中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司营销员管理办法（2009版）

中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司

保险营销员管理办法（2009版）

目 录

目录 ………………………………………………………………1

第一章 总则 ………………………………………………………………2

第二章 名词释义及附则 …………………………………………………2

第三章 管理体系 …………………………………………………………6

第四章 人员招募 …………………………………………………………6

第五章 职级、职责和成长规划 …………………………………………8

第六章 组织归属 …………………………………………………………9

第七章 考核 ………………………………………………………………10

第八章 委托报酬 …………………………………………………………17

第九章 代理手续费（佣金）支付规定 ………………………………..22

第十章 法律责任和解约处理 ……………………………………………24

附件 …………………………………………………………………………25

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第一章 总则

第一条 为对中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司（下称公司）委托的保险营销员进行统一、规范、科学的管理，根据《中华人民共和国保险法》和中国保险监督管理委员会（下称保监会）颁布的《保险营销员管理规定》等法律、法规、规章的规定，特制定本办法。

第二条 本办法中所称“保险营销员”是指根据公司委托，向公司收取代理手续费，并在公司授权范围内代为办理个人人身保险业务的个人。本办法中所称“津贴”、“奖”、“奖励”是指保险营销员达到公司相应的委托代理标准时，公司在代理手续费之外额外支付的委托报酬。所称“代理职级”是指保险营销员达到公司规定的委托代理标准时所对应的代理级别。所称“代理职责”是指达到一定代理级别所应履行的相应职责。本办法中相关用语简称如下：“代理职级”简称为“职级”，“代理职责”简称为“职责”，“代理职级评估和认定”简称为“考核”，“代理职级提升”简称为“晋升”，“代理职级下降”简称为“降级”。

第三条 保险营销员从事的一切业务活动必须遵守国家的法律、法规、规章和公司的各项相关制度规定。公司制定的涉及保险营销员管理方面的其他各项相关制度规定，均以本办法为基础、原则和准绳。

第四条 本办法及相关文件内容，均不直接或间接构成公司与保险营销员之间的劳动关系或劳动合同关系的依据。

第二章 名词释义及附则

第五条 本办法所称“AMIS系统”，是中国人寿保险股份有限公司保险营销员管理信息系统的英文简称，是公司将本办法通过电脑信息系统展现、处理和支持的技术载体。

第六条 本办法所称“代码”，是指保险营销员在AMIS系统中开设的唯一的、互不重复的营销员代码，是其个人在AMIS系统中的代码标识。

第七条 本办法所称“主管”，是指经本公司聘任的各职级的经理（组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理）；本办法所称“直属主管”，是指由当前主管直接管理的下级或平级主管系列人员。

第八条 本办法所称“增员”，是指由当前保险营销员作为推荐人推荐其他人员签约的行为；推荐人与被推荐人之间构成“直接增员”关系；由被推荐人做为推荐人增员签约的人员，该人员与其推荐人的推荐人之间构成“间接增员”

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关系。

保险营销员之间根据以上增员关系依次逐层构建血缘关系。血缘关系链不因管辖关系的变化而变化（人员异动的情形除外）。处于血缘关系链相邻两层的人员之间，构成“直接血缘”关系，非相邻两层的人员之间构成“间接血缘”关系；处于直接血缘关系上层的人员称为“血缘上级”，处于直接血缘关系下层的人员称为“血缘下级”。在某人的推荐人仍合同有效的情况下，该人员的血缘上级与其推荐人为同一人；当某人的推荐人（或血缘上级）解约或异动的情况下，该人员的血缘上级将调整为其推荐人（或血缘上级）的血缘上级，并构成新的直接血缘关系，该人员与其原推荐人（或原血缘上级）之间不再具有血缘关系；当某人本人解约或异动的情况下，该人员与其原血缘上级和血缘下级之间的血缘关系将终止。

例如：A增员B、B增员C。在A、B、C三人均合同有效的情况下，A与B、B与C之间构成直接增员和直接血缘关系，A与C之间构成间接增员和间接血缘关系；A是B的血缘上级，C是B的血缘下级，即增员关系与血缘关系保持一致。在B解约或异动的情况下，增员关系仍永久保持不变，但对B本人而言，直接或间接血缘关系将自此中断、不再恢复，此时C的血缘上级将调整为A。

第九条 本办法所称“直辖人员”，是指由当前主管直接管理的业务系列人员（不含主管本人），直辖人员加上主管本人构成“直辖团队”。

本办法所称“所辖人员”，是指由当前主管管辖的全部业务系列和主管系列人员（不含主管本人），所辖人员加上主管本人构成“所辖团队”。

本办法所称“直辖部”，是指部经理所辖团队中除了平级部经理所辖团队以外的人员（含部经理本人）。

本办法所称“直辖分部”，是指分部经理所辖团队中除了平级分部经理所辖团队以外的人员（含分部经理本人）。

第十条 本办法所称“育成”，是指主管本人在直辖团队中培养出组经理或在其直属主管中培养出更高职级主管。

第十一条 本办法所称“血缘回归”，是指当保险营销员所任职级，平级（或高于）原脱离隶属或管辖关系的血缘下级所任职级时，该保险营销员做为其血缘上级，可申请将原脱离的血缘下级及与该人员存在直接或间接血缘关系并且职级低于（或平级）其所任职级的其他人员一并回归，由该保险营销员隶属或管辖的行为。血缘回归必须按照血缘关系链中的直接血缘关系逐级回归，不得跨层级回归。

第十二条 本办法所称“业绩结算日”，是指公司保险营销员管理的业绩结算周期截至日。月业绩结算日为每个自然月的最后一天；月业绩结算周期为本月第一天至本月最后一天。季业绩结算日为每个自然季末月的最后一天；季业绩结算周期为本季第一天至本季最后一天。

第十三条 本办法对各职级人员的“考核”，是指对各级业务系列和主管系列人员在业绩（个人业绩、团队业绩）、人力（有效人力、组织架构）、个人持续率、任职时间、培训情况等主要项目指标的考核。

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第十四条 本办法所称“首年度保费”，是指当年度新签发的保险单采用各种缴费方式所收取的第一期年交保险费或趸交保险费（含附加险、短险的保险费），简称FYP。

本办法所称“续年度保费”，是指保险营销员销售保单后于第二保单年度及以后相应保单年度所收取的第二期及以后相应各期的保险费，简称RYP。

本办法所称“短险FYP”，是指经公司授权，保险营销员销售的分散型短险的保险费。

第十五条 本办法所称“首年度代理手续费（佣金）”，是指保险营销员销售保单后于第一保单年度按公司代理手续费（佣金）支付规定，所领取的首年度代理手续费（佣金），简称FYC，其计算公式如下：FYC=FYP×首年度代理手续费（佣金）比例。

本办法所称“续年度代理手续费（佣金）”，是指保险营销员销售保单后于第二保单年度及以后相应保单年度按公司代理手续费（佣金）支付规定，所领取的续年度代理手续费（佣金），简称RYC，其计算公式如下：RYC=RYP×续年度代理手续费（佣金）比例。

附加险和短险保单中，除了缴费期间超过一年（不含一年）的保单，从第二保单年度及以后相应保单年度按公司代理手续费（佣金）支付规定所领取的代理手续费（佣金）计入RYC统计范围外；其余均计入FYC统计范围。

第十六条 本办法所称“Q”和“S”，是公司确定保险营销员相关考核和委托报酬标准时所使用的参数。Q值是对应FYC指标设臵时使用的参数，S值是对应短险保费指标设臵时使用的参数，Q值和S值所对应的具体金额，由省公司根据各分公司寿险市场形势与业务发展状况，进行测算后确定并分设若干类。各分公司针对所辖县（市、区）支公司的地域经济、GDP、人均可支配收入、人均产能、竞争程度等因素，分别为每个经营机构选择一类考核指标和一套委托报酬组合，在本办法实施前报省公司审批，批复实施后不得随意改动。

第十七条 本办法中有下划线“＿”的指标为参考指标，各分公司可根据地区实际情况进行调整；

第十八条 本办法所称“司龄”，按自然月统计，是指保险营销员自签约当月起所经过的合同有效月数；签约当月视为第1个司龄月；司龄月满12个月视为满1年，满24个月即视为满2年，以此类推。例如：M于2009年3月18日签约，则2009年3月视为M的第1个司龄月；至2010年2月时，视为M的第12个司龄月，M从2010年3月1日起视为签约满一年。

第十九条 本办法所称“季度有效人力”，是指季末合同有效且季度内个人累计FYC≥1.2Q的保险营销员；季末合同有效且司龄未满三个月的人员，按月均0.4Q计算。

本办法所称“月度有效人力”，是指月末合同有效且月度内个人FYC≥0.4Q的保险营销员。

第二十条 本办法所称“新人”，是指首次签约或解约已满六个月再次签约且以业务员职级在AMIS系统中开设代码，司龄在12个月内的人员。解约已满

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六个月再次签约的人员必须重新参加新人系列培训。以业务主任及以上职级签约的人员，不视为新人，签约首季司龄未满三个月的，免除首季考核。

第二十一条 本办法所称“持续率”，计算公式如下：

观察期间内出单之寿险新契约于生效后至第14个月实收保费（保费分子） 持续率= ×70%

观察期间内出单之寿险新契约保费（保费分母）

观察期间内出单之寿险新契约于生效后至第14个月实收件（件数分子）

＋ ×30%

观察期间内出单之寿险新契约件数（件数分母）

本项持续率的计算范围不包含附加险及短险保单，不包含主险的趸交件、犹豫期撤单件、发生理赔件、免交保费件、向异地转出的转移件和向收展系列人员转出的分派件。失效后再退保的保单不重复计算。计算时已考虑续期缴费宽限期因素。

本办法所称“区间持续率”（如最近三个月、六个月、十二个月持续率等）的计算方式为：区间内各月保费分子累计/保费分母累计×70％＋区间内各月件数分子累计/件数分母累计×30％。

例十二个月持续率计算公式：

2006年11月1日-2007年10月31日生效的新契约在

2008年12月 2007年11月1日-2008年12月31日区间内实收的第二年保费 十二个月持续率=----------------------------------------------------------×70%

2006年11月1日-2007年10月31日生效的新契约保费

2006年11月1日-2007年10月31日生效的新契约在

2007年11月1日-2008年12月31日区间内实收的第二年件数

＋---------------------------------------------------------×30%

2006年11月1日-2007年10月31日生效的新契约件数

以上持续率计算公式仅对生效满一年的保单进行持续率计算，本办法所称“综合持续率”，是指按照以上持续率计算公式的模式和方法，将所有年度生效保单纳入统计范围而得出的综合持续率数值，本办法所称“区间综合持续率”的计算方式亦与以上“区间持续率”相同。

上述计算公式也适用于团队持续率、团队区间持续率、团队综合持续率、团队区间综合持续率的计算；按团队计算时，包含主管本人及所辖人员。

若当月均无续期、失效、退保保单，则AMIS系统对该月持续率视为1；若区间内各月均无续期、失效、退保保单，则AMIS系统对该区间持续率视为1。

第二十二条 本办法所称“参会率”，计算公式如下：

营销员当月实际参加职场会议的次数 参会率= ×100%

营销员所在职场当月会议的次数

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1、职场会议包括早会、二次早会、夕会、主管例会、经营分析会及其他会议

2、营销员因病未到或因事未到均视为未实际参加会议； 3、营销员未准时出席视同未实际参加会议； 4、营销员提前离场视同未实际参加会议。

第二十三条 本办法所称“综合测评”，是指公司对保险营销员进行的包括本人和所辖团队的履行职责、管理水平、执行公司制度政策、信用品质、违规和处分情况、荣誉和获奖及加分情况等内容的检查和评定。

第二十四条 本办法所称“无佣期保单”，是指续年度代理手续费（佣金）比例已经为零但仍处于缴费期间内的主险续期保单。

第二十五条 本办法所称“孤儿保单”是指在保险营销员向公司提出解约申请或保险营销员未履行代理合同事宜而解除代理合同时其所拓展的保单（含趸缴件及卡折式等短险业务）；

第二十六条 保险营销员的保障按中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员保障制度》执行。

第二十七条 本办法中的任何条款如与现行或以后颁布的法律法规的规定有抵触，则抵触部分将自动失效，但并不影响本办法其它条款的有效性。

第二十八条 本办法之解释权在省公司。

第三章 管理体系

第二十九条 各级公司设立的个险销售部，为保险营销员管理工作的职能部门，接受上级公司个险销售部的指导和监督。

第三十条 市分公司或县（市、区）支公司营销服务部为保险营销员人员管理的基本单位，依次下设营销部、营销分部、营销处、营销分处和营销组等营销团队，分别由部经理、分部经理、处经理、分处经理和组经理履行管理职责。营销团队的称谓为：公司营销服务部名称＋营销团队名称。

第四章 人员招募

第三十一条 保险营销员招募的基本条件： （一）年龄在18周岁至50周岁之间；

（二）具有初中以上（含）学历或同等学历；

（三）品行端正，身体健康，具有完全民事行为能力； （四）持有《保险代理从业人员资格证书》。 第三十二条 有下列情形之一者不得招募：

（一）有不良嗜好，有犯罪记录，有经济或其他违法行为的；

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（二）有经济债务未清偿的；

（三）因违反《保险营销员管理规定》及其他相关规章制度，而被公司或其他公司解除保险代理合同的；

（四）因违反规定被保监会吊销《保险代理从业人员资格证书》或保监会认定不宜从事保险代理工作的；

（五）解约至今，间隔未满六个月的。

第三十三条 待招募人员必须提供下列材料：

（一）填写中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员签约登记表》；

（二）本人最高学历证明原件和复印件、身份证原件和复印件； （三）《保险代理从业人员资格证书》原件和复印件； （四）近期一寸彩色免冠照片若干； （五）公司认为必需的其它资料。

第三十四条 保险营销员招募的程序如下：

（一）待招募人员由推荐人及直接主管进行家访、面谈初审后，经公司管理人员面试合格，填写中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员签约登记表》，再由公司审核确认；

（二）符合条件的待招募人员，应按公司要求缴纳相关培训费用后参加岗前培训，并通过岗前培训考试；

（三）待招募人员向公司出示本人的《保险代理从业人员资格证书》原件后，交存复印件，按照中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员保证金管理实施细则》规定的流程，交纳保证金，并与公司签订《保险营销员保险代理合同》后，由公司核发《保险营销员展业证》。保证金在保险代理合同有效期间由公司负责保管；按公司制度流程规定，保险代理合同终止后满一个月，如果已经将客户资料交接齐全并由公司或公司指定的接收人员完成客户回访，且没有债务或违规问题，则无息全额返还；

（四）待招募人员需由两名保证人签署《保险营销员保证合同》，为其提供担保，并提交保证人的身份证复印件（保证人若为法人，则提交保证人的工商营业执照复印件）和《保证人情况问卷》；

（五）各分公司个险销售部应按中国人寿保险股份有限公司《保险营销员个人档案管理暂行办法》及中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员签约、解约实施细则》等制度规定，为保险营销员建立健全个人档案。

第三十五条 营销员不得跨行政县(市)或跨营销职场进行人员招募。

第五章 职级、职责和成长规划

第三十六条 保险营销员分为两个系列：

（一）业务系列：有业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级； （二）主管系列：有组经理、分处经理、处经理、分部经理、部经理五级；

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第三十七条 业务系列与主管系列人员的职责：

（一）业务系列各职级人员（业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理）的职责：

1、遵守国家法律法规、行政规章及保监会的有关规定，执行公司各项规章制度；

2、恪守职业道德，践行诚信展业，提升信用品质；

3、宣传中国人寿保险股份有限公司的企业文化，宣传保险知识；

4、拜访并积累准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成、递送保单和回执核销），收取保险费，完成业务考核指标；

5、为保户提供售后服务（包括续期收费、保户回访、满足保户需求和协助公司办理保单保全、理赔、给付及各类保险金送达事宜等）；

6、积极主动增员并给予辅导、陪访；

7、准时参加公司组织召开的一次早会、二次早会、夕会及其他有关会议和培训活动，符合公司管理规定；

8、拟定年度计划和每月工作计划，每日填写拜访记录，进行活动量管理； 9、完成公司交办的其他相关事项。 （二）组经理的职责：

1-9、同业务系列人员的职责； 10、陪访和辅导组员；

11、拓展组织，育成及培育主管；

12、制定小组业务活动计划，参与公司一次早会、二次早会、夕会及其他有关会议和培训活动的组织策划、运作实施，检查督导组员参加情况，并组织执行。

（三）分处经理的职责： 1-12、同组经理的职责；

13、对所辖人员的日常管理与培训；

14、制定与执行计划，主持会议，组织所辖人员的激励活动。 （四）处经理的职责：

1-14、同分处经理的职责；

15、营销组织各项经营绩效与任务目标的达成。 （五）分部经理的职责： 1-15、同处经理的职责；

16、对所辖营销组织人员的督导和检查。 （六）部经理的职责：

1-16、同分部经理的职责；

17、协调和统一管理所辖各营销组织的业务活动，并随时进行督导和检查； 18、制定所辖营销组织的中长期规划，组织落实公司各项经营指标，策划业务推动活动；

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19、地区公共关系的建立与维护。

第三十八条 保险营销员成长规划示意图如下:

业务员 新人入司 业务主任 业务经理 组经理 高级业务经理 个人成长阶梯 季度转任 组织发展阶梯 分处经理 处经理 分部经理 部经理 第六章 组织血缘

第三十九条 公司统一招募的人员由公司统一分配给各营销组织，该人员分配到相应营销组织后与其主管构成管辖关系，但不构成推荐关系，该人员的血缘上级由公司指定。

第四十条 营销组织中，主管系列依部经理、分部经理、处经理、分处经理、组经理的职级顺序和组织架构关系，依次构成上下级关系；业务系列各职级人员间均视为平级关系；业务系列人员同其直接主管构成上下级关系。

第四十一条 业务系列人员推荐签约的被推荐人归其直接主管管辖，待推荐人晋升或转任主管系列后，调整为推荐人管辖。主管系列人员推荐签约的被推荐人归其在直辖团队中直接管辖。

第四十二条 被推荐人与推荐人同时晋升主管系列的，被推荐人仍隶属推荐人管辖。被推荐人先于推荐人晋升主管系列的，则两者间的隶属关系脱离，但增员的推荐关系维持不变，血缘关系维持不变。

第四十三条 当上级主管因考核降级，或者下级主管或业务系列人员因考核晋升，而使得原上下级人员处于同一主管职级时（即平级状态），两者间的上下级管辖关系维持不变，仍由原上级主管负责对其进行辅导。

第四十四条 当上级主管因考核降级或转任为业务系列，或者下级主管因考核晋升，而使得原下级主管职级超越原上级主管职级时，则两者间的管辖关系脱离，血缘关系维持不变，原下级主管及其所辖人员归属原上级主管的上级

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主管直接管辖，由原上级主管的上级主管负责对其进行辅导。

第四十五条 符合血缘回归条件的保险营销员，可申请将原脱离的血缘下级及与该人员存在直接或间接血缘关系并且职级低于（或平级）其所任职级的其他人员一并回归，归其隶属或管辖。

第四十六条 主管降级或转任为业务系列职级时，本人及所辖人员归属其上级主管管辖，血缘关系维持不变，如上级主管已不在本机构任职，则由市分公司个险销售部决定其组织血缘。

第四十七条 主管因主动辞职，或因身故、疾病、残疾等身体健康因素，或因违反国家的法律、法规和保监会的规章以及公司制度规定，而与公司解除保险代理合同的，或出现公司有权解除保险代理合同情形和保险代理合同即行终止情形的，均视为解约行为，其组织归属和血缘归属也按上款执行。

第四十八条 保险营销员在没有经过本人、推荐人（或血缘上级）、转出方直接主管、接收方直接主管同意（即“四方同意”），和市分公司个险销售部审批核准的情况下，一律不得异动。一旦异动结束，该保险营销员与其原血缘上级和血缘下级之间的血缘关系自此中断、不再恢复；今后，同意异动的“四方”中的任何人，均无权提出血缘回归的申请。

第四十九条 保险营销员以不正当手段，对非其推荐或其他业务单位的合同有效保险营销员进行内部增员的行为，或者推荐人（或血缘上级）及其上级主管以不正当手段，使得被推荐人（或血缘下级）及其所辖团队处于血缘回归状态的行为，应视情节轻重予以记过、降级直至解除保险代理合同的处理，已经发生增员或回归行为的，其推荐、回归结果无效。

第五十条 主管以不正当手段，恶意压制所辖保险营销员晋升等行为，应视情节轻重予以警告、记过、降级直至解除保险代理合同的处理。

第七章 考核

第五十一条 关于考核的规定：

（一）公司对业务员职级人员的职级晋升和代理合同维持（即职级维持）考核，采用滚动考核方式，于每月业绩结算日后进行。

经考核，达到业务员职级晋升条件的，且行为符合公司制度规定的，晋升至业务主任职级。

经考核，未能达到代理合同（职级）维持条件的，予以解除保险代理合同。 （二）公司对业务主任及以上职级人员的职级晋升和职级维持考核，以及业务系列和主管系列间的职级转任考核，均采用季度考核方式，于每季业绩结算日后进行。季度考核的统计期间为考核时所对应的当季。

经考核，达到职级晋升条件的，经本人提出书面申请，且行为符合公司制度规定的，晋升至上一职级。

经考核，符合转任系列条件的，经本人提出书面申请，且行为符合公司制

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度规定的，转任至相应职级。

经考核，符合职级维持条件的，维持现职级；业务主任、组经理、分处经理、处经理职级人员，不符合职级维持条件的，予以降级至下一职级；业务经理、高级业务经理、分部经理、部经理职级人员，不符合季度职级维持条件的，公司给予一个季度的观察期，观察期内仍维持原职级和委托报酬不变，观察期结束仍未通过季度维持考核的，予以降级至下一职级。

（三）各级保险营销员须逐级晋升，且原则上亦为逐级降级，但若出现严重违反公司制度规定的情形，公司可予以越级降级或直接解除保险代理合同。

（四）保险营销员参加季度职级维持考核时，任当前职级仅有一个月的，不参加当季职级维持考核。

（五）当直辖团队中有人员晋升组经理或直属主管中有人员晋升更高职级主管时，该组织架构对于上级主管架构考核的变化于本季度生效。当直属主管降级时，该组织架构对于上级主管架构考核的变化也于本季度生效。业务系列人员因彼此间的推荐关系而同时符合组经理晋升条件的，可同时提出晋升申请。

（六）对分处经理及以上职级主管进行直属主管组织架构考核时，按照以下标准对应换算： 所拥有的直属主管组织架构 1个分处经理架构 1个处经理架构 1个分部经理架构 1个部经理架构 可换算为组经理架构 可换算为2个组经理架构 可换算为3个组经理架构 可换算为5个组经理架构 可换算为8个组经理架构 （七）各级保险营销员职级的晋升、转任系列、进入观察期、降级、解除代理合同等考核结果，均由市分公司个险销售部发布考核结果通告/公告（样稿见附件五、六），并在AMIS系统中进行考核结果确认后生效。各级保险营销员的晋升、转任系列均需本人提交书面申请，逾期视为自动放弃，其中业务员晋升业务主任职级的情形可免于提交书面申请。申请回归需本人提交书面申请，逾期者在下一季度考核前不再受理。

（八）市分公司个险销售部对保险营销员的职级进行晋升、转任系列、进入观察期、降级、解除代理合同等考核结果确认后，须确保AMIS系统中完整准确地保留该历史任职记录。市分公司个险销售部发布的考核结果通告/公告，应进行编号登记后指定专人负责存档保管。保险营销员提交的中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员职级晋升申请审批表》（见附件二）、《保险营销员转任系列职级变动申请审批表》（见附件三）、《保险营销员回归申请审批表》（见附件四），及相关报告和文档资料，应按照中国人寿保险股份有限公司《保险营销员个人档案管理暂行办法》等制度规定，归入该保险营销员的个人档案中存档。

第五十二条 本办法是公司保险营销员管理最重要的制度基础，其内容不得作为竞赛奖励及违规处理的工具随意加以变动。各市分公司及县（市、区）支公司均不得用行政或竞赛激励等办法促使营销组、（分）处、（分）部的扩张和裂变。

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第五十三条 考核晋升、转任系列、进入观察期、降级、解除代理合同的权限和要求：

1、业务系列和处经理及以下主管系列人员的考核，在市分公司总经理室的指导下，由市分公司个险销售部负责审批，并在AMIS系统中统一做操作确认；

2、分部经理和部经理的考核，由市分公司个险销售部报请市分公司总经理室、省公司个险销售部审批后，并由市分公司个险销售部在AMIS系统中统一做操作确认；

3、保险营销员的考核结果，以市分公司个险销售部向各分支机构发出的考核结果通告/公告为准，并在保险营销员所在营销（分）部予以公布；

第五十四条 保险营销员职级晋升或转任系列的处理程序：

（一）经公司考核保险营销员达到相应职级晋升或转任条件的（业务员申请晋升业务主任的情形除外），由本人向所在市分公司或县（市、区）支公司书面提出职级晋升或转任系列的申请，填写《保险营销员职级晋升申请审批表》或《保险营销员转任系列职级变动申请审批表》，所在公司汇总后提交市分公司个险销售部；

（二）保险营销员申请职级晋升或转任系列，应征求本人直接主管的意见； （三）经保险营销员所在营销（分）部经理及行政职场经理、县（市、区）支公司经理审核同意；

（四）业务系列人员申请转任主管系列，必须通过晋升组经理的综合测评； （五）通过职级晋升的综合测评后，参加公司组织的保险营销员职级晋级培训，且考试合格。

第五十五条 保险营销员进入观察期、降级、解除代理合同的处理程序： 经公司考核保险营销员已进入职级观察期或应予以降级或应予以解除保险代理合同的，由市分公司个险销售部发出预考核结果通知，经其所在市分公司或县（市、区）支公司管理人员复核后向市分公司个险销售部反馈和确认。

第五十六条 保险营销员申请回归的规定和处理程序：

（一）在直接血缘关系依然有效的情况下，本办法始终保护血缘人的回归权益；本人的血缘人不能跨过本人而直接申请回归本人的被血缘人；

（二）本人解约或异动的，则对其本人而言，与本人的血缘人和被血缘人之间的血缘关系自此中断、不再恢复；此时的血缘关系链上，本人的血缘人和被血缘人之间的血缘关系将允许接续，并将本人的血缘人与被血缘人之间的血缘关系由原来的间接血缘关系调整为直接血缘关系；

例如：A1与B1、B1与C1之间存在直接血缘关系，则A1与C1之间存在间接血缘关系。A1拥有回归B1的权益，B1拥有回归C1的权益；只要B1仍合同有效，则A1不能跨过B1而直接申请回归C1；若B1解约或异动，则对B1本人而言，其与A1和C1之间的血缘关系自此中断、不再恢复，此时A1与C1之间可接续并成为直接血缘关系。

（三）回归一律在本季度考核结束，并在AMIS系统中进行考核结果确认后方可实施，因此申请人不能因回归而在本季度再次申请晋升更高职级；

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（四）符合回归条件的人员，必须由本人向所在市分公司或县（市、区）支公司书面提出回归申请，填写《保险营销员回归申请审批表》，所在公司汇总后提交市分公司个险销售部；

（五）经申请人所在营销（分）部经理、行政职场经理、县（市、区）支公司经理和市公司个险销售部审批同意，报市公司总经理室审批同意；

（六）经审批同意后，由市分公司个险销售部负责在AMIS系统中统一操作。 第五十七条 关于育成组经理回算和增员回算的规定： （一）育成组经理回算：

各级主管从直辖团队中育成组经理时，在之后的第一个考核季、第二个考核季对该主管直辖团队进行考核时，按育成组经理所辖团队（含育成组经理本人）达成的FYC和有效人力数，按以下回算比例回算直辖团队FYC和直辖团队有效人力，直辖团队有效人力回算出现0.5人的视为1人。本项回算仅用于职级维持考核，不用于晋升和转任系列考核。

1、第一个考核季回算比例：80%； 2、第二个考核季回算比例：40%。 （二）增员回算：

被推荐人司龄第1至6个月内，各月FYC的50%，可回算给推荐人用于推荐人个人FYC的职级维持考核和代理合同维持考核，本项回算的FYC不计入团队FYC、不参与有效人力计算、不用于晋升和转任系列考核；每一被推荐人回算结果出现负值的默认为0。

第五十八条 关于转任系列的规定：

（一）业务经理、高级业务经理符合组经理晋升条件的可申请转任组经理； （二）各级主管因不适应组织发展，但本人业绩符合申请转任职级晋升条件（不受任职时间的限制）的，可申请转任为业务经理或高级业务经理。转任后按相应职级进行考核，并享受相应职级委托报酬。

第五十九条 关于代理合同维持考核的规定：

1、业务员职级司龄满九个月时，须晋升过业务主任及以上职级； 2、降级至业务员职级的人员，须最近三个月本人保单持续率≥80%； 3、降级至业务员职级的人员，降级后须本人季度内FYC＞0；

4、降级至业务员职级的人员，须在六个月内晋升至业务主任及以上职级。 未达到上述代理合同维持指标的人员，解除代理合同。

第六十条 业务员的考核： 类别 晋升业务主任指标 通用条件 时间范围 业绩指标 新人 1、完成新人岗前1）司龄三本人累计FYC≥1.2Q 培训且考试合个月内 且本人短险FYP≥1.0S。 代理合同维持（即职级维持）指标 新人司龄满九个月时，须晋升过业务主任及以上职级。 13

格； 本人累计FYC≥2.2Q且本人短险FYP≥1.8S。 2）司龄六或最近三个月本人累计FYC个月内 ≥1.2Q且本人短险FYP≥1.0S。 本人累计FYC≥3.2Q且本人短险FYP≥2.6S。 3）司龄九或最近三个月本人累计FYC个月内 ≥1.2Q且本人短险FYP≥1.0S。 1、降级后须本人季度内FYC＞0； 2、须在六个月内晋升至业务主任及以上职级； 3、业务员职级人员，须最近三个月本人保单持续率≥80%。 降级1、降级后重新累计最近三个月本人FYC≥1.2Q； 后的2、降级后重新累计最近三个月本人短险FYP≥1.0S； 业务3、最近三个月本人保单持续率≥80%； 员 达到业务员晋升业务主任指标的人员，晋升为业务主任。 未达到业务员代理合同维持（即职级维持）指标的人员，解除代理合同。 特别说明：

业务员职级中司龄未满9个月的FYC按照各险种规定首年度代理手续费（佣金）标准的100%计发，职级考核时的FYC也是按规定标准的100%计算；司龄超过9个月的按照各险种规定首年度代理手续费（佣金）标准的80%计发，职级考核时的FYC是按规定标准的100%计算。

第六十一条 业务主任的考核： 晋升业务经理指标 1、首次晋升时须任业务主任满三个月（主管转任系列不受此限）； 2、季考核期内本人FYC≥5.6Q； 3、季考核期内本人短险FYP≥1.0S； 4、季考核期内本人保单持续率≥80%； 5、参加过业务经理晋级培训且考试合格； 业务主任职级维持指标 1、季考核期内本人FYC≥1.2Q； 2、季考核期内本人短险FYP≥0.8S； 达到业务主任晋升业务经理指标的人员，晋升为业务经理。 未达到业务主任职级维持指标的人员，若司龄未超过9个月，且符合其司龄对应的业务员晋升业务主任指标时，可维持业务主任职级。

未达到业务主任职级维持指标的人员，且未有以上情形的，降级为业务员。 第六十二条 业务经理的考核： 晋升高级业务经理指标 1、首次晋升时须任业务经理满六个月（主管转任系列不受此限）； 2、季考核期内本人FYC≥11.2Q； 3、季考核期内本人短险FYP≥1.0S； 4、季考核期内本人保单持续率≥80%； 5、参加过高级业务经理晋级培训且考试合格； 业务经理职级维持指标 1、季考核期内本人FYC≥4.5Q； 2、季考核期内本人短险FYP≥0.8S。 达到业务经理晋升高级业务经理指标的人员，晋升为高级业务经理。 未达到业务经理职级维持指标的人员，进入观察期，下一季考核时仍未达到业务经理职级维持指标的人员，降级为业务主任。

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第六十三条 高级业务经理的考核：

晋升指标 —— 高级业务经理职级维持指标 1、季考核期内本人FYC≥9Q； 2、季考核期内本人短险FYP≥0.8S。 未达到高级业务经理职级维持指标的人员，进入观察期，下一季考核时仍未达到高级业务经理职级维持指标的人员，降级为业务经理。

第六十四条 组经理的考核：

（一）业务主任晋升组经理或业务经理、高级业务经理转任组经理指标： 业务主任晋升组经理或业务经理、高级业务经理转任组经理指标 1、首次晋升时须任业务主任满三个月（业务经理、高级业务经理转任组经理不受此限）； 2、季考核期内本人FYC≥2.5Q； 3、季考核期内本人短险FYP≥1.0S； 4、季考核期内本人保单持续率≥80%； 5、季考核期内拟组建团队成员累计FYC≥6.3Q（含本人）； 6、季考核期内拟组建团队成员中的有效人力≥4人（含本人），其中本人直接增员的有效人力≥2人； 7、参加过组经理晋级培训且考试合格； 达到业务主任晋升组经理或业务经理及以上业务系列转任组经理指标的人员，晋升或转任为组经理。

（二）组经理晋升和职级维持指标： 晋升分处经理指标 1、首次晋升时须任组经理满三个月； 2、季考核期内本人FYC≥2.5Q； 3、季考核期内本人短险FYP≥1.0S； 4、季考核期内本人保单持续率≥80%； 5、季考核期内所辖团队FYC≥17Q； 6、季考核期内所辖团队有效人力≥7人，其中直辖团队有效人力≥4人； 7、至少直管1个组经理架构； 8、参加过分处经理晋级培训且考试合格； 组经理职级维持指标 1、季考核期内本人FYC≥2.0Q； 2、季考核期内本人短险FYP≥0.8S； 3、季考核期内直辖团队FYC≥5.1Q； 4、季考核期内直辖团队有效人力≥3人。 达到组经理晋升分处经理指标的人员，晋升为分处经理。 未达到组经理职级维持指标的人员，降级为业务主任；但若本人业绩达到晋升业务经理或高级业务经理指标的人员，可申请转任为业务经理或高级业务经理。

第六十五条 分处经理的考核： 晋升处经理指标 1、首次晋升时须任分处经理满三个月； 2、季考核期内本人FYC≥2.5Q； 3、季考核期内本人短险FYP≥1.0S； 4、季考核期内本人保单持续率≥80%； 5、季考核期内所辖团队FYC≥36Q； 6、季考核期内所辖团队有效人力≥14人，其中直辖团队有效人力≥4人； 7、所拥有的直属主管架构至少可换算为3个组经理架构，其中至少直管组经理以上职级2人； 15 分处经理职级维持指标 1、季考核期内本人FYC≥2.0Q； 2、季考核期内本人短险FYP≥0.8S； 3、季考核期内所辖团队FYC≥13.5Q； 4、季考核期内所辖团队有效人力≥5人，其中直辖团队有效人力≥3人； 5、至少直管1个组经理架构。

附件四：

中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司

保险营销员血缘回归申请审批表

所属单位： 递交时间： 编号： 姓名 代码 所属职场名称 当前职级 血缘下级姓名 血缘下级代码 直接主管姓名 直接主管代码 直接主管职级 申请回归的血缘下级及相关血缘链资料 姓名 代码 当前职级 姓名 代码 当前职级 特殊情况说明 以下部分供上级逐级意见审批使用 直接主管意见 直接主管签名： 年 月 日 营销(分)部、行政职场经理意见 县(市、区)支公司经理意见 市公司个险销售部审核结果 市公司个险销售部审批意见 市公司总经理室审批意见 营销(分)部经理签名： 行政职场经理签名： 年 月 日 县（市、区）支公司经理签名: 公章： 年 月 日 人员管理岗——考核管理人员签名： 年 月 日 主管签名： 经理签名: 公章： 年 月 日 分管总(副)经理签名： 年 月 日 填写说明：1、血缘回归必须按照血缘关系链中的直接血缘关系逐级回归，不得跨层级回归。

2、血缘回归一律在季度考核结束后实施，申请人在本季度不能凭回归后的人员

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晋升更高职级。

3、通过审批后，该资料将归入申请人的个人档案中存档。

附件五：

保险营销员200×年×月考核晋升公告 [样稿，月/季度晋升、转任主管系列适用]

国寿人险×个公字200×[××]号

各支公司、营销部：

根据公司《保险营销员管理办法（2009版）（国寿人险浙发[2009]》××号）、……等文件规定，下列人员于200×年×月份的考核中晋升、转任职级： 单位 姓名 代码 原职级 分部经理 处经理 分处经理 组经理 业务主任 高级业务经理 业务经理 业务经理 业务主任 业务员 考核结果 晋升为部经理 晋升为分部经理 晋升为处经理 晋升为分处经理 晋升为组经理 转任为组经理 转任为组经理 晋升为高级业务经理 晋升为业务经理 晋升为业务主任 以上同志自200×年××月1日起享受相应职级委托报酬。

××分公司个险销售部

200×年×月×日

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附件六：

保险营销员200×年×月考核结果通告

[样稿，季度降级、进入观察期、转任业务系列，月度解约

适用]

××支公司（××营销部）：

根据公司《保险营销员管理办法（2009版）（国寿人险浙发[2009]》××号）、……等文件规定，下列人员于200×年×月份的考核中降级、进入观察期、解除代理合同。 姓名

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代码 原职级 部经理 分部经理 部经理 分部经理 处经理 分处经理 组经理 主管系列 主管系列 高级业务经理 业务经理 高级业务经理 业务经理 业务主任 业务员 考核结果 进入季度观察期 进入季度观察期 降级为分部经理 降级为处经理 降级为分处经理 降级为组经理 降级为业务主任 转任为高级业务经理 转任为业务经理 进入季度观察期 进入季度观察期 降级为业务经理 降级为业务主任 降级为业务员 解除代理合同 变动原因 以上同志自200×年××月1日起享受相应职级委托报酬。

××分公司个险销售部

200×年×月×日

备注：1、本通告在预考核和结果确认前可以考核结果预告的形式，按每个单位

分开下发，供各单位追踪督导和核对反馈；

2、考核结果确认后正式以通告形式，按每个单位分开下发，供其在各自职场内张贴。

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第七十七条 培育组经理奖

当主管A的直管人员B初次晋升为组经理(不包含曾降级至业务员系列后又晋升为组经理的人员)时,从晋升当月起的一年内,根据新晋升的主管B团队(不含B所辖平级主管的团队)当月FYC合计数,每月向主管A发放培育组经理奖。

培育组经理奖=新晋升组经理团队（不含B所辖平级主管的团队）当月FYC合计×5%

出现下列情形之一时，该项津贴不再发放： 1、 B任主管职级满1年 2、 B降级为非主管职级 3、 A职级低于B职级时

第七十八条 职务津贴

公司对各职级主管设臵每月有效人力目标，根据有效人力目标的达成情况，分档核算当月职务津贴基数。同时，公司根据主管本人当月到会情况得出主管参会率比例。根据已确定的当月职务津贴基数，乘以主管当月参会率比例核算当月实发职务津贴。

当月实发职务津贴＝当月职务津贴基数×主管当月参会率比例。 （一）职务津贴基数：

公司根据主管所辖团队（含本人）中达成的当月有效人力数（指当月FYC≥0.4Q的人数），以及当前主管职级，按下表核定当月职务津贴基数，各职级主管若未达成第一档当月团队有效人力要求，组经理当月职务津贴基数为0，分处经理及以上职级则按第一档标准的50%核发职务津贴基数。 职级 组经理 分处经理 处经理 分部经理 部经理 第一档 当月团队有当月职务津效 贴基数 人力数 ≥2 0.3Q ≥4 0.6Q ≥8 1Q ≥17 1．8Q ≥36 2．8Q 第二档 当月团队有当月职务津效 贴基数 人力数 ≥3 0.5Q ≥5 0.8Q ≥11 1.5Q ≥24 2.4Q ≥52 4Q 第三档 当月团队有效人力数 ≥5 ≥8 ≥17 ≥36 ≥78 当月职务津贴基数 0.7Q 1 Q 1．8Q 2．8Q 4．8Q 核算主管所辖团队当月有效人力数时，均包含本人，且对直属平级主管所辖团队的达成数也按100％核算，但不含育成组经理回算中回算的直辖团队有效人力数；

（二）主管本人参会率比例： 参会率 80%（含）～85% 85%（含）～90% 90%（含）～95% 95%（含）以上 参会率比例 70% 80% 90% 100%

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第九章 代理手续费（佣金）支付规定

第七十九条 为加强保险营销员队伍的管理，规范支付保险营销员代理手续费（佣金）工作，进一步促进保险营销员代理业务的发展，特制定本规定。

第八十条 本规定所称代理手续费（佣金）是指中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司（以下简称“公司”）各保险产品代理手续费（佣金）比例表中规定的直接支付给保险营销员的代理手续费（佣金），不包括对保险营销员的其他奖励项目。

第八十一条 公司根据保险营销员所代理业务的保险费收入对保险营销员支付代理手续费（佣金），具体支付标准按不同险种、不同交费期限和不同交费方式确定，并予公布。公司根据业务发展需要可以统一对代理手续费（佣金）标准进行调整，并予公布。

第八十二条 公司每月根据保险营销员上一个月的业务情况向其支付代理手续费（佣金），以银行转账的方式支付。

第八十三条 同时符合以下五个条件，保险营销员才有权要求公司支付代理手续费（佣金）：

（一）投保单由保险营销员签署姓名、营销员代码； （二）公司已收到相应的保险费；

（三）公司在本合同有效期内签发保险单且保险营销员将客户签收的保险合同送达回执交回公司；

（四）保险营销员提供真实准确的客户信息，公司对个人长期寿险及投资型险种新单电话回访成功；

（五）保险营销员的行为符合《保险营销员保险代理合同》的各项约定。 第八十四条 与公司签订《保险营销员保险代理合同》满9个月的营销员，仍处于业务员职级的,其首年度代理手续费（佣金）按正常支付标准的80%支付；晋级为业务主任及以上职级的，其首年度代理手续费（佣金）按正常支付标准的100%支付。

第八十五条 经公司核保为次标准体或危险职业需增加保险费承保的，此加费部分公司不支付代理手续费（佣金）。

第八十六条 不论保险代理合同是否终止，投保人于签收保险合同后10日内要求解除保险合同或由于保险营销员的过错致使投保人解除保险合同时，保险营销员无权获得与所解除保单相关的代理手续费（佣金），公司尚未支付该保险合同的代理手续费（佣金）的将不予支付，已经支付代理手续费（佣金）的，必须全额退还公司。

第八十七条 对预收保险费公司不预支代理手续费（佣金），只在未来应收月份的次月予以支付。

第八十八条 由于投保单未经投保人或被保险人书面授权而由他人代签名，造成保险合同无效的，公司有权收回已支付给保险营销员的与该保险合同

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有关的代理手续费（佣金）。

第八十九条 投保人误报年龄或性别需要补交保险费的，补交保险费部分的代理手续费（佣金）公司不予支付，更正后的各期保险费的代理手续费（佣金）根据更正时公司规定的代理手续费（佣金）标准进行计算，予以支付；因误报年龄或性别而退还部分保险费的，已经支付的相应代理手续费（佣金）公司不予收回；因误报年龄或性别而造成保险合同无效的，公司有权收回已支付给保险营销员的与该保险合同有关的代理手续费（佣金）。

第九十条 对于投保人补告知后公司拒保并全额退还投保人所交保险费的，公司有权收回已支付给保险营销员的与该保险合同有关的代理手续费（佣金）。

第九十一条 投保人减保的，公司有权收回已支付给保险营销员的与所减保保单部分相关的代理手续费（佣金）。

第九十二条 对欠交保险费的保险合同（包括自动垫交保险费的保险合同），只有在投保人补足保险费及利息时，公司才向保险营销员支付补交保险费的代理手续费（佣金）。

第九十三条 宽限期内发生保险事故，公司从给付金额中扣除欠交保险费的，不向保险营销员支付欠交保险费的代理手续费（佣金）。

第九十四条 复效保险单收取的欠交保险费的利息不列入代理手续费（佣金）计算中，补交保险费的代理手续费（佣金）根据签订保险合同时公司规定的代理手续费（佣金）标准进行计算。

第九十五条 保险费交付期限变更：对期交变趸交的业务，公司不再向保险营销员支付代理手续费（佣金）；对交费期限变短的业务，按变更后所交保险费标准及原保单年度的代理手续费（佣金）标准计算并向保险营销员支付代理手续费（佣金）。

第九十六条 投保人按可转换权益条款转换保险合同的，转换后的保险合同如为趸交保险费的，公司不向保险营销员支付代理手续费（佣金）；转换后的保险合同如为期交保险费的，公司按原保险合同计算保单年度，按转换后的保险合同的相应保单年度的代理手续费（佣金）标准向保险营销员支付代理手续费（佣金），多余的保险费部分按预收保险费处理。

第九十七条 投保人按保额增加权益条款增加保险金额的，公司按变更后保险费标准及原保单年度的代理手续费（佣金）标准计算并支付代理手续费（佣金）。

第九十八条 投保人将保险合同变更为减额交清保险后，公司不再向保险营销员支付代理手续费（佣金）。

第九十九条 当客户向公司提出变更为其服务的保险营销员时，公司有权将该客户的保险合同变更为由其他保险营销员或由公司直接提供服务，并书面通知原保险营销员。变更后公司不再支付原保险营销员相关的代理手续费（佣金）。

第一百条 保单被确定为孤儿保单的，将由公司统一安排给为孤儿保单服

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务的保险营销员提供后续服务，公司不再向原保险营销员支付代理手续费（佣金）。孤儿保单定义详见公司相关管理规定。

第一百零一条 公司根据为孤儿保单服务的保险营销员所提供服务的孤儿保单数量和收取续期保险费金额，向孤儿保单服务人员支付委托代理报酬。

第一百零二条 对于为孤儿保单服务的保险营销员根据授权拓展的新单业务，公司按相关管理规定向其支付代理手续费（佣金）。

第一百零三条 本规定的修订和解释权在浙江省分公司个险销售部。

第十章 法律责任和解约处理

第一百零四条 保险营销员在公司授权范围内，以公司名义代理人身保险业务的行为，所产生的法律责任由公司承担。

第一百零五条 保险营销员超出公司授权范围或在保险代理合同终止后仍以公司名义进行的活动，除经追认的以外，公司一律不承担责任。

第一百零六条 保险营销员违反法律、法规及公司的有关规章制度，不履行保险代理合同义务或违反保险代理合同规定，给公司造成损失的，应当承担赔偿责任。

第一百零七条 保险营销员有下列情形之一者，公司有权解除保险代理合同：

（一）违反保险代理合同的规定，并造成严重后果； （二）不符合营销员条件或丧失营销员资格； （三）不服从公司制度政策及相关管理要求；

（四）达不到公司职级考核中的保险代理合同维持条件或相关培训要求； （五）有违法犯罪或严重损害公司信誉的行为； （六）对公司有欺骗行为； （七）法律规定的其他情形。

第一百零八条 发生下列情形时，保险代理合同即行终止：

（一）自《保证合同》失效之日起一个月内未提供新的保证人； （二）保险营销员已年满六十周岁；

（三）保险营销员成为无民事行为能力人或限制民事行为能力人；

（四）保险营销员解约，或因身故、疾病、残疾及其他事由，已无法正常履行营销员正常工作职责的；

（五）法律规定的其他应当终止的情形。

第一百零九条 保险代理合同终止后，保险营销员应按照中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员签约、解约实施细则》与公司办理交接手续。

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附件：

附件一：各级保险营销员考核示意图；

附件二：中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员职级晋升申请审批表》

附件三：中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员转任系列职级变动申请审批表》

附件四：中国人寿保险股份有限公司浙江省分公司《保险营销员血缘回归申请审批表》

附件五：《保险营销员200×年×月考核晋升公告》[样稿，月/季度晋升、转任主管系列适用]

附件六：《保险营销员200×年×月考核结果通告》[样稿，季度降级、进入观察期、转任业务系列，月度解约适用]

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/ucgh.html