,其实衣服每个人穿的效果都不一样,如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买是没有关系的,而且您现在身上穿的鞋子、裤子跟您现在看的款式的服装也是非常搭配的(再次拿起衣服主动引导试衣),能看出效果。 《如果顾客身上穿的服饰跟选的外套要不搭配,导购可以说:如果您穿这件外套的话,可以搭….样的鞋子,…..样的裤子。这样搭配的话再显出您气质的同时,更能衬托出您的肤色。这边你可以先试试看(拿起衣服一道顾客试穿)》

C:您真有眼光,这款衣服采用××工艺和面料,导入××风格与款式,非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材,我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有镜子,您可以穿上看看效果,这边请……(提着衣服引导顾客去试衣间)

D:(如果对方还不动)其实,您今天买不买这件衣服没有什么关系,为您服好务是我的职责。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您不喜欢这个款式呢?为了我能为您提供更好的服务,您可以告诉我,谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

情景十:顾客很喜欢,可陪同说:我觉得一般或再到别的地方转转看 。 A:(对陪同)这位小姐(先生),您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请问,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?

B: (对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得这件衣服什么地方让您觉得不好看呢?您可以告诉我,这样,我们好帮助您找到一件更适合您的衣服。

C:(对顾客)您的朋友真是细心,(对陪同)可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。

情景十一:顾客担心特价商品有质量问题,无论怎么解释都认为在骗他 A:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购买真的非常划算!

B:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量您是可以完全放心的。

C:之前我们也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,都是同一品牌,质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心选购!

情景十二: 我回家跟家人商量一下,考虑好以后再说吧

A:您试穿的这件衣服我也觉得非常吻合您的身材与气质。您说想跟家人商量、并考虑一下,您的这种想法可以理解,只是我担心自己有解释不清楚的地方,所以想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)

B:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)……那好,您看您是准备打包还是穿着回去?(如果顾客仍然表示要与家人商量等就导入下步)我想提示您的是,这件衣服非常吻合您的身材与气质,您看它的款式……它的色彩……还有剪裁……并且这款衣服只有这最后一件了(或者这个尺寸只有这一件了),如果不穿在您身上真的很可惜。这样好吗,我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这件衣服失之交臂,因为穿在您身上确实非常适合!

C:是的,您有这种想法我可以理解,肯定要与家人商量一下,多做一些考虑,这样买了才不会后悔。这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……(延长留店时间、了解情况并建立信任)

情景十三: 都说自己的好,怎么识别皮草的好坏呢?

A:小姐,您说的这种情况现在确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们这么大的店面,售后服务是非常健全的,也不是说售一件给你,我们就跑了是不是?(微笑)我们的生意主要靠像您这样的老顾客来支持的,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任的。您看看这件衣服….(讲专业知识)这样,您可以自己先试穿一下,看看服装的上身效果再说好吧(引导顾客试穿)

情景十四:营业高峰时段,因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失 A:(先来店的顾客)真的不好意思,这段时间比较忙,招待不周。您先看看我们今年的这些新款吧,有喜欢的就叫我一声,好吗?(离开去照顾其他顾客,当该顾客询问时立即过来)小姐,真不好意思,让您久等了,有什么需要尽管吩咐……

B :(来店闲聊的老顾客)不好意思,请您稍等一下,今天店里的顾客比较多,没有时间好好招呼您,真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧,我忙完就马上过来,等会儿跟您好好聊,好吗?

C :(来店闲聊的老顾客)真是不好意思,这个时间顾客特别多,招待不周,真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢,还是自己先看看我们的新款?

情景十五:当面拆的新包装,顾客试后,仍要再拿新的,可仅剩一件 A:是这样的,我们同款的衣服进得都不多,也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服,所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步,可能连看都看不到这款衣服了,并且之前也的确没有人试穿过,是全新的,所以您完全可以放心地带回去,那我给您包上吧。

B:不好意思,刚刚拆给您的这件不仅是全新的,而且刚好是最后一件,连试穿都没有人试穿过。如果晚来一步,即使您喜欢,我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。

情景十六:顾客很喜欢试穿的衣服,可被闲逛的顾客顺口否决了 A:(微笑着对闲逛顾客说)这位女士(先生),很感谢您的意见,请问,您今天想看点什么呢?(快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说)小姐,其实穿衣服我们不可能让每个人都喜欢自己的风格的。我在服装行业做了X年了,我可以很负责任地告诉您,这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质,您看……(阐述衣服的价值)

B:(微笑着对闲逛顾客说)这位小姐,真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同,对服装的理解也不一样,您说是吗?请问小姐,您今天主要是想看点什么呢?

情景十七: 顾客对要给家人买的衣服很满意,却说要等把家人领来后再决定

A:小姐,您做事非常细心,其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色,您的家人穿都比较适合,可是您说要等家人来了后再说。我想知道,现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定?(探询对方犹豫的原因并针对性解决) B(如果对方说不确信家人是否喜欢)其实,这已经不是一件简单的服装了,您家人感动还来不及呢,您说是吧?再说了,如果他真有什么不满意的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在XX时间内都可以拿回来换,您看您还有什么疑问么?

情景十八:顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走

A:这位女士(先生),其实我觉得您刚刚试穿的那一件很适合您,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因) (微笑)请问是不是这几款您都不喜欢呢,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。我是诚心想为您服好务,您能告诉我您想找的具体款式价位或者颜色吗?

噢,对不起,这都是我没解释清楚。其实那件衣服……(加以说明) 情景十九:导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

A:小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,这边先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢,我来帮您再做一次推荐,好吗? (重新了解顾客的需求和意图)

情景二十:这件衣服怎么穿起来,怎么这么大呀

A:小姐,因为皮草的特殊性,设计相对时装来说要宽松一些,因此如果太修身的话反而显得不那么修身了,像您就非常适合……小姐,您买不买没关系,您可以先试一下这件衣服的整体搭配效果。

情景二十一:算了,我觉得这件衣服,穿在我身上有点显胖

A:您说您感觉这件衣服穿起来显胖,请问是哪方面令您有这样的感觉,颜色、款式还是面料的问题呢?这件衣服本身就很适合您的气质,您看……(介绍衣服优点)

情景二十二:我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好老气

A:是的,这个款式相对来说是比较成熟一些,基于您的身材、皮肤考虑,我个人认为这款衣服您穿起来比较合适,一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服,所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了,小姐,这边请……(引导顾客试衣)

B:是的,这一款确实是比较成熟一些,那么您希望穿起来是什么样的感觉呢?您可以告诉我,我给您参谋一下,我相信一定可以找到适合您的衣服的。

情景二十三 我确实喜欢这款,但我同事,也买了一套,而且又在同一办公室

A:是吗?,因为这款的特点是……所以适合…样的人群,很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是X色,我认为X色和X色都比较适合您,您试一下就会感觉到的,小姐,这边您试试看……

B:是吗?不过这件衣服还有其他类似的款式,我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您,并且风格也很接近,您可以试穿一下,看看感觉如何。小姐,请跟我到这边来……

C:是吗?同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大适合,不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有X个类似款,而且各有特色,请稍等片刻,我拿其他X款给您看一下。

情景二十四: 这款衣服还不错,下次我带朋友来帮我看看后再决定 A:小姐,那您今天不带朋友来真是有点可惜了,这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样,价位也不高,但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方,所以我想请教一下是什么原因让您现在有有所顾虑呢?

情景二十五:算了吧,别蒙我啦,这款衣服我穿起来不大合适 A:小姐,请问是什么地方让您觉得不合适呢?

哦,原来如此,是这样的……(针对顾客问题加以解决)

B:小姐,您说得确实有道理。其实我们这里还有几件款式很符合您的要求,我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下,我去把衣服拿过来。

给事实但不给观点

情景二十六:算了,我不想试,这款衣服和我去年买的差不多

A:是吗?拿看来您对这种风格的衣服比较关注,所以一眼就注意到了。我们店有几款风格与此款类似,但款式变化较大的衣服,你可以做个参考,请允许我帮您介绍一下,相信您一定会喜欢的。请跟我这边来……

B:(微笑)是呀,老是穿同样风格的衣服,变化性就比较小,所以您也别老是关注那些风格类似的衣服了。我帮您介绍一些适合您但风格有说变化的衣服,您可以试穿看看,适当改变一下自己的着装风格或许会让您有新的体验。来,小姐,请跟我到这边来看看……这款服装可以…..搭配,这样的话,即没有脱离您本来的气质,但是风格变化又很大。 情景二十七:这个衣服不行,我穿不大合适

A:小姐,请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式?(探询顾客不喜欢的原因,如果喜欢款式,只是觉得颜色不好看)是这样的,这个款式用这个颜色是因为它有……的设计,所以,用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来,其实以您的肤色来说,我认为您特别适合穿这样颜色的衣服,因为……

B:请问一下,这个款式您喜欢吗?(顾客还是不喜欢这个颜色)那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢?(顾客所说的颜色若在品项内,直接转换,

若不在品项内,转向已有的颜色上去销售)其实我个人觉得您可以尝试一下××色,因为您的肤色是属于××色调,所以比较适合××色系的衣服,只是您可能不习惯,不过您穿起来一定好看…您可以先试试,这边请。

情景二十八: 你们这里的衣服颜色都太深了

A:是的,皮草有别于时装,因为皮草面料本身比较厚重,这就直接影响了它剪裁和色彩的局限性。请问,先生(小姐)您平时都喜欢什么颜色的服饰呢??我们某某区域有颜色比较亮的款式,您这边请,我帮您介绍一下,您看这个款式怎么样?(拿一款你认为最适合顾客的服装)这个款式…..(介绍该款式的特点)您可以试试看,这个颜色和款式都比较适合您的气质。(边说边引导顾客试穿衣服)。

B:是的,我们也有颜色浅的服装,您可以看看,您平时都喜欢穿什么颜色的衣服呢?(顾客回答)

哦,那您看这个颜色的款式如何?(等待顾客的反应,引导顾客试穿)

情景二十九:我们自己看看,你们不应该跟着我们

导:您能来这里就是我们的荣幸,请允许我尽地主之宜,为您介绍一下我们的服装,先生/小姐您现在所在的区域是我们的XXX区,主要适合的人群是XXX,(拿出一件适合顾客的服装)您看这个款式的话就比较适合您现在的着装风格(等顾客做出答复入股顾客说不喜欢)

这样啊,那您平时都喜欢什么风格、款式呢? 客:我喜欢….

(如果这个区没适合顾客的服装,马上带顾客去其他区域)

导:两位/几位这边请,这边的区域是我们的XXX区,这边的服装颜色和款式较…..更适合您平时的着装风格和您个人的气质。

陪同:我觉得这个区跟你之前给我们介绍的没有多大区别

导:(微笑)是的,小姐/先生,跟时装相比的话,皮草款式确实相对变化遥小一些,。因为皮草本身比较厚重、有别于时装面料,款式和工艺上也有局限性设计师设计的时候要考虑它的合理性。您先试一下这件衣服,效果肯定不错。

客:不想试

导:小姐,我们的皮草剪裁跟工艺绝对是一流的,这就意味着它的上身效果相当不错,它不像时装的款式跟色彩那么出彩,要试彩有效果的。(引导顾客)您这边先试试吧。

三十:皮草的保养与维修 1:免暴晒,强光照射

2:避免受潮,若淋湿,只须风干,若皮板受潮,遥送专业养护中心维修保养

3:避免用普通的衣罩,衣罩要透气性好,比如麻质或真丝材质,要选择宽肩型衣架,避免服装变形

4:避免沾染化学物品,比如香水、酒精、发胶、樟脑等 5:避免沾染油渍

6:避免过度褶皱、挤压、保持通风,尽量定期送专业养护中心养护

本文来源:https://www.bwwdw.com/article/uurp.html

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