案场说辞

案场说辞 1.案场经理工作职责

案场管理和销售执行第一责任人

1.负责开盘前各项执行工作落实；

2.负责案场日常工作和业务操作的管理、监督；

3.确保公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常进行；

4.从产品和专业上给予置业顾问培训、指导和支持，形成统一规范的销售规范和流程；

5.完成销售通路和各类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作； 6.和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完成项目销售目标； 培养优秀的销售及管理人才

第一部分项目前期和开盘期工作梳理

1.协助前期研展，熟悉区域环境和竞品项目 2.组建、培训销售团队 3.销售产品准备 4.案场制度确定 5.配合企划工作 6.确定业务流程

7.确定业务表单

8.制作价格表9.组织蓄客、认筹 10.拟定开盘方案

协助市场和企划收集项目资料，进行市调并形成区域和竞品报告，与本项目进行比对，进行SWOT分析，提炼项目的核心卖点和说辞，为销讲和答客问作基础准备，对销售价格进行建议，配合完成营销策略报告和推售方案。

①面试置业顾问，初步确定销售团队；

② 制定培训计划，进行专业知识和前期培训；

③ 与项目总监和开发商营销负责人一起对置业顾问进行考核、确定人员去留、评定职级。

①组织置业顾问进行竞品市调，完成深度市调报告和SWOT分析；

②撰写《销售必读》和《答客问》（恒大有模板要求），报开发商审批并修改，对置业顾问进行培训、考核；

③根据项目进度和开发商口径撰写阶段性销售说辞，报开发商审批并修

改，对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司管理制度和项目情况，制定案场管理制度、客户接待制度和佣金分配制度；

②由项目总监审核确认，报公司备案

③对置业顾问进行制度的培训、考核。

①配合企划完成营销方案：包括开盘前营销方案、活动方案、开盘执行方案；

②配合企划媒体推广工作：包括媒体排期、媒体设计、媒体监控；

③配合企划完成现场包装与导视系统：包括VI系统设计，围挡、灯杆旗，楼体条幅，园区、售楼中心、样板区导示，售楼中心包装，样板房包装，看房通道包装，看房车包装，外展场包装；

④配合企划完成销售物料准备：包括沙盘、户型模型，楼书、海报、DM折页、户型单页、手提袋，桁架、易拉宝、展板等。

①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，制定销售各环节流程；

②报项目总监、销管部审批；

③报开发商审核确认；

④对置业顾问进行培训、考核。

①根据公司业务要求、项目情况和开发商要求，在公司模板基础上拟定、 修改各类业务表单；

②报项目总监审批；

③报销管部审核确认；

④对置业顾问进行培训、考核。

①收集竞品资料和数据（包括推货组成、销售状况、成交价格、户型、客源等），了解开发商目标，根据开发商的要求完成价格策略制定；

②在开发商审批的价格策略指导下制作《一房一价表》（恒大有标准格式）；

③报开发商审批；

④根据开发商意见进行价格修正；核对与审批价格是否一致

①根据开发商要求，在项目总监指导下制定蓄客流程、客户地图、派单道具等；

②对来电、来访、认筹数据进行汇总分析；

③进行协调和方案调整；

④指导置业顾问进行客户落位，保证最大成交率；

⑤总控执行，针对计划执行、监督，反馈，根据动态的变化及时修正各项工作的流程、节点、重点。

根据蓄客、认筹、落位分析，与企划一起制定开盘方案，组织并实施开盘流程，协调各部门和人员组织紧急预案。

第二部分 案场日常工作梳理

根据万科项目特征，我们把案场的日常管理工作分为每日、每周、每月必做进行逐一梳理。

案场日常工作梳理

1.晨会 2.巡场

3.案场工作布置和检查 4.表单管理

5.检查、指导后台工作 6.疑难客户处理 7.协调各方关系 8.突发事件处理 9.晚会

行培训和考核；

（5）工作布置

对会议纪要的注意事项

记录完整、清晰，特别是政策性、规范性的要求；全体人员及时签字；

定期归档保存。

场日常工作梳理

1.参加开发商周例会 2.销售任务分配

3.对销售率、签约率、回款等进行管理 4.开发商各类表单审核、移交 5.制作周报

6.配合策划制定下周推广计划 7.拓展等推广活动组织、安排 8.排班

9.公司各项人事、行政类表单的处理 10.人员培训和考核

会前准备

政策信息，竞品资料，本项目来电、来访、成交客户分析，周报。

会议汇报内容

（1）政策动向汇报，

（2）竞争态势汇报，

（3）根据客户分析结果建议推广的调整方案，

（4）新方案提报和讨论，

（5）督促未落实的工作。

分配原则

根据开发商或事业部对案场下达的每周销售指标； 所有上岗在岗人员均要领受，根据不同能级进行分配

内容

梳理大定逾期未签约，签约逾期未成销，签约逾期未全款，按揭资料不

齐全，银行拒绝放贷

催收、催款手段

电话追踪，上门催收，开发商发函，申请延期，更换银行，合同更名（需

开发商同意），挞定，退定，退房 包括特例单、特例单汇总、合同移交单等。

由后台汇总，案场经理或项目总监审核、签字，移交开发商并签字，后

台存档。

时间——每周末销售结束后。 内容及制作人

（1）对分公司：众邦智联系营销周报表、众邦智联系销售动态表 （2）对集团（或者大客户）：众邦智联系营销工作汇报、众邦智联项

目营销周报

（3）对开发商：营销周报（饼图）、派单周报、拓展周报、媒体投放

效果周报

根据上周来电、来访、成交分析和竞品分析，调整推广主题和节奏，突出当前核心利好，吸引客户。

按的媒体周报模板和流程模式：在每周五之前将分公司各项目的《下周媒体排期》发至公司，公司确认后返回《媒体投放审批表》。 案场经理收到《媒体投放审批表》后根据报媒体排期、报媒卖点、短信内容拟定阶段性销售说辞，报项目总监和开发商营销部审批后，组织置业顾问进行培训和考核，确保推广效果和说辞规范准确。

（1）派单拓客：根据来电、来访、成交客户情况和市调分析，与企划一起制定拓客地图和《派单排期方案》，报众邦智联营销部审批后，负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。

（2）巡展：与企划一起制定方案计划，报众邦智联营销部审批后，负责负责人员培训、安排、监督实施、反馈效果、调整方案、组织回访和邀约。

（3）现场活动：众邦智联项目现场活动主要由物业负责实施，我方负责通知邀约客户、现场协助接待、反馈活动效果。

时间

案场经理每周日前安排下周排班、排休 上报部门

排班表发至项目总监、销管部，参照排班表对案场进行督导 请假流程

请假提前一天以上，特殊情况须补交相关证明，病假要区级以上医院出具病假单，3天以上假期须项目总监批准

包括考勤异动表，新进人员入（离）职表等

新进案场员工上岗要经过什么样的培训和考核？ （1）公司培训和考核：

公司简介，企业文化，人事管理制度，服务规范，礼仪培训

（2）案场带教和考核：

案场制度，激励机制，房地产基础知识，市调分析，销讲和答客 问，销售流程，销售说辞，销售技巧，各类表单，对抗演练， 实战演练

案场日常工作梳理

1.参加月度工作会议

参加公司的月度工作总结和计划会议；参加烧烤会。 2.分解销售指标 3.制作销售月报 内容

（1）对公司：推量基表、双未表（制作推量基表的重要依据） （2）对大客户：营销月报 4.制作对内、对外佣金表 对外佣金（开发商佣金） 每月3日前上报运营管理部。 对内佣金（置业顾问佣金）

每月5日前上报运营管理部或销管部。 5.组织置业顾问对抗演练 频率

每月1次以上，新上岗员工前3个月每月至少2次以上 主考人员

总监、项目经理、案场经理、主管、开发商负责人、销管部 对抗演练内容可根据实际情况进行调整

6.组织置业顾问市调7.组织培训

频率——每月2次以上 组织原则和要求

（1）针对竞品楼盘、竞争区域、或配合市场部与项目部拓展方向制定市调目标；

（2）所有置业顾问必须参加1次以上，新入职人员必须全部参加； （3）完成市调表；

（4）由案场管理人员（总监、经理、主管）或策划人员组织进行市调后的总结、分析、研判的培训

培训内容

不仅限于案场说辞，包括市场研判、政策解读、说辞讨论、销售技巧、专业知识、房地产相关知识

主讲人

案场管理人员（总监、经理）、销售能人、策划人员、市场部人员、外

请

频率——每月2次以上 组织原则和要求

（1）针对竞品楼盘、竞争区域、或配合市场部与项目部拓展方向制定市调目标；

（2）所有置业顾问必须参加1次以上，新入职人员必须全部参加； （3）完成市调表；

（4）由案场管理人员（总监、经理、主管）或策划人员组织进行市调后的总结、分析、研判的培训

培训内容

不仅限于案场说辞，包括市场研判、政策解读、说辞讨论、销售技巧、专业知识、房地产相关知识

主讲人

案场管理人员（总监、经理）、销售能人、策划人员、市场部人员、外

请

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