大学毕业设计---国际商务谈判策略

国际商务谈判策略

目录

摘 要 .................................................................. 2 第1章 绪论 ........................................................... 3

1.1国际商务谈判策略的概述 ........................................... 3 1.2课题背景 ......................................................... 4

第2章 国际商务谈判主要策略 ......................................... 4

2.1 合作策略 ........................................................ 4 2.2 妥协策略 ........................................................ 5 2.3随遇而安策略 ..................................................... 5 2.4 全面控制策略 .................................................... 5

第3章 国际商务谈判策略的应用规律 .................................. 6

3.1商务谈判策略应用的隐藏性 ......................................... 6 3.2必须顺应人们趋利避害的心理 ....................................... 7 3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求 ................................. 8

第4章 国际商务谈判策略的制定 ...................................... 9

4.1 谈判策略的制定方法 ............................................... 9 4.2 谈判策略制定的步骤 ............................................... 9

第5章 结论 .......................................................... 11 参考文献 ............................................................. 12 致 谢 ................................................................. 13

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国际商务谈判策略

摘 要

随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。 本文通过分析国际商务谈判中的策略，指出在国际商务谈判的主要策略，提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。

关键词：国际贸易 商务谈判 策略

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第1章 绪论

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。本文将从国际商务谈判策略的含义入手，分析国际商务谈判的策略以及运用。

1.1国际商务谈判策略的概述

国际商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。

一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。也就是他们在谈判过程中的策略。国际商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。它表明：一方面，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。

国际商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从普通人认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；具体从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，国际谈判策略时在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 我们来了解一下商务谈判策略的构成要素和作用

（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。

（3）策略的方式。商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。

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（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。 国际商务谈判的作用有以下三个：

（1）国际商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 （2）国际商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 （3）国际商务谈判策略具有调节、调整作用

1.2课题背景

国际商务谈判是参与谈判各方进行的一场综合性的较量，不只是实力的较量，而且还是策略和心理的较量。为了在复杂多变的谈判中达到预期的效果，得以实现利益的目标，谈判者必须注意谈判的策略的重要性以及运用规律，进而更好地实现谈判目标。商务谈判策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，也就是说谈判策略运用得当可以促进交易尽快达成，运用不当会阻碍交易的成功。商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具，谈判人员拥有的工具越多，选择性就越大，就越容易达到预期效果。商务谈判策略具有缓和紧张的谈判气氛的作用。

本章将集中通过对国际商务谈判策略的定义，分析商务谈判策略的构成要素以及作用，总结出国际商务谈判的主要策略和应用规律,从而得出有效的处理国际商务谈判中的问题的策略，来有效地适应现代化发展的趋势。

第2章 国际商务谈判主要策略

国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。掌握一些商务谈判策略有利于谈判者在谈判中取得预期的目标，让谈判更顺利。下面介绍几种主要的谈判策略。

2.1 合作策略

国际商务谈判策略中最常见的一种策略是合作策略。合作型解决谈判冲突的策略，它处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。该谈判的策略的使用者，是比较倾向于站在中立的立场上考虑谈判双方的利益，而不仅仅代表一方的利益，在谈判过程中他承认在谈判中存在着冲突。参与谈判的公司肯定是想合作才会来谈判与交流，如果不是想要合作，也没有必要漂洋过海地去参与谈判。因此，在谈判过程中，只要问题不是非常难解决，我想，双方还是想要以合作的方式解决问题。所以，当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代

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价和有构建或保持双方合作关系的强烈意愿时，使用合作策略最合适。我们都知道，参与谈判双方都是想谈判能成功的，而不是两败俱伤的。双方是需要寻求合作才会坐在一起来磋商，交谈来达到自己的目标。

合作型的谈判者通常是能利用有效的手段解决冲突，而且以此稳定谈判局面。这种策略是以“协作”为宗旨的谈判策略，它要求谈判双方都具有以“双赢”为目标的姿态。当然，这种谈判策略的实施也要求谈判者有足够的时间、精力和创造力。

2.2 妥协策略

在国际商务谈判过程中，我想双方都是不愿意使用妥协策略，大家都是不愿意让步的，但是在某些情况下是要使用妥协策略的。如谈判者从一开始就认为谈判不可能达到双赢。这些人往往陷入“谈判要么是失去什么，要么是赢得什么”的漩涡里，考虑更多的是与对方维持友好关系这一目标。于是，说服和被支配就成为了这种谈判的主要形式。谋求权宜之计或合意的解决方案，从而使双方在一定程度上感到满意，正是这种谈判策略的目标。采用妥协策略意味着谈判双方持“少赢点，少输点”的观点。在国际商务谈判中彼此实力不对等的情况下，就会采用妥协这种谈判策略。

我们都知道，在国际商务谈判中，双方难免会有意见不合的时候，如在价格、付款方式等条款上有不同的意见。如果双方势均力敌，但坚持到底的后果却是两败俱伤时，我方可适当做出些退让。但是需要指出的是，妥协一定要有度，绝不可以无限退让。打比方，对方提出的价格低于我方最低价格时，即使失去这一订单，也不能妥协。

2.3随遇而安策略

随遇而安型策略，就是在谈判过程中遇到冲突或问题，一方是以让步和妥协的方式解决。这种策略是以维持谈判双方的良好关系为出发点，为了双方的良好关系一方甘愿付出代价。这种谈判策略的主要表现是：让步、平息冲突和尽量避免发生冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。在谈判过程中，尽可能的避免冲突，即使发生了争执或冲突，都是以让步这种方法来解决。这是一种屈服或“赢-输”的谈判观点。因此，随遇而安型的谈判者在谈判过程中倾向于以牺牲本方利益来平息冲突，甘愿谈判的另一方赢得谈判。这是一种不平等的谈判策略，不宜在国际商务谈判中使用。使用这种谈判策略对己方不利。

2.4 全面控制策略

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全面控制谈判是在己方谈判实力非常强的情况下使用的，一般情况下是很难行得通。采取全面控制策略进行谈判，不是像妥协策略和随遇而安策略那样以维持谈判双方的良好关系为出发点，而是想方设法达成谈判目标，而不以考虑双方关系为前提。在这个策略的指导下，谈判者会认为冲突时关乎双方利益的问题，要么赢，要么输。赢的同时也是地位和能力的体现。因此，这是一种实力导向型的谈判策略。如果己方的谈判团队实力很强，采取这种谈判策略时可以的。在这个策略下，谈判者会利用一切可能具备的强权与实力来维持谈判优势，从而确保赢得谈判。需要指出的是，这种策略在国际商务谈判中很少能行得通。因为这样的谈判策略毕竟是对双方不是很公平。

第3章 国际商务谈判策略的应用规律

国际商务谈判策略不是一种静态策略，而是一种动态策略。由于谈判过程复杂多变，因而未来将会发生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力。但是也应认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，我们对对方的了解越来越多，这使得在谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。这就暗示着谈判者可以抓住谈判策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功率。一般来说，谈判策略的应用规律有三种。

3.1商务谈判策略应用的隐藏性

我们都知道谈判策略是面对现实谈判环境所作出的决策，它要求谈判者为实现谈判目标而不断调整策略，所以，它在引导和调动谈判者在谈判中的主观能动性方面起到极其重要的作用。商务谈判策略的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体本身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。然而，在某种特定情况下，实施策略主体的主动出击，也可以造成对方判断上的错觉和失误。选择这种形式的目的在于伪装骗局，而对其设计的战略目标进行保密，有一定的隐藏性。如1941年日本发动了太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得成功。

谈判策略的应用必须建立在适宜的氛围环境中，或者是心理相容，或者是虚实相生；或者以静制动，或者是以动制静。总之，实施策略时，应不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出破绽。它必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为

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准绳。实施策略时没有必要让对方知道你要做什么，也不要太大动作让对方识破你的策略。这就是谈判策略运用的隐藏性。

3.2必须顺应人们趋利避害的心理

人性本无善恶，趋利避害乃人之天性。

中国自古就有：“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中谈判是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。商场如战场，虽没有刀光剑影和硝烟炮火，却无时无刻不在斗智斗勇。谈判作为经济交往的起点，很大程度决定着企业的兴衰成败。因此，要想在谈判中取胜就必需顺应人们趋利避害的心理。

众所周知趋利避害是生物的本能，这种本能是生物与生俱来的，也是生物不断向高级进化的保证。生物存在的两种充分的条件是：一、活着（求生）；二、避免死亡（畏死）。趋利使生物习得更强的生存能力，避害使得个体的生命得到延续，进而保证了物种的延续，其中的优胜者在大自然的优胜劣汰中生存下来，并促使物种不断向高级进化。 人作为生物物种之一，趋利避害也是其本能行为，并体现人的每一个行为细节里。在对生存资源的竞争时，人一般作出对自己有利的选择，即使有时候这个选择显得很自私.由于利益的驱动，使得人们心中的念头在道德层面发生了善恶的区分。人有着趋利避害的天性，那么在环境条件的作用下，都会最大可能地趋向利益而避免祸害。趋向利益的行为不见得符合道德价值判断，避免祸害的行为也不见得符合道德价值判断。

那么，如何做到趋利避害呢？ 第一：在报价方面 采用报高价策略

任何人都有讨价还价的习惯，要想让对方接受你方的报价首先应该报一个高价，这个价格应高出底价，这样在和对方谈判时就留有余地，不会被杀价得很惨，同时让对方觉得你已经让步很多，很有合作的诚意。 引诱报价策略

为了维护和谈判对手之间的良好关系，在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。这样就不会使双方殊途同归，最终达成协议。

第二：辩的要诀谈判时态度要客观公正，措辞要严谨，让谈判对手感受到你方对他们

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的尊重。从而营造友好的谈判气氛。

掌握大的原则，不要过分纠结某些细枝末节。如果某些方面是可以让步的，就应适当给予让步。 第三：说服的技巧 首先，要取得对方信任

其次，要站在对方的角度设身处地谈问题

总而言之，谈判就是一场心理较量，所谓知己知彼百战百胜。要想在谈判中取胜，就必须了解对方的想要什么，避讳的是什么，趋其利，避其害，这样才能在谈判中游刃有余，百战百胜。

3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求

灵活性原理，指制定计划的灵活性越大，因未来意外事件引起损失的可能性就越小，两者是反比例关系。也就是说，我们在制定谈判策略的时候，要特别注意灵活性。灵活性原理是计划工作中最主要的原理，它主要针对计划的制定过程，使计划本身具有适应性，要求计划的制定“量力而行，留有余地”。至于计划的执行，则必须严格准确，要“尽力而为，不留余地”。

然而，灵活应变原则是由谈判活动的特性决定的。因为在谈判过程中，各种情况错综复杂，它不会像电脑程序那样按规定的程式变化，谈判中的变化是无规律可寻的。这就需要谈判者根据谈判的变化灵活应对，也就是根据不同的情况运用不同的策略。 美国谈判专家杰勒德.尼尔伦伯格曾这样说过：“成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，一锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必定是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会变察对方情绪或动机上的最细微的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的那一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，更关键的是得自敏感和良知。 从这段话我们知道，谈判中的灵活应变能力来自锻炼和实际，并且这段话也告诉我们，仔谈判中应如何灵活应变。我们都知道在谈判的过程中会有很多的状况出现，可能我们原来有定好了这次谈判的主要策略，但在实际操作中往往不能按原来的策略来进行。

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第4章 国际商务谈判策略的制定

4.1 谈判策略的制定方法

当今国际商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定的目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期实践中，人们总结出许多有关谈判策略的制定方法，这些制定策略的方法至今仍广泛运用于许多谈判中。

制定商务谈判策略不是没有根据的，不是随随便便的，它必须要按一定的科学程序来进行，才能对谈判的真正起到指导作用。把谈判中的问题、趋势、分歧、事件或情况构成了一套谈判的情景形势组合。谈判人员会把这一复杂的“组合”分解为不同的部分，以便分析每一部分对谈判进展的关系和对可能结果的影响，然后有针对性地制定对策，最后形成综合性的策略安排。在进行谈判情景形势分析的同时，要寻找关键问题，即找出主要矛盾，然后以谈判目标为依据，针对关键问题，制定相应策略。 制定谈判策略的方法有多种多样，没有一个固定的方法去制定谈判策略。但在制定谈判策略时，一定要根据实际情况制定，而且应该制定可行的策略。不然，在谈判桌上都行不通，制定这样的策略也没什么用处。

谈判策略是针对的具体情况而制定的，但具体情况实际如何往往难于确定，所以在制定谈判策略之前要对具体情势做出相应的假设，当然这些假设尽可能的合理。我们可以在谈判前去假设对方的目标、和对方可能做出的行动，然后根据这些假设制定策略。

4.2 谈判策略制定的步骤

在国际商务谈判中，怎样才能制定出合理又可行的谈判策略呢？在我们谈商务谈判策略时首先弄清策略，策略是根据形势发展而制定的行动方针忽然斗争方式。具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。我们应该如何制定谈判策略呢？制定商务谈判策略的步骤是制定策略所应遵循的逻辑顺序。 其主要步骤包括：

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1. 知道影响谈判的因素有哪些。影响谈判的因素有谈判中的问题、意见、双方分歧、态度、趋势、事件或情况等。这些因素共同构成一套谈判组合。首先，谈判人员将这个“组合”分解成不同部分，并找出每部分的意义，然后，谈判人员进行重新安排，观察分析之后，找出最有利于自己的组合方式。谈判策略制定的起点是要对影响谈判的各因素的有所了解。

由于谈判是一个动态的发展过程，就要求谈判人员能针对谈判中的发展趋势做出适当的反应，随时调整谈判策略。在国际商务谈判过程中有准确判断选择进攻或撤退的最佳时机，寻找最适合的手段或方式，达成最有利于自己的协议，谈判人员需要制定恰当的谈判策略。

2. 找出最关键的问题。在谈判进行之前，我们要分析这场谈判中的主要问题。找出关键问题后要进行现象分解和科学分析，那就要求有目的地寻找问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎样的影响。因为关键问题对谈判全局的形势和气氛影响很大，所以在制定策略识要找出关键问题。

3. 确定谈判目标。我们都知道有目标，才会成功。如果在谈判中，你没有一个明确的目标，你怎样去跟人家谈判呢？目标是根据现象分析，找出关键问题，找出谈判过程中应该调整的事先已确定的目标，视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。谈判目标的确定关系到整个谈判策略的制定以及将来整个谈判的方向、价值和行动，这个过程实际上是一个根据自身条件和国际商务谈判环境的要求寻找各种可能目标并进行动态分析判断的过程。 4. 做出假设性解决方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法，这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标又能解决问题的方法来。要对问题的解决方法做出假设，然后推论这种解决方法带来的结果是什么。

5.对假设方法进行深度分析。在提出了假设性的解决方法后，我们对少数比较可行的策略要进行深入分析。依据是这些策略要“有效”、“可行”，分析、比较、权衡利弊这些方法，然后从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准就是“有效”和“可行”。所谓有效，是指方法的针对性强，既能切实解决问题，又能实现利益目标要求；所谓的可行，是指方法本身简便易行，而且要在谈判对方认可，

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接受范围之内。

6.具体的谈判策略的形成。我们在进行深度分析得出结果的基础上，评价拟定的谈判策略，得出最终结论。同时，还要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。最后，综合考虑这些方法和提出的时间、方式、确定这些假设方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成了所谓的“上策”、“中策”和“下策”这三种策略。

7.拟定行动计划草案。制定了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体提出每位谈判人员必须做到的事项，把他们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。

上述只是从国际商务谈判的一般情况来说明如何制定谈判策略。具体实施的过程中，上述步骤并非机械的排列，各步骤间也不是截然分开的，他们仅仅是制定谈判策略时所应遵循的逻辑思维，而不是固定的制定步骤。

第5章 结论

商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶级之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。在商务谈判过程中，由于谈判人员在素质、经济实力、拥有的信息量、准备情况等方面存在着许多差异，因此，总会存在被动、主动和平等地位的区别。当谈判人员所处的地位不同时，应选择不同的谈判策略来实现自己的谈判目的。本文主要介绍了合作、妥协、随遇而安和全面控制四种主要的谈判策略。其中，最常用的是合作策略，毕竟双方是想合作才会有这场谈判，所以采用合作策略的谈判成功率还是较高的。

应当说明的是，对于国际商务谈判的主要策略以及运用的具体方式，上述所言只不过是具有一定代表性的策略而已，有关这方面的理论和观点，国内外均有很多，说法也很不一致。不过，有一点是明确的，即谈判学界的所有专家和学者们都认为，由于谈判者在每宗谈判中所面临的主客观环境条件有所不同，其采取的谈判策略也应因环境条件的变化而变化，因此，不可能有一套公认的、成熟的和定型的商务谈判策略供读者使用。谈判策略是一种在可预见和可能发生的情况下，应采取的相应的行动和手段。但是在当前竞争激烈的国际市场上，谈判中不免参假施作，甚至存在一些不道德的手

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段。作为谈判一方，不仅要学会适应这些竞争的方法，避免上当受骗，而且应该学会在不同场合采取不同的谈判策略。

在实际谈判中，谈判的策略是多种多样的，谈判者可以从这些谈判策略中，领悟其真谛，并在实践中变通运用。另外，谈判者要能够在谈判中应付自如和灵活地运用正确的谈判策略，还必须客服一些阻碍谈判的主观因素，使谈判者打通心理渠道，逾越人为的谈判沟垫，促成谈判成功。

参考文献：

[1]汤秀莲:国际商务谈判[M].天津：南开大学出版社.2008年 [2]窦然:国际商务谈判与沟通技巧[M].上海：复旦大学出版社.2009年 [3]罗树民：国际商务谈判[M].上海：上海财经大学出版社.2004年 [4]吴建伟：商务谈判策略[M].北京：中国人民大学出版社.2004年 [5]邹建华：现代国际商务谈判实务[M].广州：中山大学出版社.2000年

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致 谢

感谢各位评委老师在百忙之中抽出宝贵的时间为我们审稿。你们的审阅是对我们论文成果的一种肯定与负责，让我在此向你们表示最诚挚的问候：老师，您辛苦了﹗

光阴似箭，转眼间两年的本科学习生活已接近尾声，回首这两年来走过的路程，我有太多的感触。在我毕业论文完稿之际，我要深深地感谢攻读本科学位期间所有在学习和生活上给予过关心和帮助的人们。特别感谢广东外语外贸大学的全体领导和老师，在一年多的学习过程中，给我们提供了一个良好的学习机会。学院的老师给予我丰富的专业知识与技能，使自己能够顺利地完成整个阶段的学习。他们对我的循循善诱，对我的语重心长的教诲，让我在受益良多。

此外，感谢父母的养育之恩和无私的支持。十数载寒窗苦读，永不忘家人在此间作出的牺牲和无私的奉献。

本文参考了大量的文献资料，在此，向各学术界的前辈们致敬。 感激之情，述之不尽，只好言止于此。

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