一、填空题：（每空1分，共20分）

一、填空题：（每空1分，共20分）

1、商务谈判包括为了实现产品销售而进行的 ，也包括了为实现营销目标而从事的所有具有 的谈判。

2、谈判的计划过程包括调查分析、预测、 制定战略、

和控制等阶段。

3、运用心理学的原理与技巧，从认识、 、 三个方面来处理人的问

题对谈判的双方都是有用的；

4、谈判的气氛必须具有诚挚、 、轻松和 的特点。 5、让步时可以做的选择有： 、好处的选择、

、成本的选择；

6、即使你急着要提出问题，也不要停止 对方的谈话，把

先写下来，等待合适的机会提出来。

7、答话的方法有 、不彻底回答、 、阻止追问的答话。

8、单纯的产品标价即为 价格，而与产品的有用性相对应的价格即为

价格。

9、比较结束法有： 的比较结束法和 的比较结束法。 10、荬方发盘在谈判中所处的地位有三种： 、从属地位和 。

二、名词解释（每题4分，共16分）

1、商务谈判：

2、破题：

3、僵局：

4、相对价格

三、简答（每题6分，共24分）

1、为什么要进行商务谈判？

2、开局的结构安排应遵循那些原则？

3、在千变万化的谈判过程中应采取那些应变措施？

4、说服的要领与方法有那些？

四、案例分析（1、2题12分，3题16分）

1、一天公司中的某位同事神秘的告诉我说：公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将你调离现岗位。面对这种突发的事件，你应该怎么办？

（1） 充耳不闻，顺其自然，以不变应万变

（2） 私下向一些交情较好的同事打听一下，看是否真有其事 （3） 直接找领导理论 （4） 准备另求出路 （5） 向领导递交辞呈

2、你正准备对有意向你购买空调系统的某公司报价，你会采取哪一种方式? (1)在报价单上逐项列明每一种设备的价格。

(2)在报价单上只粗略地将整套设备区分为数类，并标明每类的价格。

(3)只报整套设备的总价格，避免分项报价。

3、小黄为了买一台录像机，跑了几家电器商店。这几家电器店的价格都介乎于2 800--3 000 元 之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又继续询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气地同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿出一张目录表让他看，他所要的那种型号的录像机的价格是3 000元，但店员却报价2 800元，并问他是否觉得合适。小

黄一想，觉得应该买。店员随即开写货单，然后为其试选录像机，这时候从旁边过来了另一位店员，看过货单后说这种录像机的价码是3 000元而不是2 800元，不信的话可以重新看一看价目表。正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3 000元看成了2 800元。”说完，就将购货单上的2 800元改成了3 000元。面对这种情况，你说小黄应该怎么办?

答案：

一、1常规性谈判，开拓意义 2、确定目标、运用策略3、情绪、沟通4、合作、认真5、时间的选

择、人的选择6、倾听、问题7、心里默答、不确切答话 8、实际、相对9、有利、不利10主导地位、不定地位 二、名词解释：

1、商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要运用书面或口头的方式说

服、劝寻对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 2、破题：指导双方由寒暄而进入议题的过程。

3、僵局：是一种具有强烈暗示性的不确定状态，他可能意味着，谈判者前一段时间的谈判失

误或谈判即将破裂。

4、相对价格：与产品有用性相对应的价格 三、简答：

1、为什么要进行商务谈判？

（1）传递信息沟通情报（2）销售保障（3）维护和发展业务关系（4）是复杂技术和设备工程交易的需要（5）克服传统的定价方式（6）特许经销制度（7）是国际商务的需要

2、开局的结构安排应遵循那些原则？

1) 提供或享受均等发言机会 2) 讲话要尽量简洁、轻松 3) 要进行充分的合作 4) 要乐意接受对方的意见

3、在千变万化的谈判过程中应采取那些应变措施

1) 不理会对方的叫嚷 2) 接受意见并迅速行动 3) 反击污蔑不实之词 4) 缓和气氛 5) 及时撤退

6) 深谈细叙以待转机 7) 转变话题 8) 甘作替罪羊

9) 扰后再谈

5、谈判的要领与方法有那些？

1) 谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。

2) 如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。

3) 适时传递消息给对方，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。 4) 传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。 5) 强调双方的一致，比强调彼此的差异更能使对方接受。

6) 先透漏一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。 7) 说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。

8) 听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。 9) 讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。

10) 10、一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。

四、案例分析：

根据学生的认识灵活掌握（但必须掌握基本原则）

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/uuiv.html