6、集邮专业发言材料

坚持文化兴邮 坚定专业转型

进一步推动广东集邮持续健康发展

彭以忠

根据会议安排，我代表集邮专业向各位领导汇报2013年的工作和2014年的主要工作思路。汇报包括三方面内容。

一、2013年总体情况

1、收入情况：2013年，我省集邮累计实现收入55109万元，累计进度84.54%，同比下降6.85%，收入绝对值下降4054万元，实现毛利额17191万元，全国排名第5。

2、项目情况：2013年“迎春计划”项目实现收入1.34亿元，完成项目必达目标的116.69％，同比增长10.04％，收入绝对值增加1221万元；“集邮文化荟”项目合计实现收入8491.77万元，完成必达任务目标的106.15%。即使在受到市场行情下滑以及国八条政策严重影响的情况下，“文化新春”项目实现收入7684.72万元（不含形象宣传年册），完成必达目标的96.06％；“文化中秋”项目实现收入5764.97万元，完成进度96.08%，较好地维护了广东集邮的专业品牌。

二、2013年主要经营成果

1、 融入文化产业潮流，推动产品转型

开发了《琴棋书画》石湾陶艺套装、徐悲鸿《奔马》珍藏套装、《六祖金银章》、“国密董酒十二生肖”等多元文化融合产

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品，提升产品艺术凝聚力和社会价值。

2、 开发大众消费市场，推动客户转型

面向社会大众开展“集邮文化巡展”活动，有效开发了大众文化市场。2013年“集邮文化荟”项目共召开集邮文化巡展48场，实现收入892.28万元。

3、 建设集邮网销、代销平台，推动渠道转型

创新策划个人个性化邮票项目，一方面通过在网络上建设 业务受理网站简化个性化定制集邮品的程序，另一方面大力拓展社会代理渠道。2013年全省个人个性化累计开发12223 册，折合24446版；企业用开发49047版；合计开发73493版。该项目已成为受理量平稳、常态化的业务品种。

4、建设移动终端推广平台，推动市场推广转型

全省各市积极建立微信推广平台，实现精准营销。尤其在“六祖金银章”和“国密董酒十二生肖”两大重点项目营销中，发挥微信微营销的及时、精准推广优势，营造了热烈的营销氛围。

5、整合营销资源，推动经营模式转型

通过模式创新、聚焦重点场次和聚焦重点产品提振会议营销效能。2013年全省共举办名家签售会68场，实现收入约3500万元。

6、建立有偿使用费预收制度，推动定向业务转型 通过建立有偿使用费预收制度，形成各市加快定向开发的内驱力。2013年定向业务累计实现收入9659.85万元，同比增

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长34.95%；占业务比重达17.53%，超过全年业务占比目标2.53%，同比提升5.53%。

7、完善邮品预销售制度，推动市场需求转型

每月重点产品全部采取预销售方式发行，通过预售延长产品宣传、销售周期，拉升销售业绩；严格执行预销售产品销售档期管理和退出盘活机制。

8、强化库存管控机制建设，推动库存管理转型

上半年集邮品减值合计744.30万元，销库2015万元；下半年合计减值500万元，销售老库存1870万元。年末集邮库存数为1.77亿元，比年初制定的控制目标1.89亿元超额销减1200万元，为明年有效提升经营效益、提高库存周转率奠定基础。

回顾2013年的工作，我们还要清楚的看到工作中存在的不足，比如各项转型措施的收入实绩与收入预期存在差距，地市层面对集邮专业重视不足、集邮营销力量还比较薄弱；各项支撑措施与有效落地存在差距，专业执行力还不强；专业体系的顶层设计和营销体系的基层衔接存在，项目推进的模式还需不断创新。这些不足需要我们进一步研究和不断改进。

三、2014年主要工作思路及安排

2014年广东集邮将牢牢把握集邮发展机遇期，按照集团公司和省公司的工作部署，紧紧抓住邮票选题这个支撑点，用好邮票发行数量这个临界点，切入淡化公款消费，强化大众消费和文化消费的转折点，突破转变营销模式关键点，实现广东集邮从“集

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邮产品提供商”向“社会集藏文化服务专家”转变，进一步推动广东集邮转型发展。

（一）2014年工作思路及目标

2014年工作总体思路是：按照集团公司和省公司工作会议部署，以科学发展观为统领，继续牢牢把握“转型发展”、“稳中有进、进中有为”的总基调，围绕向“社会集藏文化服务专家”转型的战略定位，做到三个主动，大力推进三个转型，积极推动集邮触网，强化专业管理，积极做实营销项目，努力实现四个突破，全面完成全年各项经营目标，不断推进我省集邮专业持续健康发展。

——做到三个主动：主动进行战略定位转变；主动落实集邮经营战略；主动调整业务结构。

——推进三个转型：定制型产品经营转型；零售型产品销售转型；专业能力转型。

——实现四个突破：经营面向中小企业上有所突破；文化产品开发上有所突破；为广大集邮爱好者服务上有所突破；渠道建设上有所突破。

2014年经营目标：实现收入5.2亿元。 （二）具体工作安排

为实现工作总体思路和收入目标，要重点抓好以下工作：

1、以优化结构为目标，全力推进定制型产品经营转型 一是针对机构客户市场，要在中小企业、民营企业市场“抓

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增量”，在党政机关和国企市场“保存量”。 中小企业和民营企业，是定制类业务长期关注和服务不足的市场，具有很大的增长潜力，而且具有风险分散的优势。14年要通过产品、营销方面模式方面的调整，做大中小企业和民营业务市场规模，与党政机关、国有企业市场形成互补。

对现有的党政机关和国企客户，要转变产品的功能定位，淡化其商务和礼品功能，强化其对主旋律和先进文化的宣传功能，要在符合国家政策规定的前提下巩固市场份额。

二是针对大众消费市场，要立足个人个性化邮票产品进行市场拓展。个性化邮票是目前集邮定制型产品中唯一一款能够突破制作数量限制的产品，是拓展大众消费市场的主打产品，明年要继续在个性化邮票产品上进行创新，使集邮文化元素与社会大众文化得以结合， 逐步培育起产品的市场消费习惯。 2、以提升效率为中心，大力推进零售型产品销售转型

零售型产品在2014年要基本实现全线预销售。要实现这一目标，一是产品开发工作前置，以时间换取销售空间。二是营销信息传递快捷迅速，以信息化支撑手段作为保障， 及时传递到营销一线。三是转变销售方式。一方面是利用电子商务和电话营销手段直接销售；另一方面是营销人员要通过资料进行营销。四是建立可靠的信息反馈机制。

3、要以核心能力提升为中心，大力推动专业能力转型升级 要进一步推动专业队伍转型、产品转型以及营销模式转型，

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不断提升专业核心能力。

一是推动专业队伍转型。一要打造集邮领军人物。引入先进培训机制，按照“培训”+“实战”的模式，建立市一级专业领军人物。 二要加强新“三员”队伍建设，健全队伍职能。要以集邮文化宣导员、渠道管理员、产品研发员等“三员”专业队伍为基础，在市专业局建立集邮文化宣导员、渠道管理员、产品研发员等新“三员”队伍，县局层面要建立集邮文化宣导员、渠道管理员，并确保人员配备到位。渠道管理员负责推动区域渠道整合和开发拓展；理清区域化渠道营销运作思路；做好区域市场分析和渠道的维护。三要狠抓门店营销队伍建设。 要继续推进网点小型沙龙营销模式，以门店为中心形成稳定的客户集群。

二是推动产品转型。一要坚持文化兴邮，开发具有文化积淀的产品。 二要力求创新，把内涵用新的时代特征体现，提升产品文化和时代价值；三要规范拓展类产品发展， 做到利润为先、突出邮味、适度开发、不留库存；四要崇尚节俭，摒弃礼品化的奢华特征；五要加强与社会资源合作。加强与具有资源、品牌优势的行业合作，与具有特定文化知识产权的行业合作；六要适度减负产品包装。

三是推动营销模式转型。一要建立以新邮发行为主线的营销活动模式。要沿着全年新邮发行的主线，动员各市局结合自己实际，确定全年主题营销项目、渠道和区域，使各市、县在全年能重点突出，有所侧重，而不是平均使力，充分发挥省、市、县三

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个层面的积极性。 二要强化项目运作效能。要结合新邮发行，综合考虑我省和各市局的资源禀赋以及项目运作能力，提出全年项目策划预案，并由各市局投票确定全省性的项目和各地市主责承担项目。项目一旦确定后，将由省专业局和各相关市局分别组成不同的项目组全力推进。从项目策划、到产品规划，再到预销售直至项目结束，均由项目组全程跟进和负责。三要加大营销支撑。要创新集邮营销激励政策，理顺营销奖励发放流程；要减少中间环节，将产品样板、促销品以及试销品等资源直接分配到营销人员，调动其积极性；要加强信息支撑，实现营销队伍快速反应。四要强化销售管控。对部分重点专题产品，引入产品销售专员，对全省产品销售过程进行全程督导；五要依托全国集邮信息共享平台，树典型、快复制，提高营销能力；六要重视潜在客户群培养，要加大文化普及型活动的开展力度 。

4、要以渠道转型为目标，大力推进集邮触网

充分利用移动互联网优势来发展集邮，既是集邮专业转型、优化渠道的重要内容，也是集邮专业主动适应电子商务化潮流，持续发展的必由之路。

一是明确集邮触网目标，有节奏推进集邮触网实施。集邮要作为互联网内容和产品的提供商，充分利用互联网成熟的资源和工具，而非参与互联网竞争。一要嵌入“东邮网”构建“集邮社区”。在社区分别建立集邮资讯平台、集邮藏品销售平台和集邮用户互动平台三大平台。二要借力知名门户网站形成集邮品网络

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销售。依托新浪广东强大的媒体影响力，构建“邮票财富”频道，嫁接高端客户资源，实现邮市资讯、邮票产品、互动应用的一站式体验。三要利用成熟、纯粹的的网销渠道，重点销售“邮票+其他藏品”类组合型产品和库存产品。四要做好“线上线下”的衔接，将集邮专卖店、旗舰店、专门店作为满足个人文化消费的主要销售渠道和集邮活动的场所。五要积极开展电话营销。

二是依托信息手段，推进网点精细化运营。要利用集邮业务分销系统和邮品网上线契机，优化集邮网点管理手段，实现重点网点精细化运营。我省商品销售系统已于今年一季度开发完成，并通过测试，省公司计划近期在各地市集邮专业选点上线，计划于第二季度首批辅设到全省专卖店与旗舰店，全省大约50个基础良好、前景看好的重点网点进行精细化运营试点，作为辅助销售系统，力争探索出全网可以复制的成功模式。一要组织开展50个重点网点精细化运营“树先锋”活动，从销售能力、区域覆盖、会员维护等几个维度提出精细化运营的目标和具体措施，争取催生出几个精细化转型的典型案例；二要资源倾斜，支持重点网点优先发展。要推出性价比较高特供产品以提升网点的人气，同时要以“树先锋”活动为依托，构建资源类产品激励机制，形成网点的相对优势；三要积极运用互联网概念、条形码、二维码等新技术开发新型产品，从产品立项定价、邮品设计、加工发货、销售出库等环节节点加强全流程监控，实现发货到货各节点清晰可查，掌握关键地区与重点产品准确的一线经营情况和需求

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信息，研发适合市场需求、有文化内涵的集邮产品。密切跟踪分析市场形势，准确研判重点产品、重点区域的销售与库存走势，及时发现倾向性问题，牢牢把握工作主动权；四要结合网点会员管理功能上线，策划举行2-3场网点主题营销活动，增强客户粘度。

5、要以健康发展为目的，开展集邮“管理年”专项活动 集团公司邮票发行部在2014年度经营工作电视电话会议中指出：“处于转型期的集邮专业，稳定是前提，乱不得；创新是动力，少不得；效益是核心，亏不得；管理是基础，松不得。”为了巩固13年合规治理成果，集团将2014年作为集邮专业的“管理年”。为深入贯彻集团公司管理思路，广东集邮要认真开展“管理年”专项活动，务求使集邮基础管理能力有一个较大的改观，为转型发展保驾护航。

一是严格整顿经营秩序，坚决守住合规经营底线。一要针对卖大户行为、市购不规范、生肖等紧俏新邮无法保证零售、收入掺水分、虚列或截留收入等问题，要关口前移，以治理促管理、以治理促发展，掌控好治理的“方向盘”，对违规行为要真抓、真查，严抓、严查。二要加强合规经营制度建设，要把该管的、难管的、高危的事管好、管到位。要靠制度管人，按程序办事，摒弃按经验、按惯例管理的陋习。三要抓重点，抓高风险领取，要严格遵守《集邮票品市场采购管理办法》和《集邮专业合作代销管理办法》，加强对集邮票品市场采购和代销经营行为的管理，

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要突出经济效益，规范作业流程，细化管理环节，严控经营风险。四要加强对违规行为的查处力度，要让违规者付出高额代价。全体集邮从业人员要加强自律，不违规，不触碰红线、高压线，以合规经营作为业务发展的底线。

二是切实加强库存管控，实实在在从管理要效益。一要积极应对“营改增”对集邮经营的影响，将历史库存的负面影响降到最低；二要严格落实邮品销售率目标管理，定向开发产品不允许滞销积压库存，交货后及时在集邮系统中列收；预销售产品必须有客户订单才能向上征订要数；大宗销售或者零售所需邮品，发行或购入后三个月内，销售率不低于90%（含90%），六个月内销售率不低于95%（含95%）。三要通过市场手段来降低老库存规模。 四要加强对产品全流程的控制，从源头开始加强管控，要加强生产管理，按时供应集邮产品，跟踪产品销售进度和库存情况，及时调整产品开发策略。 五要计划将库存盘活成本和库存折旧提前在各市局14年的成本预算中列支，以财务手段促进库存盘活；六要采取成本补贴、二次开发等政策，加快库存产品盘活进度。

6、要以创收增收为中心，大力推动营销活动的开展 一是抓好第二届生肖文化节营销，实现1亿元的项目目标。 二是抓好重点产品营销竞赛工作。各局要通过竞赛开展聚焦重点创收产品，营造销售氛围。

三是抓好年度五大重点主题营销项目的落地实施工作。这五大项目的设计初衷，简单来说就是让地市局做自己想做的事、让

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地市局做自己能做好的事！首先根据全年新邮资源策划11个主题项目，由21个地市投票选出5个，每个项目由地市局上报竞选方案，成功竞选的地市就是该项目的落地单位，全程主导项目启动、产品开发和营销推进。经过方案评选，最后确定深圳负责“中国梦”项目，广州负责“邮票名画”项目，佛山负责“千山万水一方寸”旅游项目，珠海负责“航天梦”项目，东莞负责“感恩”项目，每个项目成立由落地市局主管业务领导牵头的项目组，我们将对每个项目组提供产品开发、营销资源、对接人员等的全方位支撑，充分释放每个项目组的的资源优势和策划执行智慧。其中“中国梦”主题营销项目力争实现收入 3000万元；邮票名画题材项目力争实现收入2000万元；航展项目力争实现收入1500万元；旅游主题项目力争实现收入1000万元 ；感恩主题项目力争实现收入1000万元。

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地市局做自己能做好的事！首先根据全年新邮资源策划11个主题项目，由21个地市投票选出5个，每个项目由地市局上报竞选方案，成功竞选的地市就是该项目的落地单位，全程主导项目启动、产品开发和营销推进。经过方案评选，最后确定深圳负责“中国梦”项目，广州负责“邮票名画”项目，佛山负责“千山万水一方寸”旅游项目，珠海负责“航天梦”项目，东莞负责“感恩”项目，每个项目成立由落地市局主管业务领导牵头的项目组，我们将对每个项目组提供产品开发、营销资源、对接人员等的全方位支撑，充分释放每个项目组的的资源优势和策划执行智慧。其中“中国梦”主题营销项目力争实现收入 3000万元；邮票名画题材项目力争实现收入2000万元；航展项目力争实现收入1500万元；旅游主题项目力争实现收入1000万元 ；感恩主题项目力争实现收入1000万元。

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