中国企业在东盟市场产生的跨文化冲突和解决模式初探本科

广西民族大学相思湖学院本科毕业论文（设计）

论文题目：中国企业在东盟市场产生的跨文化冲突

和解决模式初探

学院（系）：管理系

专业：市场营销

年级班级：2006级市场营销班

学号：106333030128

学生姓名：张珊珊

指导教师：粟增富职称工程师

广西民族大学相思湖学院

毕业论文（设计）任务书

论文题目：中国企业在东盟市场产生的跨文化冲

突和解决模式初探

系部管理系

专业市场营销

班级 2006级市场营销班

学号 106333030128

姓名张珊珊

指导教师（签名）_________ 20 年月日教研室主任（签名）_________ 20 年月日

20 年月日

本科生毕业论文指导教师评定成绩表（文科）系部：管理系年级：2006级专业：市场营销

本科毕业论文（设计）答辩记录表

备注：评语要点：答辩思路、论点表达，实验方法、分析归纳；毕业论文（设计）是否有创新、独特见解；回答问题是否有理论根据、准确、深入。

广西民族大学本科毕业论文（设计）成绩评定表系部：管理系年级：2006级专业：市场营销

目录

1 引言 (1)

2 市场文化的定义 (2)

3 东盟市场环境的多样性 (4)

3.1经济环境 (6)

3.1.1基本经济制度多样性 (5)

3.1.2垄断的程度 (6)

3.1.3市场经济的发育程度 (6)

3.1.4经济发展形势 (6)

3.1.5基础设施建设 (6)

3.2政治环境 (6)

3.3法律环境 (7)

4中国进入东盟市场产生跨文化冲突的原因分析 (7)

4.1宗教信仰差异导致的文化冲突 (7)

4.2中国与东盟在政治经济领域的矛盾引发的文化冲突 (9)

4.3东盟各国对中国文化所持的矛盾心理 (10)

5 中国—东盟跨文化企业文化冲突的解决模式 (11)

5.1了解东盟文化特点 (11)

5.2建立文化危机管理意识，形成一套行之有效的文化危机防范 (13)

5.3重视跨文化人力资源管理 (13)

5.4选择合适的跨文化营销模式 (14)

5.5利用华人促进中国企业文化与当地的文化进行融合 (15)

6 结语 (16)

参考文献 (17)

致谢 (18)

中国企业在东盟市场产生的

跨文化冲突与解决模式初探

广西民族大学相思湖学院市场营销张珊珊

摘要

随着中国—东盟自由贸易区的建成，中国与东盟的经贸合作已经进入实质性操作阶段。中国企业开发东盟市场，不可避免会产生文化冲突。因此，我们必须在对东盟市场的经济、政治等条件进行深入的了解和把握之外，还要充分了解当地的社会文化，深刻认识文化差异所导致的文化冲突及相应的解决方式。

关键词：市场文化；文化冲突；东盟市场环境；解决模式

Elementary Analysis on the Cross-cultural Conflicts

occurred under the ASEAN market and it’s Resolving

Method for Chinese Enterprises

Zhang Shanshan

Abstract

With the China - ASEAN Free Trade Area of the built. economy cooperation between China and ASEAN countries has entered into a substantially operational stage. If Chines enterprises would like to explore the ASEAN market, it will inevitally occur cultur conflicts.So we need to have an in-depth understandig of the economic and political condiction of the ASEAN maket and even fully comprehend it’s local cultures of the whole society.This paper is a case study of the culture conficts under China-ASEAN maket.

Keywords:Market culture; Cultural conflict; Circustance of China-ASEAN market; Solving model

1 引言

2001年，我国与东盟达成协议，在2010年建成中国－东盟自由贸易区。组建中国－东盟自由贸易区，意味着在东亚将出现一个拥有约17亿人口的统一市场，这是全球最大的自由贸易区，它极大地拓展了我国经济活动的空间，为我国企业“走出去”提供了最为广阔的舞台，我国企业应该充分利用这一千载难逢的机遇，进军东南亚市场。在开拓东南亚市场方面，我国拥有天时、地利、人和等方面的优势，中国的企业家们是可以在这个舞台上大有作为的。

然而同一般的唯物辩证法一样，事物总是利弊合一的。中国东盟贸易区组建以后，一方面，我国的对外经济有了新的增长极。另一方面，尽管中国与东盟各国同为东亚儒文化，可是毕竟各国的历史传统、社会制度和经济发展水平不同，来自这些不同的文化地理空间的跨国经营的企业，必然会面临不同文化体系的价值判断的磨擦和碰撞，我们称之为处于一个“文化边际域”中，即处在不同文化交汇与撞击的区域内。在这个区域中，不同的文化环境，不同的经济社会和政治等因素，必然会形成较大的文化差异，它势必会在企业中造成文化间的冲突，并使各国成员在心理上形成“文化休克”(Culture shock)①的反应。“文化边际域②”的存在是企业跨国经营所面临的挑战，是企业中文化差异与文化距离的产物，是国际企业跨国文化冲突与困惑的根源。这一问题如果解决不好，将会引发中国与东盟各国之间的互信危机，影响中国—东盟自由贸易区深化发展。

①1958年美国人类学家奥博格(Kalvero Oberg)提出来的一个概念，是指一个人进入到不熟悉的文化环境时，因失去自己熟悉的所有社会交流的符号与手段而产生的一种迷失、疑惑、排斥甚至恐惧的感觉。

②梁雪松,马耀峰,李天顺.化边际或中东西方旅游者比较研究［J］.旅游学刊.2006（1）.

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2 市场文化的定义

何谓市场文化？市场文化是关于市场中人与人、人与社会、人与自然关系的观念和价值体系，体现为人们在市场中的价值取向和行为方式以及由多种行为相互作用形成的风气或风尚。市场文化反映人们怎样看待消费者、怎样看待竞争对手、怎样看待经营活动、怎样看待法律和制度以及怎样看待赢利和效益，决定人们的市场行为，进而影响市场秩序和效率。所以说，市场文化犹如市场的黏合剂，是将市场各方有机整合起来的精神力量，决定着人们是否愿意遵循具体的市场技术、规则和制度。

从本质上讲，文化是一个开放的体系，这就决定了会突破自身狭小的界限而与世界各民族文化交流。但是“当一种外来文化进入时，区域内的封闭体系就会产生一种排外性，因而发生文化冲突。”本文定义的文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立，相互排斥的过程。相对企业而言它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。当企业跨国经营时，他们所面对的是与母国文化根本不同的文化以及由这种文化所决定的价值观、态度与行为，从而对管理者形成了巨大的挑战。因为文化的不同直接影响着管理的实践，一种在特定文化环境中行之有效的管理方法在另一种文化环境中的应用，也许会产生截然相反的结果。但据有关调查表明，中国企业在跨国经营中对跨文化冲突历来不够重视。最近罗兰·贝格公司对中国50家国际化大企业跨国经营进行调查，调查结果的其中一项表明：中国企业对经营海外业务人才的培养不够重视，受访的企业认为东道国语言和文化是海外经营区位选择中最次要的因素。这一结果很令人担忧。企业在跨国经营中对跨文化冲突管理不重视导致的代价是沉重的，一个企业国际市场失败的后果不但是金钱损失，更重要的损失是时间和精力的投资，有时甚至会破坏本国企业的形象，破坏本国企业与东道国之间的关系。

“中国—东盟博览会”为中国企业开发东盟市场，在各国建立跨文化企业提供了前所未有的商机，也势必使沉淀在历史长河里的各种政治、经济、文化的矛盾跃上历史的舞台。任何政治冲突或经济冲突归根结底都是文化的冲突。如何正确处理各种文化冲突，将直接决定跨国经济、文化合作与交流的质量。对于管理者来说，关键就在于如何跨越

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文化差异的障碍，在不同文化的结合点上，寻求和创立一种双方都能认同和接纳的，发挥不同文化优势的管理模式。

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3 东盟市场环境的多样性

东盟在组建之初就已经形成了这样的一种市场，那就是由多个国家组成的市场贸易，必然受各国的各种著如经济体制和社会制度在内的因素影响，那么东盟各国的市场又面临着哪些环境呢？

3.1经济环境多样性

经济环境包括基本经济制度、垄断、市场经济发育程度、经济形势、基础设施等多方面组成。

3.1.1 基本经济制度多样性

在东南亚国家，越南和老挝是实行社会主义制度的国家，其他都是实行资本主义制度的国家。越南和老挝目前正在进行市场经济改革。

3.1.2 垄断的程度

一些本地企业或跨国企业对各个重要的行业都形成了不同程度的垄断，有些甚至是非常严重的。例如，泰国的正大集团，对泰国农产品，尤其是鸡肉和蛋的生产、加工和销售形成了垄断。一些西方的跨国公司也对东南亚国家的某些行业或领域形成了垄断，例如西方的石油公司基本上垄断了东南亚的石油和天然气勘探、开采。印尼一些大的企业集团也基本上垄断了木材、石油、汽车、橡胶等重要产品的生产、加工和销售。例如，前总统苏哈托的小儿子汤米（全名叫胡托莫．曼达拉．普特拉）在苏哈托执政时期曾经垄断了汽车装配业，他是印尼国产车蒂莫尔汽车的制造商，他从韩国进口汽车零件，然后在印尼国内组装销售。苏哈托时期的一项国产车计划使他的公司在税收和关税上都享有极大的优惠。此外，他还拥有丁香油的专卖权，丁香油是印尼极受欢迎的丁香烟的一种必不可少的配料。他还拥有一家国内航空公司以及一家意大利赛车制造公司的股份。他在其他行业的利益包括石油和天然气勘探、伐木业、筑路和石化产品的销售。

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3.1.3 市场经济发育程度的差异性

在东南亚并没有发育完善的市场经济，有的只是畸形的市场经济，是本地私人资本、跨国公司和官僚的结合体。在印尼、马来西亚等国家，人们把这种结合叫做"主公制度"。即极小一部分华裔富商与执政者利益交织，互相利用的一种体制，华商投入大量的资金发展企业，然后让执政者的亲戚在企业中位居要职，借着这种裙带关系，少数华裔和政治权贵共存共荣，政治权力与经济势力的结合非常紧密，实际上达成一种互相利用的关系。

3.1.4 经济发展形势方面

经济发展形势主要是看近期经济波动情况及政府对策是否有效；经济形势发展的预测；物价水平（通货膨胀程度）；居民消费物价格指数（CPI）；政府预算盈余或赤字；外债和偿还外债的能力；汇率；外汇储备；综合国力等。就目前的经济形势而言，新加坡、泰国、马来西亚、越南和印尼可能是比较好的。国内外观察家和学者尤其看好越南和印尼，认为这两个国家的经济发展后劲足，尤其是印尼，拥有丰富的自然资源和大量的劳动力，只要政治稳定和有一个强有力的政府，印尼经济发展的前景是非常好的。

3.1.5 基础设施建设

包括电力、用水供应情况；通讯是否便利；交通运输是否发达；仓储服务。一般而言，新加坡的基础设施是最好的，其次为马来西亚和泰国，其他国家则相对比较落后。

3．2 政治环境多样性

在政治体制方面。东盟各国实行二元君主制的国家有文莱；实行总统制的国家有印尼、菲律宾；实行内阁制的国家有新加坡、泰国、马来西亚、柬埔寨；特殊的国家有老挝、越南和缅甸。

在政党方面。一党独大制的国家有新加坡、越南和老挝；多党制国家有泰国、菲律宾、马来西亚等国。

在政局稳定性方面。东南亚各国政权更叠频繁，最为典型的是泰国，泰国自1932年实行君主立宪制度以来，先后发生过19次政变，最近一次发生在2010年,也是至今

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最严重的一次，造成21死843伤。曾经颁布过15部宪法，组成过23届内阁，有时候几个月就换一次内阁。川·立派政府，自1997年上台以来维持至2001年大选，算是比较长时间的了。被军事政变推翻的他信政府也算是比较长命的了，自2001年上台以一直维持至2006年，是一个比较稳定的政府。

在政府效能方面。东南亚各国政府办事效率、官员水平和素质方面差异较大；有的贪污腐败现象严重；有的比较清廉有序，如新加坡其政府运行就比较科学化、规范化。

在政府政方面。东南亚各国的政策，除新加坡外，均具有易变性，其稳定性和连惯性常因政权的更垒而受冲击，包括鼓励、保护外来投资者利益方面；对货物、资金、利润、原料、成品、人员出入境的限制与管制方面；贸易限制方面；对外资进入、所有权、投资行业、技术、用工规定等方面。

目前，中国与东南亚各国的双边关系可以说是处于历史上最好的时期，各国都致力于发展与中国的关系，都愿意与中国做生意，扩大各个领域的交往。除了双边关系之外，中国－东盟之间的多边关系也处于发展的高峰，中国－东盟自由贸易区的建设正在顺利进行，中国与东盟在一系列重大的全球事务和地区事务上开展了广泛、积极和有成效的合作。无庸讳言，中国与东南亚各国的双边关系和多边关系也还存在一些不利的因素，主要有：台湾因素、南中国海因素、经济竞争因素等。

3.3 法律环境方面

东道国的法律对企业跨国经营有直接的影响。一般而言，法律环境包括：对外国投资有法律规定，歧视或给予同等、优惠待遇；法规是否健全；法律对经济活动的约束力；是否具备劳工法、税法、公司法；法律是否具有灵活性；有关处理经济纠纷的法律程序；能否提供投资者安全的利益保障和人身保障等。一般而言，新加坡、泰国和马来西亚的法律环境比较好，法制也比较健全，人们的法律意识也比较强。把东南亚各国投资环境进行比较（从综合因素考虑），我们可以发现，新加坡的投资环境是最优越的；其次为马来西亚和泰国；接着是印尼、菲律宾、越南和缅甸；最后是柬埔寨和老挝。

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4 中国进入东盟市场产生跨文化冲突的原因分析

正是因为有了各国不同的国情和各样的市场环境，因此产生了东盟各国不同的市场文化，企业文化。因此在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。涉外商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。然而产生文化冲突的因素是多方面的，主要有如下几点：

4.1宗教信仰差异导致的文化冲突

宗教信仰的差异将会成为中国—东盟跨文化企业文化冲突的重要诱因之一。东盟各国虽然只有两大宗教信仰，即佛教和依斯兰教，但是宗教各方面的习俗不同，必然导致在贸易过程中的种种不适。

宗教的差异主要表现在价值观上，价值观是文化的核心所在，在跨文化背景下的经营者坚持自己所习惯的思维方式、工作习惯和沟通方式，坚持“自我参照标准”，因而产生价值观的冲突。

各国之间信仰引起的冲突更多的是表现在平时的习俗上，因为各国的生活习俗不一样，在交易过程中难免会有因不了解他国的习俗，按照自己的生活习惯来办事而引起的冲突。下面我们对东盟的一些国家的习俗进行分析。

泰国①。泰国人非常重视人的头部，而轻视两脚，认为头是灵魂所在，是神圣不可

①笔者在2008年6月—2009年7月在泰国读书一年，对泰国的某些习俗方面比较了解，因此注重于对泰国文化和案例的分析。

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侵犯的，切记勿触摸别人的头，即使是摸小孩的头也不行（中国人常常因为喜爱孩子才去摸他们的头）。泰国人认为头部被他人触摸是奇耻大辱，如果用手打了小孩的头，认为一定会生病。另外泰国人也忌有东西盖在自己头上，他们认为那是把自己头顶上的光环给盖住了。泰国人很难对一种事做出决断，外人千万不要表现出不耐烦。商界招待，细密而累人。和泰国商人相处，不要夸耀自己国家的经济，不要盘问对方有几个太太。在泰国，和尚的地位是崇高无比的，因此，客商必须“入境随俗”，不能大意。为了接待和尚，洽谈业务的事往往只好让位。除非在相当西化的场合，泰国人见面时不握手，而是双手合十放在胸前。初到泰国，要注意当地人所行的合掌见面礼，泰国话叫做“Wai”，外人也可以照样行礼，双手抬得越高，越表示对客人的尊重，但双手的高度不能超过双眼。狗在泰国是禁忌图案（因此有的企业产品商标上有狗的图案的，就要注意这个了，否则，商务谈判必定告吹）。商务活动最好选择在11月至次年3月，气候宜人。

新加坡。相对于其他国来讲，要在新加坡商谈或了解他的文化是相对比其他的国家要容易得多的，因为新加坡的华人是很多的，可以通过华人来了解他们的习俗。我们了解新加坡华人的性格特点，相对而言是比较容易的。新加坡人有着同甘共苦，不畏强暴这样代代相传的民族风格，但却很顾面子，正因为面子问题显得十分重要，所以，在商谈中，“面子”对谈判的技巧起决定性的作用，常常在磋商或行重大的实质性问题时，就要经常签字立据，似乎有一种让对手“口说无凭”的意思。但“面子”的另一方面，却是他们在签订合同以后，为了不耻于人，总是格守信誉，认真履约，因而在国外商人的眼中，新加坡籍商人一向有勤奋、诚实、谦虚、可靠的美德。与新加坡人谈判，不仅必须以诚相待，更重要的是考虑给对方面子，不妨多说几句“多多指教”、“多多关照”的谦言。谈话时，避免谈论政治和宗教。可以谈谈旅行见闻，你所去过的国家以及新加坡的经济成就。新加坡被誉为“美丽的花园城市”，是一个文明的国家，讲究礼貌已成为他们的行动准则。在新加坡进行贸易谈判时，不要翘二郎腿，否则将破坏成交机会。假如不知不觉把一边脚颠来颠去，以至鞋底朝向了对方，这笔买卖就要告吹了。那怕是无意中稍为碰了对方一下，也会被认为是不可忍受的。在新加坡，要特别注意的是商标的标志，在标志上，禁止使用宗教词句和象征性标志。喜欢红双喜、大象、蝙蝠图案。数字禁忌4、7、8、13、37和69。

印度尼西亚。在印尼，88％的居民信奉伊斯兰教，因此伊斯兰教习俗的影响很大。在印尼，一个具有良好教养的商人，在彼此初次相识时，应马上把自己的名片送给对方。不然，休怪对方冷眼相待。与印尼商人打交道，应熟悉那里的风土人情，这对于双方交

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往是很有帮助的，印尼人不喜欢别人问他的姓名。一个种族繁杂的国家，其人民的风俗习惯也悬千差万别的。印尼人一个显著的特点就是重深交，讲旧情，老朋友在一起可以推心置腹，若是一般交情的商人客户或朋友，虽然也客客气气，甚至谈得相当的投机，那也只能是形式上的事，真正的心里话是不轻易掏出来的。所以与印尼人交往，一两次见面是不能抱太大的希望的。要着眼于将来，应把印尼商人当作你的朋友，充分展现出你的真诚，才能获得他的信赖。加深与印尼人的交情，还必须记住的一点是，印尼人喜欢客人到他们的家中做客访问，而且在一天中任何一个时间去拜访他们，都是受欢迎的。一般说来，东南亚地区的民族都很好客，当你前往访问某个家庭，有时候会遇到对方正在吃饭，在这种情况之下，印尼人一定会说：“来，跟我们一起吃饭”。邀你吃饭时，你不必客气。你若客气推辞，他们会认为你不懂礼貌。在印尼人家里，当你看到长相可爱的小孩，切莫抚摸小孩的头，如果你抚摸他的头，对方一定反脸相向。商业谈判，如果能选择在印尼人的家中进行，那是最好不过的事，这可以消除主客之间的隔阂，交易洽谈的效果更佳。

越南。越南与中国有着特殊的关系，如20世纪70年代，中国帮越南赶跑了美国的入侵，又在70年代，中国与越南又在边界发生了战争。同是一个社会主义国家，越南对中国的强大有着矛盾的心理，一方面羡慕中国的经济发展取得的成就，希望能与中国进行友好合作；另一方面又嫉妒中国的发展，总希望能给中国找点麻烦来阻碍中国的发展。越南对中国的攀比心理很强，总是认为什么都要比中国的做得好。

4.2 中国与东盟在政治经济领域的矛盾引发的文化冲突

由于中国和东盟经济缺少互补性，在国际市场上东盟将会与中国在出口传统和非传统制成品时直接竞争。另外由于“经济人”的假设，各方都想把自己的利益最大化，必不可少的要损害到其他方的利益。当中国推进经济现代化时，在发达国家市场中中国的贸易扩张将对东盟的出口产生某种替代影响。而且中国作为一个极具吸引力的投资国已使得许多投向东盟地区的外国直接投资进入了中国市场。此外，南中国海主权问题的纠纷在南沙群岛归属问题上，寻求一个三方都能接受的较为满意的解决方案比较棘手，一场旷日持久的争论在所难免。以上中国与东盟政治经济领域中的矛盾必将在企业文化的交流中凸现。

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4.3 东盟各国对中国文化所持的矛盾心理

东盟国，基本上都是发展中国家。他们和中国在经济和其他领域上有着广泛的合作与依赖，同时他们对中国也存在着“惧怕”心理。一方面希望中国的强大能给他们带来实实在在的好处，另一方面又害怕中国的强大会把他们都吞并。因此外商们对中国的企业会有种“敬而远之”的表现，他们在与中国的商业家们时，会因这种心理上的影响而可能给中国的企业在他们国家的发展造成影响，无法真诚合作。

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5 中国—东盟跨文化企业文化冲突的解决模式

邓宁(John Dunning)①认为在企业跨国经营中存在一种潜在优势，即跨文化优势。在不同文化背景下，不同的社会文化习俗、信仰传统、市场状况、技术水平、人力资源和自然资源的条件，能给国际企业创造丰富的市场机会和丰厚的利润回报。企业应通过跨文化理解和跨文化沟通来尽量消除文化差异带来的不利影响，善于利用文化差异构建新的竞争优势。

中国和东盟各国之间有着源远流长的文化交流的历史，这就为中国企业解决文化冲突打下了一个广阔而又深厚的基础。除了在双方经济交往中重视文化建设和交流，更好地发挥文化在双方合作中的作用外，笔者认为应从以下几点入手：

5.1了解东盟文化特点

正视民族及宗教背景的差异是中国企业开发东盟市场的第一步，东盟是世界上民族最为众多民族情况最为复杂的地区之一，这使东盟文化的发展具有天生的复杂性。在东盟的社会基层，特别是在农村和少数民族聚居的山区，还存在着大量的村社文化和各具特色的少数民族文化，这就使得东盟各国文化显得更为复杂。西方宗教和文化、印度文化、伊斯兰文化、中国文化对东盟各国都有广泛的影响，而在这些宗教和文化中，又没有一种可以说是在整个东盟地区居于主导地位的文化或宗教，只是在不同的国家，有各自占主导地位的宗教。事实上，在东盟各国中随着各民族的交往，各文化区已经融合在一起。从另一方面讲，这种融合也不是绝对的，这其中也包含着复杂性和多样性，虽然在整体上共同点多于分歧。但是众多的方面的复杂性又使得东盟内部文化并不是一种简单轻松的融合，佛教的传播，使中国与东盟都进人了一个共同的文化圈。佛教既是东盟文化的一个重要特色，也是中国与东盟文化沟通的重要渠道。中国——东盟跨文化企业可以借鉴华人在东盟的现状，做好相应的心理准备，未雨绸缪。

①邓宁，英国瑞丁大学教授，1977年在《贸易，经济活动的区位和跨国企业：折衷理论方法探索》中提出了国际生产折衷理论。1981年，他在《国际生产和跨国企业》一书中对折衷理论又进行进一步阐述。

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了解东盟各国的文化重要的是通过语言知识和沟通技能。进行跨文化培训是防治和解决文化冲突的有效途径，跨文化培训是对文化的认识、文化的敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及文化冲突处理、环境模拟的培训。其中文化敏感性是跨文化管理能力的一项重要内容，包括两个方面：一是系统培训有关母国文化背景、文化本质和区别于其他文化的主要特点；二是培训国际外派人员对东道国文化特征的理性和感性分析能力，在跨文化培训方面，许多跨国公司积累了成功的经验，我们可以进行借鉴。

诚如之前在分析文化冲突的原因之时所说的，如果对一个国家的习俗不了解的话，那么在谈判时有可能是会闹笑话甚至是谈判失败的。笔者就曾经遇到过这样一个案例：我中方的一个企业（企业名称不便透露）在与泰国方面的企业进行商务合作时。我方人员要请泰国方面的人到酒店进行下一步的合作谈判，在请泰方人员上车时就出问题了。一般来说，在中国，领导人上车时，我们都会把手挡在车门的上方，以免头部会撞到车门顶上，这是对领导的一种保护。我们的企业人员也是这样的一种想法，把手放在车门顶上而请泰方人员上车，可是泰方人员只是双手合十在胸向我方人员鞠躬又请我方人员上车，他们就是不肯上车。双方这样僵持了一段时间，最后我方人员无奈只好先上车，泰方人员也跟着上了车。这样双方在开头之初就开始有了分歧，接下来的谈判就可想而知了。

其实这就是对泰国习俗的一种不了解造成的，完全按照自己的标准来行事，当然是要误事的。我们前面在文化冲突原因分析时已经指出，泰国人是很重视头部的，他们认为头是有光环存在的，我们这样把手盖在上面，他们当然不愿意上车了。如果我们事先了解了这一点，那么在请泰国人上车时就不会发生这样的事情了，可见对东盟各国文化特点的了解是很重要的。

另外一个就是著名的海尔集团，海尔在刚开始进入东南亚某国时，产品在很长的一段时间里一个也没卖出去，当时海尔的管理层感到非常的不可思议。就指派了一个调查组专门到某国进行调查，找出原因所在。经过调查组在某国的了解得到了原因：不是海尔的产品质量问题，而是海尔的商标出了问题。原来，在某国，人们是相对保守的，妇女出门时还要带面纱。而海尔的那个商标，就是两个小男孩，只穿着一个三角短裤。这样的商标与当地的习俗是格格不入甚至是相背的，难怪要卖不出去了。

所以说，企业在进入他国之前，有必要对他们的国家的文化特点进行调查了解，甚至是针对进军他国进行专门的培训，这样是防治文化冲突的有效途径。

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