EE消费者行为学期末考试复习

一、判断题（每题2分，共10题，总计20分）

1. 有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影

响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（ ）

2. 一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈

的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（ ）

3. 科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者

所处的社会阶层（ ）

4. 购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（ ） 5. 非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( )

√ΧΧΧ√

6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24.

消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（ ） 自我意识是天生的。（ ）

观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（ ） 态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（ ） 效度指的是量表的可靠性。（ ） √ΧΧ√Χ

对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（ ） 消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（ ） 在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（ ）

有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（ ） 投射技术属于定量研究。（ ） 只要有需要，就一定会产生动机。（ ） ΧΧΧ√ΧΧ

从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（ ） 根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（ ） 观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（ ） 习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（ ） √ΧΧΧ

当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率较大。（ ） 自我意识是天生的。（ ）

对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（ ） “低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（ ） √ΧΧΧ

判断

“低球技术”??联系（错） 从事??资料（对）

对于改变??有效（错） 当消费者??较大（对） 非正式??行为（错） 根据??自我（错）

购买决策??有限型决策（错） 观察法??跨度里（错） 科尔曼??阶层（对）

态度形成??改变（对） 投射??研究（错） 效度??可靠性（错） 消费者减少??商品（对） 消费者在??正比（对） 习惯型??品牌（错）

一项关于减肥??阿希现象（错） 有些情况下??消费品（对） 有些消费者??意见领袖（对） 在巴普洛夫??刺激（错） 只要??动机（错）

自我意识是天生的（错）

二、单项选择题（每题3分，共10题，总计30分）

1．在下列影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是（ ） A．宗教 B．教育 C．相关群体 D．生活方式 2．记忆信息保持的时间在一分钟以内的是（ ） A.感觉记忆 B.瞬时记忆 C.短时记忆 D.长时记忆

3．以社会允许的方式来表现社会所不接受的欲望或动机，既释放心理能量又不用担心受到责罚的心理防卫机制是（ ）

A．合理化作用 B．投射作用 C．升华作用 D．自居作用 4．根据消费者对产品的态度而划分的群体，叫（ ）细分 A 地理变量 B 人口变量 C 心理变量 D行为变量

5．根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在（ ）为富裕。 A 50%-59% B 40%-50% C 30%-40% D低于30%

C C C D D

1．主题统觉测验属于消费者研究中的（ ）方法

A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观察法 2．需求层次理论是1943年由美国心理学家（ ）提出的。

A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（ ）

A．生理自我 B．社会自我 C．心理自我 D．现实自我

4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ ）

A．单趋冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D． 趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（ ）

A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术 B C B D B

1．主题统觉测验属于消费者研究中的（ ）方法

A 实验法 B 投射技术 C 访谈法 D 观察法 2．我国古代“智子疑邻”的典故，就是典型的（ ）

A 第一印象 B 刻板印象 C 晕轮效应 D 心理定势

3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（ ）

A．生理自我 B．社会自我 C．心理自我 D．现实自我

4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ ） A．单趋冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D． 趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（ ）

A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术 B D B D B

1．刚刚能够引起感觉的最小刺激量是（ ）

A.绝对阈限 B.注意点差异 C.差别阈限 D.相对阈限 2．需求层次理论是由美国心理学家（ ）提出的。

A．波登 B．赫杰特齐 C．马斯洛 D．温得尔?斯密 3．对自己的角色、地位、权利等方面的认识属于（ ） A．生理自我 B．社会自我 C．心理自我 D．现实自我

4．消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ ） A．单趋冲突 B．双趋冲突 C．双避冲突 D． 趋避冲突 5．动机研究技术不包括以下哪一项？（ ）

A．完形填空 B．选词填空 C．联想技术 D．构造技术

D C B D B 单选

1. 动机研究??哪一项？（选词填空） 2. 对自己的??属于（社会自我） 3. 刚刚能够引起??是（相对阀限） 4. 根据??（50%-59%）为温饱 5. 根据??叫（行为变量）细分 6. 根据??在（低于30%）为富裕 7. 记忆信息??以内的是（短时记忆） 8. 情绪??和（扩散性）两种特性

9. 我国古代“智子疑邻”??（心理定势） 10. 消费者在购买??冲突？（趋避冲突） 11. 需求??（马斯洛）提出的

12. 以社会允许??机制是（升华作用） 13. 在各个营销组合??是（产品）

14. 在下列??社会因素的是（相关群体） 15. 主题统觉??中的（投射技术）方法

三、简答题（每题6分，共5题，总计30分） 试述性格与购买行为的关系。

性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式和心里特征，它是在购买行为中取核心作用的个性心理特征，消费者之间不同的消费特点。也就形成了千万别的消费行为，从购买行为方式角度看，可以分为习惯性，慎重性，挑剔型，被动型。

解释非家庭住户。

是指一个人独自居住，或者同其他没有亲属关系的人共同居住而构成的住户

文化具有哪些方面的特点

1.文化是后天习得的2.文化的影响是无形的3.社会文化基友稳定性又有可变性4.社会文化的共享性5.社会文化的规范性

影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些？

可感知风险、介入程度、熟悉程度、专业水平、时间压力、产品或服务的功能属性、外观属性等、信息负荷程度、相对的品牌不确定性。

为什么说消费者行为富有多样性，又很复杂。 不同消费者不同行为 同一消费者不同行为动机与行为的 偏离与重合，多样性变现为不同消费者在需求、偏好以及产品的方式等方面各有侧重、互不相同，同一消费者在不同时期、不同情境、不同产品的选择上，其行为呈现很大的差异性。消费者行为的复杂性，一方面可以通过它的多样性、多变性反映出来，另一方面也体现在它受很多内外因素的影响，消费者行为还受各种文化的、经济的个体的因素影响，而且这些因素对消费者行为的影响是直接的，有的是单独的，有的是间接的，正是这种多因素，决定了消费者行为的多样性。使用一种产品或服务，并非总是理性的，因此它又很复杂。

学习的作用是什么？

学习在购买过程中的作用有：

（1）通过学习获得有关购买的信息。

（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。 （3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。

消费者具体的购买动机有哪些？ 情感动机：动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。

理智动机：消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。 惠顾动机：感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。

舆论领袖及其特点，对他人的影响是什么？

感觉和知觉有什么区别？

(1)产生的来源不同.感觉是介于心理和生理之间的活动,它的产生主要来源于感觉器官的生理活动以及客观刺激的物理特性.知觉是在感觉的基础上对客观事物的各种属性进行综合和解释的心理活动过程,表现出了人的知识经验和主观因素的参与.

(2)反映的具体内容不同.感觉是人脑的客观事物的个别属性的反映,知觉则是对客观事物的各个属性的综合整体的反映.

(3)生理机制不同.感觉是单一分析器活动的结果,知觉是多种分析器协同活动对复杂刺激物或刺激物之间的关系进行分析综合的结果.

简述消费者购买决策过程。

问题认识，信息搜集，评价与选择，购买，购后行为 试述恩格尔定律的内容。

在一个家庭或在一个国家中，食物支出在收入中所占的比例随着收入的增加而减少。

简述消费者购买行为受挫后的反应 1.向商店或制造商投诉

2不再购买该品牌或不再光顾该店 3告诫亲友

4向私人或政府及机构投诉 5采取法律行动

运用名人效应的方式有哪些？

选择明星、普通人、专家、企业家等，以引起广泛关注

操作性条件反射的学习过程是怎样的?

学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱..

亚文化的划分。

按照年龄、性别、地理、宗教等人口统计特点来划分亚文化。

简述马斯洛需要层次论对企业制定营销策略有何价值

马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我现需要。

（1）在营销过程中，运用马斯洛需求层次理论，可以分析目标客户的需求动机属于什么层次，以便在产品设计、产品定价，产品宣传，产品渠道，促销方式等营销策略制定上有一个清晰的思路。消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存一一对应的关系。 （2）只有低层次需要获得充分满足后，高层次需要才会更好地得到满足。企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核心价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值。 （3）越是涉及低层次需要，人们对需要的满足方式与满足物就越明确，越是涉及高层次需要，人们对需要的满足方式与满足物越不确定。

（4）越是高层次需要，越难以得到完全满足，原因在于，满足需要的愉快体验中又会产生更高的需。

研究消费者行为学的方法有哪些？

直观观察法、案例研究法、调查法、实验法、访谈法、问卷调查法。

培养消费者对品牌的忠诚有何意义？

培养消费者对品牌的忠诚的意义：重复消费，口碑宣传，扩大知名度。值得信赖的产品，扩大宣传，获得好的口碑，回头客，提起这一方面的东西第一个想到的就是这个品牌。是营销战略中很重要的组成部分。

消费者满意与消费者态度有何区别？

消费者满意本身就是一种消费者的态度，是指消费者购买商品以后对商品的评价，而消费者态度指现有市场的产品或服务对消费者的需求的满足程度。

试述消费者学习方法中的试误法的内容。

试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。消费者渴了的时候，可以喝茶、咖啡、可口可乐、矿泉水等等，也就是说可以作出许多不同的反应，但经过多次尝试，发现作出某种特定反应能获得最满意的效果，于是该种反应与渴这一情境的联结就会得以保存。如果在今后的行为练习中，作出此种反应之后总是伴随着满足，则联结的力量会增强；反之，若作出反应之后伴随的是不满和烦恼，联结的力量将减弱。

消费者具体的购买动机有哪些？

1求实动机，2.求新动机，3.求美动机，4.求名动机，5求廉动机，6.求便动机， 7.模仿或从众动机，8.求储备动机

舆论领袖及其特点，对他人的影响是什么？

在口传中，经常可以发现，有些消费者会较其它消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策，这样人消费者被称为意见领袖或舆论领袖。舆论领袖

（1）对某种产品或某种类型的产品具有浓厚的兴趣和丰富的知识。

（2）较一般消费者更为活跃，更加具有自信心，而且具有较高的社会地位。 （3）与意见跟随者属于同样的群体和社会阶层。 （4）在产品购买上，意见领袖较意见跟随者更富于创新，但他又不同于产品的创新采用者。舆论领袖经常为他人提供信息，影响别人的购买决策。

简述消费者态度的三个层次

分为高度参与层次，低参与层次，经验学习层次，行为学习层次。消费者在高度参与时，会通过积极地搜寻信息过程发展品牌信念，在此基础上评估品牌，形成明确的品牌态度，做出相应的购买决策。消费者在低度参与时，不会积极地搜寻和处理信息，也没有强烈的品牌偏好。经验学习层次是指消费者现有感觉，后产生行为，最后再思考。行为学习层次是指因为环境上或情境上的因素促使消费者在未形成情感与信念之前，就先采取了行动。

何谓自我概念？自我概念的类型有哪几种？

自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解、感受的总和.

类型：实际的自我；理想的自我；社会的自我；理想的社会自我；期待的自我

四、案例分析题（总计20分）

1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？

答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。

从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。 2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？ 答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。 案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。 案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。 案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。 案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。 这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。

案例分析 网络游戏 问题：从以上的资料不难看出网络在线游戏是吸引很多青少年流连网吧的原因，往往一次会有成百上千人同时在网络上玩一种游戏。试从马斯洛的需要层次理论、默里的心因性需求理论两种需要理论来说明这些青少年背后的可能动机？ 答： 网络游戏有不同的分类，其中一种被称为网络在线游戏（Online Games）可容纳上千人乃至上万人的游戏，提供玩家们在网上建造属于自己的虚拟世界。这样的游戏满足了马斯洛需求理论中的爱与归属的需要。这么多人同在有玩大家找到了归属感 。当一个有了归属感的时候是比较很难再脱离这种归属了。网络游戏让人很有归属感。 爱与归属的需要 马斯洛认为，爱的需要是指个人对爱、情感和归属的需要。个人在生活中感到需要朋友、爱人、孩子，渴望与同事之间有着深情厚谊。爱应该包括两方面，给别人的爱和接受别人的爱。现实社会中，要搞好人际关系，不能简单地就事论事，组织服从，而应该有感情与爱的因素。 游戏中有还有尊重需要，马斯洛认为，社会上所有的人都希望自己有稳定、牢固的地位、希望得到别人的高度评价。尊重需要包括希望别人尊重自己，自己也表现出非常自重、自尊。尊重需要分为二类：一类是希望有实力、有成就、能胜任、有信心、以及要求独立和自由；另一类是要求有名誉或威望，受到别人的赏识、关心、重视或高度评价。 游戏中还有自我实现的需要，马斯洛认为，自我实现需要，就是指促使人的潜在能力得以实现的趋势，这种趋势就是希望自己越来越成为所期望的人物、完成与自己的能力相称的一切事情。为此，音乐家必须演奏音乐、画家必须绘画、诗人必须写诗，这样才会使他们感到最大的快乐、是什么样的角色就应该干什么样的事，我们把这种需要叫做自我实现。在马斯洛看来，人类价值体系中存在两类不同的需要，一类是沿生物谱系上升方向逐渐变弱的本能或冲动，称为低级需要和生理需要；一类是随生物进化而逐渐显现的潜能或需要，称为高级需要。 这两类需要的关系表现为：①这五种需要象阶梯一样从低到高，但这种次序不是完全固定的，可以变化，也有种种例外情况。②一

个层次的需要相对地满足了，就会向高一层次发展。这五种需要不可能完全满足，愈到上层，满足的百分比愈少。③同一时期内，可能同时存在几种需要，因为人的行为是受多种需要支配的。但是，每一时期内总有一种需要是占支配地位的。④需要满足了就不再是一股激励力量。 网络游戏中游戏玩家都扮演着不同的角色，他们在与每个角色背后的人斗智斗勇。一个网络在线游戏，通常都有成百上千人同时在线，对抗、合作、恃强凌弱、行侠仗义、欺骗、炫耀、谩骂??都发生在玩虚拟游戏的人和人之间。 网络在线游戏是在模拟一个社会，玩家在这个社会里不断表现自己，争强好胜的性格促使他们不断追求，装备要最好的，地位要做最高的，出人头地的快感让玩家们难以自拔??根据默里的理论纲络游戏满足了人的心因性需要。 默里把需要分为第一（生理的）需要和第二需要（心因性需要） 两类。第一需要包括12种，如对水、食物、排泄、性、避免伤害等需要；第二需要 包括28种，其中包括两大类：一类是与学习任务腾的需要，诸如条理、构造、守恒、 获得等等需要以及影响学生的操作水平的一些需要，如优于他人、成就、避免失败 等需要；另一类则是与人际关系有关的需要，包括使人们分裂的那些需要；如统治、 排外、防卫、侵犯、自治等需要，以及使人们结合起来的需要，如归属、尊重培育、 援助等需要。 默里的需要理论也可看作是一种动机理论，他认为心因性需要是通过童年的经 验而获得的，不同人不同行为是由个人的内部活动与外部世界的相互作用而引起的。 因此我们要把一个人的内部需要和外部世界的推动力这两个方面结合起来，并考察引起不同行为的个人头脑中的原因。他在这里说的外部世界的推动力既指外部客观 的现实，也指个人对外部世界的主观的解释。 通过上述分析纲络游戏让玩家找到了归属感和自我实现感。同是也达到了默里的心性需要中的成就等。

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