设备转卖谈判 - 12

设 备 转 卖 谈 判

代表单位：椰红橡胶厂 策划人:郑丽倩 完成日期：2014-6-3 尊敬的评委老师：

下午好！我们抽到的题目是测试题十二，我们今天进行的是我方椰红橡胶厂（买方）与远东橡胶厂（卖方）的设备转卖谈判。

一、谈判主题及时间地点

远东橡胶厂与椰红橡胶厂进行设备转卖谈判，双方就价格和转让条件进行最后的谈判，最终达成转让协议。 时间：2014-6-8，下午3点 地点：我公司（椰红橡胶厂）

二、谈判团队

我公司（椰红橡胶厂）参加这次谈判的是： 主谈：张洋，负责整个谈判的决策

营销总监：罗攀，负责谈判过程中的有关营销方面的问题 技术顾问：郑丽倩，负责负责谈判过程中的有关技术方面的问题 法律及财务总监：庞靓，负责法律方面及财务方面的相关问题处理

三、谈判目标

（一）理想目标：120万元成交。

（二）可行目标：150万元优先交货，后汇款。要求对方可以先让我方对设备进行检验。

(三）底线目标：170万元，但得分期付款，按3年付清。

四、谈判双方优劣势及核心利益

我方核心利益：

（一）要求对方进行设备检验，避免损失

（二）资金基本完全投入再生产，要求对方压低价格

（三） 双方达成转让协议 对方利益：

解决设备转卖问题，最终双方达成转让协议

我方优势：

（一）我厂经济实力雄厚。

我方劣势：

（一） 由于资金基本完全投入再生产，马上拿出200万元购买设备很难。 （二） 我厂厂长年轻志大，自负好强。

（三） 我厂对于对方购买设备三年不使用等产生很多疑问。

对方优势： （一）技术优势：

1.设备完全是进口的，而且从未用过，有质量保证。 2.对方根据掌握的资料，我厂需要这套设备

对方劣势：

（一）设备闲置三年 （二）原料与设备跟不上

五、程序及具体策略

（一）开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因购买设备闲置三年，要求进行质量检测。以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关我厂经营状况要求提高价格的对策：

1.借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2.事实原则：提出我方经营状况良好，并对设备进行分析，对其进行反驳。 （二）中期阶段：

1.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让价格金额来换取其它更大利益；

4.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 （三）休局阶段：

1.如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段：

1.把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终购买价格价，使用最后通牒策略。 2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和协议范本,请对方确认,并确定正式签订转让协议时间。

六、应急预案

远东橡胶厂因原料和技术设备跟不上，一整套现代化生产设备以闲置3年。因此急需资金加强原材料及技术设备上的落后，更好我方经济雄厚。所以，万一双方在价格方面无法达成一致，也可去别家购买设备。

七、谈判资料

法律资料以及对方公司背景资料另附

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/uhxo.html