毕业实习报告

山 东 工 商 学 院

工商管理学院

毕业实习报告

报告题目： 泰康人寿实习报告 指导教师： 贺继红 学生姓名： 时志豪 班 级： 营销111 学 号： 11072119 专业方向： 市场营销

20 年 月

实习概述

基本情况：销售实习

实习目的：通过实习将自己在大学校园里所学到的知识与实际相结合，从而使自己能够融入社会并且能够让自己去认识社会、了解社会，最终能让自己有所提升，让自己去适应这个高素质、多人才的大环境。

实习单位：泰康人寿银保续期服务部 实习时间：

一、企业简介

（一）企业概况

泰康人寿保险股份有限公司成立于1996年8月22日，总部位于北京。经过18年稳健、创新发展，已成长为一家以人寿保险为核心，拥有企业年金、资产管理、养老社区和健康保险等全产业链的全国性大型保险公司，连续10年荣登“中国企业500强”。

2013年，泰康人寿继续坚持价值转型，新单价值连续三年实现正增长。公司总资产超4400亿元，净资产超250亿元，偿付能力充足。泰康人寿在全国设有北京、上海、湖北、山东、广东等35家分公司，各级机构超4200家。截至2013年底，累计为近2978万个人客户和约25万有效机构客户提供保险服务，累计理赔客户1043万人次，累计理赔金额119亿元。

泰康人寿旗下拥有泰康资产管理有限责任公司、泰康养老保险股份有限公司和泰康之家投资有限公司。泰康资产是国内资本市场大型机构投资者之一，受托资产管理总规模近6000亿元，综合投资收益率连续11年表现优异。泰康养老是国内五大专业养老保险公司之一，为广大企业和员工提供团体保险、企业年金、个人养老保险等企业员工福利一揽子解决方案。泰康之家是经中国保监会批准设立的专业从事养老社区投资与管理的公司，至2013年底，泰康之家已经完成北京、上海、广州和三亚四地的养老社区战略布局。

未来，泰康人寿将坚持专业化经营，深耕寿险产业链，为广大客户提供“从摇篮到天堂”持续一生的全方位金融保险服务，致力成为全球领先的保险金融服务集团，让保险更便捷、更实惠，让泰康人寿成为人们生活的一部分！

（二）企业组织结构

泰康人寿组织结构设置见图1。

图1泰康人寿组织结构图

（三）企业营销现状

近年来，泰康人寿保险发展很快，但与发达国家和国内一些保险公司相比，与人寿市场的潜力相比，相差甚远，泰康人寿保险存在着以下几点问题: 1.人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求

泰康人寿发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，泰康的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及代理人寿保险三大块。但是几乎所有险种都有年龄限制，一般只有16－60周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题。近年来，个人营销寿险发展起来了，泰康人寿保险纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一。由于在早期发展过程中，泰康人寿只注重业务，对险种的开发缺乏力度，和目前几家寿险公司现有所使用的险种多数是你抄袭我的，我搬用你的，泰康缺乏自己的特色险种。当单一的险种、单一的激烈竞争，千奇百怪的展业手段常常出现，形成了一种不好的风气。而导致泰康大片的市场都没开垦。 2.公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展

由于泰康人寿发展的时间不长，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：

①机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。

②管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。

3.资金运用和投资效益不好

人们对投保人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。就泰康人寿而言，在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面存在许多问题。1、缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是泰康非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。2、由于管理方面的问题，泰康收回的保险费时常不能及时转存，有时活期账户没有存成定期账户，造成人为利息损失。对策建议

目前，全国性的寿险公司除泰康人寿，还有中保人寿（原人民保险公司寿险）、太平洋寿险和平安寿险，近期成立的寿险公司有新华人寿，竞争的局面已经形成。国外的保险公司对我国的寿险市场也特别青睐，他们看中的是我国寿险市场的巨大潜力。泰康人寿要想在竞争中立于不败之地，就必须尽早着眼市场的开发，特别是开发寿险新险种，及早抢占寿险业务，力争更多地占有市场的份额，为长远的发展奠定基础。 1.大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额

寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要泰康保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。建议加强以下几方面寿险险种的开发:

①开发具有储蓄功能的寿险，团体寿险应加强有储蓄性质终身险的开发。绝大多数人认为，如果投保人寿保险而在保期内没有出险，所交的保费就白交了，他们往往不考虑什么“大数法则”，如果到期还本，甚至还能返还一定的利息，居民往往比较容易接受。目前的团体寿险除团体养老金保险外，几乎没有终身保障的险种，人们往往更关心退休以后的保障问题，就泰康目前的发展状况而言，这方面的险种市场很大，值得开发。

②多开发一些给付性强的变额寿险险种，如递增型养老保险。这主要是针对近几年金融危机，人们对通货膨胀的恐慌心理而开发的，目的在于对付通货膨胀造成货币购买力下降的问题。该险种的开发往往与投资活动结合在一起，投保时缴纳的保费是固定的，死亡的赔付金或是养老金的给付则根据投资的政绩而变动，对投保人有最低的保障限制，寿险公司一般不得低于签单时约定的给付标准。

③加强对医疗保险市场的开发。近期的一项调查表明，我国居民第一关心的大事就是医疗保障的问题；而目前我国寿险对医疗保险的开发情况最差，16岁以下和65岁以

上的居民医疗保险，在所有的寿险公司都是一个空白，65岁以上的老人往往对医疗保险的需求最强烈。另外，现在泰康人寿都是把医疗保险作为一种附加险而开发的，客户不能单独投保医疗保险。医疗保险远远不能满足市场的需要，应当大力开发。 2.加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动

以前由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。泰康人寿服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保泰康人寿保险失去兴趣。因此，现在泰康应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。泰康的服务形象应有一个大的改变，这对于拓展寿险市场是很有好处的。 3.完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化 完善公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是泰康人寿发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，泰康应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。

4.搞好投资，提高资金运用的收益率

对于泰康人寿来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。如果泰康都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于公司寿险市场的发展进入良性循环至关重要。泰康人寿保险起步更晚一些，人们对于泰康人寿保险的认识，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在泰康人寿对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。泰康人寿应与各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。

二、实习内容

来到了泰康人寿的银行保险续期服务部，我的工作就是给客户做服务，还有就是给客户介绍新产品。

在现在这个时代由于保险行业的不断发展，进入保险行业的门槛也在不断抬高，在我进入泰康实习之前必须要参加一个统一组织的保险代资证的考试，通过以后才能上岗实习。懒惰的我在第一次考试得了59分，于是等了一个多星期参加了第二次考试，终于在我勤快的做够十套模拟题的前提下通过了这个有点难度的考试。

接下来就是学习时间，对于初出茅庐的我来说，工作上班无疑是一个新事物，我一时间不知道该从何下手，也不知道该做些什么。不过，还好有泰康人寿的人性化培训，是直接在办公室里面对面交流式培训，没有学校里教室的束缚，也没有面对老师的压力，教课的老师也就是跟我年纪相仿的续期部的内勤人员。一开始学习的是公司理念还有续期服务部的职责，然后就是公司的产品，最后就是我要掌握熟记的话术。在一个星期的学习过程我已经熟练的掌握了各方面的知识与技巧，接下来我就开始实战了。

电话邀约是我们这个续期部的基本任务，所以我的第一个任务就是打电话邀约，看似简单的打电话，却把我难住了。第一次这样有意图的给一个陌生人打电话，我已

经紧张的开始退缩了。师父在旁边监督，我也只好硬着头皮拨通了第一个电话，尽管我只是结结巴巴的读完话术，最后我还是坚持跟客户沟通好了。打完电话，就要去送对账单，以此为理由跟客户见面，从而跟客户有个相识的机会，为以后将客户约到公司做铺垫。

邀约客户，跟客户介绍新产品，接着促成一单，就是我的最终目的。一开始，毫无经验，只能是将客户约到职场，然后由职场里的前辈们帮着去与客户沟通来促单。就这样，随着我的技能的慢慢熟练，有足够的能力去谈客户的时候，师父就开始放手，让我一个人去完成整个任务。

接下来我的实习，就相当的枯燥了，每天就定时的开早会，然后就是干自己的事，没有人再来管我，所有的业绩都由我自己去达成。

三、实习体会

俗话说得好“读万卷书，不如行万里路”，通过这次在泰康人寿的实习让我更深刻的理解了这一句话。在学校里的学到的知识有一点纸上谈兵的味道，事实是残酷的，当我们真正用到书本上的知识的时候，才发现并不是那么回事。我们在学校里学到的只是皮毛而已，正真的大智慧还需要我们走很长的路才能去领悟。专业的知识是我们去体会的，我们要把它转化成我们能够用在实事的工具。书本上的知识是有限的，社会才是知识的海洋；学校只是社会形式的一部分，真正的社会是在校外的。所以，我们每一个人都应该积极地走出校门，去实践出真知。

在实习的过程中，不但让我领悟了很多道理，而且增强了我的人际交往能力。学校里，我可以逃避现实，避开所有自己不想干的事，避开所有的陌生人，避开所有的人际交往。社会上，我却要面对这些我想要避开的一切，尽管没人逼着我去面对，但是我却没有理由去避开。因为，这个社会，不是我们想做什么就能干什么的，有些事我们必须要硬着头皮去强干，并且要做的比别人好，这样我们才有资格在这个社会混下去。我们常说“理想很丰满，现实很骨感”，事实就是如此，理想就是我们要去追寻的目标，但在途中就是我们要去面对的现实。没有天上掉馅饼的好事，即使有也不一定会砸在我们的头上。所以，在现实的世界里，我们应该现实，做好自己该做的，努力就一定会有收获。

经紧张的开始退缩了。师父在旁边监督，我也只好硬着头皮拨通了第一个电话，尽管我只是结结巴巴的读完话术，最后我还是坚持跟客户沟通好了。打完电话，就要去送对账单，以此为理由跟客户见面，从而跟客户有个相识的机会，为以后将客户约到公司做铺垫。

邀约客户，跟客户介绍新产品，接着促成一单，就是我的最终目的。一开始，毫无经验，只能是将客户约到职场，然后由职场里的前辈们帮着去与客户沟通来促单。就这样，随着我的技能的慢慢熟练，有足够的能力去谈客户的时候，师父就开始放手，让我一个人去完成整个任务。

接下来我的实习，就相当的枯燥了，每天就定时的开早会，然后就是干自己的事，没有人再来管我，所有的业绩都由我自己去达成。

三、实习体会

俗话说得好“读万卷书，不如行万里路”，通过这次在泰康人寿的实习让我更深刻的理解了这一句话。在学校里的学到的知识有一点纸上谈兵的味道，事实是残酷的，当我们真正用到书本上的知识的时候，才发现并不是那么回事。我们在学校里学到的只是皮毛而已，正真的大智慧还需要我们走很长的路才能去领悟。专业的知识是我们去体会的，我们要把它转化成我们能够用在实事的工具。书本上的知识是有限的，社会才是知识的海洋；学校只是社会形式的一部分，真正的社会是在校外的。所以，我们每一个人都应该积极地走出校门，去实践出真知。

在实习的过程中，不但让我领悟了很多道理，而且增强了我的人际交往能力。学校里，我可以逃避现实，避开所有自己不想干的事，避开所有的陌生人，避开所有的人际交往。社会上，我却要面对这些我想要避开的一切，尽管没人逼着我去面对，但是我却没有理由去避开。因为，这个社会，不是我们想做什么就能干什么的，有些事我们必须要硬着头皮去强干，并且要做的比别人好，这样我们才有资格在这个社会混下去。我们常说“理想很丰满，现实很骨感”，事实就是如此，理想就是我们要去追寻的目标，但在途中就是我们要去面对的现实。没有天上掉馅饼的好事，即使有也不一定会砸在我们的头上。所以，在现实的世界里，我们应该现实，做好自己该做的，努力就一定会有收获。

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