江门某光伏有限公司2017年度营销方案

江门****有限公司

2017年度营销方案

目 录

一、分布式光伏发电市场发展现状及前景

1、市场现状 2、政策环境

二、分布式光伏发电的SWOT分析

（一）优势 （二）弱势 （三）机会 （四）风险

三、分布式光伏发电营销策略 （一）目标市场定位 （二）区域市场 （三）营销架构 （四）渠道策略

（五）宣传策略 （六）市场目标 四、基础工作具体执行 五、费用预算

（一）人员费用 （二）宣传推广费用 六、小结

光伏发电规模快速扩大，市场应用逐步多元化。全国光伏发电累计装机从2010年的86万千瓦增长到2015年的4318万千瓦，2015年新增装机1513万千瓦，累计装机和年度新增装机均居全球首位。光伏发电应用逐渐形成东中西部共同发展、集中式和分布式并举格局。 《电力发展“十三五”规划 （2016-2020 年）》明确提出到2020年分布式光伏装机达到6000万千瓦以上。

广东省“十三五”发展计划中提到大力发展可再生能，推进能源可持续发展。大力发展太阳能光伏发电, 建设太阳能光伏发电约300万千瓦。建设新能源示范城市、示范园区和绿色能源示范县。广东省内河源启动光伏扶贫项目。

一、分布式光伏发电市场发展现状及前景

(一)市场现状

但随着越来越多的企业在户用分布式系统上加大投资和研发，户用分布式市场受到热捧。

1、家庭分布式光伏产品标准化成品化

今年以来，包括协鑫、天合光能、英利等多家企业力推其户用分布式系统产品。

天合光能推出的Sunbox阳光宝盒是一款专门为居民用户度身打造的户用系统解决方案，包含组件、逆变器、电缆等一切安装所需材料，广泛适用于各种类型的户用屋顶。

江苏林洋能源股份有限公司全资子公司江苏林洋新能源科技有限公司宣布，正式启用“亿笑宝”民用光伏系统品牌。

汉能成立事业部，推出专门面对家庭用户的户用产品系列。

2、目前广东市场家庭分布式进入群雄逐鹿阶段，众多企业开始加大家庭分布式光伏项目的投入。

3、分布式光伏比例低。2015年光伏新增装机约15GW，同比增长40%；连续三年全球当年新增装机第一；累计装机约43GW，跃居全球第一。而分布式光伏2015年新增装机量才占16%。

2015年光伏发电装机结构

（二）政策环境

1、11月7日，国家发改委、国家能源局对外正式发布《电力发展“十三五”规划》，根据《规划》，“十三五”期间，光伏发电装机要达到1.05亿千瓦以上，其中分布式光伏6000万千瓦以上。而国家能源局数据显示，截至2015年底，我国光伏发电累计装机容量4318万千瓦，其中，分布式光伏只有606万千瓦。对比《规划》，很容易推断出“十三五”期间，

需要每年实现约1000万千瓦的分布式装机。

2、2016年12月26日国家发改委分布《国家发展改革委关于调整光伏发电陆上风电标杆上网电价的通知》，将地面光伏电站地面电站标杆上网电价下调为：一类0.65元、二类0.75元、三类0.85元/千瓦时，而分布式光伏发电站的补贴维持为0.42元/千瓦时。

3、广东省内的佛山、东莞、广州继续提供地方性光伏发电补贴，特别是针对分布式光伏电站的受补贴力度并未减弱。

广州：0.1元/千瓦时，连续补十年；对建筑物权人按0.2元/瓦的标准确定补助金额，一次性发放给建筑物权属人。单个项目最高补助金额为200万元。

佛山：0.15元/千瓦时，连续补三年；符合条件的项目按2万元/兆瓦对业主进行奖励，单个项目奖励最高不超过10万元。

东莞：家庭分布式0.3元/千瓦时，集中式0.1元/千瓦时，连续补五年。各类型建筑和构筑物业主，按装机容量25万元/兆瓦进行一次性补助，单个项目最高补助不超过200万元。

4、《电力发展“十三五”规划》中提出积极发展分布式发电，鼓励能源就近高效利用加快分布式电源建设。放开用户侧分布式电源建设，推广“自发自用、余量上网、电网调节”的运营模式，鼓励企业、机构、社区和家庭根据自身条件，投资建设屋顶式太阳能、风能等各类分布式电源。

“十三五”规划明确提出分布式光伏木匾，同时在2017年度分布式光伏电价补贴不做调整，凸显了国家推动分布式光伏发展的决心，另一方面各省市地方政府也推出相应的补贴政策，必将推动分布式光伏进入黄金发展期，也将促使更多大型光伏企业将重点投向分布式光伏市场。

二、江门****SWOT分析

（一） 江门****优势

1、工程团队。公司工程团队拥有丰富的光伏设计、安装经验，拥有丰富的项目管理经验。

2、经验优势。公司自成立至今，已经完整操作家庭分布式光伏发电站项目4个，在实际设计、申报、预算、技术、采购、施工、服务及项目管控均积累有实际经验。工商业分布式光伏也累了完整的操作经验。

3、配套优势。江门****通过关联公司能为客户提供管家式服务，从设计、预算到最后的申报并网全程无需客户自己与各相关单位打交道。

4、为客户提供融资渠道。与银行合作建立专项金融增值服务-分期付款。

5、与江门市的供电系统保持良好合作关系，客户申报以及后续并网验收的效率比其他公司高。

（二）江门****的劣势

1、知名度低。江门****作为新成立的公司，光伏行业知名度不高，品牌识别度低。 2、市场定位不清晰。没有形成清晰的市场战略和营销策略，市场定位不清晰，市场重点方向不明确。

3、营销团队较弱。营销团队定位不清，主动营销意识不强，目前在光伏行业的市场营销活动基本为零。

4、江门****没有操作过真正有影响力的大型光伏项目。

5、宣传较弱。江门****自成立以来没有任何软文或者硬广告投放。

6、没有形成有效的市场营销模式，导致目前的业务员开发客户手段单一。

（三）江门****的机会

1、国家政策积极推广分布式光伏发电项目。主要政策见前面市场分析。

2、市场潜力大。

（1）珠三角屋顶资源丰富。拥有数量众多的别墅屋顶、城中村居民屋顶，还有各种大中型工厂、商业楼宇屋顶资源。公开数据显示，广州市2011年至2015年10月别墅总供应量为12988套、成交量为10566套。江门市2016年全年成交60535套住宅，按照别墅占比计算别墅成交量约1800套。

（3）家庭分布式光伏市场接近空白，据东莞发改局的分布式光伏发电补贴公开数据显示，共有49项分布式光伏发电项目获得补贴，其中有25项家庭分布式光伏项目。韶关发改局公布的第四批及第三批备案家庭分布式光伏共128户。

3、家庭分布式直接竞争对手实力不强。目前珠三角专业致力与家庭分布式光伏市场的企业主要两种，一是微小企业，团队只有几个人，没有专业的配套团队。二是大型光伏组件生产商某个事业部的加盟店，缺乏专业知识和专业人才。

4、分布式光伏安装、并网简单快捷。安装家庭分布式光伏电站3-5天时间即可完成，并网运行花费15天左右的时间。

（四）江门****的威胁

1、国家能源局发布太阳能十三五规划，国家发改委调低光伏发电标杆上网电价，将促使更多光伏产业大鳄聚焦分布式光伏。

2、传统发电企业受政策限制，将投资方向转向新能源。如广州燃气集团提升新能源事业部的级别，内部有传闻计划拿下广州市属企业屋顶资源。

3、家庭分布式光伏先行者加大市场投入，广州硕耐加大搜索引擎竞价排名的投入，同时增加市场人员布局整个广东市场。广东南控电力通过招商加盟形式扩充市场渠道，进一步扩大市场影响力。

4、政府宣传引导不足、政策补贴不到位。 有专业团队在合肥市调查发现，潜在用户中60%并不了解分布式光伏系统的政府补贴标准，而有30%的潜在用户通过分布式光伏安装运营公司的业务推广得知分布式光伏系统的政府补贴标准。

补贴政策在实际执行过程中常常由于部门协调不畅，手续繁杂等原因执行时间较长，而在发电补贴和售电收入方面，也存在补贴发放严重延后。

5、居民对分布式光伏接受程度不高

有专业团队在合肥市调查发现，有60%的受访者担心目前分布式光伏发电系统还不成熟，所以他们认为现在安装分布式光伏电站风险较大。在经济能力承受水平方面，有50%的受访者认为目前分布式光伏系统的初始投资偏大，超过了自己的经济承受能力。

6、市场上存在部分无良企业，通过太阳能发电招商加盟形式实行诈骗，导致光伏发电被认为是骗局。

从上述分析结果，江门****要扩大市场份额，考虑采用以下策略：组建优秀的营销团队、制定营销战略、多方式多渠道的宣传、拓展更多的销售渠道。

三、分布式光伏发电营销策略与实施计划

（一）市场定位

公司专注于分布式光伏发电项目，为企业及家庭提供清洁能源，节省企业能源成本及家庭开支。

（二）区域市场

珠三角9个城市，重点市场为江门、佛山、东莞、广州。江门为公司所在地，必须建立足够的业绩；广州、佛山、东莞均有地方政府补贴，有利于市场推广。

（三）营销架构

分布式光伏营销团队初设5人，团队管理者1人、业务员3人、企划1人。此团队暂时仅负责公司分布式光伏的业务，重点在家庭分布式光伏。后期视实际情况再决定是否负责公司其他业务版块。具体架构及负责业务版块见下图：

营销总监 业 务 员 营销部经理 新能源版块 传统配电版块 业务员 业务员 企划设计 业务员 业务员 业务员 新能源销售人员成交的企业类型项目，必须将企业相关资料提交进客户档案库，由配电销售部经理分配给配电销售部销售人员跟进公司其他业务销售。所有涉及交叉业务类型销售，均采用备案制度，按照先备案先跟进的原则,细节另行制定。

（四）渠道策略

1、家庭分布式光伏。采用直销和分销相结合模式，以公司直销为主，分销为辅。目前计划的分销渠道有以下几种。

（1）装修公司。针对不同装修公司，制定不同的合作方案，让出项目部分利润，重点在别墅装修业务较多的装修公司及规模较大的装修公司。

（2）家装建材店。同样让出项目部分利润。重点在空气能热水器销售店。

（3）开发商。条件允许情况下，直接与开发商合作，将光伏发电站作为房屋附属设备一起交付给业主。

2、工商业分布式光伏。采用公司直销大客户模式，不设立中间渠道商。运用关系营销的概念，通过沟通、双赢合作、亲密、控制最终建立长期稳定的合作关系。

重点方向 家庭光伏 工商业光伏 设备运维 电力销售 配电工程 （五）宣传策略 1、房博会、家装展

江门****2017年将积极参加江门本地的房博会、家装展会通过展会向各别墅准业主展现分布式光伏发电的优势，拓展公司客户群体。

2、地面推广活动

小区地面推广活动是目前较为有效的宣传方式。每周选择一个别墅区举办推广活动，时间在每周六、日，具体计划另行制定。

3、会议营销

（1）与工业园区管委会合作，举办主题为“如何有效降低企业用电成本”讲座，邀请用电量较大的企业参与。

（2）尽可能加入目前江门建材家居行业相关联盟，参与各联盟所组织的团购会，宣传品牌及普及光伏发电知识。

4、网络推广

（1）搜索引擎。通过“百度”、“360搜索”、“搜搜”等国内知名搜索引擎进行竞价排名，重点投入百度竞价排名。

搜索引擎关键词优化，通过垂直类关键词和横向关键词，使自身信息能够在该关键词中出现，让消费者通过网络更快更直接找到江门****。

（2）微信公众号

公司微信公众号定位为专业知识型，传播分布式光伏的政策、知识和案例。微信公众号运营的难点在于如何扩大粉丝，如何撰写出粉丝积极转发的文章。

（3）口碑推广 选择百度问答、搜搜问答、360问答等平台以问答形式进行口碑塑造，重点在百度问答，预计需要发布60条以上问答。

（4）软文营销

目前分布式光伏发电行业特别是家庭光伏发电，已经不少公司借助于软文推广。重点在于软文的撰写、发布及如何让软文存活。软文发布需要有较好的媒体合作关系。

（六）销售目标

根据珠三角市场容量及我司重点市场，设定2017年公司家庭分布式光伏市场营销目标为120栋，总装机容量600kWp。

工商业屋顶分布式光伏项目目标暂时不定。

四、基础工作具体执行

（一）公司宣传册的印刷

1、内容：品牌文化、业务介绍。 2、时间：目前已经完成。

还需单独就分布式光伏印刷宣传单张，主体内容为：收益分析、安装周期、部分问题回答。需要在2月15日前完成。

（二）宣传平台的建立

1、网站：网站内容完善，预计在2017年2月10日前完成，主要是根据最新版宣传册调整和完善，重点完善充实工程案例、新闻资讯两大栏目。网站是否改版还没考虑成熟。

2、微信公众号：内容完善和微调，时间与网站同步。

3、百度推广账户开立。百度推广账户的设立及上线要在2月20日前完成。

4、百度百科、百度问答。百度百科完成时间在2月15日，百度问答按照每天1条的频率进行，3月31日前完成60条百度问答，其他搜索平台同步进行。

5、网站优化。网站优化交由第三方公司完成，预计效果显现需要3-4个月时间。在2月28日前确定具体合作的第三方公司。

注：任何平台所发布的内容尽量链接其他平台，彼此联系构成一个系统。

（三）人员招聘

营销人员需要补充3人，新招企划人员1名。人员招聘需在2月28日前完成。考虑到人员一次到位比较有难度，故新人员采用到位一名培训一名，不实行集中培训。

业务员可录用应届毕业生，最好是2年工作经验曾从事过建材行业。企划人员必须录用2年以上工作经验并在百度搜索和微信运营有成功案例。

（四）培训资料整理

包括分布式光伏知识、小区推广活动要点及其他营销知识。所有资料整理在2月15日前完成。

五、费用预算

（一）人员费用

业务人员采用底薪加提成方式，业务人员底薪按照两个级别确定：应届毕业生2000元/月、2年工作经验2500元/月。费用预算按照2500元/月计算。

企划人员采用固定工资形式，工资为：4000元/月。 总费用为：2500×3×12+4000×12=138000元

（二）宣传推广费用

1、百度搜索引擎。2017年3月、4月为尝试期，计划投入不超过8000元，从5月份开始为正式投入期，计划每月不超过于20000元。每周、月均需进行数据分析，评估广告效果，根据评估结果确定下月的费用投入。

百度竞价排名费用预算 月份 2017年3月 2017年4月 2017年5月 2017年6月 2017年7月 2017年8月 2017年9月 2017年10月 2017年11月 2017年12月 合计 费用预算（单位：元） 5000.00 8000.00 10000.00 15000.00 15000.00 20000.00 20000.00 20000.00 20000.00 20000.00 153000.00 备注 2、网站SEO优化。网站优化采用外包形式，预计费用在8000元/年。

3、小区推广费用。预计每周一个别墅小区，2017年一共40场别墅小区推广活动，包括江门市区及下面县市。

项目 帐篷 小礼品 家庭光伏单张 费用 180.00 5.00 1 数量 3 3200 6000 合计 540.00 16000.00 6000.00 备注 40场，每场预计发放礼品80份 每场资料150份 场地费用 机动费用 合计 1200 300 40 40 48000.00 12000.00 82540.00 预估，需具体洽谈后才最终确定 不一需要动用

所有费用总计为：381540.00元。以上费用未包含***及配电销售人员的工资。

六、结束语

分布式光伏在中国还是一块开发程度很低的蓝海市场，但随着国家政策的支持，其被开发的速度将十分迅速，行业竞争也将变得更加激烈。所以对于公司来说，2017年是重要的时间点，将基础打结实，在珠三角市场上形成自己的品牌，占有较大的市场份额，未来才能扩展到华南市场乃至全国市场。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ulff.html